Бизнес-стратегия: как мы принимаем невежество за интуицию и обманываем сами себя. Интуитивный бизнес


"Интуиция бизнеса"

Почему Вы пришли на "Коучинг"?Я долго и упорно шел в перед, я понимал, что я много знаю в своей теме и мне нравится то что я делаю. Я долго шел к своей цели. Вот только, как оказалось, истинной своей цели я и не знал. Когда ты делаешь, все что в твоих силах и даже больше, когда ты делаешь по максимуму и иногда бывает результат и ты понимаешь и чувствуешь, что все может быть круто, но в послед-ний момент все вдруг срывается: срываются сделки, подписанный договор аннулируют, заказчик ломает ногу, спину, умирает в конце концов. И тут вдруг начинаешь думать, а может это какие-то неведомые силы идут наперекор твоим намерениям? Быть может это не моя ниша? И тут вдруг мир говорит тебе, что это не твоя ниша. В итоге мне посоветовали пойти к Константину и найти свое предназначение. Я почти сдался, я открылся. Вот он я, что мне суждено? Кто я?Какие результаты Вы получили?Я понял, что я это что я чувствую. Мои мысли, идущие из подсознания, это то что действительно мое. Я понял, что делать то что любишь, умеешь, как хочешь и когда хочешь – это кайф и это приносит результат и от этого мне хорошо. Я понял, что лучше чувствовать хорошо или плохо, чем думать правильно или нет. Кто судья? Почему я должен отдавать свою судьбу и жизнь на чье-то суждение. Правильно так как я хочу. Действительно я хочу.В итоге я получил уверенность в себе. Спокойствие. Страх и тре-пет перед будущим, ведь я теперь точно знаю, что все может быть так как захочу я и так как это мне действительно нужно. На данный момент, когда я пишу этот отзыв, я вырос в бизнесе в 18 раз за месяц – после того, как осознал себя сам. И я чувствую, что могу расти так как хочу. Что происходило во время Коучинга?По началу было страшно. Страшно познавать самого себя. Слушать свое подсознание, ведь оно говорило совершенно не то, что думал мозг. Вообще пришло осознание того, насколько мы зомбированы. Ведь истинная свобода, слушать и слышать самого себя и действовать по своему плану.Страх и непонимание от ответов своего подсознания перерастали в итоге в фееричную радость от понимания того, что говорило подсознание. Я научился распознавать и переводить то, что говорит подсознание, ведь оно знает правду. А значит слушать самого себя. Я начинаю все лучше видеть, как окружающие люди говорят не своими словами и живут не своими целями. Я стал замечать людей, которым действительно надо. Надо что-то поменять, и они хотят этого. Их душа пытается вырваться наружу, достучатся до хозяина. Собственно, когда затрагивалось самое важное, было очень грустно и больно, и благодаря этому я понял, то что дорога к счастью лежит через трудности.

Владелец бизнеса. Монтаж и ремонт плоских и эксплуатируемых кровель, Москва

trening.theta-world.ru

Интуитивный бизнес. Как издатели книг пробуют на вкус слово «маркетинг»

Маркетинговых исследований на книгоиздательском рынке достаточно много. Беда в том, что они не раскрывают реально происходящих событий, а значит, не могут четко сформулировать тенденции. Первое, что бросается в глаза тому, кто решил изучить труды независимых маркетологов, — разная оценка объема книжного рынка, колеблющаяся в радиусе от $ 1,6 млрд. до $ 3,5 млрд. Разница в $ 2 млрд. говорит о том, что рынок этот практически не изучен.

«Маркетинговая составляющая основной массы российских издательств сегодня практически равна нулю, — утверждает Азар Григорян, заместитель генерального директора издательства «КноРус». — Хотя нельзя не отметить успехи в этом направлении крупных издательств, например «Эксмо». В основном же книги издаются по принципу «нравится — не нравится». Если главному редактору пришлась по душе та или иная книга или тема, то она будет оформлена и издана, в противном случае вообще не будет выпущена».

По мнению Олега Бартенева, финансового директора издательской группы АСТ, сложившаяся ситуация вызвана несколькими причинами. «Институт маркетинга достаточно новый для российского рынка, поэтому преподавание этой дисциплины в ВУЗах основано на переводных западных книгах и в минимальной степени на изучении российских реалий, — говорит он. — Более того, преподают в основном люди, не имеющие никакого отношения к практике».

Современный книжный рынок в России начал складываться лишь с 1995 года, а до этого на нем существовал постоянный дефицит по множеству направлений. «Серьезные маркетинговые исследования начинаются лишь на том этапе, когда рынок насыщен, — поясняет Олег Бартенев. — К примеру, объем потребления на книжном рынке в 1999-2000 годах был выше объема производства. И только в 2002-2003 годах возникло перепроизводство в отдельных сегментах. Тогда и появилась необходимость формировать специальные маркетинговые отделы, но оказалось, что у нас есть либо хорошо знающие предмет книговеды, товароведы книжной среды, которые сами занимались продажами, знающие литературу, авторов, торговые точки и основных участников рынка, но не владеющие основами маркетинга как науки. И есть маркетологи, получившие специальное образование, но абсолютно не знающие рыночных реалий. Сейчас институт маркетологов книгоиздательского рынка только-только формируется».

Минные поля отчетности

Сегодня множество подводных камней мешают нормальному формированию маркетинговой составляющей. «Первое — отсутствие адекватных данных по рынку в целом. Мы не знаем структуры потребления книг по сегментам, нишам и географии. Не существует понятной респондентам единой классификации книг, которой могли бы придерживаться все исследователи и издатели. Поэтому точности исследований, необходимой издателям, пока получить не удается, — так разъясняет сложившуюся ситуацию Олег Новиков, генеральный директор издательства «Эксмо». — Второе — информация о выходе книг, новинок поступает очень поздно. Часто данные Российской книжной палаты оказываются неверными, а других источников вообще не существует. Третье — маркетинговые коммуникации пока ограничиваются Москвой и Санкт-Петербургом, а региональные рынки столь незначительны, что активно включать их в маркетинговые коммуникации нерентабельно».

Разделяют мнение генерального директора «Эксмо» и в других издательствах. Так, директор по маркетингу «Альпина Бизнес Букс» Александр Лиманский добавляет: «Никто не знает, сколько продается книг, по каким ценам. Нет полной системы съема данных о продажах. В других странах она есть. Там данные считываются с терминалов и собираются в единой базе. Заплатив деньги, можно узнать результаты, составить объективные рейтинги и посчитать рынок. Некоторые утверждают, что российский рынок сейчас составляет $ 3,5 млрд., но я считаю, что больше.

Лиманский уверяет, что в России сотни точек продаж, не учитываемых при исследованиях рынка, например магазинчики на автосервисах или маленькие книжные лотки в различных городах.

«Для прогнозирования нам надо знать, сколько реально продается книг, но сейчас получить такую информацию невозможно. Некоторые данные есть в бюллетенях Российской книжной палаты, но у них есть свои очень серьезные погрешности», — убежден и Сергей Кузнецов, директор по маркетингу ИД «Просвещение».

Действительно, на данные Российской книжной палаты нельзя полностью опереться. К примеру, в отчетах этого учреждения говорится, что общий тираж вышедших в 2006 году в России книг составил 633,524 экземпляров, из них крупнейшее на рынке издательство «Эксмо» выпустило 67,942. Однако по данным самого издательства, эта цифра больше примерно на 12 миллионов экземпляров.

Количество против качества

Если нельзя поменять обложку, нужно обозначить привязку книги к России на плакатах и билбордах.

Не только неточность в объемах продаж и выпущенных тиражах снижает значимость существующих маркетинговых исследований, но и невозможность применения их в дальнейшей работе издательств. Есть и еще один недостаток — все они количественные и не позволяют правильно сформулировать дальнейшие предложения по рынку. То есть формат, в котором они проводятся, не соответствует сегодняшним маркетинговым потребностям издательских домов.

Количественные исследования — калька с западных образцов. В России они зачастую бесполезны в прогнозировании, в том числе и из-за различий в менталитете потребителей. К примеру, в западных странах практически каждый опрашиваемый знает, почему он приобретает ту или иную книгу. Человек, как правило, не тратит деньги спонтанно, а обдумывает любую покупку. В России людям трудно ответить на вопрос «почему?» Культура у нас другая, потребитель еще не созрел и не готов к таким опросам, поэтому на книжном рынке реально могут работать пока лишь качественные исследования.

По мнению Максима Савельева, коммерческого директора ИД «Грифон», книга — особый продукт. Она не может быть востребована одновременно всеми потребителями. У каждого свои предпочтения, поэтому, если детально разобраться, целевая группа у конкретного издания в основном не столь уж широка.

В АСТ к исследованиям, тем более количественным, тоже относятся с заметной долей скептицизма. «Самое приличное исследование, которое я видел, было социологическим, изучающим читательский спрос. Им занимались студенты МГУ в Московском доме книги (МДК)», — рассказал Олег Бартенев. Исследование, чтобы выявить направления читательского спроса, опиралось не на анализ продаж, а на опрос населения. В итоге обнаружили серьезное несоответствие между тем, что люди говорят, и тем, что делают. Например, входил человек в МДК, его встречали и спрашивали: «Вы хотели бы купить какую-то конкретную книгу?» Какой-то процент отвечал: «Нет, я просто пришел посмотреть». Тогда их просили выбрать из списка предпочитаемые направления: любовные романы, андеграунд, современный детектив, книги по истории, психологии, философии и так далее. Многие в итоге говорили, что хотят книгу по философии или историческую, а покупали они в основном детективные и любовные романы. «С этими опросами трудно добиться правды, — заключат Бартенев. — Надо проводить более тонкие исследования».

