Лид статистика. Или то, как цифры могут помочь привлекать клиентов в Ваш бизнес. Бизнес лид


отзывы сотрудников о работодателе, отзывы о работе

А

Абакан

Абу-Даби

Агрыз

Адлер

Азов

Аксай

Актобе

Алапаевск

Алейск

Александров

Алексеевка (Белгородская область)

Алматы

Алушта

Альметьевск

Амстердам

Анапа

Ангарск

Апатиты

Арзамас

Армавир

Артём

Архангельск

Асбест

Асино

Астана

Астрахань

Б

Байконур

Баку

Балаково

Балахна

Балашиха

Балашов

Бали

Барнаул

Барыш

Батайск

Бежецк

Белгород

Белебей

Белогорск

Белоярский

Березники

Берёзовский

Берлин

Бийск

Бишкек

Благовещенск

Благодарный

Бобруйск

Бодайбо

Бологое

Болхов

Бор

Борисоглебск

Боровск

Братск

Брянск

Бугульма

Будапешт

Буденновск

Бузулук

Бутурлиновка

Буффало

Бухара

В

Великие Луки

Великий Новгород

Верхнеуральск

Верхний Тагил

Верхний Уфалей

Верхняя Пышма

Верхняя Салда

Видное

Вильнюс

Вилючинск

Винница

Витебск

Владивосток

Владикавказ

Владимир

Волгоград

Волгодонск

Волгореченск

Волжский

Вологда

Володарск

Волоколамск

Вольск

Воркута

Воронеж

Ворсма

Воскресенск

Воткинск

Всеволожск

Выборг

Выкса

Вытегра

Вышний Волочек

Вязники

Вязьма

Вятские Поляны

Г

Гагарин

Гатчина

Геленджик

Георгиевск

Гётеборг

Глазов

Гомель

Горно-Алтайск

Городец

Гороховец

Грайворон

Гродно

Грозный

Грязи

Губкин

Губкинский

Гуково

Гулькевичи

Гусев

Д

Дальнереченск

Дедовск

Десногорск

Дзержинск

Димитровград

Дмитров

Днепр (Днепропетровск)

Долгопрудный

Домодедово

Донецк

Дубна

Дудинка

Дюртюли

Е

Евпатория

Егорьевск

Ейск

Екатеринбург

Елабуга

Елец

Еманжелинск

Ереван

Ессентуки

Ж

Железногорск

Железнодорожный

Жигулевск

Житомир

Жуковский

З

Забайкальск

Заволжье

Заозерск

Заполярный

Запорожье

Зарайск

Заречный

Звенигород

Зеленоград

Зеленодольск

Зеленокумск

Златоуст

Знаменск

Зубова Поляна

И

Иваново

Ивантеевка

Ижевск

Иланский

Инза

Инта

Иркутск

Исилькуль

Искитим

Истра

Ишим

Ишимбай

Й

Йошкар-Ола

К

Казань

Калачинск

Калининград

Калтан

Калуга

Каменск-Уральский

Каменск-Шахтинский

Каменское

Камышин

Канск

Караганда

Карпинск

Карши

Касимов

Каспийск

Качканар

Кашира

Кемерово

Керчь

Киев

Кимры

Кингисепп

Кинель-Черкассы

Кинешма

Кириши

Киров

Киселёвск

Кисловодск

Кишинев

Климовск

Клин

Клинцы

Ковров

Ковылкино

Когалым

Коломна

Колпино

Кольчугино

Комсомольск-на-Амуре

Конаково

Кондопога

Кондрово

Константиновск

Копейск

Кореновск

Коркино

Королёв

Костомукша

Кострома

Котельники

Котлас

Краков

Краматорск

Красногорск

Краснодар

Красное Село

Краснослободск

Красноуфимск

Красноярск

Красный Сулин

Кривой Рог

Кропивницкий

Кропоткин

Крымск

Кстово

Кубинка

Кузнецк

Кулебаки

Кумертау

Курган

Курск

Кушва

Кызыл

Кыштым

Л

Лабинск

Лангепас

Ленск

Лермонтов

Лесной

Ликино-Дулёво

Липецк

Лиски

Лобня

Лодейное Поле

Лондон

Луга

Луганск

Луховицы

Лыткарино

Львов

Любек

Люберцы

Людиново

М

Магадан

Магнитогорск

Майкоп

Малаховка

Малоярославец

Мариуполь

Маркс

Махачкала

Мегион

Межвежьегорск

Междуреченск

Миасс

Минеральные Воды

Минск

Минусинск

Мирный

Михайловка

Мичуринск

Могилёв

Мозырь

Молодечно

Монреаль

Москва

Московская Область

Муравленко

Мурманск

Муром

Мытищи

Мюнхен

Н

Набережные Челны

Навашино

Надым

Назарово

Нальчик

Наро-Фоминск

Нахабино

Находка

Невинномысск

Нерюнгри

Нефтекамск

Нефтеюганск

Нижневартовск

Нижнекамск

Нижний Новгород

Нижний Тагил

Николаев

Нововоронеж

Новокузнецк

Новомичуринск

Новомосковск

Новороссийск

Новосибирск

Новотроицк

Новочебоксарск

Новочеркасск

Новый Оскол

Новый Уренгой

Ногинск

Норильск

Ноябрьск

Нурлат

Нюрнберг

Нягань

Нязепетровск

О

Обнинск

Обухово

Одесса

Одинцово

Озерск

Октябрьский

Омск

Онега

Опочка

Орел

Оренбург

Орехово-Зуево

Орск

Орша

Островец

Оха

П

Павлово

Павловский Посад

Певек

Пенза

Первоуральск

Переславль-Залесский

Пермь

Петрозаводск

Петропавловск-Камчатский

Печора

Питкяранта

Пласт

Подольск

Подпорожье

Покачи

Покров

Полысаево

Полярный

Поронайск

Посёлок Афипский

Посёлок Ахтырский

Поселок Грибановка

Поселок Запрудня

Поселок Любучаны

Поселок Правдинский (Пушкинский район)

Поселок Раевский

Поселок Сабетта

Поселок Таксимо

Прокопьевск

Протвино

Прохладный

Псков

Пугачев

Пушкин

Пушкино

Пущино

Пыть-Ях

Пятигорск

Р

Райчихинск

Раменское

Ревда

Реутов

Речица

Ржев

Родники

Рославль

Россошь

Ростов-на-Дону

Ртищево

Рубцовск

Руза

Рыбинск

Рыбница

Рязань

С

Салават

Салехард

Сальск

Самара

Санкт-Петербург

Саранск

Сарапул

Саратов

Саров

Саяногорск

Свободный

Севастополь

Северобайкальск

Северодвинск

Североуральск

Северск

Сегежа

Село Дубовское (Ростовская область)

Село Кожевниково (Томская область)

