Канвас бизнес план


Модель Канвас (Canvas) - особенности построения и примеры бизнес-моделей

Бизнес-модель Canvas (в русском варианте – модель Канвас) – это схема экономических отношений, которая определяет логику построения взаимосвязей между основными элементами бизнес-системы. С помощью такой модели можно выстраивать бизнес, как целой организации, так и индивидуальную предпринимательскую деятельность.

Содержание статьи

Создание шаблона – графической таблицы-схемы с иллюстрациями и/или информационными стикерами – решает несколько задач:

  • помогает одним взглядом охватить всю структуру собственного бизнеса,
  • позволяет найти слабые места во взаимодействиях, чтобы целенаправленно приложить силы к исправлению,
  • в сложной многопрофильной деятельности даёт возможность выделить главное и выразить это хоть и утрировано, но яснее,
  • формирует некий общий язык общения с партнёрами, одинаково понятный всем, становясь единой информационной матрицей.

Общие принципы модели Canvas

Для того чтобы удобно было работать с таблицей, её предлагают распечатать в формате А2 или больше. Скачать её можно здесь: http://marketnotes.ru/pics/canvas-model-rus.pdf. Авторы метода – Александр Остервальдер (бизнес-аналитик из Швейцарии) и Ив Пинье (его научный руководитель) – в позднейших работах предлагают не просто заполнять таблицу клеящимися стикерами с ответами, а делать рисунки, считая иллюстративную наглядность эффективным инструментом понимания.

9 структурных блоков пронумерованы, но расположены не последовательно, а, на первый взгляд, – вперемежку. Это объясняется тем, что нумерация отражает последовательность формирования ценности продукта (или услуги) для клиента, а расположение ячеек – логическую взаимосвязь элементов. При таком расположении наиболее логически связанные элементы соседствуют, и их связь графически определённее.

Чтобы понять, насколько верно составлены бизнес-модели Канвас, оценивают их «жизнеспособность». Критерий простой: денег в бизнесе «на выходе» после завершения цикла должно быть больше, чем на входе. Случается, что происходит срабатывание «в ноль» – количество «входящих» и «выходящих» финансовых средств выравнивается. Но такая модель тоже иногда признаётся успешной, если специфика бизнеса обуславливает сложную кривую развития.

Ещё одним признаком не только «жизнеспособности», но и эффективности считается масштабируемость – фактор, гарантирующий, что бизнес может справиться с увеличением спроса без потери качества и без увеличения напряжения, при этом издержки на добавленных клиентов не возрастают или снижаются.

Девять структурных блоков для организации

Начинается работа с ответа на вопросы для первого пункта – базовой ячейки модели –  потребностей клиента, от которых и строится модель бизнеса.

№ 1. Пользовательские сегменты (Клиенты)

В ячейке «Сегменты потребителей» следует описать своих клиентов по общим для них признакам, которые могут напрямую и не касаться деятельности компании, но косвенно связаны с ней. Этими признаками могут быть особенности поведения, привычки и профильные желания социальной группы, общие страхи и т. д. В этой ячейке отвечают на вопросы, позволяющие составить социально-типологический портрет потребителя: что он любит и не любит.

При составлении характеристики рекомендуют помнить, что:

  • разным группам клиентов важны разные ценности и тип выстраиваемых отношений,
  • одна группа клиентов при сходных интересах платит за продукт, а другая пытается найти его бесплатно,
  • есть группы, которые за те же услуги готовы заплатить больше.

В компании, обслуживающей другие организации (сектор b2b), дают характеристику «типу компаний». В организации, работающей с конечными потребителями (сектор b2с), делают «психологический портрет» социальной группы (в том числе, на основе интернет-аналитики, предоставленной поисковыми системами).

№ 2. Ключевая (предоставленная ценность)

В этой ячейке нужно проанализировать, какие именно ценности в предлагаемом продукте (услуге) привлекают существующих клиентов. Тут важно понимать, что привлекает не сам «товар», а те его особенности, которые решают проблемы клиента.

  • Цена. Здесь имеется в виду и скрытая «дешевизна», когда использование продукта экономит деньги на реализацию смежной потребности. Например, электрокары позволяют сэкономить на бензине и снизить ежемесячное давление на семейный бюджет.
  • Бренд. Позволяет выделиться из социальной группы и получить больше привилегий в своём кругу.
  • Снижение рисков. Например, использование некрасивой, но надёжной техники, которая никогда не ломается привлекательнее, поскольку не отвлекает занятого человека от основной деятельности и др.

Часто общая ценность предложения формируется по совокупности нескольких выгод: «не самый дешёвый, но один из самых дешёвых + не самый красивый, но не отталкивающий + не самый престижный, но приличный».  В такой «сумме» предоставленная ценность может обходить «самые дешёвые + уродливые» или «самые престижные + очень дорогие» товары.

№ 3. Каналы сбыта (поставки)

Сюда входят все каналы, начиная с первого контакта и приёма заказа, заканчивая доставкой и сервисным обслуживанием. В целом, каналы решают следующие задачи:

  • Информируют о наличии продукта.
  • Позволяют оценить продукт потенциальным клиентам.
  • Дают возможность купить.
  • Формируют ценность.
  • Гарантируют удовлетворение.

К традиционным каналам относятся телефонные и личные контакты, физические магазины, сайты, соцсети и рассылки, рекламные источники в СМИ.

№ 4. Отношение с клиентами

Отношения описываются по нескольким критериям. По фактору включения в процесс они могут быть персональные, автоматизированные и созданные для самообслуживания. По регулярности бывает разовое действие или постоянное, в формате подписки. По степени индивидуальности – «особый подход» или «общие правила» и т. д. Целевые установки тоже могут быть разные:

  • получение новых клиентов,
  • сохранение прежних клиентов,
  • получение от прежних клиентов большего дохода.

Надо учитывать, что стратегии отношений могут  меняться со временем в зависимости от конъюнктуры рынка.

№ 5. Доходы

Доходы перечисляются, собираясь по группам, а группы формируются по разным критериям. Таким образом, один и тот же источник дохода, в зависимости от критерия, меняет соседство в группах. При этом надо определить, за что покупатель готов платить, и какой способ оплаты он предпочитает. Самые распространённые виды доходов:

  • прямая продажа,
  • аренда,
  • плата за услуги,
  • оплата подписки,
  • лицензирование,
  • проценты за посредничество.

