Модель бизнес плана


модель - это что такое? Какие существуют бизнес-модели?

Бизнес-модель – это новый инструмент проектирования и планирования бизнес-процессов. Они направлены на поиск наиболее эффективных решений в извлечении прибыли. Мощный толчок процесс построения бизнес-моделей получил с массовым развитием электронной коммерции. Сегодня эти инструменты используются не только в онлайн-сфере, но и в традиционных бизнес-отраслях. Расскажем о том, что такое бизнес-модель предприятия, какие ее виды существуют и зачем они вообще нужны.

Понятие бизнес-модели

Если коротко описывать суть бизнес-модели, то стоит отметить, что это упрощенное, схематичное, концептуальное представление о протекании бизнес-процессов. Возникает это понятие в ответ на многочисленные вызовы новой экономической реальности, сложившейся в конце 20 века. В бизнес приходило все больше новичков, и у них не было времени, денег и знаний для того, чтобы разрабатывать глубинные стратегии развития, им нужны были эффективные и быстрые инструменты для максимального извлечения прибыли. И бизнес-модель – это понятный, наглядный способ увидеть все компоненты дела и найти точки для развития и увеличения доходности.

Подходы к определению бизнес-модели

Впервые термин «бизнес-модель» появился в работах по экономике в 40-х годах 20 века. Но тогда он не получил широкого распространения, долгое время он использовался в сочетании с понятием корпоративной стратегии. И только в 90-х годах бизнес-модели стали популярны в связи с осмыслением бизнеса в интернете. Позже термин органично вошел в лексикон менеджеров и экономистов разных сфер, не только онлайн. Существует два основных подхода к формулировке дефиниции бизнес-модели. Первый связан с акцентом на протекании производственных процессов в компании и направлен на поиск внутренних резервов фирмы для получения дополнительной прибыли. Второй подход связан с внешней средой компании, в частности, с потребителем и его потребностями и ценностями. Компания в этом случае выбирает потребительский сегмент, развивает покупателя, устанавливает с ним взаимоотношения. Также существует множество авторских концепций, в рамках каждой из которых формулируется собственная трактовка этого понятия. В самом общем виде можно сказать, что бизнес-модель – это аналитический инструмент, который в схематизированном, визуальном виде дает описание всех процессов в компании и помогает найти точки для получения прибыли.

Цели построения

Главной целью создания бизнес-модели является нахождение пути развития компании. Она помогает выявить преимущества и конкурентные отличия предприятия и оценить новые бизнес-процессы. Также бизнес-модель позволяет определить необходимость внесения изменений в уже привычные способы существования компании с целью максимизации прибыли. Кроме того, моделирование способствует выявлению слабых мест фирмы и устранению уязвимостей. Бизнес-модель является хорошим инструментом оценки эффективности производственных процессов и организации менеджмента. Она дает целостное представление о деятельности фирмы и о состоянии внутренней среды, позволяет улучшить протекание всех процессов.

Бизнес-модель и стратегия компании

Нередко можно столкнуться с тем, что термины «бизнес-модель» и «корпоративная стратегия» используются как синонимы. Или вовсе стратегию представляют составным элементом модели. Однако между этими явлениями есть серьезные отличия. Стратегия строится на всеобъемлющем анализе внешней и внутренней среды компании и формулировании долгосрочных целей. А бизнес-модель связана с относительно близкими целями, она скорее является тактикой, так как дает конкретные ответы на вопросы о том, как достичь целей. Бизнес-модель проекта включает максимально приближенный к нынешней реальности набор необходимых действий. Она в большей степени связана с финансовой сферой компании. Стратегия же в большей степени задает направление развития фирмы, в ней гораздо меньше конкретики. Оптимальной последовательностью планирования является разработка стратегии, а уже на ее основе - создание бизнес-модели. Стратегия в таком случае является идеологической платформой для моделирования.

Компоненты

Так как сфера бизнеса чрезвычайно разнообразна, то существует большое количество вариантов бизнес-моделей. Теоретики и практики находят различные подходы к определению этого явления и выявляют многообразные наборы компонентов в нем. Так, есть немало сторонников у точки зрения, что бизнес-модель организации включает такие составляющие, как организационно-штатная структура, ресурсы, бизнес-процесс, функции организации, корпоративная стратегия и произведенные товары и услуги. Обобщенная модель бизнес-плана включает следующие компоненты: анализ рынка и конкурентов, организационную структуру, планы маркетинга, производства, финансов, оценка рисков, правовые основания. Однако данные концепции не вполне являются бизнес-моделями. Самая популярная бизнес-модель Остервальдера состоит из 9 основных компонентов: это сегменты потребителей, отношения с покупателями, каналы распространения, торговое предложение, ресурсы, основная деятельность, ключевые партнеры, структура расходов и потоки доходов. Ниже мы рассмотрим данную модель подробнее. Традиционно сегодня в бизнес-модель входят такие блоки, как потребитель, продукт, маркетинг, поставщики и производители, финансы, конкуренты, рынок, внеэкономические факторы влияния.

Этапы построения бизнес-модели

Любое моделирование начинается с оценки существующей ситуации и формулировки целей. Далее построение бизнес-моделей связано с выбором подходящего шаблона и его грамотным заполнением. Остервальдер – главный идеолог бизнес-моделирования в мире, говорит, что процесс «дизайна» включает пять основных этапов:

- Мобилизация. На этой стадии необходимо провести подготовительные исследования, оценить ресурсы, наметить цели и, главное, собрать необходимую команду.

- Понимание. Этот этап связан с погружением в ситуацию, т. е. в это время нужно понять, что происходит на рынке и в каких условиях придется вести бизнес.

- Дизайн. Эта стадия связана с порождением идей, чаще всего они появляются в результате «мозгового штурма» команды. На этом этапе необходимо найти несколько жизнеспособных идей для ведения бизнеса и подобрать к ним соответствующие шаблоны бизнес-моделей.

- Применение. Эта стадия связана с тестирование выработанной модели к реальным условиям рынки и ее корректировка под существующие обстоятельства.

- Управление. Это собственно этап использования модели, с периодической оценкой ее эффективности и внесением корректив в ее функционирование.

Виды бизнес-моделей

Существует несколько подходов к выделению видов исследуемых объектов. В качестве основания для типологии могут выступать реализуемые активы. В этом случае выделяются модели с финансовыми, человеческими, нематериальными и физическими активами. По объекту модели выделяются такие разновидности, как шаблоны для определенного продукта, для компании в целом и для группы компаний. В этом случае исследователи говорят о дифференцированных, недифференцированных, сегментированных, интегрированных, адаптивных и внешне ориентированных видах. Однако лучшие бизнес-модели с трудом поддаются типологизации, и они обычно носят имя той компании, для которой они были впервые придуманы. Так, в 50-х годах 20 века появились модели для таких компаний, как американская McDonald's и японская Toyota. 60-годы прошли под знаком новаторских типов Wal-Mart и Hypermarket. В 80-х годах новую тенденцию задавали компании Home Depot, Intel и Dell Computer. В 90-х им на смену приходят модели, придуманные для Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft. А конец 20 и начало 21 века ознаменовались бумом моделей для интернет-проектов.

Бизнес-модели в интернете

Онлайн-коммерция в последние годы только набирает обороты, это наиболее быстрорастущая сфера современной экономики. Одним из секретов такого бума является возможность с небольшими вложениями построить успешный и прибыльный бизнес. Так как эта сфера, в первую очередь, - место для реализации своих планов молодыми предпринимателями, у которых нет опыта глубоких исследований и стратегического планирования, именно в интернете появляется большое количество разных по сложности моделей. Самая популярная бизнес-модель компании в Сети – онлайн-аукционы. Существует несколько сверхприбыльных и тысячи мелких компаний, построенных по этому принципу. Исследователи утверждают, что на сегодняшний день в Интернете реализуется 9 основных видов бизнес-моделей: брокерская, подписная, торговая, рекламная, производственная, инфопосредническая, партнерская, потребительская и сообщества.

Модель Бланка-Дорфа

Стив Бланк является одним из самых успешных стартаперов, его совместная с Бобом Дорфом книга рассказывает о том, на чем должны базироваться новые бизнес-модели. Они являются сторонниками подхода к бизнесу с позиций потребителя. При составлении модели необходимо ответить на ключевые вопросы из пяти групп:

- Потребители: кто они, что им можно предложить и как удержать?

- Продукт: чем он хорош и как его лучше доставить покупателю?

- Доход: как заработать и на чем можно увеличить прибыль?

- Ресурсы: что нужно, чтобы достичь цели, где находятся эти ресурсы и как их достать?

- Партнеры: кто может помочь в достижении цели и как их привлечь?

По мнению авторов модели, для разработки проекта необходимо преодолеть 4 этапа: выявление, верификация, привлечение и рождение компании. На последнем этапе происходит «перерождение» проекта в полноценную фирму.

Модель Остервальдера

Одной из самых известных в мире является бизнес-модель Остервальдера, она подходит для проектов в любой сфере деятельности. В модели выделяется 9 блоков:

- Потребительские сегменты. Необходимо проанализировать рынок и выделить подходящие сегменты, на которых и сосредоточить свое внимание, чтобы не распылять ресурсы.