С ним полностью соглашается Григорий Трусов, президент консалтинговой компании «Контакт-Эксперт»: «Для того чтобы получить что-то нетривиальное, надо глубоко залезть в голову потребителя. Только качественные исследования на данном этапе могут посодействовать достижению значительного рывка в бизнесе, используя их, можно наиболее точно простроить предложения издательства под потребности и ожидания разных сегментов целевой аудитории. Я знаю, что подобных исследований пока нет. Издательства располагают лишь сотнями и тысячами страниц графиков, диаграмм и столбиков, которые не могут никак их вывести к составлению правильной маркетинговой стратегии».

Недавно по заказу самого крупного игрока — «Эксмо» — первое качественное исследование по рынку деловой литературы выполнила компания «Контакт-Эксперт». Но данными в издательстве не готовы пока делиться ни со СМИ, ни с другими издательствами. «На основании проведенных качественных исследований мы смогли выработать алгоритм (он еще не апробирован. — Прим. ред.), по которому определяется, как продвигать книгу, — поясняет Григорий Трусов. — На наш взгляд, используя его, можно с достаточно высокой вероятностью правильно распределить бюджет и усилия среди тех книг, которые выпускает издательство, заранее предсказывать успешность или неуспешность проекта с помощью математических формул. До этого существовала интуиция выпускающего редактора, которая и определяла, выходить книге в свет или нет».

Впрочем, рассчитанный для определенного сегмента алгоритм облегчит работу, но панацеей не станет, поскольку, как утверждает Григорий Трусов, даже «лучший маркетинг на свете не может полностью обезопасить бизнесмена от ошибок». Поэтому цель качественных маркетинговых исследований — не исключить полностью неудачи, а научиться их минимизировать. «В общем, каждому ясно, что системный подход даст меньше ошибок, чем интуитивный», — резюмирует президент компании «Контакт-Эксперт».

Куда ушел бюджет

Девушки-конфеты с автором книги «Сами придут и сами купят» Григорием Трусовым.

Книжный бизнес сильно отличается от любого другого необычайной широтой линейки продуктов и слабо управляемым производством (написание новых книг). Практически в любом бизнесе компания способна удерживать максимально несколько сотен позиций (продуктов или услуг). Поняв, что в будущем возникнет повышенный спрос на определенные из них, топ-менеджмент делает все, чтобы быстро заполнить появившуюся нишу. В секторе книгоиздания все по-другому. Если даже предполагать, что в будущем появится спрос на ту или иную литературу произвести нужный продукт совсем не просто.

«Например, товарная линейка автомобильной кампании может состоять из пяти-шести моделей. И они занимаются маркетингом, опрашивают клиентов о том, какие качества у машин те ценят, — говорит Алексей Ильин, главный редактор «Альпина Бизнес Букс». — Когда речь идет о выпуске книг, которых издательство среднего размера выводит на рынок больше сотни наименований в год, действует другой подход. Капитализация каждого тиража сама по себе относительно невысока. Тратить серьезные средства на маркетинговые исследования, выясняя, стоит ли ту или иную книгу выпускать или нет, на практике невозможно. Говоря о принципах подбора книг, можно сказать кратко — это интуиция, основанная на огромном объеме информации. Поэтому мы издаем тираж 3 тыс. — вот это и есть наше исследование. Если видим, что тираж продается, то выпускаем дополнительный». В этом издательстве хранится история продаж всех книг, когда-либо ими выпущенных. Это, как утверждает директор по маркетингу Александр Лиманский, очень помогает в работе. «В большинстве случаев каждая книга имеет какой-то аналог в прошлом, — поясняет он. — Мы можем экстраполировать опыт. К примеру, если какая-то книга продавалась определенными темпами, то историю новинки в том же роде, такого же уровня, с тем же авторским авторитетом уже можно достаточно четко спрогнозировать, основываясь на данных по продажам аналогов в прошлом».

Сегодня в России существует больше тысячи издательств, но лидеров рынка, идущих с огромным отрывом от всех остальных, всего пять. Это «Эксмо», АСТ, «Просвещение», «ОЛМА-пресс» и «Дрофа». У каждого из ИД есть определенный рекламный бюджет, напрямую зависящий от величины компании. Он тратится на продвижение определенных книг, выбранных в кулуарах издательства, при этом большая часть продукции остается без рекламной поддержки. Подобная практика выбрана потому, что обычно рекламные бюджеты, по сравнению с огромным количеством выпускаемой продукции, невелики. Используя их, можно действительно сделать определенные книги лидерами рынка, подняв их на вершину издательского олимпа с помощью умело простроенной рекламной кампании, а другие лишь отпустить в индивидуальное плавание. Только одно издательство российского рынка, «МИФ», идет по своему, неординарному пути — издает ровно 12 книг в год и потому заботится о продвижении каждой из них (справка «МИФологический маркетинг»).

«Издательские дома заинтересованы в том, чтобы «выстрелили» хотя бы одна или две книги, — разъясняет Григорий Трусов. — А если масло тонким слоем размазывать по бутерброду, пытаясь дать пусть минимум продвижения, но каждому проекту, то нет надежды, что хотя бы один из них заметят». Стоит добавить, что лишь «выстреливающие» проекты приносят издательствам ощутимую прибыль.

«Большинство бизнесов живут ключевыми проектами. Проект всегда состоит из нескольких этапов: он стартует, его раскручивают, он набирает свою аудиторию, популярность, за счет этого увеличивается ассортиментная линейка. Так и идет развитие бренда, — рассказывает Дмитрий Яронов, руководитель отдела маркетинга ИГ «Аттикус». — На книжном рынке все не так. Здесь есть мгновенное рождение и постепенная смерть». По его словам, все книгоиздатели ориентируются на такое понятие, как книжный год. Начинается он в сентябре, открываясь Международной книжной выставкой-ярмаркой. «Ровно год те проекты, которые были освещены на этом мероприятии, продаются, продвигаются, присутствуют на выкладке в рекламных кампаниях самих издательств, — поясняет Дмитрий Яронов. — То есть реального времени на раскрутку проекта у издательств всего год. Связано это со спецификой рынка. Например, выпущенный нами в 2007 году «Золотой ключик» будет возвращен всеми ритейлерами в 2008 году, несмотря на то что содержание, иллюстрации — все останется прежним». Такое жесткое условие — год существования и развития — есть для каждого проекта. Редкие книги добиваются серьезных продаж, сохраняют свои позиции и имеют право продаваться с ярлыком: «Оставлена с предыдущего года».

Из-за большой динамики и огромного количества проектов зачастую службы маркетинга берут разные ориентиры. Одни стараются позиционироваться через раскрутку издательского бренда, другие — используя притяжение конкретных проектов.

Мифологический подход
Алена Маркова, руководитель группы маркетинга издательства «Манн, Иванов и Фербер»:

Основная идея и философия издательства «МИФ» — донести до читателей хорошие и полезные деловые книги. Нередко они просто не доходят до россиян или издаются некачественно и в плохом переводе. Чуть больше двух лет назад Игорь Манн, Михаил Иванов и Михаил Фербер поняли, что способны сами издавать книги и из пишущих авторов и маркетологов-практиков превратились в издателей. Ставка была сделана на строгий отбор книг (только 12 книг в год удостаиваются чести быть изданными здесь), инновционный подход к работе и в первую очередь к маркетингу.

Магическое число:

Отличия от общей массы книг издательства начинаются уже с внешнего вида: страничка для контактов владельца, листы для новых идей, рекомендации других книг, которые могут вам понравиться, на форзаце, закладка-ляссе в каждой книге. Попасть в заветные 12 может только книга, наполненная полезными практическими советами и одобренная и прочитанная минимум тремя сотрудниками издательства.

После такого жесткого отбора для каждого издания разрабатывается свой план продвижения, который состоит из продвижения через обычные книжные магазины, интернет-магазины и различные партнерские сайты и интернет-ресурсы. Кроме того, каждая новинка отправляется на рецензию журналистам, и не одна, а с сопроводительным письмом и какой-нибудь забавной фишкой. Например, к книге легендарного руководителя General Electric Джека Уэлча прилагалась лампочка General Electric. Практически все журналисты позвонили и спросили: «А зачем лампочка?», на что им отвечали: «Джек зажигал, и вы зажигайте своими рецензиями!»

В предисловии к сборнику шутливых историй о жизни менеджеров «Пятничный менеджер» мы написали, что эту книгу лучше всего читать в уютном кресле с чашечкой ароматного чая. Вместе с книгой рецензенты получили пакетик душистого, фруктового или зеленого чая и шутливую инструкцию по использованию книги, кресла и чая.

«МИФ» проводит конкурсы по тематике книг среди потенциальных читателей. К примеру, посетители портала RWR.Ru могли прислать эссе на тему «Почему гордость важнее денег» и получить в качестве приза нашу книгу с одноименным названием и несколько других книг на выбор.

