Зачем нужен и как проводится анализ бизнес-процессов компании? Анализ бизнеса


анализ бизнес-процессов. Описание, применение, результаты

Любому предпринимателю нужно хотя бы косвенно знать, что такое бизнес-процесс. Анализ бизнес-процессов помогает снизить затраты, повысить рентабельность и в конечном счете увеличить прибыль предприятия. В экономической литературе это понятие впервые встречается в работах исследователей 80-х годов прошлого столетия. Именно тогда в США впервые задумались о том, что эффективность всего производства зависит от комплекса взаимосвязанных действий, именуемых бизнес-процессом.

бизнес процесс анализ бизнес процессов

Определения

Бизнес-процесс - это комплексное понятие. Развитие бизнеса очень зависит от взаимосвязанных операций, процедур и действий. Нельзя представить себе завод без поставки сырья, его обработки, работников за станками и бухгалтеров. Предприятие – это закрытая система, которая функционирует, как целостный организм. И чтобы все грамотно работало без заминок и задержек, нужен главный мозг – опытный менеджер, который проведет анализ и будет следить за слаженностью действий всех бизнес-процессов.

Если смотреть с экономической точки зрения, то взаимосвязанность всех возможных мероприятий, во время выполнения которых происходит переработка ресурсов внешней среды в конечный продукт для потребителя, называется бизнес-процесс. Анализ бизнес-процессов – это оценка результативности того или иного действия, операции или события, связанного с производством.

большой бизнес

Для чего они нужны

Описать бизнес-процессы довольно легко. Но самая большая проблема реальности в том, что на любых предприятиях в нашей стране редко можно найти человека, действительно заинтересованного в повышении эффективности различных процессов производства. Малый и средний бизнес старается использовать давно устаревшие методы уменьшения затрат, в то время, как на западе давно поняли, что успех дела зависит от грамотного наемного менеджера, который заинтересован в получении максимальных результатов от своей работы.

Создание бизнес-процессов дает четкое понимание: кто отвечает за какой этап, какую должность занимает, и что должен делать. Такая структуризация делает прозрачной схему организации производства и дает возможность проще управлять им. Донеся дерево целей до сотрудников, можно повысить их мотивацию, демонстрируя, что их работа направлена на общие цели. Кроме того, организация бизнеса таким образом поможет выявить лишние затраты финансовых и временных ресурсов.

малый и средний бизнес

Как создавать

Независимо от того, большой бизнес или малый, подход к созданию детального плана один. Рассмотрим конкретный пример. Имеется фирма, продающая диваны. Схема бизнес-процессов похожа на дерево. На главных ветках размещаются основные функции, которые разветвляются на более мелкие. Итак, какие основные этапы бизнес-процесса у розничной фирмы?

1. Закупка товаров. Это первый и центральный бизнес-процесс. Какие у него можно выделить подэтапы?

  • Анализ поставщиков.
  • Составление договоров с заводами-производителями.
  • Составление договоров с транспортными компаниями.

2. Размещение диванов. На этом этапе существуют такие моменты:

  • Выбор помещения.
  • Строительство или аренда помещения.
  • Создание условий для продаж.

3. Процесс продаж.

  • Подбор персонала.
  • Покупка кассового аппарата.
  • Создание атмосферы и дизайна для продаж.

4. Маркетинг и реклама.

  • Размещение вывески.
  • Создание визиток, буклетов, брошюр, каталогов и т.д.
  • Размещение рекламы.

Список можно составлять долго. Важно понимать, как происходит создание бизнес-процессов. А дальше приведем несколько золотых правил, чтобы организация бизнеса была успешной.

Правило №1

За каждый выделенный бизнес-этап отвечает конкретный человек. Привлекайте к созданию схемы и их. Это даст возможность более детально понять сам процесс, заинтересовать сотрудников и повысить их мотивацию, направленную на достижение общих целей. Особенно это важно на ранних стадиях становления предприятия. Начало бизнеса всегда связано с огромными трудностями, и своевременная расстановка целей по конкретным этапам даст более подробный план к действиям.

организация бизнеса

Правило №2

Используйте автоматизированные программы и визуализируйте свои схемы. На сегодняшний день существует много готовых программ, помогающих структурировать информацию. Малый и средний бизнес повсеместно используют их.

Если вы работаете в группе, возьмите доску или листки бумаги, чтобы все записывать и по ходу мыслей рисовать дерево ваших процессов. Начните с больших операций, расписывая их на меньшие. Для больших предприятий создание бизнес-процессов – это огромная кропотливая работа, требующая максимальной концентрации и слаженности действий всех сотрудников.

Правило №3

Формулируя бизнес-процессы, ориентируйтесь на стратегию фирмы, а не на ее организационную структуру. Одна и та же функция может выходить за пределы установленных отделов. Например, при поставке товара от поставщика можно рассматривать границу бизнес-процесса до момента выхода товара за пределы самого торгового предприятия, то есть, когда он расставлен на полках и доступен потребителю. В этом процессе участвуют сразу несколько подразделений, входящих в организационную структуру.

Правило №4

Не следует слишком детализировать план. Если перегрузить схему излишней информацией, это приведет к общей путанице и большой нагрузке на ответственных сотрудников. Если планируется внести изменения в каком-то конкретном сегменте, эту часть нужно детализировать, а все остальные рассмотреть лишь поверхностно, не вникая в подробности. Эффективность бизнес-процессов подвластна закону Парето "20 на 80", когда 20% детальных описаний принесут 80% успеха всей операции.

Правило №5

Не бойтесь правды и стройте схему на основании того, что есть на самом деле. Очень часто возникает такая ситуация. Главный менеджер расспрашивает своих подчиненных об их отделах с целью построения схемы бизнес-процессов. Те стараются и рассказывают, как у них все хорошо. Хотя на самом деле реальная ситуация далека от идеала. Но на основе ложных данных будет построена неправильная схема, после чего будут приняты неэффективные решения и вся работа пойдет впустую.

Не нужно путать понятия «как есть», «как должно быть» и «как я хочу, чтобы было». Как бы плохо все ни было, бизнес-процессы составляются именно ради того, чтобы улучшить это состояние. Поэтому обязательно нужно описывать только реально существующую ситуацию.