Сергиев Посад

Серов

Серпухов

Сибай

Симферополь

Скопин

Славгород

Смоленск

Сморгонь

Советск

Советская Гавань

Соликамск

Солнечногорск

Сосновый Бор

Сочи

Среднеуральск

Ставрополь

Станица Гиагинская

Станица Динская

Станица Ильская

Станица Ленинградская

Станица Северская

Станица Холмская

Староминская

Старый Оскол

Стерлитамак

Струнино

Ступино

Суджа

Суздаль

Сургут

Сызрань

Сыктывкар

Сысерть

Т

Таганрог

Тамань

Тамбов

Ташкент

Таштагол

Тбилиси

Тверь

Темрюк

Тимашевск

Тирасполь

Тихвин

Тобольск

Тольятти

Томилино

Томск

Топки

Троицк

Туапсе

Туймазы

Тула

Тында

Тюмень

У

Удомля

Узловая

Улан-Удэ

Ульяновск

Урюпинск

Усинск

Уссурийск

Усть-Илимск

Усть-Лабинск

Уфа

Ухта

Ф

Феодосия

Фрязино

Фурманов

Х

Хабаровск

Ханты-Мансийск

Харьков

Хасавюрт

Херсон

Химки

Хотьково

Ч

Чайковский

Чапаевск

Чебоксары

Челябинск

Череповец

Черкесск

Чернушка

Чехов

Чистополь

Чита

Чкаловск

Ш

Шадринск

Шанхай

Шарыпово

Шатура

Шахты

Шексна

Шимановск

Шимкент

Шлиссельбург

Шумерля

Щ

Щелково

Щербинка

Э

Электросталь

Элиста

Энгельс

Ю

Югорск

Югра

Южно-Сахалинск

Южноуральск

Юрьевец

Я

Якутск

Ялта

Ялуторовск

Янаул

Ярославль

Ярцево

Ясногорск

Яхрома

pravda-sotrudnikov.ru

Информационный сайт города Лида

Продам Денис, 20 августа, 08:24

Костюм новый пиджак рубашка брюки одевала только на примерку Покупал в Гродно на Короне

Продам Денис, 20 августа, 08:21

Туфли новые кожаные Покупал в Гродно на Короне

Продам Автор Т, 20 августа, 07:23

Снимем квартиру на сентябрь и октябрь

Аренда Екатерина Стельмашев…, 19 августа, 23:11

Холодильник, интернет, телевизор

Услуга Галина, 19 августа, 21:47

КОРРЕКЦИЯ ЗНАНИЙ

Услуга Игорь, 19 августа, 21:01

Муж на прокат Все виды работ по дому Электричество Сантехника Установка Сборка Перестановка

Продам Инна #8335, 19 августа, 17:48

Платье женское

Продам Александр, 19 августа, 17:34

прошитая,5 дисков,2 джостика

Продам Ольга, 19 августа, 17:15

Продам кирпичный гараж 24 кв.м., бетонный погреб 21 кв.м. ГСК-30 г. Лида

Продам Андрей, 19 августа, 16:34

Уютная квартира в центре.

Продам Orel #6410, 19 августа, 16:33

Аренда Наталья Малевская, 19 августа, 16:24

Сдаются 2 комнаты в частном доме на День города.Частный сектор. Гостеприимная атмосфера и уют

Продам Наталья #735, 19 августа, 15:26

Сарафаны р.152 и р.158. В отл.сост.

Продам ИП #8840, 19 августа, 14:26

Стульчик для кормления

Аренда Елена, 19 августа, 14:26

Сниму 2х комнатную квартиру на ЖБИ или в городе на длительный срок. Срочно

bizlida.by

Что такое лид / Блог компании Trinion / Хабр

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий. Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид». В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.
Лид: определение
Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом. Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона».  Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM
Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой  системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

  1. Интерес;
  2. Лид;
  3. Клиент.
О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то  другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом
Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.
Получение лида
В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

  1. Запрос через форму обратной связи сайта;
  2. Входящий email;
  3. Телефонный звонок;
  4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли
Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного
Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

  1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
  2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
  3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.
Постановка задач
Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида
Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:
  • Телефонные звонки;
  • Переписка по email;
  • Отправка лиду рекламной полиграфии;
  • Отправка коммерческого предложения или прайсов;
  • Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.
Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента
После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?
Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

  1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
  2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
  3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
  4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
  5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
  6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.
Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.
Что такое лидогенерация?
Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает,  а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов
Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

  1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
  2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.
Резюме
Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

habr.com

10 правил лидогенерации. Или то, как не совершать фатальных ошибок, привлекая клиентов в свой бизнес. | Академия Лидогенерации | Официальный сайт

39191

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», расскажет о десяти основных правилах, которым стоит следовать при работе с лидами, т.к.их несоблюдение может привести к значительной потере денег, бессмысленной трате времени и усилий, а также к непростительному разочарованию в лидогенерации.

Не секрет, что рынок Интернет маркетинга кипит спросом и предложениями услуг лидогенерации. Поэтому все, кому не лень, и те, кто хоть немного разбирается в интернете или даже просто о нем слышал, начинают гордо называть себя лид-менеджерами, обещая заказчикам, что их телефоны будут непременно плавиться от массового наплыва клиентов. Заказчики же едва услышав об обещанной толпе клиентов, без лишних вопросов бросаются нанимать лид менеджеров.

Итоги чаще неутешительны: вложений – горы, клиентов – нуль. Значит ли это, что лидогенерация неэффективна? Или дело в том, что кто-то из двух сторон (лид менеджер или заказчик) нарушает далеко не всем известные «заповеди лидогенерации», которые преступать ну никак нельзя.

В этой статье мы обсудим главные ошибки, которые могут привести к неэффективности или даже провалу лидогенерации, даже несмотря на ее многочисленные преимущества, а также подумаем, как их можно избежать.
  1. Четко знай, что такое лидогенерация!

Это может показаться смешным, но множество проблем, связанных с лидами, возникает в результате того, что заказчики (а иногда и горе лид-менеджеры) не понимают до конца или не понимают вообще, что такое лиды и лидогенерация. Как результат, они получают далеко не то, что планировали получить. И в итоге выходит полное разочарование клиента, не желающего платить «просто за имена и номера телефонов» и негодование лид-менеджера, не понимающего, что же он сделал не так.

Итак, в этой ситуации ошибаются оба: один не спросил, другой – не стал объяснять, раз его не спросили.

Решение: Заказчику рекомендуется задать лид-менеджеру все интересующие его вопросы, просмотреть, почитать всю необходимую информацию в сети, внимательно изучить все за и против лидогенерации.

Цель хорошего профессионального лид-менеджера – не единожды сыграть на непонимании заказчика, заработать на этом денег и оставить его у разбитого корыта. А работать с заказчиком на постоянной основе, чего можно добиться, оказывая НУЖНУЮ ему услугу и делая это качественно. Поэтому Вам следует подробно и без прикрас объяснить клиенту, что такое лиды, как с ними работать, как обрабатывать и т.д. Важно уделить особое внимание тому моменту, что лид – потенциальный клиент, теплый, заинтересованный, но все же потенциальный.

