Успешное партнерство в бизнесе. Сопутствующий бизнес


Сопутствующий бизнес

Насколько мне известно, "бизнес - это вид деятельности, направленный на извлечение прибыли". И вроде бы все предприниматели к ней стремятся. Однако меня всегда удивляет, когда прекрасные возможности, такие близкие и простые, остаются лежать под ногами. Сегодня мы поговорим о том, как вы можете увеличить масштаб и прибыльность своего бизнеса . Причем не путем примитивного масштабирования, которое сейчас уже зачастую перестало работать, а выведя его на качественно новый уровень.

Пример из жизни: Идет проект по формализации и оптимизации бизнеса в компании - дистрибуторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги компания предоставляет клиентам.

- Продажа, доставка, ремонт, - отвечают мне.- Хорошо, - говорю я. "А что ваш клиент делает дальше с эти оборудованием"- Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах.

Дальше выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование надо наладить, дальше периодически проводить его техобслуживание, замену.

- Это большой рынок?- Да!- А вы предлагаете клиентам какие-то доп.услуги по решению этих задач?- Практически нет.- Почему?- Да как-то руки не доходят...

Итак, ключевая мысль проста: найдите потребности ваших клиентов, смежные с теми, которые вы уже решаете. И предложите им соответствующие услуги или товары. То есть предлагать клиентам комплекс. Какие это дает преимущества:

  • Возможность "перекрестных" продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.
  • Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.
  • Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик каких-то железок, но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.
  • Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, влияете на принятие решений.
  • Естественно, что все это ведет к росту вашей прибыли.

Вообще, есть три уровня ведения бизнеса:

  • Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.
  • Следующий, когда вы предлагаете услуги.
  • И, наконец, высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента. Т.е. становитесь консультантом в своей области.

Где здесь рост? А вот где:

  • Когда вы продаете товары, вы ограничены сверху рыночными ценами, а снизу себестоимостью. То же касается и производства - там все еще жестче и сложнее.
  • Работая в сфере услуг, вы гораздо вольнее в назначении цены на свой товар - тут, как правило, ее определяют, исходя не из затрат (которые весьма малы), а из рыночного спроса.
  • Если же вы продаете свои знания и опыт, то тут цена вообще почти никак не связана с себестоимостью.

Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональную компетентность. И либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще послать "зануду-клиента", чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.

Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM производителем компьютерной техники. Все верно. Однако уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А собственно продажи железа составляют лишь скромную часть ее оборота.

В завершение даю простой алгоритм, как вам вывести свой бизнес на 2-3 уровень:

  1. Проанализируйте, какие у клиентов есть потребности в вашей области, которые вы сейчас не удовлетворяете. Часто они связаны либо с подготовкой к использованию вашего товара (например, помощь по выбору, проектирование, различные согласования, получение разрешений и пр.), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, периодическая замена и пр.). Полезно бывает опросить самих клиентов, что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучение своих клиентов, дилеров. Во-первых, это выгодно. А, во-вторых, усиливает ваше на них влияние. Как говорят немцы, "хочешь что-то продавать клиенту - обучай его".
  2. Оцените выгодность для вас той или иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени влияния на клиента и рынок в целом.
  3. Продумайте, какие из этих задач вы готовые решать уже сейчас. Часто бывает так, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег. Может, надо просто провести некое обучение среди ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах (увы, это очень нужная в России услуга).
  4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг (включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто работает с клиентами и т.д.).
  5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы, который позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.

Автор: Михаил Рыбаков - бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании "Архитектура

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

www.personal-trening.com

Сопутствующая торговля для АЗС подчас прибыльнее основного бизнеса — Российская газета

Сегодняшняя специфика российского заправочного бизнеса такова, что для многих бензоколонок уже не бензин или солярка, а сопутствующие товары являются основными источниками дохода.

В перспективе же речь идет уже о том, что АЗС станут лишь небольшой частью сетей многофункциональных сервисных комплексов, расположенных вблизи автодорог.

Генеральный директор компании "РусХОЛТС" Александр Кузьмин считает, что только полностью автоматические АЗС в черте крупных городов с интенсивным трафиком еще могут выжить без предоставления дополнительного сервиса. Загородные же станции - без шансов.