Автоматизация бизнес-процессов

Следить за всеми событиями, происходящими внутри компании, очень сложно, особенно если речь идет о крупных корпорациях и синдикатах. Большой бизнес сложно представить себе без целой системы автоматизированных программ, позволяющих анализировать входящие данные для принятия решения. Поэтому на сегодняшний день очень часто речь идет об автоматизации бизнес-процессов.

Практически это означает, что есть специальная компьютерная программа, которая занимается переработкой всевозможных потоков информации, обеспечивающих бизнес-процесс. Анализ бизнес-процессов происходит в автономном режиме, а человек лишь знакомится с полученными результатами и делает соответствующий вывод.

начало бизнеса

Выбор метода анализа

Сталкиваясь с вопросом о том, как же лучше описать бизнес-процессы автоматическим путем, отечественный предприниматель найдет множество вариантов, которые мало оптимизированы под российский рынок. Практически все предложенное программное обеспечение создано для западных компаний, которые имеют опыт оптимизации производства. Но проанализировав некоторые данные, мы создали свой перечень программ, с помощью которых осуществляется реализация бизнес-процесса.

  1. БЭСТ-5 «Мой бизнес» - это программное обеспечение, который часто использует малый и средний бизнес. Программа доступна для любого компьютера и очень проста в использовании. Преимущество ее в том, что она может анализировать небольшие объемы данных небольшого предприятия.
  2. Corporate Modeler. Часто используется на современных предприятиях, в основном потому, что стоит недорого. Начало бизнеса легко организовать именно с этой программой, поскольку она очень удобно строит схемы бизнес-процессов, но анализ практически не проводит.
  3. iGrafx Enterprise Central. Очень хорошая канадская разработка. Умеет не только распознавать и составлять бизнес-планы, но и успешно анализировать массивы входных данных. В нашей стране имеет очень малое распространение, хотя продукт очень достойный.
  4. Business Studio. Наиболее известная российская разработка. Интегрирована с другими продуктами MS Office (Word, Excel, Visio). Для отечественного предпринимателя это оптимальный выбор по соотношению цена-результат. Отлично анализирует бизнес процесс. Производство можно успешно оптимизировать благодаря полученным на основании программы результатам.

Технология построения бизнес-процессов

Чаще всего на сегодняшний день встречается интеграция автоматического и ручного метода построения схемы «Бизнес-процесс». Анализ бизнес-процессов в таком случае проводится в два этапа: первый с помощью полученных результатов на компьютере, второй – вручную управляющим.

Рассмотрим два основных подхода к построению графиков и схем. В данном случае технология бизнес-процессов будет строиться с помощью таких методов:

  1. DFD (Data flow diagramming).
  2. WFD (Work Flow Diagram).

Первый метод DFD подразумевает составление диаграммы потоков данных. В их состав входят: детализация работ процесса, ответственные сотрудники, необходимая документация. Такое построение дает полное представление о деятельности фирмы, ее окружающих входных и выходных данных, всех элементах производственного процесса и связях между ними. Данный подход позволяет выделить свободные (лишние) бизнес-процессы, которые снижают эффективность результата и могут быть оптимизированы различными способами.

развитие бизнеса

WFD – диаграммы потоков работ, которые описывают бизнес-процессы нижнего уровня. Развитие бизнеса может существенно измениться, если знать не только вертикальную иерархию действий, но и горизонтальную. Что это значит?

Если посмотреть наглядно, то WFD-диаграммы представляют собой сетку временных рамок, каждая графа которой отвечает за тот или иной процесс. Допустим, поставка товара длится два дня – на графике отмечается начало и окончание процесса. Затем наступает событие раскладки товара в торговом зале, и этот процесс начнется только после того, как закончится поставка. Данные наносятся последовательно на график. События, операции и действия могут переплетаться, если выполняются одновременно. Начинать развитие бизнеса на ранних этапах удобно именно таким способом, определяя, сколько времени необходимо на полный производственный цикл.

эффективность бизнес процессов

Выводы

Для маленького или большого, нового или старого предприятия, нужно понимание того, что такое бизнес-процесс. На любой стадии жизненного цикла фирмы оптимизация производства может существенно повлиять на дальнейшее развитие. Ведь главная цель существования любой организации на сегодняшний день - удовлетворение потребностей потребителя. И если клиент будет доволен, он будет приносить прибыль. Зависимость здесь прямо пропорциональная. Чем выше уровень удовольствия потребителя, тем выше прибыль фирмы. А достичь этого можно лишь путем анализа и последующего изменения процесса внутри предприятия.

fb.ru

анализ | Аудиторско-консалтинговая группа «Гориславцев и Ко»

Бизнес-анализСовременный бизнес анализ считается одним из самых эффективных инструментов для управления компанией, при помощи которого можно получить реальное представление об общем положении в компании и оценить перспективу развития в долгосрочном периоде. Комплексный анализ бизнес процессов способен выявить закономерности развития компании, определить причины успехов и провалов в финансовой, инвестиционной и хозяйственной деятельности. Уникальные возможности по моделированию и анализу бизнес процессов позволяют правильно прогнозировать совокупное влияние всех внешних и внутренних факторов на положение и конкурентоспособность компании.

Сфера применения бизнес анализа затрагивает практически все направления в деятельности каждой компании или фирмы: производство, маркетинг, логистику, финансы, продажи и др. Комплексный анализ бизнес плана решает следующие задачи:

  • Оценка потребностей компании по эффективной организации бизнес-процессов.
  • Определение эффективности текущих бизнес-процессов.
  • Оценка необходимости проведения изменений бизнес-процессов.
  • Формирование комплексной стратегии развития компании.
  • Оценка, анализ и контроль бизнес рисков.

От качества и достоверности анализа эффективности бизнеса зависит обоснованность и экономическая целесообразность управленческих решений, успешность общей стратегии развития и отдельных направлений деятельности компании.

Анализ бизнес-процессов

Для того чтобы выполнить анализ бизнес плана, оптимизировать текущие бизнес-процессы или осуществить смену деятельности, для каждой компании необходимо разработать актуальную модель сложившихся бизнес-процессов, в которой наглядно отражается структура бизнеса, происходящие внутренние процессы и ресурсы компании. Моделирование и анализ бизнес процессов, изучение и оптимизация построенных бизнес-моделей, разработка технической документации по регламенту бизнес-процессов и анализ бизнес рисков позволяют детально проанализировать деятельность компании, выявить потенциальные бизнес риски и непроизводительные затраты, которые возникают в результате дублирования функций и отсутствия четких зон ответственности.

