Как оптимизировать процесс продаж, торговли и работу магазина. Бизнес процесс продаж


торговля, планирование и работа отделов

Структура процесса продажи

  1. Привлечение. Чтобы люди что-то купили, их нужно привлечь. Для этого их нужно проинформировать про качества товара, показать его ценность, донести ценность продукта для конкретного человека. Делается это с помощью нескольких инструментов – разные виды рекламы (наружная, медийная, в интернете), использование возможностей SEO (продвижение сайта в интернете), холодные звонки, целевая рассылка предложений, участие в выставках и другие.
  2. Продажа. Непосредственная продажа товара, услуги, блока информации клиенту. Акт купли-продажи может произойти в традиционном магазине или посредством виртуальной площадки. Отдельного внимания заслуживает искусство продаж оптом.
  3. Сервис. Дальше следует обслуживание клиента. На этом этапе составляется и выставляется счет, происходит процесс доставки товара или отгрузки оптовых грузов. Гарантийные обязательства производителя или продавца.
  4. Развитие. Хорошо, когда клиенты удовлетворены услугой или товарами, поэтому готовы еще раз вернуться в конкретный магазин или на сайт интернет-магазина. Поэтому задача менеджмента – превратить первичного покупателя в постоянного. Тогда стоимость его привлечения будет ниже по сравнению с покупателями-неофитами.

Чтобы достигнуть максимальной прибыли, торговцу потребуется оптимизация продаж. Этот же процесс запускается, если компания или вся страна переживает кризис, упала покупательская способность граждан или налицо перепроизводство. Кто занимается оптимизацией торговли? Это работа менеджера по продажам или целого отдела специалистов. Именно на их плечи ложиться задача увеличения продаж – в штуках, тоннах, среднего чека. Естественно, процесс должен сопровождаться ростом прибыли, иначе само задание будет считаться невыполненным.

Суть оптимизации продаж

Задача менеджера – увеличить продажи, получить при этом максимальную прибыль. Существует множество методик, как это можно сделать. Мы коснемся лишь некоторых – разберем самые известные, полезные, эффективные системы управления торговыми операциями.

При этом предприниматель – владелец бизнеса, должен понимать, что процесс оптимизации торговли должен быть системным, многоплановым и опираться на команду заинтересованных (мотивированных) людей.

Грани оптимизации – выберете тот, что подходит именно вам

Мы уже писали про то, что задача как оптимизировать продажи может быть признана самой многоплановой в мире. Действовать надо сразу во многих плоскостях. При этом существует несколько подходов – американский (пост-советский), и нео-русский. Предлагаем изучать каждый из них.

Классический (архаичный) подход к оптимизации продаж

Как правило, эти шаги предпринимает большинство отечественных управленцев, которые пытаются оптимизировать свои продажи, минимизировать убытки и увеличить прибыль. Заметим, что этот набор правил традиционный, и сейчас подвергается сильнейшей критике теми, кто показывает удачные примеры разумного планирования продаж или продвижения на рынке услуг, другого.

  1. Управленец инициирует сокращение сотрудников. Проблема – законодательство часто стоит на страже людей. Такой ход потребует дополнительных расходов.
  2. Сокращение окладов, ликвидация премий, уменьшение процентов от продаж. Согласитесь, что подобный метод снизит мотивацию тех сотрудников, кто добросовестно выполнял свои обязанности. Лучшие, потеряв материальный стимул, вынуждены будут перейти на работу к вашим конкурентам.
  3. Уменьшение заработной платы сотрудникам филиала, предприятия или отделения, которое дает прибыль, за счет чего «прокормить» убыточное. Еще один ход из области антимотиваторов. В этом случае прибыльному филиалу будет выгоднее перейти в категорию «убыточный», чтобы их «кормил» кто-то другой.
  4. Снижение цены на товары и услуги. Еще один совет из области антиутопии. Такой ход возможен только тогда, когда компания готова закрыться. Снижение цен «на все» минимизирует выручку. У компании не останется денег на развитие. Это скажется на качестве товаров/услуг. Все. Со временем уйдут даже самые лояльные и верные компании клиенты.

