Mvno бизнес план


Виртуальный оператор: инструкция по запуску

Принцип первый. Четкое понимание специфики MVNO

MVNO (Mobile Virtual Network Operator) – это прежде всего маркетинг. Только потом коммуникационные железки. Тот, кто считает иначе, а именно концентрируется на MVNO как на операторе связи – думает о том, как построить коммутатор, присоединиться к сети общего пользования, подписать соглашения по роумингу и т.д. – никогда не достигнет успеха.

Если у вас нет понимания целевой аудитории и конкурентных преимуществ, которые вы хотите реализовать через свой проект, он у вас никогда не получится. Поэтому начинатьMVNO всегда нужно с определения ниши и четкого позиционирования продукта.

Принцип второй. Готовая клиентская база

Делайте MVNO, как дополнительный продукт для уже существующей клиентской базы какого-либо успешного бренда массового рынка. Выгоду от запуска MVNO может получить и банк с миллионом клиентов, и крупная торговая сеть с десятками миллионов покупателей, и интернет-провайдер, и ТВ-канал.

Очень важно, что все перечисленные кандидаты уже имеют каналы коммуникаций со своими пользователями и смогут от своего имени на основе имеющегося авторитета бренда сообщить своей широкой аудитории о выпуске SIM-карт с недорогой связью и массой полезных сервисов, связанных с основной деятельностью бренда.

Например, музыкальный телеканал может разработать тариф для молодежи с акцентом на распространение контента и использованием дешевых sms. Банк, выпустивший свои SIM-карты, более гибко реализует приложения мобильного банкинга и т.д. При этом, конечно же, запуская MVNO с понятными и полезными для своих клиентов услугами, бренды подчеркнут свою инновационность и еще более укрепят свои позиции.

Предложить услуги связи могут и те, кто имеет доступ к той или иной общности людей с едиными интересами, например, футбольный клуб или национальная диаспора. Фанатам «Барселоны» предложили специальные sms-рассылки с информацией о ваучерах на скидки на билеты, о том, что сегодня происходит в клубе, когда ближайшие игры и проч. Если речь идет о национальной диаспоре в какой-то стране, то ее представителям, конечно, хочется получить некие преференции связи при звонках на родину. В Италии есть замечательный проект для китайцев – все коммуникации оператора с абонентами осуществляются на их родном языке, звонки домой дешевые и т.д.

Принцип третий. Низкая цена на связь

Шансов успешно запустить виртуальный оператор нет у тех, кто, договариваясь с «большим» оператором об условиях аренды сети, получает скидку на трафик от среднего уровня тарифов на рынке менее 30-40%.

С другой стороны, также нет шансов и у тех, кто, получив приличную скидку, не сумеет предложить конечным пользователям тарифы, которые заметно дешевле тарифов «больших» операторов. Что бы там ни говорили, проект будет успешен только тогда, когда есть составляющие низкой цены. Конечно, должны быть другие конкурентные преимущества для успеха, и чем их меньше, тем цена на продукт должна быть ниже. Заставлять людей менять номера и переключаться на новый бренд без весомых аргументов бесполезно.

Принцип четвертый. Не копировать действия операторов «большой тройки»

Воплощать идею своего гениального MVNO, действуя так, как будто вы сами «большой» сотовый оператор, бесполезно: вы никогда не будете конкурентоспособными. Поэтому забудьте про дорогую рекламу, традиционную для сотовиков дилерскую сеть сбыта, недешевые системы обслуживания. Вам придется все делать в разы эффективнее. Только при этом условии в проекте появится «экономика».

Не ориентируйтесь на показатели «больших» операторов. Принимайте их к сведению, но будьте готовы к тому, что ваши цифры, демонстрирующие состав трафика, среднюю разговорчивость и счет клиентов, будут совсем другими. Помните, что клиентская база операторов «большой тройки» формировалась годами и состоит из совершенно разных людей, при этом средние показатели по клиентам этой базы могут существенно отличаться от аудитории вашего MVNO. Обязательно помните это при бизнес-планировании.

Принцип пятый. Своя сеть сбыта

Чтобы иметь возможность дать клиентам низкую цену, необходимо четко понимать, как будет сформирована сеть сбыта, и как вы обеспечите, чтобы она была дешевле, чем у «большого» оператора. По этому принципу, однозначно, в выигрыше те, у кого есть своя сеть сбыта. Например, ритейл, в котором уже не нужно тратить деньги и время на создание системы дистрибуции SIM-карт. Ритейлеры просто ставят на полки еще один продукт, коим является их собственный MVNO.

Принцип шестой. Интеграция с программой лояльности

Отлично, если есть возможность интеграции услуги MVNO с программой лояльности основного бизнеса бренда. Адресная работа с участниками такой программы очень эффективна.

Ситуация выглядит следующим образом: например, в торговую сеть входит определенное количество людей, основная масса которых приобретает товары и не пользуется картами лояльности. У них одна степень приверженности к бренду и любви к этому магазину. Следующая категория – люди, которые участвуют в программе лояльности. Их средний чек, частота посещений, вовлеченность в процесс покупки и лояльность к бренду гораздо выше – они более стабильные клиенты.

Предложите этим лояльным клиентам нечто большее, чем просто покупать товары на выгодных условиях. Дайте им возможность получать в магазинах полноценный банковский сервис, покупать услуги связи, оплачивать бытовые услуги и страховки. Сделайте все это удобным и выгодным. Совместите все эти возможности с картой лояльности – и ваши клиенты станут еще больше вас любить.

Не забывайте при этом, что каждая из предлагаемых услуг должна быть конкурентоспособна по отдельности, а их совместная интеграция делать их еще более удобными.

Принцип седьмой. Интеграция с процессом покупки

Пример из собственной практики. Виртуальный оператор «Аллё» предлагает услуги и тарифы, выгодные и удобные для лояльных клиентов магазинов X5 Retail Group. Кроме того, осуществляя покупки в «Перекрестке» и «Карусели», клиенты получают на свой счет дополнительные бесплатные sms и минуты, а также имеют возможность конвертировать в них баллы лояльности. В итоге сотовая связь для лояльных покупателей становится бесплатной.

Помимо внутренних возможностей, мы предоставляем владельцам карт лояльности и SIM-карт «Аллё» пользоваться услугами присоединившихся к программе партнеров. Теперь можно менять на минуты мили авиакомпаний, получать бонусы при покупке бензина. В планах компании – расширение круга партнеров.

Перспективы

Приживется ли MVNO в России? Пока неизвестно. Рынок виртуальных операторов, как таковой, в России пока отсутствует: есть только несколько команд, которые сегодня работают в этом направлении. X5 Retail Group запустил свой проект – оператора «Аллё» – летом 2010 года. Пока это единственный полностью продуманный продукт для массового рынка – с понятными конкурентными преимуществами и хорошим ценовым позиционированием. Но, несмотря на хороший старт, для вынесения окончательного вердикта – «быть в России MVNO или не быть» – необходимо еще какое-то время понаблюдать за тем, как развивается проект и какие приносит результаты. Если он оправдает ожидания, можно смело сказать, что для MVNO в России время наступило. Если же у нас ничего не получится, всем остальным участникам рынка заниматься подобными проектами тоже смысла не имеет.

Фото: КВК Империя Форум

www.e-xecutive.ru

Сам себе виртуальный оператор / Блог компании Tottоli GSM / Хабрахабр

Мобильная связь успешно вписалась в IT-инфраструктуру российских компаний. Высокий уровень проникновения связи и распространение мобильных устройств даёт бизнесу массу выгод, главная среди которых — возможность удерживать клиента и получать дополнительный доход.

