Бизнес план дилера


Как стать официальным дилером

Кто-то из современных теоретиков сказал, что бизнес это самое увлекательное занятие. Бизнес делает жизнь полней, интересней, и независимой от обстоятельств. И когда так хочется заниматься этим самым бизнесом, а с финансами не очень, можно попробовать заработать себе на создание какого-либо бизнеса, став дилером какой-либо крупной компании. Итак, сейчас мы поговорим о том, как стать официальным дилером.

Последнее время эта профессия на слуху у многих, но не все понимают, что она означает и чем вообще занимается дилер. Итак, давайте разберемся во всех нюансах этого бизнеса.

Кто такой дилер

Дилер – это человек, который является представителем той или иной компании.

  • Есть дилеры, работающие на рынке ценных бумаг, который является участником рынка ценных бумаг профессионально. С одной стороны, они могут выиграть много денег, с другой стороны – в этом есть риск потерять и то, что имеется.
  • Есть дилеры, которые продукцию закупают оптом и продают ее в розницу.

  • Есть дилеры, которые являются представителем крупной компании, например, кого-либо автомобильного концерна, находят покупателей на их продукцию и получают определенное вознаграждение.

Если Вы решили стать официальным дилером, то в первую очередь нужно подумать, какой род деятельности вам ближе. Как только определились с родом занятий, подбираем компанию. к оглавлению ↑

Что такое дилерство

В России и за рубежом есть компании, которые не имеют собственной торговой сети, а предпочитают реализовывать продукцию через дилеров. Для компаний такой вид реализации очень выгоден. При минимальных затратах, они могут донести информацию о своем товаре, большему количеству потенциальных клиентов.

Кстати, дилер это не просто человек-посредник, это юридическое лицо, соответственно, должен иметь документы, подтверждающие это. Юридическое или экономическое образование. Документы предоставляются руководству выбранной компании, которое и решает, быть или не быть.

Многие компании, чтобы расширить рынок реализации своей продукции, специально ищут дилеров в разных регионах. Они не только предоставляют всю информацию и документацию по товару, но и при необходимости занимаются обучением дилеров своей компании. Так, став официальным дилером такой компании, вы не только заработаете денег, но и получите определенный опыт, а это дорогого стоит.

к оглавлению ↑

Где искать такие компании?

В интернете многие выкладывают информацию на своих сайтах. Достаточно зайти на сайт выбранной компании и посмотреть.

Можно пойти от обратного. Разослать свое резюме с предложением о том, как стать официальным дилером вашей компании.

Но, перед этим постараться собрать всю интересующую вас информацию о деятельности и компаниях. Тогда, вы для себя сможете определить, что для вас предпочтительней и подобрать именно те предложения, которые заинтересуют вас и компании, которые интересны вам.

И еще, нужно помнить одно правило: правильный выбор поставщика – это 90% вашего успеха. Не стоит забывать, что низкие цены это еще не определяющий фактор для вашего бизнеса. Если вы решили стать региональным дилером, и нацелены на серьёзную работу, то нужно в первую очередь думать, смотреть на репутацию компании и спрос ее продукции. к оглавлению ↑

В чем выгода для дилера?

Дилер получает отлично зарекомендовавший себя товар высокого качества. Это может быть мебель или автомобили, продукты питания или тот товар, который пользуется спросом именно в том регионе, в котором вы проживаете. Тем более, что компанию и продукцию вы выбираете сами. При этом нужно учитывать и ваши предпочтения. Например, вы прекрасно разбираетесь в технике, и сможете легко продать автомобили, и понятия не имеете, как разрекламировать подгузники или молочные смеси. Кстати, чем еще выгодно дилерство, так это тем, что компания сама проводит все рекламные акции и вам нет необходимости тратить на это время и деньги.

Став официальным дилером какой-либо компании, вы получите не только деньги за свои услуги, но и колоссальный опыт, который стоит гораздо дороже всего остального. И возможно, через какое-то время, вы сможете открыть компанию под собственным именем и своей продукцией.

Понравилась статья? Жми на одну из кнопок - расскажи друзьям, это лучшая благодарность!

Оцените статью

Загрузка...

Рекомендуем ознакомиться:

Понравилась статья? Cледите за обновлениями В Контакте, Facebook, Twitter или Google Plus.

    Метки: торговля     

business-poisk.com

Автосалон как бизнес — бизнес-план автосалона

Опытом открытия делится президент сети автосалонов и техцентров «Инком-Лада»

1. Желаете открыть автосалон — учитесь больше!Когда 10 лет назад я открывал первый автосалон, как бизнес, моей главной проблемой было отсутствие знаний и опыта. Если б мы хотя бы полгода проучились в какой-нибудь нормальной — я уж не говорю, элитной — бизнес-школе, если бы нам преподали азы предпринимательской деятельности, мы бы точно никогда не потонули. Нас спасло то, что 10 лет назад был настоящий рай для начала любого бизнеса (открытие автосалона в том числе) — куда ветку ни воткни, там вырастало дерево цветущее. Тогда можно было многое сделать из того, о чем сейчас и подумать-то страшно. Возможностей в миллион раз больше. Хотя, может быть, еще через 10 лет я так же буду думать о дне сегодняшнем.

2. Выбирайте и определяйтесь!Прежде всего вы должны решить, что именно будете продавать в автосалоне, исходя из объективных причин и того, к чему лежит душа, — становитесь вы дилером или “Форда“, или — “Хонды“. Какой-либо совет дать здесь сложно. Ваше личное дело, какими принципами вы будете при этом руководствоваться: либо налаживать связи с автозаводом, либо убеждать партнеров в необходимости предоставления кредита под конкретный бизнес-план автосалона.

3. Найдите правильное место для открытия автосалонаСейчас успех почти любого бизнеса — будь то автомобильный или аптечный — определяется тем, насколько удачно выбрано место продажи. В случае с автосалонами не все зависит от вашей воли. Например, у компании «Фольксваген» существует сложившаяся дилерская сеть автосалонов. Соответственно вам могут предложить освоить еще «неохваченную» территорию и указать, где желательно организовать автосалон. Тем не менее, постарайтесь, чтобы расположение отвечало следующим требованиям: близость к трассе; выходящая на проезжую часть витрина автосалона. После этого займитесь строительством или ремонтом помещения. В автосалоне все должно быть сделано по требованиям производителя автомобилей: стандартное цветовое оформление салона, использование определенной символики и рекламной продукции.

