Ниша или сегмент рынка? Как найти своё место в бизнесе. Сегмент бизнеса это


18.4. Отчетность по сегментам бизнеса Сегменты бизнеса и их виды

В 50—60-е годы в экономически развитых странах протекали бур­ные процессы: создавались крупные и мультикрупные компании, которые завоевывали все новые отрасли в бизнесе; стремительно развивалась ди­версификация производства; расширялась география компаний и созда­вались транснациональные компании. Под влиянием этих процессов со­кращалась информационная емкость традиционной финансовой отчетно­сти. Так, при слиянии компаний терялась информация, которая содержа­лась в финансовой отчетности ранее самостоятельных предприятий. В традиционной финансовой отчетности не было информации процесса диверсификации, а следовательно, возможности дать ему экономическую оценку и обеспечить за ним контроль. Наконец, ни сами компании, ни тер­риториальные органы не располагали информацией, необходимой для оценки финансового состояния и перспектив развития территориально обособленных подразделений компаний. В результате разные группы пользователей финансовой отчетности, заинтересованные в точном пони­мании деятельности компании, не имели возможности получать данные, необходимые для прогноза будущей прибыли, сравнимости результатов, оценки риска капитальных вложений и т.п. При этом отсутствие необхо­димых сведений ощущали не только внешние, но и внутренние пользо­ватели отчетности. В частности, трудно было оценить результаты дея­тельности конкретных менеджеров, отвечающих за определенные на­правления бизнеса или за деятельность территориально обособленных участков бизнеса.

В результате как у внешних, так и у внутренних пользователей от­четности возникла потребность получать информацию по двум принци­пиально новым участкам бизнеса. Во-первых, по отраслевым сегмен­там бизнеса, под которыми понимают организационно различаемые части предприятия, каждая из которых задействована в производстве отдельного продукта (услуг) или группы родственных продуктов (услуг), предназначенных главным образом для реализации вне предприятия (п. 2 международного стандарта финансовой отчетности (МСФО) № 14 «Сегментарная финансовая информация в отчетности»).

Отметим, что в последнее время высказывается требование о заме­не термина «отраслевой» сегмент на «деловой» сегмент.

Во-вторых, по территориальным (географическим) сегментам бизнеса, под которыми понимают организационно различаемые (обособ­ленные) части предприятия, осуществляющие свои операции в отдель­ных странах или группах стран, внутри определенных географических ре­гионов, выделяемых в зависимости от специфики деятельности данного предприятия (п. 3 МСФО № 14).

В разделе «Организационная структура предприятия» настоящей главы мы использовали термин «сегмент бизнеса» для обозначения структурных подразделений высшего иерархического уровня предприя­тия, которые преимущественно выпускают продукцию для реализации внешнему потребителю и в случае их юридического обособления могут функционировать как самостоятельные предприятия. Подобные сегмен­ты являются центрами ответственности, как правило, центрами инвести­ций, и к ним, следовательно, по вопросам внутренней отчетности отно­сится все то, что сказано в «Отчете центра инвестиций».

Для анализа и контроля деятельности предприятия сегменты биз­неса могут подразделяться по формам собственности и другим основа­ниям. В данном разделе речь идет об отчетности только отраслевых и географических сегментов, поскольку их отчетность наиболее полно разработана и имеет наибольшее информационное значение.

studfiles.net

Ниша или сегмент рынка? Как найти своё место в бизнесе.

Согласно определению американского толкового словаря, ниша – это ни что иное как "Ситуация или вид деятельности, специально предназначенные для чьих-то индивидуальных способностей и характера". Не секрет, что за последнее время наиболее успешными считаются именно те предприниматели, которые вовремя сумели найти и внедриться в свою собственную нишу рынка. В этом вопросе возникает немало путаницы: зачастую нишу путают с рыночным сегментом, а сам процесс её поиска – с позиционированием продукта. Сегмент рынка – это основное понятие маркетинга, представляющее группы потребителей, имеющих похожие покупательские предпочтения. Сегментирование рынка позволяет предпринимателям выпускать именно те товары, которые нужны потребителю и будут в полной мере им востребованы. Критерии выбора сегмента рынка весьма разнообразны, но принцип их сводится к получению максимальной прибыли и поиску собственной ниши. Наверное, поэтому на сегодняшний день в маркетинге возникает совершенно новое направление, представляющее процесс поиска ниш рынка (нишинг), которое включает в себя целый ряд новшеств по части продвижения продукта и исследования рынка.