- Ценностные предложения. Следует понять, что важно для покупателя, каковы его главные потребности и на этой основе сформулировать предложение, которое бы отвечало потребностям и ценностям потребителя. Он должен получить то, что поможет ему решить какие-то проблемы и удовлетворить потребности.

- Каналы сбыта. Исходя из образа жизни потребителя и его медиапредпочтений следует избрать каналы распространения информации о товаре и способы его продажи.

- Взаимоотношения с клиентом. Следует продумать способы привлечения и удержания покупателей, а также методы их побуждения к совершению покупки.

- Ключевые ресурсы. Для любой компании необходимы материальные, человеческие и нематериальные ресурсы, предприниматель должен хорошо понимать, что ему понадобится и где это можно получить.

- Ключевые виды деятельности. Один из самых важных блоков, в нем необходимо прописать производственные процессы и менеджмент, свойственный именно этому проекту.

- Ключевые партнеры. Кто может помочь в достижении целей: поставщики, производители основных и сопутствующих элементов, важно понимать, как привлечь их в свой проект.

- Структура издержек и потоки поступления доходов – это блоки, за которые отвечает финансовая модель бизнеса. Необходимо хорошо представлять себе, каковы расходы на производство продукта и его доставку и где есть точки для потенциального увеличения прибыли. Все эти блоки шаблона нужно заполнить, проводя исследования и мозговой штурм.

Модель Э. Маурья

«Бережливая» бизнес-модель – это модификация шаблона Остервальдера. В ней также выделяется несколько блоков, которые необходимо заполнить: проблема, ценностное предложение, клиентские сегменты, ключевые метрики, каналы сбыта. Самым главным в бизнесе, по мнению Э. Маурья, является нахождение преимущества, которое не смогут скопировать нечестные конкуренты. Это могут быть технологии, способы взаимодействия с покупателем, особенности дистрибьюции. Именно в наличии такого преимущества кроется главный секрет бизнеса.

Модель Джонсона

По мнению Марка Джонсона, бизнес-модель – это способ правильного захвата рынка. Он основал свой шаблон на концепции К. Кристенсена по чистому захвату пространства. Модель включает три компонента: ценностное предложение, формула извлечения прибыли и ключевые ресурсы плюс ключевые процессы. Все составляющие взаимосвязаны между собой и влияют друг на друга.

fb.ru

Описание бизнес модели - зачем она нужна в бизнес плане?

На очереди новый раздел бизнес плана: «Описание бизнес модели«. Сегодня расскажем почему и как нужно составить очередную часть бизнес плана. И пусть она кажется не такой очевидной, в какой-то степени повторяющейся — в профессиональном (и не только) бизнес плане, это необходимая часть. Хотя бы потому, что это даст новый взгляд на вашу идею малого бизнеса и перспективы ее улучшения.

Пример бизнес-модели (Остервальдер)

Почему нужен раздел «Бизнес модель» в бизнес плане?

Анализ процесса составления бизнес плана показывает связь между бизнес планом, как продукт этого процесса, и бизнес моделью как отправной точки любого процесса планирования. Бизнес-модель лежит в основе бизнес плана, и может даже упростить сам процесс планирования основных направлений бизнеса. По крайней мере основные расчеты затрат, доходов и рентабельности можно будет увидеть через бизнес модели.

Бизнес-модель сосредоточена на четырех основных элементах бизнеса: клиенты, предложение, инфраструктура и финансовая устойчивость. Эти элементы подробно рассматриваются  в бизнес плане.

Легче начать планировать, если у нас есть основа. С помощью бизнес модели, в процессе планирования наше внимание будет сосредоточено на правильных вещах.

И, конечно же, проще будет убедить инвестора в выгодности вложения, если будет представлена работающая бизнес модель, которая сделает бизнес прибыльным.

 

Что такое бизнес-модель?

В качестве формального будем использовать определение из книги «Business Model Generation – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur»:

Бизнес-модель описывает, как бизнес создает, приобретает и поставляет ценности.

Описание бизнес модели: на какие вопросы она должна дать ответы?

Для облегчения завершения этой части бизнес планирования, попытаемся классифицировать основные вопросы, на которые вы, как предприниматель должны ответить.

  • Какие сегменты рынка будет обслуживать бизнес, или, кому вы будете продавать свой товар или услуги?
  • Какую ценность или выгоду будет предлагать бизнес?
  • Как и чем будет представлена эта ценность рынку? Это простой ответ на вопрос, как ваш продукт и / или услуга попадет во внимание каждого сегмента, который вы определили выше. Обратите внимание на то, что различные сегменты могут предпочитать различные каналы доставки.
  • Какие будут отношения с потребителями? Как до, так и после продажи продукта или услуги, бизнес должен поддерживать определенные отношения с потребителями. Ответ на этот вопрос должен быть дан здесь.
  • Какой будет доход? Доходы — это результат процесса поставки ценности потребителям и получение за эту ценность деньги. Для этого нужно спроектировать размер каждого сегмента и его доли на рынке. Примечание: здесь используйте только предположения и прежние ваши знания, а полный анализ рынка вы сделаете позже.
  • Что вам нужно для того, чтобы поставлять ценность, которую вы предлагаете, на рынке? Здесь входят все те ресурсы, которые ваш бизнес должен иметь, чтобы успешно производить и распространять ценности для потребителей. Это могут быть люди, оборудование, знания, технологии или что-нибудь другое. Все должно быть перечислено в данном подразделе.
  • Что вы должны сделать, чтобы реализовать эту ценность на рынке? Вы должны предпринять разные активности для выполнения основной задачи; производства и доставки ценности. Например, производство, маркетинг, продажи …
  • Кто ключевые партнеры в бизнес-процессе? Вы не одиноки в этом процессе. У вас есть поставщики, инвесторы, консультанты, партнеры …
  • Что такое экономическая структура бизнеса? Все предметы, входящие в определенную бизнес-модель, создает или имеют какую-то стоимость. Лучше всего еще  в этом разделе разработать экономическую структуру, чтобы определить возможные затраты, хотя, безусловно, в финансовой части бизнес плана будут подробности.

 

Переосмысление бизнес модели

Вы должны знать; бизнес-модель, как и бизнес-план, могут меняться. Это цикл, который обеспечивает постоянное совершенствование вашего бизнеса.  Без него бизнесу будет сложно развиваться. Тем более, в сегодняшнем темпе развития всех сфер – постоянные изменения просто необходимы, и бизнесу в том числе.

В следующий раздел >>>

predprinimatel-pro.ru

Бизнес-модель: виды, примеры, постороение

Под бизнес-моделью понимается особая концепция компании, направленная на получение дохода. Данное понятие включает в себя ряд ценностей, которые конкретная организация может предложить своим клиентам. Бизнес-модель – это потенциал предприятия, его коммерческие партнёры, необходимые для того, чтобы создать, продвинуть и доставить продукт целевой аудитории; взаимоотношения с потребителями и вложения, необходимые для формирования устойчивого потока дохода.

Данный термин означает тот или иной способ увеличения прибыли. Различают простые и сложные системы. Например, бизнес-модель сети ресторанов представляет собой получение дохода посредством того, что клиентов приглашают в комфортное место для приятного времяпрепровождения и изысканного, вкусного ужина.

Источники прибыли коммерческих интернет-сайтов более разнообразны и представлены многочисленными вариантами. К примеру, часть владельцев данного бизнеса предоставляют бесплатную информацию или услугу для того, чтобы увеличить клиентский поток. Коммерческие сайты, характеризующиеся высоким уровнем посещаемости, могут служить отличным местом для размещения рекламных объявлений. Таким образом, их владельцы зарабатывают деньги на том, что продают площадки для коммерческих целей. Другая категория сайтов получает доход от продаж в Сети. К таким, к примеру, относятся интернет-магазины.

Финансовая модель бизнеса является связующим звеном между:

  1. Тем, ЧТО предлагает предприятие (ценности компании, которые представляют интерес для клиентов).
  2. КТО является целевой аудиторией и оплачивает предложенные услуги.
  3. КАК обеспечивается реализация (формирование, распространение и продажа) этой ценности клиентам.

Данная связь формируется так, чтобы прибыль от оборота продаж превысила вложения, затраченные на реализацию избранной стратегии.

Бизнес-модель организации является набором описаний, направленных на понимание сути процесса управления компанией и предназначенных для:

  • Выработки пошагового плана развития предприятия.
  • Понимания структуры бизнес-функции компании.
  • Ответа на ряд вопросов:
  • Кто задействован в бизнес-процессах, какие роли выполняет?
  • Когда и каким образом реализуется коммерческая концепция?
  • В каких отделах компании исполняются конкретные модели бизнес-процессов?
  • Улучшения качества сотрудничества и взаимопонимания между организационными структурами, задействованными в принятии решений.
  • Внедрения корпоративной информационной системы управления.
  • Открытия возможностей и путей к сертификации.
  • Быстрого и эффективного обучения новых специалистов, поскольку диаграммы бизнес-процессов являются наглядными должностными инструкциями.