Если обе стороны хорошо осведомлены и заинтересованы в лидогенерации, сотрудничество заказчика и лид-менеджера обещает быть продолжительным, а главное, эффективным и прибыльным для обеих сторон.
  1. Тщательно определяй цель работы с лидами!

Perfect target

Прежде чем начать внедрять лидогенерацию в свой бизнес, заказчик должен четко понимать, для чего он это делает. Возможно, и этот пункт покажется кому-то смешным и вызовет недоумение «Ну, как для чего??». Но как показывает практика, достичь цели гораздо проще, если она сформулирована четко: повысить доход, привлечь новых клиентов, расширить круг постоянных, прославиться, выделиться на фоне конкурентов и т.д.

Решение: Чтобы результат работы с лидами был максимально эффективным, заказчику важно наметить цель (выбрать одну, а не все сразу) и озвучить ее лид менеджеру, который в свою очередь сможет наметить правильную стратегию и подобрать нужные инструменты для ее воплощения в жизнь.

  1. Не ленись выбирать свою «лид-половинку»!

Вообще лидогенерация очень похожа на связь мужчины и женщины: если один из партнеров накосячит, он может надолго (а иногда и навсегда) отбить желание у другого снова заводить отношения, какими бы идеальными они не казались у других.

Грамотно настроенная работа с лидами выгодна всем: заказчик приобретает новых клиентов, получает хорошую прибыль, в то время как лид менеджер имеет стабильную работу, не связанную со строгим начальством и душным офисом, и постоянный очень даже достойный заработок.

Однако такая безоблачная гармония возможна при соблюдении двух условий:

— профессионализм лид менеджера,

— адекватность заказчика

Если одно из условий не выполняется, вся лид «идиллия» идет под откос, теряется прибыль, в пустую тратятся усилия и время, как итог — формируется ошибочное предубеждение о неэффективности лидогенерации.

Решение: обеим сторонам нужно лучше присматриваться друг к другу.

Заказчикам, в первую очередь, не следует гоняться за дешевизной, а лучше нанять профессионала, имеющего сертификат, подтверждающий знания и навыки, продолжительный опыт работы и положительные отзывы предыдущих клиентов. Лид менеджерам, мы рекомендуем, тщательно изучить заказчика и его компанию, протестировать спрос на продукт или услугу, который он хочет продать с помощью лидов, проанализировать ЦА и т.д., и только после этого предлагать ему заключить договор на оказание услуг.

  1. Создавай продающую страницу и создавай ее грамотно!mag

Очень часто случается, что пользователи сети Интернет видят то или иное объявление, кликают по нему и попадают в «никуда» — т.е. на обычную страницу сайта, что в принципе приравнивается к определению «никуда».

Для продажи каждого товара или услуги нужно создавать отдельную посадочную страницу. Еще раз уточняю, один товар – одна страница, а не 150 продуктов на одной малюсенькой страничичке. Почему? Потому что наша цель – не заставить нашего дорогого потенциального клиента думать-гадать-выбирать-сомневаться, а сделать простейший выбор: оставить контакты или не оставить. Т.е. да или нет, а не «может все-таки розовый… хотя в зеленый горошек тоже плохой…»

На продающей странице выгодно представлен только один продукт, а также представлены его характеристики, описаны его преимущества, собраны отзывы о нем.

Т.е. каждое слово, каждое изображение, каждый знак – работают над тем, чтобы отмести все возможные сомнения пользователя и подтолкнуть его к решающему действию: покупке, оформлению заказа, оставления заявки и т.д.

Решение: Продающей странице, определенно, быть. Даже если у Вас есть «офигенно красивый» сайт. Также не забываем: один продукт – одна страница! И уделяем максимальное внимание лид форме.
  1. Не оставляй лиды без внимания!

Service concept. Isolated on white.

Пожалуй, эта самая распространенная ошибка, которая ведет к неэффективной лидогенерации. Владельцам бизнеса нужно опять же вспомнить, что такое лиды. Это теплые, но все же потенциальные клиенты, которых нужно обслужить, которых нужно окончательно согреть. И не только для того, чтобы они совершили у Вас покупку, а главным образом для того, чтобы они пришли за покупкой вновь.

Решение: Для этого лиды нужно обрабатывать, во-первых, максимально быстро (а не раз в неделю – с утречка по четвергам).

Т.е. если нет возможности сразу прозвонить лиды (ну к примеру, сейчас ночь), можно отправить им на электронную почту подтверждение заявки или заказа. Во-вторых, сделать это максимально качественно: позвонить, узнать, удобно ли клиенту разговаривать, вежливо уточнить, оставлена ли была заявка, оформлен ли был заказ и т.д., ответить на все интересующие вопросы, а также спросить, если у клиента вопросы, пожелания и т.д. Далее, если клиент подтверждает свое действие на сайте, нужно правильно его обслужить: доставить товар, оказать услугу, выслать специалиста на дом и т.д. Хорошо бы предложить приятный бонус или подарок, ибо надо радовать наших дорогих клиентов.

  1. Не копируй конкурентов, а делай сам!

Копирование механизмов привлечения лидов у конкурентов далеко не так эффективно, как может показаться. Поэтому не нужно бросаться копировать их лендинги, продающие тексты, рабочие рекламные площадки и т.д. Почему? Да потому что, кто сказал, что именно в этом их секрет успеха? Может, у них грамотно работает отдел продаж, правильно настроена обратная связь, бесплатная доставка, голые девушки-курьеры, не знаю.

Решение: То, что срабатывает у них, еще не значит, что сработает у Вас. Поэтому не тратьте время на поиск конкурентов, анализ конкурентов, копирование конкурентов, потом обвинения конкурентов в том, что скопировали и т.д. Лучше сесть и продумать свою грамотную систему лидогенерации – и путем проб и ошибок ее совершенствовать.

  1. Осознанно выбирай продукт для продажи!

В лидогенерации часто случается, что продаж нет, потому что предлагаемый продукт никому не нужен или нужен очень маленькому количеству людей.

Решение: Тщательно выбирайте продукт, на который будете гнать лиды — он должен быть нужным людям.

Понятно, что на каждый товар – свой спрос, на что-то он больше, на что-то меньше. Но в любом случае спрос должен быть приличным – почитайте, посчитайте количество запросов на товар в Интернете, просмотрите социальные сети.

Далее, продумывайте и делайте клиентам интересные предложения, не что-то вроде «купи у нас ошейник, получи сенбернара в подарок». А что-то действительно интересное, привлекательно выгодное – реальные скидки, подарки, комплекты товаров или услуг, помогающие хорошо сэкономить и т.д.

  1. Продумывай дальнейшую воронку продаж!