Что такое ниша и чем она существенно отличается от рыночного сегмента?

В наше время для успеха в бизнесе и процветания своего собственного дела важно не просто точно определить свою рыночную деятельность, но и отыскать на нём ту самую узкую область (сегмент рынка или несколько сегментов), ещё недостаточно занятую конкурентами. Попав в такую нишу, совершенно новый вид бизнеса приобретает особую силу и может за вполне короткий срок стать доходным и выгодным производством или предприятием. Единственный смысл выбора ниши – это перевести игру на своё поле или привлечь на него как можно больше потенциальных покупателей, и уж затем использовать все преимущества хозяина этого пусть небольшого, но своего собственного бизнеса. Ниша рынка представляет собой сферу хозяйственной деятельности или вид бизнеса ограниченные по масштабу и с очень ограниченным кругом потенциальных потребителей.

Характерные признаки ниши рынка:

  • Специально индивидуализированные запросы и нужды потребителей, для удовлетворения которых требуется определенный комплект взаимодополняющих изделий и услуг;
  • Стабильная, но не большая потенциальная емкость рынка;
  • Достаточно сильное ослабление конкуренции.

Сразу же стоит отметить, что полное отсутствие конкуренции отнюдь не говорит о том, что перед вами золотая жила и нужно только найти способы ее разработки. Очень может быть, что другие бизнесмены уже пытались охватить эту часть бизнеса, но вовремя оставили её из-за полной не перспективности. Как правило, ниша рынка возникает когда один сегмент рынка соприкасается с другим, это могут быть так же сегменты разных рынков. Именно здесь возникает очень подвижный спрос, а изменения нужд и запросов потребителей происходят так быстро, что требуется очень высокая производственная гибкость, для их быстрого и своевременного удовлетворения. Если ниша рынка занята фирмой, то она уже не представляет интереса для других бизнесменов, поскольку им в этом бизнесе уже не остаётся места. Процесс конкуренции становится бессмысленным, ведь в этом случае финансовые затраты будут намного выше прибыли.

Обеспечивая значимый сегмент рынка или несколько отдельных сегментов, предприниматель может получить высокую прибыль и быть в полной мере востребован среди покупателей. Однако, только заняв свободную нишу можно добиться серьёзного успеха и поднять свой бизнес на совершенно новый уровень, ведь именно на этом базируются ключевые инструменты международного маркетинга.

fb.ru

сегмент бизнеса — с русского на английский

См. также в других словарях:

  • Сегмент (SEGMENT)  — 1. Один из отделов, производственных участков, цехов или других подразделений предприятия, который отчитывается напрямую перед головным офисом и обычно классифицируется по своей ответственности за извлечение прибыли или производству продукции или …   Словарь терминов по управленческому учету

  • Структура бизнеса ОАО АФК "Система" — ОАО Акционерная финансовая корпорация Система (ОАО АФК Система ) ведет свою историю с 1993 г., когда корпорацией были приобретены первые активы в области телекоммуникаций, электроники, туризма, торговли, нефтепереработки, строительства и… …   Энциклопедия ньюсмейкеров

  • Русскоязычный сегмент Интернета — Содержание 1 Название 2 Премия Рунета 3 История 3.1 Хронология в советские вр …   Википедия

  • Индикатор деловой перспективы — (Indicator of business prospects, IFO) Определение индикатора деловой перспективы, индекс делового климата Содержание Содержание Экономический Индекс IFO мирового бизнес климата Инвестиционный обзор IFO Индекс IFO германского бизнес климата в… …   Энциклопедия инвестора

  • Мечел — ОАО «Мечел» Тип Открытое акционерное общество …   Википедия

  • Tenaris — У слова «Tenaris» есть и другие значения: см. Tenaris (значения). Tenaris …   Википедия

  • IBS Group — Не следует путать с IBS AG. IBS Group Holding Ltd …   Википедия

  • Ригла — Год основания 2001 Расположение …   Википедия

  • бизнес-подразделение — (ITIL Service Strategy) Сегмент бизнеса, который имеет свои собственные планы, метрики, доходы и расходы. Каждое бизнес подразделение владеет активами и использует их для создания ценности для заказчиков в форме товаров и услуг. [Словарь терминов …   Справочник технического переводчика