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Чем отличаются бизнес-модели от бизнес-стратегий

Понятие бизнес-модели предприятия зачастую путают со стратегией, заменяя один термин другим, или подразумевают как одну из его составляющих. Эта путаница связана с тем, что одно определение тесно связано с другим, но не равно ему. Их различия в следующем:

  • Фактор создания ценностей и их превращение в доход. Бизнес-модель предназначена для того, чтобы описать тот способ, каким образом компания преобразует данный товар или услугу в прибыль. А стратегия охватывает более далёкие перспективы, создавая устойчивое конкурентное преимущество.
  • Цена коммерческой деятельности или доход владельца. Превращение стоимости предпринимательского дела в прибыль руководителя не является основной задачей бизнес-модели проекта. В этом заключается прямое отличие данного понятия от стратегии. Таким образом, бизнес-модель не акцентирует внимание на методах финансирования, но, тем не менее, она оказывает существенное влияние на прибыль акционеров.
  • Уровень квалификации в сфере коммерческой деятельности. Не требуется особых знаний, чтобы сформировать бизнес-модель компании. В свою очередь, разработка стратегии предполагает более сложный анализ, предполагающий определённый уровень осведомлённости в той сфере, где развивается данное предприятие.

Для того чтобы наглядно представить как бизнес-модель связана со стратегией, обратите внимание на следующую формулу, представленную M. Levy:

V=MS, где

V – ценность, М – бизнес-модель, S – стратегия.

Эта формула демонстрирует, что организация с целью реализации избранной стратегии должна определить лучшие бизнес-модели, которые послужат основой для дальнейшего развития и создания ценностей для целевой аудитории.

Мнение эксперта

Об эволюции бизнес-моделей

Андрей Сооляттэ,

генеральный директор и партнёр фирмы «Финэксперт.ру»

Развитие и эволюция бизнес-моделей на протяжении 20-го века выглядит следующим образом:

  • Самая первая бизнес-модель, которая и по сей день является базовой – «хранитель магазина». Ее суть заключается в том, чтобы открыть торговое помещение в месте скопления потенциальных покупателей.
  • Другая известная модель зародилась в начале 20-го века, которая затем преобразовывалась огромное количество раз - «модель бритв и лезвий» или «модель, привязывающая к товарам». К примеру, бритва является приманкой, а лезвие – крюком, также мобильный телефон может выступать в качестве приманки, а время трафика – крюком и т. д.
  • В 50-х годах 20 века McDonald's и Toyota разработали свою уникальную систему.
  • В 60-х Wal-Mart и Hypermarket представили свои новые бизнес-модели.
  • В 70-х новаторами стали Fedеral Express и Toys R Us.
  • В 80-х – Blockbuster, Home Depot, Intel и Dell Computer.
  • В 90-х – Southwest Airlines, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft и dot-coms.
  • В последнее десятилетие наиболее эффективными и оригинальными бизнес-моделями отличаются компании Google, IKEA. Примечательно, что данные идеи начали разрабатываться еще в 1990-х годах, а популярность приобрели в начале 2000-х.

Какие различают виды бизнес-моделей

1. Производитель. Создание физических товаров, нематериальных продуктов (музыка, фильмы) или услуг. Кто будет являться целевой аудиторией – клиент или дистрибьютор? Главная задача – производство востребованного товара и его последующая доставка посредством эффективного канала. Различают три разновидности данной бизнес-модели:

  • Прямой маркетинг потребителю подразумевает продажу продукта на сайте или посредством магазинов, находящихся в собственности компании. Основные преимущества данной системы заключаются в освобождении от посредников, увеличении дохода и выстраивании взаимоотношений с покупателями напрямую (с помощью бесплатной поддержки, подробной демонстрацией товара и пр.).
  • Продажа дистрибьюторам и оптово-розничным торговцам. Такая бизнес-модель подразумевает продажу продукции специализированным торговцам, которые обладают многочисленными каналами выхода на конечных покупателей. Большинство компаний-производителей относится к данному сегменту.
  • Передача исключительных прав дистрибьюторам. В данном случае предприятия-производители сотрудничают исключительно с одними или несколькими посредниками, создавая монополию на конкретный товар в определённом регионе и получая большой доход. К примеру, данная категория продавцов представлена производителями автомобилей, кинопродюсерами и авторами книг.

2. Дистрибьютор товаров и услуг. Посредники служат основным связующим звеном между компанией-производителем и потребителями. Их задачей является объединение продукции различных предприятий с целью масштабирования продаж. Дистрибьюторы увеличивают маржу и снижают затраты по логистике. Данный рынок характеризуется жесткой конкуренцией. Можно выделить следующие разновидности этой бизнес-модели:

  • Розничная торговля (в том числе ecommerce) широкого назначения, задействующая огромное количество товаров по вертикали. Потребители взаимодействуют исключительно с дистрибьюторами по всей продукции, что является ценностным предложением такого бизнеса. Например, данной модели придерживаются интернет-магазины Amazon и Walmart.
  • Ориентация на нишу (узкая направленность). Розничная торговля общего назначения подразумевает реализацию широкого спектра продукции, а дистрибьюторы товарной специализации работают с определённой категорией товаров. Примером данной бизнес-модели выступают Toys ‘R’ Us и Babyoye.
  • Клуб персональных продаж. В данном случае покупатели оплачивают периодический членский взнос, открывающий для них персональный доступ к эксклюзивной системе скидок на топовые бренды. К примеру, Costco, Sam’s club, Gilt, Exclusively.
  • Один продукт в день. Данную бизнес-модель продаж применяет Woot. Вместо того, чтобы продавать сотни товаров, данная компания предлагает всего один продукт в день с существенной скидкой. Производители, таким образом, очень быстро очищают свои склады, а дистрибьютор реализует товары в огромных количествах. Пользователям ежедневно предоставляется информация о том или ином продукте.
  • Интегрированная модель. Данную систему используют традиционные ритейлеры, желающие увеличить клиентский поток за счёт интернет-аудитории. Так, потребители выбирают товар и оплачивают его на сайте дистрибьютора, а получает его на складе, в магазине.

3. Франчайзинг представляет собой лицензирование успешной бизнес-модели компании на определённый период времени. В качестве примера можно привести Subway, McDonalds, Tim Hortons. В данном случае франчайзи выплачивают разработчику бизнес-модели определённую сумму денег (роялти). Преимущества такой системы работы – низкая степень риска и быстрое достижение большого количества продаж за счёт узнаваемости известного бренда. При этом данная модель бизнес-деятельности характеризуется неавтономностью, выраженными расходами на запуск проекта и меньшим уровнем прибыли.

Мнение эксперта

Франчайзинг позволяет быстро захватить рынок при минимальных вложениях

Анастасия Гущина,

генеральный директор московского представительства марки Finn Flare

Главным преимуществом франчайзинга является мгновенный захват рынка в сочетании с минимальными финансовыми вложениями и незначительными затратами человеческих ресурсов. Зачастую предприятия обращаются к данной схеме при работе с отдаленными регионами, где развитие собственной розницы проблематично и экономически невыгодно, либо с новыми перспективными, но незнакомыми рынками.

Таким образом, к примеру, в недавнем прошлом известная Inditex Group запланировала выход на рынок России, но, не решившись на самостоятельные продажи, обратилась к торговой марке Zara компании Stockmann, которая уже работала с данной аудиторией и была хорошо знакома с её спецификой. И, когда франчайзи успешно набрала обороты продаж, Inditex Group выкупила свою франшизу. По аналогии развивается ситуация у марки Finn Flare в Республике Казахстан. Двумя годами ранее, только приступая к работе на данном рынке, мы использовали систему франчайзинга. Казахские бизнес-партнёры лучше ориентируются в предпочтениях своих сограждан и имеют налаженные отношения с государством. Но сейчас, накопив некоторый опыт продаж в данном регионе, мы сумели открыть свой магазин в столице республики.

4. Модель «Бритва и лезвие». Данная бизнес-модель предполагает продажу одного продукта по заниженной стоимости с расчётом на то, чтобы по высокой цене реализовать другой товар. К примеру, основная масса бритв Gillette дешёвая, но приобретение касет к ним обходится потребителю существенно дороже. Для того чтобы поддержать данную бизнес-модель, дополнительную продукцию следует защитить патентом или привязать к платформе, лишая возможностей конкурентов производить этот товар. Также можно обратить внимание на другие примеры, характеризующиеся очень высокой маржей на продажу алкогольных напитков в ресторанах; еды в кинотеатрах и авиакомпаниях, предлагающих попкорн и газировку. То же самое касается и разработчиков контента. К примеру, специалисты компании SeeekingAlpha проводят бесплатный анализ, в то же время генерируя трафик к новостным печатным и электронным изданиям.