8c657b37c0e41e0d36e17d7c2df

Уже было сказано, что важнее не заполучить клиента, продав ему, к примеру, одну зубную щетку. Куда важнее, сделать так, чтобы клиент постоянно покупал у Вас зубные щетки, затем, чтобы он не смог жить без Ваших щеток, рассказывая о Вас всем друзьям и близким, и наконец, чтобы он купил у Вас стоматологическое кресло. И поставил его на даче под яблоней, ибо куда его теперь девать? 🙂

Решение: Моментальная разовая прибыль – это даже неинтересно как-то. Поэтому обслужив клиентов, не забывайте о них, работайте с полученными контактными данными, заносите информацию в CRM-системы и превращайте их в своих постоянных заказчиков и покупателей.
  1. Не забывай о мобильных пользователях!

 qr

Не устаю повторять, что сегодня отсутствие мобильной версии – все равно, что закрытая дверь магазина подарков в центре города, накануне Нового года. Это значит, что сегодня «мобильных» — подавляющее большинство, и поэтому о них стоит позаботиться.

Решение: адаптируйте Вашу целевую страницу под мобильные устройства. Для этого, проверьте, видна ли лид форма на экране, можно ли легко заполнить ее поля с помощью тачскрина, и достаточно ли большая кнопка, призывающая к действию, чтобы попасть в нее пальцем.

10. Тестируй!

Лиды не идут. Продажи не идут. – Тестируем, анализируем, меняем.

Лиды идут. Продажи не идут. — Тестируем, анализируем, меняем.

Лиды не идут. Продажи идут. — Тестируем, анализируем, меняем.

Лиды идут. Продажи идут. И даже в этом случае — Тестируем, анализируем, меняем.

Решение: В сфере лидогенерации нужно постоянно работать, развиваться, и делать все, чтобы Ваши рекламные кампании были еще эффективнее. Клиентов в сети Интернет много, потолка – нет. Поэтому чем грамотнее будет Ваша лид стратегия, тем больше, тем качественнее и тем дешевле лидов Вы получите.

Не стойте на месте: меняйте тексты, цвета, заголовки, предложения, картинки-видео, придумывайте акции-бонусы-подарки, давайте клиентам полезный контент, просто общайтесь с ними без продаж и т.д.

Также, очень важно знать, что происходит на Ваших сайтах: показатели отказов, время, проведенное на сайте, конверсию и достижения поставленной Вами цели, качество трафика и т.д. Для этого можно воспользоваться бесплатными системами мониторинга, такими как: Google Analytics и Яндекс.Метрика.

В общем, тестируйте и непременно фиксируйте результаты.

В этой статье мы осветили основные ошибки, которые могут привести к неэффективной лидогенерации. Старайтесь не нарушать ее «правила», и будет Вам счастье и продажи! 🙂

lead-academy.ru

Как поймать много лидов и не остаться без штанов / Блог компании RedHelper / Хабр

Лидогенерация — это процесс получения контактной информации о потенциальных клиентах. Именно эта информация станет вершиной воронки продаж, которая приведет бизнес к готовому заплатить клиенту. Им, например, может стать любитель ловли нахлыстом, который оставил свой e-mail на сайте магазина “Рыболов-охотник” чтобы получить специальную скидку.

Выбор стратегии лидогенерации будет сильно влиять на каналы сбора информации и способы, которые Вы хотите использовать для контакта с потенциальными клиентами. Основная идея может показаться простой, но есть множество факторов, которые Вы должны учесть, если хотите увидеть, как Ваши лиды конвертируются в покупателя.

К концу этого поста Вы не только узнаете, как достучаться до заинтересованных в Вашем продукте людей, но и как удержать их.

И я обещаю, что эти стратегии лидогенерации не разрушат Ваш маркетинговый бюджет!

Что такое лид

Лид — это тот, кого интересует, что Вы можете предложить. Лиды расположены где-то в середине конверсионной воронки — они на ступеньку ниже обычных посетителей, которые зашли на Ваш сайт “просто посмотреть”. В то же время обычный лид на шаг отстает от целевого лида, который как-то сигнализирует о своем желании что-нибудь купить (например — кладет товар в корзину или решается попробовать триальную версию сервиса.

Вот как выглядит конверсионная воронка:

Лидогенерация заключается в поиске потенциальных клиентов и просьбе их рассказать о себе подробнее. Обычно лидогенерация подразумевает получение e-mail-адреса от потенциального клиента, чтобы иметь возможность связаться с ним в дальнейшем.

В зависимости от Ваших потребностей, Вам могут пригодиться и другие данные:

  • ФИО — эти данные позволят сделать общение более личным и менее роботизированным.
  • Номер телефона — бесспорно полезен для отдела продаж и используется для контакта после прохождения лидом маркетинговой email-кампании.
  • Компания — в B2B-секторе так же уместно спрашивать, какую компанию представляет лид, что позволит лучше понять его потребности.
Но помимо того, что расскажут Вам сами лиды, Вы так же должны знать, что заставило их сделать это.

Для примера. Если Вы оставляете свой e-mail в магазине “Рыболов-охотник” для получения бесплатной книги о рыбалке нахлыстом, то им неплохо бы запомнить Ваши предпочтения для рекомендации товаров и других информационных материалов по этому типу рыбалки.

Как захватывать лид?

Теперь, когда мы разобрались что такое лид, нужно поговорить о том как их ловить или захватывать. Этот шаг есть во всех стратегиях лидогенерации — на нем Вы получаете информацию о потенциальном покупателе.

Обычно это происходит на целевой странице, где посетитель заполняет анкету с личной информацией.

Вы можете удивиться — зачем кому-то оставлять свои контактные данные. Обычно ведь это приводит к нескончаемому потоку спама и телефонных звонков от отдела продаж.

Вот почему у посетителя должен быть какой-то стимул. Если Вы предлагаете что-то взамен, что-то действительно ценное, идея оставить свой email уже не кажется такой дурацкой.

Это может быть электронная книга, обучающее видео, ограниченное по времени предложение или просто купон на скидку.

Если Вы хотите увидеть хорошие примеры целевых страниц, которые предлагают контент в обмен на контактную информацию, Вам следует обратиться к HubSpot. Они стали очень, очень хороши в создании контента, который важен и полезен их аудитории.

Посадочная страница “Руководство по привлечению 100.000 читателей на Ваш блог” — хрестоматийный пример того, как можно захватывать лиды.

Но не верьте мне на слово. Посмотрите на их посадочную страницу с отчетом об inbound-маркетинге. Там есть все необходимое — четкое описание, соответствующее графическое оформление, видео, описание ценности и форма сбора данных. И даже не смотря на то, что она длинновата, мне кажется, что люди не обращают на это внимания, потому что они хотят получить всю информацию по inbound-маркетинге как можно скорее.

Ежегодный отчет об inbound-маркетинге от HubSpot показывает, что даже длинные формы могут быть частью успешной стратегии лидогенерации.

В общем, посетителю нужно предложить что-то действительно ценное. Лучший способ это сделать — создавать контент.

Нужно ли платить за лиды?

Перед тем, как мы поговорим о путях стимулирования посетителя через контент, мы должны коснуться темы банальной покупки лидов.

Существует полно сервисов и фирм, которые предложат Вам огромные базы данных, которые могут быть отфильтрованы под Ваши нужды. Для примера — Вы можете постараться разыскать всех, кто интересуется рыбалкой. По сходной цене Вы получаете огромную группу потенциальных покупателей.