  • Средний бизнес — (Medium business) Определение среднего бизнеса, нюансы среднего бизнеса Информация об определении среднего бизнеса, нюансы среднего бизнеса Содержание Содержание О “Что делать” и “с чего начать” вот в чем вопрос! О пользе… …   Энциклопедия инвестора

  • Индустрия — (Industry) Индустрия это важнейшая отрасль народного хозяйства Индустрия красоты, туризма, развитие строительной, гостиничной, игровой индустрии Содержание >>>>>>>>>>>>>>> Индустрия (In …   Энциклопедия инвестора

translate.academic.ru

СЕГМЕНТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ - это... Что такое СЕГМЕНТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ?

 СЕГМЕНТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Структурный элемент компании, который производит однородную продукцию и отличается от других сегментов деятельности тем, что подвержен иным рискам и имеет другой уровень прибыльности. Критерии выделения таких сегментов:1) вид продукции, работ, услуг;2) характер производственного процесса;3) тип покупателя продукции, работ, услуг;4) методы реализации продукции, работ, оказания услуг

Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.

  • СЕГМЕНТ КОМПАНИИ ГЕОГРАФИЧЕСКИЙ
  • SNW-анализ

Смотреть что такое "СЕГМЕНТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ" в других словарях:

  • СЕГМЕНТ ОТЧЕТНЫЙ — Сегмент, информация о котором включается в финансовую отчетность. Им может быть как сегмент деятельности, так и географический сегмент в зависимости от того, насколько они отвечают требованиям данного стандарта относительно степени раскрытия… …   Словарь бизнес-терминов

  • СЕГМЕНТ РЫНКА ЦЕЛЕВОЙ — Сегмент, в наибольшей степени соответствующий возможностям организации и особенностям развития рынка. К выбору целевых сегментов рынка предъявляется ряд требований: сегмент должен быть однороден. Для сокращения постоянных и переменных издержек… …   Словарь бизнес-терминов

  • Сегмент предприятия операционный — 5. Операционный сегмент это компонент предприятия: (a) который задействован в деятельности, от которой оно может генерировать доходы и нести расходы (включая доходы и расходы, связанные с операциями с другими компонентами того же предприятия),… …   Официальная терминология

  • Сегмент (SEGMENT)  — 1. Один из отделов, производственных участков, цехов или других подразделений предприятия, который отчитывается напрямую перед головным офисом и обычно классифицируется по своей ответственности за извлечение прибыли или производству продукции или …   Словарь терминов по управленческому учету

  • Сегмент рынка —  (от лат. segmentum отрезок) совокупность потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и другие элементы комплекса маркетинга. Доли рынка, полученные в результате успешной сегментации, должны быть: 1) определенными …   Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз

  • Информация об участии в совместной деятельности — 3. Для целей настоящего Положения под информацией об участии в совместной деятельности понимается информация, раскрывающая часть деятельности организации (отчетный сегмент), осуществляемой с целью извлечения экономических выгод или дохода… …   Официальная терминология

  • Информация по прекращаемой деятельности — 4. Для целей настоящего Положения под информацией по прекращаемой деятельности понимается информация, раскрывающая часть деятельности организации (такую как операционный или географический сегмент, его часть либо совокупность сегментов) по… …   Официальная терминология

  • Русскоязычный сегмент Интернета — Содержание 1 Название 2 Премия Рунета 3 История 3.1 Хронология в советские вр …   Википедия

  • ЗОНА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ — (sales territory) Участок деятельности представителя торгового персонала компании. Каждому торговому представителю (sales representative) обычно назначается географическая зона, сегмент рынка или товарная группа, в рамках которых он должен… …   Словарь бизнес-терминов

  • Goldman Sachs — (Голдман Сакс) Банк Goldman Sachs, история банка, деятельность банка Банк Goldman Sachs, история банка, деятельность банка, руководство банка Содержание Содержание 1. История 2. Деятельность 3. Финансовые показатели деятельности 4. в 5. Основные… …   Энциклопедия инвестора

dic.academic.ru

сегмент малого бизнеса - это... Что такое сегмент малого бизнеса?

 сегмент малого бизнеса

Banking: small business segment

Универсальный русско-английский словарь. Академик.ру. 2011.

