Бизнес план маркетплейса


Abrakadabra, или Как построить «национальный маркетплейс»?

Опыт создания ведущим хорватским ритейлером онлайнмаркетплейса, претендующего на роль площадки номер 1 в стране, может быть весьма актуальным и для российской розницы.

Маркетплейсы как бизнес-тренд российского e-commerce

Термин «маркетплейс» сегодня стал в среде российских ритейлеров органичной частью почти обязательного лексикона выступлений на деловых конференциях, а дискуссии о необходимости построения «национального маркетплейса» и о том, кто же из ритейлеров сможет примерить на себя эту роль, не утихают вот уже год. Из недавних громких анонсов компаний, претендующих на создание маркетплейса «национального значения», можно вспомнить несколько.

Так, «М.Видео», о чем писал в сентябре информационный портал Retail-Loyalty.org, запланировала на февраль 2017 года запуск собственного маркетплейса.

«Проект национальной торговой онлайн-площадки на базе Юлмарта сегодня находится на стадии очень раннего прототипа. Планируем, что запустим ее уже через год-полтора», – сообщал в августе этого года в интервью Retail & Loyalty (См. Retail & Loyalty, 2016, № 5) экс-гендиректор «Юлмарт» Дмитрий Костыгин.

Заявки на создание своих маркетплейсов, в том числе и трансграничных, сделали в последнее время такие игроки, как Ozon, Wikimart и российский государственный почтовый оператор – Почта России, запустившая свой «Почтамаркет» еще в начале 2016 года.

Эксперты тем не менее констатируют, что до проектов подлинно национального масштаба всем российским игрокам еще предстоит пройти долгий путь, сегодня они находятся на стадии прототипирования идеи или же экспериментов. Поэтому рынку столь важно иметь перед глазами близкий, релевантный и успешный опыт создания маркетплейсов национального масштаба.

На наш взгляд, одним из реперных кейсов в этом плане для российских ритейлеров может стать проект хорватского ритейлера Agrokor. В апреле 2016 года он запустил свой онлайн-маркетплейс с запоминающимся названием Abrakadabra, который уже вошел в ТОП-3 ведущих онлайн-площадок Хорватии наряду с eBay и Amazon.

Об истории создания маркетплейса Abrakadabra, подробностях технологической реализации и результатах работы проекта за 6 месяцев этого года корреспондент «Retail & Loyalty» узнал на круглом столе, организованном компанией SAP Hybris и посвященном тематике маркетплейсов в e-commerce. Их представила Анита Лацманович (Anita Lacmanovic), операционный директор онлайн-площадки Abrakadabra (группа Agrokor).

Анита Лацманович (Anita Lacmanovic), операционный директор онлайн-площадки Abrakadabra (группа Agrokor).

Agrokor: офлайновая часть онлайн-айсберга Abrakadabra   

На первый взгляд, история проекта Abrakadabra – это хорошо знакомая по многим рынкам история выхода мощного офлайнового бизнеса в онлайн. Оператор этой площадки – группа компаний Agrokor, одного из старейших хорватских торгово-агропромышленных холдингов, основанного в 1976 году как «народное предприятие» в бывшей Югославии.

На настоящий момент группа Agrokor входит в ТОП-10 крупнейших компаний Центральной Европы и реализует стратегию «от поля до прилавка», выпуская и реализуя широкий спектр продуктов питания и сопутствующих товаров. Оборот компании в 2015 году составил 6,4 млрд евро (для сравнения – оборот М.Видео в прошлом году составил порядка 2 с небольшим млрд евро, X5 Retail Group – чуть более 10 млрд евро, а «Магнита» – менее 12 млрд евро).

Сегодня Agrokor выпускает продукцию под более чем 100 брендами (включая огромную мультикатегорийную линейку СТМ «K Plus») и оперирует в Хорватии собственной офлайновой мультиформатной и мультибрендовой сетью розничных магазинов. Это сети Konzum – в Хорватии, Mercator – в Словении, гипермаркеты Idea  – в Сербии и Черногории. Общая торговая площадь всех сетей Agrokor достигает 540 тыс. кв. м, где продаются в общей сложности до 40 тыс. SKU. Ежедневный трафик в рознице Agrokor оценивается в 1 млн покупателей.

Размеры «материнской» розничной сети Konzum внушительны даже по российским меркам: по последним данным, приведенным А. Лацманович, Konzum насчитывает сегодня 1912 магазинов у дома, супермаркетов и гипермаркетов, а также 1300 киосков под брендом Tisak. Agrokor также обладает развитой логистической сетью в Хорватии и на территории других бывших республик Югославии и солидным собственным автопарком.

На рынке стран бывшей Югославии Agrokor также оперирует и крупнейшей программой лояльности для розничных покупателей – MultiPlus Card, запущенной в 2010 году. Держателями этих карт лояльности в Хорватии сегодня являются 1 млн 340 тыс. человек (почти треть населения этой европейской страны с общим населением в 4 млн 200 тыс. человек), еще 785 тыс. карт находятся в обращении в Словении, 680 тыс. – в Сербии и 280 тыс. – в Боснии и Герцеговине.

При запуске проекта Abrakadabra более чем солидный «офлайн-фундамент» у Agrokor был подкреплен и достаточно длительным опытом в области e-grocery. Так, еще в 2006 году в Хорватии стартовали онлайн-продажи продуктов питания, детских товаров и бытовой химии в интернет-магазине Konzumklik.hr (ранее, в 2002–2006 гг., Agrokor оперировал интернет-магазином Maxi). Сегодня, по данным самого сайта Konzumklik.hr, у него насчитывается 50 тыс. постоянных зарегистрированных активных покупателей.

«Хорватский Amazon»: от идеи до выбора ИТ-платформы

Идея Agrokor состояла в том, чтобы создать ни больше ни меньше полноценного национального (а затем и регионального) конкурента двум лидерам хорватского рынка онлайн-торговли – eBay и Amazon в сфере торговли non-food товарами. Забегая вперед, надо отметить, что задумка была удачной – сегодня в местной прессе об Abrakadabra пишут именно как о «хорватском Amazon».

Уже при разработке бизнес-модели нового маркетплейса, получившего название Abrakadabra (и доменное имя abracadabra. com), Agrokor сделал ставку на свои органические «факторы силы»

Анализируя расстановку сил на рынке e-commerce Хорватии при запуске маркетплейса, рассказывает Анита Лацманович, группа Agrokor исходила из того, что потенциал и емкость рынка оставляет место для сильного национального игрока.

Годовой оборот рынка онлайн-торговли в Хорватии в 2015 году оценивался в 3,5 млрд хорватских кун (что соответствует 466 млн евро). По сравнению со странами Центральной Европы это достаточно небольшая цифра – ближайшими сравнимыми с Хорватией по оборотам страновыми рынками e-commerce в Центральной Европе являются Словакия (оборот ecommerce 402 млн евро в год) и Словения (216 млн евро в год).

Доля онлайн-коммерции в общем объеме розничной торговли в Хорватии близка к 4% (для сравнения, в соседней Австрии этот показатель достигает 26%). Проникновение сервисов e-commerce по сравнению с Центральной Европой (где, по данным Ecommerce Europe, 67,5% населения являются интернет-покупателями), в Хорватии существенно ниже – лишь 28% населения Хорватии имеет опыт онлайн-покупок. Наиболее популярными категориями онлайн-покупок в Хорватии являются покупка турпродуктов и билетов, бытовая электроника, Fashion и косметические товары.

