Бизнес-модели вокруг нас. Монетизация бизнеса


Почему монетизация так важна для развития стартапа?

Почему монетизация так важна для развития стартапа

Эффект от улучшения каждого рычага развития бизнеса на 1%: привлечение, монетизация, удержание

Многие «облачные» компании делают слишком большой акцент на привлечении клиентов, рассматривая данный процесс как основной рычаг развития бизнеса. И хотя этот актив действительно имеет огромное значение для роста вашей организации, необходимо анализировать и другие показатели. Так, удержание и монетизация — не менее важны в этом плане, поэтому стоит учитывать их при разработке стратегии.

В этой статье мы рассмотрим лучшие методики, которые вы сможете задействовать в вашем бизнесе уже сегодня. Вы узнаете, как подсчитать ваши buyer personas, внедрить процесс ценообразования и развить мультипрайс (multi-price) мышление. Но для начала, развеем ложные представления о невероятной эффективности процесса привлечения клиентов.

Привлечение — это не самый эффективный канал

Все мы любим поговорить о привлечении, хотя на самом деле данный процесс не является наиболее эффективным каналом для роста.

Это смелое заявление базируется исключительно на фактах. Так, был проведен тест с участием 512 компаний, которые в равной степени улучшали каждый имеющийся рычаг развития — привлечение, монетизацию и удержание — чтобы сравнить результаты. Каждый канал удалось «прокачать» на 3.32%, 12.70% и 6.71% соответственно. Как демонстрируют данные, именно монетизация оказывает наибольшее влияние на ваш итоговый доход. Это дает возможность масштабировать рост, не истощая все доступные ресурсы. Кроме того, эффективность усилий, нацеленных на удержание и монетизацию, в 4 раза превосходит влияние процесса привлечения.

quote

Эффективность усилий, нацеленных на удержание и монетизацию, в 4 раза превосходит влияние процесса привлечения

 

twitter icoТвитнуть цитату

Когда дело касается роста, большинство компаний предпочитают идти по пути наименьшего сопротивления. Как правило, они просто вкладывают кучу средств в каналы привлечения клиентов и надеются на лучшее. Тратят деньги на рекламные объявления в Google, Yandex, Facebook и т.д., даже не задумываясь над тем, какую пользу эти активы приносят бизнесу. Если вы будете действовать подобным образом, в скором времени ваша компания также станет зависимой от привлечения клиентов.

Все мы стремимся заинтересовать покупателей, чтобы доказать, что наши бизнес-идеи действительно работают. Однако горькая правда заключается в том, что заполучив этих пользователей, мы не понимаем, что с ними делать дальше.

Большинство предпринимателей смотрят на привлечение клиентов как на кувалду, способную преодолеть все препятствия на пути к росту, но на самом деле многие из них не могут использовать этот актив в полной мере ввиду маленького бюджета. Как бы там ни было, стимулировать рост вашей компании вы можете, оттачивая искусство монетизации.

Как улучшить монетизацию?

Все, что вы делаете в вашем бизнесе, является частью общего процесса, и вы должны воспринимать монетизацию точно так же. Этот канал можно улучшить многими способами, но в сегодняшней статье мы хотим сосредоточиться на 3 наиболее значимых методиках:

1. Определение buyer persona 2. Внедрение процесса ценообразования 3. Использование мульти-ценового подхода.

Ниже мы рассмотрим каждый из компонентов монетизации более подробно и покажем вам действенные шаги, использовать которые вы сможете уже сегодня.

Определите buyer persona

Если вы до сих пор не определили персону покупателя в вашем бизнесе, то вы наверняка теряете потенциальную прибыль. Вы должны в деталях знать, кто ваши клиенты. Если вы не поймете, какие пользователи посещают вашу pricing page, вам не удастся оптимизировать эту страницу для дальнейшего роста. Но что более важно, если вы не узнаете, кем, по существу, являются эти посетители и в чем они видят ценность, вы не сможете удержать их.