"АЗС появились на свет как бизнес-опция, обеспечивающая потребности автомобилей с двигателями внутреннего сгорания. И некоторые считают, что они должны исчезнуть вместе с ДВС. Однако я считаю важным сохранить инфраструктуру, которая сложилась вдоль автодорог. Уже сегодня у Shell, мирового лидера в заправочном бизнесе, примерно половину выручки обеспечивают нетопливные продажи на АЗС. Так что у российских ВИНК есть серьезный ориентир для создания по-настоящему клиентоориентированного бизнеса", - подчеркнул он.

По мнению эксперта, нетопливный бизнес любой сетевой АЗС состоит из трех основных слагаемых. Во-первых, это кафе, которое при правильной организации дает наибольший доход с одного квадратного метра занимаемой площади. Во-вторых, магазин, который при площади в 100- 150 "квадратов" может приносить прибыль, сопоставимую с доходом от кафе. В-третьих, автомойка, если размеры участка АЗС позволяют ее организовать. "Если рассматривать кафе как главный генератор прибыли, то меню для точки с ограниченной площадью состоит из кофе, фастфуда и выпечки. Кофе - самый продаваемый в мире продукт после топлива. В европейских заправочных сетях прибыль от реализации горячих напитков составляет до трети от прибыли сопутствующего бизнеса. Но эффективные кофейные решения возможны лишь при условии, если АЗС ведет этот бизнес сама", - отметил он.

Маржинальность топливных продаж неуклонно снижается, и предпосылок для изменения этого тренда нет

Президент Независимого топливного союза Павел Баженов обратил внимание, что в такой большой стране, как Россия, каждая АЗС не сможет обзавестись магазином или кафе из-за малой площади. Ведь многие заправки были построены стихийно в 1990-е годы. А где-то трафик такой вялый, что не позволит окупить вложенные в дополнительный сервис деньги. Поэтому в принципе АЗС может существовать только при условии рентабельности продаж топлива. "Сегодня со всеми дополнительными сервисами АЗС может едва-едва выйти на грань рентабельности. Таким образом, развитие сопутствующих сервисов следует рассматривать как отдельный вид бизнеса, и это не является панацеей от катастрофической ситуации на топливном рынке", - подытожил он.

Руководитель департамента франчайзинга компании "Сабвэй Россия" Олег Протопопов сообщил, что из-за повышения мировых цен на нефть, фискальной политики, регулирования оптовых и розничных цен и других факторов маржинальность продаж топлива сегодня нулевая. А для локальных сетей АЗС во втором квартале 2018 года и вовсе отрицательная. Такая ситуация заставляет владельцев станций развивать непрофильные виды бизнеса.

30 процентов может достигать рентабельность удачно расположенных автозаправочных станций

"В России большое количество АЗС не имеют сопутствующих сервисов, а расчет с оператором происходит через окно. Но даже они практически все обзавелись холодильниками с напитками и вендинговыми кофейными аппаратами. Конкурировать им с современными АЗС, предоставляющими услуги питания, магазина, подкачки колес и имеющими комфортную зону туалетов, и сейчас, и в будущем будет крайне сложно. И это вопрос не только предпочтения потребителей, но и доходности бизнеса. Маржинальность топливных продаж неуклонно снижается, и предпосылок для изменения этого тренда нет", - отметил Протопопов.

Он несколько расширил "список" приоритетов, перечисленных Александром Кузьминым, добавив в перечень автосервис, душ, Wi-Fi, отель и постамат. В крупных городах можно говорить о зарядной станции для электромобилей. И обязательная опция - туалет. "Набор сервисов определяется форматом и местоположением АЗС. Например, автозаправки, расположенные на трассах, где клиент хочет отдохнуть, существенно отличаются от городских, - подчеркнул он. - Уровень рентабельности также зависит от места расположения заправки. Для кафе на АЗС потенциально он может составлять 15-20 процентов, а в некоторых случаях доходить и до 30 и выше".

rg.ru

Выпуск 103. Михаил Рыбаков. Сопутствующий бизнес

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 10.09.2009

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры". Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Насколько мне известно, "бизнес - это вид деятельности, направленный на извлечение прибыли". И вроде бы все предприниматели к ней стремятся. Однако меня всегда удивляет, когда прекрасные возможности, такие близкие и простые, остаются лежать под ногами.