Принципиальное решение о выводе нового онлайн-маркетплейса «широкого профиля» (и независимого от существующего у Agrokor бизнеса e-grocery) на хорватский рынок компания приняла в конце 2014 года.

Уже при разработке бизнес-модели нового маркетплейса, получившего название Abrakadabra (и доменное имя abracadabra. com), Agrokor сделал ставку на свои органические «факторы силы». Среди них – развитая сеть логистических центров, наличие собственной офлайновой розничной сети (которую можно было бы использовать как пункты выдачи заказов), массовая и узнаваемая программа лояльности, налаженные связи с ведущими поставщиками товаров и финансовыми структурами.

Для реализации всех вышеперечисленных преимуществ в онлайне Agrokor как оператору Abrakadabra требовалась инновационная ИТ-платформа с современным функционалом – т. к. ПО, которое группа компаний использовала в свое время для создания продуктового интернет-магазина Konzumklik.hr, «не тянуло» столь масштабные задачи.

Создатели хорватского проекта проанализировали рынок существующих ИТ-решений, соотнесли с требуемым функционалом маркетплейса (как для клиентов, так и для мерчантов) и остановили свой выбор на платформе SAP Hybris Commerce. Внедрение было проведено австрийским ИТ-интегратором Netconomy.

«Исходя из наших запросов по функционалу и цели стать онлайн-площадкой номер 1 в Хорватии, нужна была именно платформа SAP Hybris Commerce – лишь ее гибкие встроенные инструменты позволяли реализовать все, что нам требовалось. У Netconomy же был большой и релевантный опыт построения маркетплейсов на ее основе» - говорит Анита Лацманович.

Согласно данным самой компании Netconomy, она реализовала на платформе SAP Hybris несколько интересных проектов онлайн-маркетплейсов. Среди них, в частности, ведущий швейцарский маркетплейс RicardoShops.ch, ранее работавший по модели онлайн-аукциона, и Shopping Marketplace – новый проект «Почты Австрии», которая собирается запустить свой маркетплейс в 4-м квартале 2016 года.

В итоге силами интеграционного партнера и частично – используя собственных программистов Agrokor, амбициозный проект создания маркетплейса на платформе SAP Hybris (от момента выбора подрядчика до запуска продаж) был реализован всего за 8 месяцев. По данным хорватских СМИ, ссылающихся на представителей компании, общие инвестиции Agrokor в онлайн-проект Abrakadabra до запуска маркетплейса составили сумму порядка 5,2 млн евро.

Полгода после старта: рост на 120% в месяц

Стартовав в апреле 2016 года, за 6 месяцев Abrakadabra довела свой ассортимент до 130 тыс. SKU в 12 товарных категориях с более чем 1000 различных брендов. Это компьютеры, портативная и мобильная электроника, модная одежда и обувь, бытовая техника, товары для красоты и здоровья, спорттовары, товары для новорожденных, детские игрушки, DIY, товары для дома, автомобильные товары и автоаксессуары, книги, а также специальный раздел для продвижения модной одежды от хорватских дизайнеров – «Avenue de Cro». Для сравнения можно взять планы М.Видео по ее будущему маркетплейсу, где будут представлены 7 товарных категорий (бытовая техника и электроника, DIY (товары для дома и ремонта), товары для детей, автотовары, косметика и парфюмерия) и около 200 продавцов.

Ключевыми конкурентными преимуществами, реализованными Abrakadabra на платформе SAP Hybris, рассказывает Анита Лацманович, стали бесплатная доставка товара на дом (при заказе от 120 евро) и бесплатный (при заказе от 80 евро) самовывоз товара из принадлежащей Agrokor сети киосков Tisak (более 1300 точек) или из постаматов. При этом клиенту в личном кабинете предоставляется выбор ближайшего киоска или постамата с удобным клиенту графиком работы.

Пока что маркетплейс работает только на хорватских потребителей, но в планах до 2020 года стоит и выход на другие рынки

В области платежей Abrakadabra предложила хорватским потребителям возможность онлайн-покупки товара в кредит (используя свои существующие договоренности с банками-партнерами Konzum), а также на выбор оплату банковским переводом, банковской картой или наличными при получении товара.

Учитывая почти тотальный охват жителей Хорватии программой лояльности MultiPlus Card (оператором которой также является Agrokor), в ИТ-платформе Abrakadabra реализована и интеграция с ней. Еще одним конкурентным преимуществом новой онлайн-площадки стал сервис поддержки пользователей, работающий в режиме 24x7.

После полугода работы в Abrakadabra говорят, что маркетплейс уже можно считать состоявшимся и успешным: по данным А. Лацманович, ежемесячный прирост объемов онлайн-продаж на площадке составил за это время от 80 до 120%. Согласно информации компании, медианный чек на площадке спустя 6 месяцев ее работы колеблется в пределах от 90 до 200 евро, а уровень конверсии составляет 1,5%.

«Все для мерчанта»

Важнейшей частью функционала платформы, по словам Аниты Лацманович, стали сервисы, обеспечивающие работу продавцов на площадке. Для них Abrakadabra благодаря использованию интегрированных инструментов SAP Hybris реализовала подключение по принципу Plug’n’Play, предоставив им встроенный инструмент в виде «портала мерчанта» для быстрой и простой загрузки товаров на онлайн-витрины и отслеживания этапов выполнения заказов. Гибкость программного решения позволила мерчантам выбирать из четырех основных моделей работы с площадкой.

«Это, во-первых, собственно классическая схема работы поставщика и маркетплейса (когда площадка лишь предоставляет онлайн-витрину, а фулфилмент, доставка и процесс выставления счетов осуществляются самим продавцом). Во-вторых, партнеры могут работать с нами по системе кросс-докинга, когда Abrakadabra закупает их товар и работает с ним как обычный интернет-магазин. В-третьих, это т. н. депозитная система, предполагающая передачу товара на реализацию маркетплейсу. И наконец, это система Drop Shipping, которая отличается от стандартной механики работы на маркетплейсе лишь тем, что выставление счета клиенту осуществляет Abrakadabra», – поясняет Анита Лацманович.

По ее словам, в основном сейчас продавцы Abrakadabra используют классическую модель работы маркетплейса и кросс-докинговую схему (которая пользуется популярностью преимущественно у малого бизнеса). Она же добавляет, что три четверти сегодняшних мерчантов – это крупные и средние компании, малый бизнес представлен сотней компаний.

Такого разнообразия моделей работы мерчантам сегодня не предоставляет ни одна онлайн-площадка в Хорватии, обращает внимание госпожа Лацманович, еще раз подчеркивая правильность выбора ИТ-платформы от SAP Hybris, позволяющей столь большую гибкость в реализации различных моделей работы с продавцами.

Сегодня на маркетплейсе Abrakadabra работают порядка 400 продавцов, в том числе на площадку зашли такие популярные бренды, как Nike, United Colors of Benetton, Adidas, Puma, Tommy Hilfiger, Philips, Bosch, Gorenje, Miele, Swarowski и другие известные производители.

Будущее Abrakadabra: от C2C до региональной экспансии

В стратегии развития Abrakadabra до 2020 года прописаны весьма значимые фокусные моменты дальнейшего развития маркетплейса. Так, следующим шагом должно стать появление B2B-функционала на площадке (при этом особые надежды возлагаются на сегмент электроники и автотоваров), а к 2018 году ожидается и развертывание C2C-продаж (по типу российского Avito). Что касается расширения товарных категорий B2C, то Abrakadabra присматривается сегодня и к продажам туристических продуктов.