5. Брокерская бизнес-модель является связующим звеном между покупателями и продавцами, получая комиссионное вознаграждение за свои услуги. Данная система работы приносит огромный доход, пользуясь монопольным преимуществом. Особенность этой бизнес-модели заключается в своих масштабах и сетевых эффектах. Она не будет функционировать должным образом, не имея достаточного количества торговцев и потребителей. Различают шесть вариантов такой бизнес-модели:

  • Продажа физических товаров. Клиенты принимают участие в аукционе, и товар достаётся тому, кто предложит максимальную стоимость. К примеру, интернет-магазин Ebay успешно используют данную модель.
  • Аренда физических товаров. Для покупателей открывают доступ к продаваемым объектам недвижимости на ограниченный срок (как правило, на время каникул). К примеру, Airbnb.com.
  • Платформы по продаже виртуальных товаров. Таким образом, к примеру, компании Apple и Android предлагают к продаже приложения третьих лиц потребителям платформы.
  • Финансовые товары. Данная категория состоит из всех брокерских компаний, банков и финансовых институтов.
  • Социальные службы. Такие интернет-ресурсы, как oDesk, Elance, 99designs, Amazon Mechanical Turk (MTurk), предлагают пользователям услуги по выполнению определённых видов работ, востребованных среди покупателей (работодателей).
  • Опыт. Интернет-сайт Sweemo предлагает своим клиентам получить уникальные ощущения и испытать незабываемые эмоции, побывав на ярком шоу, за кулисами, в студии и пр.

6. Бизнес-модель арендодателя. Предприятие берет в аренду помещение или продукцию на определённый период времени, за фиксированную плату. К данной категории относятся авиалинии, гостиницы. Такую бизнес-модель применяют для физической продукции, но в последнее время она распространяется и на интернет-товары, например, электронные книги, музыку и пр. Такая система работы предполагает дорогостоящие вложения в открытие дела и формирование постоянной клиентской базы.

7. Рекламная бизнес-модель является ведущей системой работы интернет-сайтов. Их основной доход основывается на формировании контента. Содержание площадок и рекламные объявления разрабатывается, исходя из особенностей модели интернет-бизнеса.

Так, если контент интересен и обеспечивает трафик на сайт, тогда предприниматель будет размещать свою рекламу. Главные трудности этой бизнес-модели заключаются в инструментах AdBlocker (блокирование некоторых фрагментов страницы, содержащих неприятные баннеры, всплывающие окна и т.д.) и подозрительном отношении пользователей ресурса к рекламе. Интернет-сайты с трафиком менее 10 тыс. посещений в день не смогут оправдать содержание даже одного работника. Можно различить три основных вида подобной бизнес-модели:

  • Реклама с помощью баннеров и дисплея. Мы ее встречаем ежедневно в журналах или по бокам контента на интернет-сайтах. Рекламодатель, как правило, оплачивает показ дисплея (СРМ – цена за 1 тыс. показов).
  • Оплата за клики. Данная система популярна среди таких поисковых систем, как Google. Она заключается в том, что рекламодатель платит только в том случае, когда посетитель сайта нажимает на ссылку и переходит на объявление компании.
  • Медиа-объявления. Контент появляется в радио-программах и телевизионных станциях, например, Spotify или Youtube.

8. Бизнес-модель на основе подписки подразумевает формирование дохода за счёт периодических платежей пользователей. К примеру, телефон и аренда домов. Такая бизнес-модель актуальна для тех компаний, которые занимаются разработкой программного обеспечения и предлагают его в качестве услуги (SaaS). Наибольшая сложность такой модели – массовое расторжение договоров с абонентами, когда клиенты начинают пользоваться услугами конкурентов или другим продуктом. Во избежание подобного компания блокирует данные и предоставляет пользователям заманчивые условия для долгосрочного сотрудничества.

9. Партнерский (аффилированный) маркетинг. Главным элементом данной бизнес-модели является услуга, предоставляемая потребителю, а в качестве дополнения его привлекают к участию в партнерской программе за комиссионное вознаграждение. Удачным примером использования подобной модели является индийская поисковая система Justdial. Клиенты обращаются в организацию, чтобы получить информацию об отелях, кафе и пр., а Justdial подключает их к трём-пяти компаниям-поставщикам услуг за комиссионное вознаграждение. Ещё одним вариантом данной программы является наводка клиента на продукт компании-партнера через контент сайта (к примеру, с помощью размещения поста, подкаста, инфографики и др.). Оплата вознаграждение совершается только после осуществления покупки. Многие сайты используют такую модель электронного бизнеса, так как благодаря дополнительному привлечению целевой аудитории прибыль существенно повышается. Трудность заключается в том, что приходится постоянно расширять клиентскую базу.

10. Многоуровневый маркетинг. Такая система работы направлена на преобразование некоторых потребителей в категорию продавцов. Марки Amway и Tupperware являются типичными пользователями данной бизнес-модели, предполагающей подразделение клиентской базы на несколько уровней. Потребители, активно привлекающие своих знакомых и друзей в дистрибьюторскую компанию, вознаграждаются больше всех. Основное препятствие такой системы работы кроется в том, что большинство клиентов может сопротивляться и опасаться коммерческого интереса и злоупотребления их личным взаимоотношением.

Мнение эксперта

Успешная бизнес-модель, когда продукт продается по частям

Сергей Алексеенко,

руководитель по распространению российского филиала, Bauer Media Group, Москва

До сих пор пользуется популярностью бизнес-модель, которая предполагает реализацию товара по частям. Ярким примером могут служить партворки, различные издания, выходящие с определённой периодичностью, в заранее установленный срок. Принцип коллекционирования актуален для различных товаров, но используется, как правило, в качестве дополнительного, стимулирующего способа увеличения продаж.

Главным отличием партворка от обычного периодического издания является то, что он характеризуется чётко запланированным и фиксированным сроком жизнедеятельности. Как правило, данный проект запускают на 1-3 года, а затем, по мере того, как тема издания окажется исчерпанной, завершает свою работу.

Формирование данной бизнес-модели во многом зависит от покупательского интереса. Как правило, первый пробный номер издания продают за цену в два раза дешевле, чем последующие (от 50 до 100 рублей). В некоторых случаях компании-производители определяют стоимость ниже, чем их затраты на создание данного продукта.

Эти расходы в дальнейшем окупятся благодаря будущим продажам. Заманчивая цена новинки сочетается с уникальным элементом конструкции продукта, вложенным в его упаковку – самым интересным во всей коллекции. Таким образом, вовлекая покупателя в игру, компания-производитель переходит к запланированной стоимости: второй экземпляр издания стоит уже в разы дороже пробного.

Со временем количество покупателей уменьшится, но данная тенденция заранее предусмотрена, поэтому компания последующие номера выпускает меньшим тиражом. Количество публикуемых экземпляров журнала определяется качеством продукта, его актуальностью, концепцией, стоимостью и уникальностью. Период, когда выпускали миллионные тиражи, давно ушёл в прошлое. На сегодняшний день в среднем публикуются от 200 до 400 тыс. экземпляров первого номера. Продолжительность выпуска может быть разной - от пары месяцев до нескольких лет. Следовательно, тиражи также могут отличаться, но, как правило, полная коллекция журналов не превышает 170 номеров.

Производители патворков сталкиваются с трудностями, связанными с привлечением и удержанием целевой аудитории. С этой целью они разрабатывают серьёзную маркетинговую работу: размещают рекламу, проводят различные акции и исследования.

Мнение эксперта

Как выглядит структура бизнес-модели

Александр Остервальдер,

эксперт Сколково, бизнесмен и автор книги «Business Model Generation» предлагает следующую схему структуры общей бизнес-модели, которая состоит из девяти подразделов.

 

 

1. Потребительские сегменты. Данный раздел включает в себя группы людей или компаний, которых та или иная организация видит в качестве потенциальных клиентов. Целевая аудитория располагается в центре любой бизнес-модели. Не имея своей клиентской базы, ни одно предприятие не сможет получать стабильную прибыль. А для того, чтобы наилучшим образом удовлетворять запросы своих потребителей, компания их подразделяет на группы в зависимости от их желаний, особенностей поведения и других характерных признаков. Руководитель предприятия должен определиться с тем, какие именно группы представляют интерес для его деятельности. Разработка бизнес-модели происходит на основе потребностей клиентов в каждом сегменте.

2. Ценность предложения. Этот раздел состоит из набора продуктов или услуг, представляющих интерес для каждой группы потребителей. Клиенты отдают предпочтение той или иной компании, ориентируясь на предлагаемую им ценность или выгоду. Предприятие, в свою очередь, направляет свою деятельность на решение проблем потребителей и удовлетворяя их запросы. Для каждой группы характерны свои пожелания, поэтому важно создать продукцию или услуги, которые обладают конкретной для них ценностью и выгодой.

3. Каналы сбыта. Данный блок содержит информацию о том, каким образом предприятие налаживает связь с потенциальной аудиторией, осуществляет распределение, доставку, продажу продукции или услуг каждой группе потребителей. Ориентируясь на данные каналы, выбирают методы взаимодействия с клиентами. Это играет важнейшую роль в формировании положительного образа предприятия в представлении потребителей. Каналы сбыта предназначены для:

  • повышения осведомлённости клиентов о продукции и услугах фирмы;
  • помощи в оценке выгоды (ценности) предложения организации;
  • предоставления аудитории возможности приобрести продукцию или воспользоваться услугой;
  • гарантии получения выгоды потребителями;
  • предоставления клиентам постпродажного обслуживания.

