Сторителлинг для бизнес-проектов: как писать истории, интересные вашим клиентам. Сторителлинг бизнес


как писать истории, интересные вашим клиентам

Storytelling в переводе с английского — рассказывание историй. Сторителлинг влияет на продажи за счет эмоционального вовлечения целевой аудитории.

Сегодня потребителю нужно больше, чем качественный продукт и быстрая доставка. Ему интересно, кто производит товар, как он это делает, из чего, какие цели ставит перед собой и какие ценности считает важными. Расскажите ему об этом с помощью историй. Научите его чему-то новому.

Как работает сторителлинг

Люди читают истории и делятся ими со своими друзьями. Истории обучают и развлекают. Помогают демонстрировать продукт или услугу, транслировать ценности компании, повышать лояльность потребителей и мотивировать их на нужные вам действия.

Так Николай Садчиков начинает рассказ о своей компании «BearBike»

Безликий текст о компании будет забыт сразу же, как посетитель закроет страницу. История Николая Садчикова захватывает, заставляет дочитать до конца и вызывает доверие как к самому Николаю, так и к его бизнесу.

Сторителлинг работает как инструмент продаж и для компаний, и для частных специалистов. Компания «Мосигра», которая публикует истории в собственном блоге на Хабрахабре, с каждого поста получает 2000–5000 переходов на свой официальный сайт (по данным блога Spark).

История дизайнера одежды Кати Ковтунович принесла ей около 50 отзывов в первый день после публикации. Ее радует, что: «...появились более 200 друзей, фолловеров в Фейсбуке и Инстаграме — люди из нужной среды, близкие по духу: медиа, мода, бизнес. Поступило предложение сделать показ и лекцию в Испании, снять фильм по истории в Дубае. Поступило несколько заказов на платья...».

Использовать сторителлинг для повышения узнаваемости бренда и привлечения внимания потенциальных клиентов может даже машиностроительный завод. Истории завода «Кубаньжелдормаш» привлекли на страницу предприятия в Фейсбуке более 62 000 подписчиков. Специалист отдела маркетинга Дмитрий Фадеев, который ведет страницу, пишет:

«О нашем заводе узнало очень много людей по всей стране и даже далеко за её пределами. Можно сколько угодно говорить, что нам, да и мне лично не так важно, сколько у нас подписчиков или какие мы вызываем эмоции, но правда в том, что я уже засыпаю и просыпаюсь с телефоном! ...Наша лента — это история одного маленького провинциального завода, который несётся по волнам российской действительности и кормит 400 человек, у которых есть семьи, родители и дети».

Где искать сюжеты для сторителлинга

Не выдумывайте истории — создавайте их из тех фактов, которые у вас есть. Жизненные ситуации намного разнообразнее, чем самое богатое воображение. Рассказ вызовет доверие у ваших потенциальных клиентов, если сюжет будет правдивым, основанным на реальном опыте.

Коуч по писательскому мастерству Дафна Грей-Грант советует всем, кто пишет истории для продвижения бизнеса, больше общаться с контактным персоналом. Разговаривайте с продавцами, технической поддержкой, консультантами. Они расскажут много интересных историй. К лучшим источникам историй Дафна также причисляет потребителей продукта, клиентов, поставщиков и партнерские компании.

Аннет Симмонс в книге «Сторителлинг. Как использовать силу историй» пишет о том, что самые интересные сюжеты кроются внутри нас. Вспомните о триумфах и поражениях, о хороших и плохих результатах ваших усилий, о своих мечтах и дурных предчувствиях. Подумайте о том, что стало поворотным моментом в вашей жизни и как она изменилась. А что было бы, пойди вы другим путем?

Истории случаются каждый день, нужно просто научиться обращать на них внимание и запоминать. Профессор факультета журналистики МГУ Александр Назайкин предлагает не надеяться на память, а создать собственный архив историй. Пополняйте его каждый день и рассортировывайте истории по папкам:

  • истории, раскрывающие вас, как личность

  • истории, объясняющие, почему вы занимаетесь этим бизнесом

  • истории об успехах

  • истории о неудачах

  • истории знакомства с клиентами

  • истории о том, как ваш продукт помог покупателю

Ваши папки могут быть совсем другими, верно одно — в нужный момент вы откроете архив и достанете из него историю, которую хотите рассказать именно сегодня.

Как сконструировать историю

Классический сценарий строится по структуре «Завязка → Развитие → Кульминация → Развязка → Выводы». Давайте рассмотрим его на примере сказки «Гуси-Лебеди».

Структурные компоненты О чем писать Реализация в сказке «Гуси-Лебеди»
Завязка О событиях, которые привели к возникновению конфликта Родители уехали, сестра убежала гулять, оставив брата одного. Его унесли гуси-лебеди
Развитие О характерах персонажей, о том, что с ними произошло Аленушка пошла искать брата. По дороге получила советы от печки, яблоньки и речки
Кульминация   О том, что заставит читателя волноваться за героев, ведь кульминация — самый остросюжетный момент истории Побег Аленушки с братом от Бабы Яги
Развязка О разрешении конфликта и завершении событий Прибежали сестра с братом домой, а тут и родители приехали
Выводы О вынесенном уроке Будь ответственным, люби близких, помогай окружающим, и все у тебя получится

Елена Асанова, создатель курса «Сторителлинг для бизнеса» и основатель агентства Tellastory.ru, на своих вебинарах дает следующие основные структурные компоненты истории:

  • Контекст. Он объясняет читателю, о чем будет история, захватить его внимание и создать настроение. Зачастую в контексте, как и в завязке классической сценарной структуры, лежат мотивы действий героев.

  • Представление героя. Рассказывает, кто он, какой у него характер, чем он занимается. Герой должен быть узнаваемым, чтобы читатель увидел в нем себя либо какого-то своего знакомого.

  • Действие или конфликт. Описывает противостояние героя и других людей, обстоятельств или его собственных слабостей.

  • Разрешение конфликта. Показывает, каким образом герой разрешил конфликт, выпутался из передряги. Здесь можно провести презентацию своего продукта, как средства, которое помогло герою.

  • Мораль. Она не про то, какие вы или ваша компания хорошие. Мораль — это выводы, имеющие общечеловеческую ценность. С точки зрения продаж мораль должна подводить читателя к необходимости покупки через аккуратное давление на то, что важно целевой аудитории.

Вы можете структрировать рассказ по другим схемам. Ffion Lindsay, автор блога компании Sparkol, сформулировала 8 сценариев сторителлинга для разных ситуаций.

Самый простой вариант предлагает студия Pixar в 22 Правилах сторителлинга от Pixar: «Жили-были... Каждый день они... А однажды... Из-за этого... Из-за того... Пока наконец не...».

В периодической таблице Сторителлинга собрано более 180 компонентов для конструирования историй. Бизнес-консультант Сергей Калинин в своем блоге подробно разобрал каждый из них.

10 условий успешного сторителлинга

Пишите для целевой аудитории. Рассказывайте истории, близкие вашим клиентам. Говорите на их языке. Используйте характерный для них сленг, понятные метафоры и шутки. Выберите правильный ритм — динамичный или, наоборот, спокойный. Подумайте, какую реакцию вы хотите от них получить. Пропишите основные аватары ваших клиентов и превратите их в персонажей ваших рассказов.

С аниматорами на их языке в истории «Аварийный» чемодан аниматора»

Сделайте историю полезной. Она должна помогать в решении проблем, давать новую информацию, объяснять непонятное и отвечать на вопросы вашей аудитории. Даже если клиент не купит у вас что-то прямо сейчас, он будет признателен вам за полученную пользу. Признательность трансформируется в лояльность, а лояльность — в будущие продажи.

История шеф-повара Андрея Рудькова «Как я готовил утку по-пекински в Пекине» научит правильно есть это блюдо

Развлекайте читателя. Найдите факты, которые заинтересуют читателя, вызовут у него эмоциональный отклик: радость, восхищение, гордость, огорчение и даже гнев. Эмоции помогают удерживать внимание, вызывают эмпатию к рассказчику, делают историю более запоминающейся.

Чувствуете, чем пахнет история о переезде кондитерской? Отвращение — тоже эмоция

Создавайте настроение. Добавьте деталей, которые помогут читателю нарисовать в своей голове нужную картинку. Используйте средства, которые делают письменную речь более образной: эпитеты, метафоры, сравнения, преувеличения, риторические вопросы, шутки и каламбуры.

Сценарист и преподаватель сценарного мастерства Александр Молчанов задает риторические вопросы в истории «Как жениться на Мадонне»

Скажите нет плагиату. Не используйте чужие сюжеты — творческий рерайт не сделает историю вашей. Александр Гришин, директор компании «Корректор», пишет: «Читатель прекратит чтение, если история, которую вы рассказываете, ему известна. Как вы помните, он читает для вдохновения, мотивации, для получения положительных эмоций и не потерпит, чтобы ему подавали подогретый вчерашний пирог вместо свежего круассана на завтрак».

Втягивайте читателя в историю. Помогите ему представить себя на месте главного героя, почувствовать себя частью вашего бизнеса. Покажите, что попасть в описываемую ситуацию может каждый. Проведите параллели между событиями истории и событиями, происходящими в жизни ваших клиентов — так вы добьетесь эффекта сопереживания.