«Отмечу, что мы закладывали возможность расширения онлайн-бизнеса Abrakadabra еще на этапе выбора ИТ-платформы, – говорит Анита Лацманович. – На выбор нами SAP Hybris повлиял почти идеальный для нас набор встроенных инструментов, таких как модуль для B2B-продаж, простой механизм интеграции с партнерами через XML-интерфейсы и мультилингвальность. Все это обеспечивает нам возможности для роста в регионе практически без инвестиций в доработку ИТ-решения».

К 2017 году Abrakadabra планирует нарастить количество продавцов маркетплейса до 5 тысяч (согласно планам М.Видео, такое же количество продавцов компания сможет привлечь на свой маркетплейс только к 2020 году). По оценкам А. Лацманович, проекты маркетплейсов, подобные Abrakadabra, окупаются примерно за три года.

Abrakadabra думает и о региональной экспансии. Пока что маркетплейс работает только на хорватских потребителей, но в планах до 2020 года стоит и расширение на другие рынки. Любопытно, что в качестве возможных направлений экспансии рассматриваются не только сопредельные с Хорватией страны присутствия фирменной офлайн-розницы группы (Сербия, Босния и Герцеговина, Словения), но и некоторые рынки Центральной Европы, на которых компания пока не оперирует – такие, как Австрия.

К 2020 году Abrakadabra рассчитывает стать подлинно «национальным» маркетплейсом в Хорватии. И судя по настрою команды, у них это получится. Получится ли у нас – покажет время, но присмотреться к хорватскому опыту российским ритейлерам, безусловно, стоит: и в плане технологий, и в плане стратегии. Пример Abrakadabra действительно очень ярко показывает тот путь, на котором создание «национального маркетплейса» становится не просто возможным, но и успешным.

www.retail-loyalty.org

Marketplace стартапы

Сегодня в мире более 40 маркетплейсов с капитализацией более $1 млрд. Но стартапам не стоит вдохновляться огромными суммами раундов, привлеченных существующими компаниями, пишет Forbes.

 

 

Если вы еще не знаете, что такое «маркетплейс», просто посмотрите на экран своего смартфона. Cервис заказа такси Uber, платформа для поиска апартаментов Airbnb, приложение для бронирования отелей Booking — это лишь несколько примеров продуктов, ставших основой бизнеса компаний со схожей бизнес-моделью. Сегодня в мире более 40 маркетплейсов с капитализацией более $ 1 млрд. Среди громких имен — агрегатор такси Lyft (капитализация — $5,5 млрд), немецкий сервис доставки еды Delivery Hero ($2,9 млрд), французский сервис поиска попутчиков Blablacar (капитализация $1,6 млрд).

Маркетплейсы уже несколько лет остаются «лакомым кусочком» для венчурных инвесторов. Проект Traveltriangle вместо продажи отелей решил агрегировать готовые идеи для путешествий, собрав предложения более чем от 10 000 агентств для пользователей из 65 стран. В феврале 29016 года Traveltriangle привлек $10 млн от сингапурского венчурного фонда RB Partners и других инвесторов. Что подстегивает «аппетит» инвесторов ко все новым маркетплейсам?

Для начала определимся с терминами. В отличии от интернет-магазинов, которые продают товары со склада, сервисы-маркетплейсы агрегируют предложения поставщиков товаров или услуг на одной площадке, а затем дают удобные инструменты для поиска, помогают в проведении транзакций и регламентируют взаимодействие между клиентом и поставщиком. Присутствие третьей стороны — поставщиков — делает модель маркетплейсов сложнее, чем привычные модели бизнеса в e-commerce, зато они оказываются более гибкими и легче масштабируются.

Фокус на одном типе товара или услуге позволяет стартапам в сфере маркетплейсов лучше работать в своей нише и быть в ней мобильней конкурентов. Модель маркетплейсов устойчива с точки зрения перспектив монетизации, а «математика» прибыли/убытка в расчете на одного клиента (unit economics) предельно ясна. Стартапам за счет гибкости и нестандартного взгляда удается занять свое место даже в высококонкурентных нишах. Пример Traveltriangle на высококонкурентном рынке бронирования отелей как нельзя лучше это доказывает.

Еще один пример — стартап из Лос-Анджелеса Goat. За последние полгода он привлек около $30 млн венчурных инвестиций, а последний раунд объемом $25 млн был закрыт в феврале. Команда проекта разработала мобильное приложение, которое позволяет пользователям покупать коллекционные кроссовки. В компании утверждают, что тщательно следят за качеством товаров и не допускают к продаже подделки. Узкая специализация помогает маркетплейсам не только легче понять и привлечь целевую аудиторию, но и создает хорошую почву для будущей продажи компании крупному игроку рынка. Отличная иллюстрация — маркетплейс для поиска и аренды люксовых вилл Accor, который недавно приобрел Airbnb, за $300 млн.

Маркетплейсы имеют больше перспектив в тех нишах, где есть проблемы как со стороны поставщиков, так и со стороны покупателей. Тогда удаление цепочки посредников будет действительно востребовано. Скажем, винный маркетплейс Vinetrade, несмотря на объем рынка в более $5 млрд, не смог удовлетворить потребности ни покупателей, ни поставщиков и закрылся спустя полтора года после старта. Одной из идей маркетплейса является не просто удовлетворение спроса, но и снижение рекламных издержек для поставщиков, а иногда и возможность избавиться от необходимости содержать отдел по рекламе и тратить деньги на платный поисковый трафик. В случае с Vinetrade, клиентам оказался просто не нужен агрегатор, так как любители вина привыкли обращаться к поставщикам напрямую. Иногда для создания успешного продукта достаточно посмотреть на проблему под другим углом. В 2012 году создатели метапоисковика Aviasales сконцентрировались не на продаже билетов, а на метапоиске, c помощью которого люди смогли найти наиболее выгодные предложения. Сейчас ежемесячная посещаемость Aviasales — около 8 млн человек.

К тому же маркетплейсы должны не просто объединять поставщиков и покупателей, но и обеспечивать дополнительную ценность. Это могут быть инновационная бизнес-модель, узкий фокус, технологическое преимущество. «Airbnb» для парковок — сервис Hello Parking столкнулся с проблемой лояльности владельцев частных парковок, которые предпочли оставить свои площади неиспользуемыми, а не сдавать их по низкой цене. Сервис грузоперевозок «Везет всем» (агрегирует предложения почти 200 000 перевозчиков) решил увеличить ценность сервиса и для перевозчиков (за счет возможности напрямую взаимодействовать с заказчиком), и для клиентов (с помощью жесткой модерации поставщиков и их подробных профилей). А еще создатели «Везет всем» мотивируют наиболее активных перевозчиков c лучшими показателями выручки — снижают для них комиссию.