Советы Андрея Парабеллума – неорусский подход

Давайте возьмем за основу одноименный труд месье Парабеллума, в котором он попытался собрать весь комплекс оптимизации торговли. Теоретик нео-русского маркетинга вводит понятие «мнимой оптимизации». Речь идет про малозначимую экономию. Например, на зарплате, проценте от прибыли, туалетной бумаге, мыле или кофе для сотрудников. Владелец бизнеса думает, что он оптимизировался, а на самом деле такой подход лишь расхолаживает сотрудников, от которых в итоге будет зависеть объем продаж.

Конкретизация: направления, с которыми работают бизнес-оптимизаторы

  1. Постановка целей для конкретного бизнеса. Это может быть увеличение среднего чека, количество совершенных сделок, увеличение количества клиентов.
  2. Реструктуризация. Происходит оптимизация работы отдела продаж. Персонал не увольняется, а перемещается в соответствии с их способностями и навыками. Убираются дублирующие, лишние, неэффективные должности. Увеличивается количество продажников.
  3. Много внимания уделяется клиентоориентированности. Усиливается контроль за качеством продукта. Повышаются стандарты обслуживания покупателей/пользователей.
  4. Работа с конкурентами. Определение конкурентов, выявление их преимущества, работа над собственными недостатками, которая позволит бизнесу стать лучше, чем коллеги по отрасли.
  5. Организация работы отдела продаж. Управление. Мотивация. Разумное планирование розничных продаж – годовое, квартальное, месячное, недельное. Одновременно с этим увеличивается ассортимент – вводятся новые артикулы или целые товарные группы. Усиливается гарантийное обслуживание.
  6. Брендирование. Сюда входит все – от разработки брендбука до создания брендированного контента, которые рассчитаны на повышение узнаваемости товара, долговременную игру на рынке и сокращение трат на прямую рекламу в конечном счете.
  7. Налаживание снабжения компании товаром, отработка логистики, разработка способов доставки продукции покупателям. Последние пункты особо важны для оптовых продавцов и тех, кто организовывает бизнес-процессы в интернете.
  8. Формирование клиентской базы, работа с ней. Если товар или услуга имеют высокую цену, то работа с клиентами индивидуализируется.
  9. Разработка (копирование чужих) и внедрение способов привлечения клиентов.
  10. Грамотный мерчандайзинг. Этот пункт важен для розничных торговцев традиционных торговых точек – от киосков на остановке до супермаркетов. Грамотная расстановка товаров, зеркала, приятные запахи, заводная музыка спасли не один план планируемых продаж. Вернее, позволили говорить про перевыполнение плана и получение незапланированной прибыли.
  11. Присутствие компании в интернете.
  12. Создание системы множественных касаний покупателя.
  13. Массовые рассылки.
  14. Работа с качеством предоставляемых товаров.
  15. Работа над ассортиментом. Процесс может идти путем наращивания количества артикулов, можно увеличивать качество представленных товаров, а можно специализироваться на каком-то одном направлении или товаре.
  16. Ценовая политика компании. При этом массового покупателя интересует снижение цены. А вот небольшую группу покупателей предметов роскоши – ювелирные изделия, элитные автомобили, низкая цена оскорбит. Для них высокая стоимость является подтверждением статуса покупателя, поэтому «мелочиться» в этом случае категорически запрещено.
  17. Средний чек. В идеале он должен постоянно увеличиваться.
  18. Измеряемость бизнес-процессов. В этом поможет использование современных технологий. Например, перевод всех обращений клиентов, подсчет конверсии, коммуникации с покупателями, количество открытых/закрытых/несостоявшихся сделок и весь документооборот в систему CRM Битрикс.
  19. Гарантии, работа с возвратом. Нежелательные, но крайне важные для клиента операции.
  20. Создание индивидуальных продажных фишек компании.
  21. Сарафанное радио – возможность управления процессом. Не поверите, но плохие отзывы про продукт или услугу распространяются быстрее, чем хорошие. Зато никто не мешает компании запустить собственные – нужные им, оценки своей работы.
  22. Проработка плана масштабирования бизнеса.