Сегодня мы поговорим о том, как вы можете увеличить масштаб и прибыльность своего бизнеса . Причем не путем примитивного масштабирования, которое сейчас уже зачастую перестало работать, а выведя его на качественно новый уровень.

Пример недельной давности.

Идет проект по формализации и оптимизации бизнеса в компании - дистрибуторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги компания предоставляет клиентам.

"Продажа, доставка, ремонт", - отвечают мне.

"Хорошо", - говорю я. "А что ваш клиент делает дальше с эти оборудованием?"

"Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах". Дальше выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование надо наладить, дальше периодически проводить его техобслуживание, замену.

- Это большой рынок?

- Да!

- А вы предлагаете клиентам какие-то доп.услуги по решению этих задач?

- Практически нет.

- Почему?

- Да как-то руки не доходят…

***

Итак, ключевая мысль проста: найдите потребности ваших клиентов, смежные с теми, которые вы уже решаете. И предложите им соответствующие услуги или товары. То есть предлагать клиентам комплекс. Какие это дает преимущества:

  • Возможность "перекрестных" продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.
  • Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.
  • Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик каких-то железок, но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.
  • Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, влияете на принятие решений.
  • Естественно, что все это ведет к росту вашей прибыли.

Вообще, есть три уровня ведения бизнеса:

  • Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.
  • Следующий, когда вы предлагаете услуги.
  • И, наконец, высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента. Т.е. становитесь консультантом в своей области.

Где здесь рост? А вот где:

  • Когда вы продаете товары, вы ограничены сверху рыночными ценами, а снизу себестоимостью. То же касается и производства - там все еще жестче и сложнее.
  • Работая в сфере услуг, вы гораздо вольнее в назначении цены на свой товар - тут, как правило, ее определяют, исходя не из затрат (которые весьма малы), а из рыночного спроса.
  • Если же вы продаете свои знания и опыт, то тут цена вообще почти никак не связана с себестоимостью.

Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональную компетентность. И либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще послать "зануду-клиента", чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.

Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM производителем компьютерной техники. Все верно. Однако уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А собственно продажи железа составляют лишь скромную часть ее оборота.

В завершение даю простой алгоритм, как вам вывести свой бизнес на 2-3 уровень:

  1. Проанализируйте, какие у клиентов есть потребности в вашей области, которые вы сейчас не удовлетворяете. Часто они связаны либо с подготовкой к использованию вашего товара (например, помощь по выбору, проектирование, различные согласования, получение разрешений и пр.), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, периодическая замена и пр.). Полезно бывает опросить самих клиентов, что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучение своих клиентов, дилеров. Во-первых, это выгодно. А, во-вторых, усиливает ваше на них влияние. Как говорят немцы, "хочешь что-то продавать клиенту - обучай его".
  2. Оцените выгодность для вас той или иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени влияния на клиента и рынок в целом.
  3. Продумайте, какие из этих задач вы готовые решать уже сейчас. Часто бывает так, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег. Может, надо просто провести некое обучение среди ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах (увы, это очень нужная в России услуга).
  4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг (включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто работает с клиентами и т.д.).
  5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы, который позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.

В России рынок еще очень сырой. И может статься, что в вашем сегменте таких комплексных услуг не предоставляет еще никто. Тогда у вас есть все шансы стать его лидером. Пока есть. Продлится это недолго…

Успехов!

Давид Шустерман, организационный консультант, ведущий семинара "Антикризисные инструменты для собственника"

Газета «Ведомости», № 161 (2431) за 28.08.2009

Экономический кризис для России, как и наша зима, — не форс-мажор, а естественное явление. Чтобы в этом убедиться, достаточно оглянуться на историю российского бизнеса. Начинался он во времена тотального дефицита. Выигрывал тот, кто, не заботясь о менеджменте и маркетинге, просто ввозил в Россию любые товары, продавал и опять ввозил. Это привело к рождению мифа о бездонности российского рынка. Но на рынке, например, бытовой техники этот миф рухнул в 1996-м: ввезли слишком много товара — спрос резко упал, разразился кризис. Тогда же бытовал еще один миф: нормальный бизнес — это когда прибыли не менее 100%, все остальное баловство. Дефолт 1998 г. научил бизнес радоваться прибыли в 30% годовых, а часто и того меньше. В последние восемь лет создался еще один очень устойчивый и вредный миф о том, что главная задача бизнесмена и менеджера — бесконечно развивать свою организацию. В основе этого надувания мыльного пузыря лежали высокие цены на нефть и дешевые западные кредиты, но это никого не волновало. Под развитием понималось масштабирование, а не качественные изменения организации. По сути, за эти годы мы так и не сумели изменить «феодальный» тип управления организациями. В подавляющем их большинстве собственники продолжали заниматься управлением. А главная особенность «феодальных» организаций в том, что невозможно сопротивление первому лицу. Начальник всегда прав. Соотношение объема власти первого лица и любого из его менеджеров настолько несоизмеримо, объем реальных полномочий менеджеров настолько мал, что скорее можно говорить о компетентных исполнителях, но не о полноценных самостоятельных руководителях.