Доходы могут быть в виде разовых платежей и циклические (повторяющиеся).

№ 6. Ключевые ресурсы

4 типа – интеллектуальные, материальные, финансовые ресурсы и персонал – относятся к ключевым ресурсам. Учитываются и те, которые необходимы для производства, и те, которые необходимы для сбыта, выстраивания отношений с клиентами и других этапов.

№ 7. Ключевая деятельность

В ячейке описываются мероприятия, которые нужно произвести для реализации предыдущих этапов и для создания продукта. Для производства, например, это проектирование, разработка, поставка, решение проблем. Для магазинов – продажа и сервисная поддержка. Сюда же входит наём сотрудников, ведение бухгалтерии и администрирование процесса.

№ 8. Ключевые партнёры

Обычно в ячейку вписываются те партнёры, без которых бизнес не может работать, и особенности их деятельности. Насколько они обязательны, дают ли гарантии, возможны ли альтернативы и какие есть варианты произведения взаимного расчёта? Иногда взаимная выгода между партнёрами опосредована, но связь существует, как, например, между салоном свадебных платьев и флористами.

№ 9. Структура расходов (издержки)

Создаётся иерархия расходов, где выделяются самые важные, самые высокие и низкие расходы. Издержки создаются различными видами деятельности: приобретением ресурсов, работой с партнёрами, обслуживанием клиентов и т. п. Если с точки зрения масштабируемости оценивать эффективность бизнеса и увеличение издержек, то, например, в сравнении разработчиков программного обеспечения и организаций, предоставляющих услуги, лучшие показатели будут у первого бизнеса. Скачивание софта новым клиентом ничего не стоит компании, а обслуживание каждого нового клиента в сфере услуг требует затрат времени.

Персональный бизнес-шаблон

Создание шаблона для персонального дела от бизнеса организаций отличается несколькими деталями:

  1. Здесь ключевой ресурс – сам предприниматель с имеющимися у него способностями, навыками, интересами и другими личными качествами.
  2. Персональная модель предполагает учёт многочисленных нематериальных издержек и прибылей в виде, например, стресса, с одной стороны, и удовлетворённости – с другой.

При составлении персонального бизнес-шаблона рекомендуют начинать описывать тот вид деятельности, благодаря которому происходит основной заработок, поскольку сопутствующие могут вообще не иметь до конца сформированной бизнес-структуры. Бизнес-модель по схеме Канвас применяется для оптимизации уже действующих проектов, но на её основе сформирована похожая модель для стартапов, которая по-английски называется Lean Startup Canvas.

proektoved.com

Шаблон business canvas на русском

business canvas

Сегодня подготовил информацию о том, как работать с таблицей business canvas, а так же подготовил шаблон.

 

Концепция customer development становится все более популярной. Что из себя представляет собой бизнес-модель Канвас, для кого она и как с ней работать, давайте разберемся.

 

 

 

Cкачать бесплатно business canvas на русском можно тут:

 

Модель состоит из 9 ячеек, последовательно заполняя которые вы сможете охватить все сферы продукта, включая ценности, сегменты, дистрибуцию и партнеров, но давайте по порядку:

1. Сегменты потребителей.

В этой колонке вы обозначаете основные сегменты ваших потребителей. Кто все эти люди? Чего они боятся? Чего хотят получить? Чем на них можно воздействовать? Индивидуально или массовыми инструментами? Что они слушают, куда ходят, что ценят?

Разумеется, все это надо делать в разрезе вашего бизнеса. Если важен пол – то выделяете его, если возраст – то его… Главное, чтоб вы четко обозначили кто конкретно покупает ваши товары.

2. Ключевые ценности.

В этом блоке вы должны выделить те ценности, которые действительно покупают ваши потребители. Обратите внимание, что надо описать не сам товар, а именно то, что он делает, какую проблему решает. Например, если это автомобиль, то ценностью может быть скорость, надежность, именитость бренда.Отдельно следует выделить, что клиент покупает и что он хотел бы покупать. Вполне возможно, что он покупает не совсем то, что ему надо, просто нет альтернатив. Стоит это проанализировать.

Быть может с вами работают из-за удобства или условия доставки, а не ассортимента. Или наоборот. Ваша задача – определить именно ту ключевую ценность, которая перетягивает клиента на вашу сторону.

3. Каналы сбыта.

Каналы, с помощью которых вы контактируете с вашими клиентами – неотъемлемая часть любого бизнеса. Причем, важно учитывать абсолютно все каналы: первый контакт, убеждение, доставка, послепродажный сервис, реклама и т.д. Все точки контактов с вашими клиентами должны быть учтены.

Полностью ли они устраивают клиентов? Насколько они удобны вам? Вписываются ли они в бизнес клиента?

4. Отношения с клиентами.

Какие отношения у нас выстроены с каждым из сегментов? Этого ли они ожидают? Все ли их устраивает? С кем у нас индивидуальный договор? С кем общий? Во сколько нам это обходится?

5. Потоки доходов.

В этом разделе нужно отметить все доходы, которые мы получаем с разбивкой по типам. Например: постоянные доходы с фиксированной ценой, плавающие продажи, аренда и т.д.

Можно бить по группам клиентов и типам продаж.

Обязательно к каждому источнику прикрепить его характеристику и долю в общем потоке доходов. Таким образом мы сможем выделить основные, наиважнейшие потоки, и дополнительные. Это поможет определится со стратегией развития на будущее: что усилить, на что можно не обращать особого внимания.

6. Ключевые ресурсы.

Следующий этап – определение необходимых ресурсов. Причем, тут следует выделить все ресурсы, которые нужны как для производства, так и для выстраивания взаимоотношений, каналов сбыта и т.д.

Ресурсы нужно разбить по видам: финансы, сырье, человеческие, интеллектуальные, нематериальные (например, патенты, сертификаты).

7. Ключевая деятельность (Ключевые мероприятия)

В данном случае имеется в виду, какие непосредственно шаги нужно выполнять для всех вышесказанных этапов. Этапы производственного процесса, доставка, рекламная деятельность, создание послепродажного сервиса и т.д.

Другими словами, в этой колонке обозначаются основные этапы самих работ вашего бизнес-процесса.

8. Ключевые партнеры.