Главная проблема маркетплейсов — научиться параллельно наращивать базу и клиентов услуги, и поставщиков

Поставщиков, как правило, подключают через прямые контакты, инвестиции идут на «сейлзов», которые убедят компании поработать на новой площадке. Для стартапа на ранних этапах количество поставщиков — второстепенно, куда важнее качество взаимодействия между поставщиками и клиентами. После того, как стартапу удастся построить работу маркетплейса и заставить узкую группу поставщиков играть по заданным платформой правилам, пора переходить на следующий этап. Здесь есть риск превратить зарождающийся маркетплейс в обычный сайт с огромным каталогом. При этом ценность для клиента уходит — без технологии более комфортного предоставления услуги маркетплейс теряет популярность. Показателен пример площадок для организации мероприятий (возьмем Partyinfo и Eventcatalog) — они стагнируют годами, выбрав рекламную модель монетизации и отказавшись от удержания комиссии при проведении «сделки» (типичная модель монетизации маркетплейса). А вот сервисы аренды площадок для мероприятий, близкие по модели к Airbnb, получают все большее признание у аудитории. Сервис Splacer.co привлек в 2016 году $7 млн и перевез команду из Тель-Авива в Нью-Йорк. Сервис Peerspace, получивший инвестиции $5 млн в США, ориентирован на корпоративных клиентов и совмещает модель маркетплейса и консьерж-службы.

Почему маркетплейсам так сложно, масштабируясь, эффективно продолжать работать с все больше базой поставщиков? Потому что площадка, включая поставщика в список партнеров, берет на себя риски, связанные с качеством предоставления услуги. Баланс между количество поставщиков услуг и качеством их взаимодействия с клиентами — одна из самых сложных задач для создателя маркетплейса. Нам пришлось отключить более половины владельцев площадок-лофтов за плохую работу с клиентами. Вначале было страшно. А потом мы увидели, что ежемесячный объем продаж вырос почти втрое.

Для привлечения же клиентов сегодняшним маркетплейсам нужны серьезные инвестиции в маркетинг. Чтобы стоимость привлечения клиента была меньше совокупного дохода для сервиса от его покупок товаров или услуг, стартапы ищут способы привлекать трафик дешевле конкурентов. Именно это соотношение влияет на скорость роста маркетплейса и повышает его шансы получить венчурные инвестиции. В отличие от развлекательных приложений (вроде приложения с фильтрами для фото MSQRD), которые виральны сами по себе, маркетплейсы ищут «лайфхаки» для вирусного распространения продукта. Но найти эффективные модели для баланса unit economics непросто. Например, американский сервис для заказа уборки по фиксированной цене Homejoy, хотя и привлек $40 млн, с этим не справился. В 2014 году Homejoy стал продавать скидки на купонаторе Groupon. Эта акция дала большой прирост пользователей, но практически никто из них не воспользовался сервисом во второй раз. Но нулевой показатель возврата клиентов не остановил создателей Homejoy — они продолжили тратить деньги на рекламные акции. Что в итоге? Homejoy закрылся в 2015 году. А вот хороший пример. Сервис доставки еды из ресторанов Delivery Club, купленный Mail.Ru Group за $100 млн, смог увеличить процент повторных заказов, создав систему лояльности для заказчиков.

Резюмируя: запуская маркетплейс, вы знаете, что отправляетесь в заплыв на длинную дистанцию. Если социальные сервисы могут совершить прыжок от создания продукта до продажи компании за полгода (именно столько этот путь занял у упоминавшегося белорусский MSQRD — стартап был поглощен Facebook), то основатели агрегаторов обречены на долгое и кропотливое выстраивание системы. При этом потенциал финансового роста компаний, автоматизирующих целые ниши, огромен. Он, безусловно, зависит от объема целевого рынка. Впрочем, не всегда основатели популярных маркетплейсов подходят к расчетам подобных показателей с должной тщательностью — вряд ли основатели Airbnb рисовали графики роста ниши аренды жилья для путешественников, сдавая в аренду матрас в комнате в Сан-Франциско в далеком 2007 году.

Что дальше? Будут ли венчурные инвесторы и далее вливать огромные деньги в маркетплейсы, подпитывая в основном их маркетинговые бюджеты? Убыток Uber по итогам 2016 года составил $1,3 млрд, а капитализация выросла до $68 млрд. Видимо, «бум» легких инвестиционных денег на венчурном рынке закончен. А значит молодым компаниям стоит не вдохновляться суммами огромных раундов, привлеченных существующими маркетплейсами, а больше думать о собственном бизнесе — о балансе между скоростью роста, ростом финансовых потоков, стоимостью привлечения клиента и объемами инвестиционных раундов.

 

Источник Forbes

 

 

Вступай в сообщества ITmentor Вконтакте и Facebook

 

itmentor.by

8 правил продвижения на маркетплейсах

Автор: Наталья Воскобойникова, контент-студия WordFactory

 

Помимо продвижения собственного сайта, все больше компаний пользуются услугами торговых площадок, агрегаторов, специализированных ресурсов (например, тематических форумов, сайтов). Как получить максимальный результат? Как выбрать правильный ресурс для размещения? Что учитывать при создании текстов? Специалисты WordFactory делятся своим опытом и мнениями экспертов.

 

Главные правила создания текстов для маркетплейсов выглядят так:

1. Игра стоит свеч. На крупных торговых площадках продают:

  • товары – все, что вы можете представить: от сыроедческих сладостей до промышленных установок;
  • услуги – от аренды недвижимости до юридического консалтинга.

Здесь торгуют:

  • новички, например, молодые мамочки, которые решили открыть детский магазин;
  • бренды с именем, даже крупнейшие национальные супермаркеты техники и электроники!

2. Самое главное – текст должен быть! По данным статистики Prom.ua , 80% покупателей не обращают внимания на товары без описания, ведь все хотят точно знать, что заказывают. Этот способ увеличения конверсии абсолютно очевиден и прост, однако большинство владельцев интернет-магазинов им просто не пользуются. Описание товара, если оно полное и составлено грамотно, помогает:

  • клиенту – выбрать товар и принять окончательное решение о покупке;
  • поисковикам – индексировать сайт и выдавать его на запрос по конкретному товару.

3. И для основного сайта, и для каждой площадки нужен уникальный текст. Поисковик воспринимает каждый аккаунт и каждый мини-сайт как отдельную единицу. То есть даже если вы «позаимствовали» текст у себя, Google или Yandex воспринимают его как копипаст, соответственно, ваши позиции могут просесть. Если создадите новые тексты, этого не случится.

4. Для создания нового текста при регистрации аккаунта на маркетплейсах есть еще один важный повод. Эффективность текста зависит и от того, как он выглядит. У каждой площадки свой дизайн страниц, свой формат подачи информации. Чтобы текст выглядел уместно, важно не просто перенести то, что уже написано на страницах вашего сайта, а подогнать под особенности ресурса.

Скажем, на booking отели в выдаче отфильтровываются по ряду параметров. Некоторые отели, при которых есть паркинг, в выдачу не попадают, потому что просто не указали, что он есть. На airbnb то же самое с апартаментами. Когда не удается найти подходящий вариант, скажем, со стиральной машиной, вы снимаете галочку напротив соответствующего раздела в форме и видите варианты, в описании которых и на фото стиральная машина есть, а в форме это не указано.

По словам экспертов Prom.ua, битву за клиента выигрывают интернет-магазины, которые предоставляют информацию о товарах своевременно, просто и в необходимом объеме. За счет своей ценности для потребителя текстовые материалы помогают завоевать доверие аудитории и ненавязчиво продвигать товар или услугу.

5. Детальность информации – это must! Где бы вы ни регистрировали аккаунт компании, старайтесь дать как можно больше данных. Не слушайте тех, кто говорит, что «длинных текстов не читают», тщательно заполняйте каждую графу формы, анализируйте конкурентов, делайте больше и лучше.