4. Для автосалона ищите профессиональный персоналИменно здесь вы, скорее всего, столкнетесь со множеством сложностей. Ведь от того, какой персонал вы подберете при открытии автосалона, зависит большая часть успеха. В первую очередь, важен тот, который работает на «передовой», непосредственно общается с клиентами, — продавцы, менеджеры по продажам, администраторы торгового зала, механики, диспетчеры на телефонах. В Москве, а тем более на периферии с этими кадрами трудно.

5. Найдите грамотного директора по персоналуМало подобрать необходимый штат, важно правильно его обучить, выставить жесткие требования-стандарты общения с клиентами. Персонал с совковым менталитетом найти легко, а вот отыскать тех, кто мог бы общаться так, как следует, — очень сложно. Ведь наши люди живут в определенном социуме, в котором приняты правила, неприемлемые при грамотном общении с клиентом. Чтобы перестроить менталитет, требуются не просто годы, нужно страну перестроить. Здесь мой единственный совет начинающему — найти грамотного директора по персоналу, чтобы он жил этим, чувствовал, кто подходит для работы в автосалоне. Проще с подбором кадров тем, кто становится дилером какой-то одной марки и открывает один салон. В этом случае менеджеров по продажам нужно меньше, их легче обучать. При отборе достаточно таких критериев, как высшее образование и наличие определенных коммуникативных навыков. «Инком-Ладе» намного сложнее: автосалонов у нас сейчас много, и проблема персонала стоит весьма серьезно. Кстати, для дилерства дорогой марки менеджеров по продажам найти легче, чем для массового продукта: ВАЗа, ГАЗа и пр.

6. Выясните, какова целевая аудитория автосалонаДалее потребуется точная маркетинговая политика. Вам необходимо провести исследование и выяснить, на какие слои населения рассчитаны ваши услуги, какова территория охвата. Соответственно после этого станет ясно, какие каналы лучше задействовать, чтобы ваша информация дошла до потенциального потребителя. Форд сказал: «Я знаю, что каждый из двух долларов, потраченных мною на рекламу, израсходован впустую, но не могу определить, какой именно».

Есть старые, дедовские способы: использовать с целью информирования массовые рекламные издания, такие как «Экстра-М», «Из рук в руки». Вариант беспроигрышный, поскольку в эти газеты привыкли заглядывать все, чтобы осведомиться о ценах и координатах автосалонов. Остальные рекламоносители планируются в соответствии с бюджетом. Кроме того, следуют четко представлять свою целевую аудиторию, чтобы составить грамотный медиаплан и коммуникативные посылы.

7. Проводите активную сбытовую политикуРекламная кампания автосалона должна подкрепляться всевозможными акциями. Например, можно наладить прямую почтовую рассылку в районе, где располагается ваш автосалон, в которой заявить: «Каждое воскресенье всем приехавшим бесплатное масло!» или «Каждому приехавшему — бесплатная мойка».

Что касается автосалонов «Инком-Лады», то наша продукция рассчитана на граждан среднего достатка. Они не бедствуют, но на иномарку скопить деньги не получается. Для наших клиентов важнейшим критерием в выборе автосалона остается цена, поэтому главные коммуникативные посылы строятся вокруг нее. Для нас эффективнее связывать акции со всевозможными скидками. Наш покупатель пока не думает о том, как будет обслуживать собственный автомобиль, он знает, что вокруг своего дома найдет уйму гаражей, где ему все починят. Хотя сейчас с отечественными полноприводными инжекторными автомобилями не все просто в плане ремонта.

Своей рекламой мы постепенно стараемся приучить клиентов к тому, что следует ценить хороший сервис и надежность компании. Мы в свое время первыми в Москве ввели трехлетнюю гарантию на автомобили ВАЗ, которую потом стали предлагать и остальные крупные фирмы. Сегодня улучшение качества обслуживания, оформление салона и пр. если и меняют картину продаж, то на какие-то полсотых процента. Главным фактором была, есть и останется — цена. И хотя мы с вами говорим сейчас именно об отечественной продукции, не думаю, что привлекательные скидки не действуют и в случае с иномарками. Кстати, по части работы с клиентами мелкие компании, которым важен сиюминутный результат, используют все приемы, чтобы завлечь клиента. Народ у нас доверчивый. Есть такое распространенное явление, как занижение цены по телефону. Например, клиент звонит на какую-нибудь фирму узнать цену автомобиля, и ему говорят: «4 тысячи долларов». Он приезжает, а там машины только за 4 500. А на вопрос — где машина за 4 000, отвечают, что продали ее 15 секунд назад. Скандалов по этому поводу много. Но эта нечестная политика приводит к тому, что в подобные фирмы обращаются в четыре раза больше. Мы себе такого позволить не можем, и другие крупные компании, работающие на перспективу, — тоже.

8. Гарантируйте клиентам автосалона качественное обслуживаниеТеперь от вашего персонала зависит имидж компании, мнение, которое останется о ней у клиентов. В работе менеджеров не помогут даже многотомные инструкции. Постоянно возникают разные жизненные ситуации, требующие нестандартного, индивидуального подхода. Поэтому многое определяет атмосфера, сложившаяся в коллективе.

Вы должны добиться, чтобы клиент приходил на обслуживание именно к вам, а не к вашему конкуренту, аргументируя это тем, что по гарантии он может обращаться в любой дилерский центр. Если вы официальный дилер, вам нужно иметь большой склад запчастей, чтобы, когда на подъемнике будет висеть машина, не мотаться по городу в поисках нужных агрегатов. Здесь помогут логистика и другие подобные технологии.

