28 ошибок стартапера в глазах инвестора. Опыт бизнес-ангела. Как подготовить бизнес план и презентацию проекта интересно для инвестора


10 секретов успешной презентации стартапа

Всему свое время

Во время первого знакомства, когда вы только знакомитесь с человеком и первый раз представляете ему проект, не нужно набрасываться на инвестора и забрасывать его деталями. Учитывайте специфику обстановки: если вы на network-мероприятии (то есть на  встрече, предназначенной для установления деловых контактов), скорее всего у человека есть всего несколько минут для разговора, не берите его к себе в «заложники» — ваша задача  обменяться контактами, запомниться и договориться о дальнейшем общении, чтобы потом организовать повторную встречу и отослать дополнительные материалы. Будьте умеренно настойчивы, но соблюдайте бизнес-этикет.

Кстати,  сейчас  многие  не берут  с собой визитки,  а фотографируют и  сканируют  их  на телефон — подготовьте  свои  визитки  к такому повороту событий. И ни в коем случае не стоит сразу вручать слушателю полный комплект материалов — наверняка ему будет неудобно их носить с собой и он скорее всего их просто где-то оставит. Если человек заинтересуется вами, он сам попросит вас прислать ему материалы.

Ваша главная задача на данном этапе — оставить хорошее впечатление и заинтересовать, чтобы инвестор захотел продолжить с вами общение. Расскажите потенциальному инвестору в двух словах о себе и о том, чем занимаетесь. Не забудьте сказать, что именно вам нужно и чего вы ожидаете от вашего общения, чтобы человек понял, в чем для него интерес.

Используйте время максимально эффективно

Вы только начали рассказывать о всех преимуществах вашего продукта или сервиса, а отведенное вам время уже истекло? Вы,  конечно, так и не дошли до слайда с цифрами или обсуждения вашего плана и потребностей — это распространенная ошибка, которую легко совершить независимо от того, где и как вы презентуете проект.

Если вы делаете Elevator pitch на конференции, стоит помнить, что у вас в запасе всего 2-3 минуты, чтобы «зацепить» внимание человека, сделать так, чтобы он дал вам свою карточку, и предложить встретиться в более приватной обстановке для обсуждения подробностей. Не стоит удерживать человека долгим рассказом о всех нюансах вашей технологии и продукта и уж тем более, не стоит за ним повсюду ходить.

В процессе подготовки, узнайте заранее, сколько у вас времени, подготовьте сценарий и отрепетируйте выступление, чтобы быть уверенным, что вы укладываетесь в отведенный вам лимит времени. Чем короче и ярче ваша презентация, тем больше она запомнится аудитории — выберите основные акценты с учетом специфики ваших слушателей и сконцентрируйтесь именно на них. Лучше рассказать кратко, но о главном, чем быть прерванным на полуслове и пытаться в последние 30 секунд вложить всю оставшуюся информацию. Ваша главная задача на сцене — выделиться из массы других презентующих, поэтому чем ярче и необычнее будет ваша презентация, тем выше шанс обратить на себя внимание. Но не переборщите — вряд ли вам сильно поможет неуместный эпатаж.

Так и при личной встрече с инвестором поинтересуйтесь заранее, сколько у него времени и какие ожидания/цели. Будьте готовы к импровизации. Договорившись о времени, следите за тем, чтобы не «заполнить весь эфир» самозабвенным рассказом, не оставив собеседнику времени на вопросы, рекомендации и живое обсуждение. Вы должны успеть обсудить все запланированные вопросы, подвести итоги и, главное, договориться о следующих шагах.

Учитывайте специфику ваших слушателей

Персональная встреча с инвестором — это всегда отдельная и уникальная история, которая зависит от того, с кем вы встречаетесь. Я много раз видел, как личность человека, для которого проводится презентация, кардинально влияет и на ее ход. Перед разными людьми один и тот же человек может как «зажигать», так и довольно тускло презентовать свой проект. Главный совет здесь — готовиться заранее, проработать материал и проанализировать, с кем  вы встречаетесь. Посмотрите на сайте фонда, куда он инвестирует, с кем из его партнеров и менеджеров вы встречаетесь, каков  опыт инвестора и интересы. Если есть возможность — пообщайтесь с кем-то, в кого фонд уже инвестировал, узнайте их опыт и получите ценную информацию о приоритетах.

На презентации вашего проекта группе лиц всегда разное соотношение экспертов и инвесторов. Используйте профессиональные термины осторожно: скорее всего, большинство слушателей их не поймет. Если формат презентации не позволяет полноценно рассказать о всех деталях и нюансах, не вдавайтесь в подробности, оставьте их для тех, кто заинтересуется общей идеей. Гораздо важнее донести до аудитории, почему этот проект заслуживает дополнительного рассмотрения (большая идея, которая может повлиять на весь рынок и коснуться «каждого»,  уникальная команда, текущие успехи). При этом не помешает иметь в зале технического специалиста, которому всегда можно смело переадресовать возникшие вопросы.

Часто предприниматели думают, что люди вокруг разбираются в теме и понимают ее так же, как вы, — ошибочное мнение. И очень грустно, когда человек воодушевленно рассказывает о своем проекте, а потом никто даже не задает вопросов. Ведь это очень плохой признак: значит, никто ничего не понял. Главное в выступлении донести свою идею, ведь любая презентация — это некий процесс вовлечения. Чем вы лучше других, и почему этот рынок интересен? Все любят рассказывать, какой у них классный продукт, но очень часто забывают, что нужно сначала объяснить, кому он нужен, есть ли у него рынок, есть ли потребитель. Нужно объяснить аудитории, что есть проблемы и потребности, и есть продукт, отвечающий этой потребности, а также команда, которая может это сделать. И продемонстрировать, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов.