  • сегмент магнетрона
  • сегмент массива

Смотреть что такое "сегмент малого бизнеса" в других словарях:

  • Средний бизнес — (Medium business) Определение среднего бизнеса, нюансы среднего бизнеса Информация об определении среднего бизнеса, нюансы среднего бизнеса Содержание Содержание О “Что делать” и “с чего начать” вот в чем вопрос! О пользе… …   Энциклопедия инвестора

  • Лайф (факторинговая компания) — Финансовая Компания «Лайф» Год основания 2008 Расположение …   Википедия

  • Кредит для юридических лиц — Кредит для юридических лиц  денежный займ, выдаваемый юридическому лицу на определённый срок на условиях возвратности и оплаты кредитного процента.[1] Синоним кредита для юридических лиц  кредит предприятию. Содержание 1 Виды бизнес… …   Википедия

  • Инновация — (Innoatsiya) Определение инноваций, инновационная деятельность Определение инноваций, инновационная деятельность, инновационная политика Содержание Содержание Общее определение новаций Инновация и др. похожие понятия Что такое новация Основы… …   Энциклопедия инвестора

  • Горьковский автомобильный завод — У этого термина существуют и другие значения, см. ГАЗ. Горьковский автомобильный завод …   Википедия

  • ИМИДЖ ТЕРРИТОРИИ — совокупность эмоциональных и рациональных представлений, вытекающих из сопоставления всех признаков территории, а также собственного опыта и слухов, влияющих на создание определенного образа территории; отражение реальности территориального… …   Маркетинг. Большой толковый словарь

  • Фирма — (Firm) Определение фирмы, признаки и классификация фирм Определение фирмы, признаки и классификация фирм, концепции фирмы Содержание Содержание Фирма Юридические формы Понятие фирмы и предпринимательства. Основные признаки и классификации фирм… …   Энциклопедия инвестора

  • Тольятти — Эта статья о городе Тольятти; другие значения: Тольятти (значения). Город Тольятти Флаг Герб …   Википедия

  • Президентство Владимира Путина 2000—2008 — Эта статья о президентстве в 2000 2008 годах; о президентстве с 2012 года см.: Президентство Владимира Путина …   Википедия

  • ГЕРМАНИЯ — (Deutschland, Germany) Общие сведения Официальное название Федеративная Республика Германия, ФРГ (нем. Bundesrepublik Deutschland, англ. Federal Republic of Germany). Расположена в Центральной Европе. Площадь 357,02 тыс км2. Численность населения …   Энциклопедия стран мира

  • Nexus (торговая марка) — Эта статья предлагается к удалению. Пояснение причин и соответствующее обсуждение вы можете найти на странице Википедия:К удалению/23 ноября 2012. Пока процесс обсуждени …   Википедия

universal_ru_en.academic.ru

что это такое, каналы привлечения клиентов в этом сегменте, как быть бизнесу в интернете

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

 

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

  • Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
  • Физических лиц меньше, чем юридических.
  • Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

  • Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
  • Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
  • Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

  • ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
  • проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
  • извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

  • мне не нужно это;
  • я не доверяю вам;
  • нет времени это делать\внедрять\изучать;
  • я куплю, но попозже;
  • слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.Например.Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

  • SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
  • Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
  • Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
  • Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
  • Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
  • Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

 

semantica.in

Сегментирование B2B-рынка | Z&G

Главным отличием сегментации клиентов деловых рынков от сегментирования потребительского рынка является то, что целевая аудитория рынка B2B – это юридические лица: фирмы, предприятия, коммерческие и некоммерческие организации.

 

Один из способов сегментации рынка B2B предложили Бономо и Шапиро в 1983 году. Они выделили несколько критериев для сегментации:

  1. Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение).
  2. Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя).
  3. Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения).
  4. Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа).
  5. Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупатель/продавец).