Этапы моделирования и анализа бизнес процессов:

  • Изучение информационных потоков и сложившейся структуры компании, на основе которых выполняется моделирование бизнес-процессов.
  • Анализ главных проблем, выявленных в процессе построения бизнес-модели и определение оптимальных способов для их преодоления.
  • Разработка и оценка различных вариантов совершенствования бизнес-процессов, при необходимости изменение функциональных требований к существующей автоматизированной системе.

Моделирование и анализ бизнес процессов способствуют:

  • Грамотной оптимизации бизнес-процессов в компании на основе нормативных документов, определяющих регламент их проведения.
  • Внедрению автоматизированных систем, созданных с учётом индивидуальной специфики бизнес-процессов каждой компании.
  • Сокращению текущих издержек и экономии времени для осуществления бизнес-операций.
  • Созданию в компании оптимальной организационной структуры и сбалансированной системы управления, улучшению взаимодействия между структурными подразделениями компании.
  • Усилению конкурентных позиций компании, эффективному распределению ограниченных ресурсов и достижению поставленных тактических и стратегических целей.

Среди различных видов бизнес анализа особое место занимает анализ малого бизнеса. Учитывая важность выживания и развития малого предпринимательства подобный вид анализа позволяет удостовериться в правильности выбранной концепции и достижимости стратегических целей. Своевременно проведённый квалифицированный анализ малого бизнеса позволяет сбалансировать производство продукции, реализацию товаров и оказание услуг, в зависимости от сложившейся рыночной конъюнктуры и других внешних факторов. По результатам комплексного анализа малого бизнеса можно скорректировать или выбрать новое направление развития, что, несомненно, обеспечит конкурентоспособность и прибыльность одного из самых рискованных видов бизнеса.

Классические методы, при помощи которых выполняется анализ бизнес процессов, основаны на применении специализированного программного обеспечения, благодаря которому можно достаточно оперативно и корректно выполнить полноценный бизнес анализ, чтобы выявить причины снижения рентабельности, способы оптимизации текущих издержек без пагубного влияния на качество выпускаемой продукции, разработать методы повышения прибыльности компании и повышения конкурентоспособности.

Финансовый анализ бизнеса

Современный финансовый анализ бизнеса имеет существенные отличия от классического анализа финансовой и хозяйственной деятельности компании. Данное обстоятельство связано с растущим влиянием внешней среды на финансовое состояние и перспективы развития любого хозяйствующего субъекта, которое находит своё отражение в постоянной зависимости от инфляционных процессов, изменений в законодательстве и надёжности партнеров и контрагентов. Комплексный анализ эффективности бизнеса позволяет дать объективную оценку результатам финансовой деятельности анализируемой компании: охарактеризовать её платежеспособность и доходность, определить эффективность бизнес-процессов и проанализировать перспективы дальнейшего развития.

На практике финансовый анализ бизнеса заключается в определение расчётных показателей, характеризующих способность компании рассчитываться по своим долгам в краткосрочном периоде и финансовую устойчивость в длительной перспективе. Для оценки результативности текущей деятельности используются специальные коэффициенты, определяющие эффективность использования ресурсов компании.

Финансовый анализ бизнеса обеспечивает понимание, на каком этапе развития компании будут получены запланированные доходы и какие затраты потребуются для достижения поставленных целей. Проведение финансового бизнес анализа оказывает непосредственное влияние на прогнозирование будущих доходов и расходов компании, на определение ставки дисконтирования запланированных денежных потоков, потребностей в инвестициях и, в конечном итоге, на рентабельность бизнеса.

Аудиторско-консалтинговая группа «Гориславцев и К» специализируется на предоставлении квалифицированных услуг по анализу бизнес планов и бизнес процессов. Мы готовы в короткие сроки и по доступной цене выполнить моделирование и провести анализ бизнес процессов в Вашей компании. Комплексный финансовый бизнес анализ обеспечит Вас достоверной и актуальной информацией для принятия взвешенных и ответственных управленческих решений.

www.gorislavtsev.ru

цели, варианты методов, используемые показатели

управление фирмойАнализ бизнес-процессов организации необходим для повышения эффективности ее работы.

Своевременное принятие соответствующих управленческих решений на основе исследования позволит компании занять лидирующее место в отрасли.

Содержание статьи

Сущность и цели

порядок работАнализом бизнес-процессов называется процедура систематического получения информации для определения, оценки, идентификации предмета исследования с целью его улучшения.

Необходимость в анализе вызвана конкурентным положением компании. Сравнение цен и затрат на продукцию разных участников рынка может помочь ей усовершенствовать свою работу.

Свидетельствовать о нестабильном положении фирмы могут следующие факты:

  • высокие затраты на модернизацию оборудования при смене технологии изготовления продукции;
  • существенные расходы на транспортировку и хранение внутри организации готовых изделий;
  • низкий процент времени обработки в общем цикле, который проходит продукт от создания до продажи;
  • длительное время поставки товара;
  • чрезмерно широкий ассортимент производимой продукции;
  • проблемы со сроками выполнения договоров.

Эти индикаторы относятся к ключевым процессам. Однако для оценки следует использовать информацию о всех видах деятельности производственного цикла фирмы.

Чтобы получить сведения о аспектах работы компании, используются следующие процедуры:

  • аудит бухгалтерской отчётности;
  • изучается производственная документация;
  • описывается алгоритм производства;
  • изучается процесс в действии.

Основной целью анализа бизнес-процессов является улучшение их работы посредством принятия наиболее эффективных управленческих решений. Успешная реализация задачи может быть достигнута следующими действиями, применяемыми в совокупности:

  • определение финансовой отдачи от использования ресурсов процессов;
  • исследование внутренних и внешних факторов, которые влияют на результаты деятельности фирмы;
  • оценка выполнения установленного плана;
  • анализ использованных возможностей предприятия;
  • разработка плана оптимизации процессов.

Методы анализа

Выделяют несколько методик оценки процессов. С помощью любой из них можно рассмотреть этапы производственного цикла компании, оптимизировать работу предприятия.

SWOT-анализ

Данный способ предполагает изучение процесса с помощью определения его слабых и сильных сторон, возможностей улучшения и угроз снижения эффективности.

Алгоритм таков:

  1. Опрос руководства и работников предприятия.
  2. Обработка полученных результатов, оценка общих моментов в ответах.
  3. Построение таблицы.

