4.7. Три кита бизнеса: стратегия, тактика и человеческий ресурс. Три кита бизнеса


Урок №1 «Три кита вашего бизнеса»

Три кита бизнеса

Задача: Построить работающую бизнес-систему.

Решение: Как видите, наша первая задача является достаточно ёмкой, но в то же время довольно сложной.

Построение бизнес-систем занятие не самое быстрое и предельно трудоёмкое, которое в одной главе, к сожалению, не раскрыть. Тем не менее, для того чтобы бизнес работал нужна некая система. Без этого он будет либо постоянно находиться в ручном управлении, либо развалится.

Любой бизнес держится на своих «Трёх китах»: Маркетинге, Продажах и Сервисе. Всё остальное является лишь следствием каждого из этих «китов».

Однажды эту истину осознал мой знакомый предприниматель по имени Александр, занимающийся ремонтом стиральных машин.

Проблема Александра была в том, что с каждым годом количество клиентов у него стремительно падало.

Александр занимался подключением и ремонтом стиральных машин с 1996 года. Примерно тогда автоматические стиральные машины начали массово приходить на рынки стран бывшего СССР. И как-то так получилось, что Александр смекнул ими заниматься. Около 10 лет его бизнес рос огромными темпами.

Первое время это происходило благодаря тому, что на рынке почти не было специалистов в этой области. Продавцов техники было много, а вот обслуживающего персонала сильно не хватало. Поэтому на рынке бытовой техники не было проблем с Маркетингом и Продажами, а вот Сервис по обслуживанию был плох. Эту нишу и занимал Александр. Когда в сервисную нишу пришли первые конкуренты, то у Александра опять проблем не было, поскольку наработанная за первые годы база работала на него. Благодаря этому Александр достаточно успешно работал около 10 лет.

А вот потом начались проблемы. Сервисная ниша стала уже тесной, специалистов появилось достаточно много, крупные фирмы открыли сервисные центры и давали скидки на ремонт при покупке их техники, а это очень сильно стало бить по бизнесу Александра.

Когда мы стали решать эту проблему, то разложили его бизнес на те самые «Три кита».

Всё дело в том, что любая бизнес-система идёт строгой по цепочке:«Маркетинг->Продажи->Сервис». Эти элементы менять местами нельзя. Это доказывает то, что большинство первоклассных специалистов («Сервис») не могут самостоятельно делать бизнес, поскольку у них нет навыков в Маркетинге и Продажах.

У Александра как раз стали появляться серьёзные проблемы с Маркетингом. Если раньше клиенты к нему сначала приходили по рекомендации продавцов бытовой техники, а затем по рекомендациям других клиентов, то вскоре поток рекомендаций стал опустошаться на фоне растущей конкуренции со стороны других мастеров и сервисных центров.

Так случилось, что с 2006 до 2010 года бизнес Александра «просел» на более чем на две трети (если быть точнее, то на 73% за 4 года). Это была катастрофа. Нужно было срочное решение.

Должен сказать, что как у любого специалиста, у Александра на высоте был Сервис, Продажи были, но слабые, а вот Маркетинг отсутствовал напрочь.

Для того чтобы бизнес заработал, нужно было восстановить первое звено цепи хоть как-то. Этим мы и занялись.

Чтобы понимать то, чем мы занимались дальше, я хочу немного остановиться на сути Маркетинга как такового, поскольку у многих бизнесменов возникает на этот счёт множество неверных ассоциаций.

Самое главное, что необходимо понять – Маркетинг не однократное явление. Это длительный процесс, растянутый по времени на весь период существования вашего бизнеса. Это не однократная реклама в газете или телефонный обзвон по «Жёлтым страницам». В том значении, в котором я буду использовать его в книге, Маркетинг – это множество способов продвинуть бизнес. Каждая стратегия, тактика, совет или идея станут причиной повышения ваших Продаж. При использовании их в комбинации результаты увеличатся. Каждая стратегия усилит другие примененные стратегии.

Поэтому, чтобы всё сделать правильно, нужно немного потрудиться. Сюда входит процесс постоянных действий по привлечению клиентов, процесс требующий, чтобы клиенты каждый раз тратили всё больше денег за одну покупку и увеличение частоты их покупок.

Эти советы я специально даю в виде уроков, на примере моих клиентов. Поэтому при использовании их в больших маркетинговых кампаниях, они непременно принесут увеличение ваших продаж и, как следствие, прибыли. При использовании множества техник в продолжительной маркетинговой кампании, эффект будет взаимно усиливающим. Целое, на самом деле, больше, чем сумма его составляющих.

Маркетинг – это применение всех ваших возможностей для того, чтобы получить желаемое количество клиентов. Он использует рекомендации друзей, рекламу со звездами, прямую рассылку и совместные рекламные кампании с партнёрами. Он заключается в использовании средств прямого отклика, для того чтобы можно было оценить результаты. Маркетинг – это общение с другими владельцами бизнеса и обмен идеями. Все эти особенности сделают вашу деятельность легче и гораздо более успешной.

Но давайте вернёмся к Александру и его проблеме. В его случае мы не могли применить тактику активных продаж, поскольку для этого нам нужно было знать телефоны людей, у которых сломалась стиральная машина. А это было нереально. В нашем случае нужно было сделать так, чтобы люди приходили сами.

Ставка была сделана на Интернет. Почему Интернет? Дело в том, что отрасль ремонта сложной бытовой техники и сантехнических работ достаточно консервативна. Большинство таких специалистов рекламируются в газетах бесплатных объявлений, иногда вешают объявления в подъездах. Давать рекламу среди десятков конкурентов смысла нет. Обычно клиент прозванивает всю газетную полосу и выбирает самое дешёвое предложение. Но демпинг не наш метод. Поэтому мы обратили взор на Интернет.