Сюда нужно выписать тех партнеров, без которых ваш бизнес не может существовать. Это рекламные агентства, например, поставщики, консультанты, фрилансеры, аутсорсинговые компании.

Какие ключевые ресурсы они вам поставляют? Насколько они стабильны? Есть гарантии поставок? Можно ли как-то на этом сэкономить? Есть ли альтернативы? Возможен ли бартер на нашу продукцию? Какие у нас взаимоотношения?

9. Структура расходов.

Какие расходы в нашей бизнес-модели самые важные? Какие самые высокие? Какая деятельность требует максимальных расходов?

Постоянные издержки, переменные издержки, расход на заработную плату, налоги, цена ресурсов и т.д. Все наиболее значительные расходы должны быть выделены. Аналогично можно указать их долю в общей сумме расходов за период.

Наглядное видео, объясняющее как работать с таблицей:

businessanalytics.pro

Business Canvas — инструмент для проверки идей – Заметки о жизни, Вселенной и всем остальном

Share the post "Business Canvas — инструмент для проверки идей"

Собственно, почему же у нас всё плохо и не так хорошо заниматься бизнесом, как в Америке или Европе? А потому что там люди, как правило думают, прежде начать что-то делать. Оказалось, что ещё не все мои друзья знают про замечательный способ для проверки идей и их критической оценки. Эта штука является прекрасным воплощением принципа Парето, когда ты делаешь только те вещи, которые действительно важны и приносят пользу.

Суть того, что ты делаешь — заполянешь этот шаблон, причём делать это можно даже онлайн. Например, канванайзер, или тот, который использовал я: БМФиддл. Есть и другие варианты, которые можно легко найти, забив запрос в гугл, но самое главное, что это занимает не больше получаса, если набить на этом руку и ты можешь сразу понять, что та гениальная идея, которую ты придумал, вовсе не такая гениальная, какой кажется на первый взгляд. Ну или наоборот, ты сможешь найти ответы на вопросы — где взять клиентов, почему у тебя никто ничего не покупает, а также вопросы жизни, Вселенной и всего остального.

Как использовать Бизнес-Канвас для проверки идей

Предположим, что мы хотим сделать какой-нибудь сервис для печати фоток из инстаграма, наподобие 42магнетс, или инстапринт. Когда люди могут выбрать фотографию (тут уже у подготовленного читателя должен возникнуть хороший вопрос — как выбрать?) и отправить её в печать, чтобы потом иметь возможность подарить другу отпечатанный снимок. Вот что у меня получилось:

Пример заполнения бизнес-канваса

Кстати, не стоит ждать, что это волшебная палочка-выручалочка. Эта клёвая штука выполняет роль разминки перед тренировкой, потому что помогает просто ускорить кровообращение и взглянуть на различные стороны твоей идеи, чтобы критически её оценить.

Ключевые партнёры

Это то, что ты делаешь или аутсорсишь, или какие предприятия/люди могут тебе помочь с тем, что ты делаешь.

Ключевые дела

То, чем ты занимаешься. Какие вещи ты будешь делать, чем будешь заниматься, ключевые вещи, которые приносят прибыль

Ключевые ресурсы

То, что тебе даст возможность работать,  что нужно для того, чтобы делать ключевые дела. Для интернет-магазина, например, это будет интернет-магазин, источник трафика, мощный сервер, если он требуется.

Ценностное предложение

Что ты на самом деле продаёшь. Например, если ты продаёшь телефон — ты продаёшь средство коммуникации. Если строишь дома — обустраиваешь среду вокруг человека. В нашем случае мы даём возможность выразить эмоции, подарив настоящую фотографию, или облагородить холодильник, отпечатав красивые снимочки из своего инстаграма, подарить подарок небольшой и приятный, который будет более личным, чем что-то другое.

Взаимоотношение с пользователем/покупателем

То, как будут строиться взаимоотношения и взаимодействие с каждым пользователем, который указан правее.

Каналы коммуникации

Как ты будешь с этими группами общаться: по телефону, через канал на ютубе или посылать им письма голубиной почтой. А может быть, просто предлагать свой продукт на улице.

Группы пользователей

Кто тебе нужен, чтобы запуститься. Какой у них будет средний чек, что они из себя представляют, откуда они возьмутся. В нашем гипотетическом примере это те наивные люди, кто полагает, что прикрепив красивую фотографию на свою доску мечты или визуализации он станет чем-то к ней ближе, красивые девушки, которые собирают тысячи лайков в инстаграме и фотографы-хипстеры, которые юзают VSCO (настоящие тру-любители юзают Snapseed, но не суть) и будут не прочь распечатать свои фотки, чтобы при случае послать открытку или подарить другу (блин, да я бы сам распечатал пару фоток из инстаграма).

Структура затрат

На что ты потратишь деньги, что будет стоить тебе каких-то ресурсов (материальных/временных)

Источники прибыли

Где деньги, Зин? Что будет приносить бабло в твой карман, если ты не забросишь это дело. Какие возможности для получения денег есть. Подписка, доп продажи и так далее. В нашем гипотетическом сервисе для печати фотографий из инстаграма, это будет подписка на 10 фотографий, а также поштучная оплата за фотографии.

Что даёт заполнение этой штуки

Если ты не можешь понять, как использовать эту крутую штуку, или у тебя не хватает фантазии что-то заполнить, то попробуй заполнить это для сервиса, который продаёт песок бедуинам. В виде шутки. Или попроси сделать это ребёнка, потому что они не так закомплексованы и неуверены в себе, что бояться заполнить эту бумажку полной фигнёй и тупыми вещами, потому что для них это просто игра.

А заполненный бизнес-канвас даёт тебе возможность понять, где у тебя есть слабые места. Какие фишки принесут тебе деньги и их запустить очень легко, а какие на самом деле растянуться на долгие месяцы (подсказка: всё кажется очень лёгким сначала, пока ты не начал это делать, особенно если ты — программист). Какие фичи твоего продукта смогут принести тебе деньги, а какие — нет. В общем, ты сможешь взглянуть со стороны на все процессы и понять, какой из них с чем связан.

Пример использования бизнес-канваса

Ребята, которые делают платформу для эффективного поиска сотрудников с вознаграждением за референс, после двух месяцев исследований сделали вот этот канвас (ссылка на онлайн-версию):

Share the post "Business Canvas — инструмент для проверки идей"

malev.ru

Азбука стартапера. Бизнес-модель Lean Canvas.