Технология оптимизации управления продаж. Версия Генри Форда

Да, сейчас мы представим вам гениальные управленческие штучки легендарного американского миллионера, фабриканта и изобретателя конвейера – Генри Форда. В свое время он систематизировал проблемы, которые заметил на собственном производстве. А потом показал, как справлялся с ними. Любопытно, что этот опыт промышленника был перенесен на оптимизацию розничной торговли в стране с самой показательной рыночной экономикой (США). Студенты, постигающие маркетинг в этой стране, читают Генри Форда вместо библии.

Давайте воспользуемся идеями творца первого массового автомобиля в мире. Только помните, что перед нами – настоящая «капиталистическая акула», которой неинтересна тонкая душевная организация сотрудников отдела продаж. И он точно не оценил бы их навык «сидеть» в социальных сетях, пить кофе или страсть к посещению тренингов по развитию и самосовершенствованию.

  • Специализация увеличивает результат, а переключение между операциями приводит к потере времени.
  • Квалификация сотрудника – ценный производственный ресурс.
  • Нельзя тратить рабочее время высококвалифицированного специалиста на «дешевый» труд. Пусть им занимается тот, кто не имеет ценных профессиональных навыков.

Это советы для тех, кто занимается организацией работы менеджеров. По Генри Форду руководители бизнесов должны нанимать высококвалифицированный персонал, который будет «заводить» людей с более низким фондом заработной платы. Такие сотрудники должны уметь делегировать часть полномочий другим людям – менеджерам, персоналу. Это типичная оптимизация работы отдела, занимающегося продажами. Вернее, их стабильным увеличением через планирование управлением продажами.

Как оптимизировать продажи в интернете

Около 50% всех коммерческих операций сейчас совершается в интернете. Прогноз – количество сделок в виртуальном мире будет только расти, поэтому многим предпринимателям стоит узнать, как оптимизировать продажи в интернете.
  1. Организация собственного присутствия в сети. Во-первых, создаем или модернизируем сайт. Во-вторых, заводим или поддерживаем жизнеспособность аккаунтов компании во всех популярных социальных сетях. Такие действия станут подтверждением того, что компания развивается. Кроме того, подобные шаги позволят запустить продажи через сайт, социальные сети – Вконтакте, Одноклассники, Фейсбук, расширить круг потенциальных покупателей.
  2. Запускаем процесс продвижения веб-ресурса. Это нужно для того, чтобы обычный пользователь, который набирает в поисковике название товара или услуги, был «выброшен» системой к вашему сайту. Программой мероприятий по поднятию сайта в выдаче поисковиков занимаются специалисты SEO. Благодаря им можно сократить расходы на интернет-рекламу и привлекать новых клиентов по минимальной цене.
  3. Правда, процесс SEO-продвижения немного затянут во времени, поэтому ему на помощь должна прийти контекстная реклама. Таргетированная – по регионам, с учетом возрастных, гендерных, финансовых возможностей потенциального потребителя продукции компании.
  4. Одновременно с организацией органической выдачи, переходам пользователей по проплаченной рекламе в плане реализации планируемых продаж должно стоять повышение сервиса обслуживания покупателей, а также создание всевозможных маркетинговых штучек, которые обожают люди. Например, акции, скидки, распродажи, обозначенные модным словом sales.

Практическое руководство к действию

В общем, наши сеошники работают над конверсией, маркетологи – над оптимизацией розничной торговли, путем созданием эффективной воронки продаж. А в это время владелец или нанятый управленец начинает стратегическое планирование.

  1. Составляем основной план развития бизнеса.
  2. Разбиваем его на пункты. Одним из них обязательно будет оптимизация продаж. Пример планирования продаж можно подсмотреть у успешных конкурентов. В этом нет ничего зазорного, а работающая система в качестве примера еще никому не помешала.
  3. На ответственные этапы работы нанимаем квалифицированных сотрудников. Например, дизайнер должен быть с дипломом, а SEO-специалист или продажник – с солидным багажом оптимизированных сайтов, привлеченных сайтов, высокой конверсией или закрытых сделок соответственно.
  4. Нанятым специалистам можно делегировать полномочия.
  5. Настроив процессы, руководителю стоит уделить вниманию планированию собственного времени, чтобы текущие проблемы, которые периодически будут возникать, не лишали человека участия в других сферах жизни – общественной или личной.