Не стоит забывать: бизнес — это вид деятельности, который создает риски. Бизнесмен вкладывает деньги, чтобы получить прибыль. Чем больше возможная прибыль, тем больше риски. Менеджмент, напротив, вид деятельности, который должен минимизировать риски, которые создает бизнесмен. Сочетание этих двух видов деятельности уравновешивает бизнес, создает устойчивость организации. Такое сочетание предполагает взаимные гарантии и равенство прав бизнесмена и менеджера.

В реальности ничего такого нет. Вместо создания нормальной системы управления, предполагающей определение границ ответственности, описание результатов, наделение правами менеджеров, пишутся бесконечные должностные инструкции. Кризис показал, что время и деньги, потраченные на «создание команды», выброшены на ветер. Можно вспомнить бесконечное количество «стратегических сессий», а на самом деле групповых стратегических фантазий. Часто приходилось слышать такие высказывания владельцев компаний: «Мои менеджеры недостаточно креативны» или «Я ценю менеджеров по количеству идей». Но в бизнесе деньги делаются на рутине, на отработанных технологиях массового производства, а идеи — это то, на что деньги тратятся, и чаще всего безвозвратно. Менеджер не должен повышать риски, его задача — реализовывать бизнес-план, под который он получил права и ресурсы. Выполнил — молодец, нет — не менеджер.

Мне кажется, на всех этапах становления российского бизнеса в менеджменте не было особой необходимости. Условия и так позволяли неплохо зарабатывать. Никому не нужен маркетинг на дефицитном рынке, зато сейчас нужен не просто маркетинг, а подробнейшее изучение потребностей и поведения потребителей. Теперь продавец — не просто Вася, а сотрудник, от которого зависит благополучие компании. В тех случаях, когда удается рассчитать технологию бизнес-процессов, появляется возможность оценить менеджера не прилагательными (лояльный, креативный, инициативный и т. п.), а измеряемыми результатами той части бизнес-процесса, за которую он, менеджер, отвечает. Часто при этом можно легко сократить 50% персонала, который отвечает не за результат, а только за «крутизну».

Инструменты управления появляются тогда, когда без них не выжить. До сих пор в России менеджмента не было, но, может быть, после кризиса появится.

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе?

  • Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
  • Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании. Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание. Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
  • Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

   

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать. Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением, ведущий рассылки Михаил Рыбаков Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры" WWW: www.mrybakov.ru Тел.: +7 (495) 926-26-09 E-Mail: [email protected] Skype: mrybakov.partners 

 