Глава «Бизнес-модель» из Азбуки стартапера (in progress)

Бизнес-модель описывает в упрощенном компактном виде как и на чем зарабатывает стартап (или любой бизнес).Это не бизнес-план. Для описания бизнес-модели при некоторой сноровке понадобится не более 20 минут.

Описание бизнес-модели в виде Business Model Canvas или Lean Canvas можно делать на любом этапе создания стартапа — от момента возникновения идеи до … всегда в общем )

Business Model Canvas придумал Алекс Остервальдер, а Ash Maurya адаптировал эту схему для стартапов и назвал Lean Canvas.

По сути это один лист бумаги, на котором описаны основные компоненты бизнес-модели. Классический подход — взять лист бумаги типа ватмана, расчертить его на 9 блоков и совместно командой налепить на него стикеров. Вся операция не должна занимать более 20 минут. Если у вас получается дольше, значит вы что-то делаете неправильно. ))

Можете для заполнения распечатать вот эти бланки:

Скачать и распечатать Lean Canvas

Если вы заполняете Lean Canvas в одиночестве, то можно это сделать и в электронном виде.Например, Ash Maurya предлагает это делать на https://leanstack.com/ за $18 в месяц.Или на realtimeboard (есть бесплатные тарифы).Есть даже приложения на телефон: для андроида и для айфона. На мой вкус это извращение заполнять такую схему на телефоне.

Я для себя выбрал другое решение — шаблон Lean Canvas в гугл документах. Это бесплатно, разноцветно, довольно удобно, и этим можно поделиться с коллегами.

Выглядит вот так:

Использовать шаблон для себя

Как определить, хорошо ли вы заполнили канвас или отвратительно?

Вот несколько критериев оценки вашей работы по заполнению:— заполнены все блоки— внутренняя непротиворечивость. То есть, например, если в блоке Channels у вас указаны дорогостоящие каналы продвижения, то они должны быть отражены и в блоке Затраты.— конкретные и четкие формулировки— нет перекосов по модели Space (SPACE — это аббревиатура из слов Supplier, Product, Average Bill, Customers и Evaluation)Для этого нужно ответить на пять вопросов, отметих их на окружностях и посмотреть, ровный ли получается круг. Вот эти вопросы:Какой сложности ваш продукт? 1. простой 2. не простой 3. сложныйКто вы, как поставщик? Как вас оценивают? 1. таблетка 2. доктор 3. хирургКакой у вас доход на одного платящего клиента? 1. маленький 2. средний 3. большойС каким потоком клиентов вы работаете? 1. массовый 2. групповой 3. индивидуальныйКак быстро ваши клиенты принимают решение о покупке? 1. моментально 2. взвешенно 3. кропотливо

——

Полезно показать бизнес-модель нескольким компетентным людям, которые могут честно указать вам на проблемы в бизнес-модели.

Да, и еще один очень важный момент. Lean Canvas — это гибкий инструмент, его можно переписывать и заполнять заново много раз — как только вы узнали или поняли что-то новое о рынке, своих пользователях, продукте… можете переписать свою бизнес модель или внести поправки.Я слышал, что в некоторых стартап школах этим занимаются до 150 раз за полтора месяца.

Кроме того, в начале работы над стартапом у вас может быть несколько разных бизнес-моделей. Конечно, для каждой из них надо сделать свою отдельную Lean Canvas.Если у пользователей вашего продукта совершенно разные роли (например, продавцы и покупатели), но все они должны давать доход, то для каждой из ролей вам нужно сделать свою бизнес-модель.Почитать на досугеhttps://runningleaninrussian.wordpress.com/tag/lean-canvas/

to be continued …

blog.pakhomovalex.ru

Как составить бизнес план в одну страницу

«Сожгите свой бизнес план»

Было время, когда размер бизнес плана составлял от 75 до 100 страниц, а на сегодняшний день и 10-15 страниц иногда считаются слишком большим объёмом бизнес плана. Если Вы планируете окунуться в мир бизнеса, но при этом не хотите потратить несколько месяцев, с переменным успехом встречаясь с инвесторами и потенциальными клиентами, то мини бизнес план размером в страничку – это то, что Вам действительно подходит.

Умение упрощать свой концепт для бизнеса – бесценный навык. Александр Остервальдер и Эрик Рейс были первыми, предложившими идею, что во время составления бизнес плана и разработки продуктов не надо идти по длинному пути.

«Предприниматели допускают ошибку, когда начинают верить, что их бизнес план будет материализован так, как он написан. Я советую предпринимателям сжечь их бизнес план — это просто слишком опасно для здоровья Вашего бизнеса» — Александр Остервальдер.

Новая структура бизнес плана – business model canvas, или канва бизнес модели

Остервальдер придумал модель, состоящую из 9 блоков, которые вместе дают Вам представление о сильных сторонах вашего бизнеса, о слабых его сторонах и том, как бизнес будет функционировать. Эта структура бизнес плана может быть использована Вами также для помощи при разработке инноваций и стратегий в будущем. Состоит она из следующих девяти частей:

  1. Сегмент клиентов: Каков ваш массовый потребительский рынок и какая ниша? Сюда входят все Ваши частные и бизнес клиенты.
  2. Предлагаемые ценности: Что Вы предлагаете и чем вы отличаетесь от остальных? Здесь все услуги и продукты, которые вы предлагаете различным сегментам.
  3. Каналы: Посмотрите на те фазы, через которые проходит Ваш продукт. Сюда входит всё, от ознакомления и распространения до  сервисного обслуживания. Здесь описано, через какие каналы вы связываетесь с клиентами.
  4. Работа с клиентами: Как и каким образом, Вы строите связи со своими клиентами, и успешно ли это работает?
  5. Потоки поступления дохода: Посмотрите, за что Вы берёте деньги, и подумайте, можете ли брать за это больше. Как Вы получаете оплату, и достаточный ли вклад это вносит в общий доход? Какие механизмы используются?
  6. Ключевые ресурсы: Какие ресурсы Вам нужны для эффективного функционирования (производство, распространение, обслуживание)? Сюда входят материальные, кадровые, финансовые, интеллектуальные ресурсы.
  7. Ключевые действия: Спросите себя, какие действия необходимо совершить, чтобы достичь ценностных задач? Какие задачи являются ключевыми?
  8. Ключевые партнёры: Выделите своих ключевых партнёров и поставщиков и то, какой вклад они вносят в достижение Ваших конечных целей, и то, насколько они важны для вашего бизнеса.
  9.  Структура цен: Посмотрите на фиксированные затраты и переменные затраты, чтобы понять, что можно улучшить.

