5 основных этапов развития SaaS-бизнеса и ключевые метрики для каждого из них. Метрика бизнеса


Три ключевые метрики для бизнеса по модели подписки

Spotify произвёл революцию в музыкальной индустрии, Netflix навсегда изменил бизнес кинопроката, Salesforce.com трансформировала разработку софта, а Amazon Web Services изменил сектор инфраструктурных технологий. Модель бизнеса по подписке становится всё более популярной. Наш продукт — биллинговая система «Гидра». Как её разработчики, мы постоянно сталкиваемся с компаниями, которые ведут бизнес по модели подписки — это провайдеры связи, операторы охранно-пожарной сигнализации, облачные сервисы и другие. Наш опыт говорит о том, что далеко не все умеют правильно пользоваться подписочной моделью и просчитывать её. Чтобы понять, как правильно оценивать результативность работы подписки, мы адаптировали презентацию биллинговой платформы Zuora о метриках расчёта эффективности.

Бизнес-модель подписки

Выручка от подписки — это бизнес-модель, которая существенно отличается от традиционного подхода. Вместо того чтобы сосредоточиться на доставке продуктов, адресованных анонимным потребителям, компании нового типа уделяют больше внимания своим клиентам и общению с ними, удержанию и монетизации этих отношений. От единичных продаж они переходят к получению повторных платежей от одного и того же клиента. Плюсы такого подхода понятны: если вам удалось создать что-то, за что покупатели готовы платить постоянно, то у бизнеса появляется больше уверенности в завтрашнем дне. Наличие предсказуемого объёма выручки ещё никому не вредило.

Фундаментальная идея модели сбора выручки от подписки очень проста: вы начинаете очередной финансовый год с определённым уровнем годового дохода от подписки (ARR, annual recurring revenue). Это объём выручки, который компания планирует получать постоянно: здесь не учитываются единоразовые платежи, только регулярные поступления. Надо учесть отток клиентов (Churn) и вычесть потерянные доходы от пользователей, которые перестали использовать сервис. Увеличить выручку можно с помощью годовой контрактной стоимости (ACV, annual contract value). Получается такая формула годовой выручки от подписки, где n — это год:

ARRn – Churn + ACV = ARRn + 1

Эта формула иллюстрирует основное отличие ARR от обычной выручки. Традиционная финансовая модель показывает выручку, полученную за прошедший период, а компании, работающие по модели подписки, уже в начале года примерно представляют себе, сколько они заработают к его концу. Это позволяет заранее планировать траты по разработке продукта или, к примеру, расширению команды. Теперь сформулируем три ключевые метрики, которые позволяют определять успешность работы модели подписки.

Отток клиентов

Предположим, что доход, который компания планирует получить к концу года, составляет $100. Но любой бизнес будет терять часть пользователей с течением времени — этот процесс иллюстрируется коэффициентом оттока клиентов. Соответственно, выпадающие доходы нужно вычесть из ARR.

Существуют различные формулы расчёта этого коэффициента. К примеру, венчурная фирма Andreessen Horowitz предлагает использовать простой способ: число потерянных клиентов следует разделить на число клиентов, которые были у компании на начало периода. При этом не нужно учитывать новые сделки, заключённые в течение месяца, когда производятся подсчёты. Как правило, облачные сервисы, работающие по подписке, стремятся к тому, чтобы ежемесячный отток не превышал 5–7%, но в других сферах нормальным может считаться и показатель выше 20%. Инвесторов больше привлекают проекты с минимальным показателем оттока.

Если предположить, что отток составит 10% (а для B2B-компании это довольно реалистично), то выручка на конец года получится уже не $100, а $90. Видно, что даже маленький процент ушедших клиентов может драматично повлиять на общие результаты бизнеса.

Коэффициент оттока поможет понять, сколько новых клиентов нужно привлечь, чтобы бизнес оставался на плаву. В нашем примере, чтобы остаться в рамках плана по выручке, нужно привлечь клиентов, платежи которых помогут заместить выпавшие $10 дохода.

Воспроизводимый доход

Чтобы контролировать общее состояние компании, работающей по модели подписки, нужно уделять внимание показателю «воспроизводимый доход». Это разница между повторяющейся выручкой и регулярными расходами. Чем выше этот показатель, тем больше у компании останется свободных средств на развитие.

Вернёмся к нашему примеру. У нас осталось $90 планируемой выручки. Часть этих денег необходимо будет потратить, чтобы поддержать качество сервиса: эти траты называются стоимостью проданных товаров (COGS, cost of sold goods). Для SaaS-компании сюда будут входить затраты на дата-центр. Допустим, на COGS у нас уйдёт ещё $20.

Что-то придётся потратить на задачи, связанные с администрированием бизнеса (G&A, general and administrative): бухгалтерия, юристы, оплата аренды офиса. Предположим, на эти задачи уйдёт ещё $10.

Ещё нужно учесть стоимость разработки сервиса (R&D, research and development). Эти затраты тоже повторяются — хотя бы потому, что большую их часть составляют зарплаты разработчиков и инженеров. Предположим, на это придётся потратить ещё $20 из годовой выручки от подписки.

Итак, из изначально запланированной повторяющейся выручки в $100 мы вычли $10 из-за оттока клиентов, $20 — на затраты на качество сервиса, $10 — на административные издержки и ещё $20 — на разработку и внедрение различных инноваций. Повторяющийся доход составляет 40% от выручки, в нашем примере — $40. Чем выше повторяющиеся издержки, тем меньше будет итоговый доход, который можно потратить на развитие компании.

Вычислив предполагаемый доход, можно понять, сколько денег останется на развитие компании. Бизнесу, который функционируют не по модели подписки, сделать такой прогноз сложнее — у них нет чёткого представления о том, сколько клиентов будет в течение года и сколько каждый из них может заплатить.

Коэффициент эффективности роста

Оставшиеся $40 можно потратить по-разному: выплатить дивиденды владельцам компании, направить на развитие отдела продаж и проведение маркетинговых кампаний. Чтобы выбрать правильный путь, нужно понять, сколько удастся заработать, инвестируя в продажи и маркетинг. То есть, если потратить на это $1, как много долларов повторяющейся выручки вы получите? Для B2B-компании с внутренним отделом продаж, работающей по модели SaaS, неплохим является соотношение 1:1. То есть на каждый вложенный доллар должен приходится доллар повторяющейся выручки. Это и есть показатель эффективности роста (growth efficiency ratio).

Безусловно, далеко не для каждого бизнеса этот тезис будет справедлив. Некоторые компании могут снизить затраты на продажи, например, до $0,50, получая взамен по $1 выручки. По этому пути могут пойти компании, которые работают в низкоконкурентных сферах или имеют выгодные позиции на рынке. Если в каком-то городе сервис заказа такси только один, им будут пользоваться и в том случае, если его руководство сокращает бюджет на организацию маркетинга и продаж.

Менее эффективные организации могут тратить $2, чтобы получить $1 выручки, — такие компании будут или медленнее расти, или им потребуется больше инвестиций для развития. Подобный подход можно часто увидеть в среде технологических стартапов, которые не стремятся зарабатывать здесь и сейчас, фокусируясь на росте.

Рост или прибыль?

Предположим, наш коэффициент роста равен 1:1. Как понять, какую часть повторяющегося дохода следует инвестировать в рост? Как минимум нужно будет направить на эти цели столько средств, чтобы удалось заместить выбывающих клиентов. В нашем случае это $10. Итого из прибыли остаётся $30. Теперь есть выбор. Можно записать эти $30 в прибыль и выплатить акционерам компании дивиденды. Доход в 30% — неплохой бизнес-показатель. Но тогда никакого роста в будущем ожидать не приходится.

Другой вариант — если мы верим в перспективы компании, то можно направить в качестве инвестиций для роста весь доход в размере $30. Поскольку эффективность таких инвестиций находится на уровне 1:1, это позволит в следующем году рассчитывать на повторяющуюся выручку в размере $130. В таком случае, если продолжать инвестировать и дальше, то компания будет расти на 30% ежегодно. Вовлекая инвесторов, мы можем позволить себе тратить более $30 на привлечение новых подписчиков до тех пор, пока будем способны поддерживать эффективный уровень показателя роста. Когда придёт время действительно снять сливки с доходов, сделать это можно будет при уже куда более значительной выручке.

secretmag.ru

Финансовое состояние, качество продукта, уровень вовлечения пользователей

Ежегодно мы, как инвесторы, встречаемся с тысячами предпринимателей, которые представляют нам всевозможные метрики и показатели, иллюстрирующие состояние и потенциал их компаний. Иногда, впрочем, эти метрики не дают ясного представления о том, что происходит в бизнесе, к тому же многие по-разному интерпретируют одну и ту же метрику. Это мешает понять, здоров ли данный бизнес.

Поэтому мы решили составить список самых распространённых и запутанных метрик. Некоторые вещи могут показаться слишком очевидными для тех, кто постоянно имеет с ними дело. Там, где это было уместно, мы постарались объяснить, почему инвесторы фокусируются на этих метриках.

И хотя хорошие показатели не обязательно оборачиваются хорошими деньгами от венчурных капиталистов — они, в любом случае, помогут вам запустить бизнес с полным пониманием, что, как и почему работает (или не работает). И реагировать на это соответствующим образом.

Бизнес и финансовые метрики

№1. Bookings (заказы) vs. Revenue (прибыль)

Самая частая ошибка состоит в том, что эти две метрики используют как взаимозаменяемые, хотя это отнюдь не одно и то же.