В чем минусы? Давайте разберемся. Во-первых — все стратегии лидогенерации с участием покупных лидов будут заведомо дороже, чем те, где Вы самостоятельно захватываете лиды.

Качество лидов еще более важно. Хотя обычно Вы можете сузить круг поиска, и у покупных лидов будет интерес к теме Вашего бизнеса, совершенно не обязательно, что им нужно Ваше предложение. А лиды, которых Вы захватываете на своем сайте, уже явно проявили интерес конкретно к Вашему бизнесу.

Наконец, эти лиды — не эксклюзивны. Любой другой бизнесмен может нацелиться на тот же сектор и получить тот же список лидов, что и Вы. В зависимости от конкуренции на рынке Вы можете столкнуться с десятками компаний, обрабатывающих Вашего потенциального клиента.

Просто представьте, что случиться, если пять разных рыболовных магазинов начнут бороться за одного клиента. Они начнут “подрезать” друг-друга, засоряя почтовый ящик клиента. Это быстро приведет к плачевному результату для всех участников — никто не выиграет.

Покупка лидов может быть хорошим решением на старте, или для тех групп клиентов, что Вы не можете охватить естественным путем, но Вам не стоит полагаться только на этот способ.

Создание контента для лидов

Основная идея стратегии лидогенерации — Вам нужно предложить что-то взамен, чтобы получить контактную информацию. И это “что-то” должно быть действительно ценным. Например — полезный контент.

Создание контента по теме Вашей отрасли дает сразу несколько полезных эффектов. Во-первых, он нагоняет трафик на Ваш сайт. Чем больше материалов по конкретной теме на Вашем сайте и чем они лучше, тем выше будет Ваш рейтинг по ключевым словам, связанным с этой темой.

Во-вторых Вы увеличиваете узнаваемость бренда. Каждая строчка полезного материала на Вашем сайте, показывает потенциальному клиенту, что Вы действительно мастера своего дела.

И, наконец, создавая контент Вы даете посетителю то, что ему нужно. Это Ваш козырь, который можно использовать для получения контактов.

Вот несколько примеров стимулов, которые можно использовать для лидогенерации:

  • Электронные книги
  • Документы
  • Обучающие видео
  • Отчеты
  • Полезные записи в блоге
  • Письма
  • Вебинары
Весь контент, который Вы создаете должен иметь определенную ценность. Иначе никто не захочет оставить Вам свой адрес.

Чтобы добавить ценности контенту — Вы можете предложить в нем решения проблем, с которыми сталкиваются Ваши потенциальные клиенты.

Например (возвращаясь к нашему рыболовному магазину) — можно подготовить обучающее видео по разным способам изготовления приманки. Все, кому это интересно с радостью оставят свой e-mail в обмен на знания. А попасть на посадочную страницу они могут разными способами — по ссылке на главной странице Вашего сайта, через пост в социальных сетях или же с помощью таргетированной CPC-кампании. В такой ситуации выигрывают все — потенциальный клиент получает новые знания, а Вы — способ общения в будущем.

Предложение таргетированного контента поможет Вам захватить множество целевых лидов. Это не случайные люди, кто просто случайно наткнулись на Ваш сайт, а Ваша актуальная клиентская база. И что в этом самое классное? Вы всего лишь рассказали кое-что о своем бизнесе или хобби. Угадайте, к кому они обратятся в следующий раз, когда потребуется совет?

Используйте онлайн-консультант для сбора лидов

Чат на сайте может стать удивительно эффективным средством сбора лидов. Чтобы использовать этот ресурс Вам всего лишь нужно спросить e-mail в ходе разговора. Чтобы мотивировать посетителя оставить e-mail Вы можете предложить отправить на этот адрес историю переписки и зафиксировать тем самым результаты беседы или использовать один из стимулов, приведенных выше.

Получить контакты посетителя можно и через онлайн-консультант

Некоторые владельцы сайтов заставляют посетителю вводить email принудительно, перед началом разговора. Это не очень удачная стратегия — потому что может напротив, отпугнуть человека от общения. Вы еще не предложили ему выгоду, но уже просите оставить адрес, хоть посетителю и нужно всего лишь уточнить какой-то момент. И далеко не всегда он готов оставить свой email в обмен на ответ. Иногда проще обратиться к конкуренту.

После чата мы в RedHelper контактируем с нашими целевыми лидами (которые проявили какой-то интерес к продукту), но не предлагаем сразу начать использовать триал. В этих письмах мы просто даем из знать, что они могут задавать любы вопросы, на которые мы с удовольствием постараемся ответить.

Пример welcome-письма менеджера

49% открытых писем и 21% отвеченных — отличный результат для писем такого типа. Для примера — такие же письма по купленным лидам дают только 1% отвеченных писем (еще одна причина генерировать лиды самостоятельно).

Кроме того с помощью онлайн-консультанта можно собирать дополнительные лиды и в нерабочее время — с помощью офлайн формы. Достаточно настроить целевые активные приглашения для того или иного раздела сайта, и они будут автоматически запрашивать данные потенциального клиента. Не забывайте, что для этого способа так же нужно сделать предложение, от которого посетитель не сможет отказаться.

Подписки и автоматический маркетинг

Когда мы говорим о лидогенерации трудно обойти стороной тему рассылок и автоматизированого маркетинга.

С помощью подписок Вы можете монетизировать ранее захваченный лид. Возвращаясь к теме с рыбалкой нахлыстом — кто-то, кто скачал Вашу книгу или видео может захотеть приобрести что-то, чтобы протестировать то, о чем Вы рассказали. Самое время, чтобы предложить этому потенциальному клиенту специальное предложение на то оборудование, которое фигурировало в книге/видео.

Это, конечно, всего лишь пример, и Вы должны сначала отправить несколько дополнительных материалов, чтобы построить доверие между Вами и лидом. Если им нравится нахлыст, может быть для них будет интересно и что-то еще?

Вот где маркетинг вступает в игру. Автоматизация маркетинга позволит не корпеть над каждым лидом вручную (что долго и дорого), а обрабатывать их массово. В этом Вам помогут такие инструменты как HubSpot, Marketo, или Autopilot — с их помощью можно создать цепочку автоматизированных путей, по которым будут идти Ваши лиды.

С того момента, как лид захвачен, он попадает на конкретный маршрут (или путешествие, как этоназывают в Autopilot’е), после чего они получают письма исходя из своих координат на маршруте.Обычно все начинается с отправки небольшого материала, ради которого лид оставил свой email. Но ничто не мешает через какое-то время отправить ему еще один материал, тесно связанный с предыдущим.

Вы так же можете отправлять письма по различным критериям — например, можно проверить, открыл ли потенциальный клиент прошлое письмо.

Такая автоматизация — это новый шаг в реализации различных стратегий лидогенерации. В конце-концов, лиды сами себя не сконвертируют, их нужно немного подтолкнуть.