arprime.ru

Внедрение CRM. От регистрации лида до закрытия сделки. Кейс и пояснения

За прошедший год мною было написано несколько работ, в которых освещались вопросы выбора CRM и обзоры конкретных систем. Но на практике я столкнулся еще с одним важным вопросом по этой теме, который и хотел бы осветить в данной статье. Это вопрос внедрения CRM-системы. Я специально приведу простой, но практический пример, чтобы вы могли быстро разобраться в вопросе и использовать для себя.

Данная статья будет призвана помочь разобраться в вопросе внедрения CRM и надеюсь будет полезна как специалистам, которые занимаются внедрением CRM, так и тем, кто хочет внедрить ее у себя.

Представим ситуацию: вроде бы и CRM уже выбрали и готов начать работать в ней, но….с чего начать? Как начать? Подобные вопросы встают перед всеми кто работал начала работу с CRM.

Приведу классическое определение понятия Внедрение ПО:

Внедрение программного обеспечения — процесс настройки программного обеспечения под определенные условия использования, а также обучения пользователей работе с программным продуктом. Википедия

Итак, как следует из определения, систему для начала надо настроить под определенные условия конкретной компании. Вопрос обучения в данной статье мы рассматривать не будем, только вопрос настройки системы.

С чего стоит начать внедрение CRM-системы?
Первое, с чего стоит начинать внедрение CRM — это описание бизнес-процесса продажи. В описании бизнес-процесса отражаются следующие моменты:
  • из каких этапов состоит процесс продажи
  • какие отделы и сотрудники участвуют на том или ином этапе работы
  • какие документы при этом генерируются
  • какие события необходимо создавать и отражать на каждом из этапов работы

То есть бизнес-процесс отражает все этапы работы с клиентом от начала и до конца. Обычно бизнес-процесс описывается в формате BPMN (система условных обозначений (нотация) для моделирования бизнес-процессов). Выглядит описание бизнес-процесса так (пример с одного из проектов):

Впоследствии все этапы продажи будут зафиксированы в CRM-системе в модулях: Лиды, Сделка (с различными этапами), Контакты, Задачи и др.

В данной статье мы рассмотрим бизнес-процесс оказания услуг от момента регистрации обращения клиента до подписания акта приема-сдачи услуг. Почему я привожу в пример услуги? Потому что это самый простой и наглядный пример. Я буду рассказывать о настройке CRM на примере бизнес-процесса, действующего в моей компании и компаниях моих клиентов, оказывающих услуги.

Этапы продажи в бизнес-процессе оказания услуг.
Как правило, в разных компаниях сферы услуг можно выделить примерно один список этапов процесса продажи с небольшими вариациями. Мой процесс продажи выглядит так:
  1. Первичное обращение потенциального клиента — клиент зашел на landing page, заполнил и отправил форму, или позвонил по указанному номеру телефона, и в CRM-системе происходит регистрация лида
  2. Выяснение потребности клиента — переговоры посредством телефонных звонков, email-переписки, общения по skype и т. д. с целью выявить потребность клиента
  3. Подготовка предложения исходя из информации, полученной на предыдущем этапе
  4. Согласование предложения
  5. Оказание услуги — этот этап может включать в себя несколько этапов. На разных предприятиях эти этапы и их количество разные в зависимости от специфики услуг, оказываемых компаниями
  6. Закрытие актов и получение отзывов — подписание документов по результатам проделанной работы

Итак, рассмотрим последовательно каждый из этапов бизнес-процесса: что происходит на конкретном этапе, как это отражается в CRM, какие настройки необходимо произвести в системе. Сразу хочу отметить, что мы не будем привязываться к конкретной CRM-системе, так как технические тонкости в разных системах отличаются, но в целом модель действий едина.

1. Первичное обращение потенциального клиента
При первичном обращении необходимо собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте. Такая информация заносится в отдельный вид клиента, который называется Лид. Информация может заполняться вручную, например, при приеме телефонного звонка, либо автоматически при сборе лидов с сайта или landing page. Именно на этом виде создания лида я бы хотел остановиться подробнее.