SWOT-анализ является инструментом подробной оценки процесса, результаты исследования могут быть использованы для дальнейшего поиска способов оптимизации работы предприятия.

Определение проблем процесса

варианты методикЭтот метод считается простейшим средством качественного исследования причин низкой эффективности производственного цикла организации. Его назначение состоит в установлении направления последующего углубленного анализа.

Алгоритм процедуры исследования следующий:

  1. Формирование схемы бизнес-процесса с помощью отображения выполняемых функций и исполнителей.
  2. Опрос руководителей и сотрудников, участвующих в анализируемом действии.
  3. Установление проблемных участков.

Полученная схема обсуждается и анализируется, результаты исследования используются при планировании реорганизации и оптимизации бизнес-процесса.

Данный метод позволяет акцентировать внимание на деталях каждого из этапов производственного цикла.

Распределение по уровням

Ранжирование предназначено для характеристики наиболее крупных процессов предприятия. Алгоритм таков:

  1. Составляется перечень основных этапов цикла.
  2. Действия ранжируются в зависимости от степени важности, состояния, эффективности или любых других параметров.

Полученная информация позволяет принять решение, какой из процессов следует улучшать в первую очередь. Этот метод не подходит для составления долгосрочных проектов по корректировке деятельности компании, так как основан на быстром анализе ситуации.

Анализ по отношению к типовым требованиям

способы исследованияКаждый бизнес-процесс можно рассматривать с точки зрения соответствия неким универсальным требованиям. Чаще всего для сравнения используются международные стандарты качества продукции.

Если оценка показала, что исследуемый процесс удовлетворяет всем установленным положениям, то дальнейшая работа будет состоять в поиске способов улучшения уже имеющихся показателей.

Визуальный анализ графических схем

Метод заключается в изучении графического изображения этапов производственного цикла. Такой способ поиска возможностей оптимизации считается существенно ограниченным из-за ряда особенностей:

  • подробно описать процесс с помощью одной схемы невозможно;
  • любые ошибки при формировании делают анализ неэффективным;
  • выводы можно сделать только при наличии практического опыта принятия лучших решений.

Алгоритм следующий:

  1. Рассматривается каждая деталь процесса.
  2. Анализируется содержание этапов цикла.
  3. Устанавливается перечень необходимых документов.
  4. Проверяется наличие информации во входящих бумагах.

результат проверкиПо итогам полученной информации составляется таблица, в которой указываются все осуществляемые операции и составляемые документы. Оптимизация работы компании достигается с помощью поиска неиспользуемых бумаг, а также функций, которые не могут выполняться из-за отсутствия необходимых отчётов.

Графический анализ позволяется выявить лишние или дублируемые процессы, недостающие этапы цикла.

Используемые показатели

Анализ процессов осуществляется для оценки результативности производственного цикла компании. Для этого используется система показателей.

Существует три их вида:

  1. Структурные. Они представляют собой соотношение исходных данных, при этом цифра в числителе является частью, принадлежащей показателю в знаменателе. Например:формула расчета
  2. Относительные показывают отношение показателей разных областей работы компании. Например, производительность продукции:этапы вычислений
  3. Коэффициенты показывают соотношение цифр разных периодов, но имеющих одинаковые единицы измерения. Например:итог подсчетов

Процесс анализа и моделирования процессов организации в специализированной программе смотрите на следующем видео:

Анализ на примере конкретной компании

В ООО «Латея» проводится анализ процесса комплектации готовых изделий на складе. Он будет выглядеть следующим образом:

  • Исследование проблем. В ходе работы выявлены слабые места:
    • неравномерная загрузка сотрудников;
    • не используются системы автоматизации;
    • отсутствие комфортных условий работы.
  • Ранжирование причин. Установленные проблемы отсортированы в зависимости от степени важности.
  • Предложены варианты решения:
    • мотивировать работников на постепенное выполнение заказов в течение периода;
    • установить причины неравномерной поставки продукции;
    • интегрировать информационные системы и связать базы данных по всему предприятию;
    • внедрить новые алгоритмы работы автоматизированных продуктов;
    • реконструировать здание для обеспечения физического комфорта сотрудников;
    • систематизировать стеллажи для облегчения доступа.

Устранение перечисленных проблем помогло компании увеличить скорость обработки заказов на складе.

znaydelo.ru

Анализ Бизнеса | Блог Татьяны Зайкиной

Анализ бизнеса

На самом деле наш бизнес очень прост. Нам всего лишь необходимо провести через определенные шаги, человека, чтоб он стал нашим партнером или клиентом.

Но есть ряд определенных тонкостей, на которые стоит обратить внимание. Вы увидите свой бизнес в разрезе, и я покажу вам как анализировать свой бизнес и бизнес своих партнеров.

В сетевом маркетинге, очень важно знать свои сильные и слабые места, особенно когда что то идет не так и вы во время успеваете это исправить. И именно от того на сколько вы компетентны, будет зависеть ваш бизнес.

Возьмите прямо сейчас в руки листок бумаги и нарисуйте вот такой круг:

разделите его на 8 секторов, ноль-0 в центре и 10-ки по краям. И заполните каждый из секторов, по степени компетентности, в каждой из областей.

Этот круг называется Колесо бизнеса. Заполнив его, вы поймете, в каком месте вам необходимо что либо исправить. Если Вы отнесетесь к этому серьезно, это может вас очень продвинуть, в вашем бизнесе. Заполняете колесо так: центр это-0, последний круг — 10. Если у вас 5, значит закрашиваете 5 полей.

Я вам покажу основные элементы, на которые вам необходимо обращать внимания в первую очередь. Вы сразу увидите свои слабые места, возможно на которые даже не обращали внимания.

1 Первый сектор, это наша Компетенция. Это когда мы не только знаем что делать, но и умеем это делать. Поставьте себе оценку от 1-10 в этом секторе, на сколько считаете себя компетентным в области МЛМ. На сколько вы разбираетесь в теме, можете ли презентовать ее, ответить на вопросы и т.д. Чтобы было понятно приведу пример: Ваша цель зарабатывать 100 тыс руб в мес, а вы зарабатываете всего 10 тыс, значит ваша оценка 1.

2 Двигаемся дальше. Следующее что мы должны уметь делать, это искать кандидатов. Но самое главное что мы должны понять это не то, где и как искать кандидатов в бизнес, а что с ними делать потом. Ставьте себе следующую оценку, на сколько вы удовлетворены своим результатом в поиске партнеров.

