Фитнес как бизнес. Фитнес бизнес


Фитнес-бизнес

Физкульт-привет, коллеги! Этот простейший тест покажет вам, в каком состоянии находятся ваши отношения и ситуация с сотрудниками и нужно ли вам срочно что-то менять в своих методах найма, подготовки и управления людьми*

*Примечание: блиц-тест не претендует на глубокую диагностику, т.к. затрагивает лишь часть важных вопросов, но вполне способен дать предварительную общую «картинку» ситуации с кадрами в малых и средних фитнес-клубах.

  1. Вы регулярно испытываете «кадровый голод» с администраторами, тренерами тренажерного зала или инструкторами групповых программ

А. Да, раз в 1-2 месяца, а то и чаще

Б. Бывает, но не чаще раза в квартал (3 месяца) а то и реже

В. Крайне редко, 1-2 раза в год и чаще по объективным причинам (декрет, переезд в другой город и т.п.

  1. При поиске и найме сотрудников Вы ориентируетесь прежде всего на образование и опыт работы

А. Нет, для меня это второстепенные, а иногда даже отрицательные факторы.

Б. Да, это важный фактор, но не решающий, учитываю и другие. Но при сравнении двух понравившихся кандидатов выберу того, у которого уже есть опыт работы на этой должности.

В. Да, конечно. Зачем мне «зеленые» новички, с которым больше возни, чем толку?

  1. Вы спокойно можете попросить тренера, администратора или любого другого сотрудника сделать что-то, что не входит в их прямые обязанности и не оплачивается

А. Да, легко. И знаю, что это будет сделано

Б. Попросить могу, но далеко не всех сотрудников. Испытываю при этом легкую внутреннюю борьбу и дискомфорт.

В. Теоретически могу, но знаю, что в 90% случаев нарвусь на отказ (по разным причинам). Мои бесплатно ничего делать не будут.

  1. Вы открыто обсуждаете с сотрудниками положение дел в клубе, в том числе, финансовые проблемы и сложности, если они есть и можете попросить их помощи и/или понимания (например, по поводу задержки зарплаты)

А.  Вы с ума сошли? Если я буду показывать все цифры, когда мы в хорошем «плюсе», они будут требовать повышения зарплаты, а если в «минусе» — тут же все разбегутся по другим клубам, и клиентов с собой захватят. Да и информацию конкурентам слить могут… Ни в коем случае, это информация не для их ушей.

Б. Чаще всего нет. Зачем им знать о наших проблемах? Это может сказаться негативно, пойдут слухи среди клиентов, а тренеры могут начать подыскивать другие клубы. Иногда могу попросить подождать с зарплатой, но без финансовых подробностей.

В. Да. Как минимум, обсуждаем динамику в сравнении с предыдущими месяцами. Считаю, что люди должны быть осознанными, понимать, откуда берутся деньги в компании и стремиться внести свой вклад через повышение личных продаж или иным способом

  1. Ваши тренеры готовы проводить неоплачиваемые пробные персональные тренировки или групповые занятия для того, чтобы набрать себе клиентов / «раскрутить» новую фитнес-программу и относятся к этому нормально.

А. Соглашаются лишь некоторые. И далеко не всегда те, у кого мало или нет клиентов..

Б. Да, без проблем. Могут отказать только самые загруженные тренеры, но они и физически не могут взять новых клиентов, так что – все ок.

В. Даже не представляю, как их можно попросить об этом. Будет просто бунт и добровольно никто не согласится.

  1. Сотрудники могут принимать решения самостоятельно и обращаются ко мне с вопросами только в редких и очень важных или из ряда вон выходящих ситуациях

А. Да. Если я не в клубе, то за целый день чаще всего не бывает ни одного звонка от сотрудников. А если я в клубе, то общаюсь с ними чаще всего по собственной инициативе. Либо могут обратиться ко мне с новой идеей/ проектом и т.д., но не с ежедневной текучкой.

Б. Совсем уж с ерундой вроде не беспокоят… Но в течение дня по важным вопросам все равно обращаются, а как же иначе?

В. У меня все под личным контролем! Дай им волю, «накосячат» по полной, а мне потом расхлебывать…  Поэтому, согласовывают действия со мной по максимуму.