9. Не замыкайте все дела на себе!Мой главный секрет руководства сетью автосалонов — надежные люди. Конечно, они подконтрольны: совещания, отчетность и т.д. Но все-таки необходимо предоставить им определенную долю самостоятельности, только так и нужно управлять, только так можно справиться с этой махиной. Нужно делегировать ответственность, принятие решений. Нельзя самому всем заниматься, нельзя все замыкать на себе. Хотя, конечно, чем больше структура, тем труднее ею управлять.

10. Даже если наступил кризис — боритесь!Сейчас все сложнее и сложнее заниматься автобизнесом: автомобильный рынок переполнен, и новичку выжить в современных условиях чрезвычайно тяжело. Может быть, поэтому такой успех на российском рынке имеют серьезные западные компании: они приходят с большими инвестициями, забивая российских конкурентов, могут год работать в убыток, расчищая себе, таким образом, рынок. А когда рынок завоеван — из него уже можно лепить все, что требуется. На российский автомобильный рынок можно попасть только с большими денежными средствами. Другой вопрос — кому это надо? Сегодня данный рынок -низкодоходный и малопривлекательный бизнес по сравнению с другими отраслями. Это касается продажи как отечественных машин, так и иномарок. Я связываю это с кризисом перепроизводства, с введением новых пошлин (пока к этому готовились, в Россию завезли жуткое количество подержанных иномарок), с дорогим обслуживанием этого бизнеса в Москве (огромные ставки аренды, расценки на рекламу просто занебесные) и многим другим. Правда, подобные кризисы происходят волнами. Чтобы удержаться, современному предпринимателю нужно придерживаться следующих принципов: наличие долгосрочных целей и упорство в их достижении. Что касается автомобильного бизнеса — чтобы выжить, нужно повышать рентабельность, наращивать объемы продаж всеми доступными способами. Торговать не только машинами, но и дополнительным оборудованием, предоставлять высококачественное сервисное обслуживание. Если, в первую очередь, думать о пользе для людей, они почувствуют, что это необходимо им, и прибегнут к вашим услугам. Если же заботиться только о том, как побольше срубить денег, — это сработает завтра, послезавтра, но через полгода ни одного клиента не останется.

«Бизнес журнал»

hobiz.ru

официальным дилер компании или завода изготовителя

Эксклюзивные дилерские права имеют массу преимуществ для предпринимателя. Благодаря этому решению компания становится единственной организацией, имеющей право реализовать товары производителя в том или ином регионе. Это позволяет полностью держать под контролем цены и планировать свои действия, никогда не оглядываясь на конкурентов.

Что надо учесть: первоначальные шаги

Чтобы поставщик получил эксклюзивные права на тот или иной товар, ему нужно получить преференции. Для этого надо понимать, чего хотят сами вендоры. И какие интересы преследуются каждой из групп, дилерами и вендорами. Стать дилером в регионе без вложений просто.Вендоры обычно ставят перед собой более долгосрочные и глобальные цели.

В данном случае производителю необходимо сконцентрироваться на удовлетворении следующих основных потребностей:

  1. Удержание рынка или увеличение числа покупателей командной работой.
  2. Сохранение предсказуемости и стабильности по продажам.

Это касается не только ассортимента, но и объёма продукции.Чтобы производство всегда было загружено полностью.Дилеров же должно интересовать только одно – увеличение денег и прибыли. Хорошо, если есть возможность получить максимальные суммы, затратив при этом минимум сил и времени. Варианты сотрудничества могут быть разными.

Выбор партнёров и подходящих условий работы

Внимание производителей обычно привлекают дистрибьюторы, которые занимают первые строчки в списке лидеров, конкретно для каждого региона.

Далее они смотрят на вторую пятёрку, а затем на третью. В первой пятёрке самые крупные игроки, они не так просто соглашаются на сотрудничество. Более сговорчивыми станут следующие пять и десять компаний. Они точно легко смогут стать дилером производителя.Можно предложить один из вариантов для организации сотрудничества. Например, команда работает на дистрибьюторской базе, но средства получает от производителя. Такая практика уже испытана в разных условиях, и сумела доказать свою эффективность.

Есть и другое решение – когда дистрибьютору предоставляют определённую скидку, изучая результаты его работы за прошедший месяц. Как стать дилером завода-изготовителя? Ничего сложного в этом нет. Наконец, дистрибьюторов можно «выращивать под себя». Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Пример свидетельства дилерской компании

Поставщики и возможные схемы сотрудничества с ними

Вендоры пользуются тремя схемами работы, которые просто чередуются друг с другом.

  • Один партнёр. На данном варианте останавливаются желающие сэкономить ресурсы в большом количестве. Тогда вендоры рассчитывают на то, что определённые задачи могут быть решены без их непосредственного участия. Здесь делается ставка на крупных игроков, присутствующих на рынке.

Но выигрывают они далеко не во всех случаях. Дилеры большого масштаба требуют только эксклюзивных прав на представительство той или иной компании в регионе. Но, даже когда такие права получены, не всегда дилеры достигают заданного объёма продаж. Хотя и с самого начала дают объявления вроде «хочу стать дилером производителя».

Бессистемная организация бизнес-процессов, внутренняя бюрократия – основные причины, по которым возникают проблемы.

  • Работа с партнёрскими сетями. Обычно такую схему выбирают вендоры, создающие в регионе конкурентную атмосферу, здоровую для всех участников. Но дилеры могут потерять интерес к сотрудничеству, если отсутствуют границы продаж по территориям, чёткая политика. Из-за этого приходится искать новых партнёров. Это происходит чаще всего, если дилеры активно конкурируют друг с другом.

Но и такая схема работы бывает выгодной, при разных обстоятельствах. К примеру, когда продажи продукта остаются достаточно высокими, рекламная кампания не требует дополнительных вложений. Или когда дилера интересует только вопрос реализации, но не продвижение с помощью маркетинга. Согласиться стоит и в том случае, когда присутствует прозрачная, чёткая дилерская политика. Наконец, соглашение можно заключить, если условия очень выгодные.

  • Смешанная схема. Партнёрская сеть объединяется с прямыми продажами. Так иногда реализуются межкомнатные двери, стать диллером-партнёром в этой сфере не сложнее, чем в других.

Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Вендор оставляет у себя территории, которые представляют для него наибольший интерес. Например, выбирает места, где целевая группа клиентов будет самой большой. Отдельное внимание уделяют сложным клиентам, требующим стратегической проработки. Дилерам остаются только клиенты, с которыми работать гораздо проще.Обязательств перед производителем в этой схеме минимальное количество. Из-за чего правила игры часто отсутствуют как класс.

Крупные бренды: когда количество переходит в качество

Для работы с крупными брендами требуются серьёзные ресурсы, которых маленьким компаниям для этого вряд ли хватит. Всё больше внимания уделяется тому, насколько качественно ведётся работа в дистрибуции. Благодаря этому легче управлять тем, как продукция размещается на магазинных полках. Так же просто стать дилером мебельной фабрики.Главное требование со стороны производителей в данном случае – широкое покрытие, максимальное использование всех каналов для продажи. Это особенно важно для узкоспециализированных точек.Есть и другие важные факторы:

  • Выгодные условия буквально во всём.
  • Возможность оформлять кредитование своим клиентам.
  • Логистика с грамотной организацией.
  • Персонал с достаточным уровнем навыков и знаний.
  • Технологии продаж, поддерживающие высокую мобильность.

Выбирая конкурентов, сами дистрибьюторы стараются сделать так, чтобы напрямую они не сталкивались друг с другом.

Переговоры с поставщиками и грамотная подготовка

Главное – убедить вендора в том, что именно данная компания станет для него идеальным партнёром. Необходимо составить максимально чёткий план действий. Именно план, где подробно описано, как надо достигать поставленных целей. План действий и план продаж – не одно и то же.

Требуется детально описать, как и через кого будет реализовываться товар, с какими сроками. Можно получить маркетинговый бюджет на реализацию плана, если он будет достаточно хорошим.Благодаря этому можно иметь под руками чёткое описание каждого шага, когда будут получены эксклюзивные права. Главное, чтобы реалистичным был каждый пункт, настолько, насколько это возможно. Это позволит быстрее стать дилером стройматериалов, например.

Вендор — компания, которая выпускает, поставляет продукцию под собственной раскрученной торговой маркой.

Необходимо правильно оценивать возможные недостатки для вендоров. При проведении переговоров важно показать, что компания действительно готова выполнить свои обязательства. И что партнёр абсолютно безопасен для второго участника отношений.

Повышение доверие с помощью известного бренда в портфеле

Производители очень тщательно выбирают тех, с кем готовы сотрудничать. Особенно это касается крупных производителей. Ведь от этого зависит то, насколько успешным будет их продукт в дальнейшем. Не важно, в каком именно сегменте рынка работает тот или иной производитель. В любом случае, у каждого будет свой ответ на вопрос, как стать официальным дилером компании.

Закрепление результатов

Но одних прав официального дилера мало, чтобы организовать успешное и долговременное сотрудничество. Необходимо обзавестись ещё несколькими важными вещами.

  • Система сбыта

Системный подход позволит добиться нужного уровня в продажах. Кроме того, это само по себе серьёзное конкурентное преимущество. Производители обращают внимание на то, насколько эффективной является работа дилера для рынка. Изучают, насколько слаженно работает система сбыта.

  • Уникальное предложение

Важно, чтобы партнёры делали уникальные предложения. То есть, предлагали то, чего у других нет и быть не может. Получение дополнительных преимуществ без этой стратегии невозможно.

Важные замечания

У дилерства есть множество преимуществ:

  • Поставка продукции в региональном масштабе.
  • Поддержка при проведении рекламных компаний, предоставлении информации.
  • Платежи с рассрочкой для длительного сотрудничества.
  • Система скидок.
  • Прямое сотрудничество с самим производителем.
  • Низкие цены для закупки.

Но есть и ряд недостатков, или особенностей, которые тоже нужно учитывать.

  • Двойная ответственность за выполнение обязательств. Ведь заключаются предварительные договоры.
  • Товар приобретается полностью на собственные средства компании.
  • Необходимо вкладывать много средств в рекламу, чтобы привлечь больше новых клиентов.
  • На некоторые категории товаров отпускные цены устанавливаются на достаточно высоком уровне.
  • Высокая конкуренция.

Для работы дилером необходимо иметь весь набор документов, который состоит из устава, банковских реквизитов и паспорта руководителя компании, договоров с субдилерами (при наличии), договоров на аренду помещения, документ с подтверждением передачи полномочий, свидетельства о постановке на налоговый, государственный учёт. Это обязательно для всех, кто решил стать дилером завода-производителя.

Компания-производитель сама может обучить персонал, потому на эти программы не нужно тратить собственные средства. Отличный шанс, чтобы перенимать опыт работы и знания от компаний, которые уже работают на рынке достаточно давно. Обучают обычно и тому, как сделать продажи максимально успешными.

Заключение

Дилером легко может стать даже тот, у кого уже есть собственный магазин. Достаточно найти подходящего партнёра. Намного выгоднее развивать свой бизнес, когда за этим кто-то следит. Потому такой вариант сотрудничества приобретает всё большую популярность. Главное – желание расти и соответствие минимальному набору требований, остальное складывается почти без участия руководителей.

vashbiznesplan.ru

Инвестиции в автобизнес — как открыть свой автосалон

Наверное, каждый бизнесмен припомнит хотя бы одну историю о том, как некто в начале 90-х вложил в салон иномарок небольшие деньги и за изумительно короткий срок сколотил солидное состояние. Наблюдая стремительный рост числа автосалонов, инвесторы задаются вопросом: а возможно ли этого добиться сегодня?

Ушли в прошлое воспоминания о сверхприбылях начала 90-х. Затихло эхо чрезвычайно болезненного для авторынка кризиса 98-го. Рынок иномарок постепенно приобретает все черты европейских аналогов. Но и сегодня инвестор, решивший войти в этот бизнес, может рассчитывать на зримый прирост своего капитала. Это подтверждается и пристальным вниманием к отечественному рынку практически всех мировых производителей, и постоянно растущим спросом на иномарки со стороны потребителей.