Что, где, когда?:

А откуда издателям узнать, какие книги нужны читателю, каких знаний ему не хватает? Самый простой способ — пойти и пообщаться с читателями. Для этого каждый месяц сотрудники издательства «выходят в поля» — несколько часов работают книжными консультантами в отделе деловой литературы магазинов, советуют книги, причем не только свои, но и других издательств.

Покупатели получают полный и интересный рассказ об изданиях, а сотрудники издательства узнают мнения и пожелания людей, общаясь с ними о жизни, бизнесе и книгах. Книжный консультант — не единственная профессия, которую освоили сотрудники «МИФа». Игорь Манн опробовал на себе и роль курьера. Он сам однажды доставил книгу «Маркетинговая машина», изрядно удивив и обрадовав покупателя, заказавшего книги на нашем сайте.

Побыв консультантами, издатели лучше понимают и систему работы с магазинами. В каждом человеке присутствуют дух соревновательности и жажда побед, на этом можно сыграть, устраивая конкурсы продавцов. Команде магазина ставится амбициозная цель по продажам книг; если она достигнута в течение квартала, все получают ценные подарки. А чтобы постоянно держать участников в тонусе, предусмотрены еще и «таинственные покупатели». Они могут нагрянуть в любой момент и оценить, насколько хорошо продавец ориентируется в книгах, и если хорошо, то одарить его маленьким приятным подарком.

Еще «МИФ» любит во всем быть лидером. На сайте даже есть целый раздел «Мы первые». Например, никто еще не додумался продавать книги через книгоматы — вендинговые машины наподобие тех, что продают воду и шоколадки.

Кстати, все книги в серии пронумерованы и на них можно оформить подписку, как на журнал. И получать в течение года 12 книг с доставкой на дом или в офис.

Покорение блогосферы:

Один из самых инновационных и удачных маркетинговых ходов издательства — создание корпоративного блога — первого блога издателей деловой литературы (Blog.Mann-Ivanov-Ferber.Ru). Он стал еще одной площадкой для общения с читателями, позволил издателям делиться своими наблюдениями, а также мыслями о нижном рынке. В блоге можно найти и обзор книжных магазинов Лондона, и отчет о поездке на Франкфуртскую книжную ярмарку, и интервью с генеральным директором, и рассказ о том, как была найдена одна из книг, и внутренний опрос, что читают сами издатели, и множестве других интересных материалов. Сейчас блог каждый день посещает от трехсот до пятисот человек, постоянные читатели уже стали чем-то наподобие клуба любителей хороших книг. Люди узнают друг друга, включаются в дискуссии, делятся своими впечатлениями, знакомятся в реальной жизни. С помощью блога даже пополнился штат издательства — нынешнего редактора серии книг Стокгольмской школы экономики (купленную мифовцами летом 2007 года) нашли именно благодаря блогу.

Свобода от офисного рабства:

Может быть работа со свободным графиком, без офиса и есть секрет необычности и обилия креативных идей и выдумок сотрудников издательства? Ведь куда приятнее придумывать продвижение книги в кафе за чашечкой кофе в команде людей, с горящими глазами, обсуждающих очередную, казалось бы, сумасшедшую идею, чем в душном офисе в строгих костюмах в томительном ожидании окончания рабочего дня. С самого основания издательство работает без офиса, а встречи проводятся в кафе. Каждый работает в удобном для себя графике — главное, чтобы задача была выполнена качественно и в срок. Так что сотрудники отличаются еще и прекрасной силой воли и самоорганизацией. Хотя я полагаю, что это просто влюбленность в свою работу и хорошие книги.

Результаты:
  1. 29 книг в серии «МИФ».
  2. 5 из 20 бестселлеров, по данным Оzon.Ru, в сегменте деловой литературы.
  3. Выход на рынки Казахстана и Украины посредством альянсов с местными издателями.
  4. 100-процентный рост оборота на протяжении двух лет.
  5. Покупка прав на книги и торговую марку Издательства Стокгольмской школы экономики летом 2007 года, известную своим бестселлером «Бизнес в стиле фанк».
  6. Продажа 25% акций издательству «Эксмо».

Попадание в обойму

Поскольку из всего многообразия выпускаемых книг, как уже упоминалось, ежемесячно «выстреливают» не больше двух, издатели напоминают участников лотереи, заполняющих множество билетиков в надежде, что хотя бы на один из них придется большой выигрыш. «Билетики» в основном есть из чего выбирать, несмотря на то что в прессе часто проходит информация о якобы постоянном дефиците талантливых авторов, которых можно и нужно раскручивать.

«Поскольку работа с «Эксмо» — своего рода признание успеха автора, то и проблемы поиска у нас не возникает, — говорит Сергей Рубис, директор редакции издательства «Эксмо». — Хотя талантов по определению много быть не может, а желающих много. Статистика неумолима. К примеру, число только новых наименований, выпускаемых издательством, достигает 4,7 тыс. в год — при этом 95% тех, кто обращается с художественной литературой, мы отсеиваем».

Другие, не столь большие ИД, тоже не жалуются на то, что им нечего отправлять в печать. «Как правило, всегда есть из чего выбирать, — размышляет Алексей Ильин, главный редактор «Альпина Бизнес Букс». — Только 70% книг, издаваемых нами, переводные. Хотелось бы, конечно, больше работать с русскими авторами, но в специфике рынка деловой литературы получается так, что люди, способные поделиться интересными знаниями, — очень перегруженные топ-менеджеры. В западных странах проще. Там есть те, кто постепенно отходит от дела. Но у нас есть еще одна закономерность — многие готовы издавать книги не столько ради денег, сколько ради пиара, а также чтобы оставить след в жизни. Большинство наших авторов — успешные, в материальном плане состоявшиеся люди, и доход от книги не играет для них существенной роли».

В каждом ИД есть варианты удачного взаимного сотрудничества автора и издательства. Алексей Ильин привел пример с книгами Светланы Ивановой. В момент, когда в ИД обратили внимание на ее рукописи, Иванова ушла из крупной тренинговой компании и планировала начинать свой бизнес. «Мы издали серию ее книг и сделали бестселлером, потому что книги были хорошо написаны, вспоминает главный редактор «Альпина Бизнес Букс». — Во многом благодаря этим книгам образовался поток клиентов для Светланы Ивановой. Когда ее собственный тренинговый бизнес стал развиваться, она тоже «лила воду на нашу мельницу», то есть у нас была явно выраженная синергия. Она, со своей стороны, становилась все более популярным бизнес-тренером, ездила по всей стране и говорила о наших книгах. С другой стороны — мы своими книгами рекламировали ее как бизнес-тренера. И так получилось, что ее тренинговая компания стала одной из ведущих в стране, а у нас книги Петровой — «Искусство подбора персонала», «Мотивация на 100%», «Продажи на 100%» — стали супербестселлерами».

В ИГ «Аттикус», по словам руководителя отдела маркетинга Дмитрия Яронова, стараются работать так, чтобы каждый новый проект «затмевал все предыдущие». «Самым ярким примером служит серия, золотой бестселлер в России и во всем мире — «Тайные сокровища» («Египтология», «Драконоведение», «Пиратология», «Волшебная книга»). Когда-то мы, увидев в первый раз линейку этих книг, подумали, речь идет о подарочном издании. И решили попробовать сделать подарочную детскую серию. Тогда мы не предполагали, что аудитория гораздо шире. Изначально изданная как книга для детей, серия «Тайные сокровища» несет в себе знания энциклопедии. Это псевдо-нон-фикшен. В итоге книги получили такую популярность, что первый пробный тираж мы продали за три дня. Сейчас «Аттикус» — монополист в этом отдельном направлении, названном «интерактивные книги», — рассказывает Яронов.

Книги из серии «Тайные сокровища» сделаны в виде игры. Они интересны не только детям, но и взрослым. Открыв их, нельзя остановиться, настолько они необычны. Каждый разворот содержит отдельное вложение — настоящие мини-образцы того, о чем рассказывается на страницах. К примеру, в «Египтологии» есть маленький настоящий образец мумии, созданный при полном соблюдении технологии. Подобные образцы есть в каждой книге, существуют и дополнительные материалы, вклеенные маленькие книжки, карты. Вся информация в этих книгах достоверна. Реальные исторические факты преподносятся в виде художественного рассказа, а иногда и в энциклопедическом ключе с достаточно непростой терминологией.

Такие книги нельзя назвать ни художественными, ни энциклопедией — это нечто совершенно новое на рынке.

«Старт серии «Тайные сокровища» состоялся в России в сентябре 2006 года. Сейчас в нашем издательском портфеле шесть таких книг, — добавляет Дмитрий Яронов. — С каждым годом он будет пополняться. Всего мы планируем выпустить более 30 проектов. Так мы стараемся удивить и привлечь читателя».

По мнению Андрея Некипелова, начальника отдела маркетинга ГК «РИПОЛ-Классик», существует еще и сложность в двойной изменчивости рынка — временной и географической. Здесь тоже без качественной составляющей исследований разобраться непросто. «Книги, пользующиеся популярностью в Москве, могут быть совершенно неинтересны уже в Санкт-Петербурге, — уверяет он. — Например, книга «Странности нашего тела» Стивена Джуана, занимающая сейчас первые строчки хит-парадов нон-фикшен в крупнейших московских магазинах, практически никак не проявила себя в Северной Пальмире. Я разговаривал по этому поводу с маркетологами «Буквоеда», и они оценивают это как некую разность менталитетов».

