Как вести дистрибьюторский бизнес в современных условиях. Бизнес дистрибьюция


Классическая бизнес-модель дистрибуции умирает, на первое место выходит модель партнерства

21-22 сентября в Минске пройдёт «5-й Международный Форум Дистрибьюторов», который на сегодняшний день является единственным профессиональное мероприятием международного уровня на территории СНГ в сфере дистрибуции. Николай Дорощук – организатор и модератор Форума – ответил на наиболее актуальные вопросы отрасли.

Николай Дорощук – владелец компании КПД (Качественное Построение Дистрибуции) и автор технологии КПД и КРП. Имеет 25-летний опыт работы в дистрибуции и является участником Европейской ассоциации дистрибьюторов FMCG.

– Существуют ли принципиальные отличия между дистрибуцией в РБ, РФ и Украине? Если есть, то в чём?

– Когда мы говорим о моделях дистрибьюторского бизнеса, то различий нет. На всех рынках есть три модели:

  • финансовый логист;
  • фокус на бренд;
  • общий прайс.

Когда говорим о структуре продаж производителя – тоже нет различий:

  • прямые продажи в розницу через свои филиалы или эксклюзивные команды при дистрибьюторах;
  • комбинированные продажи - напрямую в сети, а в традиционную розницу - через дистрибьюторов;
  • продажи через дистрибьюторов во все каналы сбыта.

Различия можно увидеть лишь в результативности и эффективности каждой из моделей дистрибуции, где, с одной стороны, мы меряем качественное покрытие территории (критерий ВУМ – высший уровень мерчендайзинга), а с другой стороны - стоимость такой системы (критерий ВУД – высший уровень дистрибуции).

– Какие сегодня Вы можете назвать основные «тормоза» развития дистрибьюторского бизнеса на территории СНГ?

– Классическая бизнес-модель дистрибуции умирает, и этому способствует ряд обстоятельств, которые я называю «сложностями».

Первая сложность – перестроить взаимоотношения с поставщиками.

Их надо убедить, что продать ВЕСЬ товар, который они производят, НЕВОЗМОЖНО. И что поставщику стоит сосредоточить свои усилия на экспертные категории, а не расширять свой ассортимент с целью войти в другие категории. Убедить, что изменилась и общая картина сотрудничества с розницей. Агентская модель продаж «долбоклюв» уходит в прошлое, сейчас время модели «партнерство».

Вторая сложность – актуализация ценности бизнеса для ритейла.

Дистрибьюторы Европы смогли перестроить вектор развития своего бизнеса до того, как ритейл начал переходить на прямые контракты с производителями, что позволило им закрепить свое место при работе с сетями. Сейчас дистрибьютором СНГ идти в ритейл по шагам Европейской модели – поздно, поскольку он уже прочно выстроил прямые контракты с производителями. Но есть еще ниша, которую дистрибьюторы могут занять при сотрудничестве с ритейлерами. Что это за ниша и как ей воспользоваться разбираем на Бизнес-Форуме КПД.

– Какие особенности можно выделить во взаимоотношениях ритейла и поставщика в странах Европы, в сравнении со странами СНГ?

– Дистрибуция на рынке СНГ началась с модели общего прайса и прошла эволюцию до финансового логиста ведущих брендов.

Что делают в Европе?

– инвестируют в рост

Как импортеры, они принимают риск, инвестируют в маркетинг, развивают продукт и продажи, чтобы обеспечить рост бренда.  Они фокусируются на конечных потребителях, к которым «стучатся» через разные каналы. Временами лучше сперва начать развитие продаж через on-trade каналы (торговые точки, где происходит непосредственное употребление товара, к ним относятся: кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино), и только после — поставлять его в ритейле.

– они  настоящие партнёры

Помогают ритейлу в области инноваций, так как следят за последними тенденциями и привносят их в жизнь ритейлеров.

– обладают гибкой системой стоимости

Дистрибуторы являются не только посредниками, они на самом деле способствуют развитию бренда под девизом: «Ваш бренд — наш бренд. Мы поддерживаем низкую стоимость на систему продаж и готовы обеспечить лучшие результаты».

– они близки к потребителю

Много действительно хороших идей никогда не достигнут рынка и потребителя без дистрибуторских моделей. Знание местных особенностей,  гибкость и непосредственный контакт с конечными потребителями добавляют ценность специализации в категории. Дистрибуторы постоянно ищут возможности, и они близки к потребителю.