В настоящее время многие автомобильные компании считают российский рынок приоритетным. Выбирая стратегию его завоевания, одни строят в России сборочные заводы, другие ограничиваются только налаживанием сбытовой и сервисной сети. Но в любом случае для доведения продукции до потребителей им нужны официальные дилеры. Их требуется с каждым днем все больше и больше.

Мнение: Рынок импортных автомобилей в России — это по-прежнему emerging market, растущий за счет «пересаживания» автомобилистов с продуктов российского автопрома или иностранного second-hand на новые машины от мировых производителей. Пока эта тенденция сохраняется, в конкуренции будет выигрывать тот, кто сможет организовать бесперебойные поставки, обеспечит нужный ассортимент в модельном ряду и избежит затоваривания складов неходовыми комплектациями. Особенно сильно конкуренция ощущается на рубеже смены модельного года, когда каждый поставщик стремится сделать свое предложение максимально привлекательным для покупателя за счет скидок, подарков и т.д. Именно тогда дистрибьютору требуется значительный запас прочности.

Роман Хапаев , генеральный директор, «Карнэт-2000»

По оценкам экспертов сейчас в Москве 127 официальных автодилеров. Крупнейшие игроки: Рольф, Гема, Major-Auto, «Независимость», Genser. Место на рынке для новых дилеров пока что еще есть, хотя специалисты утверждают, что в ближайшие два-три года формирование дилерских сетей закончится.

Как выбрать марку для дилерства?

В принципе, инвестор может выбрать любую марку. Главное при этом — получить согласие самого производителя. Начинающему дилеру стоит учесть несколько нюансов.

Можно попробовать войти в бизнес с более дешевого сегмента автомобилей, а затем, набрав определенный опыт, перейти к дилерству машин класса «премиум». Дилерство российских марок вряд ли принесет инвестору значительный доход. Их стоимость невысока, а значит, и маржа от их продажи будет небольшой. Да и рыночных возможностей для новых дилеров намного меньше.

Мнение: Пик интереса к иномаркам докатился и до дальних регионов. Увеличение спроса на автомобили в ценовой категории от 9000 до 30 000 евро, куда относится и стремительно увеличивающий объемы продаж Ситроен, приводит к росту числа компаний, стремящихся получить статус официального дилера. В данном случае новые региональные центры начинают свою деятельность в качестве авторизованного партнера официального импортера Ситроен.

Игорь Точилов , «Ситроен Центр Москва», Группа компаний «У-Сервис+»

Наличие в России официального импортера значительно облегчит процесс закупки, доставки машин в салон, а также обеспечит дилеру более гибкие финансовые условия работы.

Чем разнообразнее модельный ряд, шире гамма дополнительного оборудования, отделки салона и пр. предлагает производитель, тем сложнее начинающему дилеру рассчитать потребность в автомобилях заранее, а значит, могут возникнуть проблемы с реализацией.

Успех дилера зависит от степени квалификации и уровня подготовки автомехаников. Исходя из этого, для начинающих инвесторов более привлекательны производители, которые организуют тренинги и курсы повышения квалификации для сотрудников своей сети.

Теоретически начинающий предприниматель может начать бизнес по франчайзинговой схеме, т.е. используя брэнд уже известного рынку дилера, открыть свой автоцентр. В этом случае он столкнется с двойным контролем над своей деятельностью, как со стороны франчайзера, так и со стороны автопроизводителя.

Достаточно перспективна продажа иностранных грузовых автомобилей. Пока еще этот сегмент автобизнеса не заполнен. Сейчас на отечественный рынок активно продвигается Renault, Man, Volvo, хотя потребители все еще предпочитают приобретать подержанные иностранные грузовики. Поэтому расширить круг клиентов подобного салона поможет trade-in.

По автомобилям класса «премиум» рынок постепенно заполняется, а значит, в этом сегменте дилерских центров открывается все меньше и меньше. Ведь покупатели таких автомобилей составляют всего около 2% населения. А по более дешевым иномаркам возможностей для открытия автосалонов пока что хватает.

За полшага до старта

Порог вхождения в автобизнес зависит от выбранной инвестором марки и местоположения, где планируется продавать автомобили. Понятно, что в регионах объем стартовых инвестиций будет меньше, для открытия же московского дилерского центра нужны солидные вливания.

Мнение: Во многих регионах пока не выгодно развивать дилерство автомобилей класса «премиум». Доходы населения таковы, что объем продаж будет составлять 3-5 машин в месяц. А это никому не интересно. Состоятельные люди, проживающие в этих областях, приобретают дорогой автомобиль либо в ближайших городах-«миллионниках», либо в Москве. В этих случаях инвестору логично ориентироваться на дилерство более дешевых иномарок (ценовая категория — 10-25 тыс. долл.) или сконцентрироваться на открытии авторизованного сервиса автомобилей класса «премиум».

Олег Найденов , директор по маркетингу и рекламе, БалтАвтоТрейд-М

После определения марки и местоположения инвестор должен согласовать с представительством профиль своей будущей деятельности. Многие производители нацелены прежде всего на открытие комплексных дилерских автоцентров, которые оказывают полный набор услуг по автомобилям данной марки (продажа, гарантийное обслуживание, ремонт и продажа запчастей). И одним автосалоном предпринимателю не обойтись. Но в некоторых случаях бизнесмен может начать с авторизованного салона без сервиса. При этом он обязан в дальнейшем открыть полноценный автоцентр.

Варианты размещения автоцентра

1-й вариант — размещение в зданиях бывших автопарков. Стоимость аренды подобных помещений в Москве составляет от 200-500 долл./кв. м. Минимальная площадь — 450 кв. м.

2-й вариант — реконструкция подходящих объектов. Требуется площадь не менее 1500 кв. м (аренда — от 150 долл./кв. м). Стоимость подготовки здания — около 700 тыс. долл., сервисное оборудование — 300 тыс. долл., оформление — 50 тыс. долл., приобретение запчастей — 80 тыс. долл., приобретение автомобилей — от 350 тыс. долл. Следует учесть, что подобная переделка в соответствии с европейскими стандартами очень сложна и затратна

3-й вариант — строительство одиночных автоцентров среднего класса (около 2,4 млн. долл.). Приобретение земли — около 0,2 га (300 тыс. долл.), строительство салона (около 1700 кв. м, от 815 тыс. долл.), сервисное оборудование — 300 тыс. долл., оформление — 50 тыс. долл., приобретение запчастей — 80 тыс. долл., покупка автомобилей — от 350 тыс. долл.