Клиент заполняет форму заявки (обратной связи, заказа звонка) на вашем сайте или landing page. Количество полей и их содержимое определяется индивидуально в зависимости от того, какая информация о потенциальном клиенте вам нужна на данном этапе. Поля Имя и Телефон — это минимум, который должен присутствовать в заявке.

И на данном этапе очень важно определить, откуда потенциальный клиент “пришел” на ваш сайт или посадочную страницу. Расскажу, как это реализовано у меня.

В Яндекс Директе или Google Adwards я размещаю объявление, например, “Бизнес-консультант дженералист”. Человек, кликая это объявление, переходит на мой сайт. При переходе на сайт в адресной строке браузера система Google или Яндекс передает параметры, откуда “пришел” клиент. В данном случае меня интересуют 2 параметра:

  • Поисковая система (Google Adwards или Яндекс Директ)
  • Ключевое слово, по которому клиент нашел мое объявление (допустим, бизнес консультант дженералист)

Соответственно, когда человек заходит на сайт через поисковик, в форме заявки помимо основных полей (телефон, имя и т.д.), есть три спрятанных поля (Поисковая система, Ключевое слово, Источник, который автоматически заполнен адресом сайта). Клиент не знает, что мы о нем уже имеем какую-то информацию, он не видит скрытых полей.

Почему это так необходимо:

  • Вы контролируете, насколько те или иные каналы рекламы эффективны (определяете эффективные поисковые слова и поисковые системы, через которые вас чаще находят)
  • Узнаете больше о клиенте непосредственно перед тем, как начать с ним общаться (если он перешел по запросу Консультирование по CRM — это одно, если по запросу Услуги бизнес-консультанта — это другое)

После заполнения заявки клиентом и ее отправки, данные автоматически передаются в CRM-систему в качестве Лида. Для того чтобы лиды создавались автоматически, необходимо интегрировать CRM-систему с сайтом или посадочной страницей. В момент отправки заявки, клиенту формируется ответ на заявку. У меня он выглядит так: “Спасибо! В ближайшее время я вам позвоню.”

На основе данных, заполненных клиентом на сайте, в системе CRM автоматически формируется лид, в котором есть те данные, которые были заполнены и те данные, которые он не видит, но которые были “считаны” с него автоматически.

При формировании лида в CRM-системе, пользователю автоматически создается задача. У меня это выглядит так: “Позвонить лиду такому-то в такое-то время”. Время звонка я определяю так: время регистрации лида+ 1 час. Час я себе даю на то, чтобы связаться с потенциальным клиентом. Если я не звоню, мне постоянно выходит напоминание о задаче в системе. Также можно настроить, чтобы приходили email с задачами и напоминаниями о срочности. Если я не звоню длительное время — мне каждый час приходит уведомление о необходимости позвонить клиенту.

Мы зафиксировали первичное обращение в CRM-системе. Это лид. Далее необходимо выяснить потребность клиента.

2. Выяснение потребности клиента
Что происходит на данном этапе? Я связываюсь с потенциальным клиентом по телефону или посредством email, это отражается в CRM-системе. Для того, чтобы эти данные отражались в CRM-системе, необходимо интегрировать систему с вашей учетной записью и телефонией. По поводу телефонии в CRM вы можете почитать мою статью «Что такое телефония в CRM и как ее выбирать»

В процессе разговора с клиентом происходит его квалификация, то есть мы понимаем, готов ли потенциальный клиент к сотрудничеству или нет. Если клиент готов обсуждать с вами условия сотрудничества, его необходимо конвертировать в Контакт и создать Сделку. Зачем мы его конвертируем в Контакт? Это значит, что мы можем проследить статистику конвертации лидов в контакты, сделать выводы об эффективности работы, принять управленческие решения.

В сделке указывается этап “Выяснение потребности клиента”. Также на данном этапе можно сформировать задачи с напоминаниями, фиксирующие договоренности с клиентом о дальнейших взаимодействиях.