Начинайте создавать вашу buyer persona, задавая своим клиентам правильные вопросы. Очень важно собрать демографические данные, а также информацию о функциональных и ценовых предпочтениях. Спрашивайте их, сколько они готовы платить? Как много они зарабатывают? Сколько им лет? Вам нужно выяснить, что эти люди на самом деле считают ценностью, чтобы отталкиваться от этого в своей стратегии ценообразования.

Внедрите процесс ценообразования

Как мы упоминали ранее, улучшение монетизации должно оставаться частью процесса. Большинство компаний теряют хватку именно на этой стадии. В среднем такие организации тратят на ценообразование всего лишь 8 часов на протяжении всего срока существования бизнеса. Это феноменально — попробуйте спросить себя: сможет ли ваша компания быть успешной, если вы будете посвящать столько же времени продукту, маркетингу или продажам? Скорее всего, нет. Это значит, что ценообразованию вам также следует уделять намного больше внимания.

Чаще всего компаниям не хватает усердия, опыта и налаженного процесса, в связи с чем ценообразование остается на заднем плане. Ваш бизнес должен пойти иным путем и назначить человека или комитет, который бы наблюдал за регулярными ценовыми изменениями. Постройте ценообразование таким образом, чтобы оно развивалось по мере развития вашего бренда. Когда ваш продукт становится лучше, цены также должны меняться. Ваш бизнес — это живая рабочая экосистема, каждый элемент которой имеет огромное значение для общей стабильности.

Используйте мульти-ценовой подход

Ваша компания может расти по двум сценариям: за счет новых пользователей или за счет существующих. Вы можете задействовать мульти-ценовой подход путем дифференциации опций, которая лучше всего передается во многоуровневой структуре ценообразования, где каждый ярус нацелен на другую персону. В основе этой ценовой структуры лежит ценностный показатель (value metric).

К примеру, ценностным показателем видео-хостинга Wistia является их пропускная способность и количество видео. Это позволяет взимать разную плату с крупных и мелких клиентов. Основная идея здесь заключается в том, чтобы вы охватили вашу аудиторию со всех доступных ракурсов и не теряли возможности для заработка.

Монетизация имеет значение

Говоря в общем, монетизация действительно имеет значение. Она очень важна для роста вашего бизнеса, ведь это доступный и чрезвычайно эффективный способ максимизации ценности. Не продавайте себя слишком дешево, игнорируя ценовые аспекты. Определите ваши buyer personas, организуйте процесс ценообразования и придерживайтесь мультипрайс подхода, ведь в конечном счете это позволит вам значительно повысить ваш итоговый доход.

Высоких вам конверсий!

По материалам: priceintelligently.com 

25-02-2016

lpgenerator.ru

55 бизнес-моделей и способов монетизации чего-угодно

Я уже выкладывал как-то обзор всевозможных методов монетизации, которые вообще существуют для интернет-проектов и мобильных приложений. Недавно натолкнулся на еще один классификатор методов монетизации.

Авторы приводят 55 возможных характерных шаблонов. Я решил провести такой эксперимент: взять какой-нибудь продукт и применить поочередно все 55 методов.  Что если применить это для книги? Допустим, я когда-нибудь напишу и издам книгу “Бизнес за 21 день” по мотивам своего курса.

В каждом случае получается совершенно другой проект с другой концепцией. Кстати, попробуйте – возьмите свой проект, интернет-магазин, новый продукт, банковский сервис или что угодно – и примените все эти шаблоны поочередно. Наверняка, появятся новые идеи для развития. Вот что у меня получилось (excel-таблица)