Bookings — это оценка стоимости контракта между компанией и клиентом. Эта метрика отражает обязательство клиента заплатить компании указанные в договоре деньги.

О прибыли (Revenue) можно говорить тогда, когда услуга уже оказана или будет оказываться регулярно в течение указанного в договоре срока подписки. Сроки и место оказания услуг регулируются Национальными стандартами бухгалтерского учёта (GAAP).

Письма о намерениях или словесные соглашения не могут быть признаны ни доходом, ни заказом.

№2. Recurring Revenue (повторяющийся доход) vs. Total Revenue (общий доход)

Инвесторы предпочитают компании, в которых большая часть доходов обусловлена продажей продуктов, а не услуг. Почему? Дело в том, что доход от услуг не является повторяющимся, более ограничен в размерах и хуже масштабируется. Доход от продуктов — это то, что вы получаете при продаже программного обеспечения или самого продукта.

Метрика ARR (Annual Recurring Revenue — годовой повторяющийся доход) служит для оценки компонентов дохода, которые повторяются естественным образом и не включает в себя единовременные сборы и специальные платежи.

Важной метрикой является также ARR per customer — годовой повторяющийся доход в расчёте на одного клиента. Если вы практикуете допродажи или кросс-продажи, эта метрика будет расти, а это уже показатель здорового бизнеса.

MRR (Monthly Recurring Revenue — месячный повторяющийся доход): иногда инвесторы могут просто умножить этот показатель на 12, чтобы получить ARR. Две самых распространённых ошибки при расчёте этой метрики:

  • учёт неповторяющихся затрат, таких как стоимость оборудования, его установки и монтажа, консультационных и специальных услуг;
  • учёт заказов (см. метрику №1).

№3. Gross Profit (Валовая прибыль)

Хотя важность роста доходности первых строчек баланса трудно переоценить, инвесторы хотят понимать, насколько прибыльным является этот поток дохода. Валовая прибыль является той метрикой, которая это показывает.

Валовая прибыль может складываться из разных компонентов, но в итоге она должна учитывать все расходы на производство, поставку и поддержку продукта или услуги. Поэтому будьте готовы вычесть эти затраты из вашей валовой прибыли.

№4. TCV — Total Contract Value (общая стоимость контракта) vs. ACV — Annual Contract Value (годовая стоимость контракта)

TCV может со временем увеличиваться или уменьшаться. Убедитесь, что TCV учитывает также единовременные расходы, оплату специальных услуг и повторяющиеся платежи.

ACV отражает общую стоимость контракта в течение 12-месячного периода. Вот что нужно выяснить об этой метрике:

  • Каков её размер. Идёт ли речь о нескольких сотнях долларов от ваших клиентов, или вы способны закрывать более крупные сделки? Безусловно, это зависит от рынка, на котором вы работаете (средний и малый бизнес или крупные корпорации).
  • Растёт ли она. (На самом деле, вопрос, не сокращается ли она, ещё более важен). Если TCV растёт, значит, с течением времени ваши покупатели платят в среднем всё больше за ваш продукт. Это позволяет предположить, что либо ваш продукт становится всё лучше (приобретая дополнительные функции и возможности), чтобы оправдать этот рост, либо приносит покупателям такую ценность, что они готовы платить за него больше.

Здесь можно прочитать про ACV.

№5. LTV — Life Time Value (пожизненная ценность)

Пожизненная ценность — это текущая оценка будущей чистой прибыли от клиента на протяжении всего периода его отношений с компанией. Она помогает определить долговременную ценность клиента, а также чистую прибыль в расчёте на одного клиента с учётом затрат на его привлечение (CAC).

Распространённая ошибка состоит в том, что пожизненная ценность рассчитывается как текущая стоимость доходов или даже валовая маржа от клиента, хотя правильнее считать её как прибыль от клиента на протяжении всего периода отношений с ним.

Напомним формулу расчёта LTV:

Месячная прибыль от потребителя = средняя сумма его заказа, умноженная на число заказов.

Месячная маржа от каждого клиента = доход от клиента минус переменные затраты, связанные с клиентом. Переменные затраты включают в себя все административные и операционные расходы, связанные с обслуживанием клиента.

Средняя продолжительность жизни клиента (число месяцев) = единица, делённая на ваш месячный отток.

LTV = маржа от клиента, умноженная на среднюю продолжительность жизни клиента.

Следует отметить, что если у вас есть данные только за несколько месяцев, традиционный способ измерить LTV — это оценить его ценность на сегодняшний день. Но инвесторы всё же предпочитают измерять LTV за 12 и за 24 месяца вместо того, чтобы предсказывать среднюю продолжительность жизни и гадать, как могут выглядеть кривые удержания.

Кроме того, важно понимать, какой вклад LTV вносит в маржинальную прибыль. Доход или валовая маржинальная прибыль LTV должна намного превосходить сумму, которую вы можете потратить на привлечение клиента. Отношение маржинальной прибыли LTV к CAC — подходящая метрика для определения окупаемости CAC и, соответственно, для принятия решений, связанных с вашей маркетинговой и рекламной деятельностью.

Формулы для оценки продолжительности жизни приведены в статье Билла Гарли «Опасные соблазны».

№6. GMV — Gross Merchandise Value (полная товарная стоимость) vs. Revenue (доход)

Хотя на рынке эти метрики часто используются одна вместо другой, GMV не эквивалентен доходу.

GMV — это общий объём товарных транзакций за определённый период в долларах. Это реальная выручка, деньги, которые тратят клиенты. Эта метрика может пригодиться в качестве «оценки набранного темпа» при переводе результатов последнего месяца или квартала в термины годовых метрик.

Доход — это часть GMV, которую забирает сам рынок. Доход учитывает различные сборы за всевозможные рыночные услуги, но также включает доходы от рекламы, спонсорства и т. д. Все эти сборы обычно являются частью GMV.

№7. Unearned or Deferred Revenue (доходы будущих периодов) и Billings (заказы)

В SaaS-бизнесе — это те деньги, которые вы собираете при заказе продукта (услуги), то есть до его получения (реализации).

Как мы уже писали, SaaS-компании признают только выручку в течение срока предоставления услуги — даже если клиент оплачивает большую часть услуги до совершения сделки. Поэтому в большинстве случаев эти деньги учитываются в балансе в строке так называемого отложенного дохода.

При этом соответствующая запись в строке активов делается в денежном выражении (если клиент заранее оплатил услугу) или в строке «дебиторская задолженность» (если компания рассчитывает выставить счёт в будущем). По мере того, как компания начинает признавать выручку, отложенный баланс будет уменьшаться, а выручка — увеличиваться: например, для 24-месячной сделки отложенный доход каждый месяц сокращается на 1/24, а выручка каждый месяц увеличивается на 1/24.

Хорошим методом для измерения роста — и, в конечном счёте, здоровья SaaS-компании — является расчёт суммы заказов как прибыль за один квартал плюс изменение в отложенном доходе в текущем квартале по сравнению с предыдущим. Если SaaS-компания наращивает свои заказы (неважно, за счёт нового бизнеса или за счёт допродаж и кросс-продаж имеющимся клиентам), выручка увеличится.

Выручка — гораздо лучший индикатор для прогнозирования здоровья SaaS-компании, чем просто доход, потому что доход недооценивает реальную ценность клиента, которая возрастает пропорционально объёму. Но вычислить её сложнее из-за самой природы повторяющегося дохода, так как SaaS-компания может иметь стабильную выручку в течение долгого времени — просто за счёт отставания по счетам. При этом бизнес может выглядеть более здоровым, чем он есть на самом деле. Поэтому мы опасаемся подобных метрик при оценке экономики таких предприятий.

№8. CAC — Customer Acquisition Cost (стоимость привлечения клиента)

Метрика CAC должна включать в себя все расходы по привлечению каждого клиента в базе. К сожалению, метрика CAC применяется в разных формах и размерах.

Одна из самых распространённых проблем, касающихся метрики CAC, — это отказ включать в расчёты все расходы на привлечение клиента, включая реферальные сборы, кредиты или скидки. Другая проблема — это расчёт CAC как «смешанной» стоимости (то есть, с учётом органически приобретённых пользователей), а не исключительно тех клиентов, которые были найдены с помощью платного маркетинга.

Хотя «смешанная» CAC (общая стоимость привлечения, делённая на общее число клиентов, привлечённых через все каналы) не является ложной метрикой, она не даёт информации о том, насколько хорошо работают ваши платные кампании и окупаются ли они.

Вот почему инвесторы считают оплаченную CAC (общая стоимость привлечения, делённая на число новых клиентов, привлечённых с помощью платного маркетинга) более важной метрикой при оценке бизнеса: она показывает, может ли компания с выгодой для себя масштабировать бюджет привлечения клиентов. И хотя в некоторых случаях можно утверждать, что платное привлечение клиентов дополняет органический рост базы, вам, скорее всего, придётся это доказывать (если вы используете смешанную CAC).

Многие инвесторы хотят взглянуть на обе метрики — и рассматривают смешанную метрику, разделённую на платную или бесплатную CAC. В самом деле, интересно увидеть, сколько долларов тратится на каждый из платных каналов привлечения клиентов. Например, во сколько обходится клиент, привлечённый с помощью платного маркетинга в Facebook.