Когда мы стали искать сайты потенциальных конкурентов, то нашли их не более десятка. Большинство принадлежало крупным сервисным центрам, которые, по сути, не являлись нам конкурентами, поскольку цены у них были в 2-3 раза дороже. Поэтому Александру был сделан сайт, заказана раскрутка в Интернете и … немного терпения оставалось для проверки результатов.

А результаты были вот какими. Через три месяца пришло столько заказов, что реально специалисты Александра смогли выполнить не более половины. Просто не хватало рук. Грамотный Маркетинг сделал своё дело.

Хороший Маркетинг поднял Продажи на новый уровень. Конечно, пока по доходам не догнали тех высот, которые были у Александра на вершине его бизнеса, но всё к тому идёт.

И я не хочу сказать, что работа над Маркетингом на этом была закончена. Вовсе нет. Как я уже говорил, процесс этот постоянный и нужно быть очень гибким, чтобы постоянно находить новые стратегии развития. Однако Александр получил первый толчок, который восстановил его бизнес-систему. Теперь его задача максимально её укрепить и наладить.

Должен отметить, что подобные проблемы встречаются практически у каждого бизнеса.  К сожалению, нет единого шаблона по построению бизнес-процесса, который бы подходил для каждого бизнеса. Этот путь индивидуален. Единственный момент, о котором необходимо помнить – это цепочка «Маркетинг­->Продажи->Сервис», которая является основой любого бизнес-процесса, без которого бизнес просто умирает.

А как поживают ваши бизнес-системы?

Домашнее задание: Посмотрите на свой бизнес критическим взглядом. Оцените работу всех его узлов. Насколько хорош у вас Маркетинг? Как его можно улучшить? Насколько эффективно работают Продажи? Как их можно улучшить? Что с вашим Сервисом? Как его можно улучшить?

Запишите себе для начала небольшой стратегический план действий по работе над своими бизнес процессами.

Будь другом, поделись статьёй:

marketing2.ru

стратегия, тактика и человеческий ресурс — МегаЛекции

 

Праксиологический подход к проблемам любой деятельности, имея интересное научное значение, оставался до последнего времени все же где-то на обочине основного направления менеджмента, потому что, выделяя общие модели человеческого поведения, он не давал возможности связать определенные стандарты принятия управленческих и/или исполнительских решений с определенными типами людей.

Решающий прорыв в этой проблеме может быть сделан только с помощью привлечения данных типоведения, которые и представляют собой тот «золотой ключик», которым может быть открыто все богатство и важность праксиологического анализа.

Наибольшее же значение эта связка между типом личности и праксиологическими стандартами его поведения имеет в том случае, когда это совпадает с праксиологическим описанием того вида деятельности, осуществление которой является необходимым условием для успешного ведения бизнеса. Именно в этом случае появляется основа для типологической праксиологии бизнеса, когда путем функционального и наиболее общего по сути праксиологического описания необходимого вида деятельности мы можем вести осознанный подбор оптимально действующих исполнителей и руководителей.

В качестве основных бизнес-компонентов мы называем стратегию, тактику и человеческий ресурс (HR – human resources). Это три основные части, три кита бизнеса. Причем HR понимается в самом общем смысле, – в это понятие входит и взаимодействие бизнес-структуры с окружающей социальной реальностью (реклама, кадры, связь с общественностью (PR) и т.п.)

 

Если проанализировать с типоведческих позиций каждое из этих направлений, то мы придем к интересному выводу. Он заключается в том, что один человек принципиально не может вести все три направления работы одинаково качественно. Невозможно соединение стратегии, тактики и HR-технологий в одном лице. Это связано с личностью самого собственника и особенностями всех трех частей бизнеса.

Давайте подробнее разберемся, что же стоит за этими понятиями: стратегия, тактика и человеческий ресурс (HR). Для этого проведем бизнес-структуризацию «периодической системы» психотипов (см. табл.)

 
 

Стратегия.

Стратегия – это суть и ядро бизнеса. Своеобразное практическое отражение психологического понятия «деловая логика» (Те), которое входит в структуру личности определенного вида психотипов, конкретнее, тех, у которых в обозначении типа присутствует буква «T». То есть, по типологии, это люди, объективно, логически оценивающие информацию и принимающие рациональные решения. Причем в зависимости от окраски данной функции, происходит определенное разделение на логику деловую и практическую. (См. таблицу на странице 51). Напомним, что ключевые слова для характеристики обладателей «деловой логики» – это «рассудочность, рациональность, прагматизм, функциональность, выгодность, полезность, целесообразность, стоимость, экономичность, оптимальность, деньги, технология, алгоритм».

В прикладном аспекте, «деловая логика» – это и есть тот способ познания окружающей экономической реальности, который позволяет создавать реальные блага, не занимаясь только их перераспределением. Это принципиальная способность создавать эти блага.

Типологический подход, учитывающий наличие «деловой логики», позволяет решать проблему ведения стратегического раздела в бизнесе.

Посмотрим, кто лучше всех способен решать данную задачу? Это два психотипа: Предприниматель (ETNJ) и Критик (INTP). Не будем при этом забывать, что все на свете имеет как минимум две стороны, а недостатки – это продолжение достоинств.

Представителей психотипа Предприниматель (ETNJ) можно назвать «принцами и нищими бизнеса». Потому что, с одной стороны, они могут принимать неординарные бизнес-решения и взлетать достаточно высоко. А с другой стороны, они могут стать своеобразной жертвой собственного подхода к делу именно из-за невозможности сочетания в одном лице всех трех основных элементов бизнеса. В результате как создавалась бизнес-структура, так она и разрушается (в основном из-за этических проблем у Предпринимателя (ETNJ), связанных с управлением людьми).

Психотип Критик (INTP) характерен тем, что люди этого плана создают бизнес, осваивая уже существующую экономическую реальность. В отличие от Предпринимателя (ETNJ), который создает эту реальность, Критик (INTP) использует в своей деятельности определенные моменты, которые позволяют ему получать дополнительные преимущества в уже освоенной другими экономической среде. Одной из основных областей применения способностей Критика (INTP) является, например, проведение маркетинговых исследований, которые показывают, насколько эффективно используется экономическая реальность. На принципе повышения эффективности существующих бизнес-структур и основан стратегический подход Критика (INTP).