Однако недостаточно лишь составить структуру данного бизнеса. Надо взять каждый из данных элементов и расположить их на заранее приготовленной канве. На ней будут расположены все элементы Вашего бизнеса, чтобы было легче ориентироваться в том, на что стоить обратить внимание. При помощи канвы Вы сможете обсуждать, проектировать и улучшать модели бизнеса.

Чтобы сделать канву бизнес модели самому, необходимо скачать рабочий бланк.

Скачать Шаблон для Бизнес Модели в стиле Канва

Бережливый стартап

Концепт бережливого стартапа, или Lean start-up, был введён Эриком Рейсом спустя три года после появление канвы бизнес модели. Многие также с недоверием смотрели на эту идею, однако раз за разом эта идея показала себя успешной и стала логическим методом для разработки продуктов в нашем требовательном и постоянно развивающемся обществе.

«Не торопитесь стать огромной компанией, торопитесь разработать отличный продукт», — Эрик Рейс.

Идея бережливого стартапа заключается в следующем: вместо того, чтобы тратить месяцы на разработку продукта/концепта бизнеса только для того, чтобы клиенты в итоге отвергли эту идею, так как им в итоге не нравятся либо какие то элементы и детали, либо весь продукт в целом, предпринимателям стоит сделать упор на экспериментирование, инновации и обратную связь с потребителями. Концепт бережливого стартапа упрощает начальные стадии предпринимательства, так как не надо тратить огромное количество времени на разработку и нет необходимости в большом количестве финансирования. Он помогает быстрее строить компании и выпускать продукты.

В ходе бережливого стартапа компания производит продукт с минимальным функционалом, или версию продукта с наименьшим количеством возможностей для выпуска. Продукт с минимальным количеством  функций необходим для того, чтобы показать его клиентам и получить от них отзывы (фидбэк). Конечно, в продукте будут недочёты и придётся менять немало элементов, но при использовании продукта с минимальным функционалом производитель, получая отзывы клиентов, конкретно знает, что хочет от этого продукта клиент. Получив отзывы, компания решает, продолжать ли создавать продукт, вносить поправки или же изменить направление, чтобы протестировать основу продукта, стратегию или движущую силу роста. Компания продолжает работать по циклу «построить – измерить – изучить отзывы». В итоге с помощью бережливого стартапа Вы сократите время на разработку продуктов и произведёте продукт, который отвечает требованиям целевой аудитории при помощи утверждённых отзывов, научного экспериментирования и повторяющегося выпуска продукции.

Эксперты рекомендуют бизнес план размером в 1 страницу

В наше время, когда методы становятся проще и стараются нести информацию только «по-существу», такая структура бизнес плана стала выбором многих предпринимателей, желающих быстрее поставить свой бизнес на ноги, вместо того, чтобы обращаться к более время затратным и детализированным методам. Мини бизнес план в 1 страницу, по мнению экспертов, имеет следующие преимущества:

  • Легче обновлять варианты, так как Ваши идеи постоянно меняются
  • Содержание ясно и легко понятно любому читающему, так как оно отчётливо выделено
  • Это хороший способ создать интерес вокруг концепта Вашего бизнеса
  • Он поможет Вам с Вашим продвижением
  • Он предлагает более доступный по цене подход к разработке и тестированию продукта
  • С этим планом легче ознакомить всю рабочую команду с целями и перспективным образом компании
  • В плане есть чётко обозначенные цели, и таким образом для каждой из них можно разработать прямолинейную стратегию
  • Устраняет необходимость в поиске причины не планировать и не продолжать рост

Структура бизнес плана размером в 1 страницу

Для того чтобы понять, как составить бизнес план, в нашем случае – мини бизнес план, Вам необходимо структуризировать информацию. Для этого существует много вариантов, и вот одна из возможностей с наиболее популярными/эффективными секциями:

  1. Концепция развития бизнеса. Концепция развития Вашего бизнеса должна зажигать интерес и быть короткой и по существу. Вкратце расскажите о том, что Вы хотите построить.
  2. Формулировка задачи. Ваша формулировка задачи будет описывать то, что вы делаете, что является Вашим продуктом/услугой и кто являются Вашими клиентами.
  3. Плановые задания. Далее запишите Ваши цели в бизнесе на ближайшие недели, месяцы или год. Постарайтесь иметь небольшое количество пунктов.
  4. Стратегии. Предоставьте немного ознакомительной информации о том, как Вы собираетесь достигать поставленных целей. Постарайтесь найти лучший способ, чтобы обобщить эту информацию в короткие предложения.
  5. План действий. Объясните, какие шаги Вы предпримите в соответствие со своей стратегией и не забудьте добавить даты к этим событиям, чтобы у Вас были плановые сроки. Лучше всего используйте тезисы в маркированном списке.

Проведите тест-драйв гипотезы Вашего бизнес плана

Итак, Вы знаете, как составить бизнес план, и сделали это. Теперь у Вас есть несколько возможностей использовать его:

  • Представьте этот бизнес план инвесторам вместе с короткой резюмирующей речью
  • Проверьте ход своих мыслей. Соберите как можно больше потенциальных клиентов, инвесторов, поставщиков. Представив свои идеи, вы получите ценные замечания и комментарии. Это будет ранним показателем того, на правильном ли пути вы находитесь к успешному предпринимательству.
  • Пересматривайте и проверяйте свой план каждый месяц, чтобы быть уверенным, что Вы на правильном пути. Если это не так, надо что-то пересмотреть. Довольно легко что-то поменять или заменить, если это действие не приносит должных результатов.
  • Поделитесь своим планом с командой управляющих, чтобы все стремились к одним и тем же целям.