Вовлечение читателя с первого слова в истории «Секреты стамбульского антиквара для продвижения онлайн-бизнеса»

Сохраняйте интригу. Как только устраняется неопределенность, история перестает быть интересной. Поэтому мы узнаем имя преступника на последних страницах детектива. Удерживайте читателя в состоянии неизвестности до конца повествования — он захочет узнать, что будет дальше и чем все закончится.

Держитесь основной идеи. Не отклоняйтесь от основной темы, не увлекайтесь лишними деталями. Каждый абзац должен иметь отношение к раскрытию основной мысли. Если вы занимаетесь дизайном, экскурс в прошлое с упоминанием отличных оценок в художественной школе будет к месту. Но вот лирическое отступление о том, как влюбленный мальчик носил за вами мольберт, будет лишним.

Отсылка к детству уводит внимание читателя от основной темы — развития бизнеса по производству верхней одежды в истории Игоря Фролова

Соблюдайте структуру и логику повествования. Вы должны четко знать, куда ведете читателя. Хорошая история плавно перемещает его по событиям, объясняет, что делают персонажи и почему. Сцены должны логически вытекать друг из друга. Не заставляйте читателя додумывать отсутствующие куски текста за вас. Он потеряет нить повествования, а вы потеряете клиента.

Не продавайте. Люди сразу чувствуют рекламу. Как только они поняли, что вы хотите им что-то продать, ваша история закончилась для них. Посетители закрывают вкладку и забывают о вас. Секрет сторителлинга заключается в том, чтобы продавать не продавая. Расскажите такую историю о вас, вашей компании или вашем продукте, чтобы человек сам сделал нужные выводы и принял решение о покупке.

Книги по сторителлингу, которые стоит прочитать

Прокачаться в написании историй вам помогут книги по сторителлингу и сценарному мастерству:

  1. «Сторителлинг. Как использовать силу историй». Аннет Симмонс
  2. «Анатомия истории. 22 шага к созданию успешного сценария». Джон Труби
  3. «Как работают над сценарием в Южной Калифорнии». Дэвид Говард, Эдвард Мабли
  4. «Спасите котика! И другие секреты сценарного мастерства». Блэйк Снайдер
  5. «Девять техник сторителлинга». Дэвид Хатченс
  6. «Сторителлинг. Пособие для начинающих». Сергей Гузенков
  7. «Мастер историй. Увлекай, убеждай, вдохновляй». Пол Смит
  8. «История на миллион долларов. Мастер-класс для сценаристов, писателей и не только...». Роберт Макки

Краткая инструкция по сторителлингу

Что делать, если вы решили продвигать бизнес с помощью сторителлинга:

  • Собрать собственный архив историй. В качестве источников используйте свой опыт и/или опыт сотрудников компании, клиентов, поставщиков и партнеров. Пишите об успехах и неудачах, о становлении бизнеса, о предпринимаемых усилиях, о поворотных моментах.

  • Выбрать историю и определиться со структурой. Конструируйте сюжет по простейшей структуре от Pixar, по классическому или любому другому сценарию, который сочтете подходящим под вашу ситуацию. По мере нарабатывания опыта вводите в историю больше структурных компонентов.

  • Написать историю, соблюдая 10 условий успешного сторителлинга. Изучите целевую аудиторию, сделайте историю полезной для нее. Не переписывайте чужие истории. Развлекайте читателя и создавайте настроение. Заставляйте дочитывать историю до конца: сохраняйте интригу, вовлекайте в повествование, не делайте лирических отступлений, следуйте логике. Не продавайте «в лоб».

А вы уже пробовали использовать истории для продаж? Расскажите в комментариях о своем опыте и результатах.

ru.content.guru

30 лучших идей для бизнеса

Сторителлинг для бизнеса — секретное оружие маркетинга. В мире, перегруженном информацией, истории помогают встряхнуть аудиторию.

История бренда должна создавать достаточно интриги, чтобы выдернуть читателя из привычного образа мыслей.

Как только это происходит, человеческий мозг активизируется, так как он жаждет историй, стимулирующих к действию. Вот почему на протяжении многих веков люди рассказывают и слушают истории.

Как написать статью для сайта или блога, которую с интересом прочитают

В контексте отдельного бренда истории помогают бизнеу выделиться. Генеральный директор отдела продаж Марк Бениофф выразил это лучше всего:

Бренд — самый важный актив компании. Компания не может «владеть» своими фактами. Если факты компании (скорость, цена, качество) помогают выиграть конкуренцию, любой хороший конкурент может продублировать их, или даже улучшить. То, чем компания действительно может владеть — это индивидуальность.

Чтобы сделать бизнес запоминающимся, необходимо дать определение сторителлингу бренда и рассмотреть 30 различных сюжетных линий, которые можно адаптировать к брендингу своей фирмы.

Сторителлинг для бизнеса

Сторителлинг для бизнеса — это метода повествования, которые бренд использует, чтобы подчеркнуть свою индивидуальность и стать запоминающимся.

В процессе повествования возникает конфликт, требующий решения. Решение часто включает покупку, которую нужно совершить клиенту в вашем созданном интернет-магазине. История строится благодаря сюжету, герою и стилю написания.

Важно структурирование историй. В их центре должен находиться герой, часто — читатель или клиент.

Вместо того, чтобы использовать традиционное начало, середину и конец, рекомендуется более динамичная структура, которая ясно ставит конфликт и подчеркивает, что герою необходимы изменения.

  • Проблема: основной конфликт, которым должен заняться герой.
  • Действие: меньшие шаги, которые герой делает, чтобы разрешить конфликт.
  • Результат: достижение цели.

Можно рассказывать историю своего бренда не в традиционном порядке, использовать различные интерактивные и многоканальные подходы. Главное, чтобы аудитория смогла определить основные элементы истории, или они ничего не поймут и будут не впечатлены.

Формат сторителлинг историй для бизнеса

Чтобы увеличить маркетинговое воздействие до максимума, необходимо включить 5 ключевых атрибутов своего бренда в сторителлинг.

  1. Голос бренда. Какую речь использует бренд? Она повседневная или формальная?
  2. Тон бренда. Какие эмоции изображает бренд? Как аудитория понимает, что они важны для бренда?
  3. Перспектива. Как рассказать свою историю, чтобы оказать максимальное воздействие? Истории часто рассказываются от формального третьего лица или менее формального первого лица. Многие писатели в интернете обращаются к своей аудитории во втором лице (то есть, на «ты»).
  4. Язык. Какие слова используют читатели? Какие образы эти слова вызывают?
  5. Индивидуальность. Как слова и структура предложения передают индивидуальность бренда?

Как удержать подписчиков? 7 идей для проверки

Сторителлинг примеры — лучшие идей для бизнеса

Можно использовать эти 30 сюжетных идей для своего сторителлинга. Они представлены в виде вопросов, призванных направить мысли в необходимое русло.

И нельзя забывать, что сторителлинг должен выделять бренд среди остальных и делать его уникальным.

Идеи, связанные с бизнесом

Истории бренда о бизнесе помогут заявить о своих уникальных качествах. Нужно спросить себя: Как эта история выделит нас среди остальных?

  1. С чего начиналась компания? Аудитории будет интересно услышать о давних временах фирмы.
  2. Откуда произошло название компании? Людям нравится узнавать, почему бренд носит то или иное имя. Это может быть даже несколько мистическая история.
  3. Приходилось ли компании преодолевать тяжелые времена в прошлом? Люди любят такие рассказы со счастливым концом.
  4. Связана ли фирма с определенным праздником, особенным событием или конкурсом? Не стоит использовать эту историю для стимулирования продаж.
  5. Делала ли компания что-то, чтобы улучшить жизнь для местного сообщества? Решала ли она местную проблему?
  6. Как проходит обычный день из жизни компании? Чтобы завоевать доверие клиентов, нужно открыто рассказывать о том, как работает фирма.

Идеи, связанные с брендом

Истории заставляют бренд ожить и стать реальным для аудитории. Если же в истории бренда есть не совсем политкорректные моменты или намеки, о них стоит тактично умолчать.

  1. Какова история бренда? Когда он был основан и как развивался? Что делает его уникальным?
  2. Связан ли бренд с определенным местом или регионом, который может предложить яркие истории?
  3. Какая история стоит за логотипом бренда? Главная цель состоит в том, чтобы заставить бренд казаться реальным для целевой аудитории.
  4. У бренда есть официальный представитель? Если да, как завязались эти отношения? Есть ли какие-то интересные истории, связаны с «лицом» бренда?
  5. Есть ли какие-либо легенды или фольклорные истории, связанные с брендом? Каковы они и почему они важны для бренда?
  6. У бренда есть талисман? Если так, какова предыстория талисмана?
  7. Бренд связан с каким-то особым случаем? Если да, что это за случай и почему это важно для бренда?

Идеи, связанные с продуктами

Сторителлинг бренда можно ограничить до конкретных продуктов.

  1. Что уникально в продукте и отличает его от продукта конкурентов? Это основа брендинга продуктов!
  2. Как возникли продукты? Есть ли у их создания особая история, которое выделит их на фоне конкурентов? Цель состоит в том, чтобы построить ассоциацию с брендом, чтобы конкуренты не смогли использовать эту же историю.
  3. Есть ли какие-то мифы или легенды, связанные с продуктами? Как можно использовать их для создания истории бренда?
  4. Как основатели компании первоначально производили продукты и почему? Материалы были ограничены, или происходили какие-то несчастные случаи? Ключ — уникальные детали, которые сделают продукт особенным.
  5. Есть ли исторические события, связанные с продуктами?
  6. Продукт связан с известными людьми? Можно ли включить их в истории своего бренда?