«Существует две принципиальные стратеги выбора: одна из них идет от потенциала талантливого автора, а вторая — от потребностей рынка, — раскладывает ситуацию Сергей Рубис из «Эксмо», — когда мы заказываем книги (формируем ТЗ) авторам. Разумеется, мы пользуемся всем арсеналом маркетинговых инструментов. В том числе мониторится рынок, анализируются рейтинги продаж в отрасли. Фокус-группы — да, но когда продукт уже создан. Однако в процессе выбора авторов или какого-то произведения немалую роль играет профессиональная интуиция, чувство рынка». По словам Рубиса, потребителей, принимающих участие в исследованиях, чаще всего все устраивает. А идти впереди рынка, то есть предвидеть будущее, они не могут. Впереди всегда и везде шагает решительный одиночка, а уж только потом возникает мейнстрим и формируется рынок. Даже если одна и та же идея приходит в голову одновременно тысячам людей на земном шаре, доводят идею до реализации десятки, а первым бывает всегда кто-то один.

«Маринина появилась, когда на рынке не было женского детектива. Донцова — когда не было иронического детектива. В этих случаях авторы сами сформировали рынок. Действительно, угадать очень сложно, поскольку в успех вмешивается масса факторов. Но редакторы у нас работают опытные, поэтому если они говорят, что тот или иной автор будет звездой, то почему же им не верить?» — утверждает он.

Сейчас в «Эксмо» активно развивают блок деловой и околоделовой литературы. Очередной находкой стала Кира Буренина, главный редактор журнала «Лиза». Раньше издавалась ее художественная проза, а сейчас в «Эксмо» предложили автору возглавить новое направление для женщин, мечтающих реализовать себя в деловой жизни. В 2007 году вышла в свет первая книга в рубрике «Карьера» под названием «Сильное предложение для слабого пола». Популярность журнала поднимает и рейтинги этого издания, на обложке книги акцентируется, что предложение исходит от главного редактора «Лизы». Тираж в основном ушел в регионы, поскольку в Москве изданий о том, как сделать карьеру, хватает, а в других уголках страны, где атакуют киоски «Пресса» в ожидании этого популярного журнала для женщин, книга автора уже идет на ура.

Для того чтобы не ошибиться в выборе, издательства сначала смотрят на маститость автора. «Приходит, например, г-н Акунин и говорит: «Я хочу сделать следующий цикл книг». И вы говорите «ура!», потому что Акунин — бренд, он будет востребован, решит ли он делать великую философскую эпопею от Рюриков до Путина или серию романов про похождения бравого солдата Швейка», — утверждает финансовый директор АСТ Олег Бартенев.

Известность автора решает многие вопросы. Так, когда в АСТ заключали договоры с Радзинским, то рассматривали его как автора исторического романа. Но когда он объяснил, что хочет написать «театральный роман», возражений не возникло. «Да, это совершенно другая книга, — уточняет Олег Бартенев. — Но мы понимали, что она будет востребована, потому что предложил известный всем Радзинский».

Второй подход к выбору в АСТ — выпуск различных хобби-книг. «Мы смотрим насыщенность рынка, спрос, объемы оборота по данному виду продукции. Смотрим на аналоги. Зачастую не изобретается велосипед, а делается подобие велосипеда. Например, заметили, что кто-то начал хорошо продавать переводные западные книги о том, к примеру, как хорошо правильно красить оловянных солдатиков. И мы понимаем, что можно сделать аналогичную востребованную книгу, дополнив ее нашими реалиями», — уверяет финансовый директор ИГ АСТ.

Точно так же, когда растет спрос на обучение китайскому языку и явно на рынке не хватает словарей русско-китайских и китайско-русских, в компании находят китаеведа и, как правило, узнают, что он уже давно готовит к выпуску китайско-русский словарь. Ему просто помогают его издать. Это уже авторская продукция.

«В художественной литературе тоже есть авторская составляющая — это основной рынок, — добавляет Бартенев. — Но здесь мы скорее отсеиваем, как сквозь сито, то, что не годится. Заказной художественной литературы очень мало. Был период дефицита 1990-х годов, когда говорили: ну хоть какой-нибудь детектив, ну напишите хоть что-нибудь. И шли сериалами эти детективы, написанные неизвестно кем. Сегодня этого практически нет». И заказать серьезную, хорошую художественную книгу очень и очень сложно, поскольку она в основном авторская. «А представить, что мы встречаемся с Лукьяненко и я ему говорю: «Сергей, вы знаете, про вампиров бы побольше написать… — смеется Бартенев и добавляет: — После этого он со мной просто перестанет разговаривать».

Воздухоплавание идей

Идеи носит воздух, поэтому люди, занимающиеся творчеством, не раз сталкивались с ситуацией: только появилась интересная мысль в голове и ты принялся ее претворять в жизнь, как вдруг неожиданно натыкаешься на то, что кто-то это сделал несколько раньше тебя. Но не всегда предшественник оказывается на волне успеха. опрошенные журналом «Индустрия рекламы» издатели утверждают, что два злейших врага новых книг на рынке — несвоевременность издания той или иной книги и неправильность оформления.

В качестве несвоевременности первого издания можно привести пример с Коэльо — до момента фантастического взрыва его успеха на книжном рынке он несколько раз издавался в России, но тиражи оставались маловостребованными. Потом нашлось издательство «София», издающее этого автора уже больше четырех лет. Оно не только приложило максимум усилий для продвижения, но и попало в правильный момент, когда Коэльо оказался ожидаемым.

«А у нас была серия исторических романов Элизабет Чедвик, которая не пошла, несмотря на наши ожидания, — рассказывает Андрей Некипелов. — Очень хорошего уровня маститый автор с массой английских премий. Отличный перевод. Мы нашли для себя причину в том, что несколько неправильно представили эту книгу. Она с большим тиражом издания, поэтому мы выпустили исторический роман в мягкой обложке. А нужна была толстая книга с шикарным оформлением. Люди, читающие историческую прозу, хотят видеть, что это «на века», то есть чтобы все было дорого и замечательно смотрелось на полочке».

Сейчас в числе бестселлеров, изданных ИД «Альпина Бизнес Букс», книга Ларри Кинга «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно». Она выходила в другом издательстве в конце 1990-х годов и не получила никакого успеха на рынке. «Прочитав книгу, я увидел, что, во-первых, автор очень известный и авторитетный, во-вторых, она написана легким языком, цепляющим читателя, — рассказывает Алексей Ильин. — И мне стало понятно, что это потенциальный бестселлер. Мы купили перевод, и сейчас книга продается очень высокими темпами». Раньше она не продавалась в другом издательстве по причине убийственно плохого дизайна, очень низкого качества полиграфии и отсутствия продвижения».

Есть пример — серия книг Стивена Кови. По аналогии с Ларри Кингом его книги выходили в свет лет десять назад в разных издательствах, и у всех были посредственные результаты продаж. При этом книги очень интересные и полезные. Два года назад их выпустила «Альпина Бизнес Букс» — и они бестселлеры. «Суммарный тираж Стивена Кови, который мы сейчас делаем, — больше 130 тыс., — добавляет Александр Лиманский. — Это был эксперимент. Мы предполагали, что будут хорошие результаты, но они даже превзошли ожидания».

Оформление — самый животрепещущий вопрос книгоиздателей. Все стараются сделать так, чтобы у книг было собственное лицо. Но, акцентируя внимание на оригинальности, можно негативно повлиять на продажи. «У нас есть книга «Сожженная заживо» (автор Суад), — рассказывает Андрей Некипелов. — Изначально она выходила с черной суперобложкой со специальной вырубкой букв. Очень интересная, контрастная, яркая. С момента выпуска книги прошло больше года. У нее есть другое оформление: мы решили поместить ее в одну из наших новых серий «The Best of Ripol», соответственно, сменив оформление. Книга продается и там, и там. Но изначальное черное оформление продается лучше. Бывает, что у нас заканчивается тираж черной, и тогда резко взлетает спрос на ту, которая в рамках другой серии, красной».

В этом же издательстве вышла книга американского автора Ноа бен Шиа «Иаков-пекарь» (серия коротких рассказов-притч) одновременно издается в двух оформлениях. Первая обложка — интеллектуальная. Там нет никакой яркости, привлекательности. Просто изображена спираль, а по ней движутся звезды. «Эта обложка очень гармонирует с тем, что находится в книге, но это понимаешь, только когда прочитаешь, — добавляет Андрей Некипелов. — Вторая обложка — попсовая. Там колосочки колосятся, солнышко светит, компас лежит. Она понятная. Ты хочешь взять в руки эту книжку и ее полистать. Книжка называется «Лестница Иакова». Так вот, в попсовом оформлении она продается в разы лучше».

Продажа фантиков

Первый, сиюминутный успех любого автора зависит, по мнению опрошенных журналом «Индустрия рекламы» участников рынка, от того, насколько правильно книга спозиционированна, оформлена и прорекламирована читателю. «Книгу необходимо, как любой другой дорогой товар, прекрасно упаковать, — считает Григорий Трусов. — Она должна напоминать конфетку в красивой обертке, только тогда ее захочется развернуть, то есть прочесть, многим людям. Выбирая книгу, читатель всегда смотрит на красивый фантик. Но в данном случае обертка — это ряд составляющих: название, обложка, шумная раскрутка и позиционирование книги, лучше всего, как первой в России».