 

Тактика.

Тактика понимается в бизнесе, как ежедневная и ежечасная кропотливая организационная работа по обеспечению бизнес-процесса. К этой работе наиболее приспособлены психотипы, содержащие в своей формуле сочетание букв (SJ).

S – сенсорика, означающая практичность замыслов, реальность в повседневности.

J – рациональность суждений, категоричность в принятии решений.

Менеджер в широком понимании слова – это организатор. Менеджеры с «жестким управленческим ядром» (ST) нами обозначаются, как «хард-менеджеры», с «мягким ядром» (SF) – «софт-менеджеры».

Сфера бизнеса, связанная с «железным» порядком (производство и контроль) требует «Высшего организатора» – Администратора (ETSJ), когда коллектив насчитывает более 50-100 человек и просто «Организатора» – Инспектора (ITSJ), если коллектив средней численности.

В бизнесе, где велико значение «человеческого фактора» (например, торговля) аналогичное распределение организаторской ниши будет таково: «Высший организатор» – Энтузиаст (EFSJ), «Организатор» – Хранитель (IFSJ).

 

Человеческий ресурс (HR).

Под «HR» понимается существование и ведение бизнеса в обществе людей. HR-технологии должны быть основаны на использовании сочетания таких качеств личности, как интуиция (N) и этика (F), ориентированных на «человеческий фактор» (NF). Ключевые слова для характеристик обладателей этих качеств: «интуиция возможностей и способностей человека, его истинных мотивов, интуиция на события, происходящие в обществе; этика взаимоотношений и связей, этика эмоций, призывающая к восхищению». Учитывая, что этот вид деятельности требует от человека дополнительно навыков переработки информации, поступающей единовременно и высокой коммуникабельности, приходим к выводу, что с такой работой наилучшим образом справляются два психотипа: Наставник (EFNJ) и Советчик (ENFP). Они представляют собой вариант экспертного подхода к вопросам взаимоотношений, и, как правило, их место внутри уже готовой бизнес-структуры.

 

В данном разделе необходимо коснуться столь важной проблемы, как имидж собственника. Никто не станет отрицать, что имидж предпринимателя и имидж фирмы, им возглавляемой – это одно неразрывное понятие. Имидж можно разложить на две составляющие:

Имидж = Имидж (внутренний) + Имидж (внешний)

Имидж внутренний – это «то, как ты ведешь себя с подчиненными», и он должен адекватно отражать ваш психотип.

Имидж внешний – это «то, как ты представляешь себя обществу», и здесь немалую роль играет ваш специалист по «PR». Внешний имидж должен соответствовать вашему бизнесу.

 

В результате анализа трех основных частей бизнеса мы показали, что эти «три кита» принципиально разделены. А с учетом особенностей структуры личности, можно с полной уверенностью говорить о том, что качественное выполнение работа по всем этим трем направлениям одним лицом невозможно. Более того, мы постоянно убеждаемся, что только определенные люди могут выполнять ту или иную работу. Причем необходимо совпадение бизнес-задачи и требований к профессиональной пригодности с рамками психофизиологической характеристики психотипа. Соответственно, для успешного ведения бизнеса необходимо наличие команды, в которой каждый участник по своим личностным характеристикам дополняет другого.

Структурность бизнеса

 

Очень важен вопрос структурированности бизнеса. Он может быть структурированным или неструктурированным. Впрочем, последний может существовать в чистом виде только при малой мощности бизнеса, на уровне самодостаточной бизнес-команды. Неструктурированность бизнеса большой мощности является негативным, разрушающим фактором. Именно в этом случае процветает воровство, злоупотребления и так далее.

Следующая проблема – это вопросы структурности бизнес-команд. Авторы принципиально выделяют, как минимум, пять уровней структурирования бизнес-команд (см. рис.)

Первый – это уровень собственников. Мы придерживаемся того принципа, что собственником в современных условиях может быть представитель любого психотипа. (Не станем возвращаться к вопросу, каким образом эти люди стали собственниками. Может быть любой вариант: от предпринимательской активности до криминала.)

Вторым уровнем структурирования бизнес-команд является уровень Экспертов. Возможны два варианта. Первый – привлечение людей, способных к принятию стратегических решений (Предприниматель – ETNJ, Критик – INTP) и создание соответствующей должности, которую, как правило, называют «директор по развитию». И второй вариант – это привлечение специалистов по вопросам решения проблемы HR. (Инициатор – ENFP или Наставник – EFNJ), которым дается статус директора по связям с общественностью (PR), кадрам и так далее. Второй уровень структурирования решает вопросы делегирования для тех разделов, которые принципиально делегированы быть не могут, но решение которых – необходимое условие успешного развития бизнеса. То есть стратегические вопросы и HR-технологии.

По-настоящему построение команды начинается с третьего уровня – уровня Управителей. Существующая на сегодняшний день теоретическая база показывает, что функции Управителя могут выполнять два психотипа: Маршал (ESTP) и Политик (ESFP). Особенностью представителей этих психотипов является то, что они, гибко воспринимая и реализуя свои управленческие движения, в то же время могут сохранять конкретность управления. Они обладают умом, способным к восприятию большого количества информации. Могут выстраивать достаточно сложные управленческие схемы, причем на подсознательном уровне, не теряя контроля над ними.

Классический вариант построения команды – на четвертом уровне. Это Организаторы, то есть люди, решающие рутинные тактические ежедневные задачи. Наличие в формуле психотипа качеств (SJ) типично для Организаторов в чистом виде. Наиболее полно эти качества реализованы в двух психотипах: Администратор (ESTJ) и Энтузиаст (ESFJ). Кроме того, к Организаторам относятся представители психотипов Инспектор (ISTJ) и Хранитель (ISFJ). Эти Организаторы – руководители среднего звена, которое является становым хребтом любой бизнес-структуры.