  • По данным опроса компании Vouchercloud, 40% покупателей больше доверяют Интернет-магазинам, которые предлагают на выбор более одного способа оплаты.
  • Согласно данным исследования BrightLocal, 88% покупателей оценивают качество сервиса или товаров и принимают решение о покупке по отзывам в Интернете.

6. Используйте специальные возможности каждого ресурса. Например, информационно-имиджевые статьи, рассылки, видеообзоры, отзывы, портфолио. Эксперты утверждают, что покупатели гораздо больше доверяют статьям, нежели прямой рекламе. Поэтому стоит размещать советы о том, какой товар выбрать и как лучше его использовать. Если вы оказываете услуги, создайте материал с детальным отчетом и инфографикой о результатах вашей работы.

Очень хорошим примером необычного формата текстового наполнения интернет-магазина может быть портфолио. По нашей статистике, грамотно оформленное портфолио способно значительно увеличить ключевые показатели эффективности сайта: количество заказов, полученных непосредственно с сайта, конверсию в покупку, сообщения продавцу, просмотр контактов и т.п. Так, например, потенциальные клиенты, которые просмотрели на сайте раздел «Портфолио»:

  • в 5 раз чаще отправляют сообщение копании с сайта;
  • в 1,5 раз чаща просматривают контакты компании.

7. Выбирайте подходящие площадки. Эффект от размещения будет разным при работе с каждым ресурсом. Опрошенные эксперты называют prom.ua, tui.ru, booking, allbiz, avito, slando, yandex market чаще всего. В то же время, по их заверению, для каждой тематики и ниши можно подобрать и узкоспециализированные ресурсы.

Андрей Баранов, директор Newmann Bauer marketing group: «Уровень отдачи от торговых площадок, естественно, разный для разных направлений бизнеса. Где-то, например, в продаже недвижимости, не столь популярной в SEO, продажа на площадках занимает львиную долю относительно поиска, где-то, скажем, в продаже медицинских услуг, это может быть до 90% всех продаж – через поиск и контекстную рекламу».

8. Правильно стройте работу и с корпоративным сайтом, и с аккаунтами на торговых площадках. Наши эксперты говорят, что в зависимости от тематики, результат размещения на площадках, может быть заметен и в SEO (ссылки на основной сайт, переходы, конверсии), и в продажах (когда клиент заказывает прямо на площадке или переходит с площадки на основной сайт, продолжает изучать информацию, покупает).

Андрей Баранов, поделился данными о продвижении сайта, по которому SEO дает сравнимый с другими площадками результат: «Комплексный подход к интернет-маркетингу, безусловно, дает свои плоды. На графике – количество обращений за месяц у одного нашего клиента. Первый столбец – Интернет-продвижение, остальное – другие источники целевых обращений. Как можно увидеть, SEO дает ничуть не меньше, чем другие источники обращений».

А вот у Виталия Кравченко, SEO-эксперта WeblinePromotion, есть и более показательные кейсы: «Как показывает практика, для нового проекта такие площадки готовы приносить до 70% продаж от общего числа. Если взять в качестве примера типичный, только что разработанный интернет-магазин, то часто трафик с различных агрегаторов становится основным и самым прибыльным для бизнеса. Вот один пример представительства интернет-магазина на одной из торговых площадок, где за указанный месяц его прибыль составила 73% от общей прибыли, а сайта – 27%. Создание представительства привело к тому, что продвижение сайта начало окупаться со второго месяца работ (по чистой прибыли с продаж).

Итак, набросаем план действий:

  • Экспериментируйте. Маркетплейсы приносят некоторым компаниям до 90% прибыли. Почему бы не открыть новый канал продаж?
  • Выбирайте общенациональные и узкоспециализированные площадки, подходящие вашему товару и услуге.
  • Создавайте новый уникальный контент для размещения.
  • Учитывайте особенности каждого маркетплейса (его дизайн, подачу информации и т.д.).
  • Используйте все дополнительные возможности размещения и продвижения: информационно-имиджевые статьи, портфолио, отзывы и все, что есть в арсенале выбранной площадки.
  • Максимально детализируйте каждое описание товара, каждую страницу аккаунта.

WordFactory желает вам удачных экспериментов!

www.searchengines.ru

Какие технологии нужны маркетплейсу?

Все больше банков начинают предоставлять продукты других компаний через свои веб-сайты и мобильные приложения, формируя маркетплейсы. С другой стороны, формируются и независимые маркетплейсы, продающие банковские продукты. Что это меняет с точки зрения технологий? Какие технологии необходимы для реализации маркетплейса и развития экосистемы? FutureBanking опросил экспертов IT-рынка.

Дмитрий Мирошников, генеральный директор iSimpleLab С точки зрения технологий есть 2 стороны медали:   1) Когда сторонние компании или сервисы оказывают на своей площадке услуги, частью которых являются банковские сервисы. Примеры: интернет-бухгалтерии, которые автоматически загружают к себе выписку и выгружают платежи, облачные CRM клиентов, PFM-сервисы физиков. Пользователь работает в интерфейсе стороннего сервиса, но видит при этом свои счета и может проводить платежи. Чтобы это работало, у банка необходимо наличие открытого API для работы с банковскими данными.  

Итого, чтобы работал маркетплейс во всех разновидностях – наилучшим решением является разделение классического интернет-банка на 2 компоненты: фронтовую компоненту на портальных технологиях, и бэковую компоненту, предоставляющую открытое API
2) Когда банк на своей площадке продает услуги или товары сторонних компаний, при этом по завершению продажи оплата проводится обычным способом оплаты в интернет-банке. Пример – продажа авиабилетов, билетов в кино, страховок. Чтобы этот кейс работал, нужно, чтобы банк умел каким-то образом встраивать в себя чужие сервисы. Способы встраивания различаются, легче всего это происходит если у банка в качестве витрины используются портальные технологии. В случае портала банк просто комбинирует как чужие, так и свои собственные элементы на своей витрине. При этом визуальная часть своих собственных элементов взаимодействует с бэковой частью... через тот же самый открытый API, который используется в первом случае. Итого, чтобы работал маркетплейс во всех разновидностях – наилучшим решением является разделение классического интернет-банка на 2 компоненты: фронтовую компоненту на портальных технологиях, и бэковую компоненту, предоставляющую открытое API. Собственно так и работают наши клиенты Modulbank и Touch Bank. Денис Котов, директор по развитию компании «Импелтех» История с маркетплейсами требует от банков переориентации на тех, кто будет помогать зарабатывать им деньги, а не тех, кто приносит эти деньги напрямую – то есть на партнеров. Так же для банков, традиционно, важны сроки выхода на рынок. Поэтому банкам, затеявшим игру в «технологические компании», необходимо обеспечить возможность быстрого старта партнерам, а именно предоставить:
  • Хорошо оформленные и логичные API-интерфейсы;
  • Понятные и адекватные правила размещения продуктов;
  • Наличие понятной документации;
  • Быстрая техподдержка;
  • Максимальный набор готовых библиотек для языков программирования.
Если перечислять технологии, то это NoSQL, контейнеризация и SDN. Но главную роль будут играть архитектура и организационная готовность меняться
Одним из первых маркетплейсов является Amazon – коллеги пришли к выводам, что им нужно обеспечивать хранение огромного количества данных, обеспечивать отказоустойчивость и доступность веб-сервисов и API, возможность постепенного улучшения этой структуры. Если перечислять технологии, то это NoSQL, контейнеризация и SDN. Но главную роль будут играть архитектура и организационная готовность меняться.