К примеру, секрет невероятных продаж «ДухLess» Сергея Минаева — это не только активная раскрутка по всем каналам коммуникаций, но и правильное позиционирование, построенное на модной в тот момент антигламурной теме. «Потребитель развернул обертку и проглотил конфетку, — поясняет Григорий Трусов, — но поскольку конфетка была не очень хорошего качества, то следующий проект Минаева «Media Sapiens» уже не пользовался такой популярностью».

Раскручивать книги многие издательства уже научились, используя практически все существующие маркетинговые инструменты. Сейчас книги, на которые выделены рекламные бюджеты издательств, активно продвигаются через Интернет с помощью директ-мейла, наружной рекламы, BTL-акций и так далее.

По мнению большинства участников рынка, на так называемом фантике — обложке должно быть притягивающее потребителя название. Успех книги зависит именно от него на 30-40%. К примеру, Наташа Маркович, которая около года назад «выстрелила» своей книжкой «Анти-casual», вряд ли бы добилась таких результатов, если бы издатель сохранил изначальное авторское название книги — «Уволена, блин. Записки молодого ресторатора». Успех продвижения был связан с противопоставлением опять же гламурной литературе, а конкретно — книге «Casual» Оксаны Робски.

Олег Бартенев приводит известный пример западного образца: «В свое время американские издатели выпустили «Пышку» Мопассана тиражом 5 тысяч экземпляров. Но не смогли продать. Через два года они опять издали ту же книгу под новым названием «Похождения французской куртизанки». И быстро реализовали 27-29 тысяч экземпляров. Спустя еще два года опять изменили название, которое на этот раз звучало примерно так: «Самозаклание парижской проститутки». Продажи вновь выросли и достигли чуть ли не 50 тысяч экземпляров».

Действительно, интерес покупателей к книге очень сильно зависит от названия. И маркетинговый отдел каждого ИД обязательно работает с авторами над правильными названиями книг, чтобы придать им вид эдакой конфетки на определенного любителя, то есть на конкретный сегмент ЦА. Так, к примеру, недавно «Эксмо» выпустило переведенную с английского книгу про успех Google. Издательство не имело права менять название и обложку книги. Тогда в ход пошла наружная реклама, изображающая двух пацанов, гоняющих шайбу с надписью Google во дворе. Но главным был даже не визуальный ряд, а надпись на плакате: «Книга о том, как Серега Брин из Москвы создал Google и заработал $ 15 млрд.» Книга оказалась таким образом тоже обернута в красивый фантик, привязывающий ее к России. Надо сказать, что продажи ее пошли очень хорошо как в Москве, так и в регионах.

Словом, различных способов продвижения на рынке хватает, но чтобы книга не стала единственным «выстрелившим» произведением того или иного автора, издатели предлагают помнить о гармонии. То есть содержание должно соответствовать обложке и качеству оформления. Только при таких условиях может получиться потенциально хороший и успешный книжный проект. Особенно если к нему добавить качественный маркетинг и суметь зацепить произведением читателя.

adindustry.ru

Раздел iОбщие институциональные особенности функционирования современного бизнеса.

Глава 1 Логика и структура курса «Основы бизнеса»

Глава 2 Виды бизнеса. Малый бизнес.

Глава 3 Основные организационно-правовые формы бизнеса.

Гл.1 Логика и структура курса «Основы бизнеса»

Цели изучения

Изучив эту главу, вы сможете:

  • Дать определение понятию бизнес и объяснить чем бизнес отличается от остальных видов экономической деятельности.

  • Иметь представление об интуитивном и процедурном бизнесе, перечислить этапы развития процедурного бизнеса.

  • Раскрыть содержание понятия "модель бизнеса" и показать роль моделирования в развитии современного регулярного предпринимательства.

  • Определить содержание понятий "функциональная модель бизнеса" и "модель поведения предпринимателя".

  • Объяснить понятие внешняя среда бизнеса и показать роль институтов и правовых норм в ее становлении и развитии.

  • Рассказать о видах страновых моделей бизнеса и показать проблемы становления предпринимательства в России.

  • Проводить элементарный "SWOT" анализ.

  • Рассказать о задачах, содержании и направлениях юридического сопровождения бизнеса в российской экономике.

Логика и структура курса "Введение в бизнес".

Термин «бизнес» Имеет английское происхождение и в языке оригинала символизирует дело, деятельность, занятие. Однако, дать однозначное определение термину "бизнес" нельзя. В большинстве учебниках, написанных в разное время для различных стран, ему даются неодинаковые определения с разными существенными признаками. Английский профессор Алан Хоскинг в учебникеКурс предпринимательства определяет бизнес как "деятельность,осуществляемаячастными лицами или организациямидля извлечения природных благ производства или оказания услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги, ведущаяк взаимной выгоде заинтересованных лиц или организаций"1.

Американский ученый, профессор Роберт Хизрич определяет "предпринимательство как процесс создания чего-то нового, что обладает стоимостью, а предпринимателя - как человека, который затрачивает на это все необходимое время и силы, берет на себя весь финансовый, психологический и социальный риск, получая в награду деньги и удовлетворение достигнутым"2В американской учебной и научной литературе дается множество и других определений, характеризующих бизнес с экономической, политэкономической, психологической, правовой, управленческой и других точек зрения.

Термины "бизнес" и "предпринимательство" прочно вошли в наш словарный обиход, но на сегодняшний день в определениях российских ученых и практиков также немало различий. Так, Юрий Осипов пишет, что "бизнес - это делание денег из денег, но ...обязательно посредством полезной производительной деятельности - изготовлением продукта или оказания услуги."1В учебнике А.В. Бусыгина дано сразу несколько определений бизнеса и предпринимательства и как "искусства ведения деловой активности", и "как мыслительного процесса", и как "особого настроя души, формы деловой романтики и средства реализации человеком присущих ему потенций" и как умение организовать собственный бизнес и достаточно осуществлять функции связанные с ведением собственного дела"2. Российский законодатель дал определение понятия бизнеса и предпринимательства в Гражданском кодексе Российской Федерации (ст.2): "…самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от использования имущества, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке".3

Такое разнообразие определений связано с тем, что бизнес и предпринимательство - очень сложные и многогранные явления. Они является объектом изучения в курсах: "Экономической теории" и "Гражданского права". Студенты экономисты знакомятся с отдельными сторонами предпринимательской деятельности в рамках таких учебных дисциплин как "Менеджмент", "Маркетинг", "Экономика предприятия" и др. И каждая из этих дисциплин вносит свой вклад в понимание этих явлений и по-своему определяет, что такое бизнес.

Кроме того, и бизнес, и предпринимательство постоянно изменяются по мере развития производительных сил, условий экономической и социальной деятельности. На содержание предпринимательской деятельности накладывает отпечаток национальные и страновые особенности ведения бизнеса. Поэтому дать однозначный ответ на вопрос "что такое бизнес?" нельзя. Можно лишь выделить те признаки, которые являются наиболее существенными с точки зрения предмета курса, методов исследования и целей которые он преследует.

В курсе "Введение в бизнес"мы познакомимся с содержанием, общими закономерностями и страновыми особенностями функционирования современного бизнеса. Обсудим проблемы российского бизнеса, в решении которых обязательно необходимо участие профессионального юриста. Изучение проблем предпринимательства будет отличаться, как от того, как вы изучали бизнес в курсе "Экономической теории", так и того, как анализируют эти проблемы экономисты курсах, посвященных отдельным проблемам современного бизнеса (менеджмента, маркетинга, управления персоналом и т.д.). Мы постоянно будем обращаться к вашим предыдущим знаниям о роли бизнеса в современном обществе и к концу курса овладеем некоторыми элементарными практические навыками ведения предпринимательской деятельности. Но нашей главной целью будет показать взаимосвязь между правовым регулированием и обеспечением бизнеса и уровнем его развития. Поэтому при анализе бизнеса мы будем использоватьвербальные модели,которые будут представлять собой набор существенных взаимосвязанных признаков позволяющих описать основные направления деятельности предпринимателя и провести сравнительный анализ их страновых особенностей. Формулируя существенные признаки, мы постараемся особое вниманиеслабостям (рискам) и сильным сторонам (конкурентным преимуществам)в деятельности бизнесмена. Такой подход позволит точнее показать экономических, социальных и правовых проблем современного предпринимательства. Таким образом, основным методом анализа проблем предпринимательства будетмоделирование.

Бизнес - это не только появление новых технологий, товаров и рынков. Успешность бизнеса определяется и способностью к разработке и накоплению опыта социального взаимодействия - институтов - правил и процедур ведения дела. Центральным моментом курса является изучение экономических и правовых условий становления регулярного бизнеса в России и других странах. Для анализа этих явлений мы будем пользоваться терминами "процедурный" и "интуитивный" бизнес.

Процедурный или рациональныйбизнес - это бизнес, в основе которого лежат формальные правила и процедуры, применимые в стандартных ситуациях. Большинство крупных фирм в современных развитых рыночных экономиках можно отнести к этому типу бизнеса. Поэтому, когда экономисты анализируют поведение современной крупной фирмы использую термин «рациональное поведение». Оно складывается из большого количества формальных структур и процедур ведения бизнеса, которые новом институциональном направлении экономической теории получили название рутин.