– Опишите одним предложением модель успешной компании в сфере дистрибуции?

– Компания, которая может приносить прибыль и перспективу развития для всех участников цепочки: производитель-дистрибьютор-розница-потребитель.

– Чем сейчас живут дистрибуторы? Какие тренды вы можете выделить?

У каждого сейчас разная ситуация: кто-то сжался несколько лет назад и выжидает, когда рынок вырастет. Кто-то уходит из дистрибуции из-за низкой рентабельности, а кто-то занимается новой категорией товара.

«Где искать рост в дистрибуции и за счет чего?» – это как раз ключевые вопросы, ответы на которые будут  представлены на Международном Бизнес-Форуме. Один раз в год мы собираемся как раз для этого: чтобы увидеть новые идеи для роста и повышения своей компетенции.

– Когда крупные сети начинают импортировать продукты сами, как это сказывается на жизнеспособности дистрибуции? Какие последствия этого могут быть?

– Это значит, что дистрибьютор теряет свою компетенцию и значимость. Когда розница решает работать с производителем, это значительно усложняет работу дистрибьюторам, однако это не значит, что это выгоднее. Некоторые представители розницы считают,  что это несёт в себе меньше рисков, но в то же время здесь есть ряд нюансов.

Как не потерять свою компетенцию, более того - вернуться к работе с сетями с обновленной моделью сотрудничества – мы будем разбирать на примере практического кейса «Новый подход к переговорам».

– Насколько СТМ – живая тема, и ,если она живая, то при каких условиях?

– Создание СТМ – шаг для повышения рентабельности бизнеса. Только наши дистрибьюторы строят СТМ в эконом-сегменте, чтобы работать с  мелкой розницей, а европейские коллеги строят бренд с инновационным продуктом, чтобы конкуренты как можно дольше не могли его скопировать. И тогда со своей торговой маркой дистрибьютор заходит в розничные сети в те 10-15% нишевых производителей и на этом строит будущее компании. Разница в том, что европейская практика требует сильных знаний в маркетинге. И либо ты их получаешь, либо становишься логистом на микроскопической марже, либо работаешь с мелкой розницей. Или вообще уходишь с рынка.

Дистрибьюторы у нас совершают одну ошибку – создают СТМ, исходя исключительно из цены. То есть, заходят в низкий ценовой сегмент, чтобы бороться опять-таки только ценой. Что их скорее всего может ожидать? Съедят – там жестокие войны.

Важно развивать не СТМ, а СБ (собственный бренд). Создавать бренд не для мелкой розницы, а нишевый бренд для работы с сетевой розницей. Это то, что отличает европейские компании от отечественных дистрибьюторов. Если наши дистрибьюторы изо всех сил  цепляются за мелкую розницу, то европейские дистрибьюторы давно ушли в специализацию категорийного менеджмента в сетях и HoReCa.

belretail.by

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

Как стать дистрибьютором?

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

 Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

– разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через форумы и социальные сети;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

fingeniy.com

Построение дистрибьюции с нуля. Этапы развития.

Построение дистрибьюции с нуля, то есть создание дистрибьюторской компании начинается, прежде всего, с ответа на несколько вопросов – кому, через кого и что именно продавать.

Выбор рыночного сегмента

Для этого будущему дистрибьютору необходимо обратить внимание на следующие моменты:1. Уникальные знания и опыт работыВладелец компании должен понимать особенности и характеристики распространяемого продукта, где он представлен лучше, где хуже. Производители обращают внимание на этот фактор при поиске дистрибьютора.2. Структура сбытаНеобходимо учитывать наличие конкурентов, других производителей и дистрибьюторов, отечественных товаров–заменителей.3. Статус производителя на рынкеНовому дистрибьютору стоит обратить внимание на развивающиеся бренды, которые еще нераспространенные на территории предполагаемой деятельности. Это упростит процесс получение статуса дистрибьютора, ведь молодые компании не так привередливы в поиске партнеров и, возможно, именно вы спровоцируете появление нового спроса. Читайте подробнее о том, как создать ценностное предложение для розницы.