  1. Мы стараемся сами обучать и «выращивать» тренеров, в том числе и из числа наших клиентов

А. Да, так как это – лучший способ получить изначально лояльных сотрудников

Б. Нет, так как когда другие клиенты видят, что у нас начал работат тренером недавний клиент, это снижает авторитет клуба, типа «у вас работают непрофессионалы».  Да и смысла в этом нету, т.к. потратишь время на человека, а он потом уйдет к конкурентам.

  1. Тренеры – совместители:

А. У нас есть как тренеры, работающие только у нас, так и те, кто ведут персональные или групповые тренировки в других клубах. Хочется, конечно, чтобы тренер работал только у нас, но как обеспечить ему нормальную «загрузку», когда часов на всех не хватает?

Б. У нас большинство совмещают с работой в других клубах. Это особенность нашей индустрии, так было всегда и ничего с этим не поделаешь: мы не можем запретить человеку работать в другом клубе, т.к. наша зарплата его не удержит и он просто уйдет, если на него «давить».

В. Единственный вариант, когда у нас может работать тренер-совместитель: это когда его другая работа никак не связана с фитнесом

  1. Есть один или несколько тренеров – «Звезд», на которых идет бОльшая часть клиентов, и с этими звездами больше всего проблем.

А.  «Звезды», конечно, есть, но исключительно в позитивном смысле: на них действительно идет бОльшая часть клиентов, но мы хорошо ладим и даже при возникающих разногласиях всегда получается договориться.

Б. Сложные ситуации периодически возникают… иногда получается решить проблему мирным путем и как-то вернуть «Звезду» на землю без разрыва отношений и ухода в другой клуб.

В. По мере роста «звездности», сотрудник становится неуправляемым: может опаздывать на тренировки, игнорировать внутренние общие для всех сотрудников правила, грубо отвечать на справедливые замечания и пр. Воздействовать на него не получается, а потерять тоже страшно: если уйдет в другой клуб, утащит за собой несколько десятков клиентов и продажи сильно упадут…

  1. Сотрудники работают по рабочим процессам, скриптам и шаблонам, мы регулярно тестируем и внедряем новые и они воспринимают это нормально.

А. Есть должностная инструкция для каждого сотрудника, где прописаны его обязанности. Разве нужно что-то еще?

Б. Пытаемся внедрять бизнес-процессы и скрипты продаж, приема входящих звонков и т.д., но сотрудники сопротивляются. И такое ощущение, что эти «новшества» у нас работают плохо.

В. Внедряя любые регламенты, постоянно разъясняем сотрудникам, что это для того, чтобы облегчить их работу и сделать ее более эффективной, а не усложнить ее. Стараемся привлекать их к разработке и обсуждению рабочих процессов. Если надо, «идем в поле» и показываем как работать по скриптам или алгоритму продаж своим примером.

Оценка результатов:

Вопрос 1.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла

Вопрос 2.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл

Вопрос 3.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл

Вопрос 4.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла

Вопрос 5.

А = 2 балла

Б = 3 балла

В = 1 балл

Вопрос 6.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балл

Вопрос 7.

А = 3 балла

Б = 1 балл

Вопрос 8.

А = 2 балла

Б = 1 балл

В = 3 балла

Вопрос 9.

А = 3 балла

Б = 2 балла

В = 1 балла

Вопрос 10.

А = 1 балл

Б = 2 балла

В = 3 балла

РЕЗУЛЬТАТЫ:

28 – 30 баллов – Отлично! Скорее всего, у вас нет проблем с наймом и управлением кадрами

23 – 27 баллов – Хорошо! В целом, движетесь в верном направлении. Но есть куда расти.

17 – 22 балла – Есть риск! Вы весьма зависите от своих сотрудников и регулярно испытываете управленческие «кризисы». Или они не за горами, если клуб открылся недавно. Надо что-то менять и это можно сделать еще относительно безболезненно и постепенно.

Меньше 17 баллов – Сложная ситуация. Надо кардинально менять подход к найму и управлению кадров. И быть готовым попрощаться с 90-100% текущих сотрудников: они просто не захотят играть по новым правилам.