4. Взаимоотношения с клиентами. Данный раздел характеризует особенности отношений предприятия с членами каждой группы. Предприятию следует определить, какие способы взаимодействия максимально эффективны в общении с данными категориями потребителей. Отношения могут быть как персональные, так и автоматизированные. Общение с потребителями выполняет следующие функции:

  • привлечение дополнительного потока покупателей;
  • удержание клиентской базы;
  • увеличение объема продаж.

5. Потоки поступления доходов. Данный раздел показывает, какие денежные потоки задействованы в формировании общего дохода предприятия. Каждая фирма должна четко осознавать за какую ценность им платит каждая категория клиентов. Исходя из этого будут формироваться денежные потоки. Подсчитав примерное количество потребителей, можно определить общий доход конкретной бизнес-модели.

6. Ключевые ресурсы необходимы для того, чтобы создать предлагаемую ценность и доставить ее клиенту, наладить контакт с целевой аудиторией, осуществить процесс продажи и т. д. Разные типы предпринимательства подразумевают свои отдельные ключевые ресурсы. К примеру, компания-производитель нуждается в оборудовании и производственных цехах. Различают физические, финансовые, интеллектуальные или человеческие ресурсы. Их можно взять в аренду, приобрести в собственность или заимствовать у партнеров.

7. Ключевые процессы. В данном разделе описывается ряд наиболее важных процессов, функций, мероприятий. С целью реализации бизнес-модели на практике необходимо создать и поддержать деятельность некоторого набора ключевых процессов. Это самые важные действия организации, требующиеся для того, чтобы создать, предложить, распространить предлагаемую ценность и осуществить отношения с клиентами и т. д. Как и в предыдущем случае ключевые процессы определяются типом бизнес-модели.

8. Ключевые партнеры. К данному разделу относятся поставщики и партнеры. В некоторых случаях компании-партнёры являются основой бизнес-модели. Предприятия формируют альянсы с целью оптимизации своей программы, снижения коммерческих рисков или совместного использования ресурсов.

9. Структура издержек. Данный раздел включает в себя все расходы, необходимые для реализации бизнес-модели. Все вышеописанные блоки подразумевают под собой определённые затраты. Данные расходы определяются ключевыми ресурсами, процессами и партнерами. Некоторые бизнес-модели более дорогостоящие, чем другие. Структура расходов должна быть определена в процессе разработки концепции. Исходя из получившихся затрат вы сможете рассчитать ожидаемый доход от той или иной концепции.

Как выглядит универсальный шаблон бизнес-модели

Рассмотрим, из каких частей состоят бизнес-модели, и каким образом они взаимодействуют друг с другом. На представленном ниже изображении показаны элементы данной структуры и основные связи.

В центре изображения находится подраздел «Продукты/услуги». Как правило, сами по себе товары не представляют интереса для клиентов, поскольку аналогичные предложения можно встретить у конкурирующих компаний. Для покупателей имеет ценность только решение их проблем и удовлетворение потребностей на максимально выгодных для них условиях.

Чтобы понять, чем именно вы можете заинтересовать целевую аудиторию и в чём преимущества вашей компании, опишите их в категории «Предложение». Каждой группе клиентов соответствует конкретный набор продуктов или услуг.

Предложение выгоды вашим потребителям является основой вашего бизнеса. Данный элемент является связующим звеном между потребностями клиента и вашей продукцией (услугами). «Предложение» способствует созданию дохода от реализации товаров (правая часть изображения) и организации деятельности бизнеса для последующей продажи (левая часть схемы). Формирование потока прибыли подразумевает определённые затраты («структура расходов»). Рассчитав разницу между суммой доходов и расходов, вы можете определить финансовые перспективы конкретной бизнес-модели.

Обратите внимание на правую часть схемы (формирование прибыли), состоящей из потоков доходов от продажи определённой продукции конкретной группе потребителей. Из данного изображения мы видим, что выгодное предложение предназначено для определенной категории клиентов благодаря налаженному механизму взаимоотношений с целевой аудиторией. Компания адресует клиентам информацию с определённой периодичностью, на конкретных этапах развития взаимодействия, чтобы убедить их в выгодности своего предложения для них, что в дальнейшем обеспечивает реализацию (продажу) продукции.

Основа контакта компании с потребителями – каналы, которые различаются, в зависимости от этапа взаимоотношений с клиентами: с того периода, когда бизнес создал своё предложение до момента покупки продукции. Всего насчитывают пять фаз:

1) Уведомление. Целью данного этапа является информирование группы потребителей об имеющейся продукции и услугах компании.

2) Убеждение. Основная задача – помочь клиенту в оценке предлагаемой выгоды.

3) Сделка. На данном этапе взаимодействия происходит формирование условий, необходимых для того, чтобы осуществить процесс покупки продукта или услуги.

4) Доставка. В этой фазе обеспечивается получение потребителем товара с заявленной выгодой.

5) Послепродажное взаимодействие преследует цель организации обслуживания клиента после реализации продукта.

Суммарная прибыль формируется посредством предложений, каналов и групп потребителей. При этом каждый поток может характеризоваться своими собственными правилами установления стоимости (например, создание фиксированных прайс-листов, размер скидок, договорные цены на основании объёма покупки).

Денежные потоки бизнес-модели состоят из:

  • разовых платежей, осуществляемых после каждой сделки;
  • регулярной оплаты (к примеру, абонентский взнос) за послепродажное обслуживание приобретенных товаров.

Элементы левой части схемы способствуют подбору наиболее эффективных инструментов (механизмов отношений и каналов), чтобы в дальнейшем получить максимально высокую суммарную прибыль.

Левая сторона изображения показывает модель создания затрат в процессе формирования уникального предложения, его последующего распределения, продажи, доставки и сбора дохода от каждого потока. Данная схема имеет все элементы, создающие условия для реализации предложения, и подразумевает под собой конкретные затраты для этого.

Для продажи продукции бизнес должен обладать ключевыми ресурсами и процессами (умениями), которые обеспечивают:

  • формирование определенной ценности;
  • создание и поддержание каналов взаимодействия (в соответствии с фазой и группой конкретного клиента).

Под ключевыми процессами (или мероприятиями) подразумеваются необходимые действия. Здесь задействуют основные ресурсы для реализации предложения. К примеру, для торговой фирмы ключевым процессом является умение продавать свою продукцию. Для сервисного центра – не только реализация своих услуг, но и предоставление их на должном уровне.

Ключевые ресурсы могут предоставляться бизнес-партнёрами. Примером являются поставщики продукции или сырья. Также они могут выполнять ключевые процессы.

Важно оценить все затраты, необходимые для реализации предложения компании. Безусловно, структура расходов напрямую взаимосвязана с решениями, принятыми для формирования потоков прибыли. Любая корректировка в данном вопросе обуславливает изменения в суммарной стоимости затрат на реализацию предложения.

Финансовые перспективы предприятия рассчитывают исходя из разницы потоков доходов и общих затрат.

Бизнес-модель обычно создают и разрабатывают с помощью универсального шаблона, состоящего из всех компонентов и примерных вопросов, отвечая на которые вы сможете определиться с оптимальным вариантом реализации вашего предложения.

Эта техника способствует созданию и объективной оценке пути развития идеи бизнеса. Вы формируете несколько вариантов, проводите сравнительный анализ и выбираете самую действенную и надежную модель, которая станет основой системы реализации предложения.

Как происходит построение бизнес-моделей: пошаговая инструкция

Для того чтобы создать бизнес-модель, необходимо по очереди ответить на девять вопросов, занося результаты в соответствующие ячейки шаблона. Вы можете оформить данную схему на бумаге формата А1 или А0 и расположить на стене, помечая ответы разноцветными стикерами.

Шаг 1. Создаем доходную часть бизнес-модели.

Центральными компонентами модели являются предложение ценностей и группы потребителей. Эти элементы тесно взаимосвязаны друг с другом, поэтому вопросы должны идти строго друг за другом. Отвечая на первый вопрос, вы должны предполагать ответ и на второй. И наоборот, ответ на второй вопрос подтверждает первый. Рассмотрим подробнее элементы бизнес-модели, которые описываются ответами на следующие вопросы:

1) В чем суть вашего предложения? Предварительно ответьте на вопросы:

  • В чем заключается ценность вашего предложения для клиентов?
  • Какую проблему покупателя вы решите с помощью своей продукции?
  • Какие потребности клиент удовлетворит, если воспользуется вашим предложением?
  • Какой набор товаров или услуг вы предлагается своей целевой аудитории?