Парадоксально, но несмотря на популярность мобильных инструментов на службе бизнеса, многие компании даже не подозревают, что… буквально за 15 минут возможно запустить собственного оператора связи — MVNO (mobile virtual network operator). Можно продавать свои SIM-карты, устанавливать тарифы, разрабатывать наборы услуг, что, в свою очередь, кроме гарантированного wow-эффекта обеспечит стабильную прибыль. При этом компания не несёт затраты на оборудование, программное обеспечение и квалифицированных инженеров, поддерживающих работу сети.

Таким образом, собственный MVNO доступен практически любому бизнесу, готовому получить перспективный источник дохода и надёжный инструмент работы с клиентами. Тем более, что динамика рынка способствует такой модели — например, по оценкам J’son & Partners Consulting темп роста в сфере мобильного банкинга с 2014 по 2018 год составит 28%, а выгода от использования конвергентной связи возрастёт в 1,5 раза. Это ли не аргумент?

MVNO — совсем не лирическое отступление

MVNO (mobile virtual network operator) — виртуальный оператор связи, который оказывает услуги под своей торговой маркой, но не имеет собственной технической базы. То есть оператор выпускает свои брендированные SIM-карты, со своими тарифами и услугами, но при этом не имеет своего радиочастотного ресурса и радиопередающей инфраструктуры, а просто арендует их, используя сети, коммутаторы, а иногда и биллинг оператора сотовой связи.

С инженерной точки зрения MVNO представляет собой схему реализации виртуальной сети на основе имеющейся радиопередающей инфраструктуры сотовых операторов. На схеме можно видеть, что вся физическая часть находится в плоскости MNO — обычного сотового оператора, а виртуальному «достаётся» HLR (база данные с информацией об абонентах этой сети)/AuC (центр аутентификации) и MSC — коммутирующий сервис, который через привратник может подключаться к PSTN — телефонной сети общего пользования. MSC виртуального оператора взаимодействует с BSC (Base Station Controller), который объединяет базовые станции и содержит всю логику управления и присоединяется к центру коммутации подвижной связи MSC (а он непосредственно управляет соединением между абонентами). Получается своеобразный симбиоз — к обычной сети добавляется сеть с выделенными возможностями.

С точки зрения экономики такой оператор — выгодная история: фактически можно закупать трафик по оптовым ценам и перепродавать по своим розничным или раздавать, если того требует стратегия и цель создания MVNO. Низкие цены на услуги виртуального оператора обусловлены тем, что нет необходимости платить за дорогостоящее оборудование, радиочастоты, поддерживать, развивать и модернизировать инфраструктуру. Соответственно, освободившийся бюджет можно направить на завоевание своего сегмента потребителей и освоение узкой ниши. Вообще, узкая ниша продукта — это ценная для бизнеса особенность MVNO:

  • экономическая ценность — получение дохода от продажи трафика и услуг абонентам, узкая направленность на выбранный сегмент гарантирует пул активных абонентов
  • коммерческая ценность — удержание абонентов явными преимуществами и выгодами (низкая цена, дешёвый роуминг, полезный контент и т.д.)
  • психологическая ценность — формирование узкого круга (ниши своих абонентов, разделяющих философию бренда.
В последнее время на рынке России появилась ещё одна предпосылка, которая играет на руку компании, решившейся на создание MVNO — телефоны и смартфоны с двумя SIM-картами. По оценкам J’son & Partners Consulting, суммарная доля продаж смартфонов с двумя и более SIM-картами в РФ в 2014 году составила 60%. Это серьёзный рост, тем более, что производители стали предлагать две симки не только на бюджетных моделях, но и на флагманах. К этой цифре можно добавить тех, кто стабильно имеет два телефона из разряда: «мой вечный номер» и «для акционных и дешёвых симок». Фактически многим вашим абонентам (клиентам) не понадобится мучительно выбирать оператора, достаточно вставить в телефон вторую SIM-карту.

Очевидно, что MVNO — хорошее решение для туристической отрасли, провайдеров, розничных сетей, банков, операторов фиксированной связи, платёжных систем и т.д… Есть общий набор выгод, которые может получить каждая компания, принадлежащая к перечисленным сферам деятельности.

  • Использование MVNO для электронной коммерции и мобильной рекламы — виртуальный оператор в собственной сети может свободно регулировать контент и использовать рекламные функции по своему усмотрению.
  • Рассылка оповещений и предоставление информационных услуг. Например, реализация мобильной справочной службы, в которой абонент сможет запрашивать информацию. Причём любой VAS (value added services — дополнительная услуга) можно реализовать по двум основным моделям:

    &nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp 1) интерактивный класс — доступ к услугам осуществляется через web—браузер мобильного устройства &nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp 2) фоновый класс — услуга распространяется по подписке (баланс, курс валют, данные с терминала и проч.)

  • Использование услуг межмашинного взаимодействия (M2M) — отслеживания датчиков, показателей, информации от банкоматов или терминалов посредством сети GSM.
  • Коммуникация с потребителем, оказание технической и сервисной поддержки.
  • Создание домашних зон — актуально для ритейла, банков, крупных развлекательных и туристических компаний, крупных предприятий и агломераций предприятий.
  • Работа с сотрудниками: мониторинг, обеспечение связью.
Таким образом, MVNO соединяет в себе преимущества обычной мобильной связи GSM и VoIP, что делает его серьёзным и востребованным инструментом крупных компаний.

Возможности создания MVNO по отраслям

Наша компания уже давно занимается созданием виртуальных операторов для B2B, и на сегодня опыт Tottoli позволяет выделить несколько основных сфер, которые успешно используют «свою сотовую сеть». Изначально было понятно, что различные сферы бизнеса нуждаются в разных конфигурациях MVNO. Поэтому нам удалось создать оптимальные решения исходя из потребностей каждой группы потенциальных владельцев виртуальной сети. Выделим три основные типа создания виртуального оператора.

Light MVNO — простое решение, которое не накладывает на владельца никаких серьёзных обязательств по управлению. Фактически это реселлерская схема, внедряя которую компания получает неплохой инструмент привлечения и удержания клиентов, а также источник дополнительного дохода за счёт дилерской комиссии. Компания может брендировать SIM-карты и упаковку, получает доступ к админ-панели статистики. Приём платежей, техническая поддержка и имя сети находятся на стороне оператора-партнёра HNO (Hosting Network Operator — грубо говоря, хозяин радиосети). Эта схема подойдёт тем, кому интересно предоставление услуг связи для клиентов, но не сильно хочется заморачиваться с технической стороной вопроса: салонам связи, туристическим компаниям, розничным сетям, ритейлу, страховым компаниям и проч.

Pro MVNO — решение для компаний, имеющих свою развитую АТС и использующих её, например, для связи между сотрудниками и подразделениями. Кроме того, такая сеть может использоваться для нишевых предложений: мигрантов, студентов, волонтёров масштабных мероприятий и т.д… Pro MVNO даёт серьёзные возможности.

