Канвас бизнес плана


Как быстро спланировать развитие lean-стартапа

Концепция «бережливого стартапа» Эрика Риса должна быть в арсенале любого современного предпринимателя. Мы уже писали о MVP и пивоте, а в этой статье расскажем об основных особенностях lean startup и покажем, как использовать business model canvas и lean canvas для планирования развития стартапа.

Что такое lean

Это концепция развития стартапа, которая базируется на трех принципах:

  1. Вместо того, чтобы посвящать месяцы планированию и глубокому исследованию рынка для написания обстоятельного бизнес-плана, предприниматели должны сформулировать гипотезу, а затем оценить ее с точки зрения business model canvas или lean canvas — диаграммы, которая показывает, как стартап будет создавать ценность.
  2. Применение клиентоориентированного подхода (customer development) предполагает живое общение с потенциальными пользователями с целью выявить их потребности и получить фидбек по гипотезе, реализованной в виде MVP. По результатам фидбека делаются изменения в MVP и запускается новый цикл или же принимается решение о необходимости совершить разворот (пивот, pivot) одного из возможных типов. Больше о них можно прочесть в нашей статье о пивоте.
  3. Следование гибкой методологии разработки (agile development) — считается, что в конце каждой итерации команда получает готовый продукт, который затем тестируется в соответствии с клиентоориентированным подходом и отправляется на доработку.

Каждый lean-стартап функционирует в соответствии со следующей схемой:

В lean-методологии традиционный многостраничный бизнес-план заменяет канвас бизнес-модель (business model canvas) или лин канвас (lean canvas). Что это такое?

Business model canvas

Ее предложил Алекс Оствервальд в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». Она состоит из девяти структурных блоков:

  1. Потребительские сегменты (Customer segments) — группы клиентов, которых охватывает бизнес-модель.
  2. Ценностные предложения (Value propositions) — преимущества, которые вы предлагаете пользователям. Например, в случае с Instacart это будет возможность получить нужные продукты питания, не выходя из дома.
  3. Каналы сбыта (Distribution channels) — каналы, через которые осуществляется сбыт продукции. В случае с приложениями это будет Apple Store и Google Play.
  4. Взаимоотношения с клиентами (Customer relations) — устанавливаются и поддерживаются всеми сотрудниками, которые взаимодействуют с клиентами.
  5. Потоки поступления доходов (Revenue streams) — откуда поступает прибыль, с разовых покупок или подписок.
  6. Ключевые ресурсы (Key resources), на которые опирается стартап: материальные, интеллектуальные, человеческие, финансовые.
  7. Ключевые виды деятельности (Key activities), осуществляемые стартапом.
  8. Ключевые партнеры (Key partners), которые помогают вам осуществлять деятельность: поставляют ресурсы или предоставляют консультационные или посреднические услуги.
  9. Структура издержек (Cost structure) — это расходы, связанные с функционированием модели. Они зависят от ключевого вида деятельности, ресурсов и ключевых партнеров.

Вот вариант заполнения business model canvas Алекса Оствервальда для iPod/iTunes:

Согласно business model canvas ценностное предложение состояло в возможности дешево приобретать только те песни, которые вам нужны, и брать музыку с собой. При этом сервис ориентировался на масс-маркет, а высокий уровень дохода достигался за счет больших объемов продаж и реализации плееров iPod.

Чтобы создать business model canvas онлайн, воспользуйтесь шаблоном для Google Draw.

Lean canvas

Эш Маурья заменил бизнес модель канвас собственной моделью, которую представил в книге «Бережливый стартап». Он был знаком с наработками Эрика Риса (lean methodology) и Стива Бланка (методика развития клиентов) и поставил перед собой цель зафиксировать в своей канве элементы, которые несут больше всего риска для стартапа. Вот они:

  1. Проблема (Problem). Стартапам не удается достигнуть успеха, потому что они не решают проблемы пользователей. Больше о решении проблем читайте в нашей статье.
  2. Решение (Solution). В модели Эша для него отводится небольшая ячейка, потому что оно должно быть простым, как и минимально жизнеспособный продукт, разработанный на его основе.
  3. Ключевые метрики (Key metrics). Чтобы не утонуть в горе цифр и не обманываться «показателями тщеславия», нужно четко определить показатели, по которым будет оцениваться эффективность работы стартапа.
  4. Несправедливое преимущество (Unfair advantage). Если ваш стартап уникален, то на первых порах у него не будет конкурентов, но со временем они обязательно появятся, как это случилось с Uber. Потому вам предстоит найти то преимущество, которое будет выгодно отличать ваш стартап от конкурентов.