3. Подготовка предложения
Я подготавливаю предложение исходя из того, как я поговорил с клиентом на предыдущем этапе. На данном этапе вся переписка, все звонки по уточняющим вопросам должны идти только через CRM-систему для того, чтобы четко можно было контролировать историю взаимодействий с клиентом: кто звонил, когда звонил, сколько времени было затрачено на разговор, о чем говорили с клиентом.

В Сделке устанавливается этап “Подготовка предложения”. Предложение может быть сформировано прямо в CRM-системе. Для этого необходимо ввести информацию об оказываемых услугах в систему. Когда предложение сформировано — оно направляется клиенту, это фиксируется в системе.

4. Согласование предложения
Следующий этап, который устанавливается в Сделке — “Согласование предложения”. После отправки предложения я по возможности встречаюсь с клиентом. Если такой возможности нет — веду переговоры по телефону, скайп, почте. Целью переговоров является согласование условий, отправленных клиенту на предыдущем этапе. Все взаимодействия с клиентом фиксируются в системе. При необходимости предложение дорабатывается и снова отправляется клиенту.

На данном этапе мы отмечаем в Сделке сумму сделки и примерный срок закрытия сделки.

5. Оказание услуги
Как я писал выше, этап оказания услуг может включать в себя несколько этапов. Количество и содержание этапов зависит от специфики услуг, оказываемых компаниями. Все взаимодействия с клиентом на данном этапе фиксируются в системе.

Финансовые вопросы оплаты услуг мы здесь рассматривать не будем. Но вот на что я хочу обратить внимание: многие клиенты делают ошибку, считая, что если клиент оплатил услуги или подписал договор, сделка успешно завершена и ее можно закрывать. Но это не так: CRM это система управления взаимоотношениями с клиентами, а не просто система управления продажами. И сделка считается успешно завершенной, если условия с обеих сторон выполнены, а не просто поступила оплата. Сделку можно закрывать после оказания услуг и закрытия актов.

6. Закрытие актов и получение отзывов
После оказания услуги и оплаты формируется документация для закрытия, акт приема-сдачи услуг, который отсылается клиенту. Далее необходимо запросить отзыв от клиента о вашем сотрудничестве. Получение отзывов — я сам придерживаюсь этого и своим клиентам внедряю, чтобы всегда было получение отзыва, отклика от клиента по итогам сотрудничества. После выполнения всех этапов работы сделка закрывается (устанавливается этап “Закрыта и выиграна”.)
Что нужно для внедрения CRM-системы?
Резюмирую, что же необходимо для того, чтобы начать работать в CRM-системе:
  • описание бизнес-процесса продажи
  • отражение стадий бизнес-процесса в этапах сделки в CRM
  • интеграция системы с сайтом или посадочной страницей для сбора лидов
  • настройка учетной записи электронной почты
  • интеграция CRM с телефонией

В заключение хочу добавить, на какой нюанс необходимо обратить внимание: при всех телефонных звонках, переговорах очень важно иметь скрипт. Скрипт — это последовательность действий, которую должен производить сотрудник (менеджер по продажам) при переговорах с клиентом. Чем подробнее скрипты, чем они расширеннее, тем лучше. Если у вас маленькая компания — наличие скриптов не обязательно, если большая — это уже необходимо.

Зачем нужны все эти подробности, переходы от одного этапа к другому, фиксация этих данных в системе? Для того, чтобы четко видеть картину работы компании, иметь показатели и отчетность, знать, сколько у вас конвертируется лидов в контакты, со сколькими контактами вы закрываете сделку. Один из главных отчетов CRM-системы — воронка продаж, он формируется на основании данных по этапам сделки. Это отчет, который наглядно отображает количественное соотношение всех сделок на разных стадиях и позволяет планировать работу и принимать управленческие решения.