Дмитрий Красюков, заместитель генерального директора SAP СНГ В первую очередь такие подходы влияют на существующие бизнес-модели банков или организаций и их процессы. Если банк начинает позиционировать себя как платформу, например, как сейчас Тинькофф Банк, то это означает, что он должен выстраивать эффективное бизнес-партнерство с другими участниками рынка. Например, если продает страховки – то со страховыми компаниями, а если продаёт бытовую технику, то с соответствующими сетями или поставщиками. Есть хороший пример – Kaspi bank, который начал работать с продажей бытовой техники через свой портал. Есть пример ретейлера Purchasing Power, который продает бытовую технику на порталах работодателей, кредитуя их сотрудников.  

При работе с клиентами по принципу маркетплейса принципиальна скорость реакции приложения или портала. Быстрая и качественная технология здесь мегаважна, в противном случае клиент не вернется
При работе с клиентами по принципу маркетплейса принципиальна скорость реакции приложения или портала. Быстрая и качественная технология здесь мегаважна, в противном случае клиент не вернется. В последнее время in-memory-вычисления набирают оборот. Также важен класс прогнозных решений, которые помогают сформулировать лучшие предложения для клиентов, имеющие большой отклик.   Масштабируемость промышленных решений, их надежность, позволяют банкам строить устойчивый клиентский сервис.  Максим Болышев, заместитель директора департамента банковского ПО RS-Bank компании R-Style Softlab Маркетплейсы, реализованные банками, предлагают продукты других компаний через свои веб-сайты и мобильные приложения. Для этого им необходимо решить вопрос интеграции с факторинговыми, страховыми компаниями и другими партнерами, предлагающими аналогичные услуги, для получения информации об их продуктах.   Независимые маркетплейсы должны будут решить, помимо задач, решаемых банками, вопросы предоставления банками финансовой информации на свою площадку, а также решить вопрос по сбору и предоставлению персональных данных. Огромное внимание в маркетплейсах необходимо уделять юзабилити, поскольку сервис создается для посетителей, которым должна быть интересна эта площадка с ее набором финансовых продуктов и услуг, а сложности в использовании могут отпугнуть посетителей и спровоцировать их отток, поэтому очень важно обеспечить удобство, прозрачность и простоту использования маркетплейса. Не стоит забывать и про вопросы, связанные с безопасностью такого типа решений.
Cоздание маркетплейсов требует пересмотра и архитектуры портала, и интеграционных подходов, и безопасности, и, естественно, юзабилити
В целом, могу отметить, что создание маркетплейсов требует пересмотра и архитектуры портала, и интеграционных подходов, и безопасности, и, естественно, юзабилити. Поэтому это достаточно большая комплексная и сложная задача.  Ксения Сидорова, заместитель директора по работе с партнерами Faktura.ru (ГК ЦФТ) Общественное сознание культивирует идею «единого окна». Многофункциональные центры, портал государственных услуг – тому подтверждение. В онлайн-среде это понятие зародилось намного раньше.   Элементарно, в отделении банка у каждого сотрудника есть специализация – единого окна нет. Внедрение интернет-банка – это уже серьезный шаг к единому онлайн-окну. Банкам пришло осознание, что интернет-банк – это, с одной стороны, инструмент для клиента, а с другой – витрина. Это возможность в онлайне направить клиенту персональное предложение, застраховать риски, предоставить кредитную историю, продать авиабилеты или другие нефинансовые продукты. Все для того чтобы сгенерировать дополнительный доход.  
С точки зрения технологии это обеспечивается интеграцией. Платформам которые изначально создавались по принципу интеграции теперь намного проще, они более конкурентны в этом плане
С точки зрения технологии это обеспечивается интеграцией. Платформам которые изначально создавались по принципу интеграции теперь намного проще, они более конкурентны в этом плане.  Александр Санин, коммерческий директор компании «Аванпост» С точки же зрения владельца маркетплейса есть различные интересные варианты использования технологий информационной безопасности во благо продаж. К примеру, применение технологий SSO (single sign-on) при переходе от одного сервиса маркетплейса к другому. Это было бы очень удобно для пользователя, если сервисы, размещенные в маркетплейсе, подразумевают какую-либо аутентификацию. Согласитесь, было бы логично, если клиент мог бы перейти из маркетплейса банка, чьим клиентом он является, в сервис приобретения какого-либо товара или услуги, не прибегая к регистрации в новой системе, не вводя новые логины или пароли. Связанная система сама бы узнала его и сделала персонализированное предложение без лишних процедур.  
Применение технологий SSO (single sign-on) при переходе от одного сервиса маркетплейса к другому было бы очень удобно для пользователя
Впрочем, тут впору задуматься и об усилении самой аутентификации в маркетплейсе. В банках вполне можно (и нужно) использовать двухфакторные модели на базе выданных пользователям сертификатов на отдельных токенах или смарт-картах. Безопасность повысится значительно, да и удобство использования останется на очень высоком уровне.

futurebanking.ru

Что такое торговая площадка - маркеплейс - агрегатор - онлайн платформа

Платформа eBay — 164 миллиона активных покупателей на сайте, Uber — сервис такси в 60 странах мира. Эти доходные торговые площадки (а с ними и другие) — яркие примеры маркетплейсов. Они помогают поставщикам и потребителям отыскать друг друга в сети независимо от запроса: будь то поиск раритетной вещи или вызов такси.

Что такое маркетплейс и как он работает

Когда в 1995 году Пьер Омидьяр запустил проект eBay, он, сам того не зная, стал основателем маркетплейса. На сайте он собрал коллекционеров и тех, кто готов был заплатить за редкие вещи.

Маркетплейс (marketplace) — торговая площадка в интернете, которая помогает продавцам и потенциальным покупателям находить друг друга онлайн и взаимодействовать между собой.

Выход торговых площадок в онлайн: 1995, eBay

Первая продажа на eBay — поломанная лазерная указка за 14$. Мужчина, который предложил лот, с детства собирал указки. Ему захотелось обменяться экспонатами с кем-нибудь, кто имел похожее хобби. Новый сервис ответил на запрос — позволил коллекционеру найти покупателя. После на eBay не раз продавали странные вещи: приглашение на свадьбу, пережившую пожар рукопись Шекспира, курорт в США, а один отчаянный чудак из Калифорнии даже поставил на кон собственную жизнь. Какими бы удивительными иногда не казались предложения — каждое находило отклик у аудитории. Отсюда и слоган компании: «When it's on your mind, it's on eBay».

Сама же идея — создать условия, чтобы потребители встретились с поставщиками, — стала фундаментом для определения маркетплейс.

Такая модель сайта одинаково актуальна и для продавцов товаров, и для тех, кто предлагает услуги. В подтверждение — пример компании Uber.

Вторая волна маркетплейсов: 2009, Uber

Трэвис Каланик и Гэррет Кэмп тщетно пытались поймать такси в Париже, когда город заметало снегом. Тогда их озарила идея: как было бы удобно нажать кнопку на мобильном и увидеть пустые машины по близости. В марте 2009-го они реализовали задумку в Америке, в 2010 — вышли на интернациональный уровень.

Uber стал одним из популярных маркетплейсов на рынке услуг — он помогает находить транспорт в разных городах мира (боле 450). Пользователи отслеживают маршрут движения такси и оплачивают поездки через мобильное приложение. По примеру этой компании появились и другие, где можно нанять няню ребенку, найти садовода для стрижки газона или ветеринара, который вылечит собаку.