Какую стратегию лидогенерации следует использовать

Генерация лидов и их конверсия не должны стоить тысячи долларов. Особенно, если Вы не покупаете их напрямую. Создавая ценный контент, захватывая и удерживая лиды естественным путем, Вы увеличите продажи без использования дорогостоящих способов.

Вот краткое резюме того, что Вам нужно сделать для запуска лидогенерации и что делать после.

1.Меняйте контакты на полезный контент

Если Вы хотите захватить лид — дайте ему что-то ценное. Вот почему нужно создавать полезный контент, связанный с Вашим бизнесом.

2. Вам не нужно покупать все лиды

У покупки лидов есть плюсы, но за них нужно платить. Безусловно, это самый быстрый способ получить контакты клиентов, и такой шаг может быть хорошим подспорьем на старте бизнеса. Но в последующем стоит сосредоточиться на естественных способах лидогенерации. Хотя бы потому, что тогда у Вас будут уникальные лиды, которых нет у конкурентов.

3. Найдите новые площадки для поиска лидов

Ваша целевая страница на сайте не должна быть единственным местом, где Вы получаете лиды. Работайте с блогом, взаимодействуйте с аудиторией в соц.сетях, собирайте визитки на выставках.

Если Вы используете чат или другой способ общения с клиентом на сайте, у Вас уже есть мощный инструмент по поиску лидов среди нуждающихся в консультации посетителей сайта. Если Вы еще не используете онлайн-консультант — бесплатно протестируйте наш сервис у себя на сайте, и Вы сами увидите, как много клиентов можно дополнительно получить просто пообщавшись в чате.

4. Рассылки должны быть не только о продаже

Чтобы удержать клиента не стоит сразу после получения заветного адреса тут же отправлять на него каталог продукции.

Будет гораздо лучше, если с каждой рассылкой Вы будете давать клиенту что-то полезное. Давайте им больше ценного контента, это скажется на последующих продажах, поскольку подписчики захотят попробовать те товары или услуги, о которых Вы пишете.

5. Будущее за автоматизацией маркетинга

В какой-то момент лидов становится настолько много, что их все просто невозможно обработать вручную. С помощью автоматических рассылок Вы можете связаться с сотнями и тысячами лидов, и точно знать, как они конвертируются в клиентов.

Мы с уверенностью можем рекомендовать Autopilot, который творит чудеса с Вашими e-mail рассылками. В качестве альтернативы можно использовать HubSpot, Marketo, Act-on.

Наверняка есть и другие стратегии, которые не оставят маркетолога без штанов. Если Вы знаете и используете такие способы — пожалуйста, поделитесь в комментариях!

habr.com

Лидогенерация как бизнес с нуля

Лидогенерация как бизнес

Лидогенерация сегодня стала одним из основных способов привлечения потенциальных клиентов на продающие и информационные сайты. Такой способ привлечения клиентов является альтернативной рекламной кампанией, которая иногда может не принести плодов и только станет источником дополнительных ненужных расходов.

Что такое лидогенерация и как на ней заработать

Лидогенерация как явление

Как сделать посетителя сайта лидом:

  1. Показать ему информацию о товаре/услуге на сайте и других интернет площадках.
  2. Привлекать членов целевой аудитории – то есть определенного круга пользователей сети.
  3. Посещение сайта или обратная связь от человека также делает его потенциальным клиентом компании.
  4. Мотивируйте посетителей сайта оставлять контактную информацию для осуществления обратной связи.

Лидогенерация для бизнеса – это возможность привлекать потенциальных клиентов дешево и быстро, поэтому такая услуга востребована сегодня на рынке «В2В».

 Лидогенерацией может заниматься фрилансер, если он сможет обеспечить клиенту:

Самый дешевый простой и доступный большинству способ привлечения лидов – это сеть Интернет, поэтому вашими клиентами могут стать не только крупные корпорации, но и начинающие старатапы вашего города – антикафе, кофейни, магазины экотоваров и прочего. Клиентам выгоден бюджетный способ привлечения целевой аудитории на сайт или в свои соцсети.

Источники трафика и лидогенерация

Источники трафика, которые можно использовать при лидогенерации:

  1. Контекстная реклама. Все поисковые запросы пользователя индексируются интернет поисковиками и инструменты контекстной рекламы позволяют выводить на экран пользователя информацию как раз о том продукте, который он в данный момент времени ищет. Контекстная реклама оплачивается в том случае, если пользователь перейдет по размещенной активной ссылке и заинтересуется предложением. Чаще всего для размещения контекстной рекламы используют Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
  2. Таргетированная реклама (целевая реклама) настраивается с учетом потребностей и особенностей целевой аудитории.
  3. Ведение блогов, живого журнала и другого рода дневниковых записей в Сети.
  4. Площадки-агрегаторы: Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito, Mednow.
  5. Биржа лидов.

Чтобы заработать на лидогенерации, предлагайте клиентам одностраничники (лендинги) с нуля и настройки их основных сайтов. Подробнее об особенностях такого вида привлечения новых клиентов можно прочесть в соответствующих разделах нашего сайта по поисковому запросу.

Способы расчета оплаты

Плюсы и минусы лидогенерации

Плюсы Минусы
Можно сразу посчитать, сколько будет стоить привлечение потенциального клиента (лида) Мошенничество в сети интернет
Рассчитать бюджет, который нужно потратить на рекламную кампанию, гораздо легче Необходимо проводить анализ его результативности для каждого конкретного вида деятельности, иначе можно потратить деньги впустую, не получив ожидаемого результата
Цена привлечения лида – величина константная. При этом клиент получает контакты живого человека, который возможно сделает заказ. Стоимость лида константана

Лидогенерация подойдет тем людям, которые могут организовать свое время, умеют работать с цифрами и заниматься поиском новых каналов привлечения клиентов. Лидогенерацией может заниматься внутри стартапа какой-то из сотрудников – это удешевит развитие нового бизнеса в той или иной нише.

На видео: Торговля лидами как бизнес

Если вы хотите заниматься раскруткой чужого бизнеса лидогенерацией, вы можете выбрать два пути: открыть агентство лидогенерации и биржу лидогенерации.

Фирма может заниматься предоставлением услуги поступления лидов из разнообразных источников трафика, при этом нужно будет создавать лендинг страницы с нуля для клиентов, наполнять их соответствующим бизнесу клиента контентом и работать в Яндекс Директе и социальных сетях (вконтакте, фейсбуке и Инстаграме).

Заработать на лидах

Чем агентство лидогенерации отличается от биржи?

Биржи занимаются тем, что являются посредниками между поставщиками услуг и их потребителями. Работа осуществляется за комиссию. На бирже клиент просто приобетает лиды.

Агентство поставляет лидов из всех возможных источников трафика, включая биржи лидов.

Агентство лидов также будет работать над:

  1. Предоставлением услуги лидогенерации «под ключ».
  2. Подбором ключевых слов.
  3. Созданием лендингов.
  4. Составлением и размещением рекламных объявлений.
  5. Отслеживанием наиболее эффективных источников появления новых клиентов сайта.

