24. Структура бизнес-плана. Бизнес план анализ отрасли


Анализ рынка и отрасли - написание раздела в бизнес плане

Перед тем как продолжить с шестым элементом инструкции «Как составить бизнес план» по версии Предприниматель-Про, давайте вспомним, что мы уже подготовили. Итак, мы подготовили «Титульный лист», «Содержание и резюме», «О бизнесе и компании», «Описание продукции» и «Описание бизнес модели». Пора воспользоваться нашими аналитическими способностями. Мы переходим к очень важной теме нашего бизнес плана.

Анализ рынка и отрасли станет мостом для практического выхода продуктов и / или услуг на рынок. Здесь попытаемся кратко изложить основную схему для проведения этого анализа.

Анализ рынка и отрасли

Что должно быть включено в анализе рынка и отрасли?

  •  Краткое введение
  • Анализ отрасли
  • Анализ рынка

 

Краткое введение

Как и в любом другом разделе бизнес плана, и здесь желательно обеспечить введение в то, что будет содержаться в нем.

Анализ отрасли

Данный подраздел должен ответить на следующие вопросы:

  • Какая отрасль бизнеса?
  • Какова история отрасли?
  • Каковы тенденции в отрасли?
  • Кто покупатели в отрасли?
  • Кто конкуренты в отрасли?
  • Кто поставщики в отрасли?
  • Какие продукты и услуги, предлагаются в отрасли?

Вот как примерно выглядит ключ выполнения данного процесса;

1. Сначала нужно определить отрасль, в которой находится компания и сам бизнес. Общероссийский классификатор деятельности будет полезен в данном вопросе.

2. Затем нужно дать краткий обзор отрасли:

  • Краткая история отрасли;
  • Факторы, влияющие на рост отрасли;
  • Государственное регулирование отрасли;
  • Ведущие компаний и лидеры рынка в отрасли, как с точки зрения конкурентов, так и с позиции клиентов и поставщиков.

Для изучения этой информации вы можете использовать поиск в Интернете, энциклопедии, газеты и т.д.

3. Вторая часть анализа отрасли;

  • Объем отрасли в деньгах;
  • Тенденции в продажах за предыдущие годы;
  • Виды маркетинговых стратегий, используемых в отрасли;

Эта информация может быть найдена в Государственных статистических органах, Центральном реестре, тематических газетах, Интернет и т.д.

4. Третья часть анализа отрасли должна включать в себя конкретные оценки на будущее. Эта оценка может быть основана на вашем личном изучении предыдущих пунктах данного раздела и оценки, которые придут из газет, интернет, журналов и т.д.

Раздел анализа отрасли не должен превышать более чем 2-3 страницы, должен быть ясным и кратким.

 

Анализ рынка

В этом разделе вы определите свой рынок. Для хорошего анализа рынка необходимо собрать достаточно информации о рынке, на котором вы хотите работать.

Для анализа рынка выполните следующие действия:

1. Соберите информацию из следующих источников:

  • Статистика государственных органов;
  • Деятельность конкурентов;
  • Виды продукции, которые предлагаются на рынке в настоящее время и их особенности (можно с фотографиями, подробным описанием …)
  • Потребители, и их поведение на рынке;
  • Поставщики;
  • Отраслевые печатные издания;
  • Интернет;
  • Анкеты;
  • Желтые страницы.
  • Ищите похожие бизнесы по вашему городу.
  • Поговорите со своими будущими потенциальными клиентами, друзьями, родственниками, соседями и т.д.. Спросите их, как часто они покупают продукт и / или услугу, где приобрели, по какой цене и другую, важную для вас информацию.
  • Вы можете подготовить вопросник и провести опрос неизвестных людей, чтобы выявить шаблоны покупки вашего продукта или услуги.

2. Сгруппируйте  информации, собранные проведенным исследованием.

3. После того как вы собрали все необходимые данные, сделайте таблицы и график (см. рисунок) для всех сегментов рынка, которые будут включать в себя количество потенциальных клиентов за период, к которому относится данный бизнес план.

Исследование рынка — группирование данных по сегментам

4. Затем опишите каждый сегмент рынка и определите, какой из них целевой для вашего бизнеса.