Пятый уровень – это фундамент. Самый нижний, но законченный по сути вариант командной работы. Это уровень самодостаточности в бизнесе. Ему наиболее адекватно соответствуют представители психотипов Мастер (ISTP) и Посредник (ISFP). Они фактически реализуют все три раздела бизнеса не на уровне управляющей команды, а на уровне командного ведения бизнеса как такового. Исполнители и лица, принимающие стратегические решения, находятся на одном уровне и действуют в одной команде, выполняя все функции: управленческую, организационную и исполнительскую.

 

Мощность бизнеса

 

Принципиальный вопрос в бизнесе – это его мощность. Различная мощность бизнеса предполагает привлечение специалистов разного уровня.

 

Самодостаточный бизнес.

Идеальный бизнес: когда мощность бизнеса адекватна его менеджерам. Самодостаточный бизнес характеризуется совпадением в одном лице управления, организации и экспертной оценки бизнеса.

Как в этом случае осуществляется управленческий аспект менеджмента? Это личностное влияние, как мы уже говорили, которое в данном случае проявляется как управленческое воздействие – идет по принципу создания рациональных отношений (Мастер (ISTP)) или эмоционально-доверительных (дружеских, дипломатических) (Посредник (ISFP)).

Как реализуется организационный аспект менеджмента? Основой является гибкое структурирование организационных функций и их гибкий контроль со стремлением к обязательному достижению конечного результата – Мастер (ISTP). У Посредника (ISFP) это происходит так же, но при большем влиянии внутренних эмоционально-психологических факторов, что приводит к выраженной неравномерности организационных мероприятий.

 

Малый бизнес.

Основные качества руководителя малого бизнеса: (ISJ) – прагматизм и упорядоченность.

Оптимальные зоны малого бизнеса: стандартизованные и воспроизводимые процессы среднего технологического уровня. Например, малые предприятия сферы обслуживания и т.п. (численностью до 30 чел.)

Управление в этом бизнесе подразделяется на «жесткое» (в том случае, если бизнес-процесс носит объективный характер и мало зависим от «людского фактора») и «мягкое» (когда бизнес-процесс задействует человеческие ресурсы в чистом виде, например, торговля, сфера обслуживания).

Основой управленческого и организационного воздействия является упорядоченный прагматизм, который позволяет довести все идеи до конкретного результата. При наличии небольшого количества работников с этими информационными потоками справляются два типа (SJ) с интровертированной окраской: Инспектор (ITSJ) и Хранитель (IFSJ).

 

Средний бизнес.

При увеличении размеров бизнеса и его мощности возникает проблема не воспроизведения стандартных технологических процессов, а организации нескольких таких процессов. При решении этой задачи появляется необходимость привлечения относительно большого количества людей. Управление в этом бизнесе связано с организационным моментом, т.е. организационные процедуры начинают брать верх над технологическими. Если в малом бизнесе основа – это создание и поддержание технологических процедур, то в среднем бизнесе возникают организационные проблемы управления. Основой организационного воздействия в этом случае является упорядоченный прагматизм – с акцентом на слове «упорядоченный».

С управление в среднем бизнесе справляются два типа менеджеров (с экстравертированной окраской): Администратор (ETSJ) и Энтузиаст (EFSJ).

 

Большой бизнес.

Верхней организационной структурой бизнеса является большой бизнес, в котором возникает необходимость не только воспроизводить стандартизованные технологические процессы, но и организовывать взаимодействие этой бизнес-структуры с окружающим миром. На этом уровне бизнес выходит на внешнюю среду. Ограничений по масштабам и размерам управляемых структур практически нет. Управление в этом бизнесе связано с необходимостью поддержания организации. Основа организационного воздействия здесь – силовая сенсорика (об этом мы уже говорили выше), присущая «Управителям» – Политик (ESFP) и Маршал (ESTP). Большой бизнес без привлечения в бизнес-команду «Управителей» принципиально невозможен.

В заключение можно сказать, что «бизнес как песня» возникает тогда, когда удается связать суть бизнеса и его организационную сторону. Настоящий прорыв в бизнесе происходит тогда, когда правильно выбрано направление и оно подкреплено организационными моментами.

Вид бизнеса

 

Еще один принципиальный вопрос, который мы должны решить, поднимая тему о команде в бизнесе, – это определение основного ядра, то есть вида, бизнеса. Бизнес представляет собой многокомпонентную структуру. Но конечная цель бизнеса одна – продажа его продукта. Есть три варианта. Бизнес, сутью которого является производство материальных ценностей. Бизнес, сутью которого является продажа готовых продуктов, товаров, оказание услуг. И бизнес, как создание творческих продуктов научного и художественного плана.

В качестве основного ядра может выступать жесткий технологический процесс, в осуществлении которого роль «человеческого фактора» минимальна (например, промышленное производство в ВПК). В управленческом плане это епархия (ST) – жестких менеджеров (хард-менеджеров). В организационном плане – это апофеоз организации, структуры, четкого разделения полномочий и компетенций, а также технологичного делегирования.

Второй вид бизнеса связан с большой ролью социальных связей и контактов – это сфера обслуживания: от торговли до оказания услуг. Наиболее комфортно здесь чувствуют себя софт-менеджеры с ядром (SF). Данный вид бизнеса представляет собой сферу управления в чистом виде, когда личностные качества принципиально более важны, чем организационные моменты.

Наиболее структурно-сложными видами бизнеса являются те, где необходимо создание научных и художественных идей или продуктов. Тут основой бизнеса являются «эксперты», а не «менеджеры». Главная задача – эффективное разделение творческой и менеджерской части, что представляет достаточно большую проблему в условиях рынка.