  • Свой трафик и трафик конвергентной связи (SIP+GSM). Компания может одновременно использовать преимущества мобильной связи и IP-телефонии.
  • Разработка собственных тарифных планов. Единственное ограничение — это рамки, установленные биллинговой системой HNO (в нашем случае, Tottoli GSM). Биллинг — это система, отвечающая за сбор и обработку данных в телекоммуникациях. Тарификация и схемы тарификации также учитываются в биллинге, поэтому при разработке тарифов стоит учитывать его особенности. Впрочем, за рамки выйти сложно — современные биллинговые системы гибкие и функциональные.
  • Возможность создания механизмов расчёта с абонентами. Существуют два основных механизма: препейд (абонент заплатил и пользуется связью) и постпейд (абонент использовал услуги и заплатил в конце периода). В случае использования Pro MVNO компания может выбирать наиболее целесообразный для себя вариант или совмещать оба.
  • Своя техническая поддержка. С одной стороны, это несёт дополнительные затраты, а с другой — даёт возможности. Прежде всего это возможность накопления знаний об абонентах и способ реализовать информирование и некоторые маркетинговые инициативы.
  • Управление маршрутизацией и направлениями. Это необходимо компаниям, желающим объединять, например, филиалы или группы абонентов и формировать для них тарифы по направлениям.
HNO предоставляет владельцу виртуального оператора право присваивать сети название (например, по имени бренда). Приём платежей осуществляется на стороне MVNO, предоставляется админ-панель (биллинг+статистика). Такой вариант подойдёт для компаний, готовых и способных отвечать за администрирование виртуальной сети и использовать все перечисленные преимущества. Это банки, крупные предприятия и холдинги с разветвлённой сетью филиалов, компании, оказывающие услуги фиксированной связи и желающие удерживать абонентов и получать дополнительный доход.

Full MVNO нацелен на корпоративного клиента, стремящегося строить на основе связи свои бизнес-процессы. Например, это могут быть владельцы мобильных платёжных сервисов или операторы фиксированной связи. Если обратиться к глобальному MVNO, можно найти множество примеров, когда виртуальные операторы зачастую становились конкурентом крупнейших игроков рынка сотовой связи, например, завоёвывая низкими ценами и агрессивным маркетингом молодёжную аудиторию. Были случаи, что и сами сотовые операторы создавали MVNO для выхода на закрытый рынок или удержания своих же нелояльных абонентов.

Кроме перечисленных выше преимуществ Pro MVNO, компания получает дополнительные возможности.

  • Создание и использование апплетов для SIM-карт — несамостоятельных небольших программ, расширяющих функциональность SIM-карты. Например, именно апплеты превращают SIM-карту в платёжное средство.
  • Полный контроль услуг и тарифов, использование API.
  • Присвоение собственного пула номеров. Компания устанавливает свой номерной план, может управлять соединением, создавать виртуальные номера.
  • Использование FMC (конвергентной связи), позволяющей создать телекоммуникационную инфраструктуру с короткими номерами доступа внутри компании.
Фактически формируется полноценный MVNO — оператор подвижной связи с тарифами, номерной базой, биллингом, работающий как HNO, но не имеющий собственной радиосети.

Tottoli GSM помогает развивать MVNO, используя сочетание технологий VoIP и классического GSM. Снижается себестоимость звонков, а это гарантирует возможность формирования низких цен на связь, в том числе в роуминге, который зачастую является беспредельно дорогим и выступает причиной расторжения договора между абонентом и оператором.

Сегодня множество бизнес-процессов завязано на IP-телефонии. Но есть небольшая особенность, с которой рано или поздно сталкивается компания — VoIP начинает не хватать. И это связано, прежде всего, с мобильностью. Поэтому создание одного из типов MVNO — разумное решение для построения телекоммуникационной и IT-инфраструктуры, нацеленной на оптимизацию процессов и интенсивное развитие.

habrahabr.ru

Уберизация телекоммуникаций: MVNO

Несколько материалов последнего времени вызвали на Наге живейший интерес, что свидетельствует об интересе читателей. Раз есть спрос, значит, и последует предложение. Например, давайте обсудим два модных тренда, которые начали набирать обороты в последний год: "уберизация" и "виртуализация".

Телекоммуникации, как, впрочем, и любые другие виды бизнеса (сиречь, извлечение прибыли за счет продажи товаров и услуг) подвержены моде бизнес-схем и бизнес-взаимодействия. Это неспроста. Мода (в статистическом значении этого слова) вызывается не просто набором случайных рыночных факторов и способов их капиталистической эксплуатации. Мода вызывается схождением одинаковых факторов у различных субъектов  рыночных отношений и ограниченным инструментарием, который можно использовать для извлечения прибыли.

Упрощая: какие инструменты для увеличения прибыли (не путать с выручкой) могут использовать операторы? Ну, если без использования "административного ресурса", рэкета и запугивания абонентов?

На самом деле, их не так уж и много. А поскольку прибыль есть результат простейшего арифметического действия "выручка минус затраты", то нужно "всего лишь" каким-то волшебно-магическим способом увеличить выручку (желательно до бесконечности) и снизить затраты (желательно до нуля). Но так, конечно, не бывает. Зато мы можем перечислить инструменты влияния на рынок со стороны доходов:

  1. Торговое предложение (желательно уникальное) в виде набора тарифов и цен на услуги;
  2. Экстенсивное предложение за счет расширения рынков сбыта;
  3. Новые услуги.

И со стороны расходов всего один: надо экономить на всём.

Пожалуй, всё.

Но при разборе каждого пункта математика становится сильно сложнее банального вычитания расходов из доходов. Например, выручка не может разгоняться до бесконечности - всех денег заработать невозможно по определению. Например, нельзя расходы снизить до нуля. Просто "потому что"... надеюсь, все это понимают.

Уникальное торговое предложение еще сложнее поддается расчетам, ибо находится под давлением рыночного спроса и конкуренции. Если у вас слишком высокие цены (хорошо для оператора), то услугу будут покупать мало, а если цены слишком низкие, то возможно они продаются в убыток.

Экстенсивный (то есть, направленный на рост числа абонентов) рост рынков сбыта упирается в капитальные затраты - для того, чтобы обслужить большее число абонентов, нужно и построить большую сеть.

Новые услуги - казалось бы выход. Это же очень интересно. По сетям передачи данных пустить еще и телевидение (или, наоборот, в зависимости, что появилось первым исторически), но тут же выясняется, что в секторе "новых услуг" имеются очевидные и не очень очевидные конкуренты, которые "портят настроение" (Спутниковое ТВ) и "топчут поляну" (ОТТ-сервисы).

Просто нужно признать очевидное: телеком вошел в фазу зрелости и кратного роста абонентской базы ждать неоткуда.

Иные "традиционные" телекоммуникационные услуги просто пережили себя и фаза "зрелость" переходит в фазу "насыщение". А иные и в "спад".

 

Впрочем, в материалах по данной тематике, я так часто повторяю эту уже банальность, что становится уже скучно…

Но постоянно находятся доказательства "теории жизненных циклов", что не привести их было бы также неправильно.

Вот доказательство начала конца "мобильной телефонии":

Источник

Причем, почти всегда находятся сторонники обратной точки зрения. И это правильно, поскольку рынок штука очень неоднородная для различных предпринимательских субъектов. Вот там же имеется следующая диаграмма:

Впервые за всю историю наблюдения, рынок мобильной связи не только не вырос, а даже чуточку, совсем немного сократился. Собственно, вот. Фаза "насыщения". Причем, рост выручки от мобильной связи не может перекрыть спад от услуг голосовых. И это нормально.

Как и нормально то, что компании развиваются немного по-разному: кто-то добавил, кто-то потерял. Кто-то больше, кто-то меньше. Важно, что вообще весь рынок сначала стагнировал, а затем начал снижаться, что свидетельствует о фазовом переходе.

Следующая фаза должна повлечь за собой уход самых неэффективных игроков. Судя по диаграмме, кандидат на вылет это последний из четверки, но все может и поменяться, потому что в формуле подсчета прибыли есть составляющая "расходы", которые потенциально можно сильно сократить за счет немного других схем взаимодействия с рынком.

Например, вот такая структура коммерческих затрат у мобильного оператора на одного абонента. Это не считая прямых на интерконнект, электричество и инфраструктуру - только коммерческие расходы.

В сумме получается 380-450 рублей в год на абонента. Источник - отчеты операторов.

Разумеется, эти затраты различаются. У кого-то опять-таки больше, у кого-то другая структура.

Например, Мегафон в прошлых, еще докризисных годах имел вот такую структуру:

А МТС несколько другую.

