Тендеры, и с чем их едят? Бизнес тендеры


Точки роста для малого бизнеса: государственные торги и тендеры

28 января 2016

Максим Конопляников – о том, как малые предприниматели могут принять участие в госзакупках

IT-инструменты, которые использует Максим Коноплянников
  • 1С-ЭТП
  • MODx
  • Сервисы Google

Если ваша компания никогда не участвовала в электронных торгах, то, возможно, сейчас – в ситуации падения спроса - самое время пересмотреть своё к ним отношение. Во-первых, это эффективный способ выйти на новые рынки сбыта и найти новых клиентов. Во-вторых, - возможность предложить свои услуги платежеспособным государственным организациям. Генеральный директор центра «ПолучиКонтракт.рф» Максим Конопляников рассказал Biz360 о том, почему он запустил бизнес в сфере госзакупок и как можно поучаствовать в торгах и тендерах.

Досье

Максим Конопляников, предприниматель, основатель и руководитель консалтинговой компании  YesFinance и центра  «ПолучиКонтракт.рф». Закончил Всероссийскую академию внешней торговли по специальности «финансы и кредит/банковское дело». Будучи на пятом курсе академии, возглавлял отдел валютных операций коммерческого банка. С 2002 по 2006 жил в Новой Зеландии, где обучался в Технологическом институте Юнитек, а также занимался собственным строительным бизнесом. В 2007 году вернулся в Санкт-Петербург и несколько лет работал на руководящих позициях в ряде банков. В 2013 году дал старт двум собственным проектам – YesFinance и «ПолучиКонтракт.рф», оказывающим консалтинговые услуги для бизнеса.

О старте бизнеса

Идея создания консалтингового центра возникла ещё в то время, когда я жил в Новой Зеландии. Там, например, в каждом банке есть специальные бизнес-пакеты для тех, кто только начинает развивать свой бизнес. Совсем «зелёный» стартапер может обратиться с любым вопросом к бизнес-эдвайзеру и получить развернутый ответ и грамотную консультацию. Я уже не говорю о том, что овердрафт дают за каких-то 15 минут по телефону.

Вернувшись в Россию и проработав в нескольких банках, я увидел – ни один из них не может в полной мере удовлетворить все потребности клиентов. Да, кредитных брокеров никто не отменял, но на тот момент подавляющее большинство не обладало должными знаниями и, главное, опытом. Рынок вроде бы наполнен, но, например, не все знают, как работать с финансовой отчётностью. Не все работали в финансово банковской среде и не знакомы с этими процессами изнутри.

Поэтому, затевая бизнес, в первую очередь я хотел создать такую систему, которая будет способствовать получению финансирования для бизнеса и помогать предпринимателям ориентироваться в вопросах кредитования. В 2013 году я поехал в Москву на площадку «Сбербанка-АСТ» и прошел обучение по 94-му  и 223-му федеральным законам, а позже изучил и ФЗ 44. Забегая вперед, скажу, что мы стали партнёрами.

Следующим шагом стало открытие центра «ПолучиКонтракт.рф» и портала YesFin.ru – по сути, это единая консалтинговая группа. Например, в «ПолучиКонтракт.рф» мы оказываем  финансовую и юридическую помощь участникам госзакупок и гостендеров и обучаем специалистов, которые потом работают на электронных площадках – это и представители компаний, и физические лица. А портал YesFin.ru адресован малому и среднему бизнесу, тем компаниям, кому необходимо найти или вложить средства и получить профессиональную помощь для реализации своих проектов.

Параллельно мы активно работали с банками и налаживали связи, поэтому на текущий момент у нас появилось порядка двухсот банков-партнеров, к которым мы можем отправить своего клиента, и около ста лизинговых компаний.

О том, как всё устроено

На портале YesFin.ru у нас есть своя CRM - система взаимодействия с клиентами, это внутренняя система, которая позволяет нам отслеживать все заявки. К нашей системе подключено более ста банков и около трехсот финансовых компаний-партнеров: лизинговые фирмы, микрофинансовые организации, факторинговые компании, инвестиционные компании. Получив заявки, мы их анализируем, структурируем, а после с помощью нашей внутренней системы выбираем подходящую программу одного из наших банков-партнеров. Весь процесс автоматизирован и позволяет сотрудникам быстро сориентироваться во множестве предложений.