Если получившиеся результаты вас не очень радуют, возможно мой вебинар 25 декабря — именно то, что вам нужно?

Как перестать спать с сотрудниками и начать спать с супругом: 23 правила найма и управления персоналом без стресса и бессонных ночей

Искренне Ваш,

 

 

 

 

 

 

Дмитрий Кононов

  • Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
  • Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
  • Еще не подписаны на бесплатную рассылку моих полезных статей и материалов «Фитнес как бизнес»? Подпишитесь, это займет всего пару минут!
  • Есть вопросы или предложения по сотрудничеству? Пишите на [email protected]

fitbiznes.ru

Бизнес план фитнес-клуба с расчетами

4. Как раскрутить фитнес-клуб?

Продажи и маркетинг

Поскольку формат фитнес-клуба Броско определён как фитнес-клуб «у дома», использовать при периодических рекламных кампаниях традиционные городские СМИ нецелесообразно, так как необходимо концентрироваться на аудитории района, в котором расположен фитнес-клуб.

Использование рекламы на более широкую аудиторию возможно лишь в момент открытия фитнес-клуба.

На протяжении всей жизни клуба необходимо использовать рекламу внутри клуба и низкобюджетные инструменты продвижения (в т.ч. интернет-маркетинг, рассылки, эмбиент-маркетинг и т.д.).

При выборе маркетинговых инструментов и методов продвижения и раскрутки фитнес-клуба стоит остановиться на следующих:

Сарафанное радио

Устная реклама обходится в 10 раз дешевле рекламы в СМИ, и она в 10 раз эффективнее. Однако метод сарафанного радио имеет также свои особенности, так как по сарафанному радио распространяются и слухи о плохом обслуживании, которые в свою очередь наносят фитнес-клубу (объёму его продаж) огромный вред и сводят эффект от всех хороших отзывов на нет.

Чтобы избежать такого положения дел, необходимо поддерживать сервис на высоком уровне. Только в случае когда в фитнес-клубе реализуется профессиональная стратегия сервиса продажи, прибыль и рентабельность растут даже без вложений в рекламу.

Специальные мероприятия

Проведение специальных мероприятий в рамках фитнес-клуба — это отличная возможность повысить лояльность существующих клиентов клиентов и установить с ними более крепкие и прочные отношения.

Периодичность проведения праздников, клубных встреч или семинаров — не чаще 1 раз в 2 месяца.

Ниже примерное расписание специальных мероприятий на год:

Расписание вечеринок, мастер-классов и открытых мероприятий для клиентов

Дата

Название

1

2 февраля

Пижамная вечеринка

2

8 февраля

Мастер-класс по приготовлению полезных блюд + встреча с диетологом

3

10 февраля

Вечеринка к дню святого Валентина

4

3 марта

Мастер-класс по косметологии

5

27 марта

День открытых дверей

6

7 апреля

День здоровья

7

30 апреля

Танцевальная вечеринка

8

18 мая

Тренировка на воздухе

9

1 июня

Утренник для детей

10

7 июля

Отмчаем день семьи, любви и верности

11

20 июля

Мастер-класс по йоге для клиентов

12

13 и 27 июля

Занятия йогой на открытом воздухе

13

10 августа

Спартакиада Броско

14

1 сентября

Вечеринка «День знаний»

15

15,22, 29 сентября

Мастер-классы для женщин по красоте, взаимоотношениям

16

12 октября

Ретро-вечеринка

17

27 октября

Вечеринка Хеллоуин

18

30 ноября

День матери

19

9 и 23 ноября

Мастер-классы по приготовлению к НГ

20

21 декабря

Праздничная лотерея и новогодняя вечеринка

Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг включает в себя прежде всего создание сайта клуба, который в дальнейшем необходимо постоянно обновлять, в том числе и видео-контентом. Сайт — это лицо клуба в интернете. Многие клиенты, зайдя на него впервые, составят впечатление о клубе в целом.

Кроме того, продвижение клуба в интернете должно быть реализовано сразу по многим направлениям, включая размещение информации о клубе как во всех информационных справочниках, так и в городских, женских и тематических форумах. Эти каналы также помогут собирать информацию и отслеживать появляющиеся отзывы.