3 После того, как мы уже нашли кандидата, мы должны поделиться с ним информацией. Показать человеку идею. 3 сектор — Рекрутинг. Ставьте себе оценку, от 1-10, на сколько вы здесь справляетесь с задачей рекрутирования. Зажигается ли человек идеей, и каков результат ваших встреч с потенциальными партнерами.

4 После того как мы презентовали человеку возможность и поняли что он желает узнать подробнее, Мы презентуем ему бизнес, его возможности, продукт.

Ставьте оценку, на сколько Вы удовлетворены теми результатами которые имеете от своих презентаций, (командные и групповые презентации не в счет), если вы не делаете таких презентаций, значит ставьте 0, но если вы уже начали это делать, допустим тренируетесь на своей семье, ставьте 1 или 2.

5 сектор Вторая встреча. Это после того, как человек уже получил всю информацию о бизнес возможности, он решил подумать какое то время, (кстати, давать думать человеку, надо не более 24-48 часов) и вы связываетесь с ним, чтобы обсудить интересующие его вопросы, или это происходит сразу после презентации.

Ставьте оценку, на сколько продуктивно, проходят для вас такие встречи. Допустим, у вас было 10 человек на презентации, из них 2 зарегистрировалось, значит ставьте оценку 2.

6 Запуск человека в бизнес. После того когда вы показали человеку все видение бизнеса, он принимает решение чтобы зарегистрироваться. Это очень важная часть, которую не выполняют почти все сетевики.

Какие действия выполняет ваш новичок, получается ли у него, и действует ли он вообще? Ставьте себе оценку, на сколько вы удовлетворены своим запуском человека в бизнес.

7 Обучение команды. На сколько вы сегодня удовлетворены результатами от обучения своих новичков и своей команды? Именно вы, а не ваши наставники. Поставьте себе оценку от 1-10.

8 Товарооборот. на сколько вы довольны результатами своей деятельности?У вас получиться примерно такое колесо:

Теперь вам виден ваш бизнес в разрезе, и вы можете четко сказать где у вас слабое место и где надо подтянуться и над чем работать.

На таком колесе далеко не уедешь, и сейчас ваша задача состоит в том, чтобы выровнять его. Не обязательно сразу на 10, все придет со временем, но если у вас компетенция 5, значит выравниваем следующий сектор до 5 и т.д. постепенно расширяем его до 10.

Все начинается с компетенции, нам необходимо постоянно обучаться и применять все на практике, важно не только знать как и что делать, но и уметь это делать.

А теперь прямо сейчас, садитесь и заполняйте это колесо. Не вздумайте откладывать на час день ит.д. вы просто забудете, а потом вы не увидите в этом необходимость. Определите свои слабые места.

Напишите кто или что вам может помочь ( курс, тренинг, книга, наставник...). Почему вы не делаете сегодня необходимых действий? Разработайте план для устранения слабых мест.

Смотрите также запись вебинара:

Если вам понравилось и было полезно, оставьте свой комментарий ниже.

С уважением, Татьяна Зайкина.

www.tatianazaikina.ru

анализ - это... Что такое Бизнес-анализ?

Бизнес-анализ (англ. business analysis) — дисциплина выявления деловых потребностей и нахождения решений деловых проблем. Решения часто включают компонент разработки систем, но могут также состоять из усовершенствования процессов, организационных изменений или стратегического планирования и разработки политики. Человека, который выполняет эту задачу, называют бизнес-аналитиком.

Тех бизнес-аналитиков, которые занимаются исключительно разработкой программных систем, можно назвать IT бизнес-аналитиками, техническими бизнес-аналитиками или системными аналитиками.

Разделы науки бизнес-анализа

Бизнес-анализ как дисциплина тесно связан с анализом требований, но нацелен на определение изменений для организации, которые требуются для того чтобы организация достигла стратегических целей. Эти изменения включают изменения в стратегии, структуре, политике, процессах, и информационных системах.

Примеры бизнес-анализа включают:

Анализ предприятия или компании сосредотачивается на понимании потребностей бизнеса в целом, его стратегического руководства, и идентификации инициатив, которые позволят бизнесу достичь стратегических целей. Планирование и управление требованиями вовлекает планирование процесса разработки требований, определение приоритетов требований и управление изменениями. Сбор требований описывает методики сбора требований от заинтересованных лиц. Анализ требований описывает, как разработать и определить требования с детализацией, достаточной для успешной реализации проектной группой. Коммуникация требований описывает методики гарантирования того, что у всех заинтересованных лиц есть общее понимание требований и способов их реализации. Оценка и проверка правильности решения описывает, как бизнес-аналитик может проверить правильность предложенного решения, как поддержать реализацию решения, и как оценить возможные недостатки в реализации.

Техники бизнес-анализа

Роли бизнес-аналитиков

Поскольку бизнес-анализ охватывает очень широкий спектр вопросов, была тенденция для бизнес-аналитиков специализироваться на одной из трёх областей бизнес-анализа.

Стратег

В современном деловом мире организации должны сосредотачиваться на стратегических вопросах на более или менее постоянной основе. Бизнес-аналитики, удовлетворяя эту потребность, являются сведущими в анализе стратегической цели организации и её среды, консультируя высшее руководство по вопросам подходящей политики и эффектов политических решений.

Архитектор

Иногда организациям необходимо ввести изменение, чтобы решить деловые проблемы, найденные стратегическим аналитиком, упомянутым выше. Бизнес-аналитики анализируют цели, процессы и ресурсы, и предлагают пути, которыми могла быть сделана модернизация (реорганизация бизнес-процессов), или усовершенствования (модернизация бизнес-процессов). Специфические навыки этого типа аналитика — это навыки, такие как знание бизнеса, разработки требований, анализа заинтересованных лиц и моделирование бизнес-процесса. Хотя роль требует понимания технологий и их использования, это не IT-роль.

Три элемента являются основными для этого аспекта бизнес-анализа: модернизация основных бизнес-процессов; подключений технологий для поддержки основных процессов; и управление организационными изменениями. Этот аспект бизнес-анализа также называют «усовершенствованием бизнес-процесса» (модернизация бизнес-процессов).