Но, как видите, отличий "в разы" нет.

И эти затраты, в условиях рынка 2016-го и дальше, было бы неплохо, если не сократить эти, по большому счету, непроизводственные расходы в ноль, то хотя бы разделить их.

Например, с партнерами, которые потенциально могут извлечь из расходов вполне осязаемые доходы за счет увеличения эффективности в канале сбыта.

Разумеется, это не просто всё. Но потенциально - возможно.

И при текущей ситуации на рынке, создание MVNO для оператора – это возможность роста в условиях насыщенного рынка при экономии маркетинговых затрат.

Тут еще нужно оговориться о термине "уберизация", который применяется не очень правильно. Речь здесь идет о партнерских схемах, где цепочка создания добавленной стоимости дробится и делится на участников, каждый из которых где-то чуточку эффективнее. Если участникам такое партнерство выгодно, то почему бы и нет?

Начнем с простого, с определения MVNO. Просто потому, что потом будет проще описывать отношения и поиск денег в схеме.

Итак, MVNO (Mobile Virtual Network Operator) - оператор мобильной связи, использующий инфраструктуру и/или радиочастотный спектр другого оператора для оказания услуг под собственной торговой маркой.

Кажется все просто. Договариваемся с оператором с действующей инфраструктурой, покупаем оптом, продаем в розницу.

На самом деле, не так все просто, ибо инфраструктура современного оператора весьма непроста. И именно те цепочки, которые MVNO решает "заместить" у базового оператора, определяет бизнес-модель, которую может использовать MVNO.

В общем виде структура выглядит так:

Таким образом, можно выделить ровно четыре бизнес-модели MVNO:

Full MVNO

Full MVNO - это по существу и факту оператор почти равный базовому. У него во владении имеются почти все звенья из цепочки создания услуги. За исключением, пожалуй, только вышек и владения радиочастотным спектром. Причем и этим тоже можно обладать. Попробуем перевести английский термин как "полноценный виртуал". Из примеров в России - это конечно Yota, работающая на сетях Мегафона (и принадлежащая ему же). Из зарубежных аналогов - Virgin Mobile USA, где базовым оператором является Sprint.

Рано или поздно, "полноценные виртуалы" начинают строить собственные сети радиодоступа, особенно при экстенсивном развитии и входе на новые рынки. Или не начинают, если это действительно невыгодно. Специализация все же делает бизнес эффективнее.

Light MVNO

Light MVNO - из цепочки исключаются такие специфичные вещи, как "создание собственных коммуникационных сервисов" (что бы это ни значило), серверные платформы и выпуск собственных SIM-карт. Именно поэтому и "облегченный виртуал". То есть, базовый оператор предоставляет всю инфраструктуру, а Light MVNO "всего лишь" занимается биллингованием, расчетами, тарифами и прочими "скучными" коммерческими вещами.

Под "коммуникационными сервисами" можно, например, понимать получение номерной емкости и эксплуатация SMS-центров. Но может быть и более широкое толкование.

Иногда "облегченный виртуал" может взять на себя и выпуск карт и прочие, но тогда "облегченность" будет стремиться к "полноте", а это дополнительные капитальные издержки и технические компетенции.

Пример Light MVNO - GiffGaff. Этот оператор принадлежит испанской  Telefonica, но работает в Великобритании на сетях O2. Оператор был запущен в 2009 году и получил довольно высокие профессиональные оценки на различных конкурсах. Основное конкурентное преимущество - простые и прозрачные тарифы с безлимитами, ориентир на молодежную аудиторию и специальные программы типа "приведи друга".

Вообще, я бы очень рекомендовал внимательно поизучать опыт этого оператора вообще. Действительно интересный опыт у них. Например, это был первый оператор связи, который вообще исключил из процесса техническую поддержку пользователей по телефону, переведя все в интернет и социальные сети.

Service MVNO

Следующая моделька - "Сервис-провайдеры". Эти виртуалы уже совершенно точно не занимаются инфраструктурными делами - только коммерция.

"Сервис-провайдер" максимум, что может, так это сформировать собственные тарифы, и имеет доступ к биллинговой системе базового оператора с целью, например, заблокировать неплатящего абонента. Возможно, принимает участие в первой линии техподдержки. Но все остальные этапы коммерческого продвижения все же на MVNO: поиск и предложение, дистрибуция SIM-карт и пользовательских терминалов, рекламные кампании и "упаковка продукта".

В мировой практике "сервис-MVNO", пожалуй, самая распространенная модель взаимодействия. Обычно таким MVNO становятся уже существующие корпорации с сильным брендом и четким пониманием потребителя.

В качестве примера из российской практики можно привести проект "Связной Мобайл" - очень быстро и мощно стартанувший проект, который, впрочем, так же быстро свернутый из-за разногласий акционеров.

Международный пример... их много, но пусть будет LycaMobile:

Это не совсем чистый "сервис-провайдер". В некоторых странах это, скорее, Light MVNO, но сей виртуал интересен тем, что фокус и специализация оператора сделана на эмигрантов и гастарбайтеров. Lycamobile начали с того, что заключили договоры с порядка двадцатью базовыми операторами в Европе и США на распространение SIM-карт. И эти вот карты просто продавали эмигрантам из стран третьего мира до въезда в страну назначения. Получилось довольно бойко. Потом уже оператор начал развивать дополнительные сервисы, предлагая, например, "пункты международных разговоров" в неразвитых странах, голосовой трафик с которых посредством IP-телефонии перегоняли уже в Европу. Получалось дешевле, чем "официальные" каналы МГ/МН, но все же все это стоило приличных денег для конечных абонентов.

На собственно клиентский сервис Lyca особо не заморачивался, чем вызывал массу отрицательных отзывов. Но это ж просто бизнес-схема такая, ориентированная  на исключительно четко обозначенную аудиторию, которой нужно дешево, пусть и с потерей качества.

Тем не менее, 3 миллиарда долларов выручки компания генерирует.

Reseller

Ну, и наконец, последняя, самая простая бизнес-модель MVNO - "Бренд-ресселер".

Это самая простая модель, какую только можно придумать: купить достаточно большой тираж SIM-карт у базового оператора, вложить их в собственный конверт, и продать конечному абоненту. Трудно назвать это MVNO, но, так или иначе, схема есть, и она подразумевает извлечение прибыли исключительно на "приводе абонентов". Если совсем упростить модель до маргинализации, то девочки в подземных переходах - это тоже MVNO-бренд-ресселер.

Однако некоторые "перепродавцы sim-карт" становятся достаточно мощными, чтобы начать продвигать собственный бренд или торговую марку. Или у них уже есть своя достаточно сильная торговая марка, чтобы под ней продавать еще и услуги связи.

Для примера тут можно привести крупнейшую в мире розничную сеть - WalMart. Магазин этой сети есть, без преувеличения, в каждом городе США. Оборот сети 300 миллиардов долларов только в США. По Миру - почти пол триллиона.

В этих супермаркетах продается всё. И было бы странным, если б они не попытались создать собственную мобильную компанию. И создали. Но поскольку у WalMart нет задачи долгосрочно контактировать с абонентом, то корпорация создала собственные продукты - это в основном предоплатные sim-карты и даже "одноразовые телефоны". Все просто: покупаешь сколько-то минут, выговариваешь, выбрасываешь. Очень удобно.

Сейчас WalMart ведет несколько проектов MVNO-reseller. Первый и главный продукт - Walmart Family Mobile совместно с компанией T-Mobile USA. Просто покупаете телефон (самый дешевый - $19.88) и Starter Kit к нему. Иногда эти продукты объединены, то есть телефон уже готов к работе, нужно только "активировать план", привязав к нему платежную карту или водительское удостоверение.