Парадоксально, но оказывается, обычно стоимость привлечения клиентов растёт по мере того, как вы расширяете аудиторию. Так, первая тысяча клиентов может обойтись вам по $1 за каждого из них, следующие 10 тысяч — по $2, а после этого вам придётся тратить по $5 на каждого из будущих 100 тысяч клиентов. Вот почему не стоит игнорировать метрики, отражающие объём клиентов, привлечённых через каждый канал.

Метрики продукта и метрики вовлечения

№9. Active Users (активные пользователи)

Все компании по-разному интерпретируют понятие «активный пользователь». Иногда вообще отсутствуют какие-либо определения активности, а кто-то учитывает и такие показатели, как большой процент новых пользователей или число пользователей в какой-то случайный момент времени.

Будьте однозначными в своём определении «активности».

№10. MoM — Month-on-month growth (рост месяц-за месяцем)

Этот показатель часто понимается как среднемесячная скорость роста за 12 месяцев. Впрочем, инвесторы предпочитают измерять её как CMGR (Compounded Monthly Growth Rate — сложную месячную скорость роста) так как CMGR измеряет периодический рост, особенно для рынка.

Использование CMGR (CMGR = (последний месяц / первый месяц) ^ (1 / номер месяца – 1)) позволяет вам сравнить свои собственные темпы роста с другими компаниями. В растущем бизнесе CMGR будет меньше, чем просто средняя величина.

№11. Churn (отток)

Существует множество метрик оттока — отток долларов, отток клиентов, чистый отток долларов — а также масса способов их измерения. Например, некоторые компании измеряют отток на основе годовой выручки, смешивая до-продажи с оттоком.

Инвесторы смотрят на отток следующим образом:

Ежемесячный отток = потерянные пользователи / все пользователи за предыдущий месяц

Удержание по когорте:

  • Первый месяц = 100% установленной базы.
  • Последний месяц = % от оригинальной установленной базы, которая всё ещё совершает транзакции

Также важно различать валовый отток и чистый отток доходов:

  • Валовый отток = потерянный MRR за данный месяц / MRR в начале этого месяца.
  • Чистый отток = потерянный MRR минус MRR от до-продаж в данном месяце / MRR в начале месяца.

Разница между этими двумя метриками очень заметна. Валовый отток оценивает реальные потери бизнеса, тогда как чистый отток дохода недооценивает эти потери (поскольку смешивает допродажи с абсолютным оттоком).

№12. Burn Rate (скорость выгорания)

Burn Rate — это скорость, с которой уменьшаются наличные. На ранней стадии стартапов особенно важно мониторить эту скорость выгорания, поскольку компании разоряются, когда у них заканчиваются наличные и не хватает времени, чтобы собрать необходимые средства или сократить расходы. В качестве напоминания приведём простой расчёт:

Месячное выгорание наличных = (баланс наличных в начале года минус баланс в конце года) / 12

Так же важно измерять чистое выгорание и валовое выгорание:

Чистое выгорание (доходы (включая все входящие деньги, которые вы с высокой вероятностью сможете получить) – валовое выгорание) — это реальный показатель количества денег, которые ваша компания тратит каждый месяц.

Валовое выгорание, напротив, отражает лишь ваши ежемесячные расходы + любые другие денежные расходы.

Инвесторы хотят понимать, надолго ли вам хватит тех денег, которые вы положили в банк при запуске компании. Они также будут принимать в расчёт скорость, с которой растут ваши доходы и расходы, поскольку скорость выгорания может и не быть постоянным числом.

Об этом также рассказывается в статье Фреда Уилсона о скорости выгорания.

№13. Downloads (загрузки)

Такая метрика, как Downloads (количество скачанных приложений) на самом деле лишь тешит ваше тщеславие.

Инвесторы гораздо больше хотят увидеть вовлечение, в идеале выраженное удержанием когорты, это важнее для вашего бизнеса. Это может быть DAU (количество активных пользователей за день), MAU (количество активных пользователей за месяц), количество просмотренных фотографии, количество поделившихся и так далее.

Общий взгляд на презентационные метрики

№14. Cumulative Charts (совокупные графики) vs. Growth Metrics (метрики роста)

Совокупные графики по определению идут вправо и вверх для любого хоть сколько-нибудь активного бизнеса. Именно поэтому они не годятся для измерения роста — они будут идти вправо и вверх даже когда бизнес падает. Эта метрика — не лучший индикатор здоровья компании.

Для оценки роста на ранних стадиях развития бизнеса инвесторы предпочитают рассматривать месячный GMV, месячный доход или отношение «новые пользователи/покупатели за месяц». Для более поздних стадий или для бизнеса, в котором месячные метрики слишком изменчивы, можно использовать квартальные графики.

№15. Уловки графиков

Есть целый ряд подобных уловок, наиболее распространённые из них включают в себя отсутствие меток на оси Y, уменьшение масштаба с целью преувеличить рост, а также представление только процентов прибыли без отсылки к абсолютным цифрам.

Эта последняя уловка вводит в заблуждение, так как при небольшой базе проценты могут казаться очень внушительными, но при этом они не являются индикатором истинной траектории.

№16. Порядок представления метрик

Хорошо, когда вы представляете метрики в любом порядке по ходу вашей презентации.

При первичной оценке бизнеса инвесторы часто смотрят на GMV, доход и заказы, так как эти метрики являются индикаторами размера бизнеса. Как только инвесторы получат представление о размере, они захотят оценить динамику роста, то есть увидеть, насколько хорошо работает компания. Если эти базовые метрики их заинтересуют, они заставят вас показать больше.

У одного из наших партнёров недавно появился ребёнок, и он считает, что всё это очень похоже на медосмотр в кабинете педиатра. Сначала нужно проверить вес и рост, а затем сравнить полученные данные с предыдущими значениями, чтобы убедиться, что ребёнок достаточно здоров и можно продолжать исследование.

vc.ru

9 SMM целей для малого бизнеса: метрики и инструменты

Один из ключей к успеху в SMM – выбор подходящей цели. Без установления цели невозможно отслеживать эффективность своих усилий и оптимизировать стратегию.

Социальные сети – это не только инструмент маркетинга, они могут влиять практически на любую сферу бизнеса. Соцсети используются для укрепления узнаваемости бренда, роста вовлеченности, генерации лидов, поддержки клиентов и многого другого.

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

Соцсети предлагают безграничные возможности. Но как убедиться в том, что ваши усилия будут эффективны? Для этого и нужно целевое планирование. Установление целей значительно влияет на продуктивность работы и удовлетворенность ее результатами.

Так в 2010 канадские ученые изучили влияние целей на академическую успеваемость 85 студентов. Через четыре месяца они обнаружили, что у группы, проходившей интенсивную программу установления целей, результаты оказались значительно лучше, чем у контрольной.

Если вы хотите поддерживать необходимый уровень мотивации и достигать лучших результатов, необходимо ставить перед собой цели.

Но какими они должны быть?

В сегодняшней статье мы поделимся с вами идеями самых эффективных SMM целей для бизнеса. Начнем!

1. Повысить узнаваемость бренда

По данным недавнего исследования State of Social Media 2016 узнаваемость бренда является основной причиной использования соцсетей для маркетологов.

И это неудивительно. В среднем человек проводит около 2 часов в день в социальных сетях. Это отличные платформы для привлечения внимания потребителей.

Также соцсети позволяют брендам измерить свое присутствие и охват аудитории.

Метрики:
  • Число подписчиков – Сколько людей вы можете потенциально охватить?
  • Охват постов – Сколько людей вы охватываете каждый день/неделю/месяц?
  • Упоминания и репосты – Сколько людей говорят о вашем бренде или делятся вашими постами?
Инструменты:

Внутренняя аналитика платформ, сторонние инструменты, например, Buffer.

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

2. Привлечь трафик на сайт

Еще одна популярная цель – привлечение трафика из соцсетей на сайт и дальнейшее превращение этих посетителей в клиентов. Три из пяти маркетологов используют социальные сети для привлечения пользователей на сайт. HubSpot, например, удалось увеличить трафик своего блога на 241%, экспериментируя в социальных сетях.

Метрики:
  • Трафик из социальных сетей – сколько посетителей приходит на сайт из соцсетей?
  • Доля от общего трафика – Какова доля трафика из социальных сетей?
  • Показатель отказов для трафика из соцсетей – Каково качество трафика из соцсетей?
  • Клики на посты в соцсетях – Насколько эффективно ваше послание в соцсетях?
Инструменты:

В Google Analytics перейдите в раздел Источники трафика – Каналы. Здесь вы сможете оценить долю социального трафика, эффективность каждого канала и показатели отказов.

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

3. Генерировать новые лиды

Генерация лидов часто используется компаниями с длинным процессом закрытия сделки. Это помогает подготовить потенциальных клиентов к покупке. Так как в соцсетях можно привлечь довольно широкую аудиторию, они являются отличным инструментом для заполнения верхнего уровня воронки.

Лид – это пользователь, который поделился с вашей компанией информацией о себе: именем или адресом электронной почты.

Метрики:
  • Личная информация (чаще всего email), полученная в соцсетях – Сколько лидов вы привлекли через соцсети?
  • Скачивание бесплатного контента – Как много человек перешли по ссылке в соцсетях и скачали ваш контент?
  • Участие – Сколько человек приняло участие в вашем конкурсе или розыгрыше в соцсетях, поделившись информацией о себе?
  • Клики по генерирующим лиды постам – Насколько эффективно ваше послание в этих постах?
  • Конверсия лидов из соцсетей – Насколько качественные лиды из соцсетей?
Инструменты:

Если в Google Analytics вы установили цель Конверсии, то сможете эффективно отслеживать генерацию лидов через отчеты. Для этого перейдите в раздел Источник трафика – Социальные сети – Конверсии. Не забудьте перед этим установить цель Конверсии. Из этих отчетов вы узнаете, сколько лидов генерируют социальные сети и насколько эффективен каждый канал.