Главной особенностью является то, что по каждой заявке производится точечная работа, к банку попадают клиенты, которые полностью соответствуют необходимым параметрам и требованиям. Массовую рассылку не делаем, а все данные по клиентам и заявкам хранятся в базе. Важная оговорка – каким бы ни было количество заявок, каждого клиента мы ведем персонально и помогаем ему на всех этапах работы. И это, пожалуй, наше главное отличие от других.

Что касается «ПолучиКонтракт.рф», то здесь несколько этапов. Сначала выявляем потребности, ведь госзаказ – это довольно ёмкое направление. Анализируем торги и вообще целесообразность участия. Далее выполняем комплекс мер, чтобы клиент мог получить допуск к участию: готовим аккредитацию и электронно-цифровую подпись, банковскую гарантию, займ и все необходимые документы.

Да, в госзаказе много сложных вопросов, с которыми можно столкнуться – кому-то не хватает финансирования, кому-то самоорганизации. Поэтому, как правило, клиенты соглашаются на получении целого комплекса услуг. Ведь это удобнее – получить всё сразу: и заявку, и финансирование, и возможность отстоять права.

О стереотипах

Вокруг торгов множатся стереотипы. Главный из них - выиграть честно невозможно. Надо заметить, что это очень субъективное мнение и, как правило, его придерживаются те компании, которые либо не участвуют в госзаказах вообще, либо считают, что им этого делать не нужно. Они не знакомы с практикой участия или имеют очень поверхностное представление. А бывает так, что люди подают халатно оформленную заявку, а после пытаются отстоять свои позиции. Нужно помнить, что там всё должно быть максимально четко и структурировано. Что-что, а госзаказ дисциплинируют организации.

Новичку трудно разобраться во всем самостоятельно, потому что процесс, как минимум, требует специализированной подготовки, а большинство предпринимателей в подобных вопросах элементарно не ориентируются. Самые распространенные ошибки совершают на этапе подготовки заявки. Это сложнейший этап, на котором «всплывают» подводные камни – то невнимательно изученная инструкция, то неграмотно оцененная техническая часть и требования к услугам, материалам и использованным товарам.

Бывает так, что заказчик отклоняет участника из-за банальной формальной ошибки, например, неправильно написанного слова. В таком случае необходимо обращаться в ФАС, что мы периодически и делаем с положительным исходом. Бывает, что и сам заказчик допускает ошибки. Тут главное хорошо ориентироваться в существующих законах, чтобы понимать, правомерно это или нет. И успеть отстоять свои права.

О перспективах

Да, кризис затронул многие сферы деятельности, по которым мы можем наблюдать сокращения. Но, как ни странно, в отдельных сферах предложения только растут – например, в строительстве или оборонной промышленности.

Если заглядывать в будущее, то предвижу ещё больший рост по новому направлению, которое мы сейчас активно развиваем - это торги по реализации имущества должников, что с началом выхода закона о банкротстве физических лиц становится особенно актуальным. Недвижимость, активы, ценные бумаги и предметы искусства – их можно приобрести, сэкономив раза в два-три. Пока большинство наших клиентов, которые к нам обращаются, даже не знают о такой возможности.

Если говорить о персональных перспективах, то будущее за комплексным обслуживанием, когда вам помогают с банковской гарантией, сопровождают в торгах, обучают и профессионально консультируют.

Наше личное и на сегодняшний день главное нововведение – партнерство с «1С». С помощью сервиса «1С-ЭТП» (электронная торговая площадка) процедура выдачи подписи, поиска тендеров и организации службы поддержки упрощается и ускоряется в разы. Например, электронную цифровую подпись можно сделать в течение нескольких часов. 

Поэтому планируем расширяться и течение года будем открывать несколько центров по России, чтобы ещё больше клиентов могли выигрывать тендеры на оказание услуг государству. Хотим, чтобы участие в торгах и госзакупках стало более доступным, а система – прозрачной. Видим себя более интегрированной и технологичной компанией, сервисы которой доступны даже посредством обычного мобильного телефона.