Системный аналитик

Давняя проблема в бизнесе, как получить максимальную отдачу от инвестиций в IT-сферу, которые вообще очень дороги и критически, часто стратегически, важны. IT-отделы, зная о бизнес-проблеме, часто создают роль бизнес-аналитика, чтобы лучше понять, и определить требования для их IT-систем. Хотя может быть некоторое перекрытие с разработчиком и ролями тестирования, фокус усилий всегда находится на IT-части процесса изменения компании, и вообще этот тип делового аналитика вовлечён только когда решение об изменениях было уже принято выше.

Цели бизнес-аналитиков

В конечном счёте, бизнес-аналитики хотят достигнуть следующих результатов:

  • Уменьшить затраты
  • Найти решение проблемы
  • Закончить проекты вовремя
  • Улучшить эффективность
  • Задокументировать верные требования

Уменьшить затраты и закончить проекты вовремя

Задержки проектов довольно дорогостоящие.

  • Стоимость проекта — в течение каждого месяца задержки, проектная группа продолжает увеличивать стоимость и расходы. Если большая часть разработки выполнялась по контракту, стоимость быстро начнёт возрастать если контракт основывается на повременной оплате. Контракты с фиксированной ценой ограничивают этот риск. Для внутренних ресурсов стоимость задержек не столь очевидна, если не отслеживается время, затраченное ресурсами на проект, поскольку стоимость рабочей силы по существу является фиксированной.
  • Стоимость возможностей — стоимость возможностей делится на две разновидности — потерянный доход и неосуществлённые сокращения расходов. Некоторые проекты специально созданы с целью привлекать новые или дополнительные доходы. В течение каждого месяца задержки компания фактически теряет эти доходы. Цель других проектов состоит в том, чтобы улучшить эффективность и уменьшить затраты. Снова, каждый месяц неудач откладывает реализацию этих сокращений расходов ещё на месяц. В большинстве случаев эти возможности никогда не фиксируются и не анализируются, приводя к неверным расчётам окупаемости инвестиций. Из этих двух потерянных возможностей потерянный доход является самым вопиющим. Его воздействие наиболее длительное и ощутимое.

N.B. На многих проектах (особенно больших) за своевременное завершение проекта отвечает менеджер проекта. Задание бизнес-аналитика больше в том, чтобы гарантировать, что, если проект не закончен вовремя тогда по крайней мере, самые приоритетные требования выполнены.

Задокументировать верные требования

Бизнес-аналитики хотят быть уверенными, что они описывают приложения которые удовлетворяют потребностям конечных пользователей. По существу, они хотят описать правильное приложение. Это означает, что они должны задокументировать правильные требования внимательно слушая отзывы клиентов, и предоставить полный набор ясных требований техническим архитекторам и инженерам, которые напишут программу. Если бизнес-аналитик имеет ограниченные средства или навыки для выявления верных требований, то высока вероятность того, что он задокументирует бесполезные или неверные требования. Время, потраченное на документирование ненужных требований влияет не только на бизнес-аналитика, оно также влияет на весь процесс разработки. Инженеры должны создавать код программы, чтобы выполнить эти ненужные требования, и тестеры должны удостовериться, что запрошенные требования действительно работают как описано в документации. Эксперты оценивают, что от 10 до 40 % требований в новых приложениях являются ненужными или остаются неиспользованными. Сокращение количества этих ненужных требований даже на одну треть может привести к существенному снижению затрат.

Улучшить эффективность проектов

Эффективность может быть достигнута двумя способами: сокращением переделок готовых частей и сокращением продолжительности проекта.

Переделывание это общая головная боль промышленности, ставшее столь распространённым во многих организациях, что оно часто закладывается в проектные бюджеты и планы. В общем случае переделывание означает дополнительную работу по устранению ошибок из-за неполных или недостающих требований. Оно может затронуть весь процесс разработки программного обеспечения от проектирования до кодирования и тестирования. Потребность в переделывании может быть уменьшена если сбор требований и процессы проектирования основательны и гарантируя, что деловые и технические члены проекта вовлечены в эти процессы на ранней стадии.

Сокращение продолжительности проекта представляет две потенциальных выгоды. Ресурсы, освобождённые за каждый месяц, на который был сокращён проект, могут быть использованы на других проектах. Это может привести к сбережениям на текущем проекте и к более ранним стартам новых проектов (таким образом увеличивающим потенциальный доход).

См. также

Примечания

dikc.academic.ru

Анализ бизнеса Любым изменениям в организации предшествует этап анализа деятельности предприятия. Невозможно себе представить разработку методов по улучшению и оздоровлению фирмы без детализации различных процессов и всестороннего анализа бизнеса. Грамотно проведённые действия способны выявить узкие места в компании, в ее положении на рынке в настоящем и будущем. Это упростит проведение дальнейших этапов «ремонта» вашего бизнеса. Услуги бизнес анализа В рамках более обширной консалтинговой работы, анализ бизнеса предваряет остальные действия по улучшению действующих процессов и модернизации организационной структуры компании, конечная цель которых, получение большего количества заказов и снижения затрат на их выполнение. При необходимости, данная услуга может рассматриваться как самостоятельная. В таком случае индивидуально оговариваются финансовые и временные рамки с учётом глубины детализации. Мы проводим анализ бизнеса как с учётом почасовой ставки, так и за фиксированную плату. Предварительно составляется план с указанием этапов бизнес анализа. Оплата производится в соответствии с установленным графиком выполнения работ. Бизнес анализ может включать в себя следующие моменты: Детализацию бизнес-процессов, Описание коммуникаций между отделами, Особенности технологии производства, Обзор конкурентов, Реальность маркетингового плана, Построение прогнозов, Оценка квалификации персонала Данный перечень не является полным и зависит от специфики производства. Так, в компании, занимающейся перевозками, будут рассмотрены логистические маршруты и взаимодействие между складами, а для продуктовой компании будет сделан акцент на расчёте себестоимости, анализе закупок в чётком соответствии с технологическим процессам. Необходимость в бизнес анализе Бизнес анализ предприятия служит своеобразной рекогносцировкой перед проведением более серьёзных управленческих шагов. Как опытный стратег и тактик перед проведением боевых действий выполняет смотр войск и изучает данные разведки, так и директору предприятия перед принятием каких-либо радикальных мер стоит провести анализ бизнеса, чтобы пересмотреть имеющиеся подходы. Очень часто незаметные мелочи могут повлиять на финансовые результаты компании. Неприветливый продавец в состоянии отвадить множество клиентов, а постоянное отсутствие секретаря на рабочем месте станет причиной расторжения сделки. Иногда дестабилизацию в работу целого подразделения вносит отдельный сотрудник с трудным характером или специфическими привычками. Или расположение торгового оборудования не позволяет покупателю выгодно увидеть товар. Бизнес анализ вашей фирмы, вероятно, не будет настолько детализирован. Но вы точно будете знать о том, какие этапы производственного или сервисного процесса приводят к снижению продаж и какие сотрудники малоэффективны. Дальнейший поиск причин выявят истинную подоплёку и мотивы сотрудников. Зная их, вы сможете действовать не напролом, а точечно бить, устраняя негативные факторы. Маркетинговые исследования В рамках бизнес анализа особое внимание уделяется организации деятельности предприятия в области продаж. Именно отсюда закачиваются деньги в организацию и именно отсюда начинаются проблемы организации. Иногда по объективным причинам, связанным с изменением спроса, а иногда по субъективным причинам: не вытроена структура планирования и отчетности, нет контроля, не организована работа по привлечению правильного персонала, его обучению и т.д. Но даже при изменении спроса можно сохранить свои продажи, за счет конкурентов. Просто надо заниматься исследованием потребителей, их ожиданий, оценкой конкурентов и их слабых и сильных сторон. И менять свою организацию под ожидания потребителей Прогнозы Анализ бизнеса также включает в себя прогнозирование влияния изменений в экономической ситуации России, Брянского региона на предприятие. Мы проводим регулярную оценку взаимосвязи экономических тенденций и развития той или иной отрасли. Полученные соотношения помогут выявить положительные и отрицательные параметры ведения вашего бизнеса. Это в свою очередь помогает предприятию подстроится под изменения и сохранить себя в период экономических спадов. Прогноз продаж, финансовых показателей и прочих отчётных данных, интересующие владельца фирмы будут составлены с учётом внешних и внутренних факторов, оказывающих на них влияние. Благодаря такой детализации можно будет усилить положительные моменты и устранить отрицательные. Любое новшество также потребует построения так же маркетинговых прогнозов. И разработку мероприятий по улучшению бизнес-процессов.