Предложение выгоды всегда подразумевает наличие конкретной ценности для определённой группы покупателей, что заключается в характеристике продукции, удовлетворяющей потребности клиента. Данные свойства товаров (услуги) могут быть как количественными (стоимость, скорость обслуживания), так и качественными (форма, дизайн, удобство эксплуатации). Рассмотрим подробнее некоторые характеристики, входящие в состав предложения выгоды:

  • Новизна. Существует ряд предложений, удовлетворяющих новому набору запросов, которые не возникали ранее ввиду отсутствия данной продукции (услуги). Как правило, это касается технологических инноваций. К примеру, по мере того как мобильные телефоны стали пользоваться популярностью, создали множество устройств и аксессуаров к ним (чехлы, программы, специальные шнуры и пр.).
  • Производительность. Оптимизация процесса выпуска продукции или увеличение скорости обслуживания являются традиционным способом формирования предложения выгоды. Данный подход активно используется в сфере компьютерной индустрии, которая с каждым годом производит всё более мощное оборудование потребителям.
  • Подгонка в соответствии с требованиями клиента. Отличный способ создать ценности для клиента – адаптировать продукт или услугу под запрос заказчика.
  • «Чтобы всегда работало». Потребители лояльны к той продукции, которая помогает им решить определённые задачи. К примеру, компания «Роллс-ройс» активно использует этот принцип: авиакомпании покупают у них авиадвигатели вместе с гарантийным обязательством, что данный продукт не окажется в нерабочем состоянии, что, в свою очередь, даёт возможность сконцентрировать всё внимание на перевозке пассажиров, не озадачивая себя вопросом о техническом обслуживании. Взамен «Роллс-Ройс» получает вознаграждение за каждый час, когда двигатели задействованы в работе.
  • Конструкция (дизайн). В сфере моды и электронных устройств данное свойство имеет существенное значение.
  • Имя/бренд/статус. Есть определённая категория клиентов, предпочитающая приобретать товары у именитых производителей, что является атрибутом их принадлежности к определённой категории социума.
  • Цена. Предложение той же самой продукции, но за меньшую стоимость является стандартным приёмом привлечения той категории потребителей, которая чувствительна к цене товара или услуги. Большой популярностью пользуются бесплатные предложения, например, журналы, мобильные приложения и т.д.
  • Снижение затрат. Способствуя уменьшению расходов клиента, вы создаёте для него ценное предложение. К примеру, вы можете снизить затраты потребителя при внедрении какой-либо услуги.
  • Снижение риска приобретения. Обычно во время покупки клиенты рискуют приобрести не тот товар, который они ожидали. К примеру, в таких ситуациях дилеры предлагают бесплатное обслуживание для подержаных машин в течение года. Таким образом, они снижают риски от приобретения автомобиля с невыявленными дефектами.
  • Доступность. К примеру, ПИФы – это материальные вложения в акции с небольшим начальным капиталом. Как правило, для инвестирования необходима сумма от 30 тыс. рублей. В то время, как для ПИФ достаточно внести всего 1000 рублей, для студентов – 100 рублей.
  • Удобство управления и использования. Примером может служить сенсорный экран мобильного телефона, который обеспечивает комфортные условия для эксплуатации устройства.

2) Каким группам клиентов будут интересны предлагаемые выгоды? Перед ответом на данный вопрос предварительно уточните:

  • Какие группы потребителей готовы приобрести данный продукт или услугу?
  • Кто является самым важным клиентом и входит ли он в те 20%, которые обеспечивают 80% прибыли?

Можно выделить следующие категории потребителей:

  • Массовый покупатель. Для бизнес-модели не существует различия между группами клиентов. Создание предложения, распределение каналов и формирование взаимоотношений с целевой аудиторией сконцентрированы на клиентах, отличающихся схожими потребностями и общими проблемами.
  • Ниша. Данная категория потребителей предназначена для специфической части группы клиентов. Как и в первом случае, формирование ценности, отношений и распределение каналов направлено на удовлетворение именно их потребностей и запросов. Данная категория весьма распространена в бизнесе, построенном на взаимодействии «поставщик - клиент».
  • Сегмент. В некоторых бизнес-моделях происходит разделение каждой группы клиентов на определённые категории, чьи потребности и запросы немного различаются. К примеру, банковский сектор. Они подразделяют своих потребителей по количеству инвестируемых материальных средств, предоставляя им различные предложения выгоды (рост процента с увеличением вклада).
  • Смешанные. Многие компании предлагают ценность сразу двум или более несвязанным друг с другом группам потребителей. К примеру, газета бесплатных объявлений для читателей предоставляет информацию, а рекламодателям – площадки для публикации.

3) Как вы будете контактировать с клиентами (каналы)? Ответ на данный вопрос способствует формированию модели взаимодействия с потребителями. Предварительно рассмотрите все пять фаз для каждой группы клиентов и выберите отдельный способ, каким образом вы будете налаживать контакт на каждом этапе развития отношений.

К примеру, для того чтобы реализовывать цифровую продукцию через Интернет, задействуют только три канала: сайт – на протяжении всех пяти фаз; электронную почту – для первого, второго и пятого; приём оплаты (посредством электронных денег, банковских карт и т.д.) – для третьей фазы.

4) Как вы будете строить и поддерживать отношения с клиентами? Ответьте на следующие вопросы:

  • Какие типы взаимодействия необходимо поддерживать для каждого предложения выгоды?
  • Какие из них можно использовать для каждой группы клиентов?

Какие виды отношений с клиентами различают:

  • Персональные. Базируются на взаимодействии сотрудников с клиентами: специалисты занимаются обслуживанием в процессе и после продажи. Данный вид отношений может осуществляться в офисе, с помощью электронной почты, телефона и т.д.
  • Выделенные персональные. Это модель взаимодействия подразумевает, что за каждым клиентом закрепляется определённый сотрудник с целью установления более близких и глубоких взаимоотношений, рассчитанных на длительное время.
  • Нет отношений. В данном случае организация не поддерживает контакт с потребителем, рассчитывая на его самостоятельность в решении возникших вопросов.
  • Автоматизированные. Это модернизированная версия предыдущего вида взаимоотношений – клиенту предоставляют типовую справку, сайт, где можно найти ответы на распространённые вопросы и пр. Благодаря современным разработкам компания имеет возможность формирования «псевдо»-персональных отношений посредством программного обеспечения.
  • Группы, сообщества, форумы. Их функция заключается в обеспечении контактов между членами сообщества для решения возникших проблемных ситуаций посредством обмена информации. Данные группы позволяют организации разобраться в потребностях и запросах своих клиентов.
  • Соучастие. Во многих предприятиях политика взаимоотношений с клиентами идёт дальше традиционного подхода, и руководители предлагают потребителям принять участие в разработке дополнительных предложений выгоды. К примеру, книжный интернет-магазин Ozon призывает покупателей разместить свои рецензии на произведения.

5) За что конкретно будут платить клиенты (это ваши источники доходов)? Составьте небольшой список и укажите:

  • Какую именно ценность будут покупать потребители группы?
  • Каким образом будет происходить оплата?
  • Какой вклад в суммарную прибыль осуществляет каждый поток?

Рассмотрим основные способы формирование потоков прибыли:

  • Товар – деньги. Компания передаёт право пользования физической продукцией, к примеру, книгой, электронным устройством, автомобилем и т. д.
  • Плата за пользование. Денежный поток поступает за счёт оказания услуг. В пример можно привести поминутную оплату мобильной связи, посуточный расчет за номер в гостинице, доставку товаров почтой и пр.
  • Абонентская плата. Например, пользование безлимитным Интернетом, занятия фитнесом и т. д.
  • Аренда/лизинг. Передача прав на использование физических товаров на определенный срок либо с последующем выкупом. К примеру, прокат велосипедов, аренда автомобиля, инструментов и т. д.
  • Передача прав на интеллектуальную собственность. К примеру, привилегия на перевод и издание книги.
  • Плата за посредническую деятельность (оплата брокера). Примером данной бизнес-модели может служить оплата клиентом комиссионного вознаграждения риэлтору после проведения успешной сделки по продаже недвижимости. Таким образом, оплачиваются посреднические услуги между двумя и более участниками.
  • Реклама. Как правило, организаторы праздничных мероприятий получают большой процент с продажи мест для размещения рекламного контента.

Основные способы формирования стоимости:

  • Фиксированная цена. Четкий прейскурант для каждого товара или услуги. Цена определяется количеством или качеством предлагаемой выгоды. К примеру, дополнительные опции при приобретении автомобиля или смартфона. Цена напрямую взаимосвязана с типом и характеристикой группы потребителей (частные клиенты или коммерческие предприятия), а также количеством приобретаемой продукции (возможен дисконт).
  • Динамическое ценообразование. Это стоимость, которая формируется в процессе переговоров. Цена определяется временем приобретения (в зависимости от сезона и времени суток), а также спросом и предложением. Аукционная стоимость устанавливается в процессе торгов.

Шаг 2. Создаем расходную часть бизнес-модели.

С помощью следующих вопросов определяют, какие методы и ресурсы должны быть задействованы в реализации данной бизнес-модели, какие при этом последуют затраты.

1) Какие знания и технологии (ресурсы) необходимы для того, чтобы:

  • создать предложения;
  • сформировать каналы;
  • поддержать взаимоотношения с клиентской базой?;
  • получить денежные потоки.