Создание материальной базы

После анализа рынка и выбора потенциальных производителей-партнеров необходимо создать материально-техническую базу компании – вряд ли будут работать с фирмой, существующей только формально. Вам потребуется арендовать/купить помещение, которое впоследствии станет офисом компании, склад и необходимую технику.При выборе дистрибьютора производитель также смотрит:

  • сколько машин участвует на развозе (собственные или по найму),
  • какие складские помещения используются (собственные или арендованные),
  • есть ли автоматизация работы торговых представителей.

Наем персонала

Необходимо рассчитать, какое количество персонала вам понадобится для начала деятельности, исходя из масштаба территории, региона и количества предполагаемых клиентов.

Начало экономической деятельности.

Даже только начиная построение дистрибьюции, вы можете закупать товар и пробовать рынок. Затраты на покупку изделий зависят от вида продукции. Отдельной графой необходимо учитывать затраты на рекламу и маркетинг — уделите внимание разным специализированным выставкам, созданию сайта компании и адресной рассылке.

Позиционирование компании

Дистрибьютор должен продвигать свою компанию, как для розничных торговых точек, так и для производителей. Вопрос только в том, что же станет уникальным торговым предложением (УТП). В качестве УТП рекомендуем продавать производителям систему КПД. Ориентируясь с первых дней на качественную и технологичную работу с розницей, вы заработаете авторитет среди них.Например, молодая дистрибьюторская компания может провести аудит на территории, проанализировав торговые точки по наличию SKU определенных производителей. И  представить данную аналитику реальной ситуации поставщику. Это станет отправной точкой роста. Дальше, используя, систему продаж КПД, можно продолжить построение дистрибьюции на всей территории.

Повышение прибыльности

Начинать работу над повышением эффективности необходимо с детального изучения рынка. Самые успешные стратегии в наше время основаны на развитии региональных и розничных сетей сбыта, а также на продвижении известных и популярных импортных марок. Наибольший эффект дает дистрибуция нескольких брендов, если есть эксклюзивные права на продукцию одного из них.

Не менее важным фактором при построении дистрибьюции с нуля является системность продаж и автоматизации деятельности и контроля. Это помогает не только добиться лояльности розницы, а также наладить систему работы торговых представителей и супервайзеров, а также организовать оперативный контроль.

kpd-expert.com

Дистрибуция (бизнес) - это... Что такое Дистрибуция (бизнес)?

Дистрибуция (лат. distributio) — организация сбыта товара, распределение товара по сети сбыта.

Дистрибу́ция — это комплекс взаимосвязанных функций, которые реализуются в процессе распределения материального потока между различными покупателями.

Таким образом, распределительная логистика, или физическое распределение — это деятельность, связанная с получением продукции, её сохранением к моменту получения заказа и следующая доставка к клиенту.

Физическая дистрибьюция (или место (англ. Place) — один из четырех элементов маркетинг-микс.

Остальными тремя элементами маркетинг-микс являются продукт (англ. Product), ценообразование (англ. Pricing) и продвижение продукта (англ. Promotion).

Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Параметры канала распределения

1. Уровень канала распределения представляет собой посредника, который обеспечивает работу по продвижению товара от производителя к конечному потребителю.

Канал распределения нулевого уровня: производитель → потребитель

Канал распределения первого уровня: производитель → розничный посредник → потребитель

Канал распределения второго уровня: производитель → оптовый посредник → розничный посредник → потребитель

Канал распределения третьего уровня: производитель → оптовый посредник → мелкооптовый посредник → розничный посредник → потребитель

2. Мощность канала распределения определяется количеством продукции, которая проходит через распределительный канал.

3. Длина и ширина канала распределения характеризуются количеством посредников на любом этапе реализации продукции.

Выделяют три вида каналов распределения: 1. Прямые каналы; 2. Косвенные каналы; 3. Смешанные каналы

dic.academic.ru

Дистрибьюция (бизнес) Википедия

Дистрибуция (лат. distributio «распределение») — организация сбыта товара, распределение товара по сети сбыта.

Дистрибу́ция — это комплекс взаимосвязанных функций, которые реализуются в процессе распределения материального потока между различными покупателями. Таким образом, распределительная логистика, или физическое распределение — это деятельность, связанная с получением продукции, её сохранением к моменту получения заказа и следующая доставка к клиенту.

Остальными тремя элементами маркетинг-микс являются продукт (англ. Product), ценообразование (англ. Pricing) и продвижение продукта (англ. Promotion).

Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Параметры канала распределения

1. Уровень канала распределения представляет собой посредника, который обеспечивает работу по продвижению товара от производителя к конечному потребителю.

Канал распределения нулевого уровня: производитель → потребитель

Канал распределения первого уровня: производитель → розничный посредник → потребитель

Канал распределения второго уровня: производитель → оптовый посредник → розничный посредник → потребитель

Канал распределения третьего уровня: производитель → оптовый посредник → мелкооптовый посредник → розничный посредник → потребитель

2. Мощность канала распределения определяется количеством продукции, которая проходит через распределительный канал.

3. Длина и ширина канала распределения характеризуются количеством посредников на любом этапе реализации продукции.

Выделяют три вида каналов распределения:

1. Прямые каналы - к ним относятся такие, в которых перемещение товаров организовано на основе прямых договоров между производителями и потребителями, т.е. без привлечения посреднических организаций. К преимуществам таких каналов следует отнести возможность полного контроля со стороны производителя за движением товара. К недостаткам — ограниченность рынков сбыта.

2. Косвенные каналы - предполагают использование посреднических звеньев, т.е. движение товаров от производителей идет сначала к одному из посредников, а от него либо к потребителю, либо к другому посреднику — мелкооптовому. Преимуществами таких каналов является расширение возможностей сбыта, границ рынка и т.п. Недостатки же выражаются в сокращении возможностей контроля за продвижением товара.

3. Смешанные каналы - смешанные каналы объединяют в себе признаки тех и других. Часть продукции сбывается по прямым поставкам, часть — через посреднические звенья.

wikiredia.ru

Бизнес-модели в дистрибуции

Давайте посмотрим, как развиваются и как отмирают, словно клетки, разные бизнес-модели в дистрибуции. Все сказанное напрямую применительно и к любым бизнес-моделям производства и маркетинга.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: НАЧАЛО

Сначала дистрибьюторы были оптовиками с банальной моделью бизнеса. Их целевые клиенты – закупщики, приезжающие на склад. Их ценностные предложения тоже не секрет: скидки, бартеры, отсрочки.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: ПЕРЕЗАГРУЗКА

На смену оптовикам пришла классическая дистрибуция с копьями, на острие которых – торговые представители. Бизнес-модель изменилась. Уже целевые клиенты – мелкий и средний бизнес, линейная розница. Изменились и ключевые ресурсы: к простому складированию добавились доставка, учётные программы для скорой обработки заявок.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: РЕВОЛЮЦИЯ

На смену классической дистрибуции с общим прайсом пришла фокусная дистрибуция с акцентом на работу с торговой маркой, качественную работу с полкой (мерчендайзинг). В этой модели клиентом для дистрибьюторской компании является уже не розница, а производитель, который готов платить большую маржу за количественную и качественную дистрибуцию.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: СУДНЫЙ ДЕНЬ

Дистрибьютор = финансовый логист, эту модель по сути создали транснациональные компании, которые у дистрибьютора забирали активные продажи на себя, оставляя ему функционал по доставке, складированию и дебиторской задолженности розницы.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: ГЕНЕЗИС

Дистрибьютор — лишнее звено в свете развития сетевой розницы, которая напрямую работает с производителем как по заказам, так и по доставке товара через свои РЦ (распределительные центры). И чтобы как-то удержаться в модели финансового логиста, ряд дистрибьюторов предлагает производителю услуги по финансированию работы с сетевой розницей — к примеру, оплата за листинг.

Это то, что имеем сейчас. Вывод?

Те, кто ранее пренебрегал будущим или вовремя не перестроился, постепенно вымирает в модели классической дистрибуции (общий прайс) или того хуже в качестве оптовика. На рынке FMCG живучие модели — финансовый логист и фокусный дистрибьютор. Но есть ли будущее у этих моделей или они тоже отомрут, потянув за собой компании, не успевшие или не пожелавшие перестроиться? Как будет выглядеть модель дистрибуции года через два, через пять или десять лет?

НОВЫЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ

По рынку прошла новость, что Unilever (мировой лидер рынка потребительских товаров) покупает Dollar Shave Club (инновационный дистрибьютор). Что за стартап Dollar Shave Club? Компания предлагает мужчинам избавление от муки выбора: «Друг, признайся, что ты совершенно не понимаешь, чем одни бритвы отличаются от других, а другие от третьих и десятых. Тебе важно одно – качественный станок. Так вот мы по подписке присылаем тебе такой станок за $1 прямо домой».