Идеи, связанные с сотрудниками

Сотрудники также могут вдохновить на создание сторителлинга для бизнеса.

  1. Что вдохновило основателей компании? Покажется ли клиентам их история значимой?
  2. Есть ли у кого-либо из сотрудников личные истории, которые могут показать человеческую сторону бизнеса? Сделали ли они что-нибудь, что могло бы преподать урок клиентам?
  3. Каковы сотрудники компании? Есть ли у них общие черты или опыт, которые могут вдохновить аудиторию?
  4. Как сотрудники производят продукты? Делают ли они что-либо, отличающее их от конкурентов? Цель состоит в том, чтобы дать компании человеческое лицо.
  5. Работает ли в компании какой-либо член вооруженных сил, пожарный-доброволец или другой сотрудник служб быстрого реагирования? Цель — показать поддержку компании местному сообществу.
  6. Устраивают ли сотрудники какие-то особые события? Если да, то что это и почему это важно для них?

Идеи, связанные с клиентами

Истории клиентов увеличивают доверие к бренду, так как люди больше доверяют другим людям, особенно семье и друзьям.

В то время как использование историй бренда, связанных с потребителями, обеспечивает серьезное одобрение, нужно контролировать общение с клиентами в социальных сетях, чтобы отслеживать их настроения. Не стоит забывать, что их отношение может также измениться из-за проблем с конкурентом.

  1. Есть ли у компании известные клиенты? Нужно обратить внимание на клиентов, которые используют продукт, а также получить их разрешение.
  2. Можно ли использовать личные истории обычных клиентов, чтобы улучшить имидж бренда? Многие бренды используют этот подход при помощи социальных сетей.
  3. Как клиенты используют бренд, чтобы достигнуть чего-то, достойного истории? Нужно думать как репортер, который должен найти свежие новости.
  4. Используют ли конечные потребители продукт, чтобы выделиться из своего окружения? Клиенты и конечные потребители могут быть не одними и теми же людьми.
  5. У клиентов есть истории, связанные с брендом и их родственниками? Можно использовать личные истории своих клиентов, чтобы создать собственную.

Выводы

Сторителлинг помогает бизнесу выделиться и стать запоминающимся.

Что еще важнее, среди нынешней аудитории многих людей можно привлечь именно интересными и оригинальными историями бренда.

Использование историй в маркетинге для придания бренду индивидуальности определенно привлекает внимание целевой аудитории.

Сторителлинг для бизнеса может использовать любой из этих 30 вариантов изложения своего рассказа в любом формате.

Не стоит ограничивать себя линейной сюжетной линией. Вместо этого можно использовать интерактивные и многоканальные варианты, чтобы улучшить свой фирменный подход.

Главное в сторителлинге — заставить бренд выделяться среди остальных, а также придать истории фирменные элементы, которые будут цеплять людей и превращать их в потенциальных клиентов.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!

Сторителлинг примеры: 30 лучших идей для бизнес-сторителлинга

2.3 (45.71%) - 7 оценок

digistr.ru

Как использовать сторителлинг в бизнесе

Достучаться до человека XXI века традиционными рекламными методами очень сложно. Информационный шум настолько поглотил наше сознание, что мы не успеваем усваивать даже то, что нам уже интересно, не говоря о чем-то новом. В то же время, современный мир – это эпоха качественного контента. Каждый бренд может собирать подписчиков в свои официальные группы в соцсетях или в рассылку, общаться с людьми напрямую и таким образом успешно продавать свои продукты и услуги. На этой волне стал особенно популярен сторителлинг в бизнесе. О нем сегодня и поговорим.

Как использовать сторителлинг в бизнесе

Что такое сторителлинг для бизнес-проектов

Сторителлинг (от англ. story telling) – это рассказывание историй. На первый взгляд кажется, что к бизнесу это неприменимо. На самом деле это — отличный инструмент для привлечения внимания целевой аудитории. Судите сами. Что вас скорее заинтересует: сухой рекламный текст или увлекательный рассказ о том, чем живет компания, ее сотрудники и клиенты?

Предположим, у вашей компании есть блог. А он у вас наверняка есть, потому что его сейчас ведет каждый первый бренд, который работает в сегменте B2C. Вопрос «о чем писать в блоге?» периодически мучает каждого, кто имеет дело с контентом. А ведь нужно, чтобы информация не просто была, но и была интересной. Сторителлинг для бизнес-проектов спешит на помощь!

Правила сторителлинга в бизнесе

Нет каких-то особых законов, которые применимы только для текстов бренда и не применимы для всех остальных. Но есть универсальные приемы, которые позволят сделать ваш рассказ живым и интересным:

  • Создайте интригу. Цепляющее начало – половина успеха. Заинтересуйте читателя провокацией, громким высказыванием или спорным утверждением. Также в заголовке истории можно заявить о том, что полезного человек сможет извлечь из вашего рассказа. Например, «Как мы сшили 15 платьев для подружек невесты за 3 дня».

Как использовать сторителлинг в бизнесе

  • Раскачайте эмоционально. Сначала рассказать о чем-то вдохновляющем, потом депрессивном, а потом снова хорошем – значит, подсадить читателя на эмоциональную иглу. Он от вас никуда не денется и обязательно дочитает до конца. Если вы рассказываете историю не в одной, а в нескольких публикациях, объединенных одной темой, то сможете таким образом удерживать внимание в течение нескольких дней или даже недель.
  • Сочетайте эмоции и факты. Используя сторителлинг в бизнесе, на одних эмоциях далеко не уедешь. Факты тоже предельно важны. Комбинируйте одно с другим — и читатель воспримет ваш рассказ не как набор восторженных утверждений, а как честную историю.
  • Говорите на языке аудитории. Если вашим читателям близки уменьшительно-ласкательные «глазки, солнышки и мобильнички», то так и пишите. Если ваша аудитория в большинстве своем знает, что такое SMM, SEO и CRM, можете без раздумий использовать эти аббревиатуры в своем тексте – будет только в плюс.
  • Добавляйте детали. Сторителлинг в продажах, как и в любой другой сфере, не терпит обобщений. Согласитесь, фраза «мы продали десятки экземпляров товара за день» звучит слабее, чем «Покупатели очень полюбили наши открытки. За один только вторник мы получили 43 заказа, а в среду сотрудникам ближайшего отделения Почты России пришлось хорошо поработать».

Больше рекомендаций о том, как использовать сторителлинг в бизнесе, читайте в статье по ссылке: «Как рассказывать истории, которые продают».

Сторителлинг в маркетинге

Рассказывают истории не только начинающие бренды, но и мировые корпорации. Например, еще в 1944 году Ирис Белл написала для компании Coca-Cola историю под названием «Фабрика счастья». Рассказ лег в основу рекламного ролика, благодаря которому Coca-Cola до сих пор ассоциируется у нас с торжеством. Кто хотя бы раз в жизни не напевал «Праздник к нам приходит», представляя бутылочку бодрящего напитка?

Таким образом, компании используют сторителлинг в маркетинге намеренно и уже давно, а это еще один повод постараться применить метод к своему бизнесу.

Сторителлинг в менеджменте

По большому счету, рассказывать истории имеет смысл везде, где есть задача донести до людей какие-то сведения или ценности. Любая информация, кроме критически важной, забывается в течение трех суток. Истории человек может помнить годами. Сторителлинг в менеджменте позволяет эффективно излагать данные для рядовых руководителей и ТОП-управленцев, когда это необходимо.

Как использовать сторителлинг в бизнесе

Как использовать сторителлинг в бизнесе: 4 способа найти интересную историю

  1. Вспомнить из прошлого. У каждого из нас в багаже есть десятки интересных историй, которыми можно увлечь других людей. Нужно только хорошенько покопаться в памяти, а потом изложить мысли так, чтобы читать их было легко.
  2. Заметить в повседневной жизни. Иногда кажется, что прямо сейчас ничего не происходит. Но стоит взглянуть на ситуацию чужими глазами, и становится очевидно, что о многом из сегодняшнего дня было бы интересно рассказать. Пришла поставка нового товара? Вы полночи раскладывали его по полкам, чтобы успеть к открытию? Сломался компьютер, когда презентация для конференции была почти готова? Расскажите об этом!
  3. Попросить клиента поделиться своей историей. Людям, которые к вам только присматриваются, интересно узнать о том, как ваш продукт повлиял на тех, кто уже решился на покупку. Предложите своему клиенту какой-то бонус, расспросите его о деталях процесса пользования вашим товаром и создайте историю, которая будет продавать. Вы удивитесь, насколько действенным может быть сторителлинг в продажах!
  4. Пообщаться с сотрудниками. Нет мыслей, о чем рассказать самостоятельно – спросите у своих сотрудников. Они наверняка подкинут свежих идей, которые смогут стать полноценными историями о вашей компании.