Ещё немного полезных советов:

  • Если Вы представляете свой бизнес план государственному учреждению или банку, то структура бизнес плана размером в 1 страницу здесь не подойдёт. Узнайте больше об инвесторе и о том, насколько детализированный план он хочет видеть.
  • Придерживайтесь ключевых слов и коротких фраз.
  • Несмотря на то, что это лишь мини бизнес план, всё равно необходимо убедиться в целях и стратегиях, которые Вы примените. Необходимо быть готовым ответить на любые вопросы касательно идеи, рынка и финансов.
  • Приложите к своему бизнес плану размером в 1 страницу канву бизнес модели. Это более наглядно покажет, как и что будет работать в вашем бизнесе.
  • Составьте список текущих дел для себя и своей команды при помощи своего мини бизнес плана.
  • Обратитесь к модели бережливого стартапа, если Вы пытаетесь запустить новый тип продукта или услуги, и не знаете, что конкретно надо пользователям и покупателям.

investorzzz.ru

Как создать шаблон бизнес-модели, или Lean Canvas?

Lean Canvas, или «бережливый шаблон» — это способ эффективной записи наиболее важных гипотез относительно развития бизнеса. Созданный в 2009 году, метод использовался преимущественно для работы с SaaS-стартапами (software as a service).

Сегодня данный подход преподается в более чем 200 университетах мира, входит в программу известных стартап-акселераторов и практикуется во многих крупных компаниях. Количество последователей «бережливого шаблона» превышает 125 000 — с его помощью уже создано более 175 000 моделей для различных отраслей бизнеса.

Автор Lean Canvas, Эш Маурья (Ash Maurya) признает, что не ожидал такой популярности: даже рыбаки из Чили прислушиваются к его советам!

Прибыль — не главное?

Изначально Эш Маурья адресовал свои идеи участникам закрытых воркшопов и буткампов (boot camp), и так как информация отсутствовала в публичном доступе, в результате адаптации и доработки оригинальная версия методики претерпела значительные искажения.

Это стало очевидно после выхода поста Бенджамина Кампманна (Benjamin Kampmann) «The Lean Canvas: плохой инструмент для работы» («The Lean Canvas: Wrong Tool for the Job»), где известный разработчик описывает несколько проблем, возникших у него в процессе моделирования стартапов с помощью шаблонов.

По мнению Кампманна, Lean Canvas слишком зациклен на получении прибыли как на главной цели любого стартапа. Он утверждает, что такой фокус на деньгах обрекает на провал те компании, которые выходят за пределы стандартной схемы (пользователь=покупатель), например, некоммерческие бизнес-модели.

Эш прокомментировал это следующим образом:

«Прежде всего, я хотел бы поблагодарить Бена за то, что он открыто поделился своим опытом. Я попытаюсь ответить на волнующие его вопросы, наряду с другими, накопившимися к этому времени», — пишет он. — «Хотя мне не нравится думать о деньгах как об исключительной цели бизнеса, я сравниваю деньги с кислородом. Мы не живем ради кислорода, но нам необходим кислород, чтобы жить. Есть разница между деньгами и прибылью. И я не считаю прибыль универсальной целью бизнеса или продукта».

Универсальная цель

Основой темой книги Эша «Фабрика клиентов» («The Customer Factory») можно назвать следующее утверждение: «Универсальная цель бизнеса — делать клиентов счастливыми».

Довольные покупатели, которые платят вам за ваш труд и делают это стабильно — вот истинная задача бизнеса, согласно Lean Canvas.

Это верно в отношении любой компании, являетесь ли вы некоммерческой организацией или зарабатываете деньги на своем изобретении, создаете продукты или предоставляете услуги, разрабатываете программное обеспечение или промышленное оборудование, обычное или высокотехнологическое.

Именно такое понимание универсальной цели бизнеса лежит в основе использования методики Lean Canvas для моделирования стартапов, которую Эш раскрыл своим последователям. Данная ей характеристика «погони за прибылью» произошла из-за наличия в шаблоне раздела «Потоки доходов» (Revenue Streams box).

Как заполнять этот раздел?

Как отмечает Эш, «благодарный клиент как цель любого бизнеса — это не повод избегать заполнения данного раздела в Lean Canvas, что я довольно часто наблюдаю во многих просмотренных мною шаблонах — даже в коммерческих моделях. Бизнес не существует без потока доходов».

Чтобы понять, о чем идет речь, рассмотрим для начала наиболее стандартную, прямую бизнес-модель. При этом, как стремится донести автор Lean Canvas, — не нужно ограничиваться перечислением источников вашего дохода. Большое значение имеют также актуальные цены и прогноз LTV, или «жизненного цикла покупателей» (lifetime value): например, $50/мес за 2 года «жизни».

Эти цифры необходимы, чтобы оценить свои возможности и понять, «стоит ли проблема решения». Если ситуация недостаточно целесообразна, то зачем тратить на нее какие-либо усилия?

Однако, несмотря на относительно простую схему применения Lean Canvas к прямой бизнес-модели, она регулярно вызывает ряд вопросов.

1. Как я поставлю цену на продукт, если решения еще нет?

Ответ: «Покупатели беспокоятся о своих проблемах, а не о вашем решении».

Нужно устанавливать прайс, исходя из ценности вашего продукта, а не из того, чего вам будет стоить его разработка и доведение до потребителя. В идеале, вы должны быть способны предоставить достойную альтернативу существующим вариантам, лучшим подтверждением которой является «монетизируемая боль» (monetizable pain):

2. Как предсказать «срок жизни» покупателя?

Это немного более сложная, но не менее важная задача.

Хотя все предприниматели мечтают, чтобы клиенты оставались с ними навсегда, в каждом бизнесе имеет место отток, или некоторое ограничение «срока жизни» покупателей — иногда клиенты уходят потому, что им не нравится продукт, а иногда из-за того, что любят продукт настолько, что активно пользуются им для решения своих проблем, и со временем необходимость в нем исчезает.

Одним из способов предсказать «срок жизни» покупателя — понять его проблему. Она единичная или повторяющаяся? Если повторяющаяся, как часто клиенту нужно будет ее решать и насколько долго? Эта информация позволит вам рассчитать, когда покупатель прекратит нуждаться в вашем продукте.

Изучение конкурентов также помогает эффективно оценить среднюю LTV ваших клиентов. Между тем, если все остальные игроки в вашей области терпят неудачу, делать прогнозы следует очень осторожно.

3. Что, если у меня несколько клиентских сегментов?

Постарайтесь сохранить вашу модель ценообразования (pricing model) максимально простой, особенно на ранних стадиях. Тем самым, вы не только облегчите себе предварительную оценку, но и сможете быстрее подтвердить свою бизнес-модель.