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

4. Увеличить доход

Если у вас короткий процесс закрытия сделки, вы можете использовать соцсети для прямого превращения аудитории в клиентов. Для этого отлично подойдет реклама.

Метрики:
  • Подписки/доход – Сколько подписок или денег приносят вам соцсети?
  • Доход от рекламы – Какой доход обеспечивает реклама в соцсетях?
Инструменты:

Отслеживать результаты можно в Google Analytics, установив цель Конверсии. Если у вас интернет-магазин, используйте Ecommerce Tracking. Эффективность рекламы лучше всего оценивать по внутренним метрикам социальных сетей.

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

5. Укрепить вовлеченность

Вовлеченность – вторая по популярности причина использования социальных сетей. По данным исследования взаимодействия в социальных сетях ведут к улучшению восприятия бренда, укреплению лояльности и распространению личных рекомендаций.

К тому же после обновления алгоритмов популярные посты чаще появляются в новостных лентах пользователей. Вот почему важно привлекать внимание аудитории и активно с взаимодействовать с сообществом.

Метрики:Инструменты:

Измерять вовлеченность можно, используя внутренние инструменты социальных сетей, либо специальные сторонние инструменты.

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

6. Создать сообщество

Брендам нельзя забывать о важности создания собственного сообщества. Цели при этом могут быть самыми разными, что отразится на метриках.

Метрики:
  • Для групп: число постов, лайков и комментариев – Насколько активно ваше сообщество?
  • Для чатов: число участников и сообщений на участника – Сколько людей принимают активное участие в обсуждении?
Инструменты:

Измерять активность сообществ можно, используя внутреннюю аналитику платформ.

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

7. Обеспечить эффективный сервис

Качественное обслуживание клиентов может привести к росту доходов, повышению удовлетворенности пользователей и их преданности бренду. При этом только один из пяти маркетологов (21%) использует соцсети для клиентской поддержки. Однако популярность соцсетей как площадок для поддержки клиентов будет только расти.

Метрики:
  • Число вопросов – Есть ли спрос на поддержку для вашей компании?
  • Время ответа – Как быстро вы отвечаете клиентам?
  • Уровень удовлетворенности клиентов – Насколько клиенты удовлетворены вашим сервисом?
Инструменты:

Используйте для анализа внутренние данные соцсетей или внешние инструменты, например, Respond.

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

8. Увеличить число упоминаний в прессе

Соцсети позволили брендам напрямую делиться с поклонниками новостями и контентом. Однако PR до сих пор играет важную роль в продвижении. Многие компании предпочитают через социальные сети привлекать внимание журналистов для роста числа упоминаний бренда в медиа.

Метрики:
  • Потенциальный охват – Сколько пользователей в соцсетях охватила ваша PR кампания?
  • Репосты и упоминания – Как много людей говорят о ваших постах?
  • Авторитеты – Какие авторитеты и журналисты говорят о ваших статьях? Как много у них поклонников?
  • Охват – Сколько журналистов задают вам вопросы о бренде?
Инструменты:

Изучить эффективность PR кампаний можно внутри соцсетей, либо используя инструменты (Mention).

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

9. Быть в курсе обсуждений бренда

Сегодня потребителям намного проще делиться своими отзывами о компаниях, чем раньше. Если вы будете вовремя реагировать на все их посты, то сможете укрепить лояльность и свою репутацию.

Метрики:
  • Общение с клиентами – Сколько бесед вы вели с клиентами в соцсетях?
  • Отзывы в соцсетях – Как много отзывов клиенты оставляют о бренде?
  • Улучшение продуктов или контента – Как много отзывов подтолкнуто вас к улучшению предложения?
Инструменты:

Используйте для социального слушания такие инструменты, как TweetDeck или Buffer.

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

ecommerce,smm,аудитория,бизнес,интернет-маркетинг,продвижение,реклама,социальные сети,соцсети,стратегия,SMART цели,лиды,конверсия,охват,узнаваемость бренда,вовлеченность,подписчики

У любой деятельности должна быть цель. Выберите для себя направление и уверенно двигайтесь вперед. Эффективная задача будет поддерживать вашу мотивацию и позволит добиться большего.

rusability.ru

16 метрик, которые должен знать предприниматель

Каждый год мы имеем возможность встречаться и общаться с тысячами предпринимателей. В ходе общения мы имеем дело с большим количеством чисел, измерений и показателей, которые иллюстрируют состояние и перспективы той или иной компании. Однако не всегда эти показатели корректно отражают состояние дел, а разные люди могут по-разному понимать значение того или иного показателя, что нередко приводит к путанице.

Возможно, кому-то приходится иметь дело с этими цифрами и измерениями каждый день, поэтому мы составили список наиболее распространенных показателей, а также тех параметров, которые чаще всего путают. Кроме того, мы постарались объяснить, почему инвесторы считают одни показатели бизнеса более значимыми, чем другие. Хотя, в конечном счете, измерения нужны не для привлечения капитала, а скорее для эффективного управления бизнесом, для того, что руководитель мог увидеть, что идет не так и вовремя скорректировать деятельность компании.

Показатели деловой активности

  1. Объем заказов и выручки

Распространенной ошибкой является использовать объем заказов и объем выручки как взаимозаменяемые показатели, но это не одно и тоже.

Объем заказов — это совокупная стоимость контрактов между компанией и покупателем. Он отражает договорное обязательство со стороны покупателя оплатить компании стоимость товара или услуги.

Объем выручки определяется тогда, когда услуга фактически предоставлена или предоставляется в течение срока договора. Правила определения объема выручки устанавливаются общепринятыми принципами бухгалтерского учета.

Заявления о намерениях или устные соглашения не отражают ни объем заказов, ни объем выручки.

  1. Возобновляемая выручка и общая выручка

Инвесторы больше ценят компании, в которых общий объем выручки формируется преимущественно от реализации товаров, а не услуг. Почему? Потому что доход от реализации услуг является не возобновляемым, менее прибыльным и менее масштабируемым. Товарная выручка — это то, что компания получает от реализации самого продукта (программного обеспечения).

ARR (annual recurring revenue) — Годовая возобновляемая выручка — это одна из составляющих выручки, которая возобновляется регулярно. Из нее исключаются разовые (не возобновляющиеся) платежи и платежи за обслуживание.

Годовая возобновляемая выручка в расчете на одного покупателя — этот показатель может быть плоским или растущим. Если компания увеличивает объем средней покупки и осуществляет кросс-продажи, то это означает, что выручка в расчете на одного покупателя растет, что является положительным индикатором состояния бизнеса.

MRR (monthly recurring revenue) — месячная возобновляемая выручка. Нередко весь объем заказов за один месяц попросту умножают на 12, чтобы получить значение годового объема выручки. Распространенными ошибками здесь являются: 1) учитывать невозобновляемые статьи дохода, такие как платежи за аппаратное обеспечение, установку и настройку, техническое обслуживание/консультирование; 2) учитывать только объем заказов (см. выше пункт 1).

По теме: Словарь предпринимателя

  1. Валовая прибыль

Рост валовой выручки является очень важным показателем. Тем не менее, инвесторы зачастую хотят иметь представление, насколько предприятие является прибыльным. Для этого используется показатель валовой прибыли.

Методика подсчета валовой прибыли может варьироваться в разных компаниях, но обычно она складывается из валовой выручки за вычетом совокупных расходов, связанных с производством, доставкой и технической поддержкой товара/услуги.

  1. Общая стоимость контракта и годовая стоимость контракта

TCV (total contract value) — общая стоимость контракта, которая может быть распределена по времени. Общая стоимость контракта включает в себя совокупность разовых платежей, платежей за техническое обслуживание и регулярные платежи.

ACV (annual contract value) — годовая стоимость контракта, с другой стороны, отражает стоимость контракта в течение 12 месяцев. Важными параметрами годовой стоимости контракта являются:

  • 1) Размер — большое значение имеет то, каков объем ежемесячных платежей: несколько сотен долларов от каждого клиента или несколько тысяч. Конечно, это зависит в первую очередь от того, на каком рынке работает компания и на кого рассчитаны товары/услуги — на малый и средний бизнес или крупные промышленные предприятия.

  • 2) Рост — если стоимость растущая, это означает, что с течением времени клиент будет платить больше. Это подразумевает, что либо продукт компании со временем должен совершенствоваться (за счет новых функций и возможностей), либо продукт настолько ценится потребителями (не имеет аналогов), что они готовы платить за него больше.

Расчету годовой стоимости контракта посвящен этот пост.

  1. LTV (Life Time Value) — «Пожизненная стоимость клиента»

Lifetime value (на русский обычно переводится упрощенно «пожизненная стоимость клиента») — это оценка совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель позволяет определить доход от долгосрочного сотрудничества с клиентом и величину совокупной прибыли от одного клиента за вычетом стоимости привлечения нового клиента (CAC — customer acquisition costs).

Распространенной ошибкой является считать в качестве LTV текущий объем выручки или даже валовой доход от одного клиента вместо совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества.