Вот вариант заполнения lean canvas Эша Маурьи для настольного приложения CloudFire, который он приводит в своей книге:

Согласно lean canvas главная проблема, которую решает сервис, это слишком длительный процесс загрузки и скачивания фотографий. Уникальное предложение ценности — возможность быстро делится фото и видео без необходимости загружать их вручную. В качестве модели монетизации была выбрана платная подписка с 30-дневным пробным периодом, а ключевыми метриками выступали следующие показатели:

  • регистрация;
  • создание первой галереи;
  • отправка ссылки на галерею или видео друзьям;
  • рассылка инвайтов;
  • приобретение подписки.

Чтобы создать lean canvas онлайн, воспользуйтесь шаблоном для Google Draw.

Lean canvas хорошо подходит для фиксации ответов на важные для стартапа вопросы:

  1. Какую проблему решает стартап?
  2. Как можно кратко сформулировать предлагаемое решение?
  3. Чем оно уникально? Какое преимущество позволит стартапу оставить возможных конкурентов далеко позади?
  4. Кто целевая аудитория стартапа?
  5. Как будет измерятся эффективность стартапа?
  6. Через какие каналы будет осуществляться продвижение?
  7. Какие издержки предполагает работа стартапа?
  8. Как стартап будет зарабатывать?

Кроме того, на этапе планирования lean-стартапа можно также применять инструменты для mind mapping. А что предпочитаете использовать вы? Поделитесь с нами в комментариях!

Есть идеи для стартапа? Обращайтесь в студию stfalcon.com, и мы поможем вам их реализовать.

Работать с нами!

Об авторе

Контент-менеджер

Даша отвечает за блог и портфолио студии. В свободное время она пишет статьи об играх и фантастике.

Похожие статьи

Вернуться к списку записей К списку записей

stfalcon.com

первая бизнес-модель / Блог компании Learzing / Хабрахабр

Мы продолжаем цикл статей о том, как построить стартап, — рассказываем о каждом шаге на собственном примере. Мы уже описали, как придумать идею и как собрать команду, теперь поговорим о бизнес-модели. В предыдущей статье мы упомянули lean startup («бережливый стартап») — распространенный подход, который используем и мы. Краткая суть в том, что не нужно делать продукт или сервис полностью, а нужно делать постепенно, по шагам, проверяя эффективность каждого из шагов на реальной аудитории.

В lean startup используется канва бизнес-модели (business model canvas), а также альтернативный вариант — lean canvas. Это наглядная схема работы бизнеса, показывающая ключевые компоненты и процессы. Какой бы вариант канвы вы ни выбрали, для составления модели нужно ответить на несколько главных вопросов:

  • В чем уникальность продукта/сервиса?
  • Какие проблемы/потребности он решает?
  • Какие ресурсы нужны для реализации?
  • Кто будет ключевыми партнерами?
  • Каковы каналы для продвижения и распространения?
  • Каковы будут расходы?
  • Как планируется зарабатывать?
  • Где и когда брать инвестиции?
  • Кто является целевой аудиторией?
Порассуждаем над ответами на нашем примере. Напомним, что наш проект — Learzing — образовательная платформа с обучающими приложениями/играми и социальной составляющей.

Положение дел на рынке онлайн-образования оставляет желать лучшего. По нашему мнению (и не только), онлайн-курсы зачастую скучны и неэффективны.[1] Это проблема, которую мы хотим решить, от нее мы отталкиваемся, чтобы прийти к идее для нашего сервиса.

Мы уверены, что будущее за интерактивным обучением. Добавим к этому игровую и социальную составляющую, а также юмор, и получим следующий уровень онлайн-образования. Люди должны получать удовольствие от обучения, сочетать приятное с полезным. Это общая идея, от нее мы отталкиваемся, чтобы прийти к решению.

Платформа, которая содержит образовательные приложения и игры на разные темы, дающая возможность обучаться с друзьями, развлекающая пользователя игровыми механиками, позволяет больше вовлечь пользователя в процесс обучения, тем самым повышая его эффективность.[2] Это составляющие, которые в совокупности делают наше решение уникальным. Уникальность здесь — не громкое слово, это просто отличие продукта от существующих решений.

Подробнее о том, как мы пришли к нашей идее, а также наши рассуждения об онлайн-образовании читайте в нашей первой статье.

Одним из ключевых ресурсов, а возможно и самым главным является команда. Это больше, чем часть бизнес-модели, так как хорошая команда не развалится после неудачи, а переключится на другую идею/модель и продолжит путь. Подробнее о команде — в нашей второй статье.