При разработке этого раздела будьте реалистичными и объективно анализируйте все данные. Не делайте анализ только для написания бизнес плана, а делайте его для процесса планирования вашего бизнеса. Не рекомендую начинать малый бизнес без анализа рынка, хотя какого-то, для поверхностного понимания.

Перейти в следующий раздел бизнес плана >>>

predprinimatel-pro.ru

анализ отрасли |

 

Анализ отрасли - очень важный раздел бизнес-плана. Докажите инвестору свою профпригодность!

Компании работают не в вакууме. Внешние и внутренние факторы, влияющие на отрасль, влияют и на ваш бизнес. Анализ отрасли необходим для того, чтобы увидеть ее тренды, понять факторы успеха компании и дать понять инвесторам, что вы хорошо ориентируетесь во внешних факторах бизнеса. При подготовке раздела бизнес-плана «Анализ отрасли» вы должны максимально сосредоточиться на следующих основных моментах:

  • описание отрасли;
  • тенденции развития;
  • стратегический потенциал отрасли

Если вы уже давно работаете в той или иной отрасли, то разработка этого раздела займет немного времени.

 

Сектор экономики

Сектор экономики — это несколько групп отраслей, более общая экономическая категория. Существует 4 основных сектора экономики:

1) услуги2) промышленное производство3) розничная торговля4) дистрибуция (распределение)

Ваш бизнес может иметь отношение к нескольким секторам одновременно. В различных секторах экономики существуют свои тенденции развития. Они могут оказывать серьезное влияние на темпы развития Вашего бизнеса. Изучите темпы роста Вашего сектора экономики в прошлом, настоящем и будущем и отразите эти моменты в подразделе «Сектор экономики».

 

Ваша отрасль

Ваш бизнес может относиться к нескольким отраслям. Например, вы производите GPS-навигаторы, которые могут применяться в автомобилях, малых судах или для туристов-пешеходов. Поэтому можно договориться с автомобилестроительными и судостроительными компаниями, чтобы новые транспортные средства комплектовались штатными навигаторами. А для этого в конструкции автомобилей, автобусов, катеров и других маломерных судоходных средств надо сделать изменения. Таким образом, вы, имея принадлежность к электронной отрасли, будете активно сотрудничать и с автомобильной, и с судостроительной отраслями.

 

Темпы роста отрасли

Анализ отрасли невозможен без изучения темпов роста отрасли

Изучать темпы роста отрасли необходимо для выяснения потенциала Вашего бизнеса. Нужно обязательно проследить, как темпы роста отрасли соотносятся с ростом ВВП национальной экономики. Так, если окажется, что темпы роста отрасли 3% в год, а темпы роста ВВП — 5%, очевидно, что отрасль регрессирует. Читайте годовые отчеты лидеров отрасли, исследования биржевых аналитиков, статьи в бизнес-изданиях в журналах и Интернете. Если основные показатели развития вашей компании существенно отличаются от средних в отрасли, необходимо объяснить в бизнес-плане, чем это вызвано.

 

Зрелость отрасли

Жизненный цикл отрасли включает четыре основных стадии:

1. Новая2. Расширяющаяся3. Устойчивая4. Регрессирующая

Последняя стадия развития отрасли (упадочная) не является обязательной. Многие устойчивые стабильные отрасли могут сохраняться веками, не испытывая серьезных взлетов или падений.

Отрасли, как и люди зреют с годами. Анализ отрасли с точки зрения ее зрелости

Новые отрасли имеют большие перспективы для развития предпринимательства. Маленькие компании быстрее крупных реагируют на революционные изменения в технологии. Но размеры нового рынка обычно невелики, т.к. консервативное большинство потребителей еще не привыкли к новой услуге или товару.

Расширяющиеся отрасли реагируют на растущие рынки. Все большее количество консервативных потребителей понимают насущную потребность в новой услуге или продукте. Растет конкуренция, в этих условиях позиции многих участников на быстро растущем рынке становятся легко уязвимыми.

Устойчивые отрасли (плато) характеризуются стабильностью рынков. Потребители демонстрируют высокую лояльность выбранной торговой марке.Чтобы достойно войти в такие отрасли, нужно преодолеть высокие финансовые барьеры на входе.

Регресс отрасли является следствием технологических, социальных, демографических изменений а также большой конкуренции со стороны известных зарубежных компаний. Многие борются за выживание и оказываются перед лицом банкротства.