6 практических советов от Максима Конопляникова

  1. Проведите предварительный анализ рынка. Промониторьте, есть ли закупки в вашей сфере деятельности, в каких объемах проводятся торги и какие снижения происходили по тендерам. Таким образом, вы поймёте тенденции рынка и  конкурентоспособность вашего бизнеса.

  2. Подготовьте свою компанию к участию. Приведите в порядок все юридические документы, регламентирующие деятельность вашей организации, получите электронную подпись и заранее аккредитуйтесь на нужных электронных площадках.

  3. Определите финансового партнера. Для участия в торгах потребуется обеспечение заявки и обеспечение исполнения контракта, а также средства на реализацию заказа. Для этого лучше заранее определиться с надёжным финансовым партнером, который    проанализирует финансовые возможности вашего бизнеса и поможет получить предварительное одобрение по банковской гарантии и кредиту.

  4. Внимательно изучите тендерную документацию. Тщательно изучите проект контракта, техническое задание, инструкцию участника, требования заказчика и прочие разделы документации. Это позволит избежать отклонения заявок на участие в тендере и в дальнейшем вопросов, связанных с исполнением контракта.

  5. Находитесь в контакте с заказчиком по каждой заявке. Активно ведите разъяснительную работу с заказчиком, не оставляйте появившиеся вопросы по закупке без ответа, так как любое недопонимание может привести к отклонению вашей заявки.

  6. Изучите основные законы по госзаказу и следите за их изменениями. В федеральные законы периодически вносятся поправки и изменения, под которые необходимо подстраивать свою деятельность. Повышайте квалификацию, обучайтесь на семинарах и участвуйте в конференциях – все это позволит вам владеть актуальной информацией и ориентироваться во всех тонкостях государственного заказа.
Подготовила Екатерина Кадырина.

Читайте также:

Где взять денег на стартап: как запустить крауд-проект.Как получить от государства грант на развитие фермы.Как получить займ на развитие социально ориентированного бизнеса.biz360

biz360.ru

Тендеры, и с чем их едят? - Другие вопросы начинающих предпринимателей

я не отрацаю что выиграть можно до 10-25млн но мелочевку.по жирным кускам скорее на вторые роли уйдеш.коррупция есть везде тока нах зная то что там куплено лезть туда повторно.есть 3000 площадок которые еще не освоены толком и этим пользуются другие.я в свое время и в роли заказчика был и в роли исполнителя .уверяю пока сверху не придет бумажка каким бы ты фартовым не был все равно отдадут другому.тут соотношение в госах 30/70 а в коммерции 50/50.поэтому выиграть можно всегда главное понимать что ты хочеш от этого выигрыша получить.работать ради работы тоже не интересно

Сейчас принят новый закон № 44-ФЗ, который дает новичкам реальную возможность выиграть тендер, т.е. делает всю эту систему достаточно прозрачной.

Если подробно, то: определением поставщика, исполнителя, подрядчика при проведении закупок конкурентными способами занимается комиссия по осуществлению закупок, которую формирует заказчик. Если закупка происходит у единственного поставщика, то заказчик в деятельности комиссии не нуждается. Комиссия должна быть сформирована до дня официальной публикации извещения о проведении закупки. При этом заказчик обязан формировать комиссию не только из тех специалистов, которые прошли профессиональную переподготовку или повышение квалификации в сфере закупок, но и из тех, кто обладает знаниями о предмете закупки.

Вы знаете, что существует множество способов определения поставщика. И для каждого вида закупок формируется отдельная комиссия: конкурсная, аукционная, котировочная, комиссия по рассмотрению заявок на участие в запросе предложений и окончательных предложений, либо единая — такая комиссия создается для осуществления закупок всеми предусмотренными законом способами.

Статья 39 закона № 44-ФЗ предусматривает число членов конкурсной, аукционной или единой комиссии — не менее пяти человек, в состав котировочной комиссии, комиссии по рассмотрению заявок на участие в запросе предложений и окончательных предложений должны входить не менее трех человек.