Наши ключевые партнеры — учителя, образовательные учреждения. Через учителей мы можем узнать их собственные пожелания и потребности студентов. Узнав пожелания и потребности, мы делаем на их основе прототип приложения. Тестируем его вместе с учителями и студентами, вносим изменения, опять тестируем и т. д., в итоге получаем готовое приложение. А также потенциальных клиентов. Таким образом, учителя — это не только партнеры, но и каналы для обратной связи, создания и продвижения продукта одновременно.

Так как платформа подразумевает достаточно большое количество приложений, а своими силами написать массу хороших приложений сложно, нам нужно искать партнерства с разработчиками обучающих приложений и игр — это еще одна категория партнеров.

Чтобы стимулировать пользователей к обучению, их можно награждать бонусами. Например, за прохождение уровня студент получает не только опыт/достижения, но и что-то, что пригодится ему в реальной жизни — например, эксклюзивные скидки, подарочные сертификаты, купоны и т. д. Отсюда еще одна категория партнеров — компании, которые будут эти бонусы предоставлять.

Один из приятных моментов в стартапе — команда энтузиастов увлеченно работает, веря в успех проекта. То есть зарплат нет, а все расходы на первом этапе связаны непосредственно с созданием и функционированием продукта: поездки на хакатоны (особо отметим JetBrains EdTech Hackathon и HackDay), инструменты для совместной работы (мы используем Redbooth и Google Docs), хостинг для сайта, приватный репозиторий в GitHub, покупка устройств для тестирования (например, iPhone 4 как минимальное техническое требование для продукта) и т. п.

При изучении рынка мы нашли успешный и близкий нам по духу проект с играми для развития мозга — Lumosity. Чтобы не изобретать велосипед, мы решили ориентироваться на этот проект во многих аспектах, в том числе и в модели монетизации. Lumosity позволяет играть бесплатно первые 30 дней, а затем становится платной — можно платить каждый месяц или заплатить сразу на год вперед. На данный момент мы ориентируемся на эту модель монетизации.

По сторонним инвестициям — мы пришли к выводу, что инвесторов лучше искать не на этапе, когда есть бизнес-модель или прототип, а на этапе, когда уже все работает и приносит доход. То есть, по сути, когда инвестор не очень нужен, а точнее, нужен для того, чтобы стартап вырос намного быстрее, чем если это делать самостоятельно.

На этом этапе уже перепробовано несколько моделей, найдена эффективная, так что получается, что полученное финансирование пойдет именно туда, куда нужно, а не будет потрачено впустую. Это выгодно и стартапу, и инвестору. Если уже все работает и прибыльно, появляется больше вариантов. Можно вести переговоры с разными инвесторами, инвестиции будут больше, а доля бизнеса, которая отдается в обмен на инвестиции, будет меньше.

То есть на старте пробуем разные модели за счет собственных средств (бутстрэппинг), а когда уже все получилось, можно привлекать инвесторов, чтобы масштабировать бизнес.

Еще один канал — краудфандинг — уникален тем, что его можно использовать одновременно для получения отклика, продвижения и финансирования продукта.

Первый комментарий, который мы услышали от нашего ментора, когда рассказали о своей идее, — определитесь с целевой аудиторией, сейчас она у вас слишком широкая и размытая.

Что ж, мы так до сих пор и не определились. Дети, подростки, студенты, молодые люди и люди среднего и пожилого возраста — среди всех этих слоев найдется немало любознательных людей, желающих узнать что-то новое, обучиться чему-то. Возможно, это будут компании, заинтересованные в обучении своих сотрудников. Может быть, наша платформа будет сразу для нескольких целевых аудиторий?

Мы решили, что определимся с ЦА в процессе разработки первых приложений и из опросов по ходу разработки.

Пригодятся всем, кто неравнодушен к «бережливым» стартапам:
  • Сервис для построения lean canvas — Lean Stack.
  • Пошаговая инструкция по созданию интернет-стартапа от гуру lean startup Стива Бланка.
  • Настольная книга стартапера — Running Lean.
Наша первая бизнес-модель, конечно, приблизительная и теоретическая. Вопрос в том, работает ли составленная модель и насколько она эффективна. Можно точно сказать — очень редко что-то работает именно так, как запланировано. Но нужно с чего-то начинать, и шаг за шагом модель проверяется и уточняется. Каждый из пунктов нужно считать предположением и проверять на практике. Мы уверены, что модель еще не раз изменится, а возможно станет совсем другой.[1] Udacity's Sebastian Thrun, Godfather Of Free Online Education, Changes Course[2] Do Serious Games Work? Results from Three Studies
  1. Стартап шаг за шагом: будущее онлайн-образования
  2. Стартап шаг за шагом: команда и менторы
  3. Стартап шаг за шагом: первая бизнес-модель
  4. Как мы делали образовательную платформу: первый дизайн, landing page и логотип
  5. Как мы делали образовательную платформу: первое приложение
  6. Делаем HTML5-квест: применяем паттерн MVC в Construct 2
  7. Делаем HTML5-квест: создаём персонажа и базовую анимацию

habrahabr.ru

Как сделать детальный бизнес-план «на салфетке»? - Игорь Стельмашенко

Вот попалась мне не плохая статья на http://habrahabr.ru/blogs/startup/126795/  поспешил поделиться с Вами. Множество моих знакомых бизнесменов на Украине и в России