Если вы не понимаете, почему маркетплейсы завоевали интернет, подумайте с позиции пользователя, что проще:

  • Искать вещи онлайн или в поисковике сайта Ebay?
  • Сохранять телефоны безотказных служб такси или воспользоваться приложением Uber?
  • Продать старый ноутбук на рынке или разместить объявление на Olx?
  • Снять номер на официальном сайте отеля или выбрать квартиру на Airbnb?

Как определить маркетплейс в интернете

Главный фактор, по которому идентифицируют маркетплейс, — множество вендоров на одном сайте.

Вендор (vendor, provider) — компания-поставщик товаров или услуг, которая производит и реализует продукцию.

За счет большого количества вендоров маркетплейс покоряет пользователей разнообразием предложений. У клиента всегда есть возможность выбрать больше и лучше. Возрастающее число заинтересованных покупателей, в свою очередь, делает торговую площадку привлекательной для новых вендоров. Чтобы эта схема работала отлажено, маркетплейс должен выполнить 3 функции:

  1. познакомить потребителей с поставщиками;
  2. упростить для них процесс коммуникации, обмена товарами, услугами и платежами;
  3. обеспечить нормативно-правовую базу, которая ляжет в основу функционирования рынка.

Набирая популярность, маркетплейсы вытесняют интернет-магазины и централизуют вокруг себя торговлю в интернете. Чтобы сориентироваться в изобилии существующих площадок, посмотрите примеры из разных рынков.

Source: Boris Wertz, Angela Tran Kingyens «A Guide to Marketplaces»

Создание маркетплейса может оказаться прибыльной инициативой для бизнеса. Вопросы, с которыми предстоит столкнуться на начальном этапе: как выбрать нишу, определить потребность в услуге, разработать и запустить маркетплейс. Ответы на них дадут ведущие эксперты сферы в наших последующих материалах.

ru.wiki.rademade.com

Финансовые маркетплейсы как новая модель банковского бизнеса — Bankir.Ru

Игорь Хмель — выпускник МФТИ, РЭШ и Стэнфордской школы бизнеса, участник профсообщества «Финновация», предоставляющего площадку для обсуждения и разработки системных инновационных проектов в условиях новой экономики.

BankEx («АВА финанс») специализируется на построении b2b-платформ (маркетплейсов), в том числе на принципах краудсорсинга поставщиков. По словам основателя, у компании накоплена существенная техническая экспертиза по интеграции с банками и опыт создания продуктов из отдельных компонентов решений поставщиков, как из конструктора. В данный момент BankEx ищет партнеров для совместной работы как в России, так и в США и Западной Европе.

Два вектора развития банка будущего

Принципиальные функции розничных банков в будущем не будут отличаться от настоящих. Банки по-прежнему будут производить платежи, выдавать кредиты и размещать средства своих клиентов. Однако каналы доставки банковской услуги, инструменты кредитования и размещения средств ожидает значительная трансформация.

На мой взгляд, возможны два сценария развития для банка будущего. Это digital bank в чистом виде и bank-2-bank-платформа. На рынке уже появились игроки, придерживающиеся этих моделей. О таком «разделении» рассуждал Эльман Мехтиев.

На данный момент BankEx разрабатывает три маркетплейса:

  1. Финдоставка — «последняя миля» доставки банковских карт клиенту курьерами или выдача через розничные сети ритейлеров и банков.
  2. Краудсорсинг СМБ кредитования — выдача кредитов малому бизнесу, являющемуся клиентами одних банков, за счет средств физлиц, являющихся клиентами других банков (при этом не происходит передачи клиентской базы между банками).
  3. Краудсорсинг обменников валют — автоматизированное проведение переговоров по курсу с обменниками, находящимися в географической близости от клиента-«физика», для получения индивидуальных условий обмена.

«Цифровой» банк обладает минимальным функционалом: платежи, обмен валют, услуги управления капиталом, при этом не имея собственной АБС. С другими компаниями он взаимодействует через API, может не иметь своей лицензии, пользуясь лицензией банка-спонсора или ограниченной лицензией MasterCard, использует облачные источники данных и современные каналы коммуникации (мобильные приложения, социальные сети, мессенджеры, чат-боты). У такого банка нет отделений.

Это направление получило широкую популярность в Великобритании и Германии (банки Number26, Tandem, Mondo, Fidor). В России оно представлено банком «Тинькофф», было представлено Рокетбанком и закрывшимся банком InstaBank.

С точки зрения технологии bank-2-bank — это платформа, на базе которой как из кубиков создаются новые продукты

Вторая модель bank-2-bank только набирает обороты, но, с моей точки зрения, именно она является более жизнеспособной. В отличие от полностью «цифрового» банка, она не вступает в прямую конкуренцию с моделью традиционных банков, а гармонично дополняет ее. Bank-2-bank-платформа и дает симбиоз, открывая традиционным банкам новые каналы продаж и предоставляя их клиентам доступ к лучшим продуктам на рынке.

С точки зрения технологии bank-2-bank — это платформа, на базе которой как из кубиков создаются новые продукты. Отбор лучших предложений происходит через механизм маркетплейса, продукты стандартизируются и приобретают дополнительную ценность, проходя через «фабрику данных» платформы. По этому пути уже пошли некоторые полностью «цифровые» банки. Например, немецкий Fidor выделил из себя банковскую платформу FidorOs. Не отстают и вендоры: Sopra развивает направление bank as a platform, а также появляются стартапы-маркетплейсы, такие как BankEx.

Традиционные банки, в зависимости от ресурсов и целей, выберут для себя некоторую комбинацию этих двух сценариев. Показательна стратегия банка «Тинькофф», который из чисто digital bank реформируется в гибридную модель и планирует инвестировать до $200 млн в модель «финансового супермаркета» — цифрового банка, продающего свои услуги на bank-2-bank-рынке.

Bank-2-bank-биржа финансовых продуктов на принципах блокчейна и Uber-экономики

Если взглянуть на банки с точки зрения использования технологии блокчейн, или распределенного реестра, то увидим, что традиционный банк по-прежнему живет по консервативной модели централизованного реестра. И даже «цифровые» банки не так далеко от них ушли и зачастую также живут по модели централизованного хранения данных. С приходом в нашу жизнь блокчейна у нас появился выбор между двумя моделями: публичным и частным.

Традиционный банк по-прежнему живет по консервативной модели централизованного реестра.

В скорый успех блокчейна применительно к банковской индустрии я не верю: здесь полностью отсутствует доверие между игроками и есть необходимость соблюдать конфиденциальность и банковскую тайну. Чтобы система могла работать, с рядовым клиентом должен вступать в контакт традиционный игрок, к которому есть полное доверие, то есть банк. Недостаток доверия — это одна из главных причин, по которым площадки для краудфинансирования и краудинвестирования не становятся мейнстримом и не могут пока полноценно конкурировать с банками. Так, и до разгоревшегося скандала портфель Lending Club в США составлял меньше 1% рынка потребительского кредитования.

С точки зрения конечного клиента, услуга, пришедшая с bank-2-bank-рынка, будет оформлена как услуга, предоставленная его же банком и совершенно ему понятная

Самой близкой к идеалу здесь представляется модель частного блокчейна, к которому допущено только ограниченное количество прошедших проверку игроков с регламентированными правилами бизнес-практик и четко распределенными зонами ответственности. Присутствие банков и доверенных компаний на концах сделки дает дополнительные гарантии конечным клиентам, в том числе защиту от «фрода», возможность частично застраховать свои потери при краудинвестировании и др.