Помните о цели вашего питча

Никогда не упускайте из виду вашу цель: чего вы хотите добиться своим питчем. Вас интересует PR, просто знакомство с известным человеком или вы хотите привлечь инвестиции?

Многие полагают, что задача питча — убедить, что ваш проект или продукт лучше остальных. Надо понимать, что это нереалистично сделать за одну короткую презентацию, тем более со сцены.

Решения об инвестициях никогда не принимаются быстро, тем более после первого знакомства, поэтому цель вашего питча — это в первую очередь заинтересовать и сделать так, чтобы за ним последовала полноценная встреча, а за ней еще одна, и так до тех пор, пока вы не ударите с инвестором по рукам. Каждый контакт приблизит вас к конечной цели получения инвестиций посредством постепенного установления доверия и построения рабочих отношений.

Репетируйте и добавляйте в вашу «стартап-запеканку» «изюм»

Репетируйте — плохая презентация убивает самую лучшую идею.  Любая презентация хороша, когда в ней есть яркие моменты. Но юмор уместен, если вы умеете шутить. Очень «цепляют» яркие и красочные слайды с картинками, когда вы ярко об этом рассказываете. Среди российских проектов, например, есть один с анимационной презентацией, там есть персонажи, а вся презентация — это некая метафора, сказка. Это забавно и привлекает внимание, а метафора помогает понять, что проблема действительно существует. Яркие образы и аналогии очень привлекают внимание аудитории, восприятие сразу поднимается на другой уровень.

Очень важна динамика самой презентации, навык общения с аудиторией, умение красиво и громко говорить, «раскачать» аудиторию. Голос, энергия, харизма — все это нарабатывается тренировками. Хотя многие думают, что это исключительно зависит от таланта: одним дано, а другим нет. Это не так, навык выступления — это умение, которое можно приобрести и отточить до совершенства. Можно смотреть выступления великих презентаторов в интернете (например, Стива Джобса), можно ходить на специальные курсы или заниматься с индивидуальными тренерами — не важно как, главное, к этому серьезно отнестись.

Часто хорошие проекты не привлекают должного внимания просто потому, что тот, кто их презентует, не умеет выступать. Обратная сторона медали — часто навыки выступления превалируют над содержанием презентации. Найдите свой баланс и используйте каждую возможность, чтобы улучшить свое выступление. Репетиция и подготовка — это 100% залог успеха. Очень часто можно увидеть, как побеждают именно те проекты, которые всей командой до выхода на сцену репетируют свое выступление.

Рассказывайте про себя и команду — вы главный актив вашего проекта

Для инвесторов команда — один из самых важных критериев, по которому они решают, инвестировать в проект или нет.

Расскажите о себе, о людях, с которыми вы работаете, что вас объединяет и почему вы занимаетесь вашим проектом. Каждый из вас чем-то уникален, а все вместе вы главный актив проекта — не упустите возможность представить его в выгодном свете. В идеале разделить между собой презентацию, дать каждому внести свой вклад и показать свою роль в проекте — это добавит презентации динамики и продемонстрирует, что в проекте не один в поле воин.

Думайте о том, какое впечатление вы хотите оставить

Инвесторы вкладывают в первую очередь в людей, а уже потом в проекты — не забывайте об этом никогда. Поэтому от впечатления, которое вы произведете на первой встрече, зависит очень многое.

Это может показаться очевидным, но именно самые простые вещи часто подводят — например, соблюдение элементарных правил этикета. Ничто так не портит настроение, как опоздание. Зачем заранее создавать трудности в общении, которых можно избежать?

Или, например, одежда. Одевайтесь к месту и соответственно уровню встречи. Чтобы правильно одеться, нужно иметь совершенно четкое представление, где вы выступаете и перед кем. Стремясь привлечь к себе внимание, постарайтесь не переборщить.

Или простые правила вежливости — умение слушать и не перебивать. Часто, стремясь донести свою идею, можно войти в раж и забыть о собеседнике и цели встречи. Если собеседник что-то рассказывает, подумайте, прежде чем его прерывать или тут же «вставать в оборону», если он начнет задавать вопросы. Умение слушать и показывать уважение к тому, что вам говорят, важно. Вы можете (и должны) быть уверены в себе и лучше разбираться в предмете, но если вы оставите впечатление человека, который не умеет слушать и с которым неприятно общаться, толку от этого не будет никакого.

Вообще венчурные инвестиции — это очень личностный бизнес, поэтому важнее всего завоевать репутацию человека, которому можно доверять и с которым приятно иметь дело. Подумайте сами: если вам кто-то не нравится, какова вероятность того, что вы дадите ему деньги, какие бы золотые горы он ни обещал? Персональный контакт — это одна из основных составляющих успеха.

Знайте ваш предмет на пять и будьте готовы к диалогу

Покажите, что вы разбираетесь в теме лучше, чем инвестор, или, по крайней мере, не хуже. Будьте готовым к тому, что инвестор видел уже много таких проектов и ориентируется в вашем рынке, особенно если вы пришли к «правильному» инвестору. Если вы что-то не знаете, признайтесь в этом честно и пообещайте вернуться с информацией после встречи. Хуже не может быть выдумать какой-либо ответ на вопрос — ведь есть риск, что инвестор знает его, и, если вы соврете, доверие навсегда потеряно.