Рутины позволяют снизить риск и неопределенность ведения бизнеса в динамично изменяющихся условиях, снижают трансакционные издержки, позволяют фирмам активно усваивать и рационально перерабатывать огромный поток внешней и внутренней информации. Эти рутины получают организационное завершение в форме структурных подразделений фирмы с жестко заданными иерархическими обязанностями и функциональными обязанностями.

Рациональный бизнес является ведущим в развитых странах. Там предприниматели постоянно тщательно анализируют и отбирают наиболее эффективные методы и приемы, которые затем через систему бизнес-образования транслируются на всю экономическую систему.

Рациональность крупных западных фирм сложилась не сразу и прошла несколько этапов. Процесс формирования рутин был активно начат на рубеже XIX-XXвеков. До этого времени ведение бизнеса основывалось на личных качествах и опыте бизнесмена. Рутины в таком бизнесе играли подчиненную роль. Бизнес был ориентирован на преимущественно экстенсивное развитие – захват новых рынков, начало производство новых продуктов. Такой вид бизнеса в экономической литературе получил названиеинтуитивного бизнеса. Интуитивный бизнес характерен для периода становления рыночной экономики, когда не сложились единые правила игры, рыночная среда неустойчива и нельзя найти ни стандартных ситуаций, ни стандартных моделей поведения бизнеса. Он успешно существовал до тех пор, пока рыночная экономика находилась в стадии становления и большие различия в условиях ведения бизнеса и ценах на ресурсы позволяли без проблем получать значительную экономическую прибыль.. Его функционирования обычно описывает с помощью моделей ограниченной рациональности или даже иррационального поведения.

Интуитивное предпринимательство часто встречается и в развитых рыночных странах в фирмах, которые проходят этап становления или находятся в кризисном состоянии. В основе интуитивного предпринимательства лежит личный опыт и интуиция бизнесмена. Эти два вида бизнеса связаны между собой. Интуитивные находки предпринимателей по мере становления бизнеса постепенно формализуются и превращаются в формальные правила и процедуры (должностные инструкции, этику предпринимателей, нормы права). Бурное развитие бизнеса регулярно заставляет предпринимателей искать новые формы организации дела и правило ведения бизнеса, в основе которых также лежит интуитивный бизнес.

Современный российский бизнес находится в стадии становления рационального процедурного предпринимательства. Элементы процедурного бизнеса в России только складываются.

Таблица 1.1.

Признаки интуитивного бизнеса

Признаки рационального бизнеса.

преимущественно экстенсивный характер развития бизнеса;

преимущественно интенсивный характер развития бизнеса

поиск новых правил и процедур для принятия решений в условиях нестандартных ситуаций

отработка формальных правил и процедур для принятия решений в условиях стандартных ситуаций

неустойчивая среда предпринимательства, нет единых правил игры, наличие асимметричных взаимоотношений между партнерами

Устойчивая среда предпринимательства, сложившиеся правила игры, наличие симметричных, возмездных взаимоотношений между партнерами

.В первом разделе курса мы познакомимся с общими институциональными основами бизнеса. Во второй части предполагается подробный анализ функций бизнеса, и конкретных проблем правового сопровождения, которые с ними связаны. Курс заканчивается знакомством с особенностями ведения дела в различных видах предпринимательства: коммерческом, финансовом, в сфере услуг.

studfiles.net

Как развивать и использовать интуицию в бизнесе - Психология

Развитая интуиция поможет верно решать бизнес-задачи

Фото: Pixabay.com/ru

Глория Мур

13 апреля 2018 15:02

Женский трансформационный психолог, эксперт по эмоциональному интеллекту, автор книг, эзотерик Глория Мур рассказала WomanHit.ru о том, как шестое чувство может пригодиться для решения деловых вопросов

Развитие интуиции — один из самых частых запросов от бизнес-леди 35− 50 лет. Как часто мы говорим: «А ведь я чувствовала, а ведь я знала, почему я не послушала интуицию!» Но момент уже упущен. Ошибка уже совершена. Как же сделать так, чтобы голос интуиции стал «громче»? На что обратить внимание?

Шестое чувство трудно уловить, ведь в голове женщины, а тем более бизнес-леди, прокручивается огромное количество разных мыслей. Они заглушают голос подсознания. Но, зная некоторые секреты, можно научиться лучше слышать его.

1.Научитесь слушать собственное тело. Тело и интуиция тесно связаны. Обращайте внимание на физические ощущения. Например, вы затеваете новый бизнес, но перед решающей встречей у вас вдруг заболела голова. Это может быть случайным совпадением, но может быть и знаком от интуиции. Как минимум, на это надо обратить внимание.

2.На важной встрече замечайте не только суть разговора, но и то, как вы себя ощущаете телесно в этот момент. Если в теле появляются неприятные ощущения — это тревожный звоночек. Ваше подсознание старается оградить вас от ненадежного партнера или предложения.

Повышайте эмоциональный интеллект

3.Повышайте эмоциональный интеллект. Очень сложно услышать интуицию, когда захлестывают эмоции. Неважно, позитивные или негативные. Когда вы расстроены или раздражены, интуиция заглушается. Но то же самое бывает и в момент сильной радости. Допустим, вам предложили проект — вашу мечту. От возможных перспектив вы «теряете голову». Эмоции захлестывают, забивают голос интуиции. В таких случаях важно прислушаться к телу. Любые неприятные ощущения, будь то тошнота, головная боль, боли в спине, в животе, подергивания, мурашки и т. д. — все это может быть сигналом опасности.

4.Обращайте внимание на повторения. Если вы дважды встречаетесь с человеком, и ваше тело дважды посылает неприятные сигналы в виде болей, дискомфорта — это уже не шепот интуиции, а барабанный бой.

5.Знаки. Многие бизнес-леди немного суеверны или имеют собственные приметы. Если у вас есть примета и она работает, не думайте о том, правильно это или нет. Работает — используйте. Интуиция вполне может работать через личные приметы. Кроме того, обращайте внимание на знаки окружающего мира. Психологи называют их «притянутыми подсознанием обстоятельствами». Например, вы собираетесь на встречу, но у вас не заводится автомобиль, вы опаздываете или ваш визави опаздывает. Яркий сигнал — поломка техники, которая часто сбоит, когда в подсознании зарождаются тревожные сигналы. Любые поломки, непредвиденные обстоятельства, задержки могут быть сигналами интуиции. В народе это называется «дело сразу не заладилось».

Обращайте внимание на свои ощущения во время деловых встреч

Как понять, что с вами «разговаривает» именно интуиция? Как отличить ее от мыслей?

Интуиция — это первый импульс, чувство изнутри. Доверять надо именно первому импульсу, не мысли, а ощущению. Например, при первой встрече с мошенником интуиция неприятно кольнет вас через ощущение. Но вы начнете размышлять: хорошо одет, вежлив, говорит убедительно — и можете решить довериться ему.

Чтобы развивать интуицию, чаще спрашивайте себя в течение дня: «Что я сейчас чувствую? Что чувствует мое тело? Это приятные или неприятные ощущения?» Таким образом вы натренируете навык, который пригодится вам в бизнесе и оградит от досадных ошибок.

www.womanhit.ru

Интуиция в бизнесе - необходимое или неуместное? - статья

Интуицию — удивительное свойство, дающее руководителю возможность принимать быстрые и верные решения в ситуациях неопределенности, — можно и нужно развивать.

Лозунги, зазывающие на тренинг по развитию интуиции, гласят: «Вас никому не удастся обмануть в бизнесе!», «Вы больше никогда не будете проигрывать в казино!», «Вы сможете предвидеть будущее!». Те, кому действительно непросто добиться успеха в бизнесе, отдают мошенникам кровно заработанные, надеясь на чудо. Потому что поверить этим обещаниям могут только люди, напрочь лишенные этой чудесной способности. «Для успешного ведения бизнеса такие критерии, как опыт, удача и интуиция просто жизненно необходимы. Вряд ли есть люди, которые хоть раз в жизни не подключали свою интуицию для решения каких-либо вопросов. Ситуации могут быть абсолютно разного уровня сложности, иметь отношение к различным видам деятельности, но чаще всего интуиция остро необходима в разрешении срочных, сложных и неординарных вопросов», — считает Вера Тамко, руководитель департамента рекрутинга компании Staff Service.

«Интуиция более применима в ситуациях, когда явной информации недостаточно, но присутствует много догадок и другой непроверенной информации, когда времени на проверку и просчитывание просто нет, но есть опыт принятия решения в похожих ситуациях или знание о подобных случаях», — рассказала Татьяна Пашкина, главный специалист отдела персонала СК «Allianz Украина».

Удивительное — рядом

Пожалуй, ни одно другое качество не облачалось в такие мистические покровы. Однако в интуиции нет никакой мистики. «Бизнес-интуиция — это не просто некое врожденное свойство, это коктейль из многих компонентов», — считает Павел Литвин, генеральный директор компании СК «Наста». Первый «ингредиент» — глубокие знания рынка, на котором работаешь, понимание ситуации, вводные для принятия решений. Второй — это умение анализировать, сравнивать, видеть аналогии и схожесть в логике развития ситуаций и процессов. Сюда же можно отнести и умение экстраполировать — корректно переносить опыт, полученный в конкретной ситуации, на случаи, которые могут иметь место в будущем. При этом ошибки менеджеров — зачастую не меньше, чем удачные решения — помогают научиться чувствовать обстоятельства, доверять не только очевидным фактам, но и предугадывать развитие событий. В качестве примера бизнес-интуиции я могу привести продажу «Правэкс-Банка». Сделка была проведена не позднее и не ранее, а в подходящее для продажи время».