 

Чувствительность к стадиям развития отрасли

Многие отрасли сильно зависят от текущего самочувствия экономики как в масштабах отдельно взятой страны, так и в масштабах всего мира. Чем же отличается здоровая экономика от больной? При здоровой экономике процветают такие ключевые отрасли, как строительство, автомобилестроение, производство мебели, туризм.

При промышленном спаде, в периоды экономических кризисов процветают торговля подержанными и уцененными товарами, включая б/у автомобили. Есть ряд отраслей, достаточно устойчивых к кризисным явлениям. Это производство недорогих товаров личной гигиены, индустрия дешевых развлечений и т.п.

Если вы решили заняться бизнесом в маленьком городке, сильно зависящем от влияния одной отрасли или одного предприятия, это необходимо учитывать в первую очередь.

 

Сезонность в отрасли

Фактор сезонности в отрасли. Анализ отрасли не возможен без учета этого важного критерия

Для многих отраслей характерно большое влияние сезонного фактора. Так, компании, производящие детские игрушки, до 30-40% годовой прибыли делают за время Новогодних и Рождественских продаж, а у производителей катеров в Саратове главные сезоны продаж — весна и начало лета. Успех многих туристических компаний связан с их подстройкой под летний сезон. Для крупных домостроительных компаний не лучшее время — зима, особенно где нибудь в Якутске или Магадане. Все это вы должны учитывать при проектировании своего бизнеса.

 

Технологические достижения

Инновационные технологические достижения оказывают огромное влияние на любую отрасль, включая даже похоронную :). Внедрение передовых технологий приводит к изменениям способов производства и продажи товаров, снижению издержек, изменению способов рекламы и связи. Так, Интернет оказал мощное воздействие на методы продаж, обслуживание клиентов и взаимоотношения с поставщиками. Если в Вашем бизнесе все новые технологии внедряются быстро, то необходимо реагировать на перемены быстрее конкурентов. В связи с этим в бизнес-плане (БП) нужно описать стратегию адаптации к технологическим достижениям и рассчитать потребность в финансах для техперевооружения. Некоторые технологические изменения открывают в Вашей отрасли революционные возможности, которые необходимо акцентировать в БП.

 

Государственное регулирование. Сертификация. Лицензирование

Разрабатывая раздел "Анализ отрасли", не забывайте о расходах на лицензирование и сертификацию

В той или иной степени государственное регулирование распространяется на весь бизнес. Но в некоторых стратегических отраслях оно очень сильно и является определяющим фактором при ведении бизнеса. Отметьте, как на на вашу отрасль влияет государственное регулирование, сертификация и лицензирование. Исследуйте влияние госрегулирования на бизнес в масштабах страны, республики, города и проанализируйте основные тенденции в регулировании отрасли. Часто меры госрегулирования приводят к появлению привлекательных возможностей. Например, усиление госрегулированияч в области экологии привело к появлению крупных предприятий по переработке мусора и дало толчок к развитию научных исследований в области экономии топлива и электрической энергии.

Проведя исследование в области государственного регулирования, вы можете обнаружить, что Ваш бизнес подлежит сертификации государственным органом или отраслевой ассоциацией и заранее предусмотреть в бизнес-плане финансовые ресурсы для этого (обучение, аттестация сотрудников и т.д.).

 

Каналы поставок и распределения

Имеющиеся у Вас каналы поставок и распределения могут иметь очень большое влияние на успех компании. Есть отрасли, где трудно получить доступ к надежной дистрибуции, в других отраслях мало надежных поставщиков. В тех отраслях, где много хороших поставщиков и дистрибьюторов, доступ на рынок происходит легко и недорого.

Ищите прозрачные каналы поставок и распределения, выполняя анализ отрасли

Осторожно входите в отрасли с дефицитными поставками или ограниченным распределением продукции. Допустим, вы решили издавать интересный глянцевый журнал. Главной проблемой у Вас при этом будет не бумага или полиграфия экстра-класса, а проблема с реализацией. Если реализацию журналов в Вашем регионе контролирует одна компания, она может отказаться сотрудничать с Вами, так как давно сотрудничает с вашими конкурентами или может «заломить» непомерно высокую цену за распространение журнала. Интернет открыл много новых возможностей для распределения услуг или товаров непосредственно потребителям. Подписку на журнал можно объявить и в Интернете, а журнал отправлять подписчикам почтой России или альтернативным способом доставки. Но имейте в виду, что отказ от посредников — не всегда лучший вариант, особенно когда посредники — опытные профессионалы с большим опытом работы и налаженными связями.