mrybakov.ru

Сопутствующий бизнес - ПЛАНЕТА ОТЛИЧНЫХ ЛЮДЕЙ И БОЛЬШИХ ДЕНЕГ

Насколько мне известно, "бизнес - это вид деятельности, направленный на извлечение прибыли". И вроде бы все предприниматели к ней стремятся. Однако меня всегда удивляет, когда прекрасные возможности, такие близкие и простые, остаются лежать под ногами.Сегодня мы поговорим о том, как вы можете увеличить масштаб и прибыльность своего бизнеса . Причем не путем примитивного масштабирования, которое сейчас уже зачастую перестало работать, а выведя его на качественно новый уровень.Пример недельной давности.Идет проект по формализации и оптимизации бизнеса в компании - дистрибуторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги компания предоставляет клиентам."Продажа, доставка, ремонт", - отвечают мне."Хорошо", - говорю я. "А что ваш клиент делает дальше с эти оборудованием?""Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах". Дальше выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование надо наладить, дальше периодически проводить его техобслуживание, замену.- Это большой рынок?- Да!- А вы предлагаете клиентам какие-то доп.услуги по решению этих задач?- Практически нет.- Почему?- Да как-то руки не доходят...***Итак, ключевая мысль проста: найдите потребности ваших клиентов, смежные с теми, которые вы уже решаете. И предложите им соответствующие услуги или товары. То есть предлагать клиентам комплекс. Какие это дает преимущества:- Возможность "перекрестных" продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.- Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.- Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик каких-то железок, но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.- Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, влияете на принятие решений.- Естественно, что все это ведет к росту вашей прибыли.Вообще, есть три уровня ведения бизнеса:- Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.- Следующий, когда вы предлагаете услуги.- И, наконец, высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента. Т.е. становитесь консультантом в своей области.Где здесь рост? А вот где:- Когда вы продаете товары, вы ограничены сверху рыночными ценами, а снизу себестоимостью. То же касается и производства - там все еще жестче и сложнее.- Работая в сфере услуг, вы гораздо вольнее в назначении цены на свой товар - тут, как правило, ее определяют, исходя не из затрат (которые весьма малы), а из рыночного спроса.- Если же вы продаете свои знания и опыт, то тут цена вообще почти никак не связана с себестоимостью.Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональную компетентность. И либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще послать "зануду-клиента", чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM производителем компьютерной техники. Все верно. Однако уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А собственно продажи железа составляют лишь скромную часть ее оборота.В завершение даю простой алгоритм, как вам вывести свой бизнес на 2-3 уровень:1. Проанализируйте, какие у клиентов есть потребности в вашей области, которые вы сейчас не удовлетворяете. Часто они связаны либо с подготовкой к использованию вашего товара (например, помощь по выбору, проектирование, различные согласования, получение разрешений и пр.), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, периодическая замена и пр.). Полезно бывает опросить самих клиентов, что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучение своих клиентов, дилеров. Во-первых, это выгодно. А, во-вторых, усиливает ваше на них влияние. Как говорят немцы, "хочешь что-то продавать клиенту - обучай его".2. Оцените выгодность для вас той или иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени влияния на клиента и рынок в целом.3. Продумайте, какие из этих задач вы готовые решать уже сейчас. Часто бывает так, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег. Может, надо просто провести некое обучение среди ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах (увы, это очень нужная в России услуга).4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг (включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто работает с клиентами и т.д.).5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы, который позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.В России рынок еще очень сырой. И может статься, что в вашем сегменте таких комплексных услуг не предоставляет еще никто. Тогда у вас есть все шансы стать его лидером. Пока есть. Продлится это недолго...***

Успехов!

big-money.livejournal.com

Сопутствующий бизнес Профессионализм Бизнес и карьера Subscribe.Ru

Насколько мне известно, "бизнес - это вид деятельности, направленный на извлечение прибыли". И вроде бы все предприниматели к ней стремятся. Однако меня всегда удивляет, когда прекрасные возможности, такие близкие и простые, остаются лежать под ногами.

Сегодня мы поговорим о том, как вы можете увеличить масштаб и прибыльность своего бизнеса . Причем не путем примитивного масштабирования, которое сейчас уже зачастую перестало работать, а выведя его на качественно новый уровень.

Пример недельной давности

Идет проект по формализации и оптимизации бизнеса в компании - дистрибуторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги компания предоставляет клиентам.

"Продажа, доставка, ремонт", - отвечают мне.

"Хорошо", - говорю я. "А что ваш клиент делает дальше с эти оборудованием"

"Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах". Дальше выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование надо наладить, дальше периодически проводить его техобслуживание, замену.

- Это большой рынок?

- Да!

- А вы предлагаете клиентам какие-то доп.услуги по решению этих задач?

- Практически нет.

- Почему?

- Да как-то руки не доходят...

***

Итак, ключевая мысль проста: найдите потребности ваших клиентов, смежные с теми, которые вы уже решаете. И предложите им соответствующие услуги или товары. То есть предлагать клиентам комплекс. Какие это дает преимущества:

* Возможность "перекрестных" продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.

* Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.

* Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик каких-то железок, но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.

* Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, влияете на принятие решений.

* Естественно, что все это ведет к росту вашей прибыли.

Вообще, есть три уровня ведения бизнеса:

* Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.

* Следующий, когда вы предлагаете услуги.