Как вычислить LTV:

Выручка от одного клиента (за месяц) = средняя стоимость заказа, умноженная на количество заказов.

Маржинальный доход от одного клиента (за месяц) = выручка от продаж одному клиенту за вычетом переменных затрат. Переменные затраты — это затраты на организацию продажи, административные и операционные расходы, связанные с обслуживанием одного клиента.

Средняя продолжительность сотрудничества с клиентом (в месяцах) = 1/ежемесячный отток клиентов.

LTV = Маржинальный доход, умноженный на среднюю продолжительность сотрудничества.

Обратите внимание, что если имеются данные только за несколько месяцев, то при консервативном методе расчета LTV за основу берется значение стоимости одного клиента в более долгосрочной исторической перспективе. Вместо того чтобы предсказывать среднюю продолжительность сотрудничества и предполагать динамику сохранения клиентской базы, предпочтительнее измерять LTV за предыдущие 12 и 24 месяца.

Еще один важный показатель — это отношение пожизненной стоимости клиента к маржинальному доходу от него. Это важно, поскольку валовой маржинальный доход позволяет определить верхнюю планку расходов, которые компания может потратить на привлечение клиента. Отношение маржинальной пожизненной стоимости клиента к стоимости его привлечения является также хорошим показателем отдачи от расходов на привлечение клиентов, что позволяет соответствующим образом корректировать расходы на рекламу и маркетинг.

По этой теме читайте статью Билла Горли, посвященную «опасным соблазнам» при вычислении пожизненной стоимости клиента.

По теме: Как измерить эффективность мобильной рекламы: опыт ТВ

  1. Общий объем оборота товаров и выручка

В сфере e-commerce эти два понятия обычно взаимозаменяемы. Но общий объем оборота товаров не равен общей выручке.

GMV (gross merchandise volume) — общий объем оборота товаров — это совокупность продаж в денежном выражении, осуществленных на электронной торговой площадке в течение определенного промежутка времени. Это реальный валовой показатель объема покупок, совершенных на торговой площадке. Это также полезный показатель объема потенциала торговой площадки и может быть использован в качестве показателя потенциальной прибыли при пересчете в годовое исчисление.

Выручка — это процент от объема оборота торговой площадки, который взимает оператор площадки. Выручка складывается из платежей за различные услуги, предоставляемые участникам торговли. Чаще всего это совокупность комиссионных сборов за заключенные на торговой площадке сделки, а также другие сборы — рекламные, спонсорские и т.п. Эти платежи, как правило, являются частью общего оборота площадки.

  1. Незаработанный или отсроченный доход, а также объем биллинга

В бизнесе в сфере SaaS это объем выручки, полученный в момент заказа услуги, то есть фактически пока услуга еще не оказана.

Как мы уже писали, SaaS-компании получают доход только в течение срока предоставления услуги — даже в том случае, если клиент сделал крупный авансовый платеж. Таким образом любой подобный «заказ» идет в строке отчетности под заголовком «отсроченный доход» (Поскольку бухгалтерский баланс по определению должен приводить доходы и расходы в баланс, то в актив делается запись «оплата» в случае, если клиент сделал предоплату услуги, и запись «дебиторская задолженность» в случае, если выставлен счет на оплату). В тот момент, когда компания начинает получать доход от предоставления программного обеспечения в качестве услуги (SaaS), начинает снижаться объем отсроченного дохода и соответственно повышаться выручка. Так, если договор на оказание услуг заключен на 24 месяца, то с каждым месяцем объем отсроченного дохода сокращается на 1/24, а объем выручки увеличивается на 1/24. Хороший способ определить темпы роста и в конечном счете перспективы SaaS-компании — это определить биллинг, который вычисляется из суммы изменения отсроченного дохода в предыдущем квартале и текущем квартале. Если SaaS-компания увеличивает объем заказов (будь это введение нового продукта или увеличение продаж существующего), то биллинг будет расти.

Биллинг является гораздо лучшим показателем состояния SaaS-компании, нежели простое определение выручки, так как показатель выручки не в полной мере отражает стоимость клиента, которая определяется только с течением времени. Но и здесь есть свои подводные камни, обусловленные самой сутью возобновляемого дохода: SaaS-компания может показывать стабильную доходность в течение продолжительного времени, попросту отрабатывая запас биллинга, из-за чего состояние компании может показаться лучше, чем есть на самом деле. Следовательно, этот момент нужно учитывать при определении оборота компании на единицу потребителя.

  1. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента, или CAC, это полная стоимость привлечения новых пользователей, выраженная в расчете на одного пользователя. К сожалению, показатель CAC может быть всех форм и размеров.

Общая проблема определения стоимости привлечения клиента — это невозможность учета всех расходов, понесенных в процессе привлечения, таких как плата за переходы, расходы на предоставление скидок и бонусов и т.п. Другая проблема — это вычленить из стоимости привлечения клиентов «смешанную» часть (включая клиентов, пришедших естественным путем, самостоятельно) и ту часть, что была привлечена путем «платного» маркетинга. «Смешанная» стоимость привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к общему количеству клиентов, привлеченных по всем каналам), может быть, и правильный показатель, но он не отражает эффективность действия платных кампаний.

Вот почему инвесторы больше обращают внимание на показатель стоимости «платного» привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к количеству новых клиентов, привлеченных по каналам платного маркетинга), нежели на показатель стоимости «смешанного» привлечения при определении жизнеспособности того или иного бизнеса. Именно стоимость «платного» привлечения показывает возможность масштабирования бюджета компании, направленного на увеличение клиентской базы. В некоторых случаях можно утверждать, что «платное» привлечение способствует «естественному» притоку клиентов, однако это еще следует доказать.

Многие инвесторы учитывают оба вида показателя — и «платное» и «бесплатное» привлечение клиентов. Некоторые также предпочитают видеть разбивку стоимости привлечения новых клиентов по разным каналам. Например, сколько будет стоить привлечь одного клиента через Facebook?

Парадоксально, что расходы увеличиваются по мере охвата большей аудитории. Так что можно потратить $1 на привлечение первых 1000 клиентов, $2 — на привлечение следующих 10000 клиентов, и от $5 до $10 — на привлечение еще 100000 клиентов. Вот почему нельзя игнорировать показатели количества клиентов, привлеченных по каждому из каналов.

По теме: Как молодому проекту оценить свою стоимость?

Показатели производительности и взаимодействия с клиентами

  1. Количество активных пользователей

Не существует единого определения понятия «активный пользователь». В одних рейтингах даже не уточняют, что понимается под словом «активность». В других рейтингах учитывают случайную активность, в результате чего в конечный показатель включается большое количество пользователей, впервые или случайно попавших на сайт. В любом случае следует точнее определять понятие «активности».

  1. Ежемесячный темп роста

Обычно этот показатель попросту отражает средний месячный уровень роста. Но инвесторы предпочитают иметь дело с совокупным месячным темпом роста (CMGR — Compounded Monthly Growth Rate), так как он отражает периодический рост, особенно если речь идет об электронной торговой площадке. Использование показателя совокупного месячного темпа роста (CMGR = (Последний месяц/ Первый месяц)^(1/количество месяцев) -1) также позволяет сравнивать результаты одной компании с результатами других компаний. В другом случае подобное сравнение затруднительно в силу волатильности и других факторов. Показатель CMGR у растущих компаний, как правило, меньше, чем простой средний темп роста.

  1. Объем оттока

Есть несколько видов оттока: отток прибыли, чистый отток прибыли, отток клиентов. И есть множество способов измерения этих показателей. Например, в некоторых компаниях делают ежегодный замер на основании полученной выручки, учитывая совокупность роста продаж и оттока клиентов.

Инвесторы обращают внимание на показатели, вычисляемые по следующим формулам:

Ежемесячный отток клиентов (Monthly unit churn) = количество потерянных клиентов/ общее количество клиентов в предыдущем месяце.

Удержание клиентов

Месяц 1 = 100% первоначальной базы клиентов

Последний месяц = % клиентов от первоначальной базы, продолжающих пользоваться услугами.

Также следует различать валовой отток и читстый отток прибыли.

Валовой отток = ежемесячный возобновляемый доход, упущенный в текущем месяце / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.

Чистый отток прибыли = ежемесячный возобновляемый доход минус месячный доход от дополнительных продаж / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.

Эти два показателя существенно отличаются друг от друга. Валовой отток показывает действительные потери бизнеса, в то время как чистый отток прибыли показывает потери не в полной мере, смешивая доход от дополнительных продаж с абсолютным оттоком.

  1. Скорость «сжигания» средств или Burn Rate

Это скорость, с которой деньги тратятся на обеспечение работы компании, то есть «сжигаются» с каждым днем работы. Этот показатель крайне важен для стартапов на ранней стадии. Если не контролировать скорость расходования первоначально полученных средств, можно растратить все фонды, так и не разработав продукт и не успев привлечь дополнительные инвестиции. Вот простая формула вычисления:

Среднемесячные расходы = средства, имеющиеся на начало года минус средства, имеющиеся на конец года / 12.

Следует также различать чистый расход и валовой расход.

Чистый расход (выручка, включая все платежи, которые должны поступить минус валовой расход) – это то, сколько компания действительно расходует на свою деятельность.

Валовой расход состоит из ежемесячных расходов + суммы любых других расходов компании.