 

Финансовые характеристики

Важнейшим пунктом анализа отрасли в бизнес-плане является подраздел «Финансовые характеристики». Предварительное знание таких показателей, как средние торговые надбавки в отрасли, прибыльность с продаж и др. поможет Вам и при разработке финансового плана. Бланк «Финансовые характеристики» составляется на основе статистики по отрасли, опроса экспертов, проведения собственных исследований в Интернете. Если вы недавно в этой отрасли, то помогут опросы бизнесменов из других регионов, не являющихся Вашими конкурентами.

Качественно выполненный анализ отрасли способствует успеху компании. Залогом успешного развития бизнеса является осознание закономерностей и тенденций, присущих отрасли.

 

Другие статьи по бизнес-планированию  Заказ недорогого бизнес-плана Главная Мой Google+

job-in-net.ru

24. Структура бизнес-плана

1. Резюме

2. Формулировка бизнеса

3. Описание отрасли и фирмы

4. Цели и задачи проекта

5. Характеристика и описание товаров/услуг

6. Анализ рынка и конкуренции

7. План маркетинга

8. Производственный (операционный план)

9. Организационный план

10. Финансовый план

11. Анализ рисков

25. Характеристика резюме как раздела бизнес-плана

Инвестор может отказаться от участия в проекте, даже если проект прибыльный, а БП составлен грамотно в случае, если инвестора не устаивает: отрасль, регион, масштаб проекта, соотношение риск-доход, команда.

Поэтому соответствующую информацию инвестор должен получить на самых ранних этапах работы с БП => информация в резюме.

В резюме должно быть:

- краткая формулировка бизнеса с привязкой к отрасли и фирме

- краткая характеристика продаваемых товаров и услуг

- краткая характеристика потребителей и рынков

- указание на конкурентное преимущество

- дата начала финансирования, дата начала продаж

- финансовая информация: объем и формы инвестиций, объем продаж за период, прибыль за соответствующий период, показатели эффективности

26. Анализ отрасли в бизнес-плане

Анализ отрасли – как в стратегическом менеджменте:

При формировании стратегии, как правило, производится классический фундаментальный анализ отрасли, позволяющий исследовать макроэкономические факторы, влияющие, влияющие на состояние отрасли. К основным экономическим показателям отрасли, используемым в стратегическом анализе внешней среды, относятся:

- доля рынка и темпы роста

- уровень отраслевой конкуренции

- число конкурентов и их относительный размер

- преобладающая тенденция интеграции

- входные/выходные барьеры

- природа и темпы технологических изменений

- характеристики продуктов и потребителей

- масштабы экономии и "кривая опыта"

- возможность переработки отходов и потребность в ресурсах

- отраслевая рентабельность

Минимальная информация об отрасли – см. Анализ рынка.

27. Описание продукта (услуги) в бизнес-плане

- какие дополнительные потребности будут удовлетворены товаром-услугой

- отличительные особенности

- чем может быть защищен товар/технология: патент, секреты производства (ноу-хау), ТМ, авторские права.

- дата начала продаж

- возможности создания/вывода модификаций

- какие дополнительные услуги предоставляются (обычно)

28. Анализ рынка в бизнес-плане

1. Минимальная информация об отрасли:

- тенденции развития

- движущие силы развития отрасли

- сезонность

- входные барьеры – препятствия экономического, политического, правового и иного порядка, существующие для фирм, стремящихся войти в данную отрасль и не существующие для фирм, уже работающих в данной отрасли

Пример: экономический входной барьер:

наличие фактора экономии на масштабе

приверженность потребителей известным торговым маркам

- программы поддержки

2. Сегментация рынка – выделение целевого сегмента

- потенциал рынка (сегмента)

- доля рынка

- объем продаж

Обоснование объема продаж:

- по потенциалу, доле рынка

- по аналогии

- по загрузке производственных мощностей

- по затратам => анализ безубыточности

- по портфелю заказов (для действующей фирмы)

studfiles.net

Обобщенный анализ отрасли как элемент бизнес-планирования

ОБОБЩЕННЫЙ АНАЛИЗ ОТРАСЛИ КАК ЭЛЕМЕНТ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ

Разработка стратегии работа, основанная на анализе, и в этой области менеджер не может добиться успеха только настойчивостью и творческим подходом. Решение о том, какую стратегию выбрать, должно приниматься на основании оценки внутренней и внешней среды компании, полученной в результате исследования. В противном случае разработанная стратегия может оказаться нежизнеспособной. Исследование проводится по двум основным направлениям: изучаются (1) ситуация в отрасли и условия конкуренции в ней и (2) ситуация внутри самой компании и ее собственная конкурентоспособность.