С точки зрения конечного клиента, услуга, пришедшая с bank-2-bank-рынка, будет оформлена как услуга, предоставленная его же банком и совершенно ему понятная (например, банк А выдает кредит своему клиенту—малому бизнесу из средств, пришедших по модели краудфандинга от клиентов банка B).

Если взглянуть на модель bank-2-bank через призму модной сейчас экономики совместного потребления (sharing economy), то возникает параллель с сервисом заказа такси Uber — только для банковских продуктов и каналов продаж. Представьте, что клиент приходит в банк с потребностью, которую данный банк не может удовлетворить в настоящий момент. Это может быть, например, долевое инвестирование в коммерческую недвижимость. Чтобы решить эту задачу, банк выходит со своей заявкой на рынок и размещает деньги клиента в лучшем из текущих предложений, получая комиссионный доход и совершая кросс-продажи. При этом банк не тратится на создание подобного продукта у себя и покупает их с рынка по мере необходимости.

Рынок финансовой доставки как пример b2b-биржи на российском рынке

Рынок финдоставки является, пожалуй, одним из наиболее готовых к работе по модели b2b-маркетплейса. Пример банка «Тинькофф» своим ростом и кризис, заставляющий банки сокращать сети своих отделений, подталкивают банки к выходу на рынок курьерской доставки банковских карт.

По данным ЦБ, в России доставляется 100–150 тыс. карт ежемесячно, а выпускается — порядка 5–6 млн

Доставка обещает стать важным инструментом в росте клиентской базы банка и росте маржинальности в случае замены традиционной модели обслуживания на дистанционную.

По данным ЦБ, в России доставляется 100–150 тыс. карт ежемесячно, а выпускается — порядка 5–6 млн. Потенциал роста рынка доставки — 1 млн карт в месяц и выше. Крупнейшие игроки развивают in-house-доставку, но даже у них может быть потребность в аутсорсе в отдельных регионах. За последние пять лет появились такие автономные курьерские компании, как «Карта на дом», а сейчас на рынок выходит новый игрок — компания «Финдоставка», чья бизнес-модель предполагает краудсорсинг для оплаты услуг курьеров. Сервис запустили компании Bringo247 и «Ава финанс».

Сложившаяся на рынке финансовой доставки ситуация открывает возможность для запуска биржи, которая могла бы обслуживать, с одной стороны банки, а с другой — продавцов каналов: ритейл, почта, курьерские компании, круьеров. Над запуском такой биржи работает сейчас команда «Финдоставки».

Выгоды от создания bank-2-bank-биржи финансовых продуктов для финансовой экосистемы

С появлением bank-2-bank-бирж финансовые институты получат возможность регулярно обновлять и кастомизировать продуктовые предложения, подключать новые каналы продаж без дополнительных капитальных инвестиций и интеграции новых технологий. В целом банкинг станет более разнообразным и заточенным под нужды клиента.

Лучшие продукты быстрее выйдут на рынок, а уровень сервиса и удовлетворенность пользователей вырастут. Крупные банки смогут эффективнее использовать свои каналы продаж и IT-ресурсы, а небольшие банки получат возможность узкой специализации, станут эффективнеее.

Принять участие в опросе о готовности банков к b2b-маркетплейсам.

bankir.ru

маркетплейс товаров и услуг для свадьбы

За 2016 год через Wedding.pl приобрели товары и услуги более 100 тысяч создаваемых семей. Бизнес-идея специального маркетплейса является легко масштабируемой – с ростом спроса на платформе лавинообразно растет количество продавцов, фотостудий, специалистов по услугам красоты, рестораторов и ивентщиков. Представители иных бизнес-направлений сами просят Wedding.pl создать под них разделы на этой онлайн-площадке. С Камилом Копкой, СEO Wedding.pl, общается портал MamBiznes.pl, переводит Evo.business

Поделиться

Твитнуть

Поделиться

Фото: jacilynmblog.com

Пан Камил, вы сразу создавали посредническую онлайн-площадку?

И да, и нет. Основатель компании Павел Саля создал вначале площадку-агрегатор для продавцов свадебных платьев TwojaSuknia.pl. Уже на волне мощного успеха этого начинания я присоединился к этой команде в качестве маркетинг-директора – и предложил директорам и инвестору-совладельцу расширить бизнес в сторону околосвадебного сервиса, других околосвадебных товаров.

На данный момент моя цель состоит в том, чтобы построить крупнейший польский маркетплейс всего, что нужно для свадеб.

Зачем создавать специализированный маркетплейс – если есть онлайн-площадки для любых товаров, на которых тоже торгуют свадебными товарами, притом те же продавцы?

Во первых, Wedding.pl дает место не только продавцам, но и поставщикам услуг. И не только место – мы хотим дать нашим пользователям доступ к самой большой базе отзывов, доверительного рецензирования поставщиков связанных со свадьбами услуг.

Во-вторых, наши разработчики работают над интуитивно понятными инструментами для планирования свадьбы, бесплатными для посетителей.

Это и узкоспециальный онлайн-менеджер свадебных расходов. И специальный онлайн-менеджер свадебных задач. И интерактивные «менеджер гостей» и менеджер меню. И даже эксклюзивный планировщик мест за столиками в некоторых ресторанах, даже если последние на собственном сайте не имеют такой функции (у нас есть такой особый пакет сотрудничества для ресторанов, наши разработчики создают онлайн-карту столиков сами).

Есть и некоторые иные специальные решения для наших посетителей, которые мы огласим во втором полугодии 2017 года.

Сколько стоил запуск маркетплейса, когда начали искать инвестора?

Инвестор с нами с самого начала – венчурная компания Protos приобрела в свое портфолио еще прежнюю площадку TwojaSuknia.pl. Затраты пока увеличиваются с масштабированием. На данный момент общий объем инвестиций Protos VC в Wedding.pl составляет 945 тысяч долларов.

Похвастаетесь числами?

Wedding.pl посещают почти 80% создаваемых в Польше пар. В высокий свадебный сезон мы отмечаем по 700 тысяч посещений маркетплейса в месяц.

Какие методы продвижения для вас наиболее эффективны?

Весь бизнес начался и развивается благодаря мощной команде SEO-мастеров. Продвинутая поисковая оптимизация, выход в топ-выдачи внешних поисковиков по «свадебным» запросам, работа нашего собственного поисковика на площадке – являются наиболее эффективным каналом для лидогенерации

Понемногу применяем, конечно, и продвижение в соцсетях, и AdWords.

На чем зарабатываете?

На данный момент основой бизнес-модели является плата за тот или иной пакет сотрудничества –поставщикам услуг на нашу площадку бесплатно не попасть.

А вот продавцы и ателье свадебных платьев у нас размещаются, наоборот, бесплатно – такова была бизнес-модель TwojaSuknia.pl, с которого у нас осталась масса продавцов платьев. Они выплачивают нам комиссию только с продаж: по системе CPS (Cost-per-Sale).

Мы также работаем с брендами – размещая имиджевую рекламу в нашем разделе текстовых советов невестам и женихам.

Спасибо, пан Камил. Что бы вы посоветовали молодым предпринимателям, задумывающимся о собственном стартапе?

Я сам слишком молодой предприниматель, чтобы советовать. Знаю только то, что собственный стартап – это то, что в жизни нужно попробовать.

Перевод с польского. Источник: MamBiznes.pl. Автор: Grzegorz Marynowicz

Материалы по теме

evo.business


Смотрите также