Инвесторы обращают внимание в первую очередь на чистый расход предприятия, чтобы иметь представление о том, на сколько компании хватит денег. Они также учитывают то, насколько увеличиваются доходы и расходы предприятия, так как показатель ежемесячных расходов может меняться со временем.

  1. Количество загрузок

Количество загрузок (или установленных приложений) — на самом деле довольно бесполезный показатель и может служить лишь для удовлетворения тщеславия.

Инвесторы хотят видеть в первую очередь участие пользователей, в идеале выраженное в графике сохранения активных пользователей. Например, можно использовать такие показатели, как DAU (daily active users) — количество активных пользователей в день, MAU (monthly active users) — количество активных пользователей в месяц, а также количество фотографий, которыми поделились пользователи, количество просмотров фотографий и т.п.

Общее представление метрик

  1. Сводная диаграмма

Кривая сводной диаграммы, по определению, всегда движется вверх в вправо у любой компании, которая ведет хоть какую-то деятельность. Но это — не надежный показатель, ведь кривая будет ползти вверх даже если компания на деле испытывает сокращение объемов. Поэтому этот вид метрики не подходит для определения состояния бизнеса.

Инвесторы предпочитают иметь дело с такими показателями, как общий объем сделок, месячная выручка, количество новых пользователей/клиентов, которые позволяют оценить рост компании на ранней стадии. Квартальные графики могут использоваться в тех компаниях, которые имеют высокую волатильность месячных показателей, а также в компаниях на зрелой стадии.

  1. Уловки в представлении графиков

Существует множество хитростей, позволяющих завысить те или иные метрики. Вот некоторые из них: «забыть» обозначить значение оси Y; уменьшить единицы измерения, чтобы зрительно увеличить показатели; указать только процент роста без указания абсолютных значений. (Последний способ действует не всегда, так как процент роста выглядит значительно только на старте, когда первоначальное значение равно нулю; впоследствии этот трюк уже не работает).

  1. Порядок представления

Представлять показатели компании можно в любом порядке, в соответствии с порядком презентации.

На первом этапе знакомства с компанией инвесторы чаще всего обращают внимание на общий объем сделок (GMV), выручку и объем заказов, так как эти показатели в первую очередь говорят о размере бизнеса. Выяснив приблизительный размер бизнеса, инвесторы захотят понять возможности роста компании. Если эти основные показатели заинтересовали инвестора, то знакомство с компанией продолжится.

Этот процесс один бизнесмен сравнил с осмотром ребенка у педиатра. Врач измеряет рост и вес, затем сравнивает эти показатели с предыдущими записями, чтобы удостовериться, что ребенок здоров и нормально развивается.

По теме: «Железный» стартап: какие проблемы он должен решать?

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

rb.ru

Метрики эффективности и качества поисковой оптимизации сайта — Devaka SEO Блог

Оптимизируя сайт под поисковые системы, перед его владельцем встрает вопрос, — как измерить успех оптимизации, насколько эффективней стал работать сайт? Обращая внимание лишь на рейтинг в поисковой системе, PageRank и траффик, мы используем “клики” (переходы), как основную метрику качества оптимизации. Однако, эти метрики все более и более теряют свой смысл в настоящее время.

Зачем уделять столько внимания рейтингу в поисковой системе, если позиция сайта будет зависеть от региона и компьютера? И Google и Яндекс используют геотаргетинг и региональный поиск, а также Google ввел персонализации поиска SearchWiki, да и Яндекс уже недалек от подобных нововведений.

Зачем смотреть на PageRank сайта, если Google оперирует более 200 факторами для присвоения какого-то рейтинга и авторитета? Сайты с PR3 могут быть более весомы, чем сайты с PR7. То же самое можно сказать и относительно параметра тИЦ в Яндексе.

Зачем хвастаться своим траффиком, если в очень больших количествах люди к вам приходят с социальных сетей, подобных Digg и Хабрахабр, и моментально покидают сайт?

Все эти старые метрики в прошлом. Бизнес-люди нуждаются в чем-то более, чем просто траффике и позициях, профессионалы в маркетинге знают свое дело и по сравнению с 12-ти летними подростками в сети, более мудры в оптимизации. На данный момент можно выделить намного больше метрик для измерения качества и эффективности поисковой оптимизации сайта, чем раньше. Внимательно ознакомьтесь с ними.

Бизнес метрики

Люди, которые делают бизнес онлайн, будь то электронные магазины, издательские компании, консалтинговые фирмы и т.д., хотят видеть результаты в деньгах. В большинстве случаев этого добиваются с помощью создания бренда, постоения репутации и т.д. Для большинства коммерческих сайтов, измерение прибыли это самое лучшее, что можно придумать для определения эффективности работы сайта.

ROI — коэффициент окупаемости инвестиций (от англ. Return on Investment) или норма прибыли. Если вы потратили $1000 на сайт и при этом заработали $2000, тогда ROI будет равен 100%.

Доходы – Расходы = Чистая прибыльЧистая прибыль / Расходы = ROI

Посчитайте затраты на сайт и прибыль и сравните их. Для увеличения ROI вам прежде всего необходимо будет уделить внимание на дизайн сайта, юзабилити, навигацию и доступность информации.

Продажи. Иногда определить ROI бывает довольно сложно. Что принимать за инвестиции, потраченное, например, на рекламу время или только время работы над сайтом? Намного проще измерять количество продаж, особенно для магазинов. Чем выше количество продаж, тем, безусловно, лучше проведена оптимизация над сайтом.

Потенциальные клиенты. Вы не продаете свою продукцию непосредственно на сайте? Хотите ли вы, чтобы вместо этого посетители связывались с вами через сайт? Учитывайте количество потенциальных клиентов. SEO кампания, привлекшая 100 потенциальных клиентов, проведена намного эффективнее, чем та, что прилекла миллионы просмотров страниц и ни одного клиента.

Конверсии. Хорошо, вы ничего не продаете, ни товаров ни сервисов, однако, вы хотите, чтобы люди присоединялись к вам, участвовали в обзорах, исследованиях, опросах, рекомендовали ваш сайт другим и подписывались на рассылку? Тогда измеряйте конверсии, это очень надежная метрика эффективности сайта и маркетинговой кампании.

Подписчики. Поскольку подписчиков можно рассматривать как конверсии, вы можете посчитать примерное их число, предлагая RSS и email подписку, как это делают владельцы блогов. Подписчики и постоянные читатели это самые значимые пользователи вашего сайта, даже если они ничего не покупают. Если у вас до сих пор нет на сайте RSS канала или какого-нибудь другого вида подписки, сейчас же его добавьте.

Метрики юзабилити

Так как не каждый сайт имеет прибыль, продажи и клиентов, то им необходимо обращать внимание на юзабилити своего сайта. Множество современных сайтов концентрируются на привлекательности, делают большой логотип, какие-то специальные flash или ajax эффекты, включают на страницу звуки или видео-ролики. В большинстве случаев, это выглядит хорошо, однако, привлекательность сайта не является самым важным фактором его качества и успеха. С юзабилити же все совсем наоборот.

Количество вернувшихся посетителейОчевидно, что только вернувшимся посетителям ваш сайт понравился. Таким образом, чем больше возвратов, тем лучше и тем более вы счастливы. Одноразовые посетители, пришедшие с поисковых систем и случайные из социальных сетей не являются основой вашего ресурса. Подписчики и вернувшияся посетители (зачастую это одни и те же люди) наоборот, составляют костяк сайта.

Количество просмотренных посетителем страницНесмотря на то, что на плохих сайтах вы должны кликать много раз, чтобы получить какую-то информацию, тем не менее, чаще всего, количество просмотров страниц посетителем может сказать многое о том, насколько сильно он любит ваш сайт. Коэффициент один к одному самый плохой, если, конечно, посетители сразу же не кликают кнопку “купить”.

Время на страницеВремя, проведенное посетителем на странице, можно понять по-разному, однако, всегда можно вычислить из этого параметра, пробегаются ли посетители по статье лишь скользким взглядом или же читают весь контент до конца, как и другие интересные статьи?

Время на сайтеНе всегда чем больше, тем лучше, но 5 минут во многих случаях лучше, чем 30 секунд, особенно для публицистического сайта или блога.

Количество отказовПоказатель отказов это одна из самых важных метрик юзабилити. 100 тыс. посетителей с показателем отказов 95% означает, что, фактически, ваш сайт посетили 5 тыс. человек. Таким образом, сайт с меньшим количеством посещений и минимальным кол-вом отказов может быть намного более успешным, чем сайт с нецелевым большим траффиком. Целевой и качественный траффик это положительная метрика успешного сайта.

Коэффициент отклоненных формФормы являются наиболее важной частью большинства сайтов с точки зрения бизнеса, будь то форма контактов или корзина товаров. Теперь представьте супермаркет, где половина или более клиентов оставят свою корзину посреди оплаты или во время блуждания по магазину. Считайте этих людей и заставьте их остаться. Самый простой способ подсчитать количество оставленных форм — посылать службе поддержки сообщение каждый раз, как только корзина или форма была покинута. Иногда вы можете вернуться к потенциальному клиенту с недоконца заполенными данными.

Следующие страницыДля того, чтобы люди посещали более одной страницы на сайте, мы используем внутренние ссылки. На некоторые из них мы хотим, чтобы посетитель обязательно перешел. Проверяя количество подобных переходов с определенной стартовой страницы, мы можем определить, используют ли читатели наши советы или хотят видеть чего-то большего? Если с вашей стартовой страницы люди чаще всего переходят на поиск или карту сайта, то это серъезная проблема и вам необходимо применять меры по улучшению юзабилити.