Именно эти виды бизнеса позволяют оптимально участвовать в нем психотипам с ядрами NT и NF, в структуре которых имеется креативная функция N (интуиция). Эти психотипы играют главную, а не вспомогательную (консультационную) роль. Именно здесь возможны принципиальные бизнес-прорывы, которыми так удивляет мир – от создания принципиально новых продуктов до выпуска высоко-рентабельных художественных творений (фильмы Голливуда и т.п.). Но с другой стороны, при отсутствии организационной оболочки создать бизнес в данных сферах весьма трудно. В целом это будет квази-бизнесом, когда становятся не столь важными экономические показатели эффективности, когда осуществляется научный и художественный поиск в чистом виде, что тем не менее может представлять большой интерес для настоящего бизнеса.

В заключение подчеркнем, что целью любого бизнеса остается принцип: «Все на продажу!». И вся внутренняя инфраструктура бизнеса, о которой мы говорили, должна обслуживать этот принцип, а не наоборот!

 

Волны бизнеса

 

Следующий вопрос – определение ближайшей практической цели бизнеса. Есть бизнес, направленный на экспансию. И есть бизнес, направленный на стабильное развитие. Причем под стабильным развитием в данном случае понимается экономия. Совершенно стабильного состояния в бизнесе не бывает. Его развитие всегда происходит волнообразно. Или дело идет на подъем, или на спад, который требует принятия оптимизированных (в экономическом плане) решений.

 

megalektsii.ru

Три кита бизнеса | Записки декана

Современный бизнес держится на трех китах.

Три кита бизнесаНацеленность на изменения. Мир очень быстро меняется, новые технологии и продукты приходят быстрее чем вырастает новое поколение. В прошлые годы, компании могли сохранять  свою конкурентоспособность за счет незначительных изменений, которые приводили к серьезному эффекту. Сегодня все не так. Для того, чтобы сохранить конкурентоспособность или просто приспособиться к изменениям в бизнес среде традиционных методов ведения бизнеса недостаточно. Сегодня  то, что эффективно работало в свое время не гарантируют успех.  Успех у тех, кто ставит амбиционные цели  и  изменяет себя для их достижения. (Достижимость по SMART). «Вы можете не изменяться. Выживание не является обязанностью» [Уильям Эдвардс Деминг].

Необходимые знания. Амбициозные цели не означают  фантазии. Их достижение базируется на реальных шагах, которые предопределяются необходимыми знаниями. Знание, в свою очередь, это не поток информации, которая складируется на полках или содержится в Ваших компьютерах. Знания создается в ходе индивидуального мыслительного процесса и основано на индивидуальном опыте и опыте компании. Книги, отчеты, сведения о конкурентах и покупателях становятся Вашим знанием только тогда, когда переосмыслено Вами и может быть использовано в Вашей компании. (Информация и знание).  

Творческое мышление. Логика и системный взгляд на явления, свое рабочее пространство,  на свою компанию обязательное условие существования бизнеса. Обязательное, но не достаточное.  Кстати, в нынешние времена очень легко найти  людей с необходимыми знаниями, но мыслящих только шаблонно. Еще проще найти людей без необходимых знаний, но с творческим мышлением, воображением. И те и другие малоэффективны, особенно для решения амбиционных задач. Качественный прорыв могут обеспечить люди, обладающие необходимыми знаниями и творческим мышлением одновременно. Именно такие люди способны сформулировать и реализовать качественные изменения. (Дисциплина Творчества).

Именно с этих мыслей начнется вебинар «Творческое мышление в бизнесе». Вход свободный. Ссылка для гостевого входа.  Если Вам не удалось посмотреть вебинар, а желание есть, то напишите, я дам ссылку для скачивания. 

www.dekanblog.ru

стратегия, тактика и человеческий ресурс. Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви

4.7. Три кита бизнеса: стратегия, тактика и человеческий ресурс

Праксиологический подход, имея несомненную научную ценность, до последнего времени оставался на обочине основного направления менеджмента, потому что пока не давал возможности связать воедино определенные стандарты принятия управленческих и/или исполнительских решений с определенными типами людей, хотя и помог выделить общие модели человеческого поведения. Решающий прорыв в этом вопросе позволило сделать типоведение. Именно оно открыло широчайшие возможности праксиологического анализа.

Установление связи между типом личности и праксиологическими стандартами поведения человека особенно важно при описании деятельности, которая может принести успех.

Определение связи между типом личности и праксиологическим стандартом поведения человека называется типологической праксиологией бизнеса, которая через праксиологическое описание необходимого вида деятельности подводит к осознанному подбору оптимальных исполнителей и руководителей.

Руководствуясь типологической праксиологией, можно выделить в бизнесе три основания: стратегию, тактику и человеческий ресурс (HR – human resources). Это три основные части, три кита бизнеса. Понятие HR включает в себя не только людей, непосредственно участвующих в бизнесе, но и людей, задействованных в рекламе, ведающих кадрами, отвечающих за связь с общественностью (PR) и т. п. Если проанализировать с типоведческих позиций каждое из этих направлений, то мы еще раз придем к выводу: один человек не может вести все три направления работы одинаково качественно. Давайте посмотрим, что стоит за понятиями «стратегия», «тактика» и «человеческий ресурс» (HR). Для этого проведем бизнес-структуризацию «периодической системы» психотипов.

Стратегия

Стратегия – это суть и ядро бизнеса. Стратегия отражает такое психологическое понятие, как «деловая логика» (Те). Она присуща людям, у которых в формуле психотипа присутствует буква «Т». То есть эти люди способны объективно, логически оценивать информацию и принимать рациональные решения. Причем в зависимости от окраски данной функции происходит разделение на логику деловую и практическую(см. выше). Напомним, что ключевые слова для характеристики обладателей «деловой логики» – это «рассудочность, рациональность, прагматизм, функциональность, выгодность, полезность, целесообразность, стоимость, экономичность, оптимальность, деньги, технология, алгоритм».

Деловая логика – способ познания окружающей экономической реальности, который позволяет создавать реальные блага, а не перераспределять их.

Типологический подход, учитывающий наличие деловой логики, позволяет решать проблему ведения стратегического раздела в бизнесе. Кто больше других способен на это? Это Предприниматель (ETNJ) и Критик (INTP).