Основные обязанности специалиста по лидогенераци:

  1. Тщательная проверка ключевиков: каждый ключ необходимо прогонять через соответствующие программы, такие как Wordstat, чтобы понять степень их эффективности и частотности использования.
  2. Составление портрета клиента – определение целевой аудитории.
  3. Проверка объявлений перед запуском – орфография, пунктуация, стилистика, соответствие информации о том, чем занимается клиент.
  4. Контроль стоимости услуги для каждого конкретного вида бизнеса.

На видео: Лидогенерация как бизнес

 

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Как начать свой бизнес на услугах лидогенерации?

 

 

 

 

 

Торговля лидами. Что для этого нужно?

  1. Создать с нуля свой сайт, наполнить продающим качественным контентом, обеспечивающим хорошую посещаемость, отдачу в поисковых системах, и постоянный приток целевой аудитории. Продавать можно эти же контакты своим клиентам через агентства и биржи контента и лидов. Недостатки подобной деятельности: Вам придется тратить много времени на наполнение сайта профессиональным контентом.Преимущества: постоянный приток заявок от живых людей.
  2. Открытие агентства лидогенерации. Придется заниматься комплексным маркетингом, заниматься поиском клиентов, в том числе обеспеченных. Лучше такой бизнес вести в команде, где можно качественно делегировать обязанности.
  3. Начать предоставлять услуги консалтинга по лидогенрации – вебинары, семинары, встречи в оффлайн режиме. Несколько пробных бесплатных уроков, выложенных на Youtube, привлекут подписчиков и потенциальных клиентов. Недостатки: людей необходимо убедить в законности и эффективности данного способа заработка в интернете без вложений. Большинство людей ждет, чтобы им преподнесли готовую рабочую бизнес идею, а не обучали инструментам потенциального заработка.
  4. Создание биржи лидогенерации. Как это выглядит: создание сайта (одностраничника), закупка данных, проверка их подлинности, оказание посреднических услуг между продавцами услуг и их покупателями. Следите за тем, чтобы продавцы поставляли вам качественный продукт, тогда не придется заново нарабатывать репутацию у клиентов, которые уже начали с вами сотрудничать.

Каналы для привлечения лидов

Как правильно начать свой бизнес в интернете

Любой из вышеперечисленных видов предпринимательской деятельности потребует:

  • Тщательного мониторинга данного сегмента услуг в вашем городе/регионе.
  • Составления бизнес плана.
  • Регистрации бизнеса в налоговой и других организациях.
  • Обучение ведению бизнеса, подбор сотрудников. Для экономии средств некоторые должности можно взять на аутсорс (бухгалтерия, сдача налоговых деклараций).

Что делать, если вы хотите запустить такой бизнес, но вам не хватает практических навыков? Обучение навыкам лидогенерации стоит недорого – в сети много бесплатных уроков и пособий для начинающих

biznes-prost.ru

Лид статистика. Или то, как цифры могут помочь привлекать клиентов в Ваш бизнес | Академия Лидогенерации | Официальный сайт

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации» приведет любопытные, а в некоторых случаях даже парадоксальные цифры, связанные с сетью Интернет в целом, и генерацией лидов, в частности — цифры, о которых следует задуматься, и которые стоит с умом применять на практике.

sale99

1. Начнем с простого: по итогам 2013 года, объем интернет торговли в России составил 17 миллиардов долларов. Количество онлайн покупателей достигло 30 миллионов человек, что составляет 50% от общего числа пользователей интернета. Прирост покупателей за 2013 год — 13% (4 миллиона человек). Основным источником роста стали новоиспеченные интернет пользователи из небольших регионов, а также те, кто совсем недавно подключился к сети, и покупатели со скромными доходами, увидевшие выгоду в онлайн шоппинге.

Вывод: Клиентов, которым нужны Ваши товары и услуги, в Интернете, — превеликое множество.

Поэтому не задействовать сеть, как источник новых и постоянных покупателей, как отличное средство массовой рекламы и как способ контакта с целевой аудиторией, непростительно для любого, идущего в ногу со временем бизнесмена.

2. Также известно, что 88% взрослого населения имеют мобильный телефон, у 57% — есть ноутбук, 19% — владеют планшетами. И 64% владельцев смартфонов используют свои мобильные устройства для онлайн покупок.

theme02screenshot

Вывод: Не забываем о мобильных версиях Ваших сайтов, оптимизируем их для всех типов экранов и устройств,

для того чтобы не потерять столь масштабную аудиторию любителей мобильного интернета.

3. 74% пользователей готовы ждать загрузки веб-страницы не более 5 секунд, после чего они, без особого сожаления закрывают страницу. Более того, 46% таких пользователей никогда не вернуться на сайт, который не порадовал их скоростью загрузки вовремя последнего визита.

Вывод: Обращаем пристальное внимание не только на красоту, но и удобство и скорость использования ресурса.

Постоянно следите за страницами своих проектов. Вновь заслужить доверие разочарованного клиента гораздо сложнее, чем привлечь его внимание в первый раз. Второго шанса произвести хорошее впечатление может не быть, поэтому тщательно работайте над своим сайтом перед его запуском, а впоследствии регулярно тестируйте его работоспособность.

4. Любой тип обратной связи (смс сообщение, письмо на электронную почту, телефонный звонок), оказанный только что полученным лидам, повышают CTR на 119% (если сравнивать со стандартными показателями целевой страницы).

Вывод: Не тормозим, а своевременно реагируем на лиды.

«Реагировать» не значит мгновенно обслуживать, оказывать предложенную на сайте услугу или лететь доставлять товар, а значит показать потенциальному клиенту, что он Вам важен, и что он Вам нужен. Поэтому если Вы генерируете лиды для своего бизнеса, выстраивайте грамотный отдел продаж, который сможет быстро связаться с полученными лидами. Если же Вы работаете лид менеджером, не забывайте обсудить с клиентом вопрос скорости и качества обработки лидов.

5. Почти 20 % Интернет пользователей хотя бы раз в день заходят в социальные сети, где на них действуют самые различные рекламные стратегии, сыплются всевозможные предложения товаров и услуг. Как результат, «чудес» рынка Интернет маркетинга, 70 % гостей социальных сетей регулярно заказывают услуги и совершают покупки, переходя по расположенных в них ссылкам.

big_-на-социальных-сетях1387843527_1387793259

Вывод: Подключаем социальные сети.

Активно подключаем социальные сети. Регулярно подключаем социальные сети. Во множестве компаний до сих пор бытует миф, согласно которому, в известных соц. сетях сидят исключительно неплатежеспособные школьники, которым не интересны их товары и услуги. Этот миф очень далек от реальности. Пользуйтесь соц.сетями, и в качестве безотказной площадки для Интернет рекламы, и в качестве отличного способа постоянного касания целевой аудитории.