Также существует и другой способ сегментации корпоративного рынка. В него входят следующие критерии:

  1. Вид деятельности компании (машиностроение, продажи продовольствия, энергетика и т. д.).
  2. Ассортимент товаров и услуг.
  3. Количество рабочих.
  4. Квалификация персонала (рабочие или офисный персонал, количество специалистов, опыт работы сотрудников).
  5. Размер бизнеса и годовой объем продаж.
  6. Уровень автоматизации бизнеса.
  7. Уровень потребности в товаре или услуге.
  8. Уровень потребляемых услуг.
  9. География функционирования (город, область, страна).
  10. Наличие филиалов.
  11. На каком уровне принимаются решения на производстве.
  12. Сезонность продаж (если есть).
  13. Ценовая политика (ценовые сегменты, в которых работает производство, предполагаемый уровень прибыли фирмы).
  14. Сформировавшиеся убеждения по поводу товара или услуги.
  15. Потенциал для инвестирования и количество свободной прибыли.
  16. Структура взаимоотношений (новые или существующие клиенты).
  17. Критерии выбора потребителей (качество, цена и т. д).

Более развернутый план сегментирования рынка (B2B) для вашего предприятия можно представить шестью пунктами.

Пункт первый: составление полного списка критериев для сегментации

Для первого шага стоит выписать все критерии сегментации, которые приходят на ум. Это делается для того, чтобы в дальнейшем разбить список на микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

 

Вторым шагом является удаление лишних критериев на основании собственного опыта.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

География бизнеса.

Тип рынка.

Количество персонала.

Знакомство с технологиями.

Отношение к товару или услуге.

 

Третьим шагом нужно расписать сегменты, выделив в них микрониши.

Критерии сегментации.

Размер бизнеса.

Большой

Малый

Средний

География бизнеса.

Город

Область

Страна

Отношение к товару или услуге.

Доверительное

Не доверяют

 

Чтобы начать сегментацию рынка, необходимо провести доскональные исследования корпоративного рынка. Стоит ознакомиться с последними работами специалистов исследовательских агентств. Возможно, провести глубинные интервью или фокус-группы с главами фирм необходимого рынка или теми, кто принимает решения в вашей отрасли.

Пункт второй: описание клиентской базы

Вам нужно разделить клиентов на три группы: лояльные (постоянные покупатели), сложные (непостоянные) и те, кто никогда не купит у вас товар.

Критерии сегментации.

Лояльные

Сложные

Некогда не купят

Размер бизнеса.

 

 

 

Большой

 

 

+

Малый

+

+

 

Средний

+

 

 

География бизнеса.

 

 

 

Город

+

+

+

Область

 

+

+

Страна

 

 

+

 

Пункт третий: описание клиентов ваших конкурентов

Эти клиенты также делятся на три группы: те, кто покупает у производителя с ценой выше, чем у вас, такой же, как у вас, и ниже, чем у вас.

Критерии сегментации.

Низкая цена

Равная цена

Высокая цена

Размер бизнеса.

 

 

 

Большой

 

 

+

Малый

+

+

+

Средний

+

+

+

География бизнеса.

 

 

 

Город

+

+

+

Область

 

 

+

Страна

 

 

+

 

Пункт четвертый: анализ сегментирования

Во-первых, нужно выбрать три важнейших критерия сегментирования, по которым клиенты отличаются между собой. Обычно это ценовая политика, важность товара или услуги, цель приобретения товара, необходимость товара для бизнеса покупателя. Эти критерии должны отвечать на три вопроса: причина покупки, причина переключения, причина отказа от товара.

Во-вторых, вы составляете таблицу на основе собранных параметров.

 

Критерии сегментирования

2 критерий

Вариант 1

Вариант 2

Вариант 3

1 критерий

Вариант 1

Описание сегмента 1

Описание сегмента 4

Описание сегмента 7

Вариант 2

Описание сегмента 2

Описание сегмента 5

Описание сегмента 8

Вариант 3

Описание сегмента 3

Описание сегмента 6

Описание сегмента 9

 

Не стоит забывать, что разным потребителям необходимы разные уровни цен, качества и сервиса.

Пункт пятый: оценить потенциал каждого сегмента

Проанализируйте сегменты и выделите размер сегмента на рынке, потенциал развития, конкурентоспособность и улучшение товара на рынке.

Пункт шестой: выбор целевого сегмента рынка

И в завершение нужно выбрать одну более подходящую стратегию целевого маркетинга:

  • концентрированный маркетинг;
  • выборочный маркетинг;
  • товарная специализация;
  • рыночная специализация;
  • массовый маркетинг;
  • полный охват рынка.

 

www.zg-brand.ru

 

Интересные статьи:

Этапы проведения маркетинговых исследований

Ассоциативные методы в маркетинговых исследованиях

Исследования конкурентов

 

zg-brand.ru