* И, наконец, высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента. Т.е. становитесь консультантом в своей области.

Где здесь рост? А вот где:

* Когда вы продаете товары, вы ограничены сверху рыночными ценами, а снизу себестоимостью. То же касается и производства - там все еще жестче и сложнее.

* Работая в сфере услуг, вы гораздо вольнее в назначении цены на свой товар - тут, как правило, ее определяют, исходя не из затрат (которые весьма малы), а из рыночного спроса.

* Если же вы продаете свои знания и опыт, то тут цена вообще почти никак не связана с себестоимостью.

Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональную компетентность. И либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще послать "зануду-клиента", чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.

Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM производителем компьютерной техники. Все верно. Однако уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А собственно продажи железа составляют лишь скромную часть ее оборота.

В завершение даю простой алгоритм, как вам вывести свой бизнес на 2-3 уровень:

1. Проанализируйте, какие у клиентов есть потребности в вашей области, которые вы сейчас не удовлетворяете. Часто они связаны либо с подготовкой к использованию вашего товара (например, помощь по выбору, проектирование, различные согласования, получение разрешений и пр.), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, периодическая замена и пр.). Полезно бывает опросить самих клиентов, что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучение своих клиентов, дилеров. Во-первых, это выгодно. А, во-вторых, усиливает ваше на них влияние. Как говорят немцы, "хочешь что-то продавать клиенту - обучай его".

2. Оцените выгодность для вас той или иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени влияния на клиента и рынок в целом.

3. Продумайте, какие из этих задач вы готовые решать уже сейчас. Часто бывает так, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег.

Может, надо просто провести некое обучение среди ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах (увы, это очень нужная в России услуга).

4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг (включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто работает с клиентами и т.д.).

5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы, который позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.

В России рынок еще очень сырой. И может статься, что в вашем сегменте таких комплексных услуг не предоставляет еще никто. Тогда у вас есть все шансы стать его лидером. Пока есть. Продлится это недолго...

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании "Архитектура бизнес-систем"

subscribe.ru

СОПУТСТВУЮЩИЙ БИЗНЕС И ИНТЕГРАЦИЯ

Специализация - не единственная тенденция современного бизнеса.

Идет проект по формализации и оптимизации бизнеса в компании - дистрибу­торе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги они предоставляют клиентам.

- Продажа, доставка, ремонт,--отвечают мне.

- Хорошо, - говорю я.-А что ваш клиент делает дальше с эти оборудованием?

- Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах.

Потом выясняется, что для использования оборудования проект еще надо со­гласовать в надзорных госорганах, оборудование - наладить, а затем периодиче­ски проводить его техобслуживание, замену.

- Это большой рынок?- Да!

- А вы предлагаете клиентам какие-то дополнительные услуги по решению этих задач?

- Практически нет.

- Почему?

- Да как-то руки не доходят...

1/1 тут депо не в специализации, а в упущенных возможностях.Потому что бук­вально «под ногами» лежат «неокученные» потребности ваших же клиентов.

Зачастую выгодно продавать клиенту комплекс,То есть закрывать ему все по­требности в той или иной области.

Замечу, что идея не нова. Например, в том египетском кемпинге, где я пишу эти строки, владельцы очень стараются предоставлять постояльцам не только жилье, но и экскурсии, еду в своем ресторане и т.д.

Какие это дает преимущества.

• Возможность «перекрестных» продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.

• Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.

• Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик «каких-то железок», но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.

• Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, влияете на принятие решений.

• Естественно, что все это ведет к росту вашей прибыли.Вообще, можно выделить три уровняведения бизнеса:

1. Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.

2. Следующий, когда вы предлагаете услуги.

3. И, наконец, высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента, т.е. становитесь консультантомв своей области.

В чем ваша выгода?

• Когда вы продаете товары,вы ограничены; сверху - рыночными ценами, а снизу - себестоимостью. То же касается и производства - там все еще жестче и сложнее.

• Работая в сфере услуг,вы гораздо вольнее в назначении цены на свой то­вар-тут, как правило, ее определяют, исходя не из затрат (которые весьма малы), а из рыночного спроса.

• Если же вы продаете свои знания и опыт,то цена вообще почти никак не связана с себестоимостью.

Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональ­ную компетентность.1/1 либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще послать «зануду-клиента»1, чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.

Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM про­изводителем компьютерной техники. Все верно. Однако уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А продажи собственно железа составляют лишь скромную часть ее оборота.

Важный момент: вы не обязаны оказывать клиентам все услуги самостоятель­но.Как мы обсудили в п. 9.2 «Аутсорсинг и специализация», выгоднее концен­трироваться на своих ключевых компетенциях, отдавая выполнение иных работ специализированным компаниям. А у себя наращивать функции интегратора. Воз­можно, раньше-позже вы оставите только их.

Вот простой алгоритм, позволяющий вывести свой бизнес на 2-3 уровни:

1. Проанализируйте, какие у клиентов есть потребностив вашей области, ко­торые вы сейчас не удовлетворяете.Часто они связаны либо с подготовкой к ис­пользованию вашего товара (например, помощь по выбору, проектирование, раз­личные согласования, получение разрешений и т.д.), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, перио­дическая замена и пр.). Полезно бывает опросить самих клиентов2, что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучениесвоих клиентов, ди­леров. Во-первых, это выгодно. А во-вторых, усиливает ваше влияние на них. Как говорят немцы, «хочешь что-то продавать клиенту- обучай его».

2. Оцените выгодностьдля вас той или иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени влияния на клиента и рынок в целом.

3. Продумайте, какие из этих задач вы готовы решать уже сейчас.Часто быва­ет, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег. Возможно, надо просто провести некое обучение ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах: увы, в России это очень нужная услуга3.

4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг(включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто рабо­тает с клиентами и т.д.).

1 См. п. 7.2 «Работа с недовольствами и рекламациями клиентов».

2 См. п. 7.1 «Оценка удовлетворенности клиентов».3См. п. 10.1 «Антикоррупция».

5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы,кото­рые позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.

В России рынок еще очень сырой. И может статься, что в вашем сегменте таких комплексных услуг не предоставляет еще никто. Тогда у вас есть все шансы стать его лидером. Пока есть. Продлится это недолго...

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ 126



infopedia.su

Успешное партнерство в бизнесе

Начнем с со школьного курса биологии. Всем вам наверняка известно такое понятие, как "симбиоз" - сожительство двух и более живых организмов, принадлежащих к разным видам. Не будем рассматривать такие формы симбиоза, как как отношения "хозяин-паразит", когда паразитирующий организм медленно высасывает соки из хозяина, постепенно убивая его, или комменсализм (отношения, когда один из организмов питается "крошками со стола" другого, более крупного, не причиняя ему никакого вреда.

Можно найти массу примеров мутуализма - взаимовыгодных отношений организмов в природе: актиния, сидящая на верхушке раковины у рака-отшельника, пользующаяся им как транспортным средством и одновременно обеспечивающая ему защиту от хищников своими ядовитыми щупальцами; зоохлорелла, живущая в теле амебы, снабжающая ее кислородом и получающая взамен питательные вещества; микориза - симбиоз гриба и дерева, при котором между ними происходит взаимообмен полезными для обоих видов веществами.

Следуя этой аналогии, любой бизнес можно до какой-то степени сравнить с живым организмом - бизнесы рождаются, растут, развиваются, сражаются друг с другом за место под солнцем, могут "размножаться делением", а если за бизнесом неправильно ухаживать, он может "заболеть" и даже "умереть". Одно из средств оздоровления бизнеса - подобрать партнеров (чем больше, тем лучше) для "симбиоза", приносящего выгоду всем, кто в этом "симбиозе" участвует; вступает в действие принцип синергии - результат сознательного объединения усилий нескольких партнеров больше, чем просто сумма их усилий.

Примеров "сопутствующих" бизнесов можно набрать множество. Самые простые распространенные примеры такого рода взаимоотношений - магазины автозапчастей, автосервисы и автосалоны (нередко принадлежащие разным владельцам), у которых на 90% одни и те же клиенты, или небольшие кафе в тех местах, где люди вынуждены долго ждать или долго выбирать, что купить (к примеру, книжные магазины). Рестораны очень часто партнерствуют с таксомоторными службами, ювелирные салоны - с магазинами дорогой одежды; нередки случаи, когда в частных клиниках пациенту дают скидочный купон какой-нибудь аптеки и рекомендуют приобретать лекарства именно там (получая за это процент от продаж), в цветочных киосках "в довесок" часто продаются открытки и всякие сентиментальные безделушки, много общих клиентов у центров восточной медицины, йога-центрами и ресторанов экзотической восточной кухни. Список можно продолжать еще достаточно долго.