Детальный бизнес-план- «на салфетке».</h5>

Бизнес план — это документ, который инвесторы заставляют написать, но который они не читают" — Стив Бланк (Steve Blank)

Детальный бизнес-план новой идеи, проработанный, на нескольких десятках страниц, конечно, выглядит солидно. И, возможно, некоторым внушает больше доверия — ведь стопка бумаги предполагает, что есть не только идея, но уже было проведено и исследование рынка (вопрос качества этого исследования не затрагивается), конкурентов, в конце концов вложены силы и время!

Простой и быстрый вариант, бизнес-план «на салфетке» в противоположность, включает в себя основные тезисы, как правило, описание проблемы, которая решается плюс ответ на главный вопрос — “где тут деньги”. 

Но есть еще и инструменты, которые ищут компромисс между детальным планом и “салфеткой”, и я хочу рассмотреть три инструмента: SWOT анализ, Оценочная Таблица (Scorecard) и Канва Бизнес Модели (Business Model Canvas)

Они позволяют описать идею бизнеса на одном, максимум двух листах. Это наглядно, помогает сконцентрироваться на выражении сути бизнеса, а с другой стороны в таком виде удобно обсуждать и и вносить изменения.

SWOT анализ

SWOT анализ достаточно компактно описывает бизнес идею по четырем основным параметрам: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы соответственно. 

Пример:

Минусы: параметры достаточно общие, нет четкого разделения на внутренние параметры бизнеса (например, команда) и внешние (рынок, маркетинг)

Плюсы: всего четыре параметра, толкование которых достаточно понятно. Подход можно использовать для оценки не только внешней деятельности компании, но и внутренней.

Оценочная Таблица (Scorecard)

Менее понятный инструмент для неподготовленного, суть подхода в том, чтобы не просто описать словами каждый из параметров, а произвести его оценку в баллах. 

Пример: 

Одна из известных оценочных таблиц предлагается Томасом МакНайтом, автором книги “А полетит? Как узнать, есть ли у Вашей бизнес-идеи крылья, прежде чем Вы прыгнете” (русский перевод издан в 2007 году). Автор книги, кстати, неоднократно проводил тренинги для топ-менеджеров российских нефтяных компаний.

Эта оценочная таблица включает в себя 44 параметра, каждый из которых оценивается в баллах от -10 до +10, и с разным “весом” параметра (мультипликатор, который выражает значимость” данного параметра от 1 до 3)

Параметры включают в себя как достаточно понятные (для России особенно), например, “Связи с правящими кругами”, так и более размытые как “Страсть” (насколько Вы оцениваете свою личную страсть к проекту). Каждый параметр подробно описан в книге.

Идея “взлетит”, если после заполнения таблицы набирается 70% от максимальной суммы баллов. Если нет — то Вы сами увидите на какой параметр нужно обратить внимание.

После небольшого опыта использования оценочной таблицы, можно добавить попробовать ввести несколько своих параметров. Саму таблицу можно (и нужно корректировать) по мере развития компании, и отслеживать текущие слабые и сильные стороны.

Минусы: для понимания каждого параметра нужно прочитать книгу.

Плюсы: хотя оценка и производится достаточно субъективно, различие двух бизнес идей может быть выражено в конкретных цифрах. После определенной тренировки, заполнять таблицу можно за 30-40 минут или быстрее. Как рекомендует автор книги — если Вы услышали какую-то идею, перед ее обсуждением, оцените идею по таблице и сами увидите, стоящая идея или нет.

Канва Бизнес Модели (Business Model Canvas)

Относительно новый подход, впервые предложенный Александром Остервальдером (Alexander Osterwalder) в 2004 году, и набирающий популярность, особенно среди стартапов. Истоки данного метода идут из классической книге Стива Бланка “The 4 Steps To Epiphany”. Осенью 2011 года планируется выход русского перевода книги А. Остервальдера ““Business Model Toolbox”.