Нет никаких дополнительных ограничений, проверок кредитоспособности и прочего. Можно использовать свой телефон. Можно перенести свой действующий номер по MNP. Все. Можно пользоваться услугами ровно столько, сколько в плане. Целый месяц - это типично безлимит на голос и SMS по всем Штатам.

Следующий месяц стоит $24.88.

Передачу данных можно покупать отдельно: $5 за гигабайт или $25 за десять Гб.

Вся сервисная составляющая лежит на T-Mobile. WalMart  лишь продает StartKit, и покажет, как включить телефон при продаже. Ну, за дополнительные 5 баксов в месяц может предложить еще что-то типа страховки на ваш аппарат - "разбили, не страшно", аппарат заменят точно таким же. Подробности, как это на самом деле работает, я полагаю напишут в комментариях, поскольку сам не пользовался. Я описываю только то, что прочитал на сайте.

Но это не значит, что WalMart ограничивает других мобильных операторов в продаже своих продуктов - вовсе нет. В WalMart  вы можете купить любую SIM-карту любого оператора, включая других виртуалов, которых в США я насчитал больше трех десятков.

Разумеется, одним из важнейших вопросов является экономика создания  MVN-оператора.

И тут все сложно. Впрочем, как всегда.

Потому что экономика зависит от многочисленных объективных и еще многих субъективных факторов.

Например, от стратегического "нацеливания" собственно создаваемого MVNO - для кого он?

Например, имеет смысл, если продукт создается для конкретных этнических, возрастных, гендерных и других групп, потребности которых не удовлетворяются host оператором.

Немаловажно и что продается.  Потому что все вот эти специальные тарифы и продукты, которые создаются MVNO, не должны предполагать каннибализацию бизнеса базовых операторов. Иначе, зачем ему "виртуал"?

Очевидно, что при создании MVN-оператора должна возникнуть некая синергия с бизнесами, имеющими сильную розничную составляющую. То есть, у создателя "виртуала" должен быть какой-то свой уникальный канал доступа до потребителя. Потому что если канал продаж  MVNO будет дороже канала хост-оператора, то это будет противоречить экономической модели - продажи банально "не пойдут". И не нужно думать, что найти канал сбыта более дешевый, чем у оператора мобильной связи простая задача. Мобильный бизнес давно уже умеет продавать через "розничные сети", и через интернет, и через "колхозы".

Посему, наибольшую вероятность успешных продаж имеют компании уже имеющие собственную сеть сбыта и  известный бренд для продвижения услуг. Остальным придется очень долго "греть океан", чтобы сделаться заметнее, чем базовый оператор. И это очень непросто.

По поводу синергии можно также долго рассуждать. Но если у создаваемого MVNO есть собственный продукт, органично дополняемый мобильной связью, то шансы на успех вырастают. Что это за продукт - можно размышлять. Например, фиксированная телефония. Именно поэтому и Ростелеком планирует развивать MVNO с базовым оператором. Или Дом.ru. Были слухи о проектировании MVNO банками. Например, думаю, неплохо бы "взлетел" Сбербанк, который легко и непринужденно бы дополнил свой "Мобильный банк" еще и соответствующей сим-картой. Трафик до собственных ресурсов - бесплатно.

Ну, и наработанная клиентская база - бесценно. Потому что, например, упомянутый Сбер собрал бы всего 1% от собственных клиентов, то это уже бы получилась внушительное количество под сотни тысяч абонентов.

Затраты также делятся по выбранной модели. Предположительно (ничего конкретного, увы, назвать не могу: информация закрыта и тщательно скрывается), для разных моделей MVNO:

  1. Бренд-ресселер
    • Затраты: порядка 50-100 млн. рублей
    • Доходность: в пределах 10% EBITDA-margin
  2. Сервис-провайдер
    • Затраты: порядка 500 млн. рублей
    • Доходность: 10-15% EBITDA-margin
  3. Light-MVNO
    • Затраты: от миллиарда рублей
    • Доходность: 15-25% EBITDA-margin

Цифры, повторюсь, вероятностные. Для каждого отдельного проекта нужны расчеты. И для стандартно-привычных схем создания виртуального оператора, когда необходимо набрать людей, создать некую стратегию, рассчитать стоимость создания платформы, прикинуть абонентский поток.

Последнее - самое сложное, поскольку рынок мобильной связи перегрет и без MVNO, а "большая четверка" фактически перекрывают все потребности рынка и имеют очень сильные собственные бренды.

Таким образом, вложения, если без учета эффекта синергии для CORE-бизнеса создаваемого MVNO, окупаются от 5 до 10 лет. А это достаточно много.

К счастью, мы живем в очень интересное время, когда технологии развиваются не просто быстро, а очень быстро. А ценность инноваций (давайте не будем путать "инновации" и "изобретения" больше) заключается во все большем повышении эффективности работы.

К примеру, разработка программного обеспечения в концепции Platform as a Service позволяет создавать сколь угодно много "виртуалов" с учетом их потребностей при минимальной кастомизации. В любом случае, выбор у виртуалов не такой уж большой. Существует всего четыре потенциальных оператора, на базе которых и будет создаваться виртуал.

То, что хост-оператор согласует, то и будет работать.

Ну, либо это собственная разработка информ-систем, которые все равно нужно будет как-то сопрягать с хост-оператором, и это все равно затраты.

В данном материале не ставилась задача по обзору платформ для MVNO. Но это тоже вполне существующий рынок, который называется MVNE - Mobile Virtual Network Enabler.

Это такие посредники, которые уже создали соответствующую инфраструктуру, согласовали и утрясли все шероховатости с хост-операторами, и предлагают свои услуги уже MVNO.

Довольно интересная бизнес-схема.

Одним из первых в России такую схему начал строит МТТ. Платформу они запустили в прошлом году и испытали на MVNO Avia Mobile. У меня нет подробностей, что и как (если пиар-служба МТТ читает эти строки, то велкам. Опишу ваш опыт более подробно), а есть только пресс-релиз на оффсайте, где много слов, но мало информации.

Только факты:

  1. Действительно, МТТ работает над платформой MVNE.
  2. Avia Mobile - совместный проект с финской DNA Oy.
  3. МТТ для  Avia Mobile создал "полноценную инфраструктуру сотового оператора, включая биллинговую систему, CRM, собственный коммутатор GMSC, регистр абонентов HLR и другие технические составляющие". То есть,  Avia Mobile является Full MVNO.
  4. На одной SIM-карте Aiva Mobile абонент получает два одновременно активных телефонных номера, финский и российский. Благодаря технологии интеллектуальной маршрутизации от МТТ, с обоих номеров можно звонить и принимать звонки в любой из двух стран по "домашним" тарифам без дополнительных манипуляций.
  5. И много слов ни о чем.

В 2016 году оператор зашел в Узбекистан.

Но вот четвертый пункт - интересный. Получается, что карта (или IMSI) привязывается к HLR одновременно двух операторов. Или системы нескольких операторов обмениваются данными по идентификаторам абонентов.

Но и это еще не все. Дело в том, что появились технологии мобильной связи, которые не требуют "железных" SIM-карт.  Не знаю, умеют ли МТТ поддерживать eSIM (Embeded SIM), но у меня есть информация от другого российского стратапа в области разработки ПО и решений MVNE - компании ComfortWay.

Парни разработали решение, которое базируется на eSIM и реализует концепцию Remote SIM Provisioning. Стандарт RSIMP еще очень молодой. Но все же это полноценный стандарт, который совсем недавно принят (обратите вниманию на дату пресс-релиза - 18 февраля сего года) Ассоциацией GSM.