Анализ бизнеса |

Любым изменениям в организации предшествует этап анализа деятельности предприятия. Невозможно себе представить разработку методов по улучшению и оздоровлению фирмы без детализации различных процессов и всестороннего анализа бизнеса. Грамотно проведённые действия способны выявить узкие места в компании, в ее положении на рынке в настоящем и будущем. Это упростит проведение дальнейших этапов «ремонта» вашего бизнеса.

Услуги бизнес анализа

В рамках более обширной консалтинговой работы, анализ бизнеса предваряет остальные действия по улучшению действующих процессов и модернизации организационной структуры компании, конечная цель которых, получение большего количества заказов и снижения затрат на их выполнение. При необходимости, данная услуга может рассматриваться как самостоятельная. В таком случае индивидуально оговариваются финансовые и временные рамки с учётом глубины детализации.

Мы проводим анализ бизнеса как с учётом почасовой ставки, так и за фиксированную плату. Предварительно составляется план с указанием этапов бизнес анализа. Оплата производится в соответствии с установленным графиком выполнения работ.

Бизнес анализ может включать в себя следующие моменты:

  • Детализацию бизнес-процессов,
  • Описание коммуникаций между отделами,
  • Особенности технологии производства,
  • Обзор конкурентов,
  • Реальность маркетингового плана,
  • Построение прогнозов,
  • Оценка квалификации персонала

Данный перечень не является полным и зависит от специфики производства. Так, в компании, занимающейся перевозками, будут рассмотрены логистические маршруты и взаимодействие между складами, а для продуктовой компании будет сделан акцент на расчёте себестоимости, анализе закупок в чётком соответствии с технологическим процессам.

Необходимость в бизнес анализе

Бизнес анализ предприятия служит своеобразной рекогносцировкой перед проведением более серьёзных управленческих шагов. Как опытный стратег и тактик перед проведением боевых действий выполняет смотр войск и изучает данные разведки, так и директору предприятия перед принятием каких-либо радикальных мер стоит провести анализ бизнеса, чтобы пересмотреть имеющиеся подходы.

Очень часто незаметные мелочи могут повлиять на финансовые результаты компании. Неприветливый продавец в состоянии отвадить множество клиентов, а постоянное отсутствие секретаря на рабочем месте станет причиной расторжения сделки. Иногда дестабилизацию в работу целого подразделения вносит отдельный сотрудник с трудным характером или специфическими привычками. Или расположение торгового оборудования не позволяет покупателю выгодно увидеть товар.

Бизнес анализ вашей фирмы, вероятно, не будет настолько детализирован. Но вы точно будете знать о том, какие этапы производственного или сервисного процесса приводят к снижению продаж и какие сотрудники малоэффективны. Дальнейший поиск причин выявят истинную подоплёку и мотивы сотрудников. Зная их, вы сможете действовать не напролом, а точечно бить, устраняя негативные факторы.

Маркетинговые исследования

В рамках бизнес анализа особое внимание уделяется организации деятельности предприятия в области продаж. Именно отсюда закачиваются деньги в организацию и именно отсюда начинаются проблемы организации. Иногда по объективным причинам, связанным с изменением спроса, а иногда по субъективным причинам: не вытроена структура планирования и отчетности, нет контроля, не организована работа по привлечению правильного персонала, его обучению и т.д. Но даже при изменении спроса можно сохранить свои продажи, за счет конкурентов. Просто надо заниматься исследованием потребителей, их ожиданий, оценкой конкурентов и их слабых и сильных сторон. И менять свою организацию под ожидания потребителей

Прогнозы

Анализ бизнеса также включает в себя прогнозирование влияния изменений в экономической ситуации России, Брянского региона на предприятие. Мы проводим регулярную оценку взаимосвязи экономических тенденций и развития той или иной отрасли. Полученные соотношения помогут выявить положительные и отрицательные параметры ведения вашего бизнеса. Это в свою очередь помогает предприятию подстроится под изменения и сохранить себя в период экономических спадов.

Прогноз продаж, финансовых показателей и прочих отчётных данных, интересующие владельца фирмы будут составлены с учётом внешних и внутренних факторов, оказывающих на них влияние. Благодаря такой детализации можно будет усилить положительные моменты и устранить отрицательные.