Бизнес модель описывается на одном листе, разделенном на 9 блоков

Пример: copyright www.businessmodelgeneration.com

9 блоков (параметров) охватывают основные стороны бизнеса: 

  • Инфраструктура (ключевая деятельность, ключевые ресурсы, партнеры)
  • Предложение (основная ценность продуктов и сервисов, предлагаемых компанией)
  • Клиенты (сегменты клиентов, каналы продаж, развитие отношений с клиентами)
  • Финансы (основные затраты, входящие денежные потоки)

Плюсы: наглядно и достаточно для оценки идей стартапов и IT бизнеса. Может послужить хорошей основой для написания подробного бизнес плана. Удобно для постоянного внесения изменений.

Минусы: не проводится качественной оценки как в методе с оценочной таблицей.

Заключение:

Инструменты, перечисленные выше, не исключают друг друга и могут использоваться совместно. Главное их преимущество в том, что они доступны, не требуют много времени и специального образования. И нет сомнения в том, что набросав SWOT анализ, оценочную таблицу или канву бизнес модели Вы сможете лучше понять суть своей бизнес задумки, ее текущие преимущества и недостатки.</div>

znahar888.livejournal.com

Business Model Canvas Made Easy

Views: 361,736

Views: 361,736

See also ‘Workshop-Business Model Canvas‘

What’s the Business Model Canvas?

If you’re already familiar, you can skip to the next section, ‘How do I get started?’.

The Business Model Canvas (BMC) gives you the structure of a business plan without the overhead and the improvisation of a ‘back of the napkin’ sketch without  the fuzziness (and coffee rings).

The Canvas has nine elements:

Together these elements provide a pretty coherent view of a business’ key drivers–

  1. Customer Segments: Who are the customers? What do they think? See? Feel? Do?
  2. Value Propositions: What’s compelling about the proposition? Why do customers buy, use?
  3. Channels: How are these propositions promoted, sold and delivered? Why? Is it working?
  4. Customer Relationships: How do you interact with the customer through their ‘journey’?
  5. Revenue Streams: How does the business earn revenue from the value propositions?
  6. Key Activities: What uniquely strategic things does the business do to deliver its proposition?
  7. Key Resources: What unique strategic assets must the business have to compete?
  8. Key Partnerships: What can the company not do so it can focus on its Key Activities?
  9. Cost Structure: What are the business’ major cost drivers? How are they linked to revenue?

The Canvas is popular with entrepreneurs and intrapreneurs for business model innovation. Fundamentally, I find it delivers three things:

  1. Focus: Stripping away the 40+ pages of ‘stuff’ in a traditional business plan, I’ve seen users of the BMC improve their clarify and focus on what’s driving the business (and what’s non-core and getting in the way).
  2. Flexibility: It’s alot easier to tweak the model and try things (from a planning perspective) with something that’s sitting on a single page.
  3. Transparency: Your team will have a much easier time understanding your business model and be much more likely to buy in to your vision when it’s laid out on a single page.

How do I get started?

The first time you engage with the canvas, I recommend printing it out or projecting it on a whiteboard and going to town (see below for a PDF). Fill out the elements for your business and then ask yourself ‘Does this make sense?’ ‘What are the most important linkages and components of the model?’

If you’re ready to put together something a little more formal (for distribution, presentation, etc.) here’s a Google App’s template you can copy or download as MSFT PowerPoint:

LINK TO THE DOWNLOADABLE TEMPLATEIf the canvas is working for you, you’ll probably end up editing it a lot and presenting it, so there are a few options below for documenting your canvas in an editable format:

Canvas Presentation Printable PDF Google Doc/PowerPoint Omnigraffle* Stratygizer Web App
Good for… Brainstorming alone or in a small group Documenting the Canvas in Google Doc’s or MS Office (PowerPoint) Documenting a canvas (if you have a Mac & Omnigraffle) This is a nice tool and very robust.
Get it! DOWNLOAD COPY/DOWNLOAD DOWNLOAD LINK
By the way…… You can take any of these and project them on to a whiteboard for group sessions This uses the presentation app in Google Doc’s, which does a pretty good job of exporting to PowerPoint.LINK TO INSTRUCTIONS This one uses layering to manage the canvasLINK TO INSTRUCTIONS This one needs a little more set up but has lots of features

*Omnigraffle a popular diagramming program for the Mac. It has a fairly easy to use layering environment which you may find handy as you want to tinker with and produce different views of the canvas. You can try Omnigraffle for free (the basic paid version is $99).

What if I want more structure to work through this?

If you’d like a little more structure, the link below will take you to a related curriculum item that has workshop slides, prep. items, and agenda.

LINK TO WORKSHOP PAGE

Otherwise, the next sections (10 steps) offer a tutorial on how to use the template. The closing sections describe how to use the Google Doc’s/PowerPoint and Omnigraffle templates.