Использование социальных сетей — также непременный атрибут продвижения фитнес-клуба. Создание групп в «Вконтакте», «Facebook», «Одноклассники» и «Twitter» позволит повысить коммуникацию с клиентами, станет дополнительным каналом по привлечению новых клиентов и одним из способов возвращения «ушедших» клиентов. Использовать социальные сети необходимо активно — приглашать в группу клиентов, их друзей (подруг), начинать и поддерживать обсуждения, отвечать на вопросы и жалобы.

Buddy Referrals

Такой инструмент маркетинга как Buddy Referrals (с англ. «приглашение приятеля») является одним из самых эффективных в сфере фитнеса и по мировой статистике даёт наибольший прирост новых членов. Используя этот метод поиска и привлечения клиентов один клуб может увеличить число активных клиентов на 122 человека за один месяц.

Главными задачами в использовании этого инструмента является получение контакта от действующего, дальнейшее взаимодействие с ним и превращение нового контакта в клиента. При этом, задачами сотрудников фитнес-клуба (администратора, тренеров) будет стимулирование передачи контактов посредством недорогих подарков-сувениров, начислением бонусов за приглашённых или купивших абонементы подруг.

Сервис

В России большая часть фитнес-клубов теряет 30-50% своих клиентов каждый год. В 68% случаев причиной отказа от услуг определённого фитнес-клуба становится равнодушное отношение персонала, в то время как на факторы связанные с ценой и качеством услуги приходится только 28%.

Однако если уменьшить отток клиентов или их переход к конкурентам на 5%, прибыль фитнес-клуба увеличиться на 25-85%. Увеличение основано на том факте, что прибыль, приносимая фитнес клубу одним клиентом со временем увеличивается благодаря росту его доходов, сбережений и потребностей.

Более того, при разработки маркетинговой стратегии и стратегии привлечения клиентов нужно учитывать тот факт, что стоимость привлечение нового клиента в 5 раз больше стоимости удержания существующего клиента.

Именно поэтому главной стратегией маркетинга фитнес-клуба должно быть поддержание высокого уровня оказываемого клиентам сервиса. И прежде всего это связано с коммуникациями персонала фитнес-клуба с клиентами.

www.beboss.ru

Кто такой Дмитрий Кононов | Фитнес как бизнес

Физкульт-привет! Меня зовут Дмитрий Кононов. Я — предприниматель, бизнес-тренер, фитнес-эксперт, персональный тренер, управляющий фитнес-клубом и чемпион по бодибилдингу.

Всю свою  сознательную жизнь я считал, что заниматься нужно любимым делом. И что именно оно в конечном итоге принесет деньги/славу/признание/уважение/заводы/дома/пароходы/длинноногую блондинку/коротконого брюнета/особнячок на Карибских островах/платиновый памятник в ненатуральную величину — нужное подчеркнуть!

У меня замечательно получалось работать в квадранте S (как, Вы еще не читали «Квадрант денежного потока» Роберта Кийосаки? Срочно читать!). Т.е. профессионал-фрилансер, который сам назначает себе цену и сам планирует когда и сколько ему работать. Проведение персональных тренировок в тренажерном зале  и платных интернет-консультаций отлично вписывались в эту модель получения дохода.

Правда, со временем начала возникать маленькая проблемка: твои возможности по зарабатыванию денег резко ограничены твоими физическими возможностями. Когда я проводил по 14 (!) персональных тренировок в день (причем, я не тренировал одновременно по 5 человек, как делают некоторые сообразительные коллеги!), я просто приходил домой и складывал деньги в книжный шкаф, удивляясь и радуясь тому, как быстро растет пачка. Правда, радоваться чему — то другому не было ни сил, ни времени.

Когда же я решил наконец, меньше работать и больше «радоваться жизни», я вдруг с удивлением обнаружил, что деньги весьма быстро закончились, а привычки «богатого Буратины» остались…

Конфликт между желаемым и возможным очень расстраивал мою тонкую душевную организацию, скрывавшуюся в недрах 100-килограммовой мышечной оболочки. Я начал задумываться о СВОЕМ тренажерном зале.

Как говорит Газпром, «Мечты сбываются». И иногда это бывает очень больно :).