Снимок экрана 2016-07-31 в 22.21.32

Список 55 шаблонов бизнес-моделей

  1. ADD-ON / Дополнение. Основной/базовый продукт недорогой. Но к нему предлагается масса разных модулей. Из этих модулей можно собрать решение под каждого конкретного клиента
  2. AFFILIATION / Аффилят Лидогенерация. Получаешь % с продаж других. CPA-сети, оферы.
  3. AIKIDO / Айкидо. Играешь на противотренде. Если в моде фастфуды – делаешь ресторан медленного питания.
  4. AUCTION / Аукцион. Собираешь уникальный популярный актив и делаешь на это аукцион. Продавец всегда делает сверхприбыль от аукциона. Покупатели соревнуются. Контекстная реклама тому пример – битва за клиентов
  5. BARTER / Бартер. Прямой обмен, без участия денег. Оплата лайками. Оплата временем.
  6. CASH MACHINE / Денежная машина. Сбор денег вперед.
  7. CROSS SELLING / Кросс-продажи. Два продавца с похожей аудиторией, но не прямые конкуренты, обмениваются товарами друг-друга и ссылаются друг на друга.
  8. CROWDFUNDING / Краудфандинг, “вскладчину”  “Вскладчину”. Коллективные покупки. Несколько инвесторов инвестируют в покупку одного актива.
  9. CROWDSOURCING / Краудсорсинг, решение за счет сообщества Краудсорсинг. Проблема решается коллективно, за счет сообщества
  10. CUSTOMER LOYALTY / Лояльность клиентов. Дополнительная привязка к бренду/продукту за счет программ лояльности, скидок и т.п. Это создает барьеры перед конкурентами + стабилизирует будущие доходы.
  11. DIGITIZATION / Отцифровка физического товара. Ускоряет дистрибуцию и масштабируемость. Нужно постараться не уронить цену и ценность.
  12. DIRECT SELLING / Прямые продажи. Прямые продажи покупателю, минуя посредников (магазины, компании и т.п.). Через email – рассылки, например
  13. E-COMMERCE / Электронная коммерция. Использование интернета, как основного канала продаж. Уменьшаются затраты на офис, офлайн, персонал и т.п.
  14. EXPERIENCE SELLING / Продажа опыта, впечатлений. Повышение ценности, за счет продажи не только товара, но и связанных с ним впечатлений, историй.
  15. FLAT RATE / Постоянная цена в независимости от использования Фиксированная цена за все. Упрощает восприятие, позволяет ввести подписку.
  16. FRACTIONAL OWNERSHIP / Общее владение. По определенной очереди или правилам. Таймшеры в туризме, например.
  17. FRANCHISING / Франчайзинг. Модель тиражирования, когда бренд и стандарты – централизованы, а локальные операции отдаются на откуп партнерам, которые покупают лицензию.
  18. FREEMIUM / Бесплатная базовая версия + платные дополнения Бесплатная базовая версия + платные дополнительные функции.
  19. FROM PUSH-TO-PULL / От “выталкивания заказов на рынок” к “вытягиванию”, то есть под потребности .
  20. GUARANTEED AVAILABILITY / Гарантированная доступность (наличие). Необходимый товар/сервис всегда в наличии по запросу.
  21. HIDDEN REVENUE / Скрытая выручка. Например, бесплатная для людей газета “Метро” – платят рекламодатели.
  22. INGREDIENT BRANDING / Бренд встроенный в другой бренд. Компьютер от Lenovo, с процессором Intel и OS – Microsoft
  23. INTEGRATOR / Интегратор. Вертикальная интеграция всех процессов от поставщика до клиента.
  24. LAYER PLAYER/ Игрок определенного уровня. Специализация на определенном уровне в процессе. Например делаешь только микросхемы как Intel.
  25. LEVERAGE CUSTOMER DATA/Сбор данных о клиентах Дополнительная ценность от сбора данных о клиентах. Продажа аналитики, тагетированной рекламы и т.п.
  26. LICENSE/Лицензирование. Усилия на создание лицензированных продуктов и продажи лицензии другим. В кино – сериалы, ПО и т.п.
  27. LOCK-IN / Замок. Клиент попадает в зависимость от продавца. Впервые применили в Жилетт. Если ты купил станок Жилетт, будешь покупать и лезвия той же фирмы. Переход на конкурента очень дорогой.