Step 1 (of 10): Customer Segments

For purposes of using the canvas you should make sure you can answer these questions:1. Segment DimensionsDo you have a single or multi-sided market? If you have a multi-sided market you’ll have at least as many segments as you have sides. An example of such a market is a media property like CNN.com: they have readers on the one side and advertisers on the other.2. Segment CompositionIf the segment dimensions are the ‘macro’ analysis of your customer base, then looking within each segment at individual customer types as ‘Personas’ is the ‘micro’. As with economics, this is where most of action happens. You should be able to visualize these Personas- what kind of shoes do they wear? And you should understand what they think, see, feel, and do in your product area. Be sure to list both buyers and users of your product (many Personas will be both). For coaching on this, check out: Tutorial- Personas.3. Problems, Needs, Habits & Current AlternativesWhat job are you doing for the customer? What need are you fulfilling? There are no new behaviors- make sure that you can identify an existing need/problem and identify specific alternatives that your customer uses today. If you’re not sure, go out and observe, talk to some representative people. You’ll want to be able to clearly link your Value Propositions back to these in the next section.

Output: a list of Personas, organized by Customer Segment if you have more than one segment. I recommend trying to prioritize them- Who would you pitch first if you could only pitch one? Who next? And so forth…

Notes: If you’re spending a lot of time on this first item, that’s OK (and it’s probably good). The Canvas is a tool, not a strategy and not all the nine blocks are equal. The pairing of Customer Segments and Value Propositions is really the ‘independent variable’ that should be driving everything else in your business model. When I use the Canvas in my Venture Design classes, we usually spend all of the first session (plus time for field research) on Customer Segments and Value Propositions.

Step 2 (of 10): Value Propositions

Which of the Problems or Needs that you identified in your Personas are you fulfilling? What is unique about your Value Propositions and why does your customer prefer them to their Current Alternatives? You may have a whole lot of these- and that’s fine. When you’re getting going with this, jot them all done on a whiteboard, index card, Post-It, etc. But then rank them and you’ll probably want to winnow out all but the most critical. What things do you do that actually cause a customer to pick you over a competitor or alternative?

For example, at Leonid, an enterprise software company I founded, we thought our largest customers worked with us because of the cost savings we offered and our knowledge about best practices. It turned out that was mostly wrong- reducing their time and risk to get new services to market was the most important. It’s not that the other things weren’t important, but they weren’t the top Value Proposition. That made a difference on how we sold the product and how we focused on operationalizing it for customers.

Once you’ve isolated these, try mapping them to the Customer Segments; it will look something like this:LINK TO THE DOWNLOADABLE TEMPLATE

This mapping says ‘We have 3 personas. Persona 1 cares about VP 1 & 2. Persona 2 cares about VP 2; Persona 3 cares about VP3. (One segment only so segments not noted)’.

Output: a prioritized list of Value Propositions and linkages from each Personas to the VP’s relevant to them.

Notes: Again, this pairing is the key driver for most business models and if you want more on how to describe and discovery what to put in this part of the canvas, I recommend this: Tutorial- Personas.

Maybe you feel like you’re in good shape on understanding the customer’s world but you don’t have any validation on whether the Value Propositions are clicking because this is a new venture? If you’re not sure, that’s OK and good for you for acknowledging the uncertainty! It’s the responsible thing to do. The key is to write down those assumptions, prioritize them, and figure out the quickest and cheapest way to prove or disprove them. That’s what Lean/Startup is about and there are resources here to help you with that, if you’d like- Tutorial: Lean Startup.

Step 3 (of 10): Channels

Channels includes entities you use to communicate your proposition to your segments, as well as entities through which you sell product and later service customers (see AIDAOR journey below). For example, if you sell bulbs for light houses and there’s a website all light house attendants purchase equipment, that site is a sales Channel. If you use Google AdWords, that’s a Channel, too (for getting attention). If you use a third party company to service the bulbs when they break, that’s also a Channel.

Output: a list of important Channels, linked to Personas or Segments if they differ substantially. Make notes on what steps are relevant for each- promotion, sales, service, etc. See Note this section for more structure on this.

Notes: Channels and the next item, Customer Relationships, define your interface with the Customer. It’s important to think all the way through the customer ‘journey’ in specific terms. For most businesses, the way they get a customer’s attention is different than the way they onboard them or support them over the long term. For this, I recommend the AIDA.OR framework (attention-interest-desire-action-onboarding-retention) and storyboarding your way through it. Here’s a post explaining all that- Storyboarding AIDA(OR). If you don’t want to do the storyboards, I recommend at least making notes about your customer journey through the AIDA(OR) steps.

Another consideration is whether your channels will give you enough visibility into the user, including, for example, a way to follow up with users. Not sure? Document your assumptions Lean Startup style and figure out how you’ll quickly prove or disprove them.