Новостей по RSP-технологиям там же достаточно много. Есть даже целый раздел. Там же перечислены поддержавшие стандарт корпорации, среди которых Gemalto и само собой NTT DoCoMo, которые вообще все поддерживают. Но в списке есть и, прямо скажем, довольно консервативные операторы, типа AT&T или нашей любимой Telefonica.

Очень упрощенно, технологию можно представить так:

Мобильное устройство с установленной SIM-картой от ComfortWay просто "загружает" себе данные для регистрации в сети оператора. Разумеется, все образы от оператора сначала должны быть согласованно переданы в  MVNE и занесены в соответствующий реестр.

Далее, при необходимости, абонент просто "подгружает" себе образы SIM-карт - те, которые нужны. Это очень удобно в роуминге или активном передвижении в пространстве: можно иметь сколь угодно "образов" и просто менять оператора при необходимости. Управление "картами" происходит с помощью специального приложения. Так что старый добрый бабушкофон может и не заработать с сабжем.

Денежные расчеты могут идти "от модели". Очевидно, что в сторону MVNO чаще - иначе бизнес становится слишком "операторозависимым".

Функциональность ComfortWay virtual SIM Cloud следующая:

  • Хранение образов виртуальных SIM мобильных операторов-партнеров.
  • Биллинг — динамическое управление тарифами устройств и/или сим-картами.
  • Передача профилей сим-карт.
  • Интеграция с сервисами партнеров.
  • Реализация защиты SIM.

То есть фактически облако берет на себя функции коннектора или хаба между операторами, конечными потребителями, производителями носимых устройств, что выгодно всем и позволит сгладить конфликты интересов сторон. Производители смартфонов не хотят производить устройства с ограниченным пулом, операторы не обеспечат.

Для бизнеса партнера, несмотря на риски churn rate, виртуализация дает неоспоримые бизнес-преимущества:

  • Снижение затрат на логистику SIM до конечного клиента (SIM уже предустановлена в носимое устройство).
  • Повышение уровня безопасности (SIM карта становиться управляемой дистанционно из собственного облака оператора или из облака независимого поставщика).
  • Продажи SIM через смартфоны и маркет-плейсы независимых поставщиков профилей (облака виртуальных SIM).

В любом случае, eSIM-картами обзаведутся, прежде всего, многопутешествующие субъекты, которые тратят на мобильную связь достаточно много по определению. Следовательно, "риски churn rate" возникнут и в случае непринятия RSP. Абоненты просто уйдут к тем операторам, которые есть в маркет-плейсе платформы.

Впрочем, это еще слишком новая история с непредсказуемым результатом. Будем следить за историей...

Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах

nag.ru

Виртуальные операторы — e-xecutive.ru

Определение понятия

Виртуальные операторы или MVNO (Mobile virtual network operator) – это компании, предоставляющие услуги сотовой связи под собственным брендом, но не владеющие всем комплексом необходимых для этого технических средств. Им нет необходимости поддерживать инфраструктуру базовых станций, обеспечивать достойное покрытие и покупать дорогостоящую лицензию на использование радиочастотного диапазона, т.к. всем этим занимается хост-провайдер, а MVNO просто скупает трафик оптом, а продает в розницу дороже, зарабатывая таким образом на разнице. За счет меньших затрат у MVNO есть возможность предоставлять абонентам привлекательные тарифные планы, а также работать с незанятыми рыночными нишами. MVNO ориентируются не на конечных пользователей, а на корпорации, которым предлагают специально разработанные пакеты сервисов. Чтобы заниматься мобильной связью, фирме необязательно работать в телекоммуникационной сфере. Зачастую этой деятельностью занимаются авиакомпании, сетевые магазины, производители бытовой техники, нефтяные и энергетические корпорации.

Рынок MVNO

Рынок MVNO развит очень широко. Так, по данным аналитиков Pyramid Research, в США работает 81 оператор MVNO, в Нидерландах – 66, в Германии – 54, в Бельгии – 52, в Великобритании – 44, во Франции – 41, в Австралии – 33. Всего же в мире на конец 2010 года насчитывалось более 104 миллионов абонентов виртуальных операторов, что составило примерно 3,2% от всей абонентской базы сотовых операторов. В России рынок виртуальных операторов в настоящее время представлен всего несколькими командами, услугами которых пользуются около 800 тысяч абонентов.

Принципы создания MVNO в России

Эксперты считают, что создать в России виртуального оператора сотовой связи довольно сложно, и успешными «могут быть только проекты MVNO, реализуемые на основе брендов массового рынка или имеющие с ними мощный синергетический эффект».

Реализации этой задачи может способствовать следование нескольким принципам. Принцип первый. Четкое понимание специфики MVNO

Потенциальный оператор, прежде всего, должен понимать, что будет представлять собой его целевая аудитория, и каким образом будут реализовываться конкурентные преимущества, которые необходимо предложить клиентам. Начинать нужно с определения ниши и четкого позиционирования продукта. И только после того, как будет ясное представление об этих моментах, можно приступать к техническому воплощению проекта.

Принцип второй. Готовая клиентская база

MVNO, как дополнительный продукт, необходимо делать для уже существующей клиентской базы какого-либо успешного бренда массового рынка. Это может быть известный банк, крупная торговая сеть, интернет-провайдер, ТВ-канал и т.д.

Принцип третий. Низкая цена на связь Низкие тарифы для конечных пользователей – обязательное условие для успешного запуска виртуального оператора, т.к. клиенты вряд ли захотят переключаться на новый бренд без ощутимой для себя выгоды. Но в то же время виртуальный оператор должен получить скидку на аренду сети, которая будет не менее 30-40 % от среднего уровня тарифов на рынке. В противном случае проект окажется нерентабельным.

Принцип четвертый. Не копировать действия операторов «большой тройки»

Это значит, что MVNO не должен позволять себе расходов на дорогую рекламу, дилерскую сеть и т.д. Не следует также забывать о том, что клиентская база операторов «большой тройки» формировалась годами и будет существенно отличаться от аудитории MVNO, что несомненно скажется на составе трафика, средней продолжительности разговоров и счетах абонентов. Это необходимо учесть при бизнес-планировании.

Принцип пятый. Своя сеть сбыта

Формирование сети сбыта, которая дешевле, чем у «большого» оператора, - это обязательное и выполнимое условие, т.к. в этом случае уже не нужно тратить деньги и время на создание, например, системы дистрибуции SIM-карт.

Принцип шестой. Интеграция с программой лояльности

Это принцип предполагает адресную работу с программой лояльности основного бизнеса бренда. В этом случае потребители, которые вовлечены в программу лояльности, предположим, большого супермаркета, должны не только приобретать товары по выгодным ценам, но должны иметь возможность получать в магазине дополнительные услуги – оплачивать счета, страховки, кредиты. Это можно реализовать, совместив эти возможности с картой лояльности.

Принцип седьмой. Интеграция с процессом покупки

Этот принцип можно осуществить, предоставляя клиентам, имеющим карты лояльности, выгодные и удобные услуги и тарифы, дополнительные бесплатные sms и минуты, а также возможность конвертировать в них баллы лояльности.

Ссылки

  1. Михаил Сусов. «Виртуальный оператор: инструкция по запуску»
  2. Это заготовка эницклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь

www.e-xecutive.ru

О внедрении в России бизнес-модели виртуальных сетей подвижной спутниковой связи

Журнал «Мобильные телекоммуникации» № 6, 2012

Авторы: А. СТАДИНЧУК, П. КОРЧАГИН

Год 2012 стал для российского рынка подвижной спутниковой связи переломным. Все четыре мировых игрока этого рынка, а именно системы Inmarsat, Iridium, GlobalStar и Thuraya, прошли необходимые процедуры, предусмотренные отечественным законодательством, и получили право оказывать услуги связи на всей территории Российской Федерации.