Не пытайтесь всю встречу превратить в показ ваших слайдов и монолог, дайте инвестору возможность задать вопросы и поделиться своими идеями и опытом. Чем более  интерактивной получится встреча, тем лучше для вас: так вы можете не только узнать «инсайды», известные инвестору из общения с другими игроками вашего рынка, но у вас появляется уникальная возможность вовлечь его в ваш проект, показав ему, насколько ценны его советы для вас.

Не спрашивайте про деньги

Вы любите, когда у вас просят деньги? Не нужно говорить о деньгах до того, как о них спросит инвестор. Если инвестор гипотетически принял для себя решение, что проект ему интересен, он сам поинтересуется, сколько инвестиций вы ищете и на что. Очень важно показать, что вы понимаете, для чего именно проекту нужны деньги — потребность в инвестициях должна быть четко обоснована вашим планом и бюджетом.

Договоритесь о следующих шагах

И наконец, очень важно правильно закончить встречу. Идеально, чтобы итогом вашего общения была договоренность о следующей встрече или каких-то практических шагах, которые позволят вам глубже посветить инвестора в проект. Если инвестор выразил заинтересованность в проекте и потенциальное намерение инвестировать,  хорошо сразу проговорить вместе с ним последовательность действий, которые потребуются для того, чтобы сделка состоялась, понять, как принимается решение об инвестировании, какие процедуры будет необходимо пройти, какой временной горизонт. Вы должны понимать, что одной хорошей встречи недостаточно, чтобы получить деньги; обычно нужно четыре-пять встреч, только чтобы инвестор пришел к принципиальному решению об инвестировании, и намного больше времени, чтобы договориться о всех деталях и заключить сделку. Поэтому важно набраться терпения, быть готовым двигаться поступательно и иметь запасные варианты.

www.forbes.ru

Презентация инвестиционного проекта — как ее правильно сделать

 

Хотите организовать бизнес, но нет денег? Значит, надо искать инвестора. Человек, который хочет получить деньги на свой проект, должен правильно презентовать его инвестору. «Понедельник» задумался о том, как это сделать.

Текст: Родион Чепалов

 

Торжественная обстановка, в которой будущий предприниматель проводит презентацию своего проекта инвестору, обычно соответствует великим замыслам. Тяжелая дубовая мебель в кабинете инвестора, глухие шторы с арабской вязью, немецкий паркет, неторопливое движение дорогих пишущих приборов — все это подчеркивает особый характер момента. И если речь предпринимателя затронет сердце владельца денежных мешков, то деньги польются рекой. А если не затронет? Если каждое слово, которое возжелавший денег бизнесмен ложится в бумагу с трудом, а выговаривается с натугой? Тогда не видать ему ни денег, ни повторной встречи с бизнес-ангелом. Вот почему так важно построить презентацию верно, с пользой для дела.

 

 

 

Примерный план презентации:

1. В первых страницах нужно изложить суть проекта. Здесь надо объяснить, чем он будет полезен, какие проблемы он решает. Это всего лишь введение, много слов здесь ни к чему.

Например, если речь идет об утеплителе для дверей, то нужно объяснить, почему он нужен и чем он будет отличаться от аналогов.

2. Далее нужно привести детальную статистику: какова сейчас ситуация на рынке, который вы собираетесь завоевать. Инвестору важно знать, насколько глубоко вы владеете вопросом.

Например, если речь идет о развивающих игрушках, то нужно показать, какие их разновидности, в каких направлениях и в каком объеме поставляются сейчас, какие виды игрушек и для какого возраста предназначены, каковы объемы их реализации на планируемом вами рынке сбыта.

3. Необходимо привести отличительные способности вашего товара или услуги.

Инвестор должен понять, почему вы считаете ваш проект выигрышным — чтобы выяснить, какие у него перспективы. По результатам этого раздела инвестор должен полностью понять суть вашей задумки. Например, если вы хотите организовать передвижной стоматологический кабинет, то нужно привести план кабинета, возможные маршруты его перемещения и аргументы в пользу того, что он точно принесет доход за счет какой-то определенной категории граждан.

4. Нужно объяснить, какие суммы вам нужны и на какие нужды.

Инвестор должен получить детальную картину того, на что вы собираетесь потратить деньги. Например, если вы создаете частный домашний театр, то нужно указать, какое оборудование и аксессуары вы сможете получить в виде даров, какие создать самостоятельно, а какие вам придется приобретать.

5. Упомянуть про коллектив, который будет реализовывать проект.

Инвестору очень важно знать, что у вас есть единомышленники. Или что вы знаете, как и где набрать персонал. Например, если вы создаете школу обучения экстремальным видам спорта, вы должны знать, кто в ней будет преподавать, и кто и как продвигать.

6. Желательно упомянуть риски и сложности, а также то, как вы их собираетесь преодолеть. Чтобы быть объективным, вам желательно говорить правду.

Поэтому не постесняйтесь сказать прямо об опасениях, которые у вас имеются, но также сообщите и как вы собираетесь разрешить возможные проблемы.

Например, если вы создаете платную электронную библиотеку, то необходимо остановиться на опасности несанкционированного копирования книг и их дальнейшего распространения. Однако вам нужно сообщить, какие именно технические средства вы собираетесь использовать, чтобы этого не произошло.

7. Честно рассказать об окупаемости.

Скорее всего, инвестору будет интересно, сколько можно на этом заработать. Не забывайте сообщить об этом: пусть у вас будет три плана — пессимистичный, умеренный и оптимистичный варианты развития событий. Например, если вы собираетесь открыть интернет-магазин элитного постельного белья, то расскажите, сколько сможете заработать в случае повышенного или умеренного интереса к продукту, а также в случае экономического кризиса и падения благосостояния населения.