Step 4 (of 10): Customer Relationships

How does the customer interact with you through the sales and product lifecycle? Do they have a dedicated personal contact they see? Call? Is all the interaction over the web? Do they never see you at all but instead talk to a Channel? A few litmus test questions you may want to ask yourself at this point:– Can the Value Proposition be delivered to the Customer this way? All the way through from promotion, to sale, to post-sale service? (See AIDAOR above on this.)– Can you make the numbers work?– Is there a premium support product you need to create/test? Many companies, like Apple, have rejected the false choice of ‘Do we provide phone support or not?’ instead offering personal support for a reasonable charge.

Output: a description of Customer Relationships, with notes if they differ across Customers (between Segments or among Personas within a Segment) or across the customer journey.

Notes: If you’re a startup, be sure to document and review critical assumptions here. Also, the focal items are in a kind of specific order- you should validate your Segments and their relationship to the Propositions above all else. If this means you provide personal support in the early days (a ‘concierge test’ in Lean Startup terms) to do discovery and validation of Segments and Propositions, that’s OK. You can subsequently test the Customer Relationship models. (Here’s a post on using consulting as a concierge vehicle in B2B if you want more detail: Consulting as B2B Concierge Vehicle).

Step 5 (of 10): Revenue Streams

I won’t bore you with proclamations about the importance of revenue- you get it. If you have an existing business, this will be self-evident.

At this point, you should map Segments to Propositions to Revenue Streams. The example below says ‘Revenue stream 1 is driven by Persona 1′s involvement with Propositions 1 & 2; Revenue Stream 2 is driven by Persona 2′s involvement with Proposition 2; and Revenue Stream 3 with Persona 3′s involvement with Proposition 3.’ That’s relatively diverse- yours may be much simpler and that’s fine.Output: a list of Revenue Streams, linked (mutually) to Personas (or Segments if the mappings are the same within a set of Personas) and Value Propositions

Notes: If you have a startup or are re-engineering the business, this is a time to look at where you’re driving revenue and whether it aligns with the rest of your focal points. Are you charging on value? Perceived value? They say everyone loves their banker; hates their lawyer. Why is that? Is there an actionable analog in your business?

Congratulations on making it halfway! At this point, you may want to step back and look at the picture you’ve created about your Offering and Customers. The next four steps deal with your ‘Infrastructure’, the plumbing you need to execute:

Step 6 (of 10): Key Activities

These are the crucial things the business needs to do to deliver on its propositions and make the rest of the business work- for example, if selling through 3rd parties is part of the model, then activity around channel management is probably pretty important.

For a product-driven business, this probably includes ongoing learning about users and new techniques to build better product. If you’re focused on doing a bunch of things for a particular set of customers (ex: comprehensive IT for law offices), this probably includes maintaining superior expertise on the segment(s) and creating or acquiring products and services that are a good fit, whatever that entails. For an infrastructure business (ex: electric utility), it probably includes keeping the infrastructure working reliably and making it more efficient.

You’ll then want to consider how the Key Activities (and/or Key Resources) drive your Value Propositions:

Outputs: a list of Key Activities linked to your business’ Value Propositions.

Notes: One question this analysis should raise for you is whether or not certain Activities and Resources are actually core, actually focal to your business, something you’ll want to think through .

Step 7 (of 10): Key Resources

Key resources are the strategic assets you need in place, and you need in place to a greater or more targeted degree than your competitors. The Business Model Canvas proposes that there are three core business types: product, scope, and infrastructure. These tend to have similar types of Key Resources.

The following diagram describes how Key Activities drive the accrual of Key Resources:

Outputs: a list of Key Resources linked to your business’ Key Activities.

Notes: Product-driven businesses have a differentiated product of some sort. Rovio, the company that makes the popular app Angry Birds, is such a company. Key Resources in product-driven businesses are typically key talent in critical areas of expertise and accumulated intellectual property related to their offering.

Scope-driven businesses create some synergy around a particular Customer Segment. For example, if you started a business that would take care of all the IT needs for law firms, that would be a scope-driven business. These businesses typically have key knowledge about their segment, a repeatable set of processes, and sometimes infrastructure, like service centers.

Infrastructure-driven businesses achieve economies of scale in a specific, highly repeatable area. Telecommunications is traditionally an infrastructure business. Retailers focused on retail, like Walgreens or Costco, are primarily infrastructure-driven businesses. The Key Resources for this type of business are, you guessed it, various types of physical or virtual infrastructure.

Let’s take a single product category: diapers. The Honest Company or another innovating around compostable or otherwise more environmentally friendly diapers would be a product-driven take on the category. Procter & Gamble which has a cradle-to-grave strategy for providing consumer products is a scope-based take; so are various baby-focused retailers. Kimberly-Clark (wood pulp) or DuPont (chemicals and polymers) are both infrastructure-based takes: diapers is just another way to sell something they produce at scale with relatively little differentiation.