Различают следующие категории ресурсов:

  • Физические. Инструменты, оборудование для производства, устройства, торговые площадки и т. д.
  • Интеллектуальные. Бренд, специализированные знания и навыки, патенты, партнёрство, авторские права и т. д.
  • Человеческие. Данные ресурсы являются ключевыми для каждой бизнес-модели. Они играют важную роль тогда, когда деятельность организации связана с интенсивным использованием знаний или креативности – юристы, специалисты-консультанты, рекламные агентства, дизайнеры и т. д. Любой бизнес нуждается в опытных продавцах.
  • Финансовые. Собственные вложения, кредитные средства и т. д.

2) Какие ключевые процессы требуются для того, чтобы:

  • создать предложения;
  • сформировать каналы;
  • поддержать взаимоотношения с клиентской базой;
  • получить денежные потоки.

Ключевые процессы подразделяют на:

  • Производственные. Те, которые касаются непосредственного создания предложения.
  • Решение проблем. Те, которые связаны с решением вопросов, возникающих в процессе взаимоотношений с потребителями на каждой из пяти фаз.
  • Платформенные. Те, которые касаются бизнеса, основанного на автоматизированном распространении предложений (web-технология, платежные терминалы и т. д.).

3) Нуждаетесь ли вы в помощи партнеров? Для того чтобы ответить на данный вопрос, опишите:

  • Кто является вашими партнерами.
  • Кто является вашими поставщиками.
  • Какими ресурсами вас заинтересовали бизнес-партнеры.
  • Какие мероприятия они запланировали провести.

Существует три мотива для создания и поддержания модели взаимодействия бизнеса:

  • Оптимизация и экономия на масштабах производства. Совершенно не обязательно, чтобы каждая компания обладала сразу всеми ресурсами. Вы можете задействовать партнерские средства в целях снижения расходов.
  • Снижение неопределенности и рисков. Бизнес-партнёры помогают выстоять в борьбе с конкурентами.
  • Получение конкретных ресурсов или выполнение конкретных мероприятий. К примеру, для производства продукции необходимо предварительно получить соответствующую лицензию.

4) Сколько будет стоить реализация каждого предложения?

Внимательно проанализируйте все расходы и ответьте на следующие вопросы:

  • Что из данной бизнес-модели требует самых больших вложений?
  • Какие ресурсы являются самыми дорогостоящими?
  • Какие процессы будут задействованы?

Шаг 3. Оцениваем прибыльность бизнес-модели.

Итак, модель построена. Теперь вам важно оценить, какой она будет приносить доход. Оценка бизнес-модели рассчитывается по следующей формуле:

Прибыльность = Сумма всех доходов – сумма всех статей расходов.

Анализ бизнес-модели по отдельным элементам

Когда вы разрабатываете модель бизнеса, то не ограничивайтесь лишь одном вариантом. Единственное ваше решение может быть не самым удачным и прибыльным. Рассмотрите различные варианты реализации вашей бизнес-идеи. Сформируйте несколько моделей для того, чтобы получить оценку эффективности разнообразных комбинаций развития предложения выгоды до целевой аудитории.

Сочетая классические и новые техники взаимоотношений с клиентами, разработайте как минимум пять вариантов. Оцените эффективность и прибыльность каждого из них, затем выберите максимально выгодную и лучшую бизнес-модель.

Перед тем как вы приступите к созданию проекта, учтите тот момент, что вы оцениваете прибыльность модели, исходя из субъективных предположений. Прежде чем двигаться дальше, убедитесь, что ваши прогнозы обоснованны, иначе вы рискуете потерять весь вложенный капитал.

Какие компоненты бизнес-модели подлежат проверке:

1. Протестируйте гипотезу о наличии проблемы у потенциальных клиентов, насколько качественна ваша продукция или услуга. Выберите несколько лояльных потенциальных потребителей и поэтапно проведите с ними «презентацию проблемы» для того, чтобы дать оценку, оправдаются ли ваши предположения.

Демонстрация предназначена для определения содержания проблемы: в какой момент она возникает, с какой периодичностью, насколько раздражает потенциального потребителя.

Ориентировочный план для проведения «презентации проблемы»:

  • Перечислите несколько проблем, которые можно решить с помощью вашей продукции.
  • Попросите, чтобы клиент расставил свои приоритеты и выделил самую важную.
  • Затем потребитель описывает, как он справляется с данной проблемой в настоящий момент, и каковы при этом его расходы.
  • Кратко опишите какие вы видите пути решения.
  • Поинтересуйтесь, насколько предложенный способ удобен и выгоден для клиента.
  • Стал бы он его использовать, если бы он был бесплатным.
  • Готов ли клиент оплатить данное решение проблемы. Желательно указать определенную сумму.
  • Кого еще, по мнению потребителя, может заинтересовать данное предложение.

2. Создаете пробную версию продукта или услуги, которая, как вы считаете, сможет решить данные проблемы. Создайте прототип, который затем вы продемонстрируете вашей целевой аудитории. Ваша задача в процессе презентации – понять, поможет ли данное решение справиться с проблемой клиента.

Ориентировочная структура «презентации решения проблемы»:

  • Четко обозначьте проблему.
  • Продемонстрируйте клиенту, как предлагаемое вами решение избавят его от проблемы посредством демо-версии продукции.
  • Повторно уточните, готов ли потенциальный потребитель заплатить определенную сумму за решение имеющейся проблемы.
  • Спросите, где именно и каким образом ему будет удобнее приобрести данный товар.
  • Поинтересуйтесь, для кого ещё, по мнению клиента, актуально данное решение проблемы.
  • Завершайте презентацию призывом к действию (к заключению договора или покупке продукта).

3. Уточните, насколько ваши предложения совпадают со мнением клиентов насчёт этой проблемы и методами ее решения. Сделать выводы вы сможете легко, ориентируясь на количество заключенных сделок. Если уровень продаж низкий, то откорректируйте характеристику проблемы потенциальных потребителей, либо вам придется искать другую категорию клиентов для вашего предложения.

4. Когда презентация решения проблемы завершается удачной сделкой, изменения в описание бизнес-модели не вносятся. Тогда мы заканчиваем тестирование и снова оцениваем прибыльность обновленной модели.

Когда вы будете проводить эксперимент, убедитесь, чтобы предлагаемые вами каналы связи с потенциальными покупателями были для них максимально комфортны. Проверьте, чтобы они были эффективными с позиции массового спроса на вашу продукцию или услугу.

Если вы получили ответы на все вопросы и убедились в том, что вашим товаром интересуются потенциальные клиенты, то приступайте к корректировке левой части схемы, чтобы дать оценку прибыльности обновленной бизнес-модели.

ТОП-6 книг про построение бизнес-моделей

1) Ив Пинье, Александр Остервальд «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора»

В данной книге вы найдёте уникальную систему анализа, формирования и развития бизнес-модели Александра Остервальда, которую используют ведущие мировые компании, в том числе Google, IBM, Ericsson. Авторы демонстрируют лёгкий и понятный метод визуального представления ключевых компонентов, который даёт логическое объяснение тому, почему организация выбрала именно данный способ привлечения дохода. Для освоения бизнес-модели Остервальда вам не понадобится ничего, кроме большого листа бумаги и блока стикеров. Благодаря такому упрощённому подходу вы познакомитесь с общей стратегической картиной предпринимательства. С помощью стикеров с краткими формулировками вы легко усвоите основные элементы бизнес-плана и соедините их в единую систему.

2) Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик «Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов»

Прибыль каждой организации во многом определяется выбором наиболее эффективной бизнес-модели. Анализ методологий является отличным подспорьем и для начинающих предприятий, и для тех, кто стремится реорганизовать свой бизнес и сделать его максимально прибыльным. В этой книге вы познакомитесь со стратегией формирования и внедрения инновационных моделей, а также узнаете о главных этапах и трудностях в этом деле. Основой данной работы являются 55 шаблонов построения бизнеса, которые используются наиболее успешными современными компаниями, а также вы научитесь применять их на практике.

3) Тим Браун «Дизайн-мышление в бизнесе. От разработки новых продуктов до проектирования бизнес-моделей»

Сейчас большинство прогрессивных компаний привлекает дизайнеров не для того, чтобы «приукрасить» готовые идеи, а поручают им разработку с нуля. Ранее задачи данного специалиста были ограничены рамками существующего проекта, сейчас он наделён значительно большими полномочиями. Дизайн, как процесс мышления, полностью трансформировался, а его принципы актуальны для самых различных сфер деятельности.

4) Джон Маллинс, Ренди Комисар «Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план»

Даже если предприниматель очень тщательно разработал бизнес-план, получил одобрение и материальные средства от венчурных инвесторов, то это ещё не гарантирует успех проекта. Именно поэтому важно иметь дополнительные стратегии, к которым можно перейти в случае неудачи. Данная книга научит вас грамотно диагностировать эффективность своего бизнес-плана и в случае необходимости своевременно изменить курс.

5) Крис Андерсон «Длинный хвост»

Данная книга является результатом многочисленных экспериментов и взаимодействия с предпринимателями и учёными. В ней автор представил анализ данных, касающихся продаж и использования услуг предприятий, которые специализируются на рынке «длинного хвоста», например, Netflix и eBay.

В данной книге описывается принципиально новая модель развития бизнеса, которая только набирает популярность.