4-й вариант — строительство автоцентра, отвечающего мировым стандартам (от 3 млн. долл. и выше). На окончательную стоимость будут влиять месторасположение центра, способ оформления прав на землю (собственность или аренда), размеры здания, стоимость оборудования и т.п.

Для официального дилера известной мировой марки автомобилей последний вариант наиболее предпочтителен.

Популярна сегодня следующая схема: строится крупный головной автоцентр, который занимается продажей и техобслуживанием машин, а в разных районах города открываются офисы по продаже автомобилей, сервисные услуги по которым клиент может получить в головном салоне.

Несмотря на значительное «побеление» российского автодилерства, некоторое количество «серых» дилеров (т.е. не имеющих контракта с производителем) на рынке все еще сохраняется. Инвестировать средства в «серый» автоцентр инвестору, стремящемуся к респектабельности, не имеет смысла. Многие российские представительства зарубежных автопроизводителей добились специальных цен для своих официальных партнеров, что сразу же сказалось на уровне рентабельности «серых» дилеров. И таможня с подачи тех же представительств также не всегда лояльно относится к «неофициалам».

Постоянный отток клиентов от «серых» дилеров к официальным гарантирован, поскольку последние обеспечивают европейский уровень услуг по продаже и ремонту автомобилей.

Как организовать дилерский центр?

Если предприниматель хочет инвестировать средства в автосалон, отдав их в управление команде профессионалов, а затем получить определенную прибыль на свои вложения, то ему достаточно просто стать акционером создаваемой компании. Если же он решил собственноручно возглавить дело, то ему необходимо начать со следующих основополагающих шагов:

  • собрать команду профессионалов, как минимум, топ-менеджеров. В самом крайнем случае это должен быть опытный руководитель-коуч, давно занимающийся автобизнесом, который представляет себе, как формируется стратегия развития дилерского центра и как она потом реализуется на практике;
  • приобрести (купить/взять в аренду) земельный участок под застройку желательно на первой линии крупнейших транспортных артерий города, пересечении МКАД и федеральных дорог. К участку должен быть удобный подъезд. Сейчас самый лакомый кусок — Третье транспортное кольцо;
  • разработать подробный детальный бизнес-план реализации проекта. Для старта нужен просчет объема и структуры планируемых инвестиций, точки безубыточности и момента выхода на желаемую норму рентабельности.

Инвестор должен четко представлять, что хорошая прибыль на автобизнесе появится только после серьезных стартовых вложений. Причем речь идет не только о строительстве, закупке оборудования, товара, аксессуаров, но и о найме квалифицированного персонала, создании корпоративной культуры, внедрении современных баз данных и многом другом.

Мнение: Если говорить о московском дилерском центре (автосалон, станция техобслуживания, склад запчастей) солидной европейской марки, то минимальные инвестиции — от 5 млн. долл. Конкретная величина зависит от выбранной инвестором марки. Ясно, что клиент, пришедший с 10 тыс. долл. покупать Daewoo Nexia узбекской сборки, изумится, увидев роскошный автоцентр. И наоборот, состоятельный покупатель, приглядевший Mercedes последней марки, вряд ли станет связываться с автосалоном, расположенным в здании бывшего автопарка.

Владимир Моженков , генеральный директор, АвтоСпецЦентр Ауди на Таганке

Некоторые производители не настаивают на монодилерстве, т.е. автоцентр может работать сразу с несколькими марками. К примеру, предлагать продукцию производителей из разных сегментов рынка (Skoda и Audi). Но этот вопрос также необходимо согласовать с представительством. Впрочем, начинающему дилеру лучше концентрировать свое внимание на одном брэнде.

Все начинается с запроса в официальное российское представительство автопроизводителя. Необходимую информацию можно посмотреть на www.auto-dealer.ru/dealers.asp . На сайте любого представительства есть адрес для потенциальных деловых партнеров, по которому инвестор направляет письмо о намерении стать автодилером данной марки и получает в ответ формализованные анкеты. У всех автопроизводителей свое содержание анкет. Если у инвестора уже есть свой автобизнес, то в анкете он предоставляет сведения о своей компании, ее текущей деятельности, активах, предлагаемом для организации сервисного и торгового центра помещении, рынке данного региона, планах развития компании, фотографии и план расположения на местности. Если же у инвестора есть только выделенный земельный участок, то основной акцент нужно сделать на бизнес-плане, где должны быть оговорены основные параметры работы (количество продаж авто, объемы оказываемых услуг и пр.). Инвестор предоставляет также финансовые гарантии обслуживающих банков.

В большинстве представительств есть менеджер по развитию дилерской сети. Сначала общаться придется именно с ним. Он запросит более детальные сведения по некоторым вопросам и затем, если предложение потенциального партнера заинтересует, посетит будущего дилера.

Если представительство все устраивает, речь пойдет о начале сотрудничества. Решение об открытии дилерского центра принимает представительство или наделенная полномочиями компания-импортер. На этом этапе стороны могут подписать протокол о намерениях, в котором зафиксируют порядок строительства, открытия, закупки оборудования и т.п., приобретение партии автомобилей, план продаж на год, рекламную компанию и т.д. Невыполнение потенциальным дилером обязательств и сроков, указанных в данном протоколе, является достаточным основанием для отказа от сотрудничества со стороны производителя.

Такой протокол может и не подписываться. В любом случае юридическая основа сотрудничества производителя и дилера — дилерский договор. Момент его заключения у разных производителей индивидуален. Зачастую он приурочен к окончанию строительства автоцентра перед его открытием.Типичный автоцентр включает в себя выставочный зал (так называемый show-room), зону отдыха для посетителей, офисы персонала, склад для автомобилей и запчастей, сервис. Возведение и оборудование здания автоцентра занимает в среднем около 1,5 лет. В зависимости от марки машин и масштабов центра, стоимость строительства колеблется от 1,5 до 19 млн. долл.