Открыв на пару с другом свой собственный тренажерный зал, я начал понимать, что хороший персональный тренер, и успешный  предприниматель в сфере бизнеса, это, как говорят в Одессе, «две большие разницы».

Незнание основ грамотного «стартапа», отсутствие опыта организации бизнеса в РЕАЛЬНЫХ условиях и одновременно, куча прочитанных в интернете дебильных, совершенно оторванных от жизни статей и заметок о том, «как открыть свой фитнес-клуб», изрядно засоривших мне мозги, привели к огромному количеству ошибок на старте и большим денежным потерям…

Свой следующий фитнес-клуб я организовывал уже по-другому, с учетом набитых ранее шишек.

Параллельно я перестал считать себя самым умным и жадно начал учиться (что я делал, в общем-то, и раньше, только вот учился не тому и не у тех людей…)

Сейчас, спустя год после запуска второго фитнес-клуба, я понимаю, что и в этот раз многие вещи можно было сделать по-другому. Эффективнее. Дешевле. Быстрее.

А также, понимаю, что на фитнесе можно зарабатывать, даже если над входом в ваш клуб красуется не «WORLD CLASS», а «Урюпинск GYM».

Если строить фитнес-бизнес как систему, включающую огромное количество больших и малых действий, выполняемых последовательно, а иногда — одновременно, и не искать идеальных (читай: дорогостоящих) решений  на старте, а просто — очень много делать. Желательно — по определенной технологии.  По возможности — чужими руками.

Как? Что? Когда и сколько? — Читайте блог, коллеги 🙂__________________________________________________________________________________

Контакты: [email protected]

 

fitbiznes.ru

Успешный фитнес-стартап | Фитнес как бизнес

фитнес как бизнес

Физкульт-привет, коллеги! Сегодня, в преддверии всенародно любимых «половых» праздников 23 февраля и 8 марта, поговорим об использовании скидок в фитнес-бизнесе.

Скидки – горячо любимый, можно сказать, «народный» инструмент в бизнесе. Причем, любимый поневоле: каждый руководитель знает, что предоставляя скидки, он первым делом убивает свою прибыль, но – «любовь зла» (с)…

Так почему же мы предоставляем скидки, догадываясь, что они весьма болезненно ударят по маржинальности бизнеса?

Основные причины:

а. необходимость быстро поднять общую кассу, даже в ущерб сиюминутной прибыльности, чтобы срочно «закрыть дыры» в бюджете (выдать з/п, заплатить аренду, рассчитаться с кредиторами и пр.).

б. необходимость увеличить входящий поток и привлечь новых клиентов

в. «потому что все так делают»

г. ценовые войны с конкурентами, постоянно снижающими цены или дающими большие скидки

д. стремление поощрить постоянных, лояльных клиентов

е. желание хоть как-то «заманить» людей на услугу, не пользующуюся спросом

ж. вера в то, что возросшее количество продаж по более низкой цене даст в итоге больше прибыли, чем мало продаж по высокой цене

з.банальное желание «ну хоть что-то кому-то продать» и неумение просчитывать дальнейшие последствия для бизнеса

и. нелояльность постоянных клиентов, давно и плотно подсевших на скидки, акции и распродажи, проводимые в клубе и в результате – абсолютное их нежелание покупать по полной стоимости!

Некоторые из этих пунктов, действительно оправданы и могут помочь решить поставленные задачи в краткосрочном периоде, другие – совершенно глупые и бессмысленные, типа «потому что все так делают», а третьи – откровенно опасные и разрушительные, например «бодание» с конкурентами, у кого «скидки больше».

В общем и целом, у скидок, как маркетингового инструмента, все-таки больше недостатков, чем преимуществ, но что еще печальнее: даже те очевидные плюсы, которые можно получить, используя скидки, благополучно сливаются в унитаз неграмотным их применением!

скидки в фитнес-бизнесе

Итак, давайте рассмотрим 5 критических ошибок при использовании скидок!

ошибка

Ошибка 1. Продажа со скидками только своим постоянным клиентам, большинство из которых купило бы и по полной цене.