Как использовать сторителлинг в бизнесе

Конечно, если вы — не бог русского языка, для работы со сторителлингом нужно будет нанять профи-копирайтера. Но не возлагайте на него всю ответственность. Первые правила сторителлинга в бизнесе – это честность, открытость и желание делиться своей реальной жизнью. Немного приукрасить никто не запрещает, но придумывать что-то, чего на самом деле нет – не лучшая идея.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

bizcase-lab.ru

Примеры сторителлинга и секреты его эффективного применения

Из этой статьи вы узнаете:

  • Какие виды сторителлинга бывают
  • Какие рекомендации и примеры для хорошего сторителлинга взять на вооружение
  • Какие прочесть книги про сторителлинг и примеры его использования в бизнесе

Сторителлинг – это способ воздействия на аудиторию с помощью историй, герои которых могут быть как вымышленными, так и взятыми из реальной жизни. Продуманный и грамотно поданный рассказ зачастую способен убедить не хуже, а порой даже лучше, чем сухие факты, иметь более значимый эффект в плане конверсии. Искусство умело расположить к себе потенциального клиента, ловко сыграть на нужных струнах его души уходит корнями в глубокое прошлое. В стародавние времена успех купца напрямую зависел от его красноречия, от умения ярко и выразительно преподнести преимущества своего товара. Суть этого подхода не сильно изменилась и в наши дни. Хотя, несомненно, реалии нынешнего мира – технический прогресс, развитие информационных технологий – внесли определенные коррективы. В данной статье вы сможете ознакомиться с рекомендациями по написанию подобных историй, а также увидите удачные примеры сторителлинга.

Что такое сторителлинг: примеры и виды

Сторителлинг успешно проявляет себя в самых разных направлениях: в бизнесе, маркетинге, управлении персоналом, ведении сайтов, коучинге и т. п.

Сторителлинг помогает достигать следующих целей:

  • Оказать воздействие на подсознание потенциального клиента.
  • Добиться легкой усвояемости информации, не вызывая вопроса: «Что же автор текста пытался до меня донести?».
  • Повысить эффективность обучения нового персонала принятым в коллективе нормам и правилам.
  • Значительно снизить количество конфликтов, спорных ситуаций среди сотрудников, укрепить рабочие отношения.
  • Побудить к выполнению работы, не ограниченной рамками должностных обязанностей, стимулировать к дальнейшему росту.

Например, автор метода сторителлинга Дэвид Армстронг на общих собраниях своей компании так преподносил истории успеха отдельных ее сотрудников, что тем самым вызывал у других невольное желание последовать их примеру.

  • Способствовать повышению авторитета руководителя, росту уровня доверия к нему подчиненного персонала.
  • Снизить объем материальных поощрений работникам.

Вспомните о героях труда советских времен: тружениках сельского хозяйства, нефтяниках, полярниках, истории о которых занимали отнюдь не последние полосы газет. Они достигали, казалось, невозможного: превышали трудовые нормы, били рекорды, делали потрясающие открытия. И, желая быть на них похожими, многие люди готовы были работать на износ. Вот где стимул и сила примера! И это тоже один из примеров сторителлинга в действии.

  • Дать понять своему читателю или слушателю, что те советы и рекомендации, которые вы ему даете, уже прошли проверку на практике и привели к ожидаемым результатам.
  • Реализовать товар или услугу.

Пример:

Катя пила чудо-витамины и избавилась от всех недугов, пейте и вы, если хотите иметь безупречный иммунитет и т. д.

Итак, сторителлинг способствует достижению разных целей.

Главное – история должна быть рассказана правильно, тогда она будет не просто услышанной, а оставит после себя некое послевкусие, чем-то заденет. А чтобы такой эффект был достигнут, необходимо знание ключевых правил сторителлинга.

Коммерческий сторителлинг – привлечение интереса клиентов к продукции, услугам, проектам с помощью историй.

Сторителлинг в бизнесе

Сторителлинг отлично показал себя как средство управления конфликтами между сотрудниками. Для руководителей он служит инструментом урегулирования разногласий, мирного разрешения конфликтных ситуаций.

Пример сторителлинга: лидер группы берет на себя роль мудрого наставника, облекая в форму повествования текущие проблемы и актуальные вопросы. История демонстрирует связь между прошлым и настоящим, позволяет проанализировать их и определить будущее. Используемые метафоры, отсылки к минувшим событиям и дальнейший поиск решений благотворно влияют на участников, создают атмосферу сплоченности, единодушия. А это, в свою очередь, способствует заинтересованности коллектива в решении задач, созданию надежной команды специалистов.

Или другой пример. Сторителлинг – хороший метод переубеждения. Рассказы помогают найти новых единомышленников или хотя бы подтолкнуть собеседника к определенным выводам. Сторителлинг используется при ведении деловых переговоров: рассказанная история или пример из личного опыта часто оказываются эффективнее сухих статистических данных. Это позволяет вовлечь партнера в повествование, и он легче идет на компромисс.

Сторителлинг в маркетинге

Успешно практикуется сторителлинг и в области маркетинга. Метод зарекомендовал себя как превосходное средство повышения интереса и симпатии клиента к товару. Реклама, поданная в виде рассказа, с большой вероятностью задержится в памяти человека, чувствующего себя сопричастным к переживаниям героя.

Американский профессор Генри Дженкинс выделяет четыре ступени, помогающие достичь выдающихся успехов в бизнесе:

  1. Создайте поучительную историю.
  2. Распределите содержание между частями рассказа так, чтобы целостная картина всего сюжета сформировалась у слушателя даже при упущении каких-то деталей.
  3. Привлекайте ваших почитателей к написанию историй.
  4. Постройте свой мир, где сможет развиваться ваш сюжет.

Еще один наглядный пример сторителлинга. «Фабрика счастья» – история, написанная в 1944 году Ирис Белл для компании «Coca-Cola», – благодаря созданной на ее основе рекламе, привлекла большое количество клиентов. У многих людей продукция компании стала ассоциироваться с ощущением праздника.

Успешное применение сторителлинга в сфере продвижения товаров позволяет говорить о возникновении нового направления, в котором история марки играет более значимую роль, чем ее название.

Цифровой сторителлинг

Несмотря на различные проявления и формы, основным в понятии цифрового сторителлинга является умение познакомить слушателя или зрителя с историей, дополняя ее подходящими цифровыми материалами (к примеру, музыкой, видеозаписями, фотографиями). Графическая и акустическая составляющие подчеркивают те или иные эпизоды повествования, помогают лучше понять настроение героев, насыщают атмосферу.

Цифровой сторителлинг помогает сосредоточить внимание аудитории на определенной идее, служит для передачи зрителю некоего посыла, конкретного взгляда на что-либо. Как правило, продолжительность таких рассказов не превышает трех минут. При этом поле применения цифрового сторителлинга довольно обширно: это может быть презентация товара, услуги или компании, ведение семинара или написание сценария, или передача личных эмоций, значимых эпизодов из прошлого. Примеров такого сторителлинга множество.

Если ваша цель – создать настоящий цифровой сторителлинг, вам необходимо учитывать семь базовых признаков, являющихся его неотъемлемой частью:

  1. Мнение автора, содержащее основную мысль повествования, воспринимается легко и понятно.
  2. Ответ на главный вопрос, удерживающий внимание аудитории, дается в заключительной части истории.
  3. Эмоциональный окрас затронутой в сторителлинге темы не оставляет зрителя равнодушным, позволяет чувствовать себя частью излагаемой истории.
  4. Грамотно поставленная речь, натуральность и уместность интонаций дают возможность сторителлеру окрасить историю в нужные тона, придать ей множество оттенков, заставляя слушателей вживаться в роли действующих лиц.
  5. Использование аудиоматериалов помогает создать атмосферу и настроение, задает темп повествования.
  6. Чрезмерное количество материалов и средств перегрузит историю, сделает ее неправдоподобной, рассеет внимание зрителя и снизит эффективность сторителлинга.
  7. Ритм повествования определяет, насколько стремительно или неспешно развиваются события сторителлинга.

Читайте также: Как увеличить объём продаж

Пример создания хорошего сторителлинга

В силу различия вкусов и интересов у каждого из людей свои предпочтения. Кому-то по душе комедии, другим ближе драмы, кто-то разделяет переживания поставленных перед сложным моральным выбором героев Достоевского, а иные, к примеру, с головой погружаются в атмосферу запутанных детективных романов.

И здесь очень важно найти подходящий для целевой аудитории тип повествования.

Сделать это не так легко. Пусть ваша цель, например, создать сторителлинг для аудитории бизнес-леди. Следует учесть: вряд ли им будут близки рассказы о стратегиях переговоров или управлении запасами. Скорее такого слушателя заинтересуют примеры здорового образа жизни, рассказы о путешествиях, упоминания о новых веяниях моды. Аудитория напрямую влияет на содержание и форму сторителлинга.

Когда выбран продукт, о котором вы собираетесь говорить в вашем сторителлинге, и основная проблематика, остается грамотно подобрать формат повествования, соответствующий запросам слушателей.

Например, магазин приправ Curt’s Special Recipe знакомит читателя со своей историей, повествуя о формировании и развитии этого семейного бизнеса.

А сайт органайзера Todoist публикует видеоролики, в которых люди, обремененные массой важных дел, умудряются вести полноценную, насыщенную жизнь. Весьма удачный ход для рекламы приложения, призванного помочь пользователю упорядочить запланированные задачи, организовать рабочий процесс.