  28. LONG TAIL / Длинный хвост. Концентрация не на “бестселлерах”, а на нишевых товаров, которых очень много и продаются они единицами, но совокупно дают бОльшую выручку и прибыль.
  29. MAKE MORE OF IT/ Доп.продажа активов компании другим компаниям Ресурсы компании которые идут для производства своих продуктов, продаются так же другим компаниям. Например Amazon Web Services.
  30. MASS CUSTOMIZATION / Массовая кастомизация. Делать массовые продукты индивидуальными за счет небольшой финальной кастомизации и сборки.
  31. NO FRILLS / Ничего лишнего. Фокус на главном. Все остальное выбрасывается. Экономия на всем. В эту экономию вовлекаются клиенты.
  32. OPEN BUSINESS MODEL / Открытая бизнес-модель. Максимальная прозрачность во всем. Dodo pizza. Вовлекаешь всех участников в поиск оптимальной бизнес-модели.
  33. OPEN SOURCE / Открытые исходники. Наработки выкладываются в общий доступ. WordPress. Предоставляются бесплатно. Деньги делаются на консалтинге и доработках.
  34. ORCHESTRATOR / Дирижер Фокус на 1-й ключевой компетенции. Все остальное по-максимуму на аутсорс.
  35. PAY PER USE/ Плати за использование. Платишь по мере пользования. Для тех кто не хочет покупать и кому нужен продукт например только на несколько дней.
  36. PAY WHAT YOU WANT / Плати сколько считаешь нужным.
  37. PEER-TO-PEER / Люди – людям. Компания предоставляет бесплатную площадку для обмена. Люди обмениваются чем-либо.
  38. PERFORMANCE-BASED CONTRACTING Цена основана не на стоимости продукта, а на полученном результате. Например 10% с продаж.
  39. RAZOR AND BLADE Аналог модели “Замок” – дешевый основной продукт и деньги на дополнениях. Жилетт (станок и лезвия), Xerox (аппарат и картриджи), Nespresso (кофе-машина и капсулы)
  40. RENT INSTEAD OF BUY / Аренда вместо покупки. Если товар дорогой и не частоиспользуем, его проще брать в аренду. Машины/квартиры и т.п.
  41. REVENUE SHARING /Разделение прибыли.
  42. REVERSE ENGINEERING / Обратный инжиниринг. Копирование продукта конкурента. Конкурент вкладывает большие инвестиции в исследования. Вы берете лучшее и копируете.
  43. REVERSE INNOVATION / Обратные инновации. Недорогие товары из 3-х стран начинают продаваться в продвинутых странах типа США.
  44. ROBIN HOOD / Тот же продукт, который для богатых продается за большие деньги, для бедных продается по низкой цене или даром. Создает позитивный образ компании.
  45. SELFSERVICE / Самообслуживание. Часть операций перекладывается на клиента. Получается двойной эффект – а)можно снизить себестоимость б)можно вовлечь клиентов, они начинают больше ценить продукт, так как вложили свой труд. Например, мебель ИКЕЯ.
  46. SHOP-IN-SHOP / Магазин в магазине. Магазины внутри ТЦ или кафе внутри книжных магазинов.
  47. SOLUTION PROVIDER / Поставщик полного решения, полное покрытие ниши . Например “все для бега” или “вся музыка в одном месте”.
  48. SUBSCRIPTION / Подписка. Например, модель регулярной ежемесячной подписки на одноразовые бритвы.
  49. SUPERMARKET / Супермаркет. Все в одном месте. Обеспечивает ассортимент и удобство для покупателя “все в одном месте”.
  50. TARGET THE POOR / Ориентир на бедных. Ценовая война. Самые низкие цены. Выдавливание конкурентов ценами.
  51. TRASH-TO-CASH / Продажа б/у Использованные товары собираются вместе и продаются.
  52. TWO-SIDED MARKET /  Двухсторонний рынок. Работа и с мерчантами и с клиентами одновременно.
  53. ULTIMATE LUXURY /Ориентир на самых богатых.
  54. USER DESIGNED / Пользователь сам выбирает дизайн.
  55. WHITE LABEL / Без собственного бренда. Модель, когда бренд может на ваш товар поставить собственное имя и продавать под своим именем.