Автопроизводитель чаще всего предъявляет набор требований и пожеланий, касающихся архитектурного плана, корпоративного дизайна и подбора цветовой гаммы, оборудования и инструментов, мебели. Дилеру может быть предложено на выбор несколько сертифицированных производителем поставщиков оснащения. Стоимость оборудования зависит от размеров техцентра; скажем, средняя техстанция Ауди на 25 рабочих мест обойдется инвестору в 450-500 тыс. долл.

В рамках требований производителя дилер может предпринять шаги по оптимизации сметы на строительство. Допустим, в автосервисе вместо дорогих плунжерных подъемников (около 6 тыс. долл. каждый) можно поставить стоечные немецкие (4 тыс. долл.) или итальянские (3 тыс. долл.). В принципе можно укомплектовать сервис и российскими подъемниками за 1-1,5 тыс. долл., если, конечно, автопроизводитель не будет против. Ведь практически каждый шаг при строительстве и оборудовании автоцентра солидной мировой автомарки согласуется. Поэтому риск сделать в итоге «что-то не так» для инвестора невелик.

При возведении многопрофильного автоцентра предприниматель должен учесть определенные строительные нормы, например кузовной ремонт относится к вредному производству, поэтому существуют требования по удаленности от жилых строений.

Для осуществления автодилерской деятельности необходимо, чтобы компания-дилер была занесена в торговый реестр (это требуется как для продажи автомобилей, так и для реализации запчастей и пр.). Свидетельство о внесении в торговый реестр г. Москвы выдает Управление потребительского рынка администрации района г. Москвы. Что касается автосервиса, то там нужно иметь сертификаты Ростеста (www.rostest.ru) на определенные виды работ (предпродажная подготовка, работы по электрике, ходовой части и пр.).

Секреты бизнес-процесса

На каждую партию автомобилей дилер заключает контракт, в котором подробно оговорены условия поставки и цена. Бизнес-процесс может быть организован следующим образом.

1-й вариант — покупка машин в стране-изготовителе. Дилер приобретает автомобили напрямую на заводе производителя. Он сам страхует машины, доставляет к себе в салон и растамаживает (как правило, для официальных дилеров эта процедура упрощена и проводится приблизительно за 1-2 дня). В салоне автомобили проходят предпродажную подготовку. Таким образом, на плечи дилера ложится полный комплекс проблем, связанных с доставкой авто от ворот завода до дверей своего салона.

Средний таможенный платеж за машину класса «премиум» составляет приблизительно 56% и рассчитывается от стоимости приобретения на заводе плюс затраты на транспортировку до границы и страховку (примерный расчет можно сделать на сайте www.tks.ru/auto/calc.shtml ).

Если доставка машин из-за рубежа (по Европе) организуется собственными силами, то необходимо либо создание своей службы доставки или полноценной транспортной компании, либо аренда автовоза у других автодилеров или транспортных компаний (приблизительная стоимость аренды — 1800 евро за рейс). У перевозчика должны быть в наличии лицензия на перевозку грузов в международном автомобильном сообщении, лицензия общероссийского таможенного перевозчика, сертификат соответствия международным нормам Евро-2 и Евро-3.

Перевозка на «чужом» автовозе меньшего количества машин, чем его полная емкость (7-9 шт.), обойдется дороже, поскольку владельцы автовоза будут вынуждены доукомплектовать его автомобилями других дилеров.

2-й вариант — приобретение машин у российского официального импортера. В последнее время наблюдается тенденция централизованных поставок машин в Россию по отдельным маркам. На такую схему перешли в частности BMW, Ford и General Motors. В начале сентября ожидается открытие импортера Volkswagen. В этом случае все вопросы с транспортировкой автомобилей в Россию и их таможенным оформлением решает импортер. «По деньгам» для дилера оба варианта в итоге приблизительно одинаковы. Но для новичка более привлекателен второй вариант.

Чаще всего производители работают с российскими дилерами на условиях 100%-ной оплаты отгруженных автомобилей (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Если у производителя на российском рынке есть официальный импортер с общим для всех дилеров складом, то последние могут взять машины на условиях товарного кредита (например, BMW, Volvo, Opel и др.). Дилер берет с общего склада партию автомобилей и в течение календарного месяца распродает ее. Если по истечении срока остались нереализованные машины, то на их стоимость импортер ежедневно начисляет пени. По прошествии, скажем, трех месяцев дилер обязан выкупить непроданный товар. Поэтому тщательный помесячный расчет плана продаж в этом случае особенно важен.

Мнение: При работе с корейским производителем Hyundai всегда приходится учитывать восточный менталитет сотрудников компании: часто привычная европейская логика здесь просто не работает. Специфика поставок автомобилей Hyundai состоит в том, что практически вся продукция изготавливается на корейских заводах. Поэтому производственный цикл от заказа машин до их выхода с таможни в Москве занимает 4 месяца, что гораздо больше, чем у дистрибьюторов европейских автомобильных марок.

Роман Хапаев

Практика показывает, что средний годовой объем продаж, с которого начинает автодилер солидной автомобильной марки класса «премиум», — 250-450 машин в год. Меньший объем сбыта невыгоден. Рассчитывая реализацию более дешевых марок автомобилей, инвестор может взять за ориентир около 1000 машин в год.

Сколько автомобилей следует держать на складе? В первую очередь это зависит от выбранной марки производителя. Если он предлагает широкую линейку моделей, то дилеру, соответственно, приходится держать на складе много машин, и наоборот. Практика показывает, что на складе дилера в любой момент времени должно находиться автомобилей в 2 раза больше, чем планируется продать за месяц. То есть, если план на данный месяц — 20 машин, то на складе должно быть 40 машин.