Другим удачным примером применения сторителлинга на практике является Forrest App – приложение, нацеленное на снижение зависимости человека от смартфонов и планшетов. Пользователь выращивает собственный виртуальный лес, если способен не пользоваться своим гаджетом в течение определенного времени. И чем больше таких отрезков времени, тем выше и гуще ваш лес.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

С чего начать:

  • Начинайте с зацепки.

В сторителлинге, как и в любом виде искусства, лучший способ завладеть вниманием аудитории – с самого начала повествования создать интригу. Этот прием мы постоянно встречаем, например, в книгах и фильмах. Но при написании не столь объемных интернет-текстов он имеет даже большее значение. Здесь мнение читателя формируется за считанные секунды.

Один из удачных примеров сторителлинга – броское изображение с лаконичным, но емким слоганом, какой можно увидеть, например, на странице брачного агентства Ashley Madison: «Жизнь коротка. Заведи роман».

  • Текст и визуальная составляющая должны дополнять друг друга.

Возьмите, к примеру, детские книжки: масса ярких иллюстраций и минимум текста. Ребенок не способен долго концентрироваться на монотонности текста, визуальная форма приходит на помощь, делая написанное понятнее и ближе.

Лендинги, по своей сути, ничем не отличаются от детских книг, у них общие основные черты: краткость, простота, легкость восприятия.

Вот пример, лендинг Rdio – яркие визуальные образы и короткие, но содержательные фразы:

лендинг Rdio

А на странице 3D-ручек Lixpen – сам продукт в действии:

  • Читатель должен оставаться немного голодным.

Сторителлинг требует размеренности – не открывайте все карты сразу. Сохраняйте интригу, подогревайте интерес. Делитесь информацией порционно. И каждая новая порция – лишь тому, кто полностью справился с предыдущей. Сторителлинг склонен награждать благодарных слушателей.

Еще один пример сторителлинга – дизайн страницы сервиса хранения заметок Instapaper. Минимум информации ненавязчиво подталкивает пользователя к созданию учетной записи или, по крайней мере, вынуждает нажать «Узнать больше» и прокрутить страницу вниз.

  • Если возникли сомнения, вспомните о классике.

Классическая схема сюжета – завязка, развитие, кульминация и развязка – сформировалась на протяжении столетий: по ней создается большая часть произведений литературы, драматургии, кинематографа.

Используйте эту схему в сторителлинге примерно так:

  • завязка – это предыстория, обозначьте проблему и возбудите интерес клиента к вашему товару;
  • разматывайте нить истории, сохраняя интригу и поддерживая интерес;
  • вплетите призыв к действию в кульминационную часть повествования;
  • этап конверсии – это развязка, содержащая благодарность и заслуженную награду за внимание.

Грамотное применение этих четырех принципов в продажах способно повысить конверсию в 2-3 раза.

Но для достижения подобного эффекта в сторителлинге вам, несомненно, нужно обладать талантом писателя или рассказчика. Скучные, полуграмотные тексты вряд ли будут дочитаны до конца, а хорошая история, поданная неумелым повествователем, имеет все шансы не быть дослушанной.

Читайте также: Техника НЛП: секретное оружие в руках успешного бизнесмена

Поговорим об основных правилах написания текстов для сторителлинга:

  1. Чтобы сказать много, надо мало говорить.

Вы не Лев Толстой, да и цели у вас другие, а потому не растягивайте ваш сторителлинг. К примеру, устное изложение рассказа должно укладываться в 20 минут, больше этого времени слушателю трудно оставаться сконцентрированным и внимательным к деталям.

  1. Найдите яркого, приковывающего к себе внимание героя.

Безликий персонаж оставит зрителя равнодушным, не позволит воспринимать его живым, настоящим. А раз так, то и ваш сторителлинг будет неэффективен.

  1. Не создавайте повествование с очевидным финалом.
  2. Заставьте историю звучать.

Унылый и скучный текст не способен возбудить и удерживать внимание аудитории.

  1. Не будьте навязчивы.

Грубая сила и напор в сторителлинге неуместны, необходимо мягкое воздействие. Когда история отзвучит, в сознании каждого зрителя или читателя должна возникнуть мысль: «Я хочу». Принуждение, давление, частое «ты должен!» вызовут сопротивление и отпор.

  1. Управляйте эмоциями слушателя.

Пусть любой пример сторителлинга в вашем исполнении вызывает восторг или грусть, жалость или злость, смех или страх, но только не оставляет аудиторию равнодушной.

  1. Подстраивайте текст под конкретную аудиторию.

Одна и та же история не будет близка всем и каждому.

  1. В нужных местах обогатите рассказ метафорами, аллюзиями, но следите за тем, чтобы за ними не терялась основная нить повествования.
  2. Будьте ближе к слушателю или читателю, не создавайте между вами барьер.

Сторителлинг в стиле «я умный, а вы глупцы» вызовет негативную реакцию и отторжение.

  1. Если история предназначена для прочтения, сочетайте текст с иллюстрациями. Они оживят ваш сторителлинг, помогут быстрее донести мысль, идею.

Читайте также: Обучение сотрудников компании

ТОП-5 книг про сторителлинг и примеры его использования в бизнесе

  • Аннет Симонс «Сторителлинг».

Аннет Симмонс – профессиональный сторителлер, обучает искусству повествования бизнесменов и предпринимателей. В книге автор говорит о сути сторителлинга, о причинах его высокой эффективности, раскрывает секрет глубокого воздействия на аудиторию.

  • Кирилл Гопиус «Сила Убеждения. 101 совет по сторителлингу».

В книге Кирилла Гопиуса рассматриваются механизмы влияния рассказов на эмоции слушателя, пути возникновения свойственной им силы убеждения, вдохновляющей сильнее, чем банальные приказы или логические доводы.

  • Дэвид Хатченс «9 техник сторителлинга».

Организационный сторителлинг как мощный инструмент руководителя. Эта книга – руководство для тех, кто стремится стать лидером, научиться грамотно управлять людьми. Рассмотренные здесь техники помогут на практике овладеть основными приемами сторителлинга.

  • Пол Смит «Мастер историй. Увлекай, убеждай, вдохновляй».

В книге представлено около 100 готовых примеров историй сторителлинга для тех, кто хочет научиться вдохновлять и убеждать любую аудиторию. Автор рассказывает о том, как использовать силу повествований для достижения лучшего результата.

  • Сергей Гузенков «Сторителлинг. Пособие для чайников».

Сергей Гузенков – сертифицированный бизнес-тренер. Автор делится основами теории сторителлинга, но большее внимание уделяет практической части. В книге приведено много заданий для развития навыка сторителлинга, работать с которыми можно самостоятельно.

Вот и подошла к концу наша статья о сторителлинге. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту [email protected] или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!

practicum-group.com

как использовать сторителлинг в вашем онлайн-бизнесе

Сторителлинг, как рассказывать историиСет Годин – автор таких мировых бестселлеров, как «Фиолетовая корова», «Яма», Лидер есть в каждом» и ряда других.

Послушайте его определение маркетинга:

Маркетинг — это искусство рассказывания историй, которые резонируют с вашей ЦА и ее опытом.

Обратите внимание: искусство рассказывания историй. ИС-ТО-РИЙ. И в этой статье вас ждут примеры сторителлинга.

Успех в информационном бизнесе крайне прост:

Четко определите вашу ЦА и изучите ее потребности, продумайте свое позиционирование, а после этого свяжитесь со своей аудиторией при помощи сторителлинга, предоставив ей решение проблемы.

Примеры сторителлинга для онлайн-бизнеса

Почему истории так великолепно работают?

Потому что они как ничто другое создают вовлеченность и вызывают эмоции. Черт возьми, иногда я пускаю скупую мужскую слезу, пересматривая любимые фильмы с сильными историям.

Вы только подумайте: какие-то движущиеся картинки на экране или буковки на бумаге заставляют нас плакать или смеяться!

Вызывают в нас ИЗМЕНЕНИЯ.

Истории стирают грань между продажей и развлечением. Истории проходят под радарами и не воспринимаются как продажи.

Смотрите, человеческий мозг устроен так, что любит истории. Буквально.

Исследователи центра изучения нейрофизиологии выяснили, что истории вызывают выброс гормона окситоцина в нашем мозгу.

В научном сообществе этот гормон называют «гормоном любви». Например, он выделяется при объятиях и во время cекса.

Иными словами истории в каком-то смысле излучают сексуальность.

Более того, исследования показали, что мы идентифицируем себя с героями историй и как бы помещаем себя на их место, испытывая практически те же самые эмоции.

Мозг объясняет для себя информацию, которая попала в него извне при помощи историй. Причем это происходит на подсознательном уровне.

Вот почему принцип сторителлинга такой мощный.

Вам не нужно что-то впаривать людям, просто расскажите ПРАВИЛЬНУЮ историю, и люди сами захотят купить ваш продукт.

И потом они сами себе объяснят, почему для них была так важна эта покупка. Не вы им объясните, а они сами себе!

И я подготовил для вас видео, в котором во всех подробностях рассказал, как использовать сторителлинг для инфобизнеса. Смотрите внимательно:

Краткие тезисы из видео

История – это факт плюс эмоция

Как добавить эмоций?

Самый простой способ использовать эмоциональные выражения описательного характера – я ошарашен, я в восторге

Рассказать историю о том, как вы чувствовали эмоцию (описать эмоцию) – фотка ниже:

Продающие истории

История под цель

  • Обработать возражение
  • Дедлайн
  • Призыв к действию
  • И т.д.