habr.com

НОУ ИНТУИТ | Лекция | Учебный проект

Описание примера

Торгово-посредническая фирма XYZ занимается продажей комплектующих. Закупка производится у постоянных поставщиков крупными партиями в соответствии с планом закупки. В крайних случаях (когда клиенту нужен отсутствующий товар) заказ может размещаться непосредственно. Прайс-листы поставщиков могут меняться, поэтому при закупке товара каждый раз уточняется цена. Оплата счета поставщика производится по факту прихода товара. Учет себестоимости ведется по методу FIFO. Все закупленные товары хранятся на складе, но поскольку ассортимент товаров компании небольшой, а скорость оборота их высока, руководители XYZ не видят смысла в ведении полноценного складского учета. Клиенты компании - в основном юридические лица либо физические лица, покупающие крупные партии. В розницу товары не отгружаются за редкими исключениями для постоянных клиентов. Так как клиенты размещают крупные заказы, то менеджеры по продажам при регистрации заказа продажи резервируют товар. Конфликты резервирования (клиенту очень нужен товар, который есть в наличии, но товар уже зарезервирован для другого клиента) разрешаются в пользу постоянных клиентов в первую очередь, и во вторую очередь - в пользу более крупных партий. Поскольку продажи ведутся по ценам, близким к оптовым, компания не делает своим клиентам никаких скидок и при этом старается как можно реже изменять свои общие для всех прайсы. Первоначально в системе Navision планируется вести финансовый учет и учет оперативной деятельности. Компания использует упрощенный план счетов, учетная валюта - рубли.

Описание бизнес-процессов

Нижеследующее описание бизнес-процессов закупки и продажи компании базируется на предпосылке, что компания XYZ уже работает в системе Navision. (Красным отмечена та часть бизнес-процесса, которую планируется реализовать по ходу учебного примера; единственное, что исключено из учебного примера, - это резервирование товара в бизнес-процессе продажи).

Бизнес-процесс закупки
Бизнес-процесс продажи

Подготовка данных

Заведение нового товара
  • Откройте карточку товара. Создайте новую запись (нажмите F3 ).

Заполните поля:

  • Описание товара.
  • Единицу измерения товара. В поле "Баз. Единица Измерения" нажмите на кнопку и далее в поле "Код" выберите Единицу измерения = ШТ.

На вкладке Счет заполните значения полей:

Таблица 8.1. Данные для примера
Общая Товарная группа РОЗНИЦА
НДС Товарная Группа ПЕРЕПРОД18
Склад Учетная группа ГОТОВЫЕ
Метод учета себестоимости FIFO
Себестоимость единицы 500
Расчет Цена/Прибыль Прибыль=Цена-Себестоимость
Цена Единицы 800
  • Из карточки товара можно посмотреть все учтенные операции по товару. Для этого нажмите на кнопку "Товар" и выберите пункт "Операции > Учтенные операции" (или нажмите Ctrl+F5 ).
  • Из карточки товара также можно посмотреть наличие товара на складе. Воспользуйтесь кнопкой "Товар", пункт "Товары по складам" или "Товар > Наличие товара по > Складам".
Заведение нового поставщика
  • Откройте карточку поставщика (модуль "Покупки&Поставщики", пункт "Поставщики" ). Создайте новую карточку поставщика (нажмите F3 ).
  • Введите название поставщика.
  • Заполните поля "ИНН", "Адрес", "Телефон" на вкладке "Общее" и "Факс", "E-mail" и "Адрес Интернет" на вкладке "Контакты" самостоятельно.
  • На вкладке "Счет" заполните следующие поля: Таблица 8.2. Данные для примера
    Общая Бизнес-группа ПОСТОТЕЧ
    НДС Бизнес-Группа ПОСТОТЕЧ
    Поставщик Учетная группа РОССИЯ
  • Из карточки поставщика можно посмотреть все операции по поставщику. Для этого воспользуйтесь кнопкой в поле "Баланс", либо нажмите кнопку "Поставщик" и выберите пункт "Учтенные операции" (либо нажмите Ctrl+F5 ).
Заведение нового клиента
  • Откройте карточку поставщика. Создайте новую карточку клиента (нажмите F3 ).
  • Введите название клиента.
  • Заполните поля на вкладках "Общее" и "Контакты".
  • На вкладке "Счет" заполните следующие поля: Таблица 8.3. Данные для примера
    Общая Бизнес-группа КЛИЕОТЕЧ
    НДС Бизнес-Группа КЛИЕОТЕЧ
    Поставщик Учетная группа РОССИЯ
  • Из карточки клиента можно посмотреть все операции по клиенту (по аналогии с поставщиком).