Отрасли сильно разнятся по своим экономическим характеристикам, конкуренции внутри них и перспективам развития. Темпы технического прогресса могут колебаться от высоких до низких. Необходимый размер капиталовложений может быть велик или незначителен. Рынок может быть от локального до мирового. Производители выпускают стандартную или высокодифференцированную продукцию. Конкуренция в отрасли может быть сильной или слабой, она может ориентироваться на цены, качество, послепродажное обслуживание или на что-либо другое. Спрос может расти или снижаться. Разница в условиях может быть столь сильна, что компании, занимающие лидирующее положение в одной, малопривлекательной, отрасли, могут получать относительно небольшую прибыль, в то время как компании, имеющие слабые позиции в другой, привлекательной, работать с большей отдачей. Кроме того, условия конкуренции в отрасли постоянно меняются с изменением характера влияния отдельных факторов.

Анализ общей ситуации в отрасли

При анализе общей ситуации в отрасли и конкуренции в ней используется набор приемов, который позволяет правильно оценить изменяющиеся условия отрасли и определить характер и уровень конкурентной борьбы, в ней. Это позволяет выработать стратегию, соответствующую общей ситуации в отрасли, и сделать выводы о ее привлекательности для вложения средств компании. Цель проведения анализа общего положения в отрасли и конкуренции в ней получить ответы на семь вопросов:

Каковы основные экономические показатели, характеризующие отрасль?

Какие конкурентные силы действуют в отрасли и какова степень их влияния?

Что вызывает изменение в структуре конкурентных сил отрасли и какое влияние эти факторы окажут в будущем?

У каких компаний наиболее сильные/слабые конкурентные позиции?

Кто скорее всего определяет, в какой области пойдет конкурентная борьба в ближайшем будущем?

Какие ключевые факторы определят успех или неудачу в конкурентной борьбе?

Насколько привлекательна отрасль с точки зрения перспектив получения прибыли выше средней?

Ответы на данные вопросы формируют основу для понимания среды, в которой действует фирма, и создают базу для разработки стратегии, ориентированной на изменяющиеся условия конкуренции и ситуацию в отрасли.

1. Каковы основные экономические показатели, характеризующие отрасль? Отрасли в значительной степени отличаются друг от друга по таким характеристикам, как: размеры рынка, масштабы конкуренции, темпы роста рынка, число фирм-покупателей (продавцов) и их относительные размеры, сложность вхождения в отрасль и выхода из нее, степень вертикальной интеграции продавцов, темпы технологических изменений, размеры экономии на масштабах производства и эффект кривой опыта, степень стандартизации или дифференциации продукции фирмконкурентов, доходность (прибыльность). Экономические показатели, характеризующие отрасль, очень важны из-за той роли, которую они играют при разработке стратегии.

2.Какие конкурентные силы действуют в отрасли и каково их влияниее? Уровень-конкуренции определяется пятью силами: соперничеством между продавцами внутри отрасли, наличием привлекательных товаров-субститутов, возможностью вхождения в отрасль новых конкурентов, влиянием поставщиков и способностью потребителей диктовать свои условия. Задачей анализа конкуренции в отрасли является оценка каждой силы, определение того, насколько слабо или сильно ее давление и затем продумывание конкурентной стратегии, на которую следует ориентироваться компании с учетом существующих в отрасли "правил" конкуренции и которая направлена на то, чтобы: а) изолировать фирму насколько возможно от воздействия пяти сил конкуренции; б) использовать "правила" конкуренции в отрасли на благо фирмы; в) завоевать конкурентное преимущество.