 

 

 

Примеры от «ПОнедельника»

1. Начинающий предприниматель обратился в консалтинговую фирму с просьбой проверить презентацию его проекта на жизнеспособность. Презентация была посвящена открытию закусочной в Ленинградской области. В частности, предприниматель искал инвестора, который бы выделил средства на строительство здания для закусочной.

Предприниматель совершенно верно выделил и описал основную категорию клиентов предполагаемой закусочной общепита — водители. Однако он не провел измерения плотности потока машин в различные периоды года. Кроме того, он не проработал проект стоянки перед закусочной, которая обязательно понадобилась бы для того, чтобы водители могли парковаться.

После получения рекомендаций от консалтинговой фирмы в презентацию были внесены соответствующие изменения и в результате требуемые инвестиции после демонстрации презентации были получены.

 

2. Начинающий предприниматель составил презентацию проекта производства сувениров к крупному спортивному соревнованию по баскетболу. Он обратился в консалтинговую фирму с просьбой просмотреть презентацию.

Специалисты оценили деловую смекалку предпринимателя, однако обратили внимание, что между предпринимателем и оргкомитетом соревнований по баскетболу существует только устная договоренность о выпуске сувениров. Предпринимателю было предложено заключить письменный договор с оргкомитетом — и отразить наличие твердых договоренностей в презентации. Это позволило бы увеличить доверие инвестора к проекту. Предприниматель выполнил пожелание консультантов, встретился с представителями оргкомитета, заключил контракт и отразил договоренности в презентации. В результате деньги, необходимые на производство сувениров, были получены.

 

Обратите внимание:

Делать презентацию лучше в программе Power Point. Она должна быть достаточно красочной, но не настолько, чтобы отвлекать внимание на «завитушки». На первой странице должно быть название.

Сама презентация должна занимать 10-20 минут (время просмотра). Она должна быть подготовлена как в электронном виде, так и в бумажном (распечатка — если инвестор привык работать именно с бумагами).

В презентации должны быть иллюстрации, диаграммы, таблицы, подтверждающие ваши предположения. Хорошо, если в электронной версии будет присутствовать 3D моделирование, видео (хотя это потребует затрат).

Антон Чирков,

специалист по маркетинговым коммуникациям и развитию бизнеса

  — Всё начинается с бизнес-плана: какие активы есть, какие нужно приобрести, сколько стоит то, что уже есть (ваши вложения в бизнес), сколько нужно средств (в том числе не финансовых) для запуска бизнеса и под какие работы конкретно. Когда бизнес выходит на точку безубыточности и что для этого нужно? Когда появится первая прибыль и т. п.? Описав подробно все эти моменты, бизнесмен начинает понимать, куда двигаться дальше: возможно к «бизнес-ангелам» или к частным инвесторам, а, возможно, ему достаточно просто взять потребительский кредит в банке и не придумывать «велосипед». И только после создания подробного бизнес-плана можно переходить к презентации проекта инвесторам. Самое сложное (если от привлечения инвестиций не уйти) — убедить инвестора в вашей порядочности и дееспособности. А здесь важна честность (по меньшей мере с собой), умение вести переговоры и максимальная ваша открытость. Красть «идею» не станут, идей самых разнообразных на рынке с избытком, реализовать её — вот основная задача и главная проблема. Поэтому презентация должна быть лаконичной, понятной (без утяжеления терминологией) и с достаточным количеством необходимых для принятия решения цифр, но, в то же время, она должна быть достаточно «умной» и профессионально сделанной. Презентация — это ваш первый (в данном проекте) продукт. А, значит, по ней можно судить и о вашей деловой самостоятельности в целом.

Примеры

Мы хотели бы познакомить вас с презентациями, размещенными на канале Youtube. Некоторые из них можно признать более удачными, некоторые — менее. Несмотря на то, что некоторые из них презентуют уже реализованные модули, их можно взять и как пример еще несуществующих проектов. Главное для вас — посмотреть на язык и способ презентации бизнес-идей.

Концепция строительства транспорта Юницкого

 

Предложение по складам

 

Свой бизнес в стране без налогов

ponedelnikmag.com

28 ошибок стартапера в глазах инвестора. Опыт бизнес-ангела

На ранней стадии стартапа большинство предпринимателей сталкивается с необходимостью заинтересовать инвестора с целью привлечения финансирования, но многим в этом непростом деле не хватает либо опыта, либо знаний, либо и того и другого, в результате чего презентация выходит ниже всякой критики.

Управляющий директор венчурного фонда Vantage Point Capital Partners Ричард Хэррок в своей жизни повидал немало элеватор-спитчей и, решив поделиться опытом, составил для Forbes список основных ошибок и поступков, которых стартапер должен избежать во время презентации своего продукта, если хочет обрести благосклонность бизнес-ангела или привлечь венчурные инвестиции.