Информация предназначена для тех, кто занимается продажей своей продукции в Сети, а также для всех, кто неравнодушен к будущим перспективам развития маркетинга в Интернете.

Книга написана живым языком, а практичные идеи можно применить уже сразу после того, как вы ее прочтете. Она активно набирает популярность, а специалисты в области интернет-маркетинга оставляют самые восторженные отзывы.

6) Эрик Шмидт, Джаред Коэн «Новый цифровой мир»

В данной книге представлена масштабная картина развития технологий. Это не жанр фантастики. Книга состоит из ярких примеров современных разработок, основных путей их дальнейшего развития и фактов того, как они могут применяться на практике. Именно в данной сфере происходит формирование завтрашнего дня.

Будущее наступает уже сегодня, и авторы данной книги, вероятно, находятся к нему ближе всех: Эрик Шмидт (председатель совета директоров компании Google, который на протяжении десяти лет занимал должность СЕО организации) и Джаред Коэн (основатель и руководитель Google Ideas).

Информация об экспертах

Сергей Алексеенко, руководитель по распространению российского филиала Bauer Media Group в Москве. Активы компании представлены телевизионными каналами, радиостанциями, 112 онлайн-проектами и 396 изданиями в 15 странах мира. Начиная с 2008 года предприятие является единственным дистрибьютором патворков Hachette Collections. Официальный сайт — www.bauermedia.ru.

Андрей Сооляттэ, генеральный директор и бизнес-партнёр фирмы «Финэксперт.ру» в Москве. Данная компания была основана в конце 2004 года, ее создателями являются Андрей Сооляттэ, Владимир Репин и Александр Халилеев. В начале 2010 года организацию переименовали в ООО "BPM Консалтинг Групп".

Анастасия Гущина, генеральный директор представительства фирмы Finn Flare в Москве. Сфера деятельности: производство одежды, обуви, аксессуаров для категории покупателей выше среднего достатка. Форма организации: холдинг. Территория: Россия, Казахстан, Финляндия. 25 собственных фирменных магазинов, расположенных в Москве, Санкт-Петербурге, Астане, Хельсинки. Франчайзинговая сеть: 245 магазинов. Численность персонала: 400. Годовой оборот: 107 млн долларов (по данным на 2007 год).

www.kom-dir.ru

Финансовое моделирование для бизнес-планирования

Автор: партнер ООО "А8 Практика"

Андрей Полищук

 

Мы продолжаем цикл статей по «Финансовому моделированию». В первых двух статьях мы рассмотрели основные Принципы финансового моделирования и особенности финансового моделирования для бюджетирования.

В данной статье мы рассмотрим особенности подготовки финансовых моделей для бизнес-планов.

В силу того, что основными потребителями подобных финансовых моделей, как правило, являются различные кредитные организации, инвестиционные и венчурные фонды, то основными особенностями финансовых моделей для бизнес-планов и инвестиционных проектов будут являться:

  • Глубина проработки финансовой модели и ее масштаб
  • Наличие или отсутствие подробных исходных данных
  • Обязательный расчет ключевых показателей эффективности инвестиционного проекта
  • Обязательная четкая проработка плана финансирования проекта

Рассмотрим каждую из этих особенностей более подробно.

Глубина проработки финансовой модели и ее масштаб

Как правило, финансовые модели, создаваемые для привлечения долгосрочного финансирования во вновь создаваемый бизнес, строятся не помесячно, как это происходит в случае с бюджетом, а, либо в формате «по годам», либо «по кварталам». Это обусловлено большим горизонтом планирования и достаточно типовой динамикой изменения показателей, влияющих на финансовый результат. Также, при выборе формата модели, многое зависит от требований той или иной кредитующей организации, для которой эта модель подготавливается. Я в свою очередь, рекомендую все же создавать помесячные модели с подготовкой дополнительных форм по критериям кредитующей организации. Это позволит более гибко управлять динамикой изменения показателей модели, иметь в модели «помесячный» план выборки и погашения финансирования, а также позволит достаточно просто трансформировать их в «поквартальный» и «погодовой» форматы.

Еще одним аспектом, особенно в случаях подготовки финансовой модели совершенно нового бизнеса, является отсутствие максимально подробной информации по размерам тех или иных затрат и четких пониманий размеров доходов, кроме тех, что являются продуктом прямого расчета в соответствии с константами (налоги, процентные расходы и т.д.). В таких случаях, глубина проработки финансовой модели с точки зрения полноты набора статей затрат будет существенно отличаться от набора статей существующего бизнеса.

Эти предпосылки тесно связаны с возможностью определения четкого набора исходных данных для модели.

Наличие или отсутствие подробных исходных данных

Зачастую, начиная новый бизнес компания или ее собственники имеют не совсем полное представление об объемах доходов и размерах затрат. Им приходиться опираться, в части доходов на прогнозные показатели, обусловленные маркетинговыми исследования рынка, а в части затрат, предварительными расчетами необходимых затрат, полученных от экспертов отрасли, либо полученных, от производителей оборудования и технологов подобных производств.

Но если в части доходов из маркетинговых исследований можно получить динамику, как минимум по годам, то в части расходов, как правило приходиться довольствоваться размером, полученным на данный момент, в текущих условиях экономики. В этом случае, помощь в «оживлении» и приведении исходных данных модели к реалиям последующих периодов помогут макроэкономические показатели. К таким показателям можно отнести:

  • Индекс реального роста ВВП;
  • Индекс потребительских цен;
  • Индекс роста номинальной заработной платы;
  • Индекс роста стоимости энергоносителей;
  • Индексы промышленного производства;
  • Прогнозы курсов валют;
  • И другие макроэкономические показатели.

Данные индексы желательно брать из официальных источников, например, прогнозы МЭР РФ, Bloomberg, Reuters. Таким образом, исходные данные проиндексированные этими показателями будут опираться не только на данные предприятия, но и на официальный прогноз развития экономики страны. Это тоже является немаловажным аргументом в обосновании расчетов модели.

Обязательный расчет ключевых показателей эффективности инвестиционного проекта

Наряду с расчетом «классических» показателей эффективности, таких как чистая прибыль, прибыль до налогообложения, валовая прибыль, денежный поток и т.п., для оценки инвестиционной привлекательности и эффективности проекта необходимо рассчитать ряд показателей, относящихся к группе оценки именно инвестиционных проектов.

К таким показателям можно отнести:

  • EBITDA – прибыль до вычета налогов, процентов по кредитам и амортизации
  • Дисконтированные денежные потоки
  • NPV – чистая приведенная стоимость
  • IRR – внутренняя норма рентабельности
  • Сроки окупаемости, как простой, так и дисконтируемый
  • WACC – средневзвешенная стоимость капитала
  • PI – индекс прибыльности
  • Соотношение Долг/EBITDA

Также по мере необходимости можно выполнить расчеты других показателей, если этого требуют условия модели и условия принятия решения о финансировании проекта.

Обязательная четкая проработка плана финансирования проекта

Основной задачей финансовой модели для бизнес-планирования – обоснование получения финансирования под проект и самое главное, определение сроков возврата заемных средств.

В связи с этим, при подготовке модели необходимо уделить большое внимание проработке планов инвестиционных вложений. Для этого необходимо разработать календарные (помесячные) планы оплаты инвестиционных вложений и планы сопутствующих затрат, планы введения в эксплуатацию оборудования и ОС.

Объемы необходимых средств должны быть указаны в соответствии с предварительными договоренностями с поставщиками оборудования и подрядчиками на выполнение работ. Все планы должны быть согласованы с внутренними службами предприятия, так как от них во многом будет зависеть дальнейшая успешная эксплуатация, а значит и выполнение поставленных задач по прибыльности и возврату заемных средств кредитным организациям.

Подготовленные планы должны быть максимально приближены к реальности и опираться на опыт компании в этой области. Если проект новый и не знакомый для соискателя, то показатели должны быть в рамках среднеотраслевых данных. В случае занижения показателей модели, либо намеренного необоснованного их завышения, у инвесторов могут возникнуть сомнения в адекватности выполненных расчетов и состоятельности, как профессионалов, соискателей финансирования. А как итог, возникнут сомнения в возможности возврата вложенных средств и полному отказу в финансировании.

Мы рассмотрели основные особенности финансового моделирования для бизнес-планов. Понимание их важности и ответственность в подготовке каждого из этапов модели, с учетом особенностей, обязательно найдут отклик у инвестора. Держа в руках качественно подготовленный и тщательно проработанный бизнес-план, инвестор видит перед собой профессионала и, скорее всего, будет готов поучаствовать в проекте.

Компания «А8 Практика» готова предложить Вам свои услуги по разработке финансовых моделей. Сотрудничая с Вами в данном вопросе мы ответим на все интересующие вопросы, определим цели и задачи проекта, поможем выявить «узкие» места и предложим оптимальные пути развития. Сотрудники нашей компании имеют богатый опыт в подготовке финансовых моделей в различных отраслях. Вы можете доверить подготовку необходимого проекта команде А8 Практика.

Заказать подготовку финансовой модели Вы можете, позвонив по телефону +7 (495) 697-01-51 или отправив заявку на электронную почту Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

a8practice.ru


Смотрите также