Представителей психотипа Предприниматель (ETNJ) можно назвать «принцами и нищими бизнеса». Потому что, с одной стороны, они способны принимать неординарные бизнес-решения и взлетать достаточно высоко. А с другой – часто становятся жертвами собственного подхода к делу. Амбициозные, окрыленные успехом, они, тем не менее, не могут быть сразу и успешными стратегами, и умелыми тактиками и мастерски взаимодействовать с людьми. Последнее особенно трудно дается Предпринимателю.

Если Предприниматель (ETNJ) – первопроходец, то Критик (INTP) работает в уже освоенной другими экономической среде, находя незадействованные ресурсы. Одна из областей приложения сил Критика – проведение маркетинговых исследований, которые показывают, насколько эффективно используется экономическая реальность. Стратегия Критика – повышение эффективности существующих бизнес-структур.

Тактика

Тактика в бизнесе – это ежедневная и ежечасная кропотливая организационная работа по обеспечению бизнес-процесса. К такой работе наиболее приспособлены психотипы, содержащие в своей формуле сочетание букв

S – сенсорика, означающая практичность замыслов, реальность в повседневности.

J – рациональность суждений, категоричность в принятии решений.

Менеджер в широком понимании слова – это организатор. Менеджеров с «жестким управленческим ядром» (ST) обозначаем как «хард-менеджеры», с «мягким ядром» (SF)– «софт-менеджеры».

Сфера бизнеса, связанная с «железным» порядком (производство и контроль), требует «Высшего организатора» – Администратора (ETSJ), если коллектив насчитывает от 50 до 100 человек, и просто «Организатора» – Инспектора (ITSJ), если коллектив средней численности.

В бизнесе, где велико значение человеческого фактора (например, в торговле), аналогичное распределение организаторской ниши будет таково: «Высший организатор» – Энтузиаст (EFSJ), «Организатор» – Хранитель (IFSJ).

Человеческий ресурс (HR)

Под этим понятием подразумевается ведение бизнеса в обществе людей. HR-технологии должны быть основаны на использовании сочетания таких качеств личности, как интуиция (N) и этика (F), ориентированных на человеческий фактор (NF). Ключевые слова для характеристики обладателей этих качеств: интуиция возможностей и способностей человека, его истинных мотивов, интуиция на события, происходящие в обществе; этика взаимоотношений и связей, этика эмоционального накала.

Этот вид деятельности требует от человека не только вышеназванных свойств, но и навыков переработки информации, поступающей единовременно, а также высокой коммуникабельности. Такая работа является вариантом экспертного подхода к вопросам взаимоотношений. Наилучшим образом с ней справляются два психотипа: Наставник (EFNJ) и Инициатор (ENFP). Их место внутри уже готовой бизнес-структуры.

Для всех уже аксиома, что имидж предпринимателя и имидж фирмы, им возглавляемой, – это одно целое. Понятие «имидж» можно разложить на две составляющие: Имидж = Имидж (внутренний) + Имидж (внешний). Имидж внутренний – это «то, как ты ведешь себя с подчиненными», и он должен адекватно отражать ваш психотип. Имидж внешний – это «то, как ты представляешь себя обществу», и здесь немалую роль играет ваш специалист по PR. Внешний имидж должен соответствовать вашему бизнесу.

Результат анализа трех основных частей бизнеса показывает, что его три кита имеют принципиальные различия. И можно с уверенностью утверждать: качественно выполнять работу по всем трем направлениям одному человеку не под силу. Более того, практика показывает, что каждое направление требует определенного исполнителя и при этом должны совпасть бизнес-задачи и профессиональная пригодность человека, психофизиологические характеристики его психотипа. Соответственно для успешного ведения бизнеса необходимо наличие команды, в которой каждый участник по своим личностным характеристикам дополняет другого.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Терминалогия бизнеса - 5and8

Продолжаю лопатить инфу и ее систематизировать. Итак текст 2.