Время, место, движение, ощущение

  • Где происходит?
  • Когда происходит?
  • Что происходит?
  • Что я чувствую по этому поводу?

Упрощенная формула истории

  • История
  • Переход
  • Продажа/контент
  • Развлечение
  • Переход
  • Обучение/продажа

Формула перехода: и именно поэтому…

  • Кто Я? Что значит быть таким как я? (показать свои сильные стороны и недостатки/уязвимость)
  • Куда я иду? О будущем/миссия/большая цель
  • Как я иду? Мои ценности. Как я работаю.
  • Я знаю, что вы думаете. Я был на вашем месте. Я такой же, как и вы.
  • Как я трансформируюсь? Мои ошибки и косяки. Изменение и обучение. Поворотные моменты
  • Против кого дружим
  • Истории о других: клиенты (кейсы), известные люди и персонажи
  • Инсайты, озарения, юмор, интрига

Где брать истории:

  • Наблюдательность: книги, фильмы, интернет, окружение, слухи, газеты. Форумы.
  • Записывать!!! Свайп-файл, копилка историй

Структура истории

  • В чем конфликт? Что изменилось? Какая трансформация? Какое напряжения между А и Б?
  • Было что-то чего нам хотелось. Мы столкнулись с проблемой, мешающей достичь желаемого. Мы сделали трудный выбор или решили сложную задачу. Мы добились успеха или неудачи. Теперь мы изменились.

Пример того же:

  • Некоторое время назад. Каждый день…
  • Но однажды…
  • Из-за этого… и этого… и этого…
  • Пока наконец…
  • И с тех пор…
  • И вот почему…

Более подробно о том, как написать продающую историю читайте здесь >>

Статья об обучающем контенте >>

Статья о продающем контенте>>

  • Каждый шаг (или через один) наполнить микро-историями
  • Чем длиннее контент, тем больше историй

Принцип сериала: воронки продаж в рассылке

Знаете, что такое саспенс?

Саспенс — ощущение напряженного ожидания; когда «дух захватывает».

Если объяснять ребенку, то саспенс — это когда ты подпрыгиваешь на кресле в кинотеатре и шепотом кричишь: «Ну же, ну же, скорее!» или «Обернись, обернись!»

Наверняка вы смотрели сериалы, где главный герой бредет по темному дому весь преисполненный страха, а за ним по пятам следует маньяк.

Кстати, как создать героя вашего бренда читайте в этой статье.

Но герой его не видит. Он бредет по дому, и вот уже заветная дверь близко, за ней cвобода и безопасность. До двери остается пару метров…

Но в это время за спиной героя маньяк ме-е-едленно достает свой огромный нож… Герой уже почти возле двери… он протягивает руку, чтобы открыть дверь…

Но маньяк уже совсем рядом, можно почувствовать его (так и хочется написать — зловонное) дыхание… Злодей делает резкий замах ножом…. И…

На пике вашего эмоционального ожидания серия обрывается…

ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ…

И вы такой сидите в кресле и думаете: Что произойдет дальше, черт возьми?

На этом построены все лучшие сериалы. Вы с нетерпением ждете следующую серию, чтобы получить эмоциональное освобождение.

Если копнуть еще глубже, то в основе любого саспенса, или незавершенной истории, или незаконченного эпизода, или открытой петли – называйте как хотите, лежите эффект ЗЕЙГАРНИК.

Однажды сидя в ресторане в Вене, русский ученый Блюма Зейгарник заметила одну очень интересную вещь. Это было в середине прошлого века.

Она заметила, что официант помнил лишь те зaказы, которые находится в стадии исполнения. Как только зaказ был выполнен, он удалялся из памяти официанта.

После этого Зейгарник вернулась в лабораторию и поставила несколько экспериментов. В результате которых родился эффект, который назвали в честь ее.

ЭФФЕКТ ЗЕЙГАРНИК – стремление людей запоминать незаконченные (прерванные) дела лучше, чем полностью законченные.

А кроме этого у людей остается стремление (потребность) завершить это дело. Чувство незавершенности, как назойливая муха, преследует человека постоянно, пока он не завершит начатое.

Так вот, такие же незаконченные истории вы можете использовать в своем маркетинге: в вебинарах, видео, рассылке и т.д.

Где бы человеческий мозг не видел открытую петлю (незавершенную историю, мысль или идею), он стремится ее закрыть.

Кстати, первым инфобизнесменом, который на всю катушку использовал открытые петли в своем бизнесе был… Чарльз Диккенс.

Многие из его работ, включая «Оливера Твиста», которые позже становились законченными романами, изначально публиковались в виде «сериалов».

И эти его «серии» создавали настолько сильное ожидание, что американские читатели его романов, ждали новые книги прямо на пристанях.

Представьте, что нет интернета. Сложно, понимаю… но все же 😉 И вы взаимодействуете с вашей аудитории высылая им бумажные письма на почту. Обычно всю кучу писем забирают примерно раз в неделю.

Но только не ваши письма. Люди КАЖДЫЙ ДЕНЬ буквально спят возле почты в палатках, ожидая ваших писем. Потому что им безумно хочется узнать – а что там в следующем письме.

  • Эффект Зейгарник
  • Обрывать на самом интересном месте: или контент или история
  • Все ваши истории являются частью большой метаистории: серии и сезоны в сериале

Примеры открытых петель в рассылке:

Пример из письма в письмо:

Рассылка как сериал

Пример со сквозным сюжетом:

Воронка продаж в письмах

Более подробно о том, как использовать сторителлинг в письмах рассылки читайте здесь.

Сторителлинг можно усилить, если внедрить в свой маркетинг геймификацию — как это сделать читайте здесь.

Очень надеюсь, что статья была вам полезна. Кстати сказать, с темой сторителлинга я выступал на конференции и сорвал аплодисменты.

А потом еще полчаса фоткался со всеми желающими — вот она: слава и признание 😉

Кстати, вот запись этого выступления. По сути там я рассказываю о том, о чем писал выше — но более живо и с эмором. Наслаждайтесь.

Кстати, сторителлинг и воронки продаж — это лишь один шаг из 10 шагов, которые нужно пройти, чтобы вывести свой инфобизнес на миллионные обороты. Остальные шаги читайте здесь >>

Ну и конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня ;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а им польза.

Так же оцените статью — во сколько звездочек вы ее оцениваете?

Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.

Оцените материал: Загрузка...

andreytsygankov.com

Истории в бизнесе: сторителлинг как инструмент

Хорошие истории вдохновляют. Знакомая ситуация – зачитались книгой настолько, что не можете лечь спать, не можете заставить себя выключить фильм, потому что он захватил полностью?

Существует понятие деловых историй, сторителлинга в бизнесе. Это мощный инструмент, который помогает в продажах, мотивации команды, выстраивании отношений с партнерами и поставщиками.

В этой статье мы попробуем разобраться как правильно рассказывать истории и вести деловое повествование.

Что такое истории в бизнесе и зачем они нужны

Деловые истории отличаются от обычных тем, что их используют с определенной целью, а не для развлечения. Хорошо рассказанная история создает интенсивный контакт с аудиторией. Она вдохновляет, меняет наше мнение, показывает как можно изменить вещи к лучшему.

Когда использовать сторителлинг

Сторителлинг - это инструмент для достижения разных целей в бизнесе и деловом общении. Разберем несколько примеров:

1. Максима, успешного менеджера, перевели из региона и сделали начальником отдела в Москве, но его подчиненные относятся к нему предвзято и не принимают его. Он рассказывает о своем прошлом опыте работы, который невзначай иллюстрирует его успехи и практический опыт. Кроме того, он рассказывает и о личном – где рос, учился, чем увлекается. Истории о работе показали хорошим специалистом, а откровенность помогла расположить команду.

2. Эля – торговый представитель, встречается с клиентом, который не знает практически ничего о ее продукте и организации. Она рассказывает как одно из решений компании помогло снизить затраты другого клиента на 20%. Новый клиент под впечатлением делает первый заказ.

3. Алиса уговаривает коллег посетить тренинг по безопасности на производстве, но всем кажется, что это пустая трата времени. Тогда она рассказывает как при использовании аналогичного оборудования получил травму сотрудник конкурирующей организации. Все впечатляются и идут на тренинг.

Типы историй

В своей книге «Сторителлинг» Аннет Симмонс различает 6 возможных видов деловых повествований.

1. Истории, рассказывающие, кто я

Утверждение типа «я хороший человек» (умный, информированный, успешный) и поэтому достоин вашего доверия», скорее всего, вызовет подозрение. Люди должны сами прийти к такому выводу. Если история достаточно хороша, то люди по собственной воле придут к выводу, что вам и вашим словам можно доверять.

Здесь про личные качества – истории этого типа рассказывают слушателем о ваших мечтах, целях, удачах, мотивациях, ценностях и т.д.

2. Истории, объясняющие, зачем я здесь

Люди, на которых вы хотите повлиять, первым делом задают себе два вопроса: «Кто он такой?» и «Зачем он здесь?». До тех пор пока они не получат ответы на эти вопросы, ни одному вашему слову веры не будет. Расскажите им почему вы увлечены своей работой и любите то, что делаете.