Если вы намерены использовать скидки, как инструмент резкого увеличения объема продаж (срочно понадобились деньги, всякий предприниматель с этим сталкивается), то старайтесь, чтобы этими скидками воспользовались не только ваши нынешние клиенты, сами понимаете, почему: если это будут только ваши постоянные клиенты, то вы очень сильно рискуете

— обесцениваете свои услуги

— не получаете притока новых клиентов

— обеспечиваете себе неприятный, а то и катастрофический «кассовый разрыв» на ближайшее время, когда, после «скидочной» акции, продажи вообще упадут ниже плинтуса

Решение: старайтесь не только продавать старым клиентам, но и активно привлекать новых с помощью скидок, коль уж вы решили их использовать. Используйте «партизанские» методы рекламы ваших скидок через соц.сети, раздавайте флаеры – приглашения через ваших бизнес-партнеров (рестораны, кафе, магазины спортивной одежды и аксессуаров, точки продаж спортивного питания, салоны красоты, торговые центры и т.д.). Разумеется, этих партнеров нужно предварительно найти и регулярно с ними работать.

Но самый ценный Ваш актив – это рекомендации ваших клиентов. Например, у нас и наших участников тренинга «Тройной Удар» при проведении акции-распродажи, отлично работал прием: «приведи друга и получи 5% дополнительной скидки» (вроде бы 5% — мелочь, но с учетом очень большой основной скидки, от 40 до 60%, в совокупности получался очень «вкусный» выигрыш для клиента)

В первую очередь, мы пиарим предстоящие скидки «вовне», и только за несколько дней до акции – внутри клуба.

ошибка

Ошибка 2. Отсутствие значимого повода для скидочной акции: «у нас скидки, потому что очень деньги нужны» — так и читается между строк. Сюда же относятся слишком уж шаблонные поводы, типа «Новогодних Скидок» или 8% в честь 8 Марта: это настолько затерто, что люди на это реагируют все хуже и хуже.

Решение: Будьте чуть изобретательнее, находите необычные праздники или придумывайте поводы сами, например:

«Скидки в честь Первого Дня Весны»

«Скидки в честь Дня Рождения Директора» (по количеству годовых колец на дубе том директоре, в смысле. Например, если вы – руководитель – женщина, и как всякая истинная Леди, тщательно скрываете свой возраст, сделайте скидку на свой ДР в 45% и все сразу поймут, что вы – «Баба-ягодка опять» :). Шутка, но идею вы поняли.)

«У директора родился сын, и он на радостях закатывает сумасшедшую акцию-распродажу»

И так далее: будьте креативны и не стесняйтесь использовать в некоторых случаях и личные причины для скидок – в России народ это прекрасно понимает и одобряет.

Важно запомнить: причина для скидок должна быть, и это не только потому, что клиенту очень хочется дешевого, а вам очень нужны продажи любой ценой!

ошибка

Ошибка 3. Отсутствие жесткого «дедлайна», ограничения по времени действия скидок.

Это, пожалуй, самая большая ошибка, когда руководитель, через месяц подводя итоги «акции», горько вздыхает и разочарованно разводит руками: блин, ну я не знаю, что еще людям надо. Мы уже «в ноль» практически работаем, с такими ценами, а продажи почти не выросли…

И НЕ ВЫРАСТУТ!

Если что-то, пусть даже самое «вкусное», доступно длительное время или, упаси боже, всегда, то клиенты автоматически теряют к этому интерес. Ну НЕТ у меня причины подрываться и бежать за абонементом, даже с такой огромной скидкой! Завтра приду. Или с понедельника. Или с Нового Года (ага, верим).

Решение: четкое ограничение по времени действия скидок (акции). Чем выше скидка – тем короче временной интервал, когда ею можно воспользоваться!

Мы, с моими коллегами, вообще рекомендуем не какие-то продолжительные «акции», а супер-короткие и бурные, если так можно выразиться, распродажи с максимальным нагнетанием истерии вокруг очень вкусных предложений, с огромными скидками, лотереей, подарками и бонусами, но при этом – не дольше 1-2 дней.

Тут вам и сарафанное радио, и хороший информационный повод, и очереди к кассе, и мощное увеличение входящего потока, и при этом – взвинчивание ценности вашего предложения, вместо обесценивания, как это происходит с постоянными или длительными вялотекущими «скидками».

Разумеется, при организации подобных распродаж критически важно избегать… ошибки 4!