Термины используемые в общении тех, кто работал или работает по системе 5 шагов и 8 ступеней.1. 5 шагов. Это пять указаний к действию, которые поэтапно используются при общении с клиентом.2. 8 ступеней. Это 8 правил организации работы и отношения к ней.3. Три кита бизнеса. Это три основополагающих принципа работы.a. Джус. Это основополагающий принцип работы, который гласит примерно следующее: раздели свой успех с остальными, если умеешь сам научи другого и тд. Данный принцип позволяет систему привлечения новых дистрибьюторов, обучения их и их карьерного роста встроить в систему продаж.b. Ноу сеньорити. Принцип говорящий, что вчерашних заслуг нет, не важно кто ты, главное что ты сегодня сделал. Успешный сегодня получает перспективу первым. В большинстве организаций, имеющих несколько офисов, данный принцип идеально может соблюдаться в начале работы дистрибьтора и инструктора, но с карьерным ростом и чем выше по карьерной лестнице тем меньше этот принцип работает. Причин тут наверно много, но важно, что чем раньше принцип перестает работать, тем более хрупкая конструкция в организации.c. Отношения. Мы строим отношения и на отношениях строиться этот бизнес. Отношения между людьми это цемент связывающий сотрудников в коллектив, который помогает им добиваться успехов и перспектив. Этот бизнес изначально построен на отношениях а не на деньгах, этого тоже многие не понимают и как следствие нет развития и перспектив.d. Скай ё лимит. Небо твой предел. Это еще один кит, говорящий о том, что нет предела совершенству и заработкам и этот бизнес реально может приносить огромные деньги.4. Носорог. Это символ тех кто ходит в поле. Его толстая кожа защищает от негативных ситуаций, его мощь позволяет преодолевать любые преграды на своем пути.5. Офис. Это предприятие которое утроено и построено по принципам 5 и 8.6. Менеджер. Это руководитель офиса. Обычно менеджерами становятся только те, кто прошел всю карьерную лестницу с нуля.7. Дистрибьютор. Он же курьер, представитель и тд. Работник офиса, который учиться продавать товар по системе, но не достиг стабильности результатов и заработков.8. Поле. Место где потенциально может работать дистрибьютор. Сходно с понятием поля у социологов, промоутеров и тд.9. Территория. Конкретное место в поле, где сегодня работает дистрибьютор. Территория обычно ограничена несколькими пересечениями улиц в городе по типу квадрат.10. Норма. Конкретная цифра кол-ва сделок или денег в кассу (за проданный товар) в день, которая показывает профессионализм дистрибьютора в продажах и соответственно в заработке. Норма устанавливается эмпирическим способом, на основании денежности среднего клиента в городе, товара на складе, уровня подготовленности среднего сотрудника в офисе.11. Звонок - тоже, что и норма. Данное название норма получила за счет традиции, почти умершей, звонить в колокольчик вечером сделав норму. Это очень важный психологический факт, когда все в офисе знают и слышат что сделать норму это реально и ее многие делают. Но на сегодня данная традиция в России практически умерла.12. Инструктор. Инструктором становиться дистрибьютор выполнивший несколько норм подряд, обычно пять, но бывают варианты. Выполнение нескольких норм подряд говорит о стабильности работы и заработков. Инструктор доказав свои умения и стабильность получает право обучать новых людей в офисе, уча их своим собственным примером.13. Обзорник. Он же «обзор». Это будущий новый сотрудник, те претендент на работу. Обзорник дается инструктору с целью ознакомить его с работой и в течении целого рабочего дня понять профпригодность претендента.14. Обзорный день. Это день когда претендент на работу в течении целого дня находиться с инструктором в поле и оценивает работу. В конце обзорного дня обзорник обязан заполнить тест, в который включены вопросы по показанной работе. На основании мнения обзорника, инструктора, менеджера и написанного теста принимается решение о принятии или непринятии обзорника на работу.15. Ретрейн. Это тренировка вчерашнего обзорника принятого на работу. Ретрейны бывают 2х видов: правильный и неправильный. Правильный ретрейн это когда инструктор работает, а обучаемый учиться работать на основании увиденного. Неправильный ретрейн это когда обучаемый работает, а инструктор находиться рядом и оценивая работу выявляет ошибки. С обзорниками естественно проводятся только правильные ретрейны. Есть еще инструкторские ретрейны, где новых инструкторов работать с обзором.16. 1й день. Он же соло. Он же first дэй. Это день когда принятый на работу сотрудник начинает работать самостоятельно. Фактически 1й день это и есть начало работы. Обычно на 1 день менеджер выставляет бонус, если этот человек сделал более половины нормы он получит небольшое денежное вознаграждение.17. Пич (производная от слова спич) Это одно общение с клиентом по 5 шагам. Именно по этому говорят «пичнуть норму», те сделать столько спичей чтобы продать товара на сумму нормы, «пропичить 80 человек» и тд.18. Импект. Призводная от Impact, те удар, имульс. Импект это урок, обычно утренний, но бывают и вечерние. На этом уроке происходит обучение тому, что и как надо делать, что бы делать нормы и зарабатывать деньги. На импекте обычно дается заряд успеха и бодрости на грядущий день в поле. Импекты обычно проводят инструктора сделавшие вчера норму, те доказавшие свой профессионализм. Для инструкторов проведение импектов это школа публичных выступлений, школа донесения своих мыслей до других, ораторская школа, школа написания и подготовки публичных выступлений.19. Тема импекта. Это тот рабочий вопрос который разбирается на импекте. Тема импекта выбирается вечером на основании работы офиса. Импект длиться около 30 минут. Импекты бывают обучающие, мотивационные, игровые, ругательные, хвалебные, и тд и тп.20. Митинг, он же собрание. Это утреннее выступление менеджера перед офисом. На собрании в отличии от импекта поднимаются вопросы более теоретические и мотивационные. Если импект учит что и как надо делать, чтобы продать, то собрание дает понимание зачем делать то или это. Темы импектов и митингов в принципе одинаковы, а вот акцент на проблему делается разный. Например делать нормы надо для того, чтобы стать инструктором и стабильно зарабатывать, стать инструктором надо чтобы набирать себе команду и становиться менеджером и тд и тп. Митинг длится от 20 до 30 минут.21. Семинар. Свободнопосещаемое мероприятие, проводимое обычно вечером и длящееся около часа. На семинаре рассматриваются любые вопросы но в более спокойной обстановке и зачастую под запись, те темы семинаров тоже практически идентичны импектам и семинарам. Но форма преподнесения материала кардинально отличается.22. Отчетные. Это часть стоимости товара, которая является заработком дистрибьютора. Отчетные могут быть выражены в % от стоимости или назначаться на каждый товар отдельно. Из отчетных складывается заработок дистрибьютора. Выдача отчетных или заработка может происходить ежедневно, еженедельно и тд.23. Сэйвинг. Это часть заработка дистрибьютора оставляемая в фирме на непредвиденные расходы, например болезнь. Обычно сейвинг составляет 5-10% от заработка дистрибьютора и выдаются ему только в случае реальных проблем, а не просто так.

5and8.livejournal.com

Три кита МЛМ бизнеса | Бизнес Идеи : от 0 к прибыли

Если хорошо подумать то любая МЛМ компания это продукция и возможности, но ваш собственный бизнес с МЛМ компанией держится на трех китах, эти киты называются продукция, команда и личные действия. Если у вас несерьезное отношение к одному из этих китов, то бизнеса просто не будет.

Продукция, которую предлагает компания это самый важный момент и если ошибиться в выборе продукта, то и клиентов вы не сможете найти, а тем более партнеров по бизнесу. Потому к выбору продукта, с которым вы будете работать нужно, отнестись очень серьезно. Кроме того продукт нужно использовать самому и только если он вам на самом деле нравится только тогда вы сможете с ним по настоящему работать.