Step 8 (of 10): Key Partnerships

At this point, hopefully the Canvas has helped you sharpen and articulate your business’ focal points. What Activities and Resources are important but not aligned with what’s uniquely strategy for you? What’s outside of your business type? Could partners do some of those? Why? Which?

I recommend mapping Key Partners to Key Activities. If an activity is key, it’s still part of your business model. This is a way to denote which specific Partners are handling various Key Activities for you.Output: a list of Key Partnerships with notes on their relationship to Key Activities.

Step 9 (of 10): Cost Structure

You’ve worked to understand how your Key Activities drive your propositions and hence your revenue. How do they drive costs? Are those costs well aligned with the key Value Propositions? Are the costs more fixed or variable as you test different business models? Are they more linear with your scaling or more fixed? You’ll want to have these in mind as you tweak your model.

For purposes of linking things together, I’d look at how your Key Activities drive your Cost Structure:

If there are major cost components that don’t map to a Key Activity, I’d take a closer look at those costs.

Output: a list of Cost Structure elements with notes on their relationship to Key Activities.

Congratulations- you have a working canvas! The section below offers a few analytical ideas and suggestions for next steps.

Step 10 (of 10): Applications, Analysis & Next Steps

Core ApplicationsThe most core and obvious applications of the Canvas are to ask:– Does it make sense?– Could it be better?– Does the rest of my team understand and agree? Have additional ideas?– (rinse and repeat at least quarterly)

CompetitivenessThe canvas does a good job of helping you figure out your business, which is a good place to start. You also want to look at the competitive environment and think about if and how you have/maintain a long term competitive advantage.

For this, I like Michael Porter’s Five Forces framework (Wikipedia Page; see also Chapter 2 of ‘Starting a Tech Business‘). Try walking through the Five Forces for your company and then bounce back to your canvas. How does it all hang together?

Next StepsEvery business is a work in progress (sorry, I try to avoid saying things like that but it seemed to fit here). As you go through the canvas, you may encounter areas that give you trouble. The table below summarizes a few of the most common that I see in my work as a mentor and coach:

Issue Resources
You’re having trouble crystallizing your Customer Segments and Value Propositions I recommend the material here on Personas. See also Chapters 1-3 of ‘Starting a Tech Business‘. This will help you create a deep, actionable understanding of your customers.
You’re looking for a more end-to-end view of how to design the venture- customer discovery, Lean-style experimentation, product design, product development. The Venture Design materials provide a more comprehensive view of how to approach a new product or venture.
You’re looking for a systematic way to organize your work on the venture over a period of weeks. Startup Sprints is a popular program for stepping through a new product and/or venture. It’s organized around agile-style iterations which you can size according to your pace.
You’re not sure how much product to build (vs. license, leverage, etc.) or how to put it together. See Chapter 4 of ‘Starting a Tech Business’. This will help you think about what you need to build from a functional perspective so you can look at the available technology objectively and make strategic design decisions.
You’re not sure where and how to partner. See Chapter 8 of ‘Starting a Tech Business’. This will give you a framework to use in partnership evaluations and a supplemental example.

Want to make innovation an everyday thing?

Using the Google Doc’s/PowerPoint Template

If you’re not familiar with it, Google Doc’s is a web-based office suite, similar to MS Office. If you have a gmail account, you can access it (no guarantees- that was the case last time I checked).

First, you’ll want to link to the template file: BUSINESS MODEL CANVAS TEMPLATE IN GOOGLE DOC’S.

Once you’re accessed the file, you can make make it your own by going to the File menu and either ‘Make a copy…’, creating a copy in your own Google App’s domain or you can use the ‘Download as…’ option to download it as PowerPoint (and a few other formats).

Probably the most key thing here is that I set it up so you edit the list of Canvas items (Segments, Relationships, etc.) in the Slide Master. I know what you’re thinking- I hate those Master things and I never use them. Generally, neither do I. But in this case it’s a good way to achieve some rudimentary layering, allowing you to do show things on top of the Canvas without having to recopy all the elements. You’ll see what I mean on the file. The key thing is that to edit the list of Canvas items: Go to the ‘View’ menu, then go to ‘Master’ and edit the first slide you see under the Layout label over on the left:

Last note: The lines with multiple bends that you see are called a ‘Polyline’ in Google Doc’s. If you click the downward arrow on the line item in the menu bar, you’ll see it.

 

Talk Back

What’s your experience with the Canvas? How have you used it? What worked? What didn’t? Please consider posting a comment!

Want to make innovation an everyday thing?

www.alexandercowan.com


Смотрите также