«Интуиция зависит и от опыта, и от уверенности в себе, и от особенностей характера — склонен ли руководитель прислушиваться к внутреннему голосу или считает это блажью. Кроме того, некоторая часть интуиции построена на умении руководителя читать и понимать невербальные реакции собеседника. Как говорится, к делу это не пришьешь, но иногда способствует успешному проведению переговоров или, наоборот, пониманию того, что пора ставить точку», — считает Татьяна Пашкина. Аналогичной точки зрения придерживается и Андрей Теребов, руководитель консалтинговой компании «Альтаир». «Хотя интуицию преподносят как шестое чувство, это не так. Ведь, по сути, интуиция представляет собой продукт осознания ситуации на эмоциональном уровне. Просто нужно быть внимательным к своим чувствам и не бояться анализировать их. Например, после положительного исхода переговоров на душе у руководителя, как говорится, кошки скребут. Что-то не так, а что — непонятно. Можно отогнать эти мысли прочь, а можно попытаться понять — откуда они взялись. И может оказаться, что слова партнеров не совпадали с их невербальными сигналами — жестами и мимикой, в которые они неосознанно вкладывали свои сомнения или несогласие», — поясняет собеседник. И если в таком случае «руководитель, полагаясь на свою интуицию, принимает решение не работать с данным поставщиком, несмотря на его отличную репутацию на рынке и другие преимущества, впоследствии он оказывается прав, так как данная компания, допустим, по причине реорганизации срывает сроки поставок и подводит своих партнеров», — считает Вера Тамко.

Не ошибиться

Принято считать, что интуиция — это врожденное чувство, и многие люди ошибочно думают, что лишены столь ценного помощника. «Любое качество можно не просто развивать, но и доводить до совершенства, конечно же, путем проб и ошибок. Интуиция должна обязательно подкрепляться опытом в той или иной сфере, знаниями, опытом разрешения аналогичных ситуаций, наблюдательностью и умением слушать и слышать свой внутренний голос. Как правило, первое, что приходит в голову, и называется интуицией, и лучше всего зафиксировать эту мысль, а потом подключить опыт и знания. Хорошо, если оба подхода подскажут одно верное решение, а если нет? Вот тогда и нужно выбирать. Проделав эти комбинации несколько раз — возможно десятки, сотни и тысячи — и получив нужный результат, можно научиться работать со своей интуицией», — рассказывает Вера Тамко.

Однако для тех, кто не готов к самостоятельному поиску своего внутреннего голоса, рынок тренинговых услуг предлагает массу продуктов самого разного качества. В том числе и абсолютно бесполезных. «На тренинги приходят люди разного уровня подготовки. И, несомненно, есть личности, которые рассматривают интуицию как нечто мистическое и ждут именно волшебства. Но программа тренингов должна быть рассчитана таким образом, чтобы человек самостоятельно включался в работу над внутренним миром», — уверена Людмила Гавришенко, психолог, бизнес-тренер.

Поэтому, по мнению г-жи Гавришенко, тренинг по развитию интуиции должен содержать и такие позиции, как проработка внутренних установок человека, которые сформировались с рождения, выведение их из сферы подсознательного и замена негативных установок на позитивные, а также работу с телом с целью снятия психологических зажимов. Определить, насколько полезен или бесполезен может оказаться тренинг, можно и ориентируясь на его программу и характер упражнений. «Подход к выбору тренинга по развитию интуиции должен быть максимально рациональным. Ведь понятие «интуиция» наполнено для каждого собственным смыслом, а кроме того, определить его эффективность практически невозможно, ведь оценка будет очень субъективной», — утверждает Андрей Теребов.

Передай другому

Ну а что делать, если у руководителя нет ни времени, ни желания заниматься «пустяками», пытаясь наладить диалог со своим внутренним голосом? Г-н Теребов советует в таком случае собрать вокруг себя способных помощников, которые обладают этим качеством от природы.

«Иметь профессиональную интуицию совершенно необходимо для всех, в чьи функциональные обязанности входит работа с персоналом: руководителей, специалистов по персоналу, менеджеров по сбыту. Поэтому, выбирая претендентов на вакантные должности, при составлении кейса, стоит включать задания «на интуицию».

К примеру, в свое время мне было предложено задание определить профессию, возраст и дать характеристику трем специалистам компании, в которую трудоустраивался. Это происходило следующим образом: в переговорную комнату по очереди заходили эти люди, и я имел право задать каждому один вопрос, не касающийся его личной или профессиональной жизни. Затем оценивалось количество правильных предположений», — поведал Андрей Теребов.

В популярном сериале «Теория лжи» главный герой, специализирующийся на выявлении лживых сведений с помощью оценки малозаметных эмоциональных реакций, выбирает себе помощников, имеющих дар интуитивного определения того, говорит человек правду или лжет. И хотя более традиционная работа не требует таких выраженных талантов, Андрей Теребов советует все же не пренебрегать подобными заданиями. Ведь способность таких сотрудников к мгновенной оценке информации представляет собой весьма ценное приобретение для компании.

Опубликовано на сайте: 11.12.2009

Автор: Наталья Науменко

Источник: http://www.vd.net.ua

www.prostobiz.ua

Бизнес-стратегия: как мы принимаем невежество за интуицию и обманываем сами себя

Дмитрий Лисицкий

IТ-предприниматель, генеральный директор торговой площадки Allbiz, бывший глава интернет-подразделения холдинга UMH group.

Написать эту колонку меня побудила вот эта картинка, которую я увидел в Facebook:

Я сразу решил посмотреть, кто это взялся так легкомысленно рассуждать о стратегии? Страничка оказалась заполнена милой чепухой, поэтому вступать в битву в комментариях мне расхотелось. Тем не менее эта картинка — отличная иллюстрация распространённого заблуждения, с которым мне — любознательному человеку — захотелось разобраться.

Интуиция даёт сбои, её применение губительно для бизнеса

Распространено мнение, что интуиция — это волшебное свойство человека, которое позволяет ему получать ответы на сложные вопросы мгновенно. Некоторые даже рассматривают интуицию как некое духовное понятие. По их мнению, человек при помощи интуиции получает ответы напрямую от Бога, Вселенной, инопланетян, — одним словом, от высшего разума. Это очень удобное убеждение: решая сложную задачу, намного легче довериться интуиции, чем заниматься длительными расчётами или утомлять себя тягостными рассуждениями, опостылевшими ещё со школьной скамьи.

Интуиция — удобный инструмент, но нужно уметь им правильно пользоваться.

Когда человек сталкивается с проблемой, он автоматически ищет в памяти готовое решение и, если таковое найдено, ленится думать об альтернативе. Нам не нужно напряжённо думать, как достать из холодильника еду, как удобно сидеть на стуле или что произойдёт, если прикоснуться к раскалённому утюгу: мы нашли эти решения ещё в детстве и пользуемся результатами ранее приобретённого опыта.

Когнитивные психологи называют такое мышление первой системой, а работу мозга, когда мы всерьёз что-то анализируем, — второй. Получается, что, впервые столкнувшись с задачей, мы применяем вторую систему, а когда она разберётся с задачкой, решение сохраняется в памяти и мы переходим к использованию первой системы мышления.

Любой, кто учился водить машину, знает, как это вначале тяжело: одной ногой выжимаешь сцепление, другой ногой давишь то на газ, то на тормоз: главное — не перепутать, левая рука крутит руль, правая — переключает передачи, нужно следить за дорожной ситуацией, знаками, помнить правила дорожного движения. Кошмар для второй системы. Но буквально через год-два мы это делаем, одновременно болтая по телефону или слушая музыку, потому что работает уже первая система.

Этот пример иллюстрирует главное свойство первой системы: она выдаёт решения мгновенно и без усилий, и поэтому мы так любим ею пользоваться. Но тут не обходится без сбоев.

Первыми этот феномен начали изучать Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) и Амос Тверски (Amos Tversky). На конгрессе математиков в Иерусалиме они задались вопросом, насколько хорошо у людей развита статистическая интуиция. Протестировав своих же коллег, специалистов в математической статистике, они были потрясены результатами: даже профессора математики с многолетним опытом легко ошибались в ответах на простые вопросы в тех случаях, когда отвечали не задумываясь, интуитивно.

В отличие, например, от языковой интуиции, способности разговаривать на родном языке, не изучая его правил, статистическая интуиция людям не присуща.

С тех пор психологи всерьёз занялись изучением вопроса, почему первая система мышления нас подводит. Оказалось, что таких сбоев много и мы сталкиваемся с ними каждый день.

Приведу пример, знакомый каждому руководителю. Как сегодня принято разрабатывать бизнес-планы? Выпускники бизнес-школ, изучив курсы по финансовому планированию, статистике, корпоративным финансам и другим важным дисциплинам, как правило, не применяют эти знания на практике. Вместо этого в прогнозировании они используют показатели прошлых периодов, их темпы роста, интуитивно размышляя приблизительно следующим образом: 5% роста — это безопасно, но за такие прогнозы не похвалят и могут даже выгнать, 20% — агрессивно, но есть перспектива продвижения по службе. При этом реальная ситуация в бизнесе, конъюнктура рынка, новые точки роста не принимаются в расчёт!