Ошибка №1: Послать мне резюме проекта или свой бизнес-план внезапно, без предварительной согласованности
Инвесторы, как правило, сразу отправляют в корзину или просто не читают нежданную почту. Они получают сотни, если не тысячи таких писем, и обычно не тратят время на поиски алмаза в куче мусора. Для того, чтобы бизнес-план гарантированно дошел до бизнес-ангела, имеет смысл отправлять его через посредника, работающего в структуре вашего адресата – юриста, топ-менеджера одной из портфельных компаний или сотрудника венчурного фонда, который отфорвардит его вашему адресату.
Ошибка №2: Предлагать мне стартап, не зная, какая сфера для инвестиций мне интересна
Некоторые инвесторы хотят вкладывать исключительно в биотехнологии. Или в мобильные приложения. Или в экологически чистые проекты. Или в интернет-проекты или онлайн-СМИ. Сначала наведите справки о инвестиционных приоритетах вкладчика.
Ошибка №3: Дать мне на рассмотрение 50-страничный бизнес-план
С огромной долей вероятности можно сказать, что у инвестора нет ни времени, ни желания на изучение вашего объемного и детального бизнес-плана со всеми выкладками. Ограничьтесь 2-3 страницами резюме бизнес-плана или краткой презентацией в Power Point.
Ошибка №4: Не продемонстрировать мне во всей красе рыночный потенциал вашего проекта
Большинство инвесторов заинтересованы в масштабах и серьезных перспективах. Поэтому перед питчем или размещением проекта для венчурного финансирования подготовьте убедительные аргументы того, почему ваш бизнес имеет высокие шансы на успех. Не презентуйте узконаправленные или разовые идеи. Если ваш первый продукт или услуга не отличаются масштабами, то возможно, компанию нужно позиционировать как бизнес-платформу, предусматривающую выпуск серии таких продуктов. Инвестору важно видеть объемы фактического целевого рынка и знать, какую его часть в процентном выражении ваша компания планирует получить в долгосрочной перспективе.
Ошибка № 5: Явиться на встречу со мной всей командой, но вести презентацию одному руководителю
Да, инвесторы хотят знать, хорошая и профессиональная ли у вас команда. Однако, если команда представлена, но молчит, слушая своего CEO вместе с инвестором – это провал. Как инвестор оценит участников команды, если он от них ничего не слышит? Хуже этого может быть только, когда говорят все подряд, при этом противореча друг другу.
Ошибка №6: Рассказывать мне, что у вас нет никакой конкуренции
Рассказ о том, что у вас нет конкурентов, может охарактеризовать вас, как минимум, как человека наивного и далекого от реальности. Конкуренция есть всегда, прямая или косвенная, или хотя бы тот, кто предлагает альтернативные решения. И именно ваш анализ наиболее вероятных конкурентов покажет мне, насколько хорошо вы знаете рынок.
Ошибка №7: Демонстрировать мне не впечатляющие или нереалистичные прогнозы
Если в прогнозе я вижу компанию, которая достигнет дохода в $5 млн за пять лет, это не вызовет у меня особого интереса. Я хочу инвестировать в бизнес, который может значительно вырасти и способен увлечь собой. С другой стороны, если по вашим прогнозам, компания добьется оборота в $500 млн за три года, мне покажется это нереальным, особенно если на данном этапе ее доходы равны нулю. Избегайте фантастических прогнозов, которые будет трудно оправдать.
Ошибка №8: Просить меня подписать NDA (Non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении – прим.), прежде чем дело дойдет до обмена информацией
Большинство инвесторов придерживаются политики не подписывать соглашения о неразглашении. Это разрушает доверие в самом начале, становится препятствием для достижения прочных бизнес-связей с инвестором. Если у вас есть что строго конфиденциальное, просто не делитесь этим со мной.
Ошибка №9: Непонятно или неубедительно отвечать на вопросы инвестора
Предпринимателям необходимо потренироваться в ведении презентации с друзьями и консультантами, прежде чем представлять свой проект инвестору. Вы должны быть готовы четко отвечать на заданные вопросы. И предвидеть трудные. Уходы от вопросов, вроде «Я обязательно отвечу Вам на это позже», редко производят хорошее впечатление. И если я о чем-то спрашиваю, это хороший знак, значит, я интересуюсь. Так что постарайтесь ответить мне сразу. Не уклоняйтесь от трудных вопросов и не говорите мне, что ответы на них будут позже в ходе презентации. Мне важно знать, что вы думаете в данный момент.
Ошибка №10: Вы не обозначаете проблему, которую решает ваш бизнес
Какую проблему призван решить ваш бизнес? Важен ли он в целом?
Ошибка №11: Нереалистичное ожидание оценки вашей компании
Если вы говорите, что вы хотите оценить компанию, которая была основана 3 недели назад, в $100 млн, наш разговор, скорее всего, закончится очень быстро. Лучше вообще не обсуждать стоимость компании на первой встрече, разве что упомянуть о том, что вы ожидаете адекватной оценки.
Ошибка № 12: Полагаться на клише
Фразы, которых нужно избегать: «Все что нам нужно, это 1% рынка» ( После этого вы вряд ли что-то получите) «Мы добьемся массовой виральности» (Если вы не продемонстрируете мне раннюю тенденцию к этому, в это будет трудно поверить) «Этот продукт будет продавать сам себя» (Нет, не будет) «Нас захочет купить Google» (все может быть, но маловероятно) «Наши прогнозы весьма консервативны» (Хотел бы я услышать хоть раз от стартапера фразу «Наши прогнозы дико оптимистичны»).
Ошибка № 13: Иметь больше 20 слайдов в вашей PowerPoint -презентации
На весь питч у вас есть не больше часа. Перегруженность презентации слайдами нарушит четкость презентации и отнимет у вас столько времени, что до последних дело просто не дойдет. Не беспокойтесь, если инвестор заинтересуется, всегда можно ознакомить его с деталями позже.
Ошибка №14: Забыть рассказать о команде, опыте ее участников и их способностях