Закон предписывает и ограничения при формировании комиссии, поэтому в состав комиссии включать запрещено:

  • Экспертов, привлеченных для оценки качества товара или услуги;
  • Близких родственников руководителя участника закупки;
  • Лиц, контролирующих сферу закупок.

Вот такие дела.

www.biznet.ru

Тендеры - бизнес на конкурсной основе

У представителей российского бизнеса мнение о тендерах неоднозначное. Одни уверены, что такого рода конкурсы – это потерянное время, другие - их оппоненты, напротив, охотно принимают участие в торгах и считают, что тендер – это эффективный способ выйти на новые рынки, увеличить объемы продаж и найти новых заказчиков.

По определению, тендер - это метод поиска поставщика (продавца или подрядчика), при котором покупатель (заказчик) оповещает о своей потребности в товарах или услугах нескольких продавцов одновременно, а окончательный выбор производится на конкурсной основе. Ежегодно в России проводится великое множество торгов, они прочно обосновались в современном бизнесе. Это строительные тендеры, государственные закупки, конкурсы на поставку оборудования и программного обеспечения, на проведение корпоративных тренингов и рекламных кампаний, на страхование и т.д. Сегодня участие в тендерах, проводимых как государственными структурами, так и частными компаниями, становится нормой для предприятий всех форм собственности: такие условия диктует рынок.

Одной из наиболее распространенных разновидностей тендера является конкурс цены. В этом случае лучшая стоимость продукции или услуг становится приоритетным условием выбора исполнителя заказа, хотя имеют значение и другие показатели, такие как:

оперативность выполнения работ, гарантийный срок обслуживания, рекомендации других компаний, время работы участника торгов на рынке.

Как правило, исход тендеров цены вполне предсказуем, потому что организатору заранее известно, какие виды услуг и в каком объеме необходимы для достижения поставленной цели.

Не менее широкое распространение получили конкурсы «открытого брифа», или «открытых решений». Торги подобного рода объявляются, если результат может быть достигнут разными способами, а заказчик не имеет точной информации, какие виды работ и в каком объеме для этого потребуются. Такой тендер дает возможность его организатору рассматривать сразу несколько решений поставленной задачи, а потому цены на услуги компаний-подрядчиков могут сильно варьироваться.

«Исходя из опыта нашей компании можно заключить, что в условиях российской экономики наиболее оптимален конкурс, состоящий из двух этапов, - говорит Румиль Юнусов, заместитель директора компании «ХайТэк», специализирующейся на производстве металлоконструкций. - На первом заказчик выбирает одну из концепций решения задачи, предложенных участниками, а на втором – лучшее ценовое предложение».

Для государственных структур тендер является сегодня основным способом закупок. Например, при правительствах субъектов Федерации формируются специальные тендерные комиссии, куда заявки о своих потребностях подают различные министерства отдельно взятого региона. Далее полученная информация анализируется и для каждого пункта формируется лот. Затем готовится конкурсная документация, где отражаются все детали, в частности, условия, по которым будет определен победитель. Пакет документов направляется участникам. Исполнителей заказа отбирают по целому ряду критериев, учитывая стаж работы на рынке, рекомендации других компаний, соотношение цены и качества товара или услуги. В течение оговоренного срока участники готовят свои предложения и подают их в комиссию на рассмотрение. Комиссия оценивает заявки и, в соответствии с условиями торгов, определяет победителя – компанию, которая будет исполнять заказ. При этом, в большинстве случаев, каждому участнику присуждаются баллы, а для их подсчета и привлекают независимых специалистов.

Нужно отметить, что иногда компании принимают участие в государственных тендерах не ради получения прибыли. Как отмечают представители многих бизнес-структур, постоянно принимающих участие в торгах, государственные конкурсы выгодны тем, что они положительно влияют на имидж компании, а после того, как работы выполнены, возможно заключение дополнительных контрактов.

Конкурсы могут проводиться в открытом и закрытом режиме, в один или два этапа. Закрытые торги организуют в тех случаях, когда требуется поставка технически сложных товаров и услуг, производимых ограниченным числом компаний, а также в случаях, когда речь идет о проектах государственной важности.

По технике проведения тендеры, проводимые государственными и частными компаниями, мало чем отличаются друг от друга. Разница состоит в том, что коммерческие предприятия, единожды определив поставщика, продолжают с ним работать достаточно длительное время, а вот для государственных заказчиков регулярное проведение торгов является обязательным. Результат «частных» конкурсов менее предсказуем, так как цель их проведения четко связана со стратегией предприятия, а при принятии решения в государственных тендерах их организаторы порой руководствуются формальными критериями, не имеющими ничего общего с опытом выбранной компании и техническим уровнем решения проблемы. Довольно существенной может быть разница между предложениями участников. «При организации тендера мы столкнулись с такой проблемой: некоторые поставщики серьезно завышают стоимость товара, а заказчики, напротив, выдвигают несоразмерно малую цену при большом объеме работ», - рассказывает Евгений Ширяев, технический директор компании «Империя окон».

Необходимость в проведении торгов рано или поздно встает перед любой динамично развивающейся бизнес-структурой, ведь это реальная возможность получить лучшее предложение из существующих на рынке за приемлемую цену. Многие крупные фирмы проводят корпоративные закупки исключительно на конкурсной основе.

Слагаемые успеха

Компаниям, принимающим участие в тендере впервые, выиграть его бывает иногда довольно сложно. Как правило, это небольшие предприятия, еще не «наработавшие» репутацию и не имеющие достаточного количества рекомендаций от партнеров по бизнесу. Поэтому в крупных конкурсах таким фирмам лучше участвовать в альянсе с партнерами, так как это увеличивает шансы на победу. Однако бывают и исключения. «Два года назад наш тендер на оказание тренинговых услуг выиграла крупная западная компания, а недавно – небольшая отечественная, ее условия оказались для нас более приемлемыми», - рассказывает Татьяна Габелия, представитель компании «Рексам – Наро-Фоминск», занимающейся производством упаковочных материалов.

Сегодня все большее распространение находит практика привлечения к подготовке участия в тендере более опытных партнеров, которые могут оказать существенную помощь и существенно увеличить шансы на победу. Их специалисты правильно и в короткий срок подготовят всю необходимую документацию, помогут правильно оформить заявку, представить компанию в лучшем свете и даже опротестовать итоги тендера.

Значительно повысить шансы на успех позволит соблюдение рекомендаций, которые дают специалисты. Прежде всего, следует оценить свои возможности и внимательно изучить условия торгов. Это позволяет сразу отсечь заведомо проигрышные варианты. В то же время, участие компании только в тех конкурсах, которые достаточно легко выиграть, существенно ограничивает возможности получения прибыли. Найти подходящий тендер несложно, но это кропотливая работа. Информация о предстоящих конкурсных торгах ежедневно публикуется в 5 тыс. различных источников:

на официальных сайтах компаний, специализированных порталах, в печатных средствах массовой информации.

Каждый день добавляется более 2 000 заявок на тендеры.

Если участие в конкурсе представляется перспективным, то следует тщательно проанализировать требования заказчика, определить, какие из них явно завышены, какие ошибочны, не противоречат ли они закону. В случае необходимости можно указать организатору на эти условия и постараться добиться внесения поправок в конкурсную документацию. Подавать предложения предпочтительнее в письменной форме. После внесения изменений шансы выиграть торги увеличатся.

Кроме того, необходимо всегда изучать потребности заказчика, при этом не стоит ограничиваться пакетом тендерных документов. Нужно понять, в чем конкретно нуждается компания и почему этот конкурс для нее важен, провести маленькое расследование: узнать об организаторе все, что только возможно. Свой разговор с потенциальным клиентом стоит начать с определения его проблем и потребностей, а уже потом переходить к возможным способам их решения.

Выигрывая тендер, компания не только получает гарантированный заказ, но и приобретает бесценный опыт, а также увеличивает свои шансы на победу в других конкурсах. Кроме того, успех всегда положительно отражается на конкурентоспособности. Участие в бизнесе на конкурсной основе позволило многим небольшим компаниям занять весомое устойчивое положение на рынке и перейти в иную «весовую категорию». Поэтому не стоит бояться и избегать тендеров, искусственно ограничивая поле своей деятельности.

Пресс-служба Группы компаний ПРОПЛЕКС

remondom.ru