Что нужно сделать, чтобы отечественные потенциальные пользователи почувствовали качественный скачок в уровне обслуживания и оказания услуг подвижной спутниковой связи? Насколько российское законодательство гармонизировано с международным в части использования глобальных подвижных спутниковых систем (ГПСС)? Как усовершенствовать наше законодательство?

Поиску ответов на эти и многие другие вопросы посвящена настоящая статья.

Мировой опыт и бизнес-модели применения ГПСС.

Современные системы подвижной спутниковой связи представляют собой сложный дорогостоящий комплекс, включающий в себя космический и наземный сегменты. Космический сегмент таких систем строится на базе орбитальной группировки геостационарных или низкоорбитальных спутников и гарантирует услуги связи с заданным качеством по всей зоне обслуживания сети. Наземный сегмент в общем случае включает центры управления орбитальной группировкой, станции сопряжения, обеспечивающие соединение абонентских терминалов через космический сегмент с сетями общего пользования, и центры управления сетью, предназначенные для контроля и управления ресурсами спутников и станций сопряжения. Кроме того, неотъемлемой частью этих систем является уникальный, скоординированный со всеми странами орбитально-частотный ресурс.

Ограниченность этого ресурса, а также сложность построения дополнительных станций сопряжения ГПСС привели к формированию специфичной бизнес-модели деятельности операторов подвижной спутниковой связи, отличной от модели операторов наземных сетей фиксированной и подвижной связи.

В настоящее время деятельность систем подвижной спутниковой связи Inmarsat, Iridium, GlobalStar и Thuraya, принадлежащих компаниям Inmarsat plc, Iridium Communications Inc., Globalstar Inc. и Thuraya Telecommunications Co., строится на привлечении региональных сервис-провайдеров и реселлеров, которые предоставляют услуги подвижной спутниковой радиосвязи в различных регионах мира, используя радиочастотный и инфраструктурный ресурсы владельцев систем ГПСС.

В мировой практике под реселлером принято понимать компанию, перепродающую товар либо услугу, то есть являющуюся «торговым посредником». Эти компании, продают «нечто», предварительно это купив.

Применительно к рынку подвижной спутниковой связи реселлеры занимаются продажей услуг связи, не обладая собственными элементами наземного сегмента сети ГПСС, которые принадлежат сервис-провайдерам сети.

Организация деятельности сервис-провайдера представляет собой сложную техническую и финансовую задачу и в первую очередь связана со строительством дополнительной станции сопряжения, которая должна быть интегрирована в наземный сегмент сети ГПСС. Кроме того, технические особенности реализации систем ГПСС ограничивают максимальное число станций сопряжения сети.

В результате в рамках данной бизнес-модели, компания-оператор обеспечивает функционирование ГПСС и гарантирует качественные показатели сети, реселлеры занимаются непосредственной продажей услуг ГПСС и сервисной поддержкой своих клиентов через сервис-провайдеров.

Сервис-провайдеры обеспечивают взаимодействие компании — оператора ГПСС с реселлерами (рис. 1а). Они имеют собственную наземную сетевую инфраструктуру ГПСС, в том числе предоставляющую услуги биллинга и взаимодействия с региональными сетями общего пользования, и фактически занимаются оптовой продажей трафика. Вместе с тем не исключается самостоятельное взаимодействие региональных сервис-провайдеров с конечными пользователями системы (рис. 1б).

Рис. 1. Типовые бизнес-модели регионального взаимодействия компаний — операторов ГПСС

Например, компания Inmarsat plc. осуществляет свою деятельность через сеть партнеров, работающих более чем в 80 странах мира. В настоящее время Inmarsat имеет 28 аккредитованных сервис-провайдеров (AND, Stratos, Vizada, Applied Satellite Technology, Globe Wireless LLC, SatCom Global, ФГУП «Морсвязьспутник» и т.д.) и около 140 реселлеров.

Компания Iridium Communications также осуществляет деятельность через общемировую сеть партнеров, состоящую из сервис-провайдеров, реселлеров (VAR-value-added reseller) и их дилерских сетей.

Globalstar и Thuraya Telecommunications используют схожие партнерские схемы в своих бизнес-моделях.

Анализ моделей предоставления услуг связи операторами ГПСС показывает, что организация деятельности систем ГПСС условно подразделяется на две составляющие: территориальная и сервисная.

Под территориальной составляющей понимается регион присутствия конкретного сервис-провайдера ГПСС. Ряд из них имеет аккредитацию от владельца системы на предоставление услуг только в одном определенном регионе, тогда как существуют компании, которые предоставляют услуги подвижной спутниковой радиосвязи в целом ряде регионов.

Под сервисной составляющей понимается набор предоставляемых услуг (голос, данные, M2M, трекинг и т.д.), перечень которых также может определяться соглашением с владельцем системы ГПСС и сферой применения системы (авиация, морские суда, тяжелая индустрия, транспорт, логистика и т.д.).

На практике сервисная составляющая деятельности систем ГПСС обеспечивается специализированными реселлерами, ориентированными на предоставление услуг в отдельных сегментах рынка.

Данный подход к организации бизнес-моделей ГПСС предоставляет компаниям-операторам дополнительные возможности по продвижению специализированных услуг, привлекательных для абонента, а также позволяет оптимизировать затраты по выводу бренда компании и обеспечению сервисного обслуживания абонентов на региональных рынках.

Практическая деятельность компаний — операторов ГПСС имеет много общего с бизнес-моделью концепции мобильных виртуальных сетей (рис. 2). Так, при самостоятельном взаимодействии региональных сервис-провайдеров с конечными пользователями системы сервис-провайдер, так же как и оператор виртуальной мобильной сети (Mobile Virtual Network Operator — МVNO) высокого уровня, имеет собственную хорошо развитую сетевую инфраструктуру, может иметь собственную номерную емкость, занимается обслуживанием абонентов и берет на себя функции маркетинга и продаж.

Рис. 2. Сравнение бизнес-моделей деятельности компаний-операторов ГПСС и MVNO

В случае работы с реселлерами сервис-провайдеры фактически выполняют функции, свойственные MVNE (Mobile Virtual Network Enabler), выступая посредником, обеспечивающим сетевую и бэк-офисную инфраструктуру между множеством реселлереров со сравнительно небольшой абонентской базой и компанией — оператором ГПСС. При этом реселлеры занимаются распространением услуг связи и могут самостоятельно обслуживать абонентов, закупая трафик у сервис-провайдеров по оптовой цене и реализуя его абонентам в рамках собственных тарифных планов, то есть выполняют функции, свойственные MVNO начального и среднего уровня. Следует отметить, что в отличие от Российской Федерации в подавляющем большинстве стран данный вид деятельности не требует специального лицензирования со стороны государства.

Таким образом, проведенный анализ показывает, что в настоящее время компании — операторы ГПСС используют бизнес-модель, основанную на использовании региональных сервиспровайдеров и реселлеров, по своей сути являющихся виртуальными операторами ГПСС рассматриваемых систем, а организация деятельности таких операторов в целом соответствует бизнес-модели MVNO.

Основные требования российского законодательства.

Согласно Федеральному закону «О связи», обязательным условием для оказания услуг связи в пределах мировых информационно-телекоммуникационных сетей на территории Российской Федерации является:

  • создание российских сегментов мировых сетей связи, обеспечивающих взаимодействие с единой сетью связи Российской Федерации;
  • создание российских операторов связи, отвечающих требованиям, предъявляемым к ним настоящим Федеральным законом;
  • обеспечение экономической, общественной, оборонной, экологической, информационной и иных видов безопасности.