Мнение: Значительная часть оборотных средств дилера «заморожена» в автомобилях, стоящих на складе. У нас, например, на складе постоянно стоит около 100 автомобилей, т.е. около 5 млн. долл. Это и заказанные машины, дожидающиеся своих новых хозяев. И запас, обеспечивающий многовариантный выбор для тех покупателей, которые хотели бы сразу уехать из салона на новеньком автомобиле. Просчитать и запланировать конкретный объем и структуру сбыта — задача логистов. При этом учитывается статистика продаж, анализ и прогноз развития рынка. Но при любом варианте большой склад — это значительное преимущество автосалона.

Владимир Моженков

Каждый производитель устанавливает дилерам цены. При этом учитывается маржа, которую должен получить последний для своего развития. У каждого производителя, разумеется, свой размер маржи. Однако сейчас в России она составляет в среднем 8-15% от стоимости автомобиля. Для привлечения клиентов дилер может предпринимать рекламные акции по снижению цен, но, разумеется, за счет уменьшения своей маржи.

Мнение: Есть таблицы расчета рекомендованной розничной цены. Это калькулятор, в который забиваются объем двигателя, мощность и т.д., и в итоге получается рекомендованная розничная цена. Дилеры предоставляют скидки за счет своей маржи. Впрочем, сейчас политика производителей направлена на ограничение «вольностей» дилера при манипуляциях с ценой.

Дмитрий Ряскин , генеральный директор, Ауди Центр Рублевка

При четком выполнении дилерского плана производитель, как правило, предоставляет бонусы (разумеется, если это оговорено в дилерском договоре). Причем производителю важно выполнение именно помодельного плана.Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то производитель регламентирует технологию ремонта и нормативы времени на выполнение той или иной работы, перечень гарантийных работ, минимальный набор хранимых на складе запчастей и т.п. А их стоимость устанавливает дилер, ориентируясь на рынок. Что касается гарантийных работ, то большинство поставляемых в Россию через официальных дилеров автомобилей иностранного производства имеют заводскую гарантию сроком на 1 год. Дилерская гарантия более продолжительная и устанавливается им самим. В этом случае с клиентом заключается договор, в котором подробно прописывается перечень ремонтных работ (в гарантию, как правило, не включают работы по «жестянке», ремонтные работы, произведенные на неавторизованных сервисах).

Соотношение доходов от сбыта машин и от оказания сервисных услуг зависит от рентабельности и объемов продаж выбранной марки автомобилей. Сейчас рентабельность сервисных работ для большинства иномарок выше, чем их продажа. Кроме того, многое определяется политикой инвестора: в раскрутку какого из этих двух направлений он вкладывает больше средств.

При расчете окупаемости вложений в автоцентры на Западе бизнесмены ориентируются на прибыль 2-3% с оборота и рентабельность на инвестированный капитал порядка 12-20%. Российские предприниматели вправе рассчитывать на большие величины, даже несмотря на снижение доходности отечественного автобизнеса по сравнению с началом 90-х годов.

Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы — около 3,5-4 лет со дня начала деятельности.

Мнение: Если говорить о доходности дилерства иномарок, то многое зависит от характеристик производственных мощностей (марка автомобиля, объем продаж, количество подъемников, перечень услуг сервиса, и т.д.). Повышение доходности возможно за счет:

  • увеличения коэффициента загрузки сервисного центра. В компаниях, успешно работающих на рынке, он равен примерно 0,7-0,8. На этапе запуска он редко составляет более 0,2-0,3;
  • продажи и установки сопутствующих товаров и аксессуаров для автомобиля: аудио и видео, сигнализация, антикор, охранные системы, парковочные радары, холодильники и пр.;
  • предоставления клиентам услуг по тюнингу: тонировка, аэродинамические пакеты, тюнинг двигателя;— подвески и т.д.;— развития продаж автомобилей в кредит;— развития системы Trade-in и реализации подержанных машин;— страхования автомобиля и других страховых услуг.Однако определяющий фактор — все же персонал автоцентра. Без привлечения сильных специалистов шансов «раскрутить» дилерство у инвестора практически нет.

Олег Найденов

Успех автодилера во многом определяется особенностями применяемой им маркетинговой стратегии и рекламной кампании. Набор рекламных носителей у всех дилеров одинаков: наружная реклама, радио, публикации в прессе.Рекламная кампания автоцентра согласовывается с представительством производителя. Степень свободы, которую оно предоставляет автодилеру при выборе носителей, различен в зависимости от брэнда. Кроме того, представительства проводят свои кампании, в которые включают информацию о своих дилерах.

Практика показала, что наиболее успешными рекламными инструментами московских автодилеров становятся рекламные щиты и перетяжки, размещенные на крупных автомагистралях в престижных районах столицы. Причем наибольший эффект имеют наружные рекламные носители, размещенные на трассах в местах образования автомобильных «пробок». Ведь если человек проносится мимо щита на скорости 120 км/ч, то вряд ли он успеет даже осознать смысл размещенной там информации. Совсем другое дело, когда потенциальный покупатель томится в пробке, и его взгляд наталкивается на профессионально сделанную рекламу. Еще одно эффективное средство привлечения внимания к дилеру — Интернет-сайт и рекламные публикации в наиболее авторитетных специализированных автомобильных газетах. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).

Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.

Автомобили в кредит

Действенный для дилера инструмент увеличения продаж — реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.

Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.

Мнение: Автодилер должен обратиться в отдел кредитования банка. В большинстве случаев полезна встреча начальника кредитного отдела и/или куратора программы автокредитования с руководством дилерского центра. После подписания договора о сотрудничестве и передачи необходимой документации и программного обеспечения для предварительной оценки кредитоспособности заемщика прямо в автосалоне можно начинать работу. Наш банк с удовольствием поддерживает маркетинговые акции дилеров, предлагая несколько вариантов пониженной процентной ставки.

Александр Колошенко , член правления, Райффайзенбанк

Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.

Мнение: После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента. После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.

Екатерина Демыгина , вице-президент, Московский кредитный банк

Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты.

Мнение: В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.

Федор Жук , главный специалист Управления организацией продаж, Банк Москвы

Задача автодилера — заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, — уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.

Антон СоколовИсточник: журнал «Директор-инфо» № 30’2003

hobiz.ru


Смотрите также