Найти партнера для предпринимателя, только начинающего свой бизнес и не имеющего пока обширного списка клиентов - один из самых быстрых способов "набрать обороты" и начать работать в желаемом режиме. Многие из тех, кто начинают свое дело, в поисках клиентов предпочитает тратить массу денег на рекламу, зачастую нанимая для этого людей, которые берут за это деньги и при этом не несут никакой ответственности за результаты их работы. Тем же, кто хочет распоряжаться своими ресурсами более рационально, можно порекомендовать альтернативные способы продвижения себя на рынок, и поиск сопутствующих бизнесов в качестве партнеров - один из этих путей, причем один из самых эффективных - почти не нужно прикладывать усилий для поиска клиентов и формирования клиентской базы.

Разберем этот аспект более подробно. Многие бизнес-структуры предпочитают сотрудничать на паритетных началах с партнерами одной "весовой категории". Обычно, если человек только начинает свое дело и имеет мало опыта и связей, он ищет партнеров среди таких же малоопытных начинающих предпринимателей. Между тем можно предложить себя в качестве партнера уже какому-нибудь раскрученному бизнесу, имеющему собственный брэнд и устойчивую репутацию на рынке. Этот шаг требует известной смелости, граничащей с нахальством, но при грамотной коммуникации, умении убеждать и демонстрировать выгоды от сотрудничества с вами может принести очень хорошие результаты. Не стоит сокрушаться, если несколько владельцев уже раскрученных бизнесов отказали вам - предлагая партнерство, вы "продаете" себя, то есть становитесь собственным менеджером по продажам - а ведь даже лучшим специалистам такого плана приходится сталкиваться с многочисленными отказами до момента первой удачной сделки. Тут работает закон больших чисел - чем большему количеству предпринимателей вы предложите себя в качестве партнера, тем больше вероятность того, что кто-то согласится (или согласятся сразу несколько, что гораздо лучше).

Для того, чтобы процент успеха при переговорах со "старшим" владельцем бизнеса был более высоким, можно порекомендовать следующую схему разговора:

1) Добрый день! Я - ...., владелец компании (название, профиль). Желательно указать, откуда вы взяли сведения о компании, которой предложили сотрудничество, комплимент, не скатывающийся в грубую лесть, тоже не помешает.

2) Озвучить ваше предложение, сообщив, что вы и ваш собеседник – не конкуренты, что ваши бизнесы – смежные, и что клиенты вашего собеседника могут заинтересоваться вашими товарами или услугами. Позиционируйте свой бизнес как «довесок» к его бизнесу, и покажите, что можете принести пользу как партнер. Сделайте упор на то, что вы ни в коем случае не претендуете ни на малейшую долю прибыли владельца бизнеса, с которым ведете переговоры . Предложите ему хороший процент от продаж, при условии, что вы продали тем клиентам, которым он прорекламировал вашу фирму.

3) Предложите взамен бесплатно рекламировать вашим клиентам его фирму и его товары и услуги.

4) Особо оговорите его свободу от всяких обязательств перед вами.

5) Устраните страхи потенциального партнера. Обещайте действовать таким образом, чтобы ни в коем случае не запятнать его репутацию своими действиями.

В случае удачно проведенных переговоров вам следует выстраивать свои отношения со «старшим» партнером, как с VIP – клиентом, поскольку, как показывает практика, одно такое партнерство способно добавить в вашу клиентскую базу от 100 до 1000 человек без всяких расходов на рекламу. В случае, если отношения с вашим партнером выстраиваются удачно, вы можете заручиться его рекомендациями и поискать еще одного «старшего товарища», бизнес которого не конкурирует ни с партнерским, ни с вашим – важно только каким-то образом проследить, чтобы между владельцами двух «старших» бизнесов не было никакой конфронтации и никаких трений.

Если вы не совершите серьезных ошибок при выполнении этих действий, вы извлечете из них двойную пользу – весьма ощутимо пополните свою клиентскую базу и создадите себе репутацию надежного партнера среди владельцев бизнеса большего калибра, чем ваш. Удачи!

Дмитрий Сергеев

03/10/2012

bishelp.ru