Многие инвесторы считают команду стартапа важнее самой идеи или продукта. Инвесторы хотят знать, обладают ли члены команды в достаточной степени навыками, опытом и темпераментом для развития бизнеса. Нужно предвидеть эти вопросы: Кто является учредителями и ключевыми членами команды? Каким опытом в сфере деятельности стартапа команда может гордиться? Каие еще ключевые специалисты нужны команде в краткосрочной перспективе? Почему команда однозначно способна выполнить бизнес-план? Сколько у вас сотрудников? Что мотивирует учредителей? Как вы планируете изменить состав команды в ближайшие 12 месяцев?
Ошибка № 15: Не обращать внимания на детали
Убедитесь, что ваша презентация не содержит опечаток или несоответствий. Обеспечьте хорошо написанную, визуально интересную презентацию. Обязательно пронумеруйте каждый слайд, чтобы в вопросах можно было легко ссылаться на конкретную страницу. Не забудьте о защите авторских прав и соответствующем уведомлении в презентации.
Ошибка №16: Не предоставить демо
Демо стоит тысячи слов. Покажите мне прототип или рабочую демо-версию вашего продукта, приложение или веб-сайт и я сразу пойму, что вы пытаетесь сделать. И убедитесь перед этим, что все работает хорошо и не глючит.
Ошибка №17: Не изучить инвестора и его инвестиционный портфель
Осведомленность о моих делах и вложениях хорошо повлияет на ход беседы и покажет мне, что вы к ней предварительно готовились.
Ошибка №18: Подготовить свою презентацию, не ознакомившись с рядом чужих
Изучение бизнес-планов коллег и их презентаций поможет вам улучшить ваши собственные. Найти их можно в интернете или попросить для ознакомления у коллег-стартаперов.
Ошибка №19: Не понимать необходимости затрат на привлечение клиентуры и долгосрочной ценности пользователя
Мне очень интересно, как вы собираетесь приглашать клиентов, и какие для этого каналы использовать.
Ошибка № 20: Непонимание потенциальных рисков для бизнеса
Мне необходимо знать, какие риски для вашего бизнеса вы видите на данном этапе, и какие меры предосторожности нужно предпринять, чтобы их смягчить? Будьте готовы к целому ряду вопросов. .
Ошибка №21: Неспособность аргументированно объяснить, на чем базируются ваши прогнозы
Для того, чтобы я поверил в ваши финансовые прогнозы, мне нужно услышать, как вы сформулируете свои основные предположения и убедите меня в их разумности. И если вы не сможете это сделать, я просто не увижу в вас стержень для ведения бизнеса.
Ошибка №22: Невнятное объяснение того, чем ваш продукт или технология отличается от конкурента
Я хочу знать, почему ваш продукт лучше, чем то, что уже есть. Мне знакома конкурентоспособная продукция, так что оперируйте фактами и примерами. Например, «Мы отличаемся от Instagram по трем важным направлениям: (1) мы проще в использовании; (2) у нас лучшие функции редактирования; и (3) мы смогли монетизировать проект раньше, чем Instagram».
Ошибка №23: Отсутствие согласованной маркетинговой стратегии
Только потому, что вы создаете нечто в вашем понимании грандиозное, не означает, что это будет хорошо продаваться или получит одобрение пользователей. Поэтому с моей стороны резонно поинтересоваться, как вы планируете продавать свой товар или услугу, какие выходы на рынок собираетесь использовать, как намерены недорого и эффективно заполучить потенциальных покупателей и какие соцмедиа планируете задействовать. Предусмотрен ли контент-маркетинг и комплексные меры по SEO вашего сайта, и с помощью чего вы намерены добиться быстрых продаж.
Ошибка №24: Не рассказать мне о публикациях в СМИ о вашем проекте или о любом другом резонансе в медиа
Не забудьте показать мне, что на ранней стадии о вас уже говорят СМИ. Перечислите в своей презентации статьи и публикации с упоминанием о вас.
Ошибка №25: Умолчать о том, что ваш проект уже получил определенную пользовательскую поддержку
Один из самых важных вопросов для инвестора – признаки заинтересованности потребителя в вашем продукте на ранней стадии – статистика, цифры и факты. Сколько пользователей уже загрузили ваше приложение, и сколько в среднем добавляется в неделю, заинтересовал ли ваш продукт корпоративных клиентов, если вы софтверная компания и что послужило импульсом для пользовательской активности.
Ошибка №26: Неспособность показать мне, как вы намерены использовать свой инвестиционный капитал и как долго это будет продолжаться
Я абсолютно предсказуемо захочу узнать, на какие цели вы планируете потратить мой капитал и с какой скоростью расходовать средства (это нужно мне в том числе и для того, чтобы понять, сколько денег вам понадобится на следующем этапе финансирования). Из этого я сделаю вывод, разумна ли необходимая вам сумма и обоснована ли оценка текущих затрат (на найм специалистов, маркетинговые расходы или аренду офиса) исходя из моего опыта работы с другими стартапами.
Ошибка 27: Не обратить мое внимание на вашу интеллектуальную собственность
Для многих компаний интеллектуальная собственность становитсят ключом к успеху. Инвесторов обязательно заинтересуют ваши ответы на эти вопросы: Какой интеллектуальной собственностью владеет компания (патенты, авторские права, торговые марки, доменные имена)? Как вы застрахованы от возможных нарушений ваших на нее прав? Могут ли ваши бывшие работодатели или члены команды попытаться оспорить в суде права компании на интеллектуальную собственность?
Ошибка №28: Недостаточно четко формулировать суть продукта или услуги
Предприниматель должен внятно объяснить, почему его продукт уникален и уметь убедительно рассказать о его ключевых особенностях и принципиальных отличиях от других представленных на рынке продуктов, а также рассказать инвестору, какие улучшения ожидаются в ближайшей перспективе и с какой периодичностью планируются обновления.