3. Истории о своём «видении»

Один человек пришёл на стройку, где работали трое. Он спросил одного из них: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Укладываю кирпичи». Он спросил второго: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Я возвожу стену». Человек подошёл к третьему строителю, который, работая, напевал какую-то мелодию, и задал тот же вопрос. Строитель оторвался от кладки и ответил: «Я строю храм». Если вы хотите повлиять на других и увлечь их за собой, то должны рассказать им историю о видении.

4. Поучительные истории

Их цель — передать опыт и убедить в том, почему следует поступать так, а не иначе, наглядно объяснить зачем нужен тот или иной новый продукт, услуга, знание, решение или показать, чем оно лучше альтернативных вариантов. Сказать маленькому ребенку “Не суй пальцы в розетку” не возымеет такого эффекта, как рассказать в красках, что бывает с теми, кто так делает.

5. Истории, демонстрирующие ценности в действии

Заявлению «мы ценим честность» – грош цена. Расскажите вместо этого историю о сотруднике, скрывшем свою ошибку, которая в результате обошлась компании в десятки тысяч долларов, или о продавщице, которая призналась в ошибке и завоевала этим такое доверие клиента, что он удвоил свой заказ. Эти истории наглядно продемонстрируют, что такое честность и зачем она нужна”.

6. Истории, говорящие: «Я знаю, о чём вы думаете»

Часто люди подвержены распространенным заблуждениям или настроены скептически к тому, о чем вы собираетесь говорить. Если вы подготовитесь и сначала сами назовете потенциальные возражения, а потом развеете их стройными аргументами, к вам проникнутся доверием. Озвучив эти доводы, вы обезоружите собеседников и расположите к себе. Они будут благодарны за то, что вы избавили их от необходимости спорить, что не пожалели времени и усилий и попытались взглянуть на вещи их глазами.

Рецепт повествования в деловом стиле

Хорошая история похожа на сложное блюдо – нужно соединить компоненты так, чтобы получилось вкусно и хотелось добавки. Основа состоит из трех элементов: контекст, действие, результат. Это – каркас истории.

Контекст

О нем часто незаслуженно забывают, а ведь без контекста ваша деловая история не зацепит аудиторию. Контекст побуждает интерес и создает связь того, что вы рассказали, с реальностью. Этот элемент отвечает на четыре ключевых вопроса: где и когда, кто главный герой, что он/она хочет, кто/что препятствует герою. Перед началом рассказа ответьте себе на эти вопросы. Установите время и место истории, определите героя (чаще всего это сам рассказчик), объясните намерения героя.

Действие

В каждой истории есть динамика – взлеты и падения, неудачи, конфликты, сражения. Это факторы, которые помогают извлекать уроки из случившегося.

Результат

Не забывайте, что вы добиваетесь рассказом определенной цели. У всех историй есть мораль - то, что аудитория должна была понять и вынести для себя. Подведите к этому пункту тонко.

Хорошие рассказчики знают, что недостаточно только интересной истории, для того чтобы захватить внимание аудитории. Сторителлингу нужно учиться. Научитесь слушать и слышать людей, впитывайте знания. Практикуйстесь, репетируйте свои истории перед зеркалом или в узком кругу друзей/коллег, записывайте на видео, пересматривайте и снова рассказывайте.

Успехов!

megaproryv.ru

Правила, приемы, техники сторителлинга для бизнеса

Storytelling

Друзья, сегодня нам предстоит достаточно долгий, но подробный и нужный разговор о сторителлинге. Нам почему-то кажется, что после этой статьи вы сможете четко понять, что такое сторителлинг, зачем он вам нужен и нужен ли вообще.

Как и водится, мы будем искать кое-какие решения, находить основные правила и обязательно посмотрим на примеры. Будет немного жарко, но это будет жар, который костей не ломит. Предлагаем начинать, потому как дел у нас много.

10 главных вопросов о сторителлинге

Если вы пока еще не совсем представляете, что такое сторителлинг, предлагаем начать с краткого знакомства. Если же вы достаточно неплохо осведомлены, это будет для вас небольшой разминкой.

Что такое сторителлинг? Как утверждает Википедия, Сторителлинг (англ. storytelling — «рассказывание историй») — коммуникационный, эстрадный и маркетинговый приём, использующий потенциал речи.

Если совсем просто, то это о история, короткая или длинная, созданная для конкретной цели. Обучения, продаж, повышения патриотической настроенности или еще чего-нибудь там. Рассказывать истории можно с помощью устного рассказа, видео, графики или текста.

Где используется сторителлинг? Повсеместно, начиная от психотерапии и обучения, заканчивая рекламой и текстами «О компании». Нас с вами будут интересовать, в первую очередь, истории для бизнеса и маркетинга. А вот рассказывать мы будем учиться их исключительно с помощью печатного текста.

Зачем нужен сторителлинг в бизнесе? Такие тексты отлично продают, располагают, внушают доверие, запоминаются. Они очень доходчивые, простые и вместе с тем нестандартные. Тем и берут.

Есть ли какие-то конкретные требования к историям? Теоретически – да (мы позже поговорим об этом), практически – нет. Если вы сумеете заинтересовать читателя то всё в ваших руках. Каким будет текст – дело десятое.

Есть рекомендации и какие-то главные фишки (тоже поговорим), но вообще-то это как книга – без разницы, какая она, если люди читают, значит – работает.

Сторителлинг – это обязательно позитивные истории? Вовсе нет, ваши истории могут быть нейтральные или негативные.

Каким должен быть размер историй? Любым, лишь бы цепляло.

Сложно ли научиться сторителлингу? Если вы пришли в копирайтинг, имея хоть какой-то опыт написания рассказов или вообще литературной работы, то вам будет чуть проще. Но все равно непросто. Дело в том, что сторителлинг – это уникальный жанр, в котором много и от литературы и от коммерческого копирайтинга. И найти себя в нем может не каждый.

Тот самый случай, когда простое с виду таковым на деле не является. Впрочем, пугаться не нужно, каких-то невероятных сложностей в сторителлинге нет.

Откуда вообще взялся такой жанр? Дело в том,что люди наелись стандартных текстов.Стандартные тексты безлики. Плюс сторителлинга в том, что такие материалы оставляют след в памяти и иногда даже в сердце.

В каких текстах возможен сторителлинг? В текстах «О компании», в сценариях, в маркетинг-китах, в постах для социальных сетей,  анонсах, новостях, E-mail рассылках.

Где лучше не использовать истории? В коммерческих предложениях, описаниях и карточках товаров, пресс-релизах и других текстах, требующих конкретики и четких форматов.

Не опасно ли использовать истории как аналоги привычным текстам? Если автор хорош, если он четко понимает, что от него требуется, то не опасно. Даже классно. Вы выделитесь. Если же копирайтер только осваивает сторителлинг, то лучше не стоит.

Если все же решились, покажите результат нескольким разным людям. Пусть дадут свою оценку. Это порой лучше любого тестирования.

Небольшая поправка для лучшего понимания темы

Беда сторителлинга в том, что он уже частично касается литературы. А там, где литература, там хаос, сотни мнений и отсутствие конкретики. У каждого свое видение, у каждого свои советы. Бедлам.

Готовясь к написанию текста (а копирайтеры тоже готовятся к написанию текстов, это только Менделееву всё снится сразу), мы видели массу каких-то невероятно хитрых приемов вроде «проблема внутри решения», «альтернативный конфликт» и так далее.

Здесь такого не будет. Запутаем вас, запутаемся сами. Предлагаем просто научиться создавать сугубо конкретные тексты в форматах сторителлинга – простые истории для бизнеса, рекламы и продаж. С нехитрыми сюжетами. Проверенные и работающие.

Захотите нырнуть глубже, ныряйте уже без нас.

Правила сторителлинга

Вот мы и дошли с вами до конкретики. Итак, что мы знаем уже об этом жанре?

Сторителлинг – это история любого размера, которая должна зацепить или хотя бы запомниться читателю. С помощью истории мы не только выделимся на общем фоне, но и станем ближе человеку. Люди наелись парадных текстов, им хочется просто почитать без напряжения.

И вот здесь сразу же возникает очень важный вопрос:

Какие правила сторителлинга нужно использовать для того, чтобы получился вполне себе цепляющий текст?

Отвечаем по пунктам:

Не просто описания, а конкретный герой. Описательный сторителлинг – чушь собачья. У текста должен быть герой. Какой угодно: компания, смываемая втулка для унитаза, заводской цех, создатель фирмы или даже просто нос, пораженный насморком.

Нельзя сесть и написать 10 абзацев в описательном духе без героя, а потом назвать это сторителлингом.

Герой должен что-то делать. Идеально – решать проблемы, получая в результате награду. Маленькая фирма стала большой, нос принял чудесное средство и избавился от насморка, втулка была обычной, но потом стала смываемой. Не важно. Нужно действие. Без действия сторителлинг погибает.

Если даже вы не решаете какой-то проблемы, действие все равно должно быть. И точка.

Будьте понятны самому глупому читателю. Сторителлинг для бизнеса – это не академические труды. Это простой жанр, который должны понимать все. Никаких сложных аллегорий и специальных терминов.

Не превращайте текст в детектив. Понятно, что порой руки чешутся ввести в текст сложные поворотные моменты, вагон интриги и очень много напряжения. Не нужно: сторителлинг должен читаться быстро и не тормозить читателя.