Создание заказа покупки и оплата поставщику

Создание заказа покупки
  • Откройте заказ покупки. Создайте новый заказ.
  • В качестве поставщика в поле "Покупка Поставщик" выберите только что созданного поставщика.
  • Строку заказа заполните следующим образом: Таблица 8.4. Данные для примера
    Тип Товар
    Но Укажите номер своего товара
    Кол-во 2
    Прямая Себестоимость Единицы 500
  • На вкладке "Счет" поставьте галочку "Цены включают НДС" и на вопрос системы ответьте утвердительно. Заметьте, как изменятся числа в строке заказа.
  • Учтите заказ. Кнопка "Учет", "пункт Учет > Получить и учесть счет".
  • "Учтенную Счет-Фактуру и Приходную Накладную" можно посмотреть в модуле Покупки.
  • Убедитесь, что у созданного вами поставщика появилась открытая операция.
Просмотр результатов
  • Убедитесь, что ваш товар присутствует на складе в количестве 2 (двух) штук.
  • Посмотрите в учтенные операции поставщика. Красный цвет означает, что счет еще не оплачен.
  • Откройте План счетов, посмотрите на обороты счетов.
Проведение оплаты поставщику
  • В модуле "Финансы" откройте Журнал Оплат.
  • Заполните поля журнала
  • Учтите журнал (нажмите кнопку "Учет", пункт "Учет" ). После учета журнала посмотрите, как изменился баланс поставщика, учтенные операции поставщика и обороты на счетах Плана Счетов. Чтобы понять, почему был задействован именно счет 51-00, откройте банковский счет БМ (Финансы > Банковские Счета, карточка БМ), далее вкладка "Учет" и поле "Банк Счет Учетная Группа". Нажмите кнопку на этом поле, и вопрос прояснится сам собой.

Создание заказа продажи и оплата счета клиентом

Создание заказа продажи
  • Откройте заказ продажи. Создайте новый заказ.
  • В качестве клиента в поле "Продажа Клиент Но" выберите собственноручно созданного клиента.
  • Строку заказа заполните следующим образом: Таблица 8.5. Данные для примера
    Тип Товар
    Но Укажите номер своего товара
    Код склада СИНИЙ
    Кол-во 2
  • На вкладке "Счет" поставьте галочку "Цены включают НДС" и на вопрос системы ответьте утвердительно. Заметьте, как изменятся числа в строке заказа.
  • Учтите заказ. Нажмите на кнопку "Учет", пункт "Учет > Отгрузить и Выставить Счет".
  • Учтенную Счет-Фактуру и Расходную Накладную можно посмотреть в модуле "Продажи", соответственно "Учт. Счета-Фактуры" и "Учт. Расх. Накладные".
  • Убедитесь, что у созданного вами клиента появились открытые операции
Просмотр результатов
  • Убедитесь, что ваш товар отсутствует на складе. Посмотрите все операции по товару.
  • Посмотрите в учтенные операции клиента. Красный цвет означает, что счет клиентом еще не оплачен.
  • Откройте План счетов, посмотрите на обороты счетов.
Оплата счета клиентом
  • В модуле "Продажи" откройте Журналы Оплат.
  • Заполните поля Журнала. Таблица 8.6. Данные для примера
    Документ Но Номер документа по порядку
    Тип Счета Клиент
    Счет Но Ваш клиент
  • В поле "Примененный тип документа" поставьте "Счет", нажмите на кнопку в поле "Примененный документ Но". Выберите только что учтенный счет.
  • Заполните поля Журнала. Таблица 8.7. Данные для примера
    Бал Тип Счета Банк. Счет
    Счет Но НБМ
  • Учтите Журнал (нажмите кнопку "Учет", пункт "Учет" ). После учета Журнала посмотрите, как изменился баланс клиента, учтенные операции клиента и обороты на счетах Плана Счетов.

Выверка банковских счетов

Проведите выверку банковского счета, через который проводились оплаты заказов.

www.intuit.ru