Об авторе: Ричард Хэррок, бизнес-ангел, управляющий директор инвестиционного фонда Vantage Point Capital Partners, колумнист Forbes и The Wall Street Journal, автор ряда бестселлеров от The Wall Street Journal о мире малого бизнеса и привлечении венчурных инвестиций.

Заключение
Автор описывает на своем опыте ошибки стартаперов в привлечении крупных инвесторов. Однако, предпринимателям, размещающим свои проекты для привлечения финансирования на нашей платформе коллективных инвестиций VCStart, горький опыт коллег пригодится, чтобы грамотно представить свой проект потенциальным инвесторам. Правила везде одни.

habrahabr.ru

Презентация проекта инвесторам: 5 решающих минут

Презентация проекта инвесторам: 5 решающих минут

Оригинальная бизнес-идея и успешная команда для её воплощения, как правило, нуждается в одном – в привлечении венчурного капитала. С непростой задачей заинтересовать инвесторов стартапу поможет справится инвестиционный питч.

Питч (от англ. pitch – бросок, подача) – это короткая и ёмкая презентация проекта в слайдах. Она служит опорой при личном общении или телеконференции с инвесторами и партнерами. Эффективное представление бизнес-плана работает на снижение неопределенности и риска, тех факторов, которые отпугивают инвесторов. Идеальной формулы для создания продающей презентации нет. Однако структура и ключевые моменты удачных проектов известны.

Создание презентации служит нескольким целям. Предпринимателю это помогает упорядочить свои идеи. Главная цель питча – убедить инвестора в доходности инвестиций.  Десять слайдов ниже составляют основу эффективной презентации.

Слайд 1. Представление

В качестве введения и для знакомства кратко представьте вашу компанию, её видение и цели.

Слайд 2. Проблема

Потребность целевой аудитории в продукте или услуге – основной фактор успешности проекта. Опишите проблему в терминах возможностей и покажите её практическое значение.

Слайд 3. Решение

Продемонстрируйте инновацию или уникальность вашего решения. Покажите, что заставит человека использовать ваш продукт или перейти к вам от конкурентов. Ярко выделите преимущество, которое побуждает потребителей к действию.

Слайд 4. Доказательство потенциала

Опирайтесь на конкретные цифры и факты, описывая инвесторам картины будущего успеха. Получите первых покупателей и оцените их потенциальное количество. Докажите, что момент для запуска подходящий.

Слайд 5. Рынок

Расскажите об объемах рынка и доле, которую вы стремитесь занять. Оцените легкость проникновения нового продукта на рынок. Представьте маркетинговую стратегию привлечения потребителей.

Слайд 6. Продукт/Услуга

Добавьте подробностей, как именно ваш продукт или услуга работает. Продемонстрируйте образцы и объясните их устройство.

Слайд 7. Бизнес-модель

Покажите движение материальных, финансовых и информационных потоков на входе и выходе вашей системы. Схематично представьте бизнес-процессы.

Слайд 8. Команда

Средства инвесторов получают конкретные люди, а не абстрактные продукты или решения. Опыт и достижения команды убедят инвестора поверить именно в вас.

Слайд 9. Конкуренция

Сравните ваше решение с ключевыми конкурентами и визуально представьте ваше преимущество в форме таблицы или графика.

Слайд 10. Финансы

Озвучьте суммы для реализации вашего стартапа на ключевых стадиях. Опишите, как команда планирует использовать инвестиции и каких финансовых результатов достигнет.

Порядок слайдов может варьироваться в зависимости от сильных сторон проекта. Если речь идёт о профессиональной команде, расскажите сначала об этом. В других случаях сделайте акцент на уникальном решении проблемы.

  • Используйте силу первого впечатления. Позаботьтесь о необычном и интересном начале вашей презентации. Узнайте подробности об инвесторе перед встречей и подготовьтесь к вопросам.
  • Представьте команду как главный актив. Наибольшее время при просмотре питча инвесторы посвящают разделам о финансах и команде. Покажите людей, стоящих за идеей, в свете их личных достижений и командного духа.  
  • Рассказывайте историю и старайтесь эмоционально вовлечь аудиторию. Взаимодействуйте со слушателями, используя вопросы и юмор.
  • Сохраняйте единый стиль оформления. Для всех слайдов презентации применяйте один шрифт, цвет и капитализацию. Используйте качественные изображения.
  • Чёткие фразы и точные цифры. Представьте, что вам нужно убедить инвестора одной фразой. Запишите весь текст с этим подходом. Цифры и метрики звучат громче слов.
  • Слишком долгая презентация. Анализ статистики 200 презентаций показывает, что инвесторы уделяют проекту около 5 минут. В среднем питч состоит из 19 слайдов.
  • Обилие текста и недостаток наглядности. Люди не могут одновременно читать текст и слушать речь. Иллюстрации несут больше информации и лучше запоминаются.
  • Слишком много форматирования. Чрезмерное использование жирного, подчеркнутого шрифта или курсива затрудняет восприятие.
  • Нечитаемый шрифт. Не стремитесь вместить больше текста в вашу презентацию в ущерб читабельности.