Карта кликовВам необходимо определять, где именно на вашем сайте посетители кликают больше всего или пытаются кликнуть. Кликают ли они там, где вы хотите или нет?

Отслеживание движения глазИспользование так называемого айтрекинга (от англ. eyetracking) даже лучше, чем исследование карты кликов. В большинстве случаев это, конечно, серъезные исследования и тестирования сайта, однако, если вы большая компания, тогда айтрекинг вам крайне необходим.

Внутренний поискБольшинство ваших посетителей нашли то, что искали или же им приходится пользоваться внутренним поиском по сайту? Вы это узнаете, анализируя запросы внутреннего поиска.

Теперь вы знаете, что PageRank или позиция сайта в поиске это не главное для бизнес-проектов да и вообще, любого хорошего сайта, желающего заработать доверие посетителей и авторитет поисковиков. Также существуют и другие метрики эффективности оптимизации вашего ресурса, о которых будет обязательно рассказано в следующих статьях.

devaka.ru

Основные бизнес-метрики стартапа - Блог проекта Essenly

image

Как оказалось, многие начинающие предприниматели не знают ключевых бизнес метрик, а они предельно важны, как для маркетинга, так и для бизнес-модели, финансового планирования и т.д.

Итак, основные бизнес-метрики:

  • CAC (customer acquisition cost) — это цена привлечения одного пользователя. CAC = Расходы на маркетинг и продажи/Кол-во новых пользователей
  • CR (churn rate) — процент платных пользователей, отказавшихся от использования продукта
  • LTV (lifetime value) — средний доход с одного платного пользователя за весь жизненный цикл его подписки.
image

На графике:

  • горизонтальная прямая — это время
  • прямая под наклоном — это доход.

Ваша компания тратит деньги на маркетинг и продажи с целью привлечения клиентов. В результате, привлекая нового клиента, у вас появляется расход, который равен вашему CAC — на эту сумму вы в минусе по отношению к этому клиенту. Но клиент начинает вам платить за ваши услуги и через какое-то время он возмещает ваш CAC и вы выходите в ноль. Этот момент называют возврат CAC (CAC payback).

С момента возврата CAC и до самого момента, когда клиент перестанет вам платить (период времени называется churn) вы генерируете прибыль, которая называется чистый LTV.

Несколько нюансов этой модели:

  • Что включать в расходы на маркетинг и продажи при расчете CAC? К примеру, у вас freemium модель и люди могут использовать ваш продукт или его часть совершенно бесплатно в течении какого-то времени или вообще всегда. Чтобы бесплатные пользователи могли использовать ваш продукт вы расходуете определенные ресурсы (хостинг, поддержка), которые стоят вам денег. Расходы, связанные с обслуживанием бесплатных пользователей, стоит включать в расчеты CAC.
  • Время возврата CAC (CAC Payback)— время, которое вам нужно на то, чтобы окупить CAC. Чтобы получить это время вам нужно разделить CAC на ARPU (среднюю выручку на одного пользователя в месяц).
  • Начиная с момента Возврата CAC ваш продукт начинает приносить вам чистый LTV, именно с этого момента нужно считать этот показатель. Если вы считаете LTV, начиная с момента привлечение пользователя, то LTV будет включать в себя ваши расходы на его привлечение.
  • LTV — крайне важная метрика, но не стоит на нее обращать много внимания, если вы запустили модель монетизации месяц назад.
  • Для точного и предикативного вычисления метрик вам необходимо определить идеальный промежуток времени, за который вы будете их считать. Трюк в том, что за очень короткий промежуток времени метрики будут очень изменчивы и не показательны, а за очень длинный у них может отсутствовать динамика.

Влияние CAC

image

Как видно на графике, CAC одновременно влияет на время его возврата и LTV.

Ваша цель — минимизировать CAC. Это приведет к более быстрому возврату CAC и в итоге повысит lifetime value пользователя и соответственно вашу прибыль.

Если же ваш CAC растет, все происходит наоборот: увеличивается период возврата CAC, уменьшается LTV и ваша прибыль. В случае роста CAC вам необходимо переоценить ваши каналы привлечения клиентов и отказаться от тех, которые вам невыгодны, сконцентрировавшись на максимально доступных и эффективных.

Влияние CAC Payback

image

Время возврата CAC напрямую зависит от цены сделки, то есть от среднего дохода на 1 клиента.

Повышая цену сделки, ваш период возврата CAC уменьшается и LTV увеличивается, и наоборот.

Цена вашего продукта в бизнес-модели должна строго зависеть от вашего показателя CAC. Если ваш CAC настолько высок, что LTV еле его превышает, то нужно либо работать над минимизацией CAC или же повышать ценообразование.

Отслеживание CAC позволит вам:

  • быстро проверять разные каналы привлечения клиентов
  • планировать количество новых клиентов в будущем для определенного канала привлечения
  • делать более точное финансовое планирование.

Влияние CR

image

Уменьшение среднемесячного процента отказов приведет вас к тому, что клиенты дольше будут с вами и соответственно увеличат ваш LTV. Если же процент пользователь, отказавшихся от платного аккаунта, возрастет, то все произойти зеркально наоборот, LTV упадет.

CR может быть высоким и при этом не доставляющим проблем на старте вашего бизнеса. Например, имея 10 клиентов, потеря 3 не очень негативно на вас повлияет. При этом, CR=30%. А представим, что вы ушли немного дальше в развитии и у вас уже 10,000 клиентов, при CR=30% вы потеряете 3,000 клиентов, а это уже критичная проблема.

CR зависит от индустрии, но в основном важно держать его значение меньше 5% и при этом стараться достичь заветной цели в 1-2%.

Влияние Upsell и Cross-sell

image

По мере роста вовлечения пользователя в ваш продукт вы предполагаете, что пользователь будет платить за него больше, это называется upsell. И чем раньше наступает этот момент, тем выше LTV вашего пользователя. К примеру, у Mailchimp есть ограничение на количество подписчиков, до достижения которого вы используете продукт полностью бесплатно, но после начинаете платить. И чем больше у вас подписчиков, тем больше вы платите в будущем.

Cross-sell в свою очередь подразумевает продажу продукта B пользователю продукта A при достижении некоего момента.

На том же примере Mailchimp, при достижении определенного количества подписчиков вам предложат платную услугу SocialPro (поиск информации о ваших подписчиках в соцсетях).

Оба варианта повышают LTV вашего пользователя.

Еще один возможный сценарий развития событий, который чаще всего ни один стартап не рассматривает, когда среднестатистический пользователь отказывается от продукта до того момента, как вы возместили расходы на его привлечение. То есть, говоря терминами, средний LTV ниже CAC.

В данной ситуации стоит обратить пристальное внимание на все бизнес-метрики и определить, в чем проблема и немедленно начать ее решать.

Старайтесь получить фидбек пользователей, у которых CAC выше LTV — возможно проблема в продукте.

Очень часто встречающаяся ошибка — это одновременное отслеживания большого количества метрик и не понимание, что дальше с ними делать и какие знания подчерпнуть. Поэтому, для эффективной работы с метриками стоит отслеживать максимум 5 важных показателей, а улучшать только 1 метрику в один момент времени.

Фокусируясь на ключевых метриках, вы будете эффективно определять проблемные места на каждом этапе развития и работать над ними для перехода на следующий этап.

Если вы довольны вашими метриками, значит что-то не так.

Если вы все еще не работаете с базовыми бизнес метриками, то сейчас самое время начать это делать. Отслеживайте, оценивайте, улучшайте и повторяйте снова и снова этот процесс.

Автор: Jason Cohen

обучение бизнес стартап метрики бизнес-метрики CAC LTV CR customer acquisition cost churn rate burn rate lifetime value

blog.essenly.com

5 основных этапов развития SaaS-бизнеса и ключевые метрики для каждого из них

Многие предприниматели не понимают, на какой стадии развития находится их компания и зачастую переоценивают ее масштабы, руководствуясь мыслями о максимально быстром росте.

Это может повлечь за собой весьма неприятные последствия: отчет, опубликованный Startup Genome, показал, что 70% стартапов терпят неудачу из-за быстрого масштабирования своей бизнес-модели. Если вы действуете так, словно ваша компания является больше, чем она есть на самом деле, и не измеряете наиболее релевантные показатели для вашей стадии развития, в конечном счете такой подход обернется для вас настоящей катастрофой.

То же самое происходит, когда вы слишком сильно увлекаетесь измерением метрик и начинаете обрабатывать огромные объемы данных. Стартап-консультант и инвестор Эндрю Чен (Andrew Chen) отметил, что в подобных случаях компании чаще всего фокусируются на самых простых показателях, которые ничего не значат. При таком варианте развития событий ваш бизнес также обречен на провал.

Прежде всего, вы должны реалистично оценить степень развития вашей компании. Команда ProfitWell предлагает разбивать рост бизнеса на 5 конкретных этапов:

Очень рано > Рано > Преодоление препятствий > Рост и Масштабирование > Завершенность Очень рано > Рано > Преодоление препятствий > Рост и Масштабирование > Завершенность

По мере продвижения продукта ваши цели и приоритеты будут постоянно меняться. Используя эту модель и метрики, которые являются ключевыми для каждого из ее этапов, вы сможете намного лучше оценить общий прогресс вашей компании.