Проблема такой логики заключается в том, что исключается возможность принципиального изменения бизнес-модели, а значит, и заметного роста бизнеса. Гораздо проще продолжать делать то, что и так получается. Бывают случаи, когда конъюнктура рынка так меняется, что показатель в –5% считается весьма оптимистичным. Но менеджер, не проведя достаточного анализа, обещает руководству +10% и теряет работу, не достигнув обещанных показателей.

Приведу свежий пример. В этом году у меня была очень тяжёлая дискуссия с рядом руководителей продаж Allbiz. Мы как раз обсуждали изменения системы продаж, которое было вызвано качественным скачком в развитии продукта. И тут выяснилось, что цели, которые мы перед собой поставили, выглядят нереалистичными в глазах некоторых руководителей. На мой вопрос, почему эти цели кажутся нереалистичными, последовал «железный» ответ: «Мы никогда таких показателей не достигали». По их мнению, +5% мы можем попытаться сделать, а +100% — невозможно.

Сейчас этот эпизод вспоминать забавно, потому что некоторые офисы уже в июле достигли показателей эффективности, которые предполагали получить только к 2017 году. Мы все просчитались тогда, положившись на интуицию. Основной аргумент с моей стороны в той дискуссии был прост: «Мы потому и хотим поменять систему продаж, что нам нужен качественный скачок. Зачем вообще обсуждать изменения системы продаж, если мы не планируем качественно увеличить её эффективность?»

Интуитивное ощущение цифр — опаснейшая вещь.

Почему учитывать количество удержаний важнее, чем отток клиентов

Приведу другой пример, но сначала на мгновение задумайтесь, много ли это, 10%?

Мы очень внимательно отслеживаем отток клиентов по истечении первого контракта. Увы, это весьма большая цифра: год назад свой первый контракт не продлевало 85% клиентов. Причина такого высокого оттока ясна: продавцы обещают нечто замечательное, за что получают предоплату. Но когда клиенты сталкиваются с реальностью и понимают, что им необходимо самостоятельно заниматься качеством листинга и превращением лида в клиента, готового платить, — многие разочаровываются. Интересно, что те, кто продлевает контракт, остаются с нами, как правило, навсегда, научившись эффективно пользоваться нашей системой.

Интересно другое: финансисты, взглянув на эти цифры, были потрясены таким высоким оттоком. Мало того, за год этот показатель, по их мнению, улучшился несущественно, снизившись до 75%, фактически на те самые 10%. Любопытно, но показатели доходов от повторных клиентов резко выросли. Как получилось, что небольшое изменение оттока дало существенный рост доходов?

Посчитаем те же показатели в терминах удержания. Год назад мы удерживали 15% первогодок (100% – 85%), теперь эта цифра выросла до 25%. Это более чувствительная разница для нашей интуиции, не правда ли? А теперь давайте разделим 25% на 15% (чувствуете, как лениво включилась ваша вторая система и как утомительно разбираться в этих цифрах?). Проделав эти вычисления, мы получим темпы прироста в +67%: именно на столько изменились доходы от повторных клиентов!

Возникает вопрос: что лучше, учитывать отток клиентов или количество удержаний? Показатель оттока характеризует упущенный доход, который мы могли получить, если бы больше работали на удержание. Показатель удержания же демонстрирует уровень роста нашего дохода. Однако в самом ли деле мы могли получить те упущенные доходы, которые характеризуются оттоком? Сомневаюсь.

Собирайте и анализируйте данные. Не ленитесь!

Если проанализировать причины, по которым клиент уходит и не возвращается на площадку, то их много. Кто-то из ушедших не имеет налаженного процесса продаж в своей компании, и поэтому полученные заявки и звонки остаются необработанными. У кого-то нет налаженной системы оценки call-трекинга, в результате чего клиент не понимает, откуда пришёл звонок потенциального покупателя, и считает работу на площадке all.biz неэффективной. В некоторых компаниях просто поменялся руководитель, который не хочет вникать в ситуацию. Не думаю, что мы могли бы удержать таких клиентов, это естественный отток. Кстати, многие из них к нам приходят снова, когда внутренние процессы налажены.

Думаю, гораздо полезнее анализировать удержание, которое напрямую связано с доходами, причём важно смотреть именно на темпы прироста удержания: если удержание находится на уровне 2%, бывают и такие бизнесы, то рост на 2% — это удвоение, хотя для нашей интуиции 2% — пренебрежимо малая величина. Будете ли вы стоять в очереди ради скидки 2%? Сомневаюсь.

Как избежать ошибок? Не лениться включать вторую систему при принятии важных стратегических задач. Нужно иметь настоящую отвагу, чтобы сказать: «Стоп, а почему мы думаем, что это именно так», — даже если вопрос сработает как стоп-кран летящего на огромной скорости поезда.

Мы частенько называем интуитивными решения, которые принимаем не задумываясь, и это, конечно, никакая не интуиция, а просто наша лень лишний раз подумать.

Многие скажут, что в офлайновом бизнесе данных для анализа намного меньше, поэтому многие решения приходится принимать интуитивно. Однако и здесь есть много точек входа для анализа. Вот некоторые из них: динамика покупок, знание марки, имиджевые показатели, изменение покупательских предпочтений. Причём современные технологии резко удешевили стоимость таких исследований и повысили их точность, нужно просто не лениться собирать и анализировать данные.

Например, многие рекламодатели из FMCG рассчитывают бюджет на рекламу исходя из приемлемого уровня в структуре затрат и её рентабельности, что логично, но при этом цели по росту имиджевых показателей «рисуют» интуитивно. На самом деле несложная эконометрическая модель позволяет легко связать затраты на рекламу и изменения, например, спонтанного знания марки. Такая модель достаточно точно предсказывает, какие цели по росту знания реалистичны, какие — амбициозны, а какие — абсурдны. Ещё более десяти лет назад, в период моей работы в Starcom, мы успешно рассчитывали подобные модели для требовательных клиентов.

Итак, признаемся себе в том, что интуиция нас обманывает и ей нельзя доверять серьёзные решения. Нужно не лениться спрашивать себя: «Почему я принял это решение и использовал ли я все имеющиеся данные?»

Думаю, прочитав эту статью, некоторые будут возмущены, почему я вообще называю первую систему мышления интуицией. На самом деле так думаю не только я. Мы все частенько называем интуитивными решения, которые принимаем не задумываясь, и это, конечно, никакая не интуиция, а просто наша лень лишний раз подумать. Но, безусловно, есть и интуиция другого порядка, та самая, которая открывает нам тайны и помогает делать прорывы. Но это предмет отдельной статьи.

lifehacker.ru

Бизнес интуиция - где и как используется

04.08.2012 Ярослав Борщов

бизнес интуицияПредпринимательство – это не только череда продуманных и экономически просчитанных стратегических шагов, но и работа с большим количеством людей, прогнозирование возможных ситуаций, принятие неожиданных решений.

Там где рациональное мышление оказывается неприменимым, используется бизнес интуиция.

Это особая способность человека мыслить не с помощью логических доводов или имеющихся специальных познаний, а основываясь на собственных внутренних подсказках.

У каждого человека есть свой персональный помощник. Кто-то зовет его внутренним голосом, другие полагают, что так проявляется наше подсознание, но предприниматели называют подобное явление бизнес интуиция.

Она помогает им в критических ситуациях, когда, кажется, что арсенал имеющихся обычных методов уже исчерпан, вдруг из ниоткуда рождается совершенно новая идея, необычное решение, навеянное минутным озарением.

Наиболее применима такая интуиция в следующих случаях:

— при оценке личностных качеств предполагаемых партнеров, вновь набираемых сотрудников, иных лиц, с которыми предстоит вести дела, переговоры;

— при прогнозировании ситуаций, ожидаемых событий, моделировании и планировании;

— при необходимости быстрого принятия решения, особенно в критических ситуациях;

— при поиске новых идей.

Многие известные бизнесмены добились успешности без специального образования: им помогла в этом бизнес интуиция.

Конечно, у кого-то она может быть развита сильнее, нежели у остальных, но это отнюдь не означает, что она присуща только единицам. Нет, она есть у всех. Просто нужно научиться прислушиваться к ней.

Зачастую бурные, неконтролируемые эмоции, мешают нам услышать тихое нашептывание интуиции. Мы отмахиваемся от нее, как от назойливой мухи, полагая, что всплывающие у нас в мозге неясные картинки и подсказки – это результат недосыпания и нервных расстройств.

Чтобы понять, что именно говорит наш внутренний голос, необходимо отбросить лишнюю суету и волнение: они уж точно в бизнесе не помощники. Освободившись от такого балласта, следует еще раз спокойно обдумать проблематичную ситуацию.

Даже, если вам кажется, что всплывающие в вашем сознании подсказки, слишком неординарны, попробуйте все хорошенько взвесить и логически просчитать применимость такого решения на практике.

Развить бизнес интуицию можно и на специальных курсах и тренингах, а также изучая соответствующую литературу, в которой предлагаются пошаговые инструкции.

Эти статьи блога Вам должны быть интересны:

berichnow.ru