Искусство презентации приходит с практикой. Ведь нет двух одинаковых компаний или инвесторов. Кроме финансовых интересов ваш питч позволяет обеим сторонам определить, смотрят ли они в одном направлении развития бизнеса. 

primamedia.ru

Убедительная презентация стартапа для инвестора

Выигрывает тот, кто лучше рассказывает или как подготовить убедительную презентацию для инвестора

Презентация стартапа для инвестора отличается от других видов презентаций тем, что главным объектом внимания в презентации являетесь вы сами, а не информация, которую вы представляете.

Инвестор тратит все время во время презентации, пытаясь определить, являетесь ли вы тем человеком, с которым можно иметь дело и в бизнес которого нужно инвестировать.

Очень часто то, как вы говорите, отвечаете на вопросы и двигаетесь является более важным, чем ваша идея, бизнес-план и финансовые прогнозы.

Проводить презентацию для инвестора должен только руководитель стартапа, т.е. тот человек, которому и предстоит претворять идею в жизнь. Во время презентации инвестор хочет убедиться в том, что у вас есть следующие черты: честность, приверженность вашей идее, опыт в бизнесе, необходимые знания, лидерские качества, реализм и способность учиться.

Самое главное в проведении презентации состоит в том, что она должна быть очень логична от начала до конца. Очень важно, чтобы вы как бы предугадывали вопросы от вашей аудитории и отвечали на них еще до того, как инвестор начнет задумываться о том, чтобы их задать.

Из психологии известно, что у вас есть всего от 30 до 60 секунд, чтобы овладеть  вниманием аудитории. Начните презентацию с выведения на экран слайда с логотипом вашей компании, вашего имени и должности. Затем расскажите что-нибудь необычное – удивительный факт,анекдот или короткую историю, которые сразу же привлекут к вам внимание аудитории и сделают ее внимательной на протяжении всей презентации.

Критически важно, чтобы сразу после вступления, вы дали четкое и понятное объяснение чем занимается ваш стартап.

Для первичной презентации стартапа, достаточно сделать примерно 10 слайдов. Вам надо дать следующую информацию:

  1. Логотип, название проекта и контактная информация,
  2. Команда: квалификация для проекта,
  3. Рыночная возможность: суть проблемы,
  4. Продукт: уникальность, как он решает проблему,
  5. Объем рынка: должен быть интересен для инвестора,
  6. Бизнес модель: как вы будете зарабатывать деньги,
  7. Конкуренция: чем вы лучше,
  8. Маркетинговая стратегия: выход на рынок к своим потребителям,
  9. Планируемые результаты на три года: продажи, прибыль, доля рынка,
  10. Финансы: сколько вам надо денег и как вы их будете использовать.

Не стоит включать в презентацию слайд о возможной стратегии выхода для инвестора. Ни один предприниматель не знает точно, когда его стартап достигнет момента ликвидности. Если инвестор спросит вас о стратегии выхода (exit strategy) на первой же презентации, это может означать, что он еще недостаточно опытен в инвестировании в стартапы.

Ни в коем случае  не говорите неправду и не выдавайте желаемое за действительное. Избегайте информации, которая непонятна для аудитории и не допускайте противоречий в ее изложении. Очень негативное впечатление произведут ошибки/опечатки в ваших слайдах.

Если говорить об информации на слайдах, то здесь действует правило – чем меньше, тем лучше. Ни в коем случае не перегружайте слайды текстом. Помните, что главное внимание в ходе презентации отводится вам, а не материалу на слайдах.

Никогда не раздавайте копии вашей презентации. Вместо этого подготовьте раздаточный материал, в которой более подробно, но в той же последовательности, излагается информация о вашем проекте. Этот материал отдается инвестору только после проведения презентации.

Ни в коем случае не читайте со слайдов. Не повторяйте общей ошибки во время презентации, которая состоит в том, что сначала выводится слайд на экран, а потом выступающий начинает его объяснять. Старайтесь делать наоборот. Сначала вы начинаете говорить о следующем пункте и только потом выводите информацию на экран. Это поможет держать внимание аудитории на вас и не отвлекать инвестора на просмотр нового слайда.

Чтобы презентация стартапа прошла успешна, вам надо долго и упорно тренироваться. Хорошо помогает проведение презентации перед дружественной аудиторией. Это позволит вам увидеть возможные проблемы в презентации  и, соответственно, откорректировать ее в лучшую сторону.

Важно знать, что  коммуникация в личном общении осуществляется не только на вербальном, но и на невербальном уровне. А значит, важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это делаете. Важны тембр, тон, громкость и скорость вашей речи, контакт глаз, осанка, жесты, мимика, походка и другие движения тела.

Опыт показывает, что надо отводить на тренировку презентации много времени, особенно, если вы не обладаете достаточным опытом в их проведении. Я обычно советую своим клиентам практиковать презентацию для инвестора не менее 10 раз. Чем увереннее вы будете говорить, тем выше ваши шансы на привлечение инвесторов.

Эффективно проведенная презентация стартапа помогает потенциальному инвестору принять быстрое решение. Если он решит с вами сотрудничать, значит ваш проект сделает очень важный шаг вперед. Если же инвестору не интересен ваш проект, то он быстро вам об этом скажет. Это также является важным результатом от проведения презентации, т.к. вам больше не надо будет тратить время на переговоры с этим инвестором, и вы сможете сосредоточиться на работе с другими возможными партнерами.

Если вам необходим тренинг или консультация по подготовке презентации, обращайтесь, пожалуйста, используя страницу Contact.

Понравилась статья? Тогда порекомендуйте ее вашим друзьям и коллегам и присоединяйтесь ко мне на Facebook, LinkedIn, YouTube и Twitter.

www.theusaconsult.com


Смотрите также