Не бойтесь себя и своих мыслей. Очень важное правило сторителлинга. Беда многих копирайтеров в том, что они боятся своих мыслей и идей. Боясь выглядеть нелепыми, они отказываются от каких-то интересных решений. В результате – гладенький текст без сучка и задоринки. Передовица, а не рассказ.

Захотелось вам сказать, что директор компании дошел до отчаяния настолько, что полгода пил кофе вперемешку со слезами? Так и напишите. Решили сравнить работу компании до реорганизации с болотом, в котором пропадали любые труды? Так и сравните. Захотели от лица тарелки вести рассказ о том, почему чистящее средство N самое крутое? Ведите.

Тут не нужно думать, что у читателя есть какая-то особая линейка, по которой он отмеряет, насколько текст хорош или правдив. Вы – творец. Что скажете читателю, тому он и поверит.

Правда, есть исключение – нельзя использовать яркие образы и идеи слишком часто. Лучше пару раз, но в точку, чем рассыпать креатив по всему тексту. От такого переизбытка сторителлинг превращается в глупый, напыщенный и часто непонятный рассказ. Эта болезнь многих начинающих авторов нас коснуться не должна.

Не возвращайтесь к уже сказанному. Важное правило сторителлинга – нельзя возвращаться к тому, о чем вы уже один раз сказали. Ком с горы – вот как можно описать процесс создания такого текста. Идем дальше, дальше, дальше и не оглядываемся. Напомним, вы пишете не книгу.

Используйте второстепенные детали. Можно потратить два абзаца на то, чтобы написать, насколько компания была рада прорыву в своей области. Описать фуршеты, праздники и торжественные мероприятия. А можно просто написать, что одна сотрудница даже сшила кошке маленький фрак в честь такого события.

И глубоко плевать, что речь идет о компании-миллиардере. Малое на фоне великого смотрится иногда просто шикарно. Готовы спорить, что общая радость компании забудется через минуту, а фрак для кошки останется в памяти надолго. Так примерно и работают детали.

Будьте конкретны. Этот совет – родственник совета предыдущего. Правила канонического сторителлинга требуют от вас конкретики. Хотя бы минимальной. Рассуждения в философском стиле в сторителлинге не работают. Вернее, иногда работают, но только в совокупности с конкретикой и деталями.

Не бойтесь использовать юмор. Юмор – сильное оружие, люди любят улыбаться. А еще, они очень любят, когда компании сами ненавязчиво смеются над собой. Это сближает, убирает дистанцию.

Упрощайте по максимуму. Предложения в тексте должны быть простыми, легко читаемыми. Человек должен втягиваться в рассказ моментально, а не затягивать себя в него насильно.

Говорите просто. Еще один важный принцип сторителлинга – история должна быть похожа на обычный разговор обычного человека. Только так. Никаких искусственных нагромождений. Читатель такое чувствует.

Вызывайте эмоции. Тусклый сторителлинг без эмоций – пустой и безжизненный. Читатель должен посочувствовать, порадоваться, пожалеть или даже всхлипнуть. Всё это хорошо. Есть эмоции – есть внутренний отклик.

Делайте так, чтобы читатель себя узнавал. Используйте проблемы, которые родственны читателю. Пользуйтесь сравнениями, которые поймет читатель. Оперируйте фактами, которые знакомы читателю. Запускайте эмоции, которые коснутся читателя.

Если читатель узнает себя, он примет ваш текст.

Создавайте сюжет заранее. Нельзя готовить материал, надеясь на то, что «кривая куда-нибудь вывезет». Нужно сначала проработать сюжет (это касается даже копирайтеров, работающих без плана), а потом уже вписывать в него всё необходимое. Такие тексты – самые сильные.

Ну вот, о правилах сторителлинга мы поговорили, теперь осталось понять, как формируется структура истории. В принципе, здесь все просто.

Сторителлинг. Классическая структура

Начало. Завязка

Что (кто), когда и где

Середина

Проблема или интрига

Концовка

Решение

 

Просто? Очень. И все же именно на структуре историй в сторителлинге многие спотыкаются. Да, есть рекомендации начинать рассказы с конца или середины, но мы вам бы этого делать не советовали. Можно запутаться. Этот совет больше подходит для гуру, которые держат нити сюжеты ловко и умело.

Придерживайтесь простой и уже миллион раз опробованной схемы:

Жили-были те-то и те-то

У них случилось то-то и то-то

Они сделали это и это

В итоге все счастливы

Техники сторителлинга

Как мы уже говорили, существует масса техник создания историй, но многие из них слишком уж сложны и вряд ли будут по достоинству оценены читателем. Предлагаем остановиться на испытанных и уже проверенных:

Мы ошибались, нам было плохо, но теперь мы нашли решение. Оно изменило все …

Мы были маленькими и слабыми, но у нас была Идея. В итоге мы ее использовали и стали большими и сильными

Все было плохо. Потом стало еще хуже. Потом думали, что конец, но пришло Решение. Теперь все здорово. И вот почему …

Я – предмет N. Я призван изменить что-то и что-то улучшить. И вот как я это сделаю …

Прозрение пришло неожиданно. Мы долго думали, как быть первыми, и тут …

Мы – такие же, как вы. Нас тревожат те же проблемы, у нас чешутся те же места, мы так же ненавидим вставать по утрам. Именно поэтому, когда появился спрос на N, мы уже знали, что вам предложить …

Почему люди любят N? Мы проверили тысячу причин, и поняли, что все дело в том, что …

Вам чего-то не хватает? А ведь вам не хватает N. Знаете, почему? А вот поэтому …

Мы, трое простых парней, однажды собрались в обычном гараже и решили делать лучшие в мире N. Это было дико смешно для всех, кроме нас троих. Через какое-то время начались чудеса …

Мы просто хотим поговорить с вами о вас и ваших потребностях. Рассказать, почему миллионы людей выбирают N.

Мы не идеальны. У нас есть, что улучшить. И все же мы предлагаем вам лучшее, потому что мы стараемся, любим свою работу, думаем о вас …

Это был обычный день в нашей компании. Все шло как обычно. Хотите, расскажем, какой он?

Есть поверье, что фрукт N позволяет островитянкам оставаться красивыми и грациозными до самой старости. Мы организовали особую экспедицию, изучили полезные свойства фрукта, создав на его основе нечто потрясающее …

Наш бренд родился из мечты о том, что каждый человек имеет право на … . В течение нескольких десятилетий мы искали решение, которое бы позволило вам … .

- История Макдоналдс' - rabotavmcdonalds_ru_abou

Пример техники "Мы были маленькими и слабыми, но у нас была Идея. В итоге мы ее использовали и стали большими и сильными"

 

Варантов, конечно же, куда больше, если точнее – миллионы. Но главную идею, надеемся, вы поняли. Она заключается в том, что в сторителлинге нет барьеров или рамок. Вообще.

Любая интересная мысль может пойти в дело. Даже такая абсурдная как, скажем, война двух заводов Twix в известном рекламном цикле.

Повторимся, не нужно бояться своего креатива. Не нужно ударяться в обыденность. Подайте историю интересно. Любую. Используйте правила сторителлинга, описанные выше. Не перегружайте читателя. И успех, несомненно, придет.

Кстати, об одном из очень важных примеров сторителлинга в бизнесе – легенде бренда вы можете прочитать в отдельной статье.

Небольшое саммари

Итак, что мы знаем теперь о сторителлинге?

Это классный инструмент для бизнеса, рекламы и продаж, который может достучаться практически до любого читателя.

Мы знаем, что люди любят истории. И если мы сразу начнем с читателем неформальный, но интересный диалог, то нас услышат. Хороший сторителлинг всегда запоминается лучше, чем обычный текст.

В сторителлинге есть правила и техники, но они не статичны. Любая идея имеет право на жизнь, просто работать в рамках известного чуть безопасней.

Сторителлинг кончается там, где начинается болтовня ни о чем, пустые повторы и скукота.

Текст может быть любого размера, главное – он должен цеплять.

Сторителлинг может быть как историей успеха, так и историей провала, а еще – историей открытия, будничной историей. Чем угодно. Нет, нет никаких точных критериев. Что с чем лучше работает, то и нужно использовать.

А что и с чем лучше всего работает, можно понять, только на основе опыта. Тут не научишь. Тут нужно чувствовать. Главное правило – все должно кончиться хорошо. Или, по крайней мере, обнадеживающе. Никак не плохо.

Такой он, продающий сторителлинг.

Эпилог

Сторителлинг – это очень и очень круто. Важно лишь понять, что это не литература и не информационный текст. Это особый пограничный формат. Это синтез опыта, свежих идей и навыков копирайтера. Это умение понять читателя и точно прикинуть – будет ли ему интересно.

Важно не просто рассказать историю, а сделать это вкусно. Сесть напротив человека и спокойно, без истерик и надрыва, используя свой яркий авторский голос рассказать что-то очень важное.

То, после чего человек скажет:

Классно! А ведь они отличные ребята. Я все понял, я буду про них помнить. Или даже что-то куплю.

Если вы сумеете этого добиться, то истории в формате сторителлинга станут одной из ваших коронных фишек. И будут пользоваться большим спросом. Мы серьезно.

 

 

Поделиться

Твитнуть

Поделиться

Отправить

Оценить статью

Загрузка...

textis.ru