Эш советует начать с одной цены, которую сразу же стоит проверить на ранних покупателях (early adopters). Смысл в том, что если вы не можете заставить самый лояльный сегмент принять вашу ценовую политику, какой у вас шанс с остальными клиентами?

Если вы по-прежнему намерены работать с несколькими категориями покупателей, используйте простую модель распределения клиентских сегментов для установки средних цен в каждой категории.

4. Что, если я буду раздавать свой продукт бесплатно?

Не существует ни одной бизнес-модели без прибыли.

В своей книге Эш объясняет, почему считает фримиум (англ. freemium, free — бесплатный, premium — отличающийся более высоким качеством) бизнес-модель, суть которой сводится к предложению воспользоваться продуктом или услугой бесплатно, в то время как его расширенная (улучшенная) версия предлагаются за дополнительную плату, неудачной стартовой бизнес-моделью.

Вместо того, чтобы убеждать клиентов перейти на полную версию, фримиум предлагает разумную альтернативу, в результате чего многие из них предпочитают обходиться бесплатной версией.

Выбор тарифов — наиболее рискованный этап создания бизнес-модели, ведь грамотная цена делает гораздо больше, чем просто приносит вам прибыль. Она влияет на восприятие вашего продукта и даже на аудиторию, которую вы привлекаете.

Можно подумать, что все вышесказанное имеет отношение только к прямым моделям бизнеса. Однако Эш приводит следующее определение бизнес-модели, которое принадлежит Солу Каплану (Saul Kaplan) из The Business Model Innovation Factory::

«Бизнес-модель — это история о том, как организация создает, предлагает и получает ценность».

Создавая ценность путем составления уникального предложения (Unique Value Proposition) и предоставления решения (Solution), вы получаете часть этой ценности назад, в виде потоков прибыли (Revenue Streams).

И хотя в случае c прямыми моделями ситуация немного проще, так как история здесь всегда одна — как ваши пользователи становятся вашими покупателями — тем не менее, каждый бизнес должен быть в состоянии рассказать ее по-своему.

Высоких вам конверсий!

По материалам leanstack.comimage source: Karyn Stepien 

22-09-2015

lpgenerator.ru

Формирование ценностного предложения клиентам компании на основе бизнес - модели Canvas

 

В статье рассмотрены основные подходы к формированию ценностного предложения клиентам компании на основе бизнес-модели Canvas. Представлен опыт применения данной модели российскими компаниями в различных сферах бизнеса и при решении разноплановых задач.

Ключевые слова: ценностное предложение, конкурентное позиционирование, клиентские ценности, дифференциация, бизнес-модель, канва бизнес-модели.

Быстро изменяющая рыночная среда, усиление конкуренции, насыщение рынка, повышают актуальность конкурентного позиционирования. Компания дифференцирует себя от конкурентов, когда предлагает нечто уникальное, что является большей ценностью для клиентов, нежели предложение низкой цены. Дифференциация состоит не только в предложении товара с отличными характеристиками, но и в идентификации и понимании всех возможных взаимодействий между компанией и клиентом, а также в выяснении того, как усилить или модифицировать эти взаимодействия, чтобы предложить потребителям дополнительную ценность.

Ценностное предложение – это ключевой фактор сохранения лояльности клиентов путем удовлетворения их потребностей. Конкретное содержание ценностного предложения в части характеристики товаров и услуг, имиджа и репутации, взаимоотношений с клиентами зависит от особенностей целевого сегмента. Выбрав стратегию клиентской ценности и характеристики для конкурентного позиционирования, компания должна далее продумать программу действий, которые позволили бы ей формировать и удерживать в длительной перспективе заявленные в позиционировании отличительные ценности. С этой целью могут быть использованы различные методы, инструменты и бизнес-- модели стратегического управления [1, с. 68-126; 2, с .87-204; 3, с. 409-450].

Бизнес-модель Canvas- один из инструментов стратегического управления для предпринимателей, который позволяет сделать описание предлагаемого проекта или проанализировать используемую модель бизнеса с позиций ее эффективности и возможностей развития. Авторами и создателями канвы бизнес-модели являются Александр Остервальдер и Ив Пинье [5].

Business Model Canvas в первую очередь предназначена для действующих бизнесов, и применяется для анализа существующей бизнес-модели компании с целью нахождения слабых мест или новых точек роста. Данная модель может быть использована также на этапе стартапов.

Канва бизнес-модели состоит из 9 блоков, каждый из которых описывает свою часть бизнес-модели организации, а именно: ключевые партнеры, ключевые активности, достоинства и предложения, отношения с заказчиком, пользовательские сегменты, ключевые ресурсы, каналы поставки, структура затрат и источники доходов. Это схема, с помощью которой можно просмотреть всю модель бизнеса, найти слабые места и понять, что действительно важно для конкретного бизнеса.

Универсальным языком любого бизнеса является визуализация процесса бизнес-моделирования. В качестве такого визуального инструмента предлагается матричный шаблон разработки бизнес-модели, которую авторы назвали канвой бизнес-модели (businessmodelcanvas). Визуально модель действительно напоминает некое полотно (канву), на которое, словно части выкройки для раскроя ткани, нанесены блоки бизнес-модели. Существуют различные переводы основных блоков, включаемых в Business Мodel Сanvas.. Наиболее точный, на наш взгляд, шаблон канвы бизнес-модели Остервальдера & Пиньеcостоит из девяти следующих блоков (в порядке принятом в книге «BusinessModelGeneration») [5]:

  1.                Целевые группы потребителей
  2.                Предлагаемая ценность
  3.                Каналы распределения
  4.                Технологии клиентских отношений
  5.                Потоки доходов
  6.                Основные ресурсы
  7.                Основные процессы
  8.                Основные партнёры
  9.                Структура затрат

Таким образом, русскоязычный вариант шаблона канвы бизнес-модели выглядит следующим образом (рис. 1.):

 

 

Рис.1. Бизнес-модель Canvas

(Business Model Canvas: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)

 

Авторами проанализирован опыт применения данной модели российскими компаниями. Приведем два примера использования бизнес- модели Canvas в различных сферах бизнеса и при решении разноплановых задач.