Рассматривая указанные требования в совокупности с требованиями иных подзаконных актов, можно конкретизировать, что создание российского сегмента ГПСС подразумевает размещение на территории Российской Федерации:

  • необходимого числа станций сопряжения (земных станций спутниковой связи), предоставляющих доступ к системе и обслуживание российских пользователей;
  • комплекса программно-технических средств, обеспечивающих сопряжение с единой сетью электросвязи Российской Федерации, контроль и управление российским сегментом;
  • комплекса программно-технических средств, обеспечивающих реализацию требований по обеспечению информационной безопасности и предоставления возможности соответствующим органам проведения оперативно-розыскных мероприятий на сетях электросвязи (СОРМ).

Еще одним ключевым требованием российского законодательства является обязательное индивидуальное лицензирование деятельности по оказанию услуг подвижной спутниковой связи.

Различие ключевых требований национального законодательства и мировой практики применения ГПСС (см. табл. 1) фактически исключает возможность перенесения отработанных мировой практикой бизнесмоделей оказания услуг подвижной спутниковой связи на российский телекоммуникационный рынок.

Таблица 1. Сравнение требований национального законодательства и мировой практики применения ГПСС

Требования Российское законодательство Мировая практика
1. Создание национального сегмента управления сетью ГПСС, реализация СОРМ Да Только в крупных государствах (США, Китай и т.д.)
2. Создание национальных операторов связи Да Нет
3. Лицензирование Индивидуальное лицензирование Общее, либо не лицензируется

В сложившихся условиях единственным вариантом оказания услуг подвижной спутниковой связи в России остается агентская схема с одним национальным оператором.

Агентская бизнес-модель с одним оператором.

Типовые варианты агентской бизнесмодели с одним национальным оператором, действующие на территории Российской Федерации, приведены на рис. 3.

Рис. 3. Типовые варианты агентской бизнес-модели с одним национальным оператором

В первом варианте оказание услуг осуществляется через агентскую сеть. Согласно законодательству, агенты, в отличие от реселлеров, не имеют права формировать тарифы на перепродаваемые услуги. При этом, поскольку национальный оператор вынужден устанавливать единые тарифы на свои услуги для всех агентов, на российском телекоммуникационном рынке отсутствует основной механизм конкуренции, а именно формирование различной цены на услуги подвижной спутниковой связи.

Возможности для развития конкуренции еще больше сужаются, если национальный оператор реализует второй вариант бизнес-модели и начинает оказывать услуги связи непосредственно пользователям.

В табл. 2 приведены сведения о национальных операторах и агентских сетях, сформировавшихся в настоящее время в России по различным спутниковым сетям.

Таблица 2. Сведения о российском сегменте различных ГПСС

Наименование ГПСС Нац. оператор Размер агентской сети, шт Дата начала оказания услуг
Inmarsat ФГУП «Морсвязьспутник» ≈15 1991 г.
Iridium ООО «Иридиум коммуникейшенз» 3 — 4 2012 г.
GlobalStar ООО «ГлобалТел» ≈20 2001 г.
Thuraya ООО «Джи Ти Эн Ти» ≈15 2012 г.

К сожалению, опыт реализации агентской бизнес-модели с одним национальным оператором связи показывает ее крайне низкую эффективность. На протяжении многих лет именно такая модель использовалась в сетях Inmarsat и GlobalStar. Темпы развития отечественного рынка услуг подвижной спутниковой связи в этих сетях сильно отстают от зарубежных. Причины, несомненно, связаны с существенными недостатками, характерными для принятой в практику агентской бизнес-модели с одним национальным оператором:

  1. Система имеет явно выраженный административно-командный характер и не способствует созданию конкурентной среды на рынке подвижной спутниковой связи. Наиболее привлекательных абонентов забирает сам национальный оператор, а агентам приходится довольствоваться остатками рынка.
  2. Агенты не несут какой-либо ответственности за качество оказания услуг, а также не разделяют рисков в случае отказа от оплаты услуг связи абонентом.
  3. У агентов нет возможностей для формирования конкурентных преимуществ, поскольку агентская схема исключает основной механизм их создания — формирование тарифов.
  4. Действующая система не позволяет продвигать бренд агентов на отечественном рынке подвижной спутниковой связи.

В последнее время владельцы систем ГПСС все чаще высказывают недовольство относительно отсутствия эффективной конкуренции в сегменте подвижной спутниковой связи российского телекоммуникационного рынка.

Иностранные сервис-провайдеры систем ГПСС все чаще предпринимают попытки нелегальным путем оказывать услуги подвижной спутниковой связи на территории России. Наблюдается неизбежный рост доли серого рынка. По оценкам экспертов, на территории России сегодня функционирует около 20 тыс. несанкционированных трубок Iridium и около 7 тыс. несанкционированных трубок Thuraya.

Пути либерализации отечественного рынка подвижной спутниковой связи.

Обязательным условием оздоровления российского рынка подвижной спутниковой связи является усовершенствование законодательства в области связи. И одним из возможных путей является легализация в России бизнес-модели виртуальных сетей подвижной спутниковой связи.

Концепция внедрения бизнес-модели виртуальных сетей подвижной спутниковой связи разработана компанией «Гейзер-Телеком» по инициативе некоторых зарубежных компаний — владельцев ГПСС и соответствующих национальных операторов ГПСС.

Типовая схема реализации бизнесмодели MVNO в рамках существующего российского сегмента ГПСС представлена на рис. 4.

Рис. 4. Бизнес-модели MVNO в рамках существующего российского сегмента ГПСС

В соответствии с концепцией MVNO деятельность операторов виртуальных сетей ГПСС, так же как и операторов виртуальных сетей подвижной радиотелефонной связи, осуществляется без выделения полос радиочастот.

По сути, операторы MVNO предоставляют своим абонентам услуги связи с использованием радиочастотного ресурса, выделенного другим операторам. Именно операторы — «владельцы» радиочастотного ресурса обязаны и имеют фактическую возможность выполнять в процессе оказания услуг условия, установленные им при выделении полос радиочастот и назначении радиочастотных каналов.

Таким образом, организация деятельности операторов виртуальных сетей ГПСС должна осуществляться через российские операторские компании, обладающие правом на предоставление услуг связи соответствующих систем на территории Российской Федерации и владеющие российскими сегментами этих систем.

Поскольку оказание услуг подвижной спутниковой связи при использовании бизнес-модели виртуальных сетей подвижной спутниковой связи осуществляется без использования радиочастотного спектра, и если при этом не используется какой-либо ограниченный сетевой ресурс, решение о выдаче лицензии на предоставление услуг связи на основании статьи 31 Федерального закона «О связи» может приниматься без проведения торгов (аукционов, конкурсов).

В целях выполнения обязательного условия о создании российского сегмента системы ГПСС при развертывании MVNO начального и среднего уровней, не имеющих собственных центров коммутации, указанные лицензионные условия также могут быть выполнены в рамках соответствующих российских сегментов систем ГПСС.

Схема построения MVNO высокого уровня предполагает наличие собственного центра коммутации, соединенного с центром коммутации оператора российского сегмента системы ГПСС, а также, при необходимости, с узлом связи фиксированной зоновой телефонной связи, расположенным в субъекте РФ. В этом случае, единственным инфраструктурным объектом, который будет использован виртуальным оператором, у национального оператора станет станция сопряжения российского сегмента

Пути либерализации отечественного рынка подвижной спутниковой связи.

Концепция внедрения бизнес-модели виртуальных сетей подвижной спутниковой связи представлена на рассмотрение в Минкомсвязи России. Ожидается, что в ближайшие несколько месяцев она будет рассмотрена на научно-техническом совете Минкомсвязи России.

Легализация бизнес-модели виртуальных сетей подвижной спутниковой связи создаст условия для развития конкурентной среды на отечественном телекоммуникационном рынке.

www.geyser-telecom.ru


Смотрите также