О том, как правильно выбрать продукт и компанию, есть статья «Как правильно выбрать МЛМ компанию, с которой вы будете сотрудничать» которую я советую вам прочитать, чтобы определиться правильно ли вы сделали либо делаете выбор.

Команда это очень важный фактор вашего успеха. Если вы попадете в плохую команду, то ничего серьезного из бизнеса не получится. Ненужно забывать, что МЛМ бизнес это бизнес отношений и очень часто отношения в команде могут сильно повлиять на ваш личный успех. В хорошей команде легко и просто проводятся любые даже самые сложные мероприятия. В хорошей команде всегда есть обучение и тренинги. И хорошая команда всегда поддержит вас в любом вашем начинании. Поддержит, поможет и подскажет, поэтому выбирая компанию, не забывайте и про выбор команды.

Ну и последний кит это собственные действия. Какой бы ни был отличный продукт и какая- бы ни была отличная команда если человек при этом ничего сам не делает то ничего у него не получится. Но и если действует, но не правильно, то и тут будет отрицательный результат. Ведь неправильными действиями можно испортить отношения к любому самому отличному продукту. Если хотите получить по настоящему отличный результат, не забывайте слушать своих спонсоров и учиться, а не идти к результату напролом.__Пост создан при поддержке online-credits-russia.ru, на котором можно удобно подать заявку на кредит онлайн за 5 минут и получить деньги в самый короткий срок.

Найти похожие статьи по фразам:  Три кита МЛМ бизнеса

gizn-biz.ru

"Три Кита" сетевого бизнеса, или на чем сконцентрироваться в первую очередь?

В сетевом бизнесе, если мы говорим, конечно, о построении больших сбытовых сетей, есть три важных составляющих. Это так называемые "Три кита", на которых и стоит бизнес любого успешного консультанта. Давайте посмотрим, что это за фундаментальные составляющие и каким образом можно обеспечить их стабильность.

Прямые продажи

Этот момент является одним из главных, потому что деньги консультант Компании получает за созданный товарооборот. В "Сибирском здоровье" здесь все комфортно, ведь продукт, с которым работает консультант, высокого качества и по доступной цене, а также является продуктом постоянного потребления любого человека. Он нужен всем, ведь абсолютно все люди чистят зубы, умываются, пользуются косметикой, заботятся о чистоте своего жилища.

Многие люди сегодня также выбирают для себя здоровый образ жизни и принимают различные витаминные и минеральные комплексы, пользуются лечебной косметикой и целебными бальзамами. Все это они покупают постоянно, благо дефицита в этих продуктах давно уже нет, ведь и аптечная, и сетевая индустрия пытаются заработать на этой потребности. Однако, если разобраться, по-настоящему качественных и доступных продуктов в этом сегменте очень немного.

Поэтому если вы можете обосновать, что продукт вашей Компании превосходит аналоги по такому критерию как цена/качество, с продажами у вас особых проблем быть не может. Здесь нужно только освоить базовые технологии продвижения продукции и, конечно же, начать пользоваться продуктом самому, чтобы показывать результаты и преимущества другим. На самом деле, сделать это очень просто, ведь в "Сибирском здоровье" продукция реально крутая, и именно поэтому компания сегодня активно развивается на международных рынках.

Обучение

От того, как организована система обучения новых консультантов и тех партнеров, которые уже начали покорять ступени премиального плана Компании, очень сильно зависит перспектива построения большого бизнеса. Ведь можно быть очень умелым продавцом, можно быть просто супер коммуникабельным и харизматичным человеком, можно самому в совершенстве владеть какими-то технологиями, но без четкой, единой системы обучения (то есть без способа в доступной форме передавать необходимые технологии и навыки своей команде) "далеко не уедешь".

В "Сибирском здоровье" этот вопрос также решён самым наилучшим образом, ведь система обучения поставлена в Компании по единым стандартам и действует во всех 26 странах присутствия Корпорации. Таким образом, как только у нас в команде появляется активный партнер, который хочет развиваться в бизнес-системе, все что нам нужно сделать - это включить такого партнера в обучающий цикл Компании. Дальше Система сама выведет такого человека к успеху, ведь используя Систему обучения, стать профессионалом индустрии можно уже через 6-12 месяцев с момента начала сотрудничества.

Рекрутинг

А вот это, мне кажется, самый важный и одновременно самый сложный момент. Ведь несмотря на то, что и продукт "продается сам", и Система обучения работает "как часы", самой острой задачей, которую необходимо решать постоянно, всегда является поиск новых партнеров, то есть рекрутинг. И если у вас нет отлаженной системы привлечения новых партнеров в бизнес, тогда ваш бизнес не может являться стабильным и, тем более, перспективным. Тогда вопрос "Где брать людей?" просто не будет давать вам покоя и может даже сделаться навязчивым.

Существуют различные методы рекрутирования, и каждый успешный консультант постоянно совершенствует эти навыки - обучается, придумывает и пробует что-то своё, использует уже готовые рабочие технологии и т.д. Но следует отметить один способ, который, по-моему мнению, заслуживает сегодня особого внимания любого прогрессивного консультанта - это автоматизация процесса рекрутинга с помощью интернета. Изучение и применение современных методов рекрутирования через интернет уже в краткосрочной перспективе позволит навсегда решить самый острый и злободневный вопрос для любого сетевика: "Где же все-таки искать партнеров?!"

Решение вопроса существует

Хорошая новость состоит в том, что команда проекта "Легенда" разработала Систему развития и продвижения в Сети, правильнее даже сказать Систему, применив которую, любой активный консультант Компании сможет построить бизнес в интернете! Сможет "прокачать" своё Имя в настоящий Бренд, на который будут приходить люди и сами проситься в его команду!

Если вам интересно подробнее узнать, что это за система, на чем она основана и как работает - уделите немного времени знакомству с этим материалом. Если после его изучения вы почувствуете, что готовы присоединиться и применить эту технологию для увеличения рекрутинга в своей команде, просто начинайте следовать данным рекомендациям. Успехов!

legendarf.ru