Проиллюстрируем построение этой бизнес- модели для компании « К-Марин» ( «K-Marineengineeging»), работающей в отрасли судостроения, выполняющей проектные и инжиниринговые работы, имеющей целевых клиентов на рынке стран Скандинавии и в РФ.

Проделанный анализ деятельности компании, позволил свести полученные результаты в бизнес – модель компании, в первом ее приближении (рис. 2) .

Данная модель динамична и должна видоизменяться с изменением или переосмыслением каждого из ее блоков. Бизнес-модель компании отражает основные характеристики ключевых партнеров, имеющиеся ресурсы компании, ее аспекты клиентоориентированности, а также анализ структуры издержек и источников доходов компании.

Как видно из представленной бизнес- модели, ценностное предложение компании «К- Марин» основывается на индивидуальном подходе к каждому клиенту, максимальном учете всех его особенностей , пожеланий и требований к продукту. Такой подход формирует соответствующую репутацию - компании, действительно ориентированной на запросы клиента.

Как было упомянуто выше, бизнес - модель Canvas может быть использована не только в действующих компаниях для анализа эффективности существующего бизнеса с целью нахождения слабых мест или новых точек роста, но и на этапе стартапа, когда реализуется проект по созданию компании, строящей свой бизнес вокруг инновационной идеи, либо вокруг какой-либо новой технологии. Одна из основных проблем, стоящей перед предпринимателем в этом случае - определить, какую ценность должны нести его услуга или товар в сознание потребителя. Проанализируем опыт применения данной методики (бизнес-модели Canvas) в данной ситуации.

 

Рис. 2. Бизнес- модель Canvas компании «К- Марин» («K-Marineengineeging»)

В 2014 году группа предпринимателей из г. Калининграда, решилась на создание стартапа по оказанию бытовых услуг населению. Идея была построена вокруг сервиса по устранению бытовых поломок в системе ЖКХ, но она нуждалась в глубоком анализе и подтверждении. Для проработки ценностного предложения был проведен «мозговой штурм», результатом которого стала следующая формулировка проблемы клиента на рынке бытовых услуг: «Длительное ожидание ремонта поломки в доме». Для того чтобы дождаться сантехника и устранить поломку системы отопления в доме, приходится ждать несколько дней, это доставляет дискомфорт жильцам.

Для подтверждения данных мозгового штурма было проведено количественное исследование – опрос, был использован интернет сервис «SurveyMonkey». В опросе приняло участие 150 человек, такое количество участников было заложено исходя из бюджета исследования. Плюс ко всему в дополнении к опросу было проведено 15 глубинных интервью с людьми, испытывающими схожую потребность в недавнем времени.

Два из вопросов интервью и опроса были нацелены на подтверждение проблемы, один из них имел следующую формулировку:

    Что для вас было бы самым главным при решении данной проблемы?

(a)   скорость

(b)   качество

(c)   цена

(d)   другое

Результаты ответа на этот вопрос продемонстрированы на рисунке 3.

Для подтверждения этого в анкете был использован, еще один вопрос который был нацелен на анализ опыта людей и понимание плюсов и минусов выбранного ими ранее решения. Результаты отображены на рисунке 4.

Рис.3 Главный фактор при решении проблемы клиента

Рис.4 Анализ прошлого опыта клиента

 

На основе проведенного исследования была поставлена задача, сегментировать потребителей и выявить наиболее привлекательный сегмент. Ответы на вопрос о том, сколько клиенты готовы заплатить за устранение домашней поломки, отображены на рисунке 5.

Как показывают данные, из общей аудитории большая часть готова заплатить до 500 рублей. Но необходимо отметить, что 56% людей заплатят от 500 рублей и выше. Далее сегменты были детально изучены, и отобраны наиболее привлекательные из них.

Сегмент 1 (основной): Молодые семьи в возрасте от 22 до 35 лет, основным фактором выделяют скорость решения проблемы, не предпочитают решение проблем через ЖКХ, и готовы заплатить от 500 до 1000 рублей – этот сегмент составляет 22% от всех опрошенных.

Рис.5. Приемлемая для клиента цена услуги

 

Сегмент 2 (экстра-сегмент): Преимущественно женщины в возрасте от 42 лет, основным фактором решения проблемы выделяют качество, но и не отрицают важность скорости, они готовы заплатить от 1000 до 3000 рублей – доля этого сегмента из всех опрошенных составляет 9%.

Итогом исследования стало подтверждение гипотезы о ценностном предложении для людей, испытывающих потребность в бытовом ремонте. Клиенту нужен сервис, который поможет быстро найти свободного профессионального исполнителя для устранения бытовых проблем. Так же данное исследование позволило выявить два ключевых сегмента, на которые и направлен стартап. Подводя итог выше сказанному, можно отметить, что при помощи одного количественного исследования, оказалось возможным заполнить одновременно 2 блока в 9-ти факторной бизнес модели Canvas, при помощи которой можно стратегически взглянуть на весь бизнес. Для полного заполнения данной бизнес-модели требуется более полное исследование рынка с применением качественных методов анализа, основанных на мнениях экспертов в отрасли, что может составлять предмет следующей нашей статьи.

 

Литература:
  1. Дэй Дж. Организация, ориентированная на рынок: как понять, привлечь и удержать ценных клиентов. М.: Эксмо, 2008
  2. Китова О.В. Управление эффективностью маркетинга: методология и проектное моделирование. - М.: Инфра-М, 2010.
  3. Ламбен Ж.Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. СПб: Питер, 2011.
  4. Ким.Ч.,У. Мобор Р. Стратегия голубого океана. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
  5. Остервальдер А., Пинье И., Business Model Generation – Построение бизнес моделей. 2011 год. Альпина Паблишер.
  6. Сервис для опроса – онлайн «SurveyMonkey». URL: https://ru.surveymonkey.com

Основные термины (генерируются автоматически): ценностного предложения, бизнес-модели canvas, канвы бизнес-модели, предложения клиентам компании, основе бизнес-модели canvas, ценностного предложения клиентам, целью нахождения слабых, существующей бизнес-модели компании, нахождения слабых мест, создателями канвы бизнес-модели, шаблон канвы бизнес-модели, канва бизнес-модели, шаблон разработки бизнес-модели, новых точек роста, часть бизнес-модели организации, Канва бизнес-модели, блоки бизнес-модели, канвой бизнес-модели, модель бизнеса, ценностное предложение.

moluch.ru


Смотрите также