Любое новшество также потребует построения так же маркетинговых прогнозов. И разработку мероприятий по улучшению бизнес-процессов.

profiever.ru

Как анализировать и оценивать бизнес-идеи

Лист отчета с графикамиЭта статья — закономерное продолжение материала о том, как искать идеи для бизнеса. Если вы читали предыдущий пост или хотя бы раз в жизни по-настоящему задавались вопросом генерирования идей для своего дела, то вы наверняка понимаете, что найти стоящую мысль — даже не половина дела. Гораздо важнее честно ответить на вопросы «а в самом ли деле она стоящая? стоит ли этим заниматься? и если да, то как именно?».

Вот об этом и поговорим.

Данный материал родился под впечатлением соответствующей лекции в бизнес-школе. Здесь я озвучу основные принципы и подходы, которыми поделился преподаватель и приведу собственные комментарии и выводы.

Критерии для анализа идеи

Их не так уж много:

  • Уровень мотивации, личной вовлеченности автора в свой будущий проект.
  • Соответствие собственным компетенциям и профессиональным знаниям.
  • Учет современных тенденций и трендов.
  • Ваш рынок: целевая аудитория, конкуренты, объем.
  • Размер начальных вложений.
  • Возможности по масштабированию предприятия, выводу его на новые рынки.

А теперь по порядку.

Личный энтузиазм, интерес к проекту

Летящий мужчинаПоставлен первым, так как с него все начинается. Это главный ресурс на первое время. Его (энтузиазма) понадобится много. Во-первых, на пути создания практически любого предприятия — начиная от инновационного start-up и заканчивая хлебным ларьком — будет много трудностей и ошибок. Внутренний настрой и желание заниматься этим делом просто потому, что оно нравится помогает их преодолеть.

Во-вторых, от собственной мотивации есть и вполне коммерческий эффект. Просто потому что увлеченному человеку инвесторы с гораздо большей охотой дадут денег на реализацию идеи. Конечно, одного «горения» недостаточно, но это неплохой «бонус».

Как определить, достаточно ли вашего энтузиазма?

Это весьма тонкая материя. Главное — постараться честно спросить у себя, что вы планируете получить от реализации. Если в мечтахтолько деньги — это плохой признак. А вот если вы заранее смакуете:

  • гордость за свое дело;
  • новый этап личностного развития («раньше такого не делал!»;
  • пользу, которую принесете будущим клиентам,

то все в порядке.

Добавлю также, что «заряженная» мотивацией мысль вытесняет все другие из головы, мешает думать о других путях создания бизнеса. По такому признаку определить ее достаточно просто.

Кстати, это также означает, что:

  1. Генерировать идеи нужно в специально отведенное время, находясь в потоке, не зацикливаясь на них и не пытаясь их разработать. Это вроде бы банально — сначала придумать много-много, потом уже оценить и отбросить большую часть. Но на практике избавиться от анализа и критики рождающихся мыслей очень часто не получается. А это означает, что как только появится стоящая на ваш взгляд концепция — придумывать остальные становится очень сложно.
  2. Нужно особо тщательно и беспристрастно перебрать косточки будущего проекта по остальным критериям. Ведь «любимый ребенок», зажигающий энтузиазмом, заставляет закрыть глаза на реальные недостатки.

Поэтому идем дальше.

Соответствие компетенициям

Здесь все просто. У начинающих бизнесменов львиная доля начальных ресурсов — это собственные время и труд. Часть работы придется делать самостоятельно; в лучшем случае — лично контролировать исполнителей. Поэтому важно, чтобы бизнес начинался в более-менее знакомой и близкой сфере.

Учет трендов

Хорошо, если ваше предприятие создается на волне тренда: рынок к нему готов.

Подходы к анализу этого параметра:

  •  Наличие или отсутствие близких, похожих проектов (возможно, в другом регионе или за рубежом).
  • Связь с глобальными, общими трендами (сейчас это, к примеру, глобализация, распространение мобильных устройств, развитие электронных платежей, социальные сети и персонифицированные отношения в Интернете).
  • Поиск публикаций в СМИ на близкую тему.
  • Статистические отчеты о росте/убыли интересующих показателей (например, если предполагаемый проект — турфирма, вам будет интересно узнать, какие места в прошлом году посетило больше людей, чем в позапрошлом).
  • Статистика, добываемая с помощью поисковых систем: количество документов в выдаче по словам, характеризующим концепцию, количество запросов в месяц (wordstat.yandex.ru) и так далее.

Исследование рынка

Это попросту необъятный вопрос, на начальном этапе достаточно будет оценить:

  • Общий объем рынка, количество денег которое на нем обращается, количество потенциальных клиентов.
  • Количество конкурентов и их позиционирование (есть ли свободные для вашего позиционирования ниши?).
  • Консолидация рынка. Лучше, если явного лидера здесь нет.
  • Здесь же считается примерная прибыль, потолки доходности.

Для оценки этого показателя нужно привлекать большой объем данных. Возможные источники: рекламные издания и справочники, публицации о конкурсах грантов от государства, тематические выставки, статистические отчеты.

Стартовый капитал

Все ресурсы, необходимые для запуска. Зачастую не только и не столько деньги — наличность и безналичность с успехом может заменяться связями и собственными компетенциями (знакомый программист, бухгалтер и т.д.). Учитывать нужно все, в том числе затраты своего времени.

Принцип масштабирования

Если об этом подумать заранее, шанс вырастить бизнес до «среднего» и «крупного» — значительно выше. Собственно, это вопрос стратегии, здесь анализируется достаточно отдаленная перспектива. Поэтому важно знать, как будет выглядеть проект на стадии завершения его стороительства на первоначальном рынке, перед масштабированием.

Почему нужно проводить подобную разработку идеи

Причин много.

Прежде всего, таким образом вы сможете решить, есть ли вообще смысл заниматься подобными делом. Даже блестящая мысль может оказаться неактуальной, например, если:

а) не имеет внятных перспектив для масштабирования.

б) находится не в тренде; связана с технологиями, которые отмирают (например, сейчас плохая идея ввязываться в производство компакт-дисков).

г) не имеет целевой аудитории, нацелена на «людей вообще» (такое тоже может выстрелить, но это уже совсем другой порядок проекта).

Во-вторых, имея отпечатанный документ с подобным анализом, можно начинать искать партнеров и инвесторов, предъявляя им уже не просто «а у меня идея, давайте сделаем социалку лучше Фэйсбука!», а концепцию, подкрепленную фактами. Вы сможете говорить с ними на одном языке.

Читайте также

biz-in-life.com


Смотрите также