За юмористической составляющей стоит нечто большее – обратите внимание:

  • Во-первых, на канал коммуникации с потребителем: Ютуб (у ролика 22 млн. просмотров) + Фейсбук (почти 3 млн. «Нравится» и больше 40000 вовлечённых пользователей)
  • Во-вторых, в цепочке отсутствует ритейлер – его выкинули!
  • В-третьих, на острие подаётся экспертность – мы промониторили рынок и предлагаем свою экспертность в станках, чтобы ты не мучился с выбором и не переплачивал за бренд.

В итоге имеем одну из разновидностей маркетингово-дистрибуционной модели, где продажа и доставка товара идет напрямую конечному потребителю. Что это значит? Конкуренция смещается с битвы товаров и брендов к битве бизнес-моделей.

Стареет не рынок, стареют бизнес-модели.

Недавно слушал одного предпринимателя, который ностальгировал о прошлых временах (экономического бума). 20 лет тому назад он начинал свой бизнес, активно рос вместе с рынком до 2013 года. А потом бац — политический и экономический кризис, который по его словам отбросил рынок к началу 90-х готов. Но сам, ментально, не хочет возвращаться к системе работы 90-х, слишком уж большой багаж знаний накоплен — это всё равно что после спорткара пересесть на Москвич.

Я смотрю на это под другим углом. Опыт 90-х, начала первого десятилетия 21 века, это опыт прошлых бизнес-моделей. И стареет не рынок, стареют бизнес модели, за которые бизнес держится изо всех сил, потому что так привычнее, так понятнее.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

kpd-expert.com

Дистрибьютерский бизнес в нынешних условиях

Согласно аналитическим отчетам компании Deloitte, в США только 20–25 % товаров доставляют дистрибьюторы. В Европе на их долю приходится 40 % поставок, а в России — 80–85 %. Но очевидно, что и российский производитель стремится сократить издержки и выйти непосредственно на конечного потребителя, а ритейлер — увеличить маржу. За счет чего дистрибьюторы могут усилить позиции?

Высокий процент поставок, осуществляемых дистрибьюторскими компаниями, говорит о том, что темпы развития дистрибуции и сетевой розницы в нашей стране сильно преувеличены. Однако глобализация и международная интеграция стремительно сокращают период развития классической сетевой розницы. «Эра потребителя» (рисунок 1), захватившая западные рынки, уже заявляет о себе и у нас. Интернет, мобильные устройства и социальные сети создают серьезную альтернативу традиционной торговле, и в весьма быстром темпе. Новая реальность обеспечивает прозрачность, доступность информации и стирает территориальные границы, что позволяет потребителю оперативно выбирать товары, услуги, а также способ и место покупки. Поддерживать лояльность клиентов все труднее. И именно дистрибьютор может стать тем недостающим, необходимым звеном и союзником производителя в создании лояльного сообщества потребителей того или иного бренда.

Рисунок 1

этапы развития потребительского рынка

Реалии и перспективы развития дистрибьюции в России.

Огромные пространства России и территориальная неоднородность — вот условия, которые влияют на работу и развитие дистрибуции в этой стране. Во многих регионах, особенно в глубинке, оптовики и собственники торговых точек еще даже не перешли на автоматизированный бухгалтерский учет. Синхронизировать данные и внедрить систему электронных заказов, как того требуют производители, в ряде случаев даже не представляется возможным. И как при такой неравномерности развития можно строить стабильный бизнес? На этот вопрос нет универсального ответа.

В такой ситуации основная задача российского дистрибьютора — выявить существующие тренды, каналы дистрибуции и систематически, изо дня в день, поддерживать их на всех уровнях (рисунок 2), совершенствуя бизнес.

Рисунок 2

ключевые направления развития дистрибьюторского бизнеса

Однако запуск или развитие даже одного дополнительного направления возможны только при высокой доходности основного дистрибьюторского бизнеса компании.

Например, специализация дистрибьютора на логистике, с учетом современных стандартов ведения подобного бизнеса, потребует от него вложения как минимум $ 15–20 млн. Совокупный же доход компании при этом увеличится незначительно. ( В США уровень логистической наценки — 1 %. В России этот показатель достигает пока 5–7 %. Но торговые сети оценивают его иначе: «Ашан» — ориентировочно в 3,8 %, «Пятерочка» — примерно в 2,5 %.)