6. В продолжении предыдущего пункта отметим, что почти 30 % социально активных пользователей следят за активностью любимых коммерческих брендов в социальных сетях. Также известно, что компании, регулярно обновляющие записи в своем блоге, получают на 67% больше лидов. И, наконец, компании, использующие Twitter, получают в 2 раза больше потенциальных клиентов в месяц.

Вывод: Активно, НО качественно ведем блог и группы в социальных сетях.

«Качественно» — это далеко не постоянные рекламные посты о преимуществах Вашего товара, а значит — связанный с ним полезный контент. Например, продавая косметику, пишите статьи, выкладывайте видео о том, как правильно наносить тональный крем или подбирать карандаш для век под цвет Ваших глаз. В зависимости от ниши, выбирайте правильный стиль общения – дружеский, серьезный, лирический, юмористический и т.д.

7. Повышению конверсии на 105% способствуют пользователи, обращающие внимание на отзывы о товарах и услугах, на их рейтинги, и другие социальные доказательства.

Вывод: В первую очередь, конечно, работаем на качество – это железным образом повысит количество положительных отзывов.

Во-вторых, продумываем возможность их отправки (это может быть раздел на сайте, тема в группе в социальных сетях), и последующей обработки (учитывайте пожелания своих пользователей, благодарите за их участие бонусами или хотя бы элементарной вежливостью).

Что касается других социальных доказательств – рассказывайте своим клиентам обо всем, что связано с предлагаемым Вами товаром или услугой, и чем можно гордиться – информацию о всевозможных сертификатах, наградах, победах нужно непременно доносить до своих пользователей.

9233aad864e2

8. Целых 85 % посетителей закроют страницу, если их попросят создать учетную запись. Привожу основные причины отказа от создания собственного аккаунта:

42% пользователей – считают, что в предложенной лид форме слишком много полей,

50% пользователей — не любят и не хотят придумывать, а потом вводить пароль повторно,

60% пользователей — имеют множество (5 и более) уникальных паролей и постоянно в них путаются,

40% пользователей – забывают пароли, используют функцию «Забыли пароль» хотя бы раз в месяц, и по этой причине не любят регистрацию на сайтах.

Вывод: Во-первых, люди ленивы. Во-вторых, они ненавидят заполнение всевозможных бланков, форм, придумывание и запоминание паролей. Поэтому, не просим клиентов регистрироваться.

Дать подарок и как бы невзначай уточнить, на какой адрес его отправлять, или бесплатно предоставить услугу и переспросить, на какой телефон позвонить, чтобы уточнить, где и как ее оказать – вот это, пожалуйста. Проще говоря, не пугайте своих пользователей.

9. Сайты с грамотно подобранными изображениями товаров и услуг получают на 94% больше просмотров, чем аналоги без картинок.

И еще один факт: изображения обрабатываются мозгом в 80 000 раз быстрее, чем текст.

Вывод: Хорошо продумываем визуализацию своего продукта.

Люди любят трогать и видеть то, что они покупают. Если Интернет лишает их первого, ни в коем случае не лишайте их второго.

10. В продолжении обсуждения важности изображения, скажу также, что использование грамотно подобранного видео на целевой странице может увеличить конверсию на 80%.

Вывод: Выкладываем качественное видео.

Но здесь важны: длительность (большинство самых популярных сюжетов YouTube длятся не более двух минут), стиль (опять же все зависит от Вашей ниши – это может быть серьезный информативный ролик о масштабности Вашей компании, или прикольно шуточный материал о Вашем продукте), профессионализм (лучше совсем без видео, чем дрожащими руками, на фоне ковра).

11. Всего 77% веб-маркетологов тестируют заголовки и тексты целевых страниц. И очень зря.

Вывод: Тестируем заголовки и тексты.

По традиции, обращаю внимание на то как важно анализировать особенности Вашей целевой аудитории и регулярно все тестировать, выбирая наиболее продающие и повышающие конверсию варианты.

12. «Выращенные лиды» совершают на 47% больше покупок, чем простые.

ogoom.com_1343288741_obojuski-20

Вывод: Работаем со своими клиентами, дарим им подарки, бонусы, полезные материалы и только потом предлагаем продажи.

Продажи немедленно – не значит эффективные продажи. Умейте ждать и прогревать свои лиды — контентом, полезностями-бесплатностями.

13. 54% получателей отписываются от источника, который отправляет письма на их электронную почту слишком часто.

Вывод: Здесь все логично и просто. Не борщим и не жестим. А заставляем клиента ждать Ваших писем (и далеко не только рекламных, а в основном, полезно-контентных и чуточку рекламных).

14. Лиды, полученные посредством входящего маркетинга в среднем на 62% дешевле, чем лиды, привлеченные с помощью исходящего маркетинга.

Напомню, что при исходящем маркетинге, ВЫ ищете КЛИЕНТОВ (посредством телевидения или радио, печатных изданий, пресс-релизов, холодных звонков, наружной рекламы и т.д.), при входящем же маркетинге КЛИЕНТЫ – ищут ВАС (люди осознав, что им нужен тот или иной товар начинают интересоваться информацией о нем в сети Интернет и па-бам! находят Вас. В таком случае Ваша цель – заинтересовать пользователя так, чтобы он не стал просматривать предложения Ваших конкурентов и остановился на том, что предлагаете Вы.)

Вывод: Традиционный исходящий маркетинг практически изжил себя.

Конечно, при грамотном использовании можно выжать из него последних клиентов. Однако сразу отмечу, что цена будет далеко не низкой: стоимость наружной рекламы мега высока сегодня, а полученные с ее помощью лиды часто не самого лучшего качества, т.к. Вам еще важно суметь убедить их в том, что им нужен Ваш товар.

Чего не скажешь о лидах, «добытых» методами входящего маркетинга – они как раз более чем целевые. И превратить их в покупателей очень даже просто.

Уделяйте больше внимания наполнению Вашего сайта, его содержанию, оно должно быть полезным, интересным, и быть значительно лучше, чем у конкурентов.

15. Количество сканирований QR кодов посредством мобильных телефонов выросло на 300% в 2011 году по сравнению с предыдущим годом.

Один из пяти владельцев смартфонов регулярно сканирует QR коды товаров.

news_1303109004
Вывод: Изучаем новые технологии и внедряем их в свой бизнес.

Размещая любую информацию о своей компании оффлайн (на самих товарах, в печатных рекламных изданиях, на листовках, на постерах метро, даже на Вашей машине), обязательно вставляйте QR код, с, ВНИМАНИЕ, веским аргументом для его сканирования.

К примеру, придумайте конкурс с хорошим призом, выгодный бонус, интересную акцию и т.д.

«Для участия в конкурсе Вам нужно просканировать QR код».

«Чтобы узнать, как получить скидку, просканируйте QR код» и т.д.

После сканирования, пользователь девайса попадает на целевую страницу с лид формой, заполнив которую, он совершает нужное Вам действие.

Итак, в этой статье мы обсудили цифры, от которых во многом зависит успех Вашего бизнеса в сети Интернет. Не забывайте о советах, которые мы Вам дали, и будет Вам счастье и продажи 🙂

lead-academy.ru