3.Что вызывает изменения в структуре конкурентных сил в отрасли и в окружающей среде? Условия в отрасли и уровень конкуренции изменятся, поскольку определенные силы находятся в движении и способствуют или прямо приводят к переменам. Наиболее часто встречающимися движущими силами являются изменения в долгосрочных тенденциях экономического роста отрасли, изменения в составе потребителей, внедрение новых продуктов, выход на рынок или уход с него крупных фирм, глобализация, изменение структуры затрат и производительности, переход потребительских предпочтений к стандартным продуктам от дифференцированных, влияние изменений в законодательстве и в политике правительства, изменение общественных ценностей и образа жизни, уменьшение неопределенности и степени риска. Правильный анализ движущих сил и их влияния на ситуацию, в отрасли предпосылка для грамотной разработки стратегии.

4.Какие компании имеют наиболее сильные/слабые конкурентные позиции? Разработка карты стратегических групп весьма ценный (если не необходимый) инструмент для понимания того, какое положение занимают на рынке конкуренты с точки зрения слабости и силы их позиций, а также с точки зрения различий (схожести) этих позиций. Соперники, принадлежащие к одной и той же либо близко стоящим стратегическим группам, являются близкими конкурентами, в то время как фирмы, принадлежащие к стратегическим группам, значительно удаленным друг от друга на карте, обычно представляют незначительную угрозу или вообще безопасны в настоящее время.

5. Каков следующий наиболее вероятный стратегический шаг конкурентов? Этот аналитический шаг включает в себя: определение стратегий конкурентов, выявление сильных (слабых) соперников, оценку их конкурентных возможностей, прогноз их последующих шагов. Хорошо поставленная разведывательная деятельность по сбору информации о противнике позволяет предугадать его действия и заранее подготовить эффективные контрмеры (может быть, даже уничтожить конкурента) и дает менеджерам возможность учесть вероятные шаги соперников при разработке наилучшего плана действий для своей компании. Менеджеры, не проводящие глубокого анализа конкурентов, рискуют быть неприятно удивлены неожиданными действиями со стороны конкурентов. Компания не может рассчитывать на то, что она переиграет своих конкурентов, если не занимается мониторингом их деятельности и прогнозированием их действий?

6. Какие факторы являются ключевыми факторами успеха в конкурентной борьбе? Ключевые факторы успеха это те действия по реализации стратегии, конкурентные возможности, результаты деятельности, которые каждая фирма должна обеспечить (или стремиться к этому), чтобы быть конкурентоспособной и добиться финансового успеха. Определение ключевых факторов успеха фирмы с учетом ситуации в отрасли и уровня конкуренции является важнейшей аналитической задачей. Часто фирмы могут достичь значительного конкурентного преимущества, принимая во внимание при реализации своей стратегии ключевые факторы успеха и обеспечивая себе преимущество перед конкурентами именно по этим факторам. Фирмы, которые имеют лишь туманное представление о том, какие факторы являются действительно решающими для долгосрочного успеха в конкурентной борьбе, вряд ли смогут разработать стратегию, ведущую к победе.

7.Является ли отрасль привлекательной и, каковы ее перспективы по обеспечению высокого уровня прибыльности (выше среднего уровня в других отраслях)? Ответ на этот вопрос является одним из наиболее важных для стратегии фирмы. Если делается вывод о том, что данная отрасль является привлекательной, на вооружение обычно берется агрессивная стратегия для создания прочной конкурентной позиции, расширения продаж и осуществления инвестиций в развитие производственной базы и обновление оборудования. Если отрасль относительно малопривлекательная, то: а) компании, не относящиеся к данной отрасли и рассматривающие вопрос о присоединении к ней, могут решить его отрицательно и начать поиск других возможностей, б) слабые компании могут слиться с конкурентами или быть поглощены последними, в) сильные компании могут ограничить дальнейшие инвестиции и ориентироваться на стратегии снижения затрат и/или на инновационные стратегии (выпуск новой продукции) для повышения долгосрочной конкурентоспособности и обеспечения прибыльности. Иногда отрасль, в целом непривлекательная, может оказаться привлекательной для имеющей хорошие позиции фирмы, обладающей необходимыми ресурсами и мастерством для того, чтобы отобрать бизнес у слабых конкурентов.

АНАЛИЗ ОТРАСЛИ (СТРУКТУРА, ПОВЕДЕНИЕ, РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ)

mirznanii.com


Смотрите также