Кстати,  издательство Альпина выпустила книгу этих авторов на русском. Еще рекомендую ознакомиться с 23-мя моделями прибыли (Адриана Сливоцки)

Какую модель выбрать?

Естественно, возникает вопрос – какую модель выбрать? Этот список из 55 шаблонов можно использовать для мозгового штурма, а дальше выбирать и тестировать по таким критериям как LTV, максимизация прибыли, обеспечение эксклюзивности и т.п.

Если хотите пройти и попробовать применить эти бизнес-модели на практике, присоединяйтесь к моему курсу “Бизнес за 21 день”

 

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

biznesmodeli.ru

Монетизация бизнеса - Андрей Меркулов

 

Пример составления портрета целевой аудитории и выявления общих проблем

Давайте разберем пример составления портрета целевой аудитории.

В проекте «Фабрика бизнеса» (www.biznesfabrika.ru). мы помогаем предпринимателям построить успешный бизнес в регионе.

Мы проанализировали вопросы, которые поступали от читателей наших рассылок (20 000+ читателей) и кейсы более 1000 реальных клиентов в В2В. Среди них мы выделили 4 основных типа клиентов:

1. «Стартаперы, или новички» – предприниматели, которые только планируют начать свой бизнес, и у них пока еще нет проблем с ним, зато есть куча вопросов и страхов, связанных с проверяющими органами, субсидиями, регистрацией, оформлением бизнеса.

На этом этапе ключевая проблема в том, что многие так и не принимают решение сделать первый шаг в своем бизнесе .

Вторая важная деталь: большинство начинающих предпринимателей ориентированы больше на то, каким образом они будут выполнять услуги, и увлечены деталями, но практически не обращают внимания на процесс рекламы и продаж .

2. «Ремесленник и семейный бизнес» – мелкие предприниматели, которые большую часть работы вынуждены делать самостоятельно; как правило, в штате не более 5 сотрудников, возможно, приходящий бухгалтер.

Владелец практически не бывает в отпуске, часто сам общается с клиентом по рекламациям, ведет переговоры с поставщиками и рекламщиками, сам решает вопросы с исполнением заказа или услуги, распоряжается деньгами и оформляет платежки в банк, использует личный автомобиль для доставки товаров клиенту или на торговую точку.

В запущенных случаях это семейные тандемы, где жена играет роль менеджера или бухгалтера, а муж делает всю грязную работу. Они имеют неудачный опыт с наймом сотрудников в компанию и уверены, что доверять свой бизнес никому нельзя. Если владелец заболел, вся работа в компании останавливается.

Основная проблема – это отсутствие личного времени, работа без отпусков и довольно частые проблемы с продажами и прибылью, так как на это никогда не хватает времени.

3. «Мелкий собственник» – предприниматель, владелец нескольких точек продаж или магазинов; есть продавцы, отдел продаж, склад, постоянная бухгалтерия.

Он уверен, что большую часть задач необходимо делать чужими руками, испытывает острую нехватку надежных и квалифицированных кадров. Пока еще многие ключевые вопросы, связанные с финансами, персоналом и продажами, замыкает на себя. Чем больше бизнес, тем меньше свободного времени.

В запущенных случаях его телефон не замолкает с утра до вечера. Ему звонят сотрудники, разгневанные клиенты, рекламщики, поставщики и т. д.

Проблемы с прибылью чаще всего связаны с низкой квалификацией персонала, так как люди работают гораздо хуже, чем если бы эту часть работы выполнял сам владелец. Эти люди очень ценят свое время, результаты и чаще всего приходят к нам в программы индивидуальной работы.

4. «Наемный ТОР-менеджер» – чаще всего коммерческий или исполнительный директор крупной компании (ОАО, ООО и т. п.), в задачи которого входит увеличение прибыльности бизнеса. Ищет новые способы развития, быстрые решения для сложных задач.

Тратит не свои деньги, поэтому часто идет на необоснованные траты в стремлении решить проблемы с рекламой и продажами. Хочет работать меньше, поэтому часто организует внешние корпоративные тренинги по продажам для персонала, приобретает обучающие курсы для сотрудников и решает внутренние проблемы внешними инструментами.

Конечно, аватары клиентов сильно гипертрофированы, но в целом, я думаю, вы наверняка узнали в части описания себя или своего коллегу по бизнесу ©.

litresp.ru


Смотрите также