В условиях жесткой конкуренции с крупными игроками федерального и транснационального масштаба и значительного падения потребительской активности серьезно сокращается общая доходность розничного бизнеса. Если дистрибьютор принимает решение об открытии и развитии собственных магазинов, он должен понимать, что при всем сходстве этих направлений они абсолютно разные и имеют свои внутренние законы.

Этап бурного роста розницы уже пройден, и дальнейшее развитие дистрибуции требует от игроков рынка все больших финансовых вложений и более высокого профессионализма. Чтобы сохранять и увеличивать прибыль, необходимо соблюдение множества дополнительных условий и правильное их сочетание. Очень важны, к примеру, расположение торговой точки, ассортиментная, ценовая и маркетинговая политика. Однако даже при наличии всех перечисленных условий постоянное внимание покупателей не гарантировано, а значит, нет никакой гарантии того, что доход в точках продаж будет стабильный.

И наконец, при общей товарной насыщенности запуск дистрибьютором собственного производства в текущих условиях — задача более чем непростая и рискованная. Например, для нормального функционирования контрактного производства в первую очередь вы должны обеспечить большой объем заказа. Однако обеспечить сбыт вам не может никто: рынок насыщен, а спрос нестабилен. Так что, несмотря на все рассуждения о дополнительных стратегиях, в текущей ситуации первостепенным все-таки остается повышение эффективности основного направления бизнеса.

Некоторые компании предпочитают инвестировать средства в собственные решения, а не в сторонние продукты. Так, Центральная дистрибьюторская компания разработала новую собственную систему мобильной торговли Yukon, а «Вимм-Билль-Данн» — систему автоматизации планирования продаж на базе Lawson e-Sales.

Дистрибьюторский бизнес: работа на рынке конечного потребителя. По сути, единственная возможность устоять под натиском конкурентов из смежных секторов — это альянс дистрибьютора и производителя в целях активного стимулирования сбыта и создание эффективных программ лояльности для завоевания конечных потребителей. Современный дистрибьюторский бизнес требует выхода за рамки простой схемы «приемка — хранение — доставка» (с этим прекрасно могут справиться и сами сети, и логистические компании, и даже производители).

Дистрибьюторам стоит понять, что они работают не только на рынке b2b, но и в первую очередь на рынке конечного потребителя — это позволяет выйти из зоны жесткой конкуренции и добиться устойчивости своего бизнеса. Маркетинговые программы, стимулирование сбыта, специальные предложения, промоакции — вот небольшой перечень инструментов, способных обеспечить отечественному дистрибьютору устойчивость в современных условиях.

Эффективная методология продвижения продукции, ориентированная на конечного покупателя, дает команде дистрибьютора возможность управлять коэффициентами оборачиваемости, ликвидности и совокупными показателями продаж в торговых точках. Более того, оперативно получая информацию о динамике продаж и потребительском поведении, дистрибьютор совместно с производителем может корректировать ассортиментную, сбытовую и ценовую политику, всячески развивая связь с конечным потребителем.

Чтобы добиться эффективного взаимодействия в цепочке «производитель — дистрибьютор — покупатель», необходимо внедрять автоматизированные решения и всесторонние партнерские программы лояльности, рассчитанные на годы стратегического развития, но с возможностью оперативной корректировки. Существует множество автоматизированных решений для контроля работы товаропроводящей цепочки. Например, компания КПД создала айти решение, которое позволит улучшить эффективность системы продаж до 93%.

В современных условиях маркетинговые программы дистрибьюторов должны быть скорректированы с учетом возрастающей роли интернет-технологий и онлайнпокупок в жизни конечного потребителя.

Информационная прозрачность позволяет современному покупателю вести активный мониторинг цен и постоянно искать специальные предложения и лучшие условия обслуживания. В таких условиях автоматизированная маркетинговая политика позволит дистрибьютору не только закрепить позиции в точках сбыта, но и повысить свою ценность и эффективность в партнерстве с производителем.

Дистрибьютор, который создаст долгосрочный стратегический альянс и с производителями, и с конечными потребителями, сможет увеличить и доходность, и территориальный охват, а также обеспечит себе устойчивое конкурентное положение.

kpd-expert.com