Читайте также: Какие метрики нужно отслеживать на каждом этапе развития SaaS-бизнеса?

Этап №1. Очень рано

Этап №1. Очень рано

Вы должны видеть, что ваша идея конвертируется даже на самых ранних стадиях, ведь в противном случае ваши временные и денежные затраты могут не окупиться. Ваше изначальное представление о продукте не имеет никакого значения, если вы не видите интереса или не понимаете, кто им заинтересован. Именно поэтому на данном этапе вам нужно отслеживать все конверсии и принимать во внимание то, кем являются эти первые пользователи.

Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) подчеркивает важность измерения бессвязных первых конверсий. Это люди, которые сами нашли вас, и им просто понравился ваш подход к решению их проблемы. Лемкин утверждает, что 10 таких конверсий предвещают компании успех в SaaS-сегменте. Этот фактор очень важен, потому что первые пользователи подтвердят жизнеспособность вашей бизнес-идеи. Вы будете знать, что теперь вам можно руководствоваться своими изначальными концепциями.

Изучение «пионеров» вашего продукта поможет вам понять, кто испытывает подобную проблему и заинтересован в ее решении. Без этой ранней информации вы будете расценивать потенциал вашего бизнеса неправильно и двигаться в неверном направлении, а на начальных этапах такие ошибки являются фатальными.

Как это соотносится с вашими целями

Ваша компания находится на этой стадии, когда вы работаете над определением проблемы и поиском ее решения. Прежде всего, вам необходимо подумать над тем, в чем заключается основная задача вашего продукта — и убедиться в том, что люди на самом деле захотят им пользоваться. Измеряя первые конверсии, вы должны смотреть на:

  • Демографические данные этих заинтересованных пользователей (такие как возраст, профессия, отрасль деятельности, местоположение и т. д.)
  • То, как ранние пользователи узнают о вашем решении для своей проблемы

Вы можете использовать эту информацию, чтобы начать прорабатывать вашу buyer persona. Кроме того, она позволит вам эффективнее монетизировать ваш продукт в долгосрочной перспективе.

Читайте также: Исследуй свою ЦА и масштабируй бизнес с помощью поведенческой аналитики

Этап №2. Рано

Этап №2. Рано

Вы должны постоянно работать над вашей юнит-экономикой — соотношением доходов и расходов на одного клиента — чтобы удерживать бизнес на плаву и развивать его. Ее первым компонентом является пожизненная ценность (lifetime value или LTV) — общая прибыль, которую вы рассчитываете получить с определенного клиента в период существования его аккаунта. LTV характеризует долгосрочный потенциал тех конверсий, которые вы видите сегодня — вот почему эта метрика имеет такое большое значение для будущего успеха вашей компании.

Второй показатель — стоимость привлечения клиентов (customer acquisition cost). Он выражает расходы на маркетинг и продажи, которые необходимы для обеспечения стабильного потока лидов в вашу воронку продаж. Вам всегда нужно учитывать эти затраты, когда вы оцениваете эффективность вашей бизнес-модели. Только так вы сможете убедиться в том, что ваш стартап достигнет точки безубыточности.

Чтобы ваш бизнес оставался прибыльным, индекс LTV/CAC должен быть равен по меньшей мере 3. Если вы не достигли этой отметки, значит ваша бизнес-модель еще недостаточно устойчива.

Как это соотносится с вашими целями

Ваша компания переходит на эту стадию, когда вы начинаете искать клиентов, готовых платить за ваш минимально жизнеспособный продукт (MVP). Очень важно, чтобы именно в этот период вы приступили к проработке вашей стратегии ценообразования. Это позволит вам заложить прочный фундамент для эффективной монетизации бизнеса на последующих этапах его развития. Разумеется, при разработке тарифных планов вы всегда должны учитывать ваш индекс LTV/CAC.

Вот как рассчитывается LTV:

рассчитывается LTV

А вот формула расчета CAC:

формула расчета CAC

Помните, с каждым следующим этапом индекс LTV/CAC становится все более значимой метрикой, так как по мере роста компании средняя продолжительность жизненного цикла ее клиентов также увеличивается. Не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня — будьте дальновидны и начните уделять внимание этому показателю как можно раньше.

Читайте также: Как использовать бизнес-аналитику для сокращения маркетинговых расходов?

Этап №3. Преодоление препятствий

Этап №3. Преодоление препятствий

Чтобы понять, насколько стабильным является ваш бизнес, вы должны смотреть на MRR — ежемесячную рекуррентную выручку.

Если ваш MRR достиг необходимого вам значения или продолжает расти, вы можете быть уверены в ваших стратегиях монетизации и удержания. Эти процессы являются ключевыми для продвижения вашей компании, поэтому вам нужно думать о них в первую очередь. Вы не можете пытаться масштабировать свой бизнес при неправильном ценообразовании или громадном показателе оттока клиентов (customer churn).

Как это соотносится с вашими целями

На данном этапе вам нужно определить и оптимизировать все ваши бизнес-процессы. Это значит, что вы должны укрепить вашу продающую стратегию, проработать ваши самые эффективные каналы и устранить все «болевые точки» из вашей воронки конверсии.

MRR рассчитывается следующим образом: 

Ежемесячная рекуррентная выручка = (Стоимость подписки на месяц аккаунта 1) + (Стоимость подписки на месяц аккаунта 2)...

Вы можете начинать подсчитывать ваш MRR, как только у вас появится жизнеспособный продукт и платящие клиенты. Тем не менее, на этой стадии развития данный показатель особенно важен, так как он позволяет вам установить цели в плане желаемой прибыли и убедиться в том, что ваши результаты повторяемы.

Читайте также: Краткое руководство по использованию SaaS-метрик вашего бизнеса

Этап №4. Рост и масштабирование 

Этап №4. Рост и масштабирование

Измерение коэффициента удержания позволит вам понять, является ли ваш продукт «маст хэвом», от которого не захотят отказываться клиенты. На одном привлечении вы далеко не уедете — вам нужно, чтобы ваши текущие пользователи оставались с вами и в идеале переходили на более дорогие тарифные планы.

Морган Браун (Morgan Brown), бывший руководитель отдела развития в Qualaroo, GrowthHackers и других быстрорастущих стартапах, утверждает, что: «Коэффициент удержания — лучший признак соответствия продукта целевому рынка (product/market fit). Чем выше ваш коэффициент удержания, тем более востребованным является ваш сервис».

Обратная сторона удержания — это отток, или скорость, с которой клиенты прекращают пользоваться вашим продуктом. Ваша цель заключается в достижении отрицательного оттока — когда ваш доход от существующих клиентов растет, несмотря на все факторы его снижения.

Помимо очевидного финансового ущерба, отток опасен тем, что по мере роста компании заменять ушедших клиентов становится все сложнее. Если вы не сможете привлекать новых пользователей с такой же скоростью, как теряете текущих, развитие вашего бизнеса сильно затормозится, а через некоторое время и вовсе остановится. Никогда не рассчитывайте на то, что вы замените утраченных клиентов — удержание должно быть вашим главным приоритетом.

Как это соотносится с вашими целями

Вы поймете, что добрались до этой стадии, когда проделаете всю работу, связанную с оптимизацией вашей бизнес-модели. Теперь вы готовы к масштабированию, и в процессе расширения компании вам нужно будет развивать ваши стратегии удержания и монетизации. Помимо этого, вы можете приступить к поиску новых специалистов и попытаться увеличить вашу команду, не разрушив хорошую корпоративную культуру.

Коэффициент удержания рассчитывается так:

Коэффициент удержания = Количество клиентов, которые продолжают пользоваться продуктом в течение определенного периода времени/ Количество клиентов, использовавших продукт в начале этого временного отрезка

При наличии эффективной стратегии удержания вы сможете апсейлить вашим клиентам различные продукты и тем самым стимулировать рост бизнеса.

Читайте также: Зачем вам нужна продуманная стратегия роста?

Этап №5. Завершенность

Этап №5. Завершенность

Признанная выручка — это платежи от ваших клиентов, которые соответствуют фактически предоставленным им услугам. Если клиент платит вам наперед за годовую подписку, вы должны учитывать этот доход по мере того, как он будет пользоваться своим аккаунтом (неделя за неделей, месяц за месяцем, квартал за кварталом). В противном случае вы будете распоряжаться деньгами, которых еще не успели заработать, а такой подход может повлечь за собой ужасные последствия.

Как это соотносится с вашими целями

Вы достигните данного этапа, когда успешно наладите механизм разработки и продвижения вашего продукта. Но не спешите сбавлять обороты — даже если ваша компания занимает лидирующие позиции в своем сегменте, вы должны следовать совету Энди Гроува (Andy Grove) и оставаться параноиком.

Теперь вам нужно сделать ваши прибыльные бизнес-процессы повторяемыми и масштабируемыми. Это позволит вам привлечь новые рынки или вывести компанию на международный уровень. Суть заключается в том, чтобы вы всегда были честны перед собой в отношении получаемого дохода и продолжали улучшать свои показатели, несмотря ни на что.

Подсчитать признанную выручку можно по этой формуле:

Подсчитать признанную выручку можно по этой формуле

Но будьте осторожны: проводить такие расчеты вручную очень сложно. Чтобы исключить человеческий фактор и избежать ошибок, стоит автоматизировать этот процесс.

Делайте бизнес на основе данных!

По материалам: blog.profitwell.com

25-04-2017

lpgenerator.ru


Смотрите также