ошибка

Ошибка 4. Слишком частые акции и скидки.

К Новому Году. К Старому Новому Году. К 14 февраля. К 23 февраля. К 8 марта. К 1 мая. К 9 мая…

Коллеги, Вам не кажется, что такое «стимулирование спроса» напоминает давнюю КВН-овскую шутку:

«Чтобы корова меньше ела и давала больше молока, ее нужно меньше кормить и больше доить»?

Не один фитнес-клуб уже погубила такая практика: люди ждут скидок и наотрез отказываются приобретать что-либо по полной стоимости. При этом, все привыкли, что скидки бывают настолько часто, что «прямо сейчас брать необязательно: скоро будет очередной праздник». То есть, такое «стимулирование» уже никого не стимулирует…

Решение: лучше провести 1-2 мощные и короткие распродажи в год с ОЧЕНЬ весомыми скидками, включающими кнопку «страх упустить супер-вкусное предложение», поднять на этом несколько месячных «касс», привлечь массу новых клиентов и далее, активно работать над повышением продаж доп.услуг этим клиентам, чем каждый месяц запускать очередную вялую «супер-акцию» с 15-20% скидкой, которая уже никого не цепляет…

ошибка

Ошибка №5. Уверенность в том, что скидки и низкая цена – главный критерий выбора для потенциальных клиентов фитнес-клуба.

Всегда говорю об этом на своих семинарах и тренингах и считаю, что это нужно, буквально, высечь в граните любому предпринимателю в фитнес-индустрии:

Посетители выбирают клубы по цене, когда у них нет/недостаточно других критериев выбора. Точка.

Еще раз хочу напомнить, что три важнейших условия для принятия решения о покупке фитнес-услуг, это Потребность – Доверие – Деньги.

Когда человек звонит в фитнес-клуб и спрашивает, «а сколько у вас стоит карта/ абонемент», это не значит, что он скряга и жадина, всеми силами пытающийся отжать у вас лишнюю копейку! Это значит, что он не уверен, что именно здесь его выслушают, поймут и решат его проблему. Точно так же, как и не уверен насчет любого другого клуба…

Поэтому, он будет обзванивать и сравнивать «типа, по цене», НО, придет и купит именно в тот клуб, к которому почувствует максимум ДОВЕРИЯ (где администраторы/менеджеры профессиональнее всего отработают его входящий звонок). При этом, возможно, цены в этом клубе будут не самыми низкими, а скидок не будет вовсе!

Решение: откажитесь от убеждения, что скидки и низкие цены – это то, чего хотят ВСЕ клиенты. Не знаю, как вы, но лично я не куплю дерьмо ни со скидкой, ни без. Не пойду в эконом-парикмахерскую, где меня, скорее всего изуродуют, пусть и задешево. Не отдам свой автомобиль на ремонт в гараж к Дяде Васе, который клянется сделать все «на коленке» за бутылку водки.

Думаю, что вы мыслите примерно так же, коллеги. Поэтому – давайте не будем унижать своих потенциальных клиентов, считая, что за скидку они мать родную продадут. Ну, а если вы сталкиваетесь только с такими клиентами, то придется подойти к зеркалу, внимательно в него посмотреть и «предъявить» тому человеку, которого вы там увидите :).

Потому что именно ВЫ притягиваете в свой бизнес таких клиентов и работать нужно в первую очередь, над сменой своих ментальных шаблонов и установок.

На сегодня это все, коллеги.

Рад, если заметка окажется для вас полезной и позволит избежать перечисленных выше ошибок и выжать максимум из такого неоднозначного бизнес-инструмента, как «скидки».

P.S. Кстати, грамотные владельцы бизнесов умеют использовать нематериальные способы стимулирования продаж, привлечения клиентов и увеличения прибыли и находить отличные альтернативы набившим оскомину и рискованным для бизнеса скидкам. Об этих способах я буду рассказывать на одном из ближайших вебинаров, следите за новостями!

Искренне Ваш,Дмитрий Кононов

Понравилась заметка? Не жмитесь :), жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей! Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение! Есть вопросы или предложения по сотрудничеству? Пишите на [email